Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Глава пятая Самая важная продажа

Вы можете продавать только в той степени, в которой сами «купили» свою идею. Это чрезвычайно важно, и этого не избежать, если вы собираетесь достичь высот в том, чем вы занимаетесь. Это один из самых важных инструментов продавца, и его можно использовать, чтобы отслеживать развитие вашей карьеры. Основная мысль здесь состоит в том, что если у вас с продажами не всё ладно, то вы не «продали» ваш товар самому себе. Если продажи идут медленно — вы не «продали» сами себе. Если вы не добиваетесь своего — вы не «продали» себе. Если у вас есть ещё какие-то оправдания — вы не полностью «продали» ваш товар самому себе.

Чтобы стать выдающимся продавцом, вы в первую очередь должны сами «продать» себе то, что собираетесь продавать другим. Сделайте это самой главной продажей всей жизни и продолжайте делать это снова и снова. Вы должны сделать это на 100 %!

Я знаю продавцов, которые знают игру, но не «продали» сами себе абсолютно и полностью собственный товар, услугу или компанию. Из-за недостаточной собственной убеждённости у них нет постоянных результатов. Вы должны быть полностью уверены, что ваш товар, ваша компания, ваша услуга или ваши идеи гораздо лучше всех остальных. Многие продавцы считают, что их товары — самые лучшие, и хотя многие товары, в сущности, обладают похожими преимуществами, вам нужно продать себе идею, что ваш товар, услуга или идея в чём-то лучше. У вас должна быть 100%-ная уверенность, что то, что вы продаёте, лучше, чем все остальные варианты. Мошенник не может добиваться постоянных результатов, потому что он сам не полностью уверен в своём товаре.

Этот момент жизненно важен для достижения великих результатов, и в любом случае вам его не обойти. Вы должны настолько сильно верить в то, что вы продаёте, чтобы стать безрассудным. Всё верно: безрассудным и даже фанатичным! Вы должны быть настолько убеждены, что вы даже и не станете рассматривать обратные доводы. Я не утверждаю, что вам следует быть слишком самоуверенным в отношении вашего товара, но вы действительно должны быть полностью убеждены в его совершенстве. У вас не должна даже возникать идея о том, что кто-то может сравниться с вами. Это не значит, что они не попытаются с вами сравниться, но вы сами должны быть настолько уверены и настолько убеждены в своём продукте, что вы не примете иную точку зрения и не позволите другим это сделать.

На протяжении большей части своей карьеры продавца я продавал более дорогие товары, чем мои непосредственные конкуренты. Кроме того, я выручал больше денег за похожие товары, которые продавали мои конкуренты, потому что я был абсолютно убеждён в своей услуге, моём уровне заботы о клиенте и совершенстве моих товаров. Не важно, было ли это правдой для других или нет, важна была моя уверенность. Хотя я продавал товары по цене более высокой, чем мои конкуренты, я никогда не просил покупателя заплатить цену, которую я сам бы не отдал за свой товар, и это, я убеждён, — единственный способ достичь более высоких цен.

Меня обвиняли в том, что я запрашиваю просто астрономические цены за некоторые из тех товаров, которые я продавал. Те, кто критиковал меня, думали, что я прошу больше в надежде выручить больше, чем товар того заслуживал; идея такова, что «если ты не попросишь, fo ты не получишь». Но правда в том, что я никогда не запрашивал высокую цену просто ради того, чтобы оттолкнуться от высокой цены. Когда я принимал решение о цене, то был настолько убеждён в ценности и стоимости товара, что сам бы заплатил за него эту цену.

Однажды я выставил дом на продажу, и лучший агент по недвижимости в городе сказала мне, что его цена должна быть около 6 миллионов долларов. Я сказал ей назначить цену в 8,9 миллионов долларов, потому что место было бесподобным, и я верил в то, что дом того стоил. Я был на 100 % убеждён, что дом того стоил, потому что я сам бы купил его по такой цене. Я продал дом через два месяца почти за ту цену, которую просил, и все соседи полюбили меня. Новый владелец продал ту же собственность через год за 10 миллионов долларов. Только после того, как я сам поверил в стоимость этого дома, остальные согласились со мной.

Собственная убеждённость в вашем товаре важнее, чем убеждённость других в своих фактах и статистиках.

Слово «убеждённость» означает «твёрдая вера во что-нибудь». «Убеждённость» образовано от «убеждать», что по-английски — «convince», которое происходит, в свою очередь, от латинского «convincere» - завоёвывать.

Убеждённость — это способность быть настолько уверенным в своём мнении, что вы демонстрируете покупателю с полной и абсолютной уверенностью, что, по всей видимости, нет других вариантов.

Вы можете продать что-то, когда ваша убеждённость и вера во что-то сильнее, чем вера и убеждённость других, и в момент продажи они потеряют часть своей уверенности. Это момент, когда продажа становится возможной. Я сейчас даже не говорю о собственно продукте или услуге. Я говорю об убеждённости самого человека. Суть в том, кто больше верит в то, что он прав. Кому мы больше всего верим, и кто самый убедительный? Это всегда тот, кто сам больше всего уверен в себе и в своей идее!

Отлично подготовленный десантник американской армии настолько верит в свою миссию и цель, что он способен совершать то, что нам кажется сверхчеловеческими достижениями. Он убеждён в том, что он должен действовать на этом уровне — и он действует на этом уровне. Почему? Потому что он «продал» себе идею своей миссии. Он не думает — он действует. Ему не нужно размышлять — ведь он уже всё решил. Он верит в это всем сердцем, и поэтому может добиться невозможного.

Александра Грэхэма Белла считали безумцем, когда он говорил об изобретении, с помощью которого можно передавать голос человека по проволоке на длинные расстояния. Ему говорили, что его изобретение под названием «телефон» невозможно. Но вот что интересно, когда кто-то говорит «невозможно», это невозможно до тех пор, пока кто-то не сделает это возможным! Посмотрите на полёты на самолётах, искусство фотографии, космические путешествия, электронную почту, интернет и так далее и тому подобное. Все эти вещи когда-то считались невозможными, пока кто-то не продал себе идею о том, что они возможны.

Почему одни люди делают то, о чём другие даже не мечтают? Потому что они продали себе идею, что это по какой-либо причине должно быть сделано. И они добиваются успеха в той мере, в которой поверили в эту идею и стали безрассудными.

Хотя в нашем обществе, к сожалению, одобряются рассудительность и здравомыслие, эти качества не помогут вам в продажах или в жизни. Если вы хотите, чтобы произошло что-то на самом деле значительное, перестаньте быть рассудительным! Пусть даже ради этого вам придётся вопреки здравому смыслу убедить себя, что вы продаёте нечто самое лучшее. Мы ведь говорим не о том, чтобы кататься на велосипеде, или просто о каком-то таком времяпрепровождении! Кто угодно может научиться кататься на велосипеде. Мы же говорим о том, чтобы стать великим в своей профессии, а чтобы добиться этого, нужно полностью и «безрассудно» верить в себя, «купить» себя, свой товар, свою компанию и идеи.

Вы можете задаться вопросом: «Для того, чтобы стать нерассудительным и добиться успеха, мне что, нужно стать сумасшедшим?» Ответ — нет. Вам нужно принять решение отбросить рассудительность. Если человек ведёт себя как сумасшедший, это не значит, что он на самом деле сошёл с ума. Это означает, что он решил вести себя как сумасшедший.

Если у вас «нерассудительный» подход к своим убеждениям и вы «продали себе идею», убедили себя в том, что других разумных вариантов для клиента не существует, то это не значит, что с вами что-то не так. Это означает, что вы нерассудительны в своих убеждениях.

Быть нерассудительным означает верить в то, что вы продаёте, и именно ваша убеждённость продаст эту идею другим.

Вы должны полностью отбросить все сомнения, чтобы как можно лучше воспользоваться возникающими возможностями. Даже не пытайтесь продавать кому-то ещё, пока вы не «продали» ваш товар самому себе. Вы столкнётесь с трудностями в продаже чего-то другим в той же степени, в которой вы не продали это себе.

Каждый раз, когда у вас трудности с тем, чтобы добиться своего, сразу проверяйте, насколько вы сами уверены в том, что вы продаёте.

Возможно, вы позволили чему-то поколебать вашу уверенность или, возможно, вам что-то пришло в голову, что заставило вас сомневаться в себе или в своем продукте даже хотя бы чуть-чуть. Что бы это ни было -найдите это и выбросите это в мусорное ведро.

Если вы сами не стали бы покупать свой товар или если у вас сомнения в том, насколько он поможет другим и как именно, то вас ждёт неудача в той степени, в который вы сомневаетесь.

Вы должны продать себе то, что вы хотите продавать другим. Вы должны избавиться от всех сомнений и верить в то, что ваш товар — это то, что нужно; что он принесёт пользу человеку, которому вы его продаёте. Жизненно важно сделать всё, что только возможно, чтобы убедить себя в том, что ваш товар должен быть куплен и куплен у вас по вашей цене.

Почему кто-то должен залезать в долги, чтобы купить вашу продукцию? Почему он должен приобрести именно ваш товар, а не чей-то ещё? Почему он должен сделать это прямо сейчас и не ждать ни секунды? Почему он должен покупать ваш товар за более дорогую цену, чем похожий за меньшие деньги? Почему он должен зайти и купить у вас, а не у соседа? Почему он должен выбрать вашу компанию, а не какую-то другую? Если вы не можете мгновенно ответить на эти вопросы, у вас будут трудности, потому что вы не убеждены. Если вы сами полностью «купили» то, что вы продаёте, вы мгновенно ответите на каждый из этих вопросов.

Поверьте в свой товар настолько, чтобы ваша уверенность поглощала людей. Это не подразумевает, что вы должны обманывать себя, даже если бы это было возможно. За эти годы я лично встречался с тысячами успешных продавцов, и никогда я не встречал профессионала высокого уровня, который достиг успеха, обманывая людей.

Я хочу сказать, что вначале нужно, не жалея времени, убедиться самому, что ваша продукция лучше остальной, а потом уже продавать эту идею другим.

Я встречал многих продавцов, которые рассказывали мне, что они начинали продавать товар, и где-то девяносто дней продажи шли хорошо, а потом вдруг они были не в состоянии закрыть сделку. Что произошло? Менеджеры скажут вам, что человек начал лениться или что он слишком «поумнел» и «зазнался». Ладно, он начал лениться. Но почему? Он не ленился, работая первые тридцать дней. И он не мог чрезмерно поумнеть, потому что ни на одной работе за девяносто дней вы не наберётесь ума-разума.

Я считаю, что это «девяностодневный феномен» происходит вот из-за чего: либо человеку сказали делать что-то, что не соответствует его собственным этическим нормам, либо он пытается продавать то, что больше не готов безоговорочно купить сам. Возможно, что он больше не верит в свой товар. Возможно, у него возникли разногласия с начальством или несогласие с тем, что он пообещал ранее. Он удерживает себя от выполнения того, что делал эти девяносто дней. Что-то изменилось!

Возможно, он узнал о том, что его товар не помогаем людям, или о том, что товар не оказывает того действия, которое он обещал. Возможно, он не закрыл сделку и начал раздумывать почему, а затем пришёл к неправильным выводам и продолжал действовать на их основании. Подобное случается часто. Продавцы находят неверный ответ и затем продолжают использовать этот неверный ответ при решении последующих проблем.

Какой бы ни была причина, человек, с которым произошёл «девяностодневный феномен», больше не верит. На самом деле он верит, только во что-то иное. В действительности он теперь «купил» идею и верит в то, что продавать его товар — плохо, и поэтому он начинает его «не продавать»! Когда вы что-то не продаёте — это та же продажа, только наоборот. Что-то повлияло настолько, что его побуждение не продавать сильнее, чем его побуждение продавать. Вы понимаете? Что-то изменилось в мышлении, и теперь он больше не убеждён в своей правоте.

Когда объёмы продаж снижаются, именно этот фактор нужно найти и урегулировать в первую очередь. У такого человека необходимо возродить веру в его продукт и заново «продать» ему самому его товар, компанию и услугу. Снова разберите с ним «от и до», почему его товар самый лучший и как он помогает другим людям. Найдите, существуют ли контрнамерения, несогласия или ложные данные о товаре, услуге или компании, которые противоречат взглядам продавца. Когда вы уладите это, спросите его, что он думал о товаре или услуге, когда ему хорошо удавались продажи, и вскоре он снова заинтересуется работой и будет закрывать продажи.

Просто невероятно, сколько продавцов жаловались мне на то, что их конкуренты отдают товар почти задаром, или на то, что именно тот товар, который они продают, можно купить дешевле в интернете. Недавно я прочитал книгу, которая называется «Секреты успешных продаж», в которой говорится, что конкуренция сильна как никогда, и клиенты сообразительны как никогда, и что продавцам нужно работать на таком высоком уровне как никогда ранее. Книга была написана в 1952 году, и это просто говорит о том, что конкуренция была и будет всегда. Проблема не в знании собственного товара, конкуренции или более сообразительных клиентах. По-настоящему дело в том, «купили ли» вы сами свой товар.

Настолько «продайте» себе свой товар, будьте настолько убеждённым, настолько преданным вашей компании и услуге, которую она предоставляет, чтобы у вас не было сомнений в том, что для покупателя будет просто ужасно иметь дело с кем-либо ещё кроме вас и с каким-либо другим товаром, кроме вашего.

«Продали» ли вы себе товар в такой степени, что вы убеждены в том, что не убедить кого-то купить у вас — губительно и неэтично? Сделайте это, и вы увидите, как ваша производительность станет ошеломительной! Переживаете ли вы за человека, если он не купил у вас товар, страдаете ли бессонницей от мысли, что подвели его? Если вы на самом деле «продали» товар себе, то именно так вы будете себя чувствовать. Вот что значит «продать себе идею»!!! Человек, который действительно «купил» свой собственный товар, никак не позволит людям оставаться без этого товара, потому что это будет нарушением его профессиональной этики! Поверьте настолько сильно в свой товар, и я уверяю — люди будут покупать у вас.

Вы можете спросить себя: «Но что, если я не уверен, что мой товар или услуга самые лучшие?» В таком случае станьте уверены и сделайте это прямо сейчас! Сделайте всё, что угодно, чтобы убедить себя: то, что вы предлагаете — это самый лучший товар и самая лучшая услуга. Найдите плюсы и полностью «продайте» их себе.

Давайте для примера рассмотрим мужчину, который несчастлив в браке и хочет лучших отношений. Возможно, он не уделял внимания своей жене, и с годами он частично утратил свою преданность и страсть. Что же произошло? По сути, он перестал верить: он больше не «покупает» идею этого брака. Когда-то он полностью был увлечён своей женой, настолько увлечён, что он решил провести всю оставшуюся жизнь вместе с ней. И в какой-то момент он перестал «продавать» себе идею создания брака.

Если вы хотите, чтобы ваша семейная жизнь шла лучше, тогда убедите себя, что у вас самый лучший супруг на планете. В чём ваш супруг является самым лучшим? Что отличает его или её от других? Что делает этого человека уникальным, отличным от всех остальных людей на этой планете? Что увлекло вас и во что вы поверили? У неё подгорают обеды, утром она ужасно выглядит, и у неё большие уродливые ступни! Оставляя отрицательные моменты в стороне, посмотрите, что очаровало вас в самом начале, на что вы «купились». Заново увлекитесь ею, «продайте» себе свою жену. Выберите достоинства и не обращайте внимания на недостатки. Увлекитесь ею снова, начните снова делать то, что делали раньше, и посмотрите, что изменится. Вас изумит то, что произойдёт. Внезапно она перестанет сжигать обеды и будет прекрасно выглядеть по утрам, она пойдёт и сделает педикюр и купит симпатичные туфли.

Следует ли вам лгать себе? Конечно, нет, но вам нужно «продать» себе вашу идею, так или иначе! Чем лгать себе, лучше сделайте то, что делают чемпионы: чемпионы решают выиграть игру с тем, что у них есть. Они не переходят в другую команду. Они работают с теми ресурсами, теми силами, которые им доступны. Они играют теми картами, которые им выпали, забирают как можно большую долю выигрыша. Они не лгут себе — они убеждают себя, что единственное решение — это выиграть, и они полностью посвящают себя только одному результату — успеху!

Сосредоточьтесь на том, чтобы выиграть, в какую бы игру вы ни играли в вашей жизни. Решите, что надо сделать сегодня, чтобы сегодняшний день, ваши отношения, ваш район и ваша жизнь стали прекрасными, «продайте» сами себе эти идеи, и то же самое сделайте по отношению к самим продажам.

Найдите каждый плюс и поверьте в него.

Давид победил Голиафа не потому, что у него был хоть какой-то шанс это сделать, а потому, что он «продал» себе идею того, что он должен это сделать. Обманывал ли он себя? Конечно же, нет. Он убедил себя, что его выживание зависит от того, повергнет ли он этого гиганта. Вот что вы должны сделать. Убедите себя и «продайте» себе тот факт, что вы предлагаете самый лучший товар или самую замечательную услугу, с которыми никто не сможет конкурировать. Вы должны сделать это настолько истинным для себя, чтобы другим вы говорили это с силой убеждения, достаточной для того, чтобы никто и не подумал оспаривать ваши слова.

Как-то раз один агент по недвижимости пытался убедить меня в том, что определённое вложение денег — это очень выгодно и представляет для меня отличный шанс. Он продолжал и продолжал говорить о том, насколько восхитительным вложением средств будет эта недвижимость. Но меня это не убедило, потому что он говорил неубедительно. Ему не хватало искренности человека, который полностью и абсолютно убеждён в своём товаре, который сам «купил» этот товар. Как любой клиент, которого «не закрыли», я начал расспрашивать его. Это было предложение, в прибыльности которого я не был уверен настолько, насколько он его расхваливал. Я сомневался не столько в самом предложении, сколько в продавце, который его проталкивал. Что-то не сходилось — то, как он был одет, как он представлял своё предложение, и то, насколько торопливо и громко он его расхваливал. Он звучал как торгаш, а не как человек, который полностью уверен в своём товаре.

В конце концов, я спросил: «Поскольку вы продолжаете рассказывать мне о том, каким бы это было замечательным вложением средств, скажите, а сколько вы вложили сами?»

С ошарашенным выражением лица этот продавец ответил мне: «Нисколько».

Возможно, вы думаете, что это был нечестный вопрос, так как он не мог себе позволить вложить столько денег. Послушайте, если это надёжное вложение, почему не собрать все деньги с детей, родителей, друзей, добавить к ним свои и не купить это? Если это надёжно, то вы никого не подвергнете риску. Если это замечательное предложение, разве не желательно вложить самому?

Владея тем, что вы продаёте, вы показываете остальным вашу уверенность своими действиями, а действия говорят лучше слов. Это и есть разница между «продавцом» и тем, кто полностью «продал» себе идею. Мне кажется просто невероятным то, как много людей продают товары, которых у них нет! Любой товар, который я когда-либо продавал, я вначале покупал сам и с гордостью говорил людям, что он у меня есть.

Естественно, что вы не можете купить каждый из товаров, которые вы продаёте, но вы должны быть готовым купить их.

Вы должны настолько верить в идею, что вы сами используете, потребляете ваш товар, что могли бы продать его вашим близким. Иначе вы будете просто торговцем, который продаёт всё подряд по самой высокой цене.

Я отношу себя к великим продавцам, но это не означает, что я могу продать что угодно.

Настолько, насколько у вас есть несогласие с товаром или идеей, вы будете неспособны продать их.

Например, я не смогу продать снег эскимосам, как в известном высказывании. Почему? Потому что для меня будет неэтично продавать эскимосам снег; ведь я понимаю, что он им не нужен. Я не могу и не буду продавать никакие психиатрические препараты, сколько бы денег мне за это ни предложили. Я никогда не смогу убедить себя, что зомбирование людей может решить их проблемы или сделать их жизнь лучше. Я могу продавать только то, что сам полностью «купил».

Один менеджер по кредитам и страховкам в автосалоне обратился ко мне за советом, так как у него были трудности с продажами. Я начал с того, что спросил его, когда он последний раз покупал новую машину. Он сказал, что он как раз недавно её купил и начал увлечённо рассказывать мне, насколько сильно она ему нравится. Поскольку он «продал» себе идею этой машины достаточно для того, чтобы приобрести её самому, то он просто излучал уверенность, рассказывая о ней. Он говорил от всего сердца. Тогда я спросил его, какие страховые и кредитные услуги (страхование жизни заёмщика, страховка от несчастного случая, медицинская страховка и гарантия) он приобрёл вместе с новой машиной. Со смешком он признался, что ничего из этого он не купил, потому что не хотел тратить лишние деньги. Правда была в том, что он не купил их потому, что он не «продал» себе те самые услуги, которые пытался продавать другим. И поскольку он не «продал» себе, он был не способен сделать так, чтобы другие купили этот товар у него. Вы можете сказать: «Нет, он всего лишь экономил!» Поймите, что если вы «купили» товар, вы не будете беспокоиться о деньгах. Вы купите товар! Из этого правила нет исключений!

Если у вас похожая проблема, то с ней легко справиться, и вам даже не потребуется узнавать что-либо о продажах. Всё, что вам нужно будет сделать, — это купить товары, которые вы продаёте, и затем наблюдать, как ваши продажи взлетают. Люди склонны повторять за другими. Люди последуют за вами к вашему мануальному терапевту, будут консультироваться у вашего врача, наймут вашу горничную или пойдут на фильм, который вы порекомендуете, — и всё это из-за того, что вы делаете, а не из-за того, что вы говорите. То, насколько вы «продали» ваш товар самому себе, определяет активность вашей деятельности, а активность вашей деятельности определяет ваш успех в продажах!

Я уверяю вас, что менеджер по продажам, о котором я написал выше, был бы гораздо успешнее, если бы продемонстрировал своими действиями, что он сам уже сделал подобное вложение средств. Он мог бы смотреть на своих клиентов с полной уверенностью и показывать им, что он сам уже сделал то, о чём он их просит. Это бы продемонстрировало им, что он подкрепляет слово делом, поскольку он сам купил то, что продаёт. Кстати, тот парень послушался моего совета, и его продажи увеличились в четыре раза!

Продавцы, которые верят в свой товар — вот жизненно важный момент, который упускают 90% менеджеров. Пойдите в магазин Apple и спросите продавцов, насколько им нравится то, что они продают. Этим продавцам настолько «продан» их товар, что вы можете принять их за религиозное братство. Те, кто продает Apple, не пользуются дома другими компьютерами: им «продали» Apple, и вы почувствуете это, когда они начнут вам рассказывать о своих товарах.

Я как-то раз был в одном элитном ресторане, где подавали бифштексы, и я спросил у официантки, какой бифштекс она сама любит больше всего. Она сказала мне, что она вегетарианка! Эй! Руководство о чём думает? Что этот человек делает в ресторане, где подают мясо?

Я бы никогда не нанял продавца, который сам не хочет купить свой товар и пользоваться им. Ещё я не нанял бы продавца, который не станет покупать товар из-за того, что у него нет денег. Если у него недостаточно средств, оформите ему кредитную карту или рассрочку и продайте этот товар. Пусть теперь он рассказывает другим, что ему товар настолько понравился, что он занял денег, лишь бы купить его!

Кроме того, я бы не стал нанимать продавца, который не тратит деньги. Если человек совсем не тратит денег или очень сильно их экономит, ему будет очень трудно убедить других людей потратить деньги. Уверяю вас, что чем меньше вы зациклены на деньгах, тем легче они будут течь к вам в руки. Я знаю продавцов, которые настолько прижимисты, что до сих пор не потратили свои первые комиссионные. И хотя они хвалятся такой бережливостью, я убеждён, что они достигли бы гораздо большего уровня доходов, если бы не так крепко держались за собственные деньги, потому что тогда больше людей отдавало бы им больше денег.

Если вы сами не купили свой товар, значит, вы его себе не продали! Если вы не можете справиться с простой задачей — захотеть приобрести собственный товар, вы никогда не сможете продать его другим в больших количествах.

Вы держите в руках силу и власть, когда сидите за столом прямо напротив потенциального клиента, смотрите ему прямо в глаза и показываете, что вы сами уже купили именно то, что просите купить его. Когда вам полностью «продан» ваш товар, ваша собственная уверенность и достоверность того, о чём вы говорите, поднимет вашу карьеру к новым высотам. Приобретите то, чем вы торгуете, и вы превратитесь в волшебника по завершению сделок и сможете справляться с возражениями, которые не под силу обычным продавцам! Будьте полностью увлечены собственными товарами, услугами и компанией, в которой вы работаете, и вы увидите, как потенциальные клиенты превращаются в постоянных!

Вопросы к пятой главе

1. Какую самую важную продажу вы должны совершить?

2. Какие четыре вещи вы должны «продать» себе в жизни?

3. Дайте определение слову «нерассудительный».

4. Что, по мнению автора, является решающим моментом в продажах? (Дайте определение)

5. Запишите три ситуации из вашего личного опыта, которые показали вам, что следует быть рассудительным.

6. Насколько, по мнению автора, вы должны быть уверены в том, что продаёте?