Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Подяки

Цієї книжки не було б, якби не мій син Брендон. Він допомагав продумувати і формулювати засади успішних переговорів, відтоді як я почав викладати в Джорджтаунському університеті. Спершу він просто приходив знімати на відео мої лекції, але після них давав корисний фідбек про те, як усе пройшло і що вдалося найкраще. Чесно кажучи, Брендон із дитинства вів зі мною переговори — років так із двох. Я це усвідомив, коли довідався, що він застосовує емпатію, викручуючись із халеп перед заступником директора своєї старшої школи. Брендон брав участь у першій зустрічі з моїм блискучим співавтором Талом Резом, стежачи за тим, щоб потік інформації, яку поглинав Тал, був безперервним. Коли ми влаштували конференц-дзвінок, щоб обговорити, як просувається робота, наша чудова видавчиня Голліс Геймбух запитала про роль Брендона, і Тал відповів, що в нього таке враження, ніби він працює зі ще одним Крісом. Брендон справді був незамінним.

Тал Рез — геній, ніде правди діти. Будь-який автор, що пише про бізнес без нього, може не сумніватися, що з Талом його книжка могла б вийти кращою. Ось так. Тал Рез — неймовірно розумний. Не уявляю, як можна так швидко вловлювати чиюсь думку. Це справжній митець бізнес-літератури. А ще він хороша людина.

Мій агент Стів Росс — дуже порядний, і він теж багато зробив для цієї книжки. Стів добре знається на видавничій справі, і завдяки йому нам усе вдалося. Мені пощастило, що я знаю цю людину.

Голліс Геймбух рулить! Я в захваті від того, як вона керує командою HarperCollins і як повірила в цю книжку аж настільки, щоб її купити. Дякую, Голліс!

Дякую Майї Стівенсон, яка прийшла в команду The Black Swan Group і зблизила нас. Завдяки тобі ми просуваємося вперед.

Шейла Гін і Джон Річардсон — дивовижні люди, які довели, що засади ведення переговорів про визволення заручників мають сенс і для бізнесу. Шейла була моєю викладачкою на юридичному факультеті в Гарварді. Вона надихала мене своїми історіями, які розповідала на заняттях, й особистими чеснотами. За два роки Шейла запросила мене разом викладати. А наступного року Джон запропонував разом із ним читати в Гарварді курс «Переговори в міжнародному бізнесі». Він напучував мене в цій справі, що дало мені можливість стати ад’юнкт-професором у Джорджтаунському університеті. Коли нічого не виходило, Джон і Шейла допомагали й підтримували. Не уявляю, що я без них робив би. Дякую вам обом!

Ґері Неснер був моїм наставником у ФБР. Він (і його команда у відділі кризових переговорів) сприяв розвитку і вдосконаленню підходів у переговорах про визволення заручників. Ґері підтримував мене, що я не надумав би робити. Він зробив мене головним міжнародним представником ФБР для переговорів із кіднеперами. Я міг зателефонувати Ґері о п’ятій ранку і сказати, що за три години сідаю в літак, щоб розбиратися з черговим кіднепінгом, а він просто відповідав: «Давай!». Я завжди одержував від нього безмежну підтримку. У відділі кризових переговорів він зібрав найталановитіших фахівців, і той період, коли ми там працювали, був періодом розквіту цього відділу. Ніхто з нас і не здогадувався, як нам пощастило. Джон Флуд, Вінс Далфонзо, Чак Реджині, Вінні Міллер, Менні Суарез, Денніс Брейден, Ніл Пуртелл і Стів Романо — усі вони справжні суперзірки. Я так багато в них навчився. І як тільки Чак, мій напарник, мене терпів?! Денніс був моїм наставником і чудовим другом. Я часто сперечався з Вінсом і завдячую цій талановитій людині моїм професійним розвитком.

Багато чого навчили мене й тодішні члени команди ФБР із переговорів у надзвичайних ситуаціях. Дякую вам!

Томмі Корріґан і Джон Ліґуорі були мені як брати, коли я працював у Нью-Йорку. Наша трійця провертала в ті часи неймовірне. Мене досі надихають спогади про Томмі Корріґана. Мені пощастило бути членом Спільної антитерористичної оперативної групи ФБР. Ми разом боролися зі злом. Річі Дефіліппо і Чарлі Бодуен були винятковими бійцями команди кризових переговорів. Дякую вам обом за все, чого ви мене навчили.

Г’ю Макґовен і Боб Лауден із команди Департаменту поліції Нью-Йорка з визволення заручників ділилися зі мною своєю муд­рістю. У переговорах із кіднеперами ці люди були просто незамінні. Дякую вам!

Дерек Ґонт був мені класним напарником у Вашингтоні. Він завжди розумів, що потрібно. Дякую, Дереку! Кейті Еллінґсворт та її покійний чоловік Білл багато років були мені добрими друзями і групою підтримки. Я вдячний за вашу підтримку і дружбу.

Том Стренц — хрещений батько програми ФБР із переговорів для визволення заручників і кризових ситуацій, а ще вірний друг. Не уявляю, як його досі не дістали мої дзвінки.

Мої студенти в Джорджтаунському університеті та в Університеті Південної Кароліни неодноразово випробували дієвість викладених у цій книжці засад за різноманітних обставин. Багатьом із них перехоплювало подих щоразу, як я суворо дивився й казав: «Якщо за хвилину тут не буде тачки, вона помре». Дякую вам за те, що були моєю аудиторією. Обидва університети — прекрасні навчальні заклади, де було приємно працювати. Обидва по-справжньому переймаються високим рівнем навчання і найвищими академічними стандартами та готують успішних випускників.

Заручники та їхні рідні, які прийняли мою допомогу в найтяжчі періоди свого життя, — люди благословенні. Дякую за те, що маю втіху досі підтримувати зв’язок із деким із вас. Не розумію, чому Все­світ послав на вашу долю такі страшні випробування. Та ваша милість була моїм благословенням, адже в пригоді стає будь-яка допомога.