Американские горки. На виражах эмиграции

Глава 9. Страхование жизни

Думаю, есть смысл начать эту главу с описания страхования жизни, поскольку именно с этого сам я начал своё профессиональное знакомство со страхованием.

Страховой агент может иметь лицензии на несколько разных видов деятельности. Поскольку я лицензирован только в штате Калифорния, о других штатах говорить не берусь и никаких обобщений не делаю.

Страхование лицензируется и законодательно регулируется на уровне каждого штата. Хотя ведется работа по унификации законодательства, тем не менее между штатами существуют значительные различия в области страхования.

Лицензия на страхование жизни (life insurance) позволяет также заниматься страхованием здоровья. Наиболее массовый вид лицензирования – Property & Casualty Insurance. Частенько используется аббревиатура P&C (читается как «пиэнси») – это страхование домов, автомобилей, бизнеса и, представьте себе, здоровья тоже.

Почти все агенты и брокеры, занимающиеся домами и автомобилями, имеют обе лицензии. Агенты «лайф иншуранс» обычно другими видами страхования не занимаются. Но частенько занимаются вопросами финансовыми, о чем ниже будем говорить подробнее.

В августе 2002 года я получил лицензию именно на страхование жизни. И мало чего в этой жизни ещё понимая, был готов к подвигам по защите граждан от грозящих им многочисленных неприятностей, о которых сами граждане в основном не только понятия не имели, но и еще и слушать не желали (что, если задуматься, говорит об их здоровой психике). С другой стороны, их достали назойливые, временами до неприличия, страховые агенты, специализирующиеся в этом виде страхового бизнеса.

Всякий раз, когда страховая компания продает страховой полис на определенную сумму покрытия, она обязана положить в безопасное место некоторую сумму денег в обеспечение своих обязательств. Если мы с вами соберемся открыть завтра страховую компанию, то первый вопрос, которым мы должны задаться, – а сколько у нас есть денег? Без этого нельзя сказать, сколько страховых полисов и каких именно полисов мы в состоянии продать. То есть в основе страхования лежит наличие очень существенного инвестиционного капитала.

Куда именно будут вложены внесенные в качестве обеспечения средства, – это отдельный вопрос. Государство очень строго регламентирует, куда эти деньги могут быть вложены. И главное в этом вопросе – безопасность, сохранность этих средств. Государство не хочет допустить, чтобы в момент наступления страхового случая денег не счетах страховой компании не оказалось. Таким образом, страховые компании являются мощнейшими инвесторами в финансовые инструменты определенного плана. Такие, например, как государственные облигации разных уровней: федеральные, штатов, муниципалитетов.

Помимо страховых компаний, которых в США примерно три тысячи, есть еще компании, занимающиеся перестрахованием (reinsurance). Для уменьшения риска страховые компании отдают им часть своего риска и часть собранных денег (премиум – premium). И это не 5 %, а гораздо больше, например, 50 %. То есть перестраховщики – это страхователи страховых компаний.

Теперь представьте себе, что есть всего два десятка мировых гигантов (в первой десятке перестрахователей – только три американские компании), которые страхуют половину всего мирового риска. Неважно, где в мире и что произошло, – мы с вами, находясь в США или в Германии, будем оплачивать произошедшее. Например, возмущенные французские студенты сожгли тысячу автомобилей на улицах Парижа, – половина убытков пришлась на эти самые двадцать компаний. Три тысячи человек погибли во время атаки 11 сентября 2001 года. Я не знаю, какая сумма была выплачена по страхованию жизни жертв, но речь идет о миллиардах. То же самое и с двумя башнями-близнецами. Плюс убытки по бизнесу. Плюс страховки по инвалидности. Если 2–3 миллиарда убытков пришлось на три тысячи американских страховых компаний, то еще столько же пришлось на два десятка перестрахователей.

После событий 11 сентября в страховые полисы включили отдельный сбор на последствия терактов. Раньше от таких рисков не страховали и у страховщиков не было предусмотрено в бюджете выплат на этот случай. Встал вопрос о том, чтобы не платить, но правительство США заставило их выплатить ущерб. После этого терроризм включили в калькуляцию страховых рисков. Сразу после этого почти все виды страхования выросли в цене просто потому, что перестрахователи подняли стоимость перестрахования, – им надо было пополнить свои резервы, пострадавшие от непредвиденных расходов.

Резервы страховых компаний – это одна из линий контроля со стороны государста. Если резервов недостаточно, то компанию могут прикрыть, прецеденты такие есть.

Страхование – это хребет экономики. Без страхования нельзя купить или продать дом, банк не выдаст кредит. Да что дом! Автомобиль нельзя купить. Только за наличные. Без страхования нельзя построить завод или небоскреб, нельзя заключить сделку на поставку или на транспортировку товаров, и даже на то, чтобы разложить товары на полках магазинов. Без страхования нельзя нанять сотрудников. Даже акции или натуральные ресурсы, такие, как нефть или зерно, нельзя покупать на бирже.

Ничто в современной американской экономике невозможно без страхования: ни купить, ни продать, ни отправить в дорогу, ни построить. Нельзя лечить пациента, принять ребенка в школу, даже родить ребенка нельзя. Умереть без страховки можно, но неприлично до крайности.

Наш личный, сугубо потребительский, опыт страхования жизни начался году в 1993, когда мы жили уже в нашем кондо в Маунтин-Вью. Уже не помню, откуда прицепился к нам невероятно прилипчивый и крайне неприятный мужичок средних лет по фамилии Губерман. Борис Губерман, из бывших соотечественников. Он у нас дома час просидел, какие-то ужасы рассказывал, впадал в эйфорию, плевался то от восторга, то от негодования, чередовавшихся в ходе его презентации. Безусловно, он был малость не в себе, неадекватный товарищ. Мы с трудом от него избавились и думали, что никогда больше его не увидим.

Не тут-то было! Какими-то правдами-неправдами он пробрался в наш закрытый на замок комплекс (видимо, прошёл с кем-то из жильцов, имеющих ключи). Нас в это время дома не было, но была дочь, вернувшаяся из школы. Она толком не понимала, что происходит, но что какой-то сумасшедший рвется к нам в квартиру, она поняла хорошо. Этот придурок довел её до слез.

Второй на нашем пути агент по страхованию жизни оказался американцем. Вид у него был совершеннейшего шлимазла: неопрятный, с потёртым до дыр портфелем, с засаленными, в пятнах, брошюрами. Он был в восторге от предлагаемых им благ. По степени восторгов и по производимому им впечатлению человека не от мира сего американец чем-то походил на Бориса Губермана. Это был театр одного актера.

В отличие от Губермана его американский коллега мог довольно внятно объяснить, что он, собственно, предлагает. И пусть его бумажки были засаленными, но принцип страхования жизни был им продемонстрирован очень выпукло. Просто мы не собирались ничего такого покупать. В тридцать восемь лет мысли о смерти и ее последствиях в нашем, ещё советском, сознании места себе не находили.

Светлана моя очень любопытная в принципе женщина. Я бы сказал, любознательная. Она живо заинтересовалась: а что наследники делают с полученными деньгами в случае смерти застрахованного лица? Они потом что, эти деньги по фиксированной сумме в год получают? Тут страховой агент оживился до крайности и стал приватно вести с ней беседу с таким видом, будто всё уже свершилось и от меня остались только деньги страховой компании. С заговорщицким видом он стал советовать ей не тратить деньги, а положить их в надежное место, он научит какое, и жить на проценты, – так и средства на жизнь есть, и капитал сохраняется.

Когда до него дошло, что мы ничего покупать не собираемся, он возмутился невероятно, что-то про вдов говорил, про сирот. Но ретировался безвозвратно и без особого сопротивления, только воздух сотрясал, пока собирал свои картинки в видавший виды портфель.

Нам пришлось обзавестись страховым полисом в 1995 году, когда мы купили дорогой дом в Лос-Альтос, и случись что, одному из нас было бы не потянуть моргидж. Но в этом случае приобретение страхового полиса было абсолютно сознательным, а не продиктованным чьим-то наездом или эмоциональным порывом.

Существуют два принципиально отличных подхода к страхованию жизни. Первый – сугубо страховой: есть риск преждевременной смерти в трудоспособном возрасте человека, который зарабатывает деньги и содержит семью целиком или частично. Соответственно, если его нет в живых, то и его зарплаты нет. То есть на тот период, пока его зарплата важна (до выхода на пенсию, до получения образования детьми, до выплаты кредита за дом) покупается страховка. Есть полисы на 10 лет, есть на 20, на 30. Бывают и на 5, и на 15, и на 25 лет, но это уже не самые типовые планы, а немного с элементом экзотики. Это так называемый срочный страховой полис (Term Life Insurance). Около 4 % этих страховых полисов выплачивают страховые компенсации.

Далее уже чистая математика – статистика. Определяется вероятность наступления смерти в результате тех или иных причин, их довольно много. У людей помоложе это преимущественно несчастные случаи. У людей постарше – здоровье. Исключаются из страхового покрытия особые случаи, такие, например, как поездка в зону военных действий или в страну, включенную в список опасных, или занятия опасными видами спорта (прыжками с парашютом, например). Делаются надбавки за лишний вес, различные заболевания, курение. Всё это просчитывается на многомиллионной статистике, собранной в таблицы смертности (mortality tables). То есть со всеми мыслимыми и немыслимыми осложнениями и специальными обстоятельствами, бизнес этот относительно прямолинейный.

Свои коррективы в расчеты вносит законодательство. Например, страховые компании хотели бы исключить самоубийство из страхового покрытия, исключить человеческую волю из принятия решения о выплате компенсации. Понятно, почему им этого хочется. Но закон говорит, что по истечении двух лет с момента заключения страхового договора и самоубийство тоже должно быть покрыто. Что делать? Ничего, пересчитать стоимость покрытия с учетом новых условий.

Такой страховой полис, особенно для молодежи, стоит очень недорого. Например, для здорового парня лет 30 страховка с покрытием на миллион и сроком на 10 лет может стоить долларов 350–450 в год. Моё субъективное мнение на этот счет таково, что при таких ценах и смысла нет покупать полис на сумму меньше миллиона.

Комиссионные агенту платят в размере 75–100 % от суммы годового премиума. Это совсем немного. Если зарабатывать на жизнь продажей именно Term Life Insurance, ноги протянешь.

Со стороны страховой компании расходы на продажу одного полиса не только в том, что за первый год деньги ушли агенту, но ещё за медицинские анализы надо заплатить – для потенциального клиента они бесплатны. На самом деле те, кто приобретает страховку, опосредованно платят за медицинские анализы тех людей, которые страховку по той или иной причине не купили. Очень многие отказываются от покупки полиса по результатам медицинских анализов. Когда им агент сначала расписывает квоты, то обычно, чтобы не оттолкнуть потенциального покупателя, он даёт заниженную цену. А когда приходит новая цена, уже по результатам анализов, для многих это просто шок или даже обида.

Для страховой компании первые два года существования полиса – это убыток. Многие полисы и два года не просуществуют. Бывает, что через год человек бросит платить, бывает, и намного раньше. Особенно если семья поддалась эмоциональному давлению со стороны агента. Тут, надо сказать, интересы страховой компании и агента расходятся. Агент делает свои деньги сразу, а компания – в долгосрочной перспективе.

Чтобы лучше понять, как работает система страхования жизни на её самом низовом уровне, давайте посмотрим, как виртуальный персонаж Иван Верёвкин, решивший профессионально заняться страхованием жизни, будет это делать в штате Калифорния.

Начал Иван с получения лицензии, что очень правильно. Теперь для того, чтобы зарабатывать деньги, ему нужно понять, откуда берутся покупатели. И, конечно, ему нужно иметь, что продавать. То есть ему нужен доступ к страховым компаниям и их продукции. Даже чтобы просто сделать квоту, то есть дать потенциальному покупателю официальное предварительное предложение цены и условий страхования, со всеми оговорками, нужно иметь доступ в систему той страховой компании, с которой мы работаем.

Более того, Ивану нужно научиться делать две вещи:

– понимать, что он предлагает людям, то есть самому разбираться в страховых полисах;

– продавать, то есть работать с клиентами.

Их надо находить, к ним нужно подходить с правильными словами, надо при себе иметь определенные материалы наготове. Ивану надо научиться делать бизнес. И бизнес этот непростой. Не случайно только относительно небольшой процент страховых агентов делают хорошие деньги в этом виде деятельности.

Изучение страхового полиса – дело, в сущности, нехитрое. Есть много литературы на эту тему, есть тренинги, семинары, курсы повышения квалификации, много чего ещё, не говоря уже о том, что в страховых компаниях работают специалисты, которые по телефону проинструктируют тебя в самом лучшем виде. Чтобы со страховой компанией иметь дело, чтобы продавать её продукт, нужно получить от компании аппойнтмент. Формально это сводится к подписанию контракта и получению доступа к электронным системам для производства квот и менеджмента своего портфолио, клиентов и прочая.

Аппойнтмент страховые компании дают вместе с выпуском страхового полиса клиенту Ивана Веревкина. Если Иван впервые обращается в компанию АБС, то он шлет ей в конверте заявление (аппликейшн) на нового клиента и прилагает к нему свой контракт с компанией. Если клиент принят, ему выписан страховой полис, то у Ивана автоматически возникает аппойнтмент. Просто так аппойнтмент мало кто дает, компании накладно иметь дело с агентами, которым предложить пока нечего.

Иван ничего не знает о том, какие существуют страховые компании и что они предлагают, но у него есть приятель Максим, который готов поддержать бизнес друга, тем более что жена Максима давно говорит: им надо застраховать жизнь на всякий, не приведи Господь, случай.

Если бы Иван решил связать свою карьеру с одно-единственной страховой компанией-гигантом, например, «Нью-Йорк Лайф», то от компании у него были бы и тренинги, и семинары, и ментор-наставник, и консультации специалистов по всем видам продуктов компании, и был бы Иван полностью в шоколаде. Но взамен на обучение и поддержку ему пришлось бы продавать только то, что предлагает «Нью-Йорк Лайф». Ничего плохого в этом, кстати, нет. Поработав пару-тройку лет в такой компании, Иван научится делать бизнес самостоятельно и дальше сможет работать уже как независимый агент, сотрудничающий с разными страховыми компаниями. Очень многие независимые агенты именно так и вошли в бизнес. Должен же кто-то тебя научить уму-разуму в новой профессии.

Помимо страховых компаний как таковых, существуют ещё посредники между ними и независимыми агентами. Самой страховой компании тяжело иметь дело с тысячами агентов, каждый из которых раз в год, в два или в три принесет какую-то прибыль. Поэтому компании платят некоторый процент с оборота так называемым General Agencies, которые берут эту рутину на себя.

Иван Веревкин, по совету своего препода на лицензионных курсах, стал сотрудничать с одним из таких General Agency под названием «РилМарк».

«РилМарк» работает с пятнадцатью ведущими страховыми компаниями на рынке. Они предоставили Ивану доступ в свою компьютерную систему, и теперь он может сам сотрудничать одновременно с пятнадцатью компаниями. Теперь, где бы Иван ни находился, он за пару минут может прикинуть, во что обойдется тому или иному клиенту тот или иной страховой полис.

В самом «РилМарк» работают невероятно милые и бесконечно эрудированные люди, которые не просто на все вопросы Ивана отвечают, но ещё и помогают ему понять концептуальные вещи. За пару минут беседы с этими людьми, не связанными корпоративной этикой, не прячущими недостатки того или иного продукта, а искренне желающими подобрать самый лучший вариант для клиента Ивана, наш виртуальный герой узнает о реальном страховании больше, чем узнал до этого из книжки объемом в 150 страниц.

Сделав квоты в системе, предоставленной «РилМарком», Иван с Максимом останавливают свой выбор на страховом полисе компании «ИстКоаст Лайф». Иван прямо из системы распечатывает десяток страниц – это заявление (аппликейшн), которое Максим должен заполнить и подписать. Иван сам со слов Максима заполняет аппликейшн, чтобы не грузить друга, и дает Максиму всё подписать, объясняя по ходу дела смысл тех или иных пунктов.

Собрав подписи, Иван отсылает в «РилМарк» все документы вместе со своим будущим контрактом с компанией «ИстКоаст Лайф», поскольку аппойнтмента с этой компанией пока у Ивана нет. Что осталось? Осталось вызвать парамедика и взять у Максима анализы крови и мочи (есть варианты). Это можно сделать онлайн, на веб-сайте компании, присылающей медсестру на дом к будущему клиенту. А можно им позвонить, – люди милейшие, говорить с ними одно удовольствие.

Затем проходит некоторое время, бывает, что и пара месяцев, пока компания пришлет страховой полис, который агент должен доставить клиенту. Конечно, по пути могут возникнуть осложнения. Например, анализ мочи выявил, что клиент курит, а он говорил, что не курит. Его ругать за вранье не будут, но стоимость страховки пересчитают как для курящих. Обычно в таком случае мало кто полис покупает. Расчет был на то, чтобы проскочить на халяву, а не на то, чтобы платить в три раза дороже.

Кого-то подведет сахар в крови, кого-то холестерин, кого-то лишний вес, кого-то пережитый 5 лет назад рак или пристрастие к наркотикам. Знание бизнеса ребятами из «Рил-Марка» совершенно неоценимо, когда появляется клиент с проблемами (а кто нынче без проблем?). Они подскажут, у какой компании из пятнадцати самые лучшие условия именно для этого сочетания проблем здоровья или социального поведения. Ты только давай, приводи желающих застраховаться!

Чуть не забыл! Ивану ещё нужно купить страховку на случай профессиональной ошибки. Она обойдется ему долларов в 500 в год, если он найдет хороший вариант. Но он найдет, ему ребята из «РилМарка» подскажут. Если же он сам с усам, то может легко заплатить и пару тысяч. Цена открытия нового бизнеса без адекватного руководства невероятно высока, – не каждый справится. Многие выйдут из бизнеса уже на этом этапе, так и не войдя в него толком.

Понимая, с одной стороны, что без хорошего наставника в страховом бизнесе работать нельзя, а с другой стороны, что с Хромым Абрамом нам не по пути, я стал смотреть по сторонам в поисках другого наставника. В русской газете мне попалось объявление, смысл которого сводился к тому, что они страхуют и приглашают к сотрудничеству новых агентов. «Вот я и есть новый агент», – подумал я и позвонил по объявлению. Так началось наше знакомство с очень открытым и жизнерадостным человеком по имени Рома Блум.

Роме было лет сорок с небольшим, он неплохо знал бизнес и охотно делился знаниями. Не только теми, которые в книжках прописаны, но и подноготной, чего в книжках нет. То есть, в терминах нашего повествования, у него не только с чалмой, но и со сковородкой всё было в порядке. Помимо массы всяких полезных для дела советов, от Ромы я узнал, какие жуткие вещи творят иной раз страховые агенты, вплоть до откровенной уголовщины. Например, вот такая история. Достоверность её на совести Ромы, пересказываю с его слов.

Приходит однажды к агенту женщина и говорит, что они с мужем были в гостях в Запорожье, на родине мужа. Там он почувствовал себя плохо. Пошли к врачу, сделали анализы, и поставили мужу печальный диагноз: больше года не проживет. Супруга в шоке, но соображает, что если купить страховку на жизнь мужа, то можно получить хорошие деньги. Но как же её купить, если человек смертельно болен и анализ крови это покажет?

Надо сказать, что в обществе существует такая парадигма – «deep pocket» («глубокий карман») в отношении страховых компаний, банков и крупного бизнеса в целом. У них, мол, денег много, пусть платят, ничего с ними не станется. В каждой страховой компании есть отдел по борьбе с мошенничеством, поскольку любая страховая компания является привлекательным для мошенников объектом.

Страховой агент вступил в преступный сговор с той женщиной и разработал схему обмана страховой компании: когда придет медсестра, чтобы взять у её мужа анализ крови, то вместо мужа должен находиться его брат. Их фотографии на водительских правах очень похожи. Соответственно и кровь, и моча будут его.

У мошенников от страхования есть различные схемы. Например, если проблема только с анализом мочи, то мочу здорового человека держат в туалете в термосе (чтобы по температуре не было понятно, что она несвежая). На виду у медсестры клиент отправляется в туалет с баночкой для сбора мочи, но в баночку наливает из термоса.

Я подобных кошмаров наслушался, и стал меня точить червь сомнений: неужели кто-то действительно не боится подставлять себя так под тюрягу? Ведь это же срок гарантированный! Но однажды присутствовал я на каком-то русском сборище. Не помню, по какому поводу, но народу собралось изрядно. И там я не скажу сцепился, но поспорил с наехавшей на меня совершенно незнакомой дамой лет хорошо за 50, страховым агентом большой известной компании. Эта дама в Штатах проживала уже лет 7 и всё это время в этой компании занималась страхованием жизни.

Агентов, которые captive, то есть работающих на одну компанию, убеждают на многочисленных тренингах, что их компания – единственная, ни с чем не сравнимая, самая надежная во всех отношениях, гарантия от всех напастей и так далее. Это один из selling points – клиент должен понимать и, главное, верить, что компания не просто не подведет. Случись что, даже если все остальные компании выйдут из бизнеса, то у этой денег хватит, чтобы со всеми рассчитаться по своим обязательствам.

И вот эта дама начинает мне с пеной у рта доказывать, что ее компания – это самое большое достижение человечества в области страхования. В своей речи она допускает много принципиальных ошибок, показывающих очень слабое знание предмета после семи лет работы страховым агентом. Например, дама утверждает, что intestability у всех компаний

– три года, а в её компании только два. Но два года intestability

– это требование законодательства штата Калифорния, так работают все страховые компании штата. То есть дама сильно безграмотна, что частенько по жизни соседствует с напором и агрессией.

Что такое intestability? Поясняю на примере. Иван Веревкин – заядлый курильщик. С целью покупки страховки он неделю не курил, сдал мочу, в ней ничего не нашли (после 72 часов найти практически ничего невозможно) и страховку ему продали. А через некоторое время Иван умер от рака легких, вызванного курением. Если смерть наступила до истечения intestability period (двух лет по нынешнему законодательству), то страховая компания может отменить страховой полис, оспорив правдивость предоставленной на момент страхования информации. Если же после, то закон заставляет компанию выплатить страховку, даже если задним числом обман очевиден.

Для мошенников, сознательно планирующих обман, чем короче intestability period, тем лучше страховая компания, её проще обмануть. Вот это замечательное качество дама-агент и рекламировала как основное достоинство представляемой ею страховой компании. Хотя и заблуждалась на этот счет.

Далее, по ходу монолога, дама говорит такие слова: «Наша компания покрывает даже fraud!» То есть она утверждает, что ее компания заплатит даже мошенникам, зная, что они мошенники и что денег им не положено.

Это, на самом деле, антиреклама. Поскольку, если это правда, то мошенничество оплачивается взносами добросовестных клиентов. От такой компании нужно бежать куда глаза глядят. Но дело еще и в том, что закон разрешает страховым компаниям за fraud не платить. Именно поэтому компании и содержат собственные отделы по борьбе с мошенничеством. Именно потому они и расследуют подозрительные случаи.

Я мягко возражаю даме, что за fraud никто не платит. На что она мне в качестве контраргумента приводит случай, когда она вместе с застрахованным ею клиентом спланировали fraud. Её замечательная страховая компания начала расследование, чувствуя что-то неладное. Следователь держал её пять часов на телефоне, но она не раскололась. Следствие ничего доказать не смогло, и сумма была выплачена семье умершего. В её интерпретации это звучало так: компания такая хорошая, что готова платить даже мошенникам.

Поразительно, но каждое её слово, каждая фраза были направлены на то, чтобы доказать: если нужно обмануть страховую компанию самыми что ни на есть криминальными методами, то это и есть именно то, чем она занимается. И это главный аргумент в пользу того, почему страховаться надо именно в ее компании. И она это вслух говорит первому встречному!

Мы с Ромой много беседовали об использовании страховых продуктов для пенсионного планирования и в плане estate planning – это отдельная большая профессиональная область. Например, лежит у человека в банке миллион долларов, которые он хочет оставить внучке. Если он это сделает простым завещанием, то его деньги дважды обложат налогами. Первый раз, как если бы он всё оставил своим детям. Второй раз, как если бы дети оставили это внучке. Это так называемый «over the generation tax», налог через поколение.

Можно юридическими средствами эту сумму защитить. Создать траст определенного типа в интересах внучки. Положить туда деньги. Тогда внучка сможет ими пользоваться, но технически не она будет деньгами владеть, ибо «владельцем» является траст.

Если эту же задачу из области estate planning решать средствами страхования жизни, то следует купить пожизненный страховой полис на миллион долларов, и после смерти дедушки вся сумма, вообще без уплаты налогов, перейдёт внучке.

Как-то я спросил Рому, какой у него пенсионный план. Его ответ показался мне на тот момент очень неожиданным: он выплачивал два пожизненных страховых полиса, по полмиллиона каждый. Один на маму, другой на тещу.

Вообще страхование жизни недавно приехавших в США пожилых людей, проживших всю жизнь в СССР, с точки зрения финансовой логики, отвлеченной от этических аспектов, представляет собой довольно интересный образец рассуждений. По статистике американской смертности, 70-летней бабушке Марье Даниловне, при её данных, жить еще в среднем 12 лет. И это было бы статистически справедливо, если бы все 70 лет она прожила в США. Но она прожила эти годы совсем в другом месте, где совершенно другая статистика. И, согласно другой статистике, в среднем ей осталось жить только 7 лет, например.

Американская страховая компания назначает платежи из расчета получения денег в течение 12 лет. А страховой агент, понимающий разницу между статистикой там и тут, делая свой (и не обязательно свой) пенсионный план, рассчитывает делать взносы только 7 лет. То есть статистика работает в его пользу и против страховой компании. Наш наставник Рома на этом принципе и финансировал свой пенсионный план.

Люди нормальные, далекие от вычислений такого рода, обычно от таких мыслей шарахаются. Для обычного сознания это слишком цинично, несоразмерно: жизнь близких людей – и деньги? Ну, не гадость ли? Но для людей, работающих в сфере страхования жизни, это рутина. Сама идея страхования жизни имеет в своей основе принцип получения денег при потере жизни. Ведь не только пожилых людей страхуют или кормильцев. Страхуют и детей грудных тоже.

Не пытаюсь развивать тему в сторону этических и моральных аспектов страхования жизни. Я просто рисую полотно так, каким я его тогда увидел, без оценок и морализирования.

Мало кто понимает, что мошенники, крадущие у страховых компаний, на самом деле крадут не у компании, а прямо у тебя из кармана. Для страховой компании fraud – это элемент статистики. Например, в некоторых видах страхования fraud достигает 30 %. Соответственно на 30 % вырастает премиум, и все мы скопом эту сумму выплачиваем. То есть, конечно, жулик получает чек от страховой компании, но деньги на выплату чека страховая компания собирает с клиентов, то есть с нас всех, вместе взятых.

Можно спросить: а что же они, оплачивая 30 % fraud, не ведут с ним войну, чтобы свести мошенничество к нулю? Или хотя бы к 5 %?

Дело в том, что страховые компании, как и все мы, умеют считать деньги и не хотят тратить лишнее. Но в отличие от нас, простых обывателей, компании делают это без эмоций, без жажды справедливости, без желания наказать или поставить злодея на место. Оставьте в своем сознании только финансовый интерес, отбросьте все человеческие эмоции, и вы начнете рассуждать как страховая компания. Или, в более широком плане, как бизнесмен.

У победы над обманщиком есть цена. Если человек в автомобильной аварии намухлевал на чём-то тысячу долларов, то дешевле ему заплатить, чем выяснять отношения. Если счет идет на десятки, а лучше на сотни тысяч, тем более на миллионы, тогда оправдано подключить к расследованию специалистов высокого класса, и они свои деньги отрабатывают, – есть на чём отработать.

То есть страховая индустрия не в состоянии бороться эффективно с мелким жульничеством. Его просто включают в статистику и покрывают из премиумов, выплачиваемых честными людьми. Другое дело, что ведется статистика, вычисляются каналы систематического мошенничества: врачи и адвокаты, специализирующиеся на липовых автоавариях, страховые агенты с сомнительной репутацией. Постоянно кого-то судят, сажают, отзывают лицензии за злоупотребления и страховое мошенничество.

Если есть желание понять идею страхования в её классическом, хрестоматийном виде, то это может звучать так: за небольшую известную сумму мы защищаемся от риска потерять внезапно и много, непредсказуемо много. Там, где всё предсказуемо, нет и не может быть страхования.

Если в местности, где построен дом, два раза в год проходит мощный ураган, то там нет страхования дома от урагана. Потому, что это предсказуемое событие. В такой ситуации, если дом страхуется на 1 миллион долларов, стоимость премиума будет 1 100 000 долларов. Почему еще сто тысяч? Потому, что кто-то должен заплатить за услуги страховой компании. То есть это бред полный.

Мне неоднократно приходилось разговаривать с людьми, которые воспринимают страховую компанию как денежный мешок, из которого они могут горстями брать купюры. Типичный пример:

– Мне срочно нужна медицинская страховка.

– Почему срочно?

– Мужу нужна операция, а она стоит 30 тысяч.

– А раньше не было страховки?

– Раньше она нам была не нужна. А сейчас надо делать операцию.

Другой пример:

– Миша, мне поскорее нужно купить страховку жизни на мужа. Как быстро это можно сделать?

– А что за спешка?

– Его в командировку посылают в Израиль, на месяц.

– И что?

– Ну, как что? Там ситуация беспокойная, терроризм. Не дай Бог что…

Или такой вариант:

– Хочу свою жизнь застраховать.

– А почему раньше не хотел?

– Я сейчас с парашютом начал прыгать. Мало ли что?

– А если прыжки с парашютом будут исключены из покрытия?

– Тогда мне страховки не надо.

Итак, страховая компания в ответе за содержимое общественного мешка с деньгами. Она исследует статистику, назначает суммы премиумов, собирает деньги с клиентов. Это большая работа. И за эту работу компания берет деньги.

За наполнением мешка с деньгами и соблюдением прав клиентов следит государство. Хотя возможностей «попользоваться» в некоторых, ненаказуемых, случаях имеется предостаточно. Как сказал мне один знакомый: «Вот на деньги таких лохов, которые покупают страховки, и застроены небоскребами даунтауны американских городов».

Небоскребы, скажу вам, действительно отменные. Но казна не позволит, и сами вы не захотите страховаться в компании, где туго с деньгами. Скорее наоборот. Каждый элементарно разумный человек хочет страховаться там, где, случись что, деньги в нужный момент будут.

Если мы посмотрим на страхование с точки зрения такой науки, как Риск Менеджмент, то страхование жизни – это один из способов обращения с рисками. Риска можно избегать. Например, не летать самолетами или не ездить в страны с неважным качеством питьевой воды и санитарии в целом. Риск можно брать на себя полностью или частично (self-insured).

Например, у Ивана Веревкина нет страховки на жизнь, но у него пять полностью выплаченных домов в Майами, которые его вдова сможет сдавать в аренду или продать. Как сказал мне один «новый русский» в ответ на объяснение, как его супруга, случись что, может получить миллион за 400 долларов годового премиума: «Миша, ну и что изменит миллион в её жизни?»

Страхование – это передача риска (risk transfer) под чужую ответственность за относительно небольшую сумму. Насколько эта сумма мала или велика, зависит от характера риска.

Страхование жизни, если мы ограничимся только той его частью, где человек страхуется на фиксированный период времени, ничем не отличается от хрестоматийного, которое мы выше рассмотрели с высоты птичьего полета. Есть мешок с деньгами, при нём есть контролирующая организация, над ней – государство. Есть статистика. Всё промеряно, просчитано, живи и радуйся.

Но в страховании жизни есть и другой подход, не такой прямолинейный. Что, если деньги нужны не только на то время, пока человек приносит в семью зарплату, но и потом тоже? Умер человек в восемьдесят – нужны деньги. На что нужны? Например, налоги заплатить за картину Пикассо, которую он завещал своей первой жене. Или, в гораздо более прикладном варианте, чтобы завещать их любимым внукам. Или в церковь пожертвовать, на благотворительность. Разные у людей есть потребности. Помните, я рассказывал о журнальной статье, которая мне в самолете попалась? Один из трех вопросов, которые волнуют человека перед смертью, – это что после него останется, какая память?

Вы себе не представляете, сколько вам может рассказать на эту тему страховой агент, который продает пожизненные страховые полисы! Сколько он зарабатывает на этом, тоже мало кто представляет. Не хочу забираться в дебри, наоборот, мне важно показать принцип, но полисы эти бывают разными. Наиболее типичные называются Whole Life Insurance и Universal Life Insurance.

Итак, каждый человек рано или поздно перейдет в мир иной. Представьте, что мы с вами создаем сейчас страховую компанию, которая предлагает пожизненное страхование. Продав сегодня страховой полис на миллион долларов человеку, который входит в некую группу риска (возраст, состояние здоровья, курение, лишний вес, алкоголь, наследственность и проч.), мы должны иметь миллион долларов, чтобы отдать ему в расчётный момент времени.

– Сколько у нас на это есть времени? (Допустим, 50 лет.)

– Под какой процент мы можем инвестировать получаемый премиум?

– Какой уровень инфляции мы ожидаем? (Хороший вопросик на 50 лет вперед!)

– Каковы наши расходы на операции самой компании?

Далее идут всевозможные расчеты с учетом разнообразных элементов из возможной конфигурации страхового полиса, то есть контракта страхования. Но суть в том, что нам за эти 50 лет нужно накапливать деньги в индивидуальном денежном мешке, который мы создаем для клиента.

Сумма, которую он платит ежемесячно или ежегодно, состоит из двух частей. Первая – это стоимость страхования – пропадает для клиента раз и навсегда. Она идет в другой мешок, где собираются деньги для выплат тем, кого с нами больше нет. Вторая часть складывается в личный накопительный мешок каждого конкретного клиента.

Первые несколько лет в личном денежном мешке ничего нет, потому что компании нужно рассчитаться за расходы по открытию страхового полиса: выплатить комиссионные страховому агенту, оплатить медицинские анализы, накладные расходы. Потом, год за годом, постепенно накапливается некоторая сумма. На неё клиенту и процент начисляют. Вы помните, что деньги эти инвестируются в разрешенные государством безопасные инвестиции. Есть и такие полисы, где клиент может под свою ответственность самостоятельно вкладывать деньги, в совместные фонды, например. Некоторые клиенты хотят иметь процент побольше в те годы, когда рынок ценных бумаг на подъеме. Обратная сторона такого полиса – он может не дозреть до нужной суммы. Размер выплаты уже не гарантирован.

Проходит лет 8–10, пока сумма в личном денежном мешке сравняется с той, которую клиент выплатил за эти годы страховой компании. Если он решит свой страховой полис отменить в первые 8–10 лет, то получит на руки денег из своего мешка меньше, чем отдал. А то и вовсе ничего или практически ничего не получит, если отменит страховой полис в течение первых лет пяти.

Итак, премиум (считаем, что сумма его неизменна) делится на две части: стоимость страхования и стоимость инвестирования в личный денежный мешок. Год за годом стоимость страхования растет, что и понятно: человек становится старше. Поступления в инвестиционный мешок из премиума снижаются. Но личный денежный мешок пополняется, в том числе и за счет процентов на вклады, сделанные из этого мешка.

Наступает момент, когда вся сумма неизменного премиума уходит на страхование, то есть на инвестирование уже ничего не остаётся. Но, начиная со следующего года, наш инвестиционный мешок начинает выплачивать разницу между премиумом и стоимостью страхования, – премиума уже не хватает. Наш индивидуальный мешок становится как тот бассейн с двумя трубами: в одну (проценты по вкладам) деньги втекают, в другую (страхование) вытекают.

Когда я только начал этим заниматься, то пошел на семинар, и препод с загадочным видом спросил у нас: «А ну-ка, ребятки, кто скажет, сколько времени понадобится наследникам, чтобы спустить деньги, полученные от «лайф иншуранс»?» Народ гадал, как мог: год, десять, двадцать лет? Препод с торжествующим видом объявил: «57 дней!»

После семинара я к нему подкатился с вопросом: как такое возможно? Препод объяснил: сейчас выплачивают по страховым полисам, выпущенным в конце 50-х – начале 60-х гг. В те годы сто тысяч были колоссальными деньгами (я сразу прикидываю в уме: это 3–4 новых дома в Лос-Альтос). Сейчас внукам этих денег хватит на не самую крутую тачку и махнуть в Африку на неделю. Не на что разгуляться!

Я почесал репу – да, сейчас 3–4 новых дома в Лос-Альтос стоят 10 миллионов. Лажа получилась. Инфляция съела все деньги. Страховые компании рассчитались бумагой.

Также на многих семинарах я многократно пытался получить ответ на вопрос, какой процент полисов люди бросают выплачивать в силу тех или иных обстоятельств. Где статистика? Потому что вы можете два часа рассказывать мне о достоинствах данного страхового полиса, но если я знаю, что с вероятностью 95 % мне эти достоинства испытать не доведется, то скорее всего я не стану ничего покупать. И даже если вероятность 35 %, тоже буду сильно сомневаться.

Никто ни разу не назвал мне никаких цифр! А то, что я слышал из неофициальных источников, оказалось настолько неприличным, что я понял для себя: таким товаром торговать не стану просто по этическим соображениям.

Любопытно, что и государство, при всех своих лицензированиях и требованиях к честности бизнеса, не требует от страховых компаний разглашения статистики по отказам от пожизненных страховых полисов.

Страховки продают люди, связанные со страховыми компаниями определенными отношениями. Есть три отличных друг от друга группы страховщиков: брокеры, агенты и сотрудники на зарплате.

Типичная компания с сотрудниками на зарплате – это ААА, Американская Ассоциация Автомобилистов. Помимо всяческих других услуг (туры, помощь на дороге), она продает страховые полисы. Компания большая, мимо такой в США пройти невозможно. Её знают все. Сотрудник ААА получает зарплату и бонусы. У него как правило есть план по наращиванию бизнеса, иначе его просто могут попросить на выход. Но если он уволился, то уходит с тем, с чем пришел, то есть абсолютно голый. У него нет доли в бизнесе, построенном для компании.

Брокер представляет клиента, а не страховую компанию. Он для клиента составляет портфолио, в котором могут быть продукты разных компаний. Оплачивается его работа комиссионными. Чек выписывает не клиент, платит их страховая компания, хотя это и процент от денег клиента. Страховой компании нужно бороться за брокера, ведь он может застраховать клиента в другой компании тоже, не только в этой. Поэтому те компании, которые продают страховые полисы через брокеров, вынуждены быть на высоте и в глазах брокеров, и в глазах их клиентов. Если клиент останется недоволен, у него будут претензии к брокеру, и брокер, опять же, может предпочесть этой компании другую. В области страхования жизни таких компаний много, только основных – полтора десятка, и работать с ними мне как брокеру доставляет большое удовольствие. У них и сервис на высоте, и цены самые лучшие, и реакция мгновенная. Построенный брокером бизнес принадлежит ему. Он может свой бизнес продать или передать по наследству. Это самый лучший вариант для тех, кто хочет быть действительно независимым и знать, что он по максимуму помогает клиентам.

Агент (captive agent) имеет эксклюзивный контракт с одной-единственной страховой компанией. Обычно это громадные организации, способные дать агенту в руки полный набор инструментов для ведения бизнеса. У них есть все необходимые людям виды страховых полисов, у них качественный customer service (сервис по обслуживанию клиентов), мощнейшая система рекрутирования и обучения новых агентов. Они готовы тратиться на введение в профессию новых людей, но эти люди обязаны продавать только их продукцию. Тут есть этическая проблема. Агент лишен возможности полностью быть на стороне клиента. Он выполняет то, что ему спущено свыше. Есть миллионы рассуждений о том, что агент не меньше брокера заботится о клиенте, – и это правда, но только до определенного момента. Если компания хочет вдвое больше денег за аналогичный с конкурентами продукт, то агент либо продаст его вам вдвое дороже, либо не сможет продать, если вы ориентируетесь в том, что хотите купить. Поэтому очень большое место в разговорах между агентами уделено степени надежности компании.

Брокеру это не нужно. Он говорит клиенту: у нас пять компаний на выбор с практически одинаковой ценой, все они имеют рейтинг от АА – и выше, то есть сказочно надежны. Рейтинг вычисляется специальными организациями на основе соотношения обязательств и резервов страховой компании. Среди страхователей жизни в этом классе мы имеем компании Northwestern Mutual (крупнейшая в стране, с полисами на один триллион долларов), New York Life, Metlife, Prudential, и это далеко не полный список. В финансовом отношении это всё очень крепкие компании. Именно на эту группу приходится самый большой оборот в бизнесе по страхованию жизни.

Наш виртуальный герой Иван Веревкин со своей свежеприобретенной лицензией стоит на перепутье: куда податься? Как построить бизнес по страхованию жизни? Стать агентом известной компании, которая у всех на слуху? Или стать независимым брокером? Но как тогда научиться делать бизнес? Пойти к кому-то на зарплату? Но кто тебя возьмет с лицензией и без опыта? И на какую зарплату?

Как уже было сказано выше, в ту пору я ежемесячно публиковал очередную статью о том или ином виде страхования. Вот одна из них, – про то, как вес и курение влияют на стоимость страхования жизни.

В США есть три массовые профессии, точнее, три малых бизнеса, которые открыты для людей любого возраста, с любым уровнем образования, любым профессиональным опытом и вовсе без оного, эмигрантам из любого уголка мира, независимо от уровня владения английским. Это страхование, купля-продажа недвижимости и сетевой маркетинг. Все эти три индустрии активно рекрутируют новичков в свои ряды из людей, зачастую весьма далеких от какого бы то ни было бизнеса.

Страховая индустрия в этом смысле практически не отличается от сетевого маркетинга. Территориальные менеджеры, получающие от страховых компаний в виде компенсации определенный процент от оборотов рекрутированных агентов, занимаются поиском кандидатов, вводом их в бизнес, первоначальным обучением и запуском на орбиту.

Как они находят кандидатов? Есть много способов. Например, почти каждую неделю я получаю открытки и письма от различных компаний. Они шлют их мне, методом ковровых бомбардировок, по базе данных обладателей страховых лицензий.

Ещё они ставят свои киоски на ярмарках вакансий. Заключают договора с рекрутерскими сайтами по поиску работы: «Дайс», «Монстр» – и всем без разбору, кто размещает там своё резюме, шлют приглашение поговорить на эту тему. Отклик есть!

Год назад на вебсайте CNN я видел опрос. Спрашивали: если сегодня ты потеряешь работу, хотел бы ты начать свой бизнес вместо поиска новой работы? И 30 % ответили на этот вопрос: «Да, хочу». И страхование, и недвижимость входят в число бизнесов, которые в стране принято рассматривать как легитимные и очень уважаемые, востребованные.

Территориальные менеджеры – тонкие психологи. Это специалисты по просеиванию людей, по их классификации и отбору, а не только по обучению. Зачастую они сами не так уж много знают о нюансах страхования. Их работа заключается в другом: отсеять зерна от плевел.

Если Иван Веревкин стоит на перепутье, сравнивая свои шансы на успех в области страхования жизни или в области продаж сока-антиоксиданта методом сетевого маркетинга, то его шансы на успех в страховании ничуть не выше. Среди людей, получивших лицензию страховщика или риелтора, процент «выбившихся в люди» так же смехотворен, как и в сетевом маркетинге.

Ситуация усугубляется во время экономических спадов, когда количество желающих (от отчаяния в основном) попробовать себя в бизнесе резко возрастает. Среди них есть много талантливых и предприимчивых людей. Но через годик-другой, не начав зарабатывать серьезные деньги в своем новом бизнесе, они получают возможность вернуться в свою профессию и в большинстве своем, по моим наблюдениям, именно так и поступают. Это закономерно, поскольку их мотивация для прихода в этот бизнес не была позитивной, продиктованной истинным стремлением к предпринимательской деятельности.

В советское время ходила такая шутка, что невозможно быть одновременно умным, честным и партийным. Остановитесь на секунду и подумайте: почему? Без всякой прямой ассоциации (скорее косвенно) в моём сознании эта шутка корреспондируется с работой по страхованию жизни (продажей пожизненных полисов). Абсолютно некомпетентный клиент (покупатель) принимает решение под воздействием профессионально сконструированной и психологически выверенной информации, апеллирующей скорее к эмоциям, нежели к здравому смыслу. Более того, если бы этот покупатель имел возможность выслушать чьи-то контраргументы, то в 90 % случаев (это моя сугубо личная оценка) он либо вообще не стал бы страховаться, либо страховался бы на 10, 20 или 30 лет, что имеет на порядок больший смысл для подавляющего большинства людей.

Соответственно среди тех, кто зарабатывает на жизнь этим и только этим видом деятельности, лично я для себя выделяю три категории людей:

– серьезные профессионалы, которые обслуживают очень грамотных, состоятельных клиентов, для которых страхование жизни является одним из инструментов профессионально структурированного финансового планирования;

– искренние и честные люди, индоктринированные в те или иные концепции сотрудниками страховых компаний и не понимающие, что они делают со своими клиентами. Они искренне верят, что те виды страховок, которые приносят им больше комиссионных, являются действительно лучшими для клиента;

– и люди, которые знают, что делают, но, кроме собственных заработков, их мало что интересует. Для них более чем приемлемо всё, за что не отнимут лицензию и не посадят.

– В страховании, как и в практически любой профессиональной лицензируемой деятельности, есть лицензионные требования к постоянному повышению квалификации. Чтобы лицензию не приостановили, нужно в течение нескольких лет набирать некоторое количество образовательных баллов, так называемых CE (continuing education). Есть курсы, куда можно прийти по расписанию и посидеть в классе. Есть онлайновые. Есть такие, где тебе просто высылают книжку и вопросник, нужно прочесть книжку, заполнить вопросник и отослать обратно по почте. Есть комбинации всех этих форм повышения квалификации.

Ходить на занятия обычно нет времени. Гораздо проще и дешевле набирать нужное количество баллов онлайн или по книжке дома. Но есть и развитая система профессиональных Designations, своего рода почетных званий. Если вы посмотрите на визитную карточку опытного агента, то увидите под его именем целую вереницу аббревиатур. Есть несколько Designations для тех, кто занимается страхованием жизни. Есть для тех, кто по страхованию бизнеса, есть для тех, кто финансовым планированием занимается.

Смысл любого из них состоит в том, что человек каждый год должен набирать определенное количество баллов. И этого количества достаточно для поддержания лицензии. Сразу двух зайцев убиваешь: и на клиентов производишь хорошее впечатление – солидный профессионал, не пацан како-то. И не нужно заморачиваться с continuing education.

На тот момент (а мы сейчас находимся в конце 2003 года) мой опыт инвестирования в ценные бумаги был непрофессиональным, но уже десятилетним по продолжительности. Начинал я году в 1992 или около того с совместных фондов и образовательного фонда для нашей дочери. Потом добрался до индивидуальных акций различных компаний. Было у меня несколько инвестиционных брокеров в разное время. Потом появились онлайновые брокеры, и я стал самостоятельно исследовать ценные бумаги и их покупать-продавать. Добрался в какой-то момент и до опционов, но не увлекся.

Надо сказать, что на протяжении всех 90-х годов акции уверенно росли. Случались временные спады, не без того. Но любой человек, который в то время самым случайным образом покупал и продавал акции и совместные фонды, оказывался в выигрыше. Поэтому катастрофический обвал рынка в 2000 году и пару лет после того привёл к весьма плачевным последствиям. Люди не имели иммунитета, они были бесстрашны в своих действиях, свято верили, что их счета могут только расти, игнорировали все правила игры, даже самые простые и очевидные, и просто смеялись над ними.

Скажем так: на тот момент я не был совсем уж наивным инвестором, но и не знал многого, – так, прочитал пару книжек. Одновременно с этим (так выходило), как только у нас накапливались деньги, мы прикупали на них недвижимость. А уж как недвижимость в те годы росла, так многим акциям и не снилось!

Таким образом, начав ознакомление с финансовыми продуктами, предлагаемыми индустрией страхования, я в некоторой степени уже был осведомлен об инвестировании в недвижимость и об инвестировании в акции и совместные фонды. И то, и другое я понимал не профессионально, но знал на порядок больше подавляющего большинства, начинающего свою карьеру в области страхования жизни. И то, чему меня учили специалисты в этой области, не укладывалось само в голове, не принималось на веру, а тестировалось моим прежним опытом инвестиций. И в силу этого хорошая картинка никак не складывалось.

Поскольку в те годы все вокруг в той или иной степени были подавлены обвалом рынка, рецессией, безработицей, то на первое место вышел вопрос гарантий сохранности (как минимум!) инвестиционного капитала. А уж если гарантировали прибыль, то это просто как сказка звучало! А в страховании есть именно такой продукт, называется аннуитет (annuity). У него много разных вариаций, но есть и такие, где гарантирован даже минимальный интерес. И стал я тщательно изучать, как этот продукт работает.

Вот материал, суммирующий азы этого дела. Я написал его тогда ещё, по горячим следам.

В статье об аннуитете в качестве примера я рассматривал контракт с гарантированными 7 % годовых. В начале 2000-х таких контрактов уже не осталось, и в последующие десять лет ничего подобного не появилось. Реальный гарантированный процент был намного ниже. Но в 2002 году предание было ещё свежо, поскольку в последние годы интернет-бума Федеральный резерв постоянно повышал учетную ставку по кредиту, чтобы как-то утихомирить разбушевавшуюся нездоровым штормом экономику. И в 2000 году заключались контракты даже по 8 %, не только по 7 %. Но люди были напуганы. Желающих заработать стало намного меньше, чем желающих хотя бы не потерять собственные деньги. Соответственно в обществе повысился интерес к гарантированным инвестициям и, в частности, к страховым контрактам.

Пока я во всем этом, новом для себя, деле потихоньку разбирался, в голове моей выписывала сложные кренделя равнодействующая трех векторов:

1. Изучаемая информация по annuities;

2. Мой личный опыт инвестирования в акции и опционы;

3. Мой опыт инвестирования в недвижимость.

И чем больше я сравнивал чисто виртуальные деньги финансовых контрактов с осязаемой материей доходных домов, то есть с инвестированием в жилье с целью сдачи его внаём, тем меньше мне нравились аннуитеты.

На каждой чаше весов есть много затейливых гирек. Для каждого отдельного человека они имеют разный вес. Например, если у 75-летней женщины умирает 80-летний муж, оставив ей миллион по полису страхования жизни, то пожилая вдова уже не может ничего инвестировать не только в недвижимость, что хлопотно, но вообще ни во что, кроме того, что приносит ей доход абсолютно без всякого её участия.

Вдова может купить на полученный миллион контракт аннуитета, который даст ей, например, 6 тысяч в месяц, и жить на эти деньги так долго, сколько ей отпущено свыше. Но даже в этой ситуации, случись этой женщине прожить еще 20 лет, и даже при умеренной инфляции 4 % в год, она будет получать в реальных деньгах только половину нужных для жизни денег.

Давайте сравним покупку за миллион контракта аннуитета и покупку за тот же миллион многоквартирного дома за наличные, без привлечения банковского кредита. Допустим, сорокалетний сын вдовы готов взять на себя все хлопоты. Получится, даже с учетом того, что сын нанял менеджера (дополнительный расход), что такого рода инвестиция принесёт стабильно 7–8% годовых, возможно и больше. В отличие от денег, обесценивающихся с инфляцией, стоимость дома растет. Более того, в отличие от выплат по аннуитету, которые тоже обесценивает инфляция, арендная плата с инфляцией только увеличивается. Добавьте к этому, что по контракту аннуитета после смерти вдовы денег не станет. А дом останется и перейдет к наследникам, что тоже совсем неплохо. И если правильно все оформить, то эту передачу можно осуществить вообще без уплаты налогов, через траст.

В кризисном мире, где кроме унизительных пары процентов никто за твои деньги ничего большего не предложит, я для себя сделал субъективное открытие: надо скупать многоквартирные дома! Почему многоквартирные? Чем больше квартир в доме, тем выше прибыль.

Понятно также стало, что покупать эти дома нужно не в Калифорнии, во всяком случае не в Силиконовой долине. Тут норма прибыли вдвое ниже, чем в среднем по стране, а цены высокие, несмотря на кризис.

Я понял, что надо создать совместный фонд с капиталом, достаточным для покупки жилья за наличные. И ещё следует определиться с географией будущих инвестиций. Предстояло сделать выбор между Флоридой, Аризоной, Техасом, Орегоном и недорогими районами Калифорнии, – после некоторого исследования круг сузился именно к этому выбору.

Без особого труда я собрал человек 30–40 на первое собрание, но народ был настроен скептично, что объяснялось общим недоверием к инвестированию денег во что бы то ни было. Тем не менее, человек 15 захотели вложить деньги.

Я изучал местность за местностью, и круг поиска сужался и сужался. По правилам жанра, как писали серьезные инвесторы, делать такие покупки следует в мегаполисе с населением от 700 тысяч и выше, там всегда будет достаточный спрос на арендное жильё, чтобы вам потом по миру не пойти. Куда же с такими ограничениями сунуться?

Дело решил случай. У одного из наших потенциальных (а в будущем реальных) инвесторов оказался в Финиксе, столице штата Аризона, хороший приятель – агент по торговле недвижимостью. Этот приятель и сам жил в Аризоне, и владел там парой-тройкой домов. Не многоквартирных, правда, а на одну семью. Звали товарища Львом. Мы с ним созвонились, познакомились. Лев заинтересовался нашим предприятием и даже захотел в него вступить. Он провел на местности исследование рынка, и мы небольшой компанией поехали в Аризону для изучения обстановки.

По итогам поездки я опубликовал в местной газете этот отчет, где мимоходом упомянул о наших инвестиционных планах. Местная публика запаслась попкорном и стала наблюдать за развитием событий. Повторюсь ещё раз: время было очень пессимистичное. Мало кто из сторонних наблюдателей верил в успех нашего дела.

Осмотрев в Финиксе объекты недвижимости, которые для нас Лев присмотрел, мы сделали печальные выводы. Если жилой комплекс находится в таком состоянии, что его можно передать на обслуживание профессиональной Property Management Company (а они берутся только за приличное жилье), то норма прибыли там будет намного ниже, да и услуги обслуживающей компании не дёшевы. То есть эффективность нашего предприятия снижается. А если купить нечто наподобие трущоб, самому там жить и быть менеджером, то норма прибыли возрастает процентов до пятнадцати. Но это не вариант.

Я долго присматривался к комплексу из 800 таунхаузов, тысяч по 40–50 каждый. Они в этом комплексе продавались блоками, по 15–20 в каждом. Сдавались такие таунхаузы по 450 долларов в месяц. И место ничего, и всё там пристойно, но из 800 таунхаузов полсотни были незаселёнными, выставленными для сдачи внаем. Бороться с конкуренцией можно только более привлекательной ценой. А значит, и простоя будет больше, и денег в месяц будем получать меньше. Как-то не складывалась в реальности такая же замечательная картинка, какая нарисовалась у меня в голове, на уровне сугубо умозрительном.

Тут Лев, будучи человеком местным и поднаторевшим в купле-продаже и сдаче внаём домов на одну семью, предлагает нам пересмотреть нашу концепцию и обратиться именно к этому виду недвижимости. Её несомненным преимуществом является то, что дом на одну семью можно покупать и (что очень важно) продавать поштучно, индивидуальному покупателю. А на многоквартирный дом, в случае чего, покупателя можно искать годами: сегмент рынка очень узкий и не всегда активный.

Второй плюс: Лев тут же, на месте, сможет легко сдавать нашу недвижимость жильцам, этот процесс у него отлажен. Надо сказать, что в Финиксе вообще треть жилого фонда принадлежит инвесторам, которые сами в этих домах не живут. Но в Финиксе работы много, население растет, сдать жильё не проблема. На том и порешили.

Первой нашей покупкой стал дом с тремя спальнями за 200 тысяч долларов. Прежний владелец хотел сделать себе биллиардную, для чего две спальни объединил в одну комнату, убрав стену между ними. Мы эту стену вернули на прежнее место, чем сразу увеличили стоимость дома на 10–15 %. Нам с ходу удалось сдать его за 1400 в месяц, что было очень даже приличной суммой.

Тогда мы даже не подозревали, что на носу новый бум в недвижимости. Мы просто оказались в нужном месте в нужное время. Всего за пару лет стоимость домов в Финиксе практически удвоилась.

Наши партнеры-вкладчики очень увлеклись процессом и результатом. Практически все они, помимо наших коллективных операций, стали покупать дома ещё и для себя. Не за наличку, конечно, а на деньги банка. За ними друзья потянулись, родственники, люди со всей страны. Через 2–3 года под управлением Льва уже находилось около 80 домов. Это движение я в шутку назвал «Аризонские помещики». Доходило до того, что люди спрашивали друг друга при встрече: «А у тебя есть дома в Аризоне? И если есть, то сколько?»

Как-то позвонила бывшая студентка и попросила о встрече. Я, естественно, поинтересовался: что случилось? Оказывается, я ей во сне приснился. «Всё прилично?» – уточняю на всякий случай. Она рассказывает: подруге, тоже бывшей нашей студентке, позвонила и спрашивает: «Портнов приснился. К чему бы это?» Подруга уверенно отвечает: «Портнов – к деньгам!!!» Прилипло…

А так случайно все вышло, ей Богу, ни сном, ни духом! План был такой, чтобы просто хороший возврат получать от сдачи жилья в аренду. Мы их так, артелью, и продолжаем сдавать до сих пор. Свою функцию домики выполняют исправно.

Наш бизнес по страхованию жизни шел себе ни шатко, ни валко, с отвлечением на аризонские дела. Я вел семинары, застраховал несколько человек, но сказать, что я чувствую себя именно в бизнесе, не получалось. Не чувствовал! Вновь обретенный, на смену Хромому Абраму, наставник неожиданно снялся и уехал в другие края. Чего-то я делал не то, и научить меня было некому.

Тут мы вспомнили про старых друзей жены, знакомых ещё по Киеву. Глава семейства там как раз был страховым брокером на Восточном Побережье. И стал он брокером точнехонько, когда мы приехали в США. В то время он как раз потерял работу инженера и решил пойти в страхование. То есть на момент возникновения у меня вопроса «как жить дальше?» у парня уже было 12 лет опыта.

По ходу беседы выяснятся, что дружбан наш продает все абсолютно виды страховых полисов. Не только страхование жизни и здоровья, но и на дома, на машины, на бизнес… Универсал такой, короче.

И объясняет он это так: «Если хочешь страховать жизнь, то ты должен за людьми гоняться, и это совершенно не то, как я свою роль в жизни понимаю. А когда страхуешь дома и машины, то люди к тебе сами приходят. И тогда уже, заодно, ты продаешь им и другие страховки, на жизнь в том числе».

Вообще он довольно точно, по сути, описал те процессы, которые относятся к делу. Мне идея понравилась. Осталось только понять, как это все осуществить. Но пока суд да дело, нужно пойти и получить лицензию на страхование Property and Casualty, которая позволяет страховать дома, машины и бизнесы в дополнение к уже имеющейся у меня лицензии на страхование жизни.

Сказано – сделано. Я записался на курсы и стал посещать занятия.