Гибкие продажи

Примечания

1. Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.

2. Издана на русском языке: Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.

3. CEO (англ. Chief Executive Officer) — высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.

4. Medix — международная компания, ведущий производитель медицинского оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, нев­рологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.

5. Forrester Research — публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.

6. CEB (Corporate Executive Board Company) — американская публичная консалтинговая компания, основана в 1983 году. Прим. ред.

7. Источник: Sales Executive Council Research, 2011. Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес — бизнесу): 19% — влияние компании и торговой марки, 19% — доставка продукта, 9% — отношение ценности продукта к его цене, 53% — опыт взаимодействия с продавцом.

8. Korn Ferry International — американская публичная компания, крупнейший в мире поставщик услуг по поиску руководителей. Основана в Лос-Анджелесе в 1969 году. Прим. ред.

9. Издана на русском языке: Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.

10. Spanx — американская частная компания, производитель белья. Создана в 2000 году. Прим. ред.

11. Издана на русском языке: Хэлворсон Х. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.

12. Тайгер Вудс (настоящее имя Элдрик Вудс, род. 1975) — американский спорт­смен-гольфист, 14-кратный победитель турниров «Мэйджор»; PGA (Professional Golfers’ Association) Tour — организатор основных мужских профессиональных соревнований по гольфу в США и Северной Америке. Прим. ред.

13. Издана на русском языке: Рок Д. Мозг. Инструкция по применению: как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2014. Прим. ред.

14. Издана на русском языке: Феррис Т. Как работать по четыре часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть. М. : Добрая книга, 2014. Прим. ред.

15. DBA — Data Base Administrator — администратор базы данных, или Doctor in Business Administration, доктор бизнес-администрирования; B2B — Business-to-Business, сделки между юридическими лицами; BPO — Business Process Outsourcing, аутсорсинг бизнес-процессов. Прим. перев.

16. TCO — Total Cost of Ownership, совокупная стоимость владения: общая величина целевых затрат владельца с момента начала вступления в состояние владения до момента выхода из него и исполнения владельцем полного объема­ обязательств, связанных с владением; EBITDA — Earnings before Interest, Taxation, Depreciation and Amortisation, прибыль до уплаты налогов, процентов, износа и амортизации; DSO — Days Sales Outstanding, средний срок погашения дебиторской задолженности в днях. Прим. перев.

17. Все материалы на сайте представлены на английском языке. Прим. ред.

18. Подробнее см. www.salesbenchmarkindex.com/.

19. Подробнее см.: www.edelman.com/insights/intellectual-property/2014-edelman-trust-barometer/.

20. Этапы, которые проходит клиент, когда узнает о продукте компании, принимает решение о покупке, оплачивает, использует и становится лояльным потребителем. Прим. перев.

21. Coyle D. The Little Book of Talent: 52 Tips for Improving Your Skills. HighBridge Company, 2012.

22. Запрос предложения (англ. Request for Proposal) — запрос от компании, желающей приобрести какой-либо продукт, для потенциальных поставщиков в тендерах или аукционах. В нем отражены цели, требования к продукту, крите­рии качества и критерии выбора поставщика. Прим. перев.

23. Процентное отношение положительных результатов к общим показателям за определенный период. Прим. перев.

24. Круиз-контроль — устройство в автомобиле, которое поддерживает постоянную скорость без участия водителя, автоматически прибавляя газ при ее снижении и уменьшая при ее увеличении. Прим. ред.

25. Уточните правила использования для вашего поисковика. В последнее время они практически одинаковы, но детали могут немного различаться. Прим. перев.

26. Information Overload: We Have Met the Enemy and He Is Us — исследование, проведенное компанией Basex в 2007 году. Подробнее см.: www.iorgforum.org/­wp-content/­uploads/­2011/­06/­Information­Overload.­Basex­Report.pdf.

27. Издана на русском языке: Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М. : Альпина Паблишер, 2013. Прим. ред.

28. McLeod L. E. Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud. John Wiley & Sons, 2012.

29. Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.

30. Третья ступень в теории компетентности. На этой стадии человек часто точно копирует своего учителя, если ему позволяет память, и в каждый момент осознает свои действия либо «знает о том, что знает». Подробнее см.: Торп С., Клиффорд Дж. Коучинг: руководство для тренера и менеджера. СПб. : Питер, 2004. С. 26–27. Прим. ред.

31. Игра с нулевой суммой (антагонистическая) — не подразумевающая сотрудничества игра, в которой участвуют два человека/команды, чьи выигрыши противоположны (выигрыш первого — одновременно проигрыш второго). Прим. ред.

32. Издана на русском языке: Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012. Прим. ред.

33. «Я насвистываю веселую песенку», песня из кинофильма «Король и я», автор — Оскар Хаммерштайн. Прим. перев.

34. Чудо-Женщина — вымышленная супергероиня комиксов DC Comics, опытная воительница, принцесса амазонок, со сверхчеловеческими силой, скоростью и выносливостью. Впервые появилась в журнале, вышедшем в декабре 1941 года. Прим. ред.

35. Отсылка к книге Хиллари Клинтон It Takes a Village (Simon & Schuster Audio; 10 Abr Anv edition, 2006). Прим. перев.