Гибкие продажи

Глава 42

Разберитесь с первопричиной проблем

Недавно я разговаривала по телефону с высшим руководством растущей компании по производству техники. За две недели до этого я выступала у них на ознакомительной встрече, посвященной тому, как улучшить навыки поиска клиентов. Мы говорили о том, какие техники можно применить, чтобы то, чему научились менеджеры, закрепилось у них в памяти надолго.

Когда оставалось десять минут до конца беседы, Джефф, вице-президент по продажам, задал вопрос, который очень любят все менеджеры: «Джил, чем мы будем заниматься с тобой дальше?» Прежде чем я успела что-то ответить, Джинджер, региональный менеджер по продажам, включилась в разговор: «Завершение сделок. У моей команды это получается отвратительно. Мы теряем слишком много возможностей».

«Расскажите подробнее», — сказала я. Джинджер быст­ро поделилась тремя примерами того, как почти гарантированные клиенты не стали с ними работать. У меня был только один вопрос: «Вы проигрываете потенциальных покупателей конкурентам или они просто решают ничего не менять?»

«Они ничего не делают, — ответила Джинджер. — И что еще хуже, мы показали им все, что у нас есть. Они видели демонстрационный вариант. Они получили наше предложение. И все равно они не шевелятся».

«По-моему, проблема не в этом, — сказала я. — Люди не будут у вас ничего покупать, если не верят, что перемены им выгодны. Это и есть реальная проблема. Сколько бы вы ни тренировали менеджеров заключать сделки, это не устранит первопричину ваших проблем».

Не позволяйте симптомам вас одурачить. Очень легко прийти к неверным выводам о том, что вам нужно, чтобы улучшить результаты. Вам необходимо проникнуть глубже в суть проблемы, чтобы определить, что стало главной причиной ваших трудностей. Меняя свое поведение и применяя разные стратегии, вы можете получить принципиально иные результаты.

Следующий подход к решению проблем поможет понять, в какой области вам надо работать над собой.

Определите возможные причины. Большинство менеджеров по продажам сразу же приходят к одному выводу (например, «все дело в навыках завершения сделок») и на этом останавливаются. Выйдите за пределы очевидного, чтобы найти корень проблемы, которую вы создали сами. Спросите себя: в чем причина? Что еще может быть причиной? Составьте список возможных факторов.

Отделите то, что вы можете контролировать, от того, что не можете. Вы никак не повлияете на экономику или тенденции отрасли. Но у вас есть полный конт­роль над тем, что вы делаете во время любого взаимодействия с клиентами.

Расставьте факторы по порядку. Теперь, когда вы определили, на что можете влиять, изучите порядок этих факторов в цикле продаж или в организации встречи с клиентом. По моему опыту, первопричина проблемы часто возникает гораздо раньше, чем обычно предполагают. Например, трудности с завершением сделок вызваны тем, что клиенты не верят, будто им нужно что-то менять. Чтобы справиться с ними, менеджер должен сосредоточиться на усилении аргументации, а не навыках завершения сделок. Спросите себя: в чем истинная причина моих проблем?

Ищите решения. Как только вы определили, на что можете влиять, устройте мозговой штурм, чтобы найти решения. Возможно, вы могли бы задать более глубокие вопросы, лучше обосновать выгоду от вложений, отложить продвижение своих интересов или создать более увлекательную презентацию. Если вы застряли на месте, поговорите с другими людьми, которые могут предложить вам свежий взгляд на ситуацию. Наконец, принимайтесь за дело.

Каждый менеджер по продажам сталкивается с проблемами. Это неизбежно. Важно то, как вы с ними справля­етесь. Гибкие продавцы готовы исследовать гораздо больше вариантов, чем их среднестатистические коллеги. Поэтому они скорее поймут и устранят первопричину своих проб­лем, а не займутся лечением очевидного симптома.

Решайте главную проблему; не позволяйте симптомам увести вас в сторону.