Гибкие продажи

Глава 60

Выберите правильный образец для подражания

Лоуэлл, Пэтти и Бет. Если бы их не было, я не знаю, что бы я сейчас делала. Может, была бы официанткой. Каждый из них сыграл ключевую роль в том, чтобы я преуспела в продажах, хотя они даже не подозревали об этом. Они просто выполняли свою работу, но мне было важно видеть, как они добиваются успеха.

Когда меня приняли в Xerox, я была в восторге, но в то же время мне было страшно. Моей главной целью было выжить. Многие новички не доживали до конца года: продажи — жестокая работа с серьезной текучкой кадров.

К счастью, я встретила Лоуэлла. Его наняли на три месяца раньше меня. Когда мы с ним беседовали, я выяснила: прежде чем пойти в продажи, он тоже работал учителем. Дела у него шли нормально: не великолепно, но показатели он выполнял. Я помню, как говорила себе: «Если Лоуэлл может, смогу и я».

Часто говорят, что в качестве образца для подражания стоит брать лучших работников компании. Я не уверена, что это правильный подход. В Xerox опытные менеджеры, с которыми я общалась, были умнейшими и пробивными людьми, настоящими профессионалами. Я могла только надеяться, что добьюсь такого же успеха. Но если честно, я не была уверена, что это возможно. Разрыв был слишком велик.

Однако Лоуэлл был реален. Он выполнял свои показатели. А главное, его ситуация была похожа на мою. Я могла представить, что справляюсь с работой так же хорошо. Поэтому я взяла его за образец. Когда мне было трудно, я напоминала себе, что Лоуэлл не умнее или усерднее меня. Если он смог, смогу и я. К счастью, за пять лет моей работы в этой компании Лоуэлл прилежно трудился над собой и своими навыками, и мои результаты улучшались вместе с его показателями.

Когда я перешла в отрасль высоких технологий, то оказалась на совершенно новом витке карьеры. Я овладела навыками продаж в Xerox, но новая работа была для меня трудна. Я должна была выучить практически новый язык, чтобы разговаривать с совершенно иными людьми, ответственными за принятие решений. Процесс был гораздо сложнее и значительно дольше.

Вскоре моим образцом для подражания стала Пэтти. Она начала работать в компании пару лет назад и неплохо справлялась. Как и я, она была технофобом. Ее задача заключалась исключительно в продаже аргументации необходимости изменений. У Пэтти отлично получалось убеждать как высшее руководство, так и конечных пользователей в том, что ее продукты лучше, чем у конкурентов. Я знала, что у меня тоже есть такие навыки.

Когда технический жаргон брал надо мной верх, я говорила себе: «Держись, Джил. Раз Пэтти справляется, справишься и ты». И я действительно справлялась, в конце концов даже выиграла награду «Лучший новичок года». Без Пэтти я бы пропала. Она не была одним из лучших менеджеров, но ее я могла взять за образец. К счастью, вскоре я переехала в офисный комплекс, где работали независимые консультанты. Там я встретила Бет, специалиста по персоналу. Раз в неделю мы вместе пили кофе и беседовали.

Бет работала на себя уже несколько лет, и у нее все получалось. Она не заключала крупных контрактов, но зарабатывала на достойную жизнь. Именно этого я и хотела. Как равные коллеги, мы регулярно делились своими идеями. То, чему я у нее научилась, помогло мне. Ей мои идеи и мой опыт тоже пригодились. Но самым важным для меня было то, что я поняла: если Бет смогла наладить свое дело, я тоже могу.

Ни Лоуэлл, ни Пэтти, ни Бет не наставляли меня. Мы просто говорили друг с другом как коллеги. Они были впереди меня, но не очень далеко. Они справлялись со своей работой, но не были суперзвездами с заоблачными результатами. Я могла поставить себя на их место. Все это придало мне достаточно воодушевления, чтобы я не сдавалась, когда не была уверена, что выдержу.

Посмотрите на людей, которые вас окружают. Кого бы вы могли взять за образец для подражания?

В качестве образцов для подражания выбирайте людей, которые продвинулись в карьере немного дальше, чем вы.