Гибкие продажи

Глава 58

Играй роль, пока она не станет тобой

Если вы что-то продаете, вам иногда будет нужно казаться более уверенными, чем вы есть на самом деле. Возможно, вам предстоит встреча с кем-нибудь из высшего руководства крупной компании, которую вы хотели бы видеть своим клиентом. Может, вы соревнуетесь с грозным конкурентом, который уже побеждал вас. Или вам очень нужны новые клиенты, и вы боитесь, что будете звучать жалко.

Иногда перед важными встречами у меня от страха крутит живот. Или я впадаю в панику от того, что надо взять трубку и позвонить. К счастью, я наткнулась на тайный усилитель уверенности. Я напеваю себе I Whistle a Happy Tune33. Советы «держать голову прямо» и «принять беззаботную позу» творят чудеса. Моя спина выпрямляется сама, а поза и манеры становятся как у настоящего профессионала.

Когда я так делала, люди реагировали на меня совсем иначе. Моя поддельная уверенность в себе заставляла их поверить в мою компетентность, что, как ни странно, внушало мне уверенность. Тогда я понятия не имела, почему это работает, но результаты мне, конечно, нравились.

Недавно я узнала об исследовании языка тела, проведенном профессором Гарвардской школы бизнеса Эми Кадди. Она сделала несколько любопытных открытий, изучая техники «позы силы».

Что такое поза силы? По сути, это поза, которая занимает много пространства и излучает уверенность. Подумайте о профессиональных спортсменах, которые только что выиграли чемпионат. Их руки подняты в жесте победы, грудь выпячена вперед, а плечи отведены назад. Вспомните Чудо-Женщину34: у нее гордо выпрямлена спина, подбородок вздернут вверх, руки — на бедрах, локти разведены, а ноги на ширине плеч. Представьте руководителя высшего уровня, который откинулся в своем кресле, положил ноги на стол, а руки закинул за голову. Это язык тела победителя. Он говорит о компетентности, надежности и авторитет­ности.

Кадди обнаружила, что помимо сигналов о силе и надежности подобная поза на самом деле меняет биохимию тела. Оно производит гормоны, которые повышают вашу уверенность в себе и в то же время останавливают выработку гормонов, приводящих к стрессу.

В итоге изменение позы ведет к повышению уверенности в себе, пробуждая в вас ощущение собственной силы. Именно так происходило со мной, когда я напевала песенку. Я принимала позу силы и через несколько минут чувствовала себя полностью готовой к преодолению трудностей.

Исследование Кадди также показало, что поза человека влияет на то, кого выбирают и кто добивается успеха. Поскольку в этом вся суть продаж, имитация уверенности в себе — еще один инструмент в вашем арсенале, особенно если вы на самом деле волнуетесь.

Вот как можно это использовать:

До того как сделать важный звонок, встаньте в позу силы.

Если вы ждете начала важной встречи, зайдите в уборную и потренируйте позу силы, пока вас никто не видит­.

Если вы сидите в приемной, расположитесь в кресле так, чтобы вам было удобно. Пока вы ждете, устройтесь так, чтобы занимать больше пространства.

Когда вы проводите презентацию, стойте прямо и используйте широкие жесты. Подумайте, кому бы вы могли подражать. Повторите вашу личную мантру, которая вселяет в вас уверенность.

Достаточно пары минут, чтобы ваши гормоны принялись за работу. И тогда вы будете излучать уверенность, а уровень тревожности снизится. Неплохо для таких минимальных инвестиций вашего времени.

Я не утверждаю, что вы должны использовать такую технику вместо того, чтобы нарабатывать базу знаний. Такая имитация наиболее эффективна, когда вам нужно дополнительное преимущество; она подарит вам непреодолимую ауру уверенности в себе.

Измените свою позу, чтобы изменить свое самочувствие и стать неотразимо обаятельным.