Не лги себе. Почему Big Data знает тебя лучше, чем ты сам, и как использовать это, чтобы добиться успеха

В октябре 2007 года Брайан Чески и Джо Геббиа – соседи по комнате из Сан-Франциско, встретившиеся в школе искусств и на тот момент безработные, – придумали, как добыть денег на оплату счетов. В Сан-Франциско должна была состояться крупная конференция по дизайну. Поскольку отели, скорее всего, окажутся полностью заняты, Чески и Геббиа смогут сдать в аренду надувные матрасы в своей квартире тем, кто не сможет найти другого места, и обеспечить их завтраком.

Некоторые делегаты конференции в самом деле арендовали у них эти надувные матрасы. И тут Чески и Геббиа, которые никогда не могли пожаловаться на недостаток уверенности в себе и давно хотели удовлетворить свои предпринимательские амбиции, решили, что наткнулись на грандиозную идею для своего бизнеса. Может быть, люди во всем мире смогут точно так же зарабатывать деньги, сдавая в аренду надувные матрасы и обеспечивая гостей завтраком. Чески и Геббиа подключили к работе своего общего друга и компьютерного гения по имени Натан Блехарчик и создали под свою идею веб-сайт airbedandbreakfast.com.

В последовавшие за этим дни и недели идея не дала решительно никаких результатов. Несколько человек захотели сдать в аренду свои свободные надувные матрасы. Нескольким другим были нужны надувные матрасы, чтобы на них спать. Но эти цифры были недостаточны для серьезного предприятия. Вскоре Чески и Геббиа набрали больше чем по 20 000 долларов долгов по кредитным картам. А Блехарчик – единственный из них, кто умел кодировать, – бросил проект и переехал в Бостон.

Оптимисты Чески и Геббиа предприняли пару поездок с целью спасти бизнес. Они отправились на юг через юго-запад[132] на конференцию в Остин, предполагая, что большое число ее делегатов, собравшись в городе, может простимулировать их предприятие. Этого не произошло. Однако двое молодых людей встретили человека по имени Майкл Сейбель, у которого были хорошие связи в Кремниевой долине, и подружились с ним.

Чески и Геббиа отправились в Денвер на съезд демократов 2008 года, предполагая, что большое число его делегатов, собравшись в городе, может радикально простимулировать их предприятие. Этого не произошло. Впрочем, два молодых человека придумали и стали продавать хлопья для завтрака, названные в честь кандидатов в президентской компании: Obama O’s (со слоганом «Завтрак перемен») и Cap’n McCain’s («Бунтарь в каждом кусочке»). Поразительно, что им удалось продать достаточно завтраков, чтобы погасить свои долги.

В любом случае их бизнес был практически мертв, когда однажды вечером Чески и Геббиа встретили Майкла Сейбеля – того самого человека, что обратил на них внимание в Остине. Сейбель, который по-прежнему в них верил, предложил им подать заявку в Y Combinator – акселератор стартапов из Кремниевой долины, принадлежащий его другу Полу Грэму. Срок подачи заявок уже прошел, но у Сейбеля было достаточно влияния на Грэма, чтобы попросить его хотя бы взглянуть на эту бумагу. Так удача улыбнулась им в первый раз.

Бизнес-идея Чески и Геббиа не понравилась Грэму, но когда ему рассказали про их затею с хлопьями для завтрака, их предприимчивость произвела на него впечатление. Грэм предоставил им 20 000 долларов начального финансирования, что позволило вернуть единственного сооснователя, который разбирался в технике, – Блехарчика, и продлило существование команды еще на несколько месяцев.

Вскоре удача улыбнулась основателям еще раз. Дэвид Розенблатт – ударник у Барри Манилова, который собирался отправиться на гастроли, – услышал о сайте Чески и Геббиа, но попросил, чтобы ему дали возможность сдать всю свою квартиру с кроватями и всем, что в ней было. Основатели airbedandbreakfast.com сначала ответили «нет» на том основании, что он не сможет обеспечивать гостей завтраком, раз его самого в квартире не будет.

Но этот запрос ударника Барри Манилова заставил Чески и Геббиа остановиться и задуматься – и вскоре их осенило. Два предпринимателя поняли, что существует гораздо более крупный бизнес, родственный их теперешнему: владельцы квартир могут на время своего отсутствия сдавать их.

Отбросьте надувные матрасы. Отбросьте завтрак. И дайте миллионам людей во всем мире возможность немного заработать, сдавая свою квартиру, когда они сами отправляются играть на ударной установке для Барри Манилова – или куда угодно еще.

Airbedandbreakfast.com сменил название на Airbnb и немедленно стал набирать популярность[133]. Само собой, мало кто хотел сдавать в аренду надувные матрасы в своем жилище и кормить приезжих завтраком. Но оказалось, что при этом миллионы людей во всем мире хотели сдавать свои пустующие квартиры. (Полностью история Airbnb рассказана в превосходной книге Ли Галлахера The Airbnb Story.)

Оставалась одна проблема: чтобы продолжать работать, команде Airbnb нужны были деньги. Они находились в середине Великой рецессии[134], и инвесторы во всем мире затянули пояса. Более того, многие говорили, что рынок гостеприимства слишком мал, чтобы они тратили на него время.

Вскоре фортуна улыбнулась Чески и Геббиа еще один, и последний, раз. Как-то раз Грег Макаду, партнер в фирме Sequoia Capital и старый друг Пола Грэма, зашел в офис Y Combinator. Макаду, в отличие от большинства инвесторов, считал, что именно тогда нужно было инвестировать в компании, поскольку других отпугнула экономическая конъюнктура. Кроме того, у него была теория, что агрессивные люди способны построить компанию в период экономического спада. Он как раз провел полтора года за анализом рынка жилья, которое сдается в аренду для проведения отпусков, и определил, что рынок стоит 40 миллиардов долларов, гораздо больше, чем думали другие. Макаду встретился с командой Airbnb и после этого немедленно выразил готовность послать им чек на 585 000 долларов. У Airbnb был продукт, который люди хотели покупать, и деньги, чтобы воплотить идею в жизнь. Они были на пути к рыночной стоимости во многие миллиарды долларов.

Как писал Тед Френд в журнале New Yorker, взлет Airbnb представляется «сплошной чередой удач». Удачей была встреча с Сейбелем в Остине. Удачей была встреча с идеальным инвестором, Грегом Макаду, в Y Combinator. И, само собой, удачей был ударник Манилова. Не отправься он на гастроли в самое подходящее время, Чески и Геббиа могли не успеть найти верную бизнес-модель перед банкротством. Какая-нибудь другая группа предпринимателей, может быть, создала бы такой же бизнес через несколько лет.

Разница между тем, быть миллиардером или пожизненным серийным предпринимателем-неудачником, заключалась всего-навсего в идее, подброшенной барабанщиком Барри Манилова. Иногда, как раз в тот момент, когда вы стоите на грани разорения, Барри Манилов отправляется на гастроли и ставит вас на путь ко многомиллиардному состоянию.

Сэм Альтман, сменивший Пола Грэма на посту директора Y Combinator и видевший за свою карьеру взлет и падение тысяч стартапов, вывел у себя в голове модель того, что требуется для преуспевания в Кремниевой долине. В лекции 2014 года в Стэнфордском университете он вкратце описал ее так: «Нечто типа Идеи, умноженной на Продукт, умноженный на Реализацию, умноженной на Команду, умноженную на Удачу, которая представляет собой случайное число в диапазоне между 0 и 10 000»[135].

Тысячам никому не известных предпринимателей, вероятно, выпало значение Удачи, равное 1000, или 500, или 0. Очевидно, что Чески и Геббиа выпали все 10 000.

В определенных кругах принято говорить о чрезмерной роли, которую удача играет в успехе. Многие успешные люди считают ее решающей. Пол Кругман, лауреат Нобелевской премии по экономике и обозреватель The New York Times, говорит о своем успехе: «Мне просто повезло оказаться в нужном месте в нужное время». Актер Джон Траволта объяснил свой успех так: «Мне повезло». То же самое повторяет актер Энтони Хопкинс: «Я думаю, что мне очень сильно повезло».

Но может ли оказаться, что мы преувеличиваем роль удачи в жизни? Существуют интересные данные, из которых можно заключить, что удача играет менее значительную роль, чем мы думаем. Многие научные работы выявляли интересные паттерны поведения, устойчиво создающие иллюзию удачи.

Одно из самых важных и самых первых исследований массивов данных было предпринято бизнес-аналитиками Джимом Коллинзом и Мортеном Т. Хансеном[136]. Их работа была призвана определить влияние удачи на работу крупных компаний, но ее выводы можно применить к любой области.

Коллинз и Хансен начали с того, что составили список компаний, которые обозначили «10×»: все они входили в число самых успешных за всю историю человечества. Чтобы компания попала в 10×, ее показатели на фондовом рынке должны были в течение долгого времени быть минимум в 10 раз выше, чем у конкурентов. Среди фирм, подходивших под этот критерий, были Amgen с 1980-го по 2002 год, Intel с 1968-го по 2002-й и Progressive Insurance с 1965-го по 2002-й.

Затем для каждой компании из списка 10× они находили другую для сравнения: работавшую в том же секторе, имевшую примерно тот же размер в момент создания, но никогда не превзошедшую своих соперников. Для сравнения с Amgen выбрали Genentech, для сравнения с Intel – AMD, с Progressive – Safeco.

После этого они погрузились в изучение любых документов компаний 10×, какие только смогли найти, и документов компаний из контрольной группы в поисках того, что они назвали «событием удачи». Они стремились выяснить, насколько чаще везло компании 10×, чем той, с которой ее сравнивали.

Они определили «событие удачи» как обладающее следующими тремя свойствами:

1. Существенный его аспект происходит в основном независимо от действий главных действующих лиц предприятия;

2. Оно производит существенные последствия (хорошие или плохие);

3. Ему присущ некоторый элемент непредсказуемости.

Авторам действительно удалось найти много проявлений удачи в истории компаний 10×. Каждая из них насчитывала в своей истории в среднем 7 событий, находившихся вне ее контроля и весьма благоприятно сказавшихся на бизнесе.

Например, работая с Amgen, авторы выяснили, что решающей долей своего успеха они обязаны тайваньскому ученому по имени Фу Куэн Линь. Он просто обнаружил маленькое объявление Amgen о том, что требуются работники, и откликнулся на него. Линь оказался настойчивым гением, который без устали занимался поиском генетической структуры эритропоэтина – белка, помогающего синтезировать красные кровяные клетки в почках. Его труд привел к открытию эпогена, одного из самых прибыльных лекарств в истории биотехнологий. Не наткнись Линь на то объявление, с большой вероятностью Amgen так и не открыл бы эпоген. Легко представить себе альтернативную историю Amgen, в которой Линь не находит то самое объявление, а Amgen не становится компанией 10×.

На первый взгляд Amgen просто повезло. Ее конкурентам было бы просто заметить случай с Линь и сказать что-то вроде: «Amgen нашла себе этого человека. Мы были не настолько удачливы».

И если бы Коллинз и Хансен просто исследовали компании 10×, они могли бы заключить, что каждой успешной компании много раз невероятно везло. Но ученые не просто проанализировали историю компаний 10×: они проделали то же самое с компаниями из контрольной группы.

Хотя эти компании никогда не превосходили конкурентов, им тоже много раз улыбалась удача. Например, Genentech немного опередила другие компании в гонке за то, чтобы первой применить сплайсинг гена для синтеза инсулина человека, одобренного Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США. Если бы их работу задержало хоть что-нибудь, другая компания наверняка обошла бы их и получила доступ на этот прибыльный рынок. Коллинз и Хансен обнаружили, что у Amgen и Genentech было примерно поровну счастливых случаев.

Именно в этом заключается важный результат работы ученых. Во всех исследованных ими компаниях и секторах экономики не наблюдается различия в числе счастливых случаев, выпавших на долю компаний 10× и 1×. Компаниям 10× в среднем везло по 7 раз. Компаниям 1× – в среднем по 8.

Коллинз и Хансен заключили, что успешным компаниям везло не больше, чем их менее результативным конкурентам. Они просто были способны лучше воспользоваться удачей, доставшейся им, – удачей в той мере, в которой ее вправе ожидать любая компания.

Коллинз и Хансен высказывают исключительно важную мысль. Практически каждый из нас вправе рассчитывать, что в жизни ему несколько раз откроются впечатляющие возможности. Представьте себе человека, ни разу не встретившего того, кто способен помочь ему в жизни, никогда не работавшего с необычайно талантливым коллегой, никогда не встречавшего того, кому нужен был бы именно его набор навыков. Такого человека с полным правом можно было бы назвать несчастнейшим из всех на Земле. В среднем человеку в течение жизни выпадает немало благоприятных возможностей. Более успешные люди или организации распознают эти возможности и пользуются ими.

Вернемся к компании Airbnb, история которой на первый взгляд свидетельствует о важности везения в бизнесе. Без сомнения, ее основателям выпало несколько благоприятных возможностей. Но они смогли, кроме того, воспользоваться своей удачей. Сколько неуспешных компаний пытались продавать хлопья для завтрака, когда им угрожало банкротство? Сколько неуспешных компаний пытались налаживать социальные связи, чтобы с их помощью вытащить себя из беды? Сколько неуспешных компаний пытались переключиться на новую идею, когда понимали, что старая не работает?

Вовсе необязательно, что Airbnb необычно везло. Они воспользовались удачей, на которую вправе рассчитывать каждый, кто усердно трудится. К тому же, как бы сильно Airbnb ни везло, им исключительно не повезло, когда из-за глобальной пандемии люди перестали путешествовать.

Вскоре после начала пандемии количество бронирований через Airbnb упало на 72 %, а оценка рыночной стоимости упала с 31 миллиарда долларов до 18 миллиардов, и компания была вынуждена отложить публичное размещение своих бумаг (IPO)[137]. Но, как любой успешный бизнес, Airbnb хорошо умела справляться с неудачей. Они быстро сократили расходы и переключили фокус на более долгие сроки пребывания. Кроме того, они выдали необычно щедрое выходное пособие увольняемым сотрудникам и вернули деньги гостям, что принесло им положительные упоминания в прессе. Вместо того чтобы жаловаться на несправедливость пандемии, случившейся прямо перед публичным размещением ее бумаг, Airbnb стала активно реагировать на проблему. В итоге она закончила 2020 год с прибылью и провела публичное размещение своих бумаг при оценке своей рыночной стоимости, превышающей 100 миллиардов долларов[138].

Работа Коллинза и Хансена позволяет сделать вывод, что за удачей всегда скрывается умелое принятие решений. Отсюда следует, что успешные люди или организации просто делают то, от чего кажутся удачливее. И в самом деле, новые исследования, особенно занимающиеся успехом художников, позволили сформулировать некоторые стратегии, так сказать, «создающие удачу». Или, если подвести итог некоторых интереснейших работ в области науки о данных, существуют определенные паттерны поведения, которые скрываются за «удачей».

Мир искусства как учебное пособие по подчинению удачи

Альберт-Ласло Барабаши – физик из Северо-Восточного университета в Бостоне, занимающийся исследованием математических закономерностей, которые лежат в основе успеха. В своей блестящей книге The Formula он пишет, что в разных областях человеческой деятельности достижения поддаются измерению в разной степени. Есть четкое различие между спортом и искусством[139].

В спорте определить качество игрока достаточно просто. В свои лучшие годы Майкл Джордан однозначно был лучшим баскетболистом мира, поскольку зарабатывал больше очков и выводил свою команду на большее количество чемпионатов, чем кто-либо еще. Усэйн Болт определенно бегал быстрее всех.

Сумасшедшие спортивные фанаты типа меня могут отказаться от социальной жизни в выпускных классах школы ради того, чтобы собрать статистику, доказывающую, что бейсбольный игрок, которого общепринятое мнение считает 100-м по уровню игры, на самом деле 86-й. Но в общем мы все согласимся, что между игроком Главной лиги бейсбола и игроком какой-нибудь из младших лиг есть разница. Спортсменов мирового уровня, как правило, обнаруживают и дают им шанс.

Для людей искусства это не так. В нем качество оценить сложнее. Вердикт иногда бывает трудно вынести и дилетантам, и даже критикам. Обозреватель газеты The Washington Post Джин Вайнгартен убедил всемирно известного скрипача Джошуа Белла изобразить уличного музыканта и поиграть на станции метро в Вашингтоне. Его остановились послушать только 7 человек из 1097, прошедших мимо[140]. Другой изобретательный журналист, Эке «Дак» Аксельсон, устроил розыгрыш, уговорив галерею выставить картины, написанные четырехлетним шимпанзе, и многие критики восхищались его работами.

Видели неприятного и бескультурного типа, который смотрит на картину в музее, особенно современную, и говорит: «Не вижу ничего особенного»? Этот неприятный и бескультурный тип – я, и мое мнение, как следует из научных работ, часто оправданно.

В мире, где достижения трудно оценить, имеют место два важных явления.

Эффект Моны Лизы: самые популярные работы считаются самыми лучшими

Первое я называю «эффектом Моны Лизы». Название оно получило, как вы можете догадаться, в честь знаменитой картины. Эффект Моны Лизы заключается в том, что непредсказуемые события самым существенным образом влияют на успех[141].

Можно было бы подумать, что «Мона Лиза» является самой знаменитой картиной в мире благодаря своим качествам: глазам изображенной женщины (кажется, что они смотрят на вас, с какой точки вы бы ни разглядывали картину), таинственной полуулыбке, чертам лица изображенной (высокий лоб и небольшой острый подбородок; она выглядит обычной женщиной, в которую так легко влюбиться).

Но правда заключается в том, что большую часть своих первых 114 лет в Лувре «Мона Лиза» – с теми же глазами, полуулыбкой и лицом – была просто одной из великих картин. День за днем она висела на стене Лувра, ничем не выделяясь среди других работ мирового класса в этом музее.

Пора рассказать первую в нашей книге криминальную историю!

Утром вторника в конце лета 1911 года охранник вошел в Лувр и заметил, что «Мона Лиза» исчезла[142]. Все, что осталось, – это четыре крючка, на которых она держалась.

К вечеру был напечатан специальный вечерний выпуск крупной французской утренней газеты Le Temps, посвященный случившемуся. На следующий день «Мона Лиза» была сюжетом на первой полосе в газетах всего мира.

Если люди до того не знали «Мону Лизу», теперь они притворялись, что знали. Если они не чувствовали потрясения, они его имитировали. «Что случилось с “Моной Лизой”?» – стало всемирным феноменом, и внимание прессы к нему соперничало с тем, которое уделяется войнам.

Сначала полиция подозревала, что работу мог украсть немецкий юноша. Он приходил в музей множество раз, и полиция думала, что он мог быть настолько одержим женщиной на картине, так сходить с ума от любви к ней, что украл произведение искусства. Примечательно, что господствующим чувством была симпатия к молодому человеку, и некоторые властители дум того времени даже считали, что настолько влюбленный юноша заслуживает картину.

Одно время расследование сосредоточилось на Дж. П. Моргане, американском банковском магнате. Многие во Франции считали, что только у американца хватит дерзости решить, что он один заслуживает наслаждаться зрелищем «Моны Лизы». Когда выяснилось, что во время ограбления Морган отдыхал в Италии, пресса стала шпионить за ним.

На какое-то время полиция сосредоточила свои подозрения на группе художников, в состав которой входил Пабло Пикассо. В тот период он возглавлял группу молодых современных художников, и после информации от агента, что эта группа руководствуется девизом «убивайте своих отцов», полиция решила, что она могла устроить похищение, видя в нем идеальное убийство произведения ренессансного искусства.

Как и в большинстве криминальных историй из реальной жизни, решение оказалось значительно менее интересным, чем сочиненные теории. Мелкий служащий Лувра решил украсть картину, полагая, что таким образом повысит цену ее копий, которые изготавливал его друг. Полиция нашла незадачливого преступника через два года, когда он пытался продать картину галерее в Италии.

Но если отвлечься от разочаровывающей развязки, то «Мона Лиза» за эти два года приобрела беспрецедентную популярность. Когда картина была водворена на свое законное место в Лувре, стали собираться толпы. Каждому хотелось посмотреть на произведение искусства, о котором они столько слышали, на картину, настолько выдающуюся, что в желании завладеть ей подозревали Дж. П. Моргана, а Пикассо – в желании стереть ее с лица земли. Теперь многие останавливались, чтобы полюбоваться этими глазами, улыбкой, лицом.

Случайное на первый взгляд событие – похищение, которое никто не мог предсказать, – превратило «Мону Лизу» из просто одного из почитаемых произведений искусства в самую знаменитую картину в мире. Не случись этого похищения, «Мона Лиза» могла бы быть просто очередной картиной в очередном крыле Лувра, которую большинство туристов удостаивают мимолетного взгляда, прежде чем устремиться дальше по маршруту своей парижской экскурсии.

Не случись этого похищения, «Мона Лиза» была бы просто одной из картин, на которые я не обратил никакого внимания во время нашей семейной поездки в Париж в 1996 году, когда я закатил родителям истерику, жалуясь на то, что ни одного другого ребенка из Нью-Джерси не заставляют ходить по музеям с родителями, и что Гаррет и Майк сейчас наверняка на стадионе смотрят игру Mets, и почему я должен болтаться в каком-то глупом здании посреди какого-то глупого города, где на стенах развешены какие-то глупые предметы. Вот каково действие эффекта Моны Лизы.

Эффект Да Винчи: неважно, что сделано, важно кем

Во-вторых, когда о качестве трудно судить, в игру вступает эффект да Винчи. Термин этот впервые сформулировал в своем блоге Джефф Элворт в 2017 году[143].

Существует множество произведений искусства, цена которых резко возросла из-за того, что эксперты изменили свое мнение относительно их авторства. Примером может служить картина Salvator Mundi, изображающая Иисуса Христа[144]. В 2005 году она была продана менее чем за 10 000 долларов. В 2017 году, то есть всего через 12 лет, она была продана за 450,3 миллиона долларов – самую высокую цену, когда-либо заплаченную за произведение искусства. Что же заставило цену так сильно и быстро вырасти? За эти годы эксперты пришли к убеждению, что картину создал Леонардо да Винчи. Другими словами, та же картина стоит в 45 000 раз дороже просто потому, что ее написал да Винчи.

Как же художники, мечтающие о славе и величии, должны действовать в мире, которым правят эффект Моны Лизы и эффект да Винчи? Преобладающий образ действий заключается в том, чтобы жаловаться: «Мир так несправедлив! Их работа ничем не лучше моей!»

Я люблю жаловаться – и считаю это своим главным механизмом приспособления ко взрослой жизни. Тем не менее я должен признать, что данные не содержат никаких доводов в пользу жалоб. Ученые открыли паттерны поведения людей, которые чаще всего добиваются успеха как художники и нашли способ заставить саму случайность, лежащую в природе художественного успеха, работать на себя. Более того, в отличие от конкретной техники рисования или пения, эти техники, при помощи которых художники получают удачу сверхсреднечеловеческой нормы, могут быть использованы и людьми, далекими от изобразительного искусства.

Правило Спрингстина: больше путешествуй в погоне за удачей

Барабаши (тот самый физик, который занимался математикой успеха) и другая группа ученых под руководством Сэмюэла П. Фрайбергера исследовали вопрос, что предсказывает успех в мире искусства[145]. При помощи приложения Magnus, которое собирает информацию о выставках и аукционах художников, они получили один из самых впечатляющих массивов данных по достижениям в этой области.

В их распоряжении находились данные о карьере 496 354 художников. Для каждого из них ученым было известно большинство мест, где они выставлялись, а для большинства проданных работ – цена продажи.

В первую очередь исследователи задокументировали явление, схожее с эффектом да Винчи. Они увидели, что, как только художник выставлялся в одной из самых престижных галерей, его шансы на успех невероятно возрастали. Художники, которые выставляли свои работы в одной из самых престижных галерей – например, Музее Гуггенхайма в Нью-Йорке или Чикагском институте искусств, – обладали шансом в 39 % выставляться и спустя 10 лет. Больше половины этих художников продолжали выставляться в престижных галереях на протяжении всей своей карьеры. Средняя максимальная цена за проданную ими работу составила 193 064 доллара. Перспективы у тех, кто не выставлялся в престижных галереях, были куда менее радужными. Через 10 лет 86 % этих художников уже не работали. Шанс закончить карьеру, ни разу не выставившись в престижной галерее, для них составлял 89,8 %. Их лучшие работы в среднем оценивались всего в 40 476 доллара.

Ученые отметили, что, как только ты выставился в престижной галерее, ты уже свой человек и за тебя ручаются. Твою работу будут с радостью экспонировать музейные кураторы, люди будут с радостью ее покупать. Данные ясно показывают легкую жизнь этих немногих счастливчиков: успех и деньги приходят к ним сами, и со временем того и другого становится только больше.

Услышав, насколько просто преуспеть художнику, которому уже доверяют, легко поддаться искушению злиться или жаловаться на жизнь. «Мои работы лучше, чем его, – мог бы сказать художник-аутсайдер. – Их покупают просто потому, что за него ручаются правильные люди». Но в этой жалобе упускается один важный момент: большинство людей, входящих в этот эксклюзивный клуб, начали жизнь за его пределами. Им нужно было что-то сделать, чтобы оказаться художником, за которого ручаются.

С этого места исследование карьеры художников, проведенное Фрайбергером и коллегами, становится интересным. Они обнаружили заметную стратегию, характерную для художников, которые со временем вошли в круг избранных, – «безжалостный и безостановочный поиск на ранней стадии». Ученые выяснили, что среди аутсайдеров можно выделить две категории художников. Первые раз за разом выставляли свои работы в одной и той же галерее. Вторые выставляются в галереях по всему миру. Нет, Музей Гуггенхайма их, конечно, не возьмет (они же еще не входят в круг избранных). Но эти охотники за удачей нашли другие галереи.

Чтобы разница между двумя категориями была очевидной, вот примеры расписаний выставок, по одному на художника[146]. Для начала вот расписание выставок художника из первой категории, так ничего и не добившегося.

Расписание выставок художника из 1-й категории в молодости

Обратите внимание, что художник много раз выставляет свои картины в одном и том же месте в своей родной стране.

Далее идет расписание выставок художника из другой категории, немецкого мастера по имени Давид Островски, которому удалось войти в число избранных.

Обратите внимание, что Островски, в отличие от предыдущего художника, выставлял свои работы во множестве разных стран.

Он вел «безжалостный и безостановочный поиск на ранней стадии», говоря «да» предоставляемым возможностям независимо от того, куда нужно было ехать.

Фрайбергер и его коллеги установили, что для художников из второй категории – тех, кто, подобно Островски, выставлялся в большом числе разных галерей, – шанс на долгую и успешную карьеру в 6 раз выше.

Почему же показ работ в разных галереях, а не в одном и том же месте многократно, оказывается таким надежным средством предсказать успех?

При помощи данных ученые установили, что есть несколько удивительных галерей, экспозиция в которых имеет тенденцию давать толчок карьере художника. Эти места – например, Музей Хаммера, галереи Dickinson и White Cube – не принадлежат к числу самых знаменитых. В то время невозможно было предсказать, какая из менее известных галерей могла бы обернуться для художника удачей. Художники-аутсайдеры, избегавшие дальних поездок, не смогли обнаружить эти выставочные площадки, приносящие удачу.

Разбираясь в результатах работы группы Фрайбергера с большими данными по художникам, я в то же время смотрел шоу Брюса Спрингстина под названием Springsteen on Broadway. Певец вспоминал историю, случившуюся с ним в 21 год, когда за его плечами уже было много лет оттачивания своих навыков рок-н-ролльного исполнительства в барах своего родного города на побережье Нью-Джерси. В этом молодом возрасте Спрингстин уже интуитивно почувствовал тот урок, который Фрайбергер и его коллеги вывели из больших данных: таланта недостаточно, нужно приложить много усилий, чтобы тебя открыли.

Вот как Спрингстин описывает свою проблему:

«Я слушаю радио и думаю: “Я ведь не хуже этого парня… а этого парня я лучше”. Так почему же не я? Ответ: потому что я живу у черта на куличках. Здесь нет никого, сюда никто не приезжает. Это могила… Кому могло бы прийти в голову явиться сюда, на побережье штата Нью‑Джерси, в поисках следующей звезды рок-н-ролла? Черт побери, вообще никому»[147].

Спрингстин рисковал превратиться в художника из первой категории, который регулярно выставляется в одном и том же месте и надеется, что кто-то его обнаружит. Но вместо этого он осознавал проблему и понимал, что решение заключается в том, чтобы перейти во вторую – превратиться в художника, который носится по всему миру в погоне за удачей.

Во время своего шоу Спрингстин вспоминает разговор со своей группой: «Я собрал ребят и сказал, что нам придется покинуть границы побережья и отправиться в неведомые края, если мы хотим, чтобы нас услышал и увидел хоть кто-нибудь и чтобы нас открыли».

Благодаря своему другу, у которого был контакт в Сан-Франциско, он получил приглашение на новогоднюю вечеринку в Биг-Суре, штат Калифорния. До нее оставалось три дня. Он и его музыканты гнали через всю страну в автомобиле-универсале, останавливаясь, только чтобы залить в бак бензин – и ни для чего больше.

Несколько последующих лет Спрингстин жил жизнью художника из второй категории: путешествовал по стране, принимал любые приглашения выступить, встречался с музыкантами, время от времени его приглашали на прослушивания продюсеры звукозаписей – и всякий раз отказывали. Наконец его друг-музыкант, которого он встретил в своих разъездах, устроил ему встречу со знакомым менеджером музыкантов, который уже устроил ему прослушивание в Columbia Records в Нью-Йорке. Оно прошло идеально, и Спрингстин получил первый в жизни контракт на звукозапись. Теперь его уже пустили на порог, и лавина его карьеры была готова прийти в движение. Сейчас люди готовы играть его песни просто потому, что это песни Брюса Спрингстина. Тогда их играть не хотел никто, потому что он был просто каким-то парнем с побережья штата Нью-Джерси.

Мы привыкли думать, что Брюс Спрингстин стал Брюсом Спрингстином благодаря поэтичным текстам и энергетике концертов. Мы привыкли думать, что человек, написавший настолько сильные песни, должен быть всемирно знаменит. Это необходимые условия – но недостаточные. Брюс Спрингстин также стал Брюсом Спрингстином, потому что в 21 год был готов ехать через всю страну на новогоднюю вечеринку, чтобы быть увиденным. Скорее всего, на свете есть много музыкантов, не уступающих Спрингстину талантом. Они, подобно художникам первой категории в данных Магнуса, все время играют в одних и тех же местах в своем родном городе, ждут, пока их откроют, но не дожидаются. Чтобы стать успешным художником, таланта недостаточно. Нужно быть человеком, готовым ехать через всю страну, если это означает больший шанс быть открытым. Спрингстин, подобно Давиду Островски и столь многим другим успешным художникам, создал себе славу собственными руками.

Даже если вы не художник, их уроки, извлеченные из больших данных, относятся ко многим другим сферам человеческой деятельности.

Если в вашей сфере царствует чистая меритократия, много путешествовать в погоне за удачей может быть излишне. Лучшим кандидатам в футбольные клубы достаточно просто выступать на «дне профессионалов» в своем университете: профессиональные искатели талантов все равно приедут их смотреть.

Но многие области имеют больше общего с искусством, чем со спортом. Чем сложнее измерить качество работы, тем в большей степени то, что работает для художников, будет работать и для вас.

Если вам еще не случилось поймать тот самый очевидный, меняющий всю жизнь шанс, не стоит быть как художники-неудачники. Нельзя оставаться на работе, где руководство не интересуется подчиненными и не распознает вашего таланта. Нужно избегать мест, где талантливые люди застаиваются на десятилетия. Если вам кажется, что ваше место работы не Музей Хаммера, не галерея Dickinson и не White Cube, нужно уходить. Если удача еще не нашла вас там, где вы сейчас находитесь, то, скорее всего, она вас там и не найдет.

Путешествуйте в погоне за удачей!

Правило Пикассо: выставляйте больше работ, удаче легче будет вас найти

Дин Саймонтон, заслуженный профессор психологии Калифорнийского университета в Дейвисе, в своей работе, которая в наше время приобрела статус легендарной, обнаружил удивительную связь. В среднем у художников, у которых больше работ, больше и знаменитых работ[148]. Саймонтон выяснил, что в разных областях человеческой деятельности существует связь между количеством произведений искусства и славой их автора, измеренной различными способами.

Многие из самых известных художников всех времен, у которых шедеврами считается наибольшее число работ, создали удивительно много картин, чтобы прославились только некоторые из них.

Как заметил Адам Грант в своей превосходной книге Originals, Шекспир за 20 лет написал 37 пьес, Бетховен – свыше 600 произведений, а Боб Дилан – больше 500 песен. Но, пожалуй, ни один художник не был так плодовит, как Пабло Пикассо. Он создал больше 1800 картин и 12 000 рисунков, из которых хорошо известна только ничтожная часть.

Почему же большое количество произведений – надежный фактор, позволяющий предсказать успех в искусстве?

Вероятно, для этой корреляции есть много причин. Одна из них заключается в следующем: самым талантливым художникам может быть проще создавать как много произведений, так и выдающиеся произведения.

Дилан в свои лучшие годы создавал так много хитов, что иногда забывал, какие именно песни принадлежат его перу.

Однажды Боб Дилан и его хорошая подруга Джоан Баэз ехали в машине и по радио играла песня в исполнении Баэз. Дилан не узнал песню, которая называлась Love Is Just a 4 Letter Word, но она ему понравилась.

– Отличная песня, – заметил Дилан.

– Это твоя песня, – отозвалась Баэз[149].

Вот еще одна причина взаимосвязи между плодовитостью и успехом: художники, рано достигшие успеха, могли получать больше помощи и, соответственно, быть более плодотворными.

Но для этой взаимосвязи существует еще одна важная причина: у художника, создающего много работ, больше шансов на удачу.

Посмотрите на это так. Успех конкретного произведения искусства – лотерея, потому что непредсказуемые события иногда прославляют вещь больше, чем она того заслуживает. Если у вас больше лотерейных билетов, чем у других художников, у вас больше шансов получить выгоду от одного из таких счастливых событий.

Создавать как можно больше работ может быть особенно важно и потому, что сами художники иногда не могут понять, создали ли они шедевр. Одно из исследований писем Бетховена отметило минимум восемь случаев, когда Бетховен оставался недоволен своим произведением, а мир провозглашал его шедевром[150].

Когда Вуди Аллен закончил редактировать свой фильм Manhattan, он был настолько недоволен увиденным, что попросил студию United Artists не выпускать картину на экраны. Он даже предложил сделать еще один фильм бесплатно, чтобы избежать позора, когда мир увидит его Manhattan. United Artists оставила его вердикт без внимания и выпустила фильм на широкий экран, и он немедленно получил славу шедевра.

Закончив свой третий альбом Born to Run, Брюс Спрингстин остался им крайне недоволен[151].

«Я считал, что это самый жуткий хлам, какой мне когда-либо доводилось слышать», – говорил Спрингстин. Он всерьез взвешивал возможность отказаться от выпуска альбома, и его был вынужден переубеждать его собственный продюсер, Джон Ландау.

Альбом, включавший в себя как одноименную песню, так и Thunder Road, Jungleland и Tenth Avenue Freeze-Out, стал хитом.

Благодаря ему Спрингстин попал на обложки Time и Newsweek, журнал The Rolling Stone назвал его «великолепным», и со временем он вошел в число величайших альбомов за всю историю рок-н-ролла.

К счастью, Бетховен, Аллен и Спрингстин опубликовали свои работы, вопреки сомнениям. Но многие художники, не достигшие подобной славы, так не поступили. Они отвергают свой труд еще до того, как свое отношение к нему проявит публика.

Разумеется, если бы художники могли справедливо судить о том, какие из их работ будут приняты хорошо, в их излишней придирчивости в отношении того, что публиковать, а что нет, не было бы ничего страшного. Но как раз этого они не могут.

Таким образом, они должны избегать искушения определять, сколько раз миру будет показано их искусство. Выставляя больше работ, они дают миру возможность рано или поздно сделать их популярными.

Распространяется ли принцип ценности количества за пределы мира искусства?

Саймонтон обнаружил подобную связь и в науке: ученые, публикующие больше работ, скорее получат престижную премию.

Подобную связь ученые видели и в других областях человеческой деятельности.

Динамика Пикассо на рынке знакомств

В главе 1 мы обсуждали многочисленные свидетельства, что определенные люди более востребованы на рынке романтических знакомств.

Может быть, вы вспомните один из кажущихся очевидными выводов: красивые люди скорее получат больше ответов на свои сообщения. А когда другие пишут людям с выдающимися внешними данными, вероятность ответа меньше.

Чтобы освежить вашу память, вот эти графики. Они отражают данные о том, как важна для нас внешность.

Опять-таки ничего особо удивительного. Из данных следует, что красота в любовных делах имеет значение.

Вероятность, что наиболее привлекательные мужчины ответят на сообщение женщин, в зависимости от рейтинга их внешности

Источник: Хирш, Хортаску и Ариэли (2010). Данные предоставлены Гюнтером Хиршем. Создано в Datawrapper

Вероятность, что наиболее привлекательные женщины ответят на сообщение мужчин, в зависимости от рейтинга их внешности

Источник: Хирш, Хортаску и Ариэли (2010). Данные предоставлены Гюнтером Хиршем. Создано в Datawrapper

Но в той главе мы не слишком уделяли внимание процентам ответивших. Давайте рассмотрим эти цифры внимательно. Обратите внимание, что происходит, когда самые непривлекательные мужчины (рейтинг внешнего вида которых находится между 1-м и 10-м процентилями) пишут самым привлекательным женщинам (рейтинг которых лежит между 91-м и 100-м процентилями).

Какую вероятность ответа вы бы предположили, не видя данных? Я бы сказал, что она должна быть очень маленькой. Может быть, 1–3 % в самом лучшем случае? В конце концов, мы говорим о мужчинах с внешностью в низшей доле распределения, приглашающих на свидание женщин с внешностью из высшей доли. Мы говорим о единице, приглашающей на свидание десятку. Вот уж где настоящий мезальянс!

На самом деле такие мужчины получают ответ примерно в 14 % случаев. Для женщин, которые приглашают на свидание более привлекательных в общепринятом смысле мужчин, результаты еще выше. Женщина, чьи данные лежат между 1-м и 10-м процентилями, может рассчитывать на ответ мужчины с данными между 91-м и 100-м с вероятностью 29 %. Разумеется, не каждый ответ закончится свиданием – но некоторые точно.

При этом другие исследования подтверждают неплохие шансы людей, пытающихся выйти за пределы своей лиги. Элизабет Э. Брух и М. Э. Дж. Ньюмен, пользуясь разными методами и данными с разных сайтов знакомств, выяснили следующее: когда наименее желанные мужчины на сайте отправляли сообщения самым желанным женщинам, они получали ответ примерно в 15 % случаев[152]. Когда наименее желанные женщины отправляли сообщения наиболее желанным мужчинам, ответ приходил примерно в 35 % случаев.

И из этих цифр вероятности ответа следует важный вывод о стратегии наших отношений с противоположным полом: пытайтесь пригласить на свидание много кандидатов.

Посмотрите на это так. Предположим, что мужчина, согласно классификации Брух и Ньюмена, относится к наименее востребованным на сайте знакомств. Он мечтает о свидании с одной из самых востребованных женщин. Вспомним, в главе 1 говорилось, что это не обязательно здравый подход к построению долгосрочных отношений, потому что пользующиеся наибольшим спросом качества в среднем не связаны с успехом отношений. Но пока оставим это без внимания.

Он хочет встречаться с женщиной исключительной красоты, но понимает, что с общепринятой точки зрения непривлекателен. Всякий раз, когда он приглашает на свидание такую женщину, говорят нам данные, его предложение скорее будет отвергнуто, чем принято.

Но поскольку его шансы пускай малы, но все же не ничтожны, то, если он отправит запросы многим женщинам такой красоты, вероятность услышать в ответ «да» оказывается удивительно высокой.

Это в чистом виде математический расчет. В качестве отправной точки примем оценку Брух и Ньюмена: один из наименее привлекательных мужчин получает ответ от одной из самых привлекательных женщин с вероятностью 15 %.

Если мужчина в такой ситуации пригласит на свидание одну женщину, его шанс получить ответ составит 15 %. Если пригласит четырех таких женщин – у него шанс в 48 %. Если десять – 80 %. А если он обратится к 30 женщинам, то вероятность положительного ответа по крайней мере от одной из них достигает – внимание – 99 %.

Кроме того, цифры будут значительно выше для случая малопривлекательной женщины, пытающейся добиться свидания с привлекательным мужчиной: данные говорят, что для них вероятность получить ответ больше. В этом может заключаться одно из объяснений результата другого исследования: согласно ему, гетеросексуальные женщины значительно повышают свои шансы создать пару с более привлекательным мужчиной, если инициируют больше контактов с противоположным полом[153].

Здесь работает правило: если ты делаешь много попыток, у тебя много шансов на удачу. Как Пикассо создавал много картин и тем самым обеспечивал возможность для некоторых из них стать знаменитыми, так и со знакомствами: чем больше человек посылает запросов, тем большему числу потенциальных партнеров он обеспечивает возможность ответить согласием.

В этой области, как и в искусстве, важно не отвергать самого себя еще до того, как это сделают другие. Можно вспомнить много историй, показывающих, что художники часто не способны судить о достоинствах собственного искусства. Бетховен считал, что многие из его величайших произведений никуда не годятся, Вуди Аллен полагал, что опозорится, выпустив на экраны Manhattan, а Спрингстин считал свой альбом Born to Run «хламом». Великие художники публикуют свои работы, несмотря на опасения, что публика плохо их примет. Тем самым они дают миру больше шансов увидеть шедевр.

Как многие из нас в романтических отношениях носят свои ограничения в своей собственной голове, считая, что с мужчиной или женщиной, с которыми нам хотелось бы встречаться, у нас нет шансов? Сколько человек из нас не приглашали на свидание юношу или девушку только потому, что считали их вне наших пределов досягаемости? Сколько человек из нас думали, что мы «мусор», что мы рискуем опозориться, приглашая кого-то на свидание?

Математика говорит нам, что руководствоваться подобной неуверенностью – очевидная ошибка. Шансов на положительный ответ людей, которые на бумаге могут казаться привлекательнее вас, немного, но при этом он вовсе не невозможен.

Этот урок, преподаваемый данными, я получил в реальной жизни. До 35 лет я был далек от Пабло Пикассо в смысле приглашения женщин на свидания. Случаи, когда я приглашал женщину на свидание, можно было сосчитать по пальцам одной руки.

В магистратуре со мной училась красивая и умная женщина, в которую я был тайно влюблен. Я флиртовал с ней, но не мог осмелиться пригласить ее на свидание. Это казалось немыслимым. Я? С ней? Не смешите меня!

Спустя много лет я узнал: она хотела, чтобы я ее пригласил, и сказала бы «да».

К счастью, с годами я понял, что должен чаще предлагать свое общество, если хочу иметь шанс на хорошую пару.

Потом я встретил Джулию – красивую, умную, жизнерадостную женщину, и, что еще важнее, довольную жизнью, настроенную на развитие, невероятно порядочную, умеющую выстраивать экологичные отношения. К тому моменту я уже заставлял себя приглашать женщин на свидания, даже если считал, что мои шансы на ответ «да» равны нулю. Я не позволял себе быть отвергнутым самим собой. Слышать «нет» мне доводилось часто. Но иногда я слышал «да».

На моем первом свидании с Джулией – мы сидели за бокалом чего-то спиртного на крыше ее дома во время пандемии ковида – я почувствовал, что неинтересен ей. Что-то в ее языке тела подсказывало мне, что она ничего ко мне не чувствует. Да и с чего бы ей? Она на два дюйма выше меня, с общепринятой точки зрения привлекательнее, приятнее в общении, более экстравертна.

Мой инстинкт отвержения самого себя был хорошо натренирован. Я испытывал соблазн уйти со свидания и никогда больше не писать и не звонить ей, думая, что если предложу ей сделать следующий шаг в отношениях, то получу отказ. Вместо этого я пересилил свой инстинкт. Я сильно нервничал, но спросил ее, не хочет ли она поужинать. За ужином последовало второе свидание. И третье. А со временем – и первая годовщина наших отношений. Я узнал, что на первом свидании сразу понравился ей и, если бы я ушел и пропал, она была бы ужасно разочарована и стала бы переписываться со всеми подругами, пытаясь понять, что же сделала не так. Вот и расскажите мне после этого об ошибочной интерпретации сигналов и опасности желания отвергнуть себя самостоятельно!

Крис Маккинли, которого журнал Wired называет «математическим гением», сумевшим «обмануть систему OkCupid и таким образом найти свою настоящую любовь», тоже осознал, что успех на любовном фронте достигается путем наращивания шансов для других выбрать тебя и составить твое романтическое счастье. Он увеличил свои шансы найти удачную пару не за счет того, что приглашал на свидание больше кандидатов. Вместо этого он придумал хитрый трюк, благодаря которому его профиль стал попадаться на глаза большему числу людей[154].

Маккинли обнаружил, что всякий раз, когда мужчина просматривает профиль женщины, ей отправляется уведомление. Таким образом он добавил к обширному списку своих новшеств, основанных на данных, написанный им бот, который давал ему возможность обойти профили огромного числа кандидаток – куда большего, чем он мог бы посетить вручную.

Простым увеличением числа женщин, увидевших его профиль, он значительно увеличил и количество тех, которые им заинтересовались. Вскоре после того как он начал применять новую тактику, он стал получать 400 посещений и 20 сообщений в день.

В результате он стал ходить на множество свиданий, включая то, которое состоялось с Кристиной Тьен Ван – его 88-е по счету первое свидание. Чуть больше года спустя они были помолвлены.

Романтический рынок – это история про большие числа, и Крис Маккинли обманул систему, заставив ее работать на себя.

Динамика Пикассо на рынке труда

Даже если вы просто откликаетесь на большое количество вакансий, это существенно помогает вашей карьере. Недавно предпринятое исследование поиска работы в научной среде включало в себя все учреждения, куда ученые отправляли заявки, все интервью, на которые их приглашали, все полученные ими предложения о работе. Авторы исследования выяснили, что на каждое полученное учеными предложение приходится 15 заявок, отправленных им в разные университеты[155].

Авторы посчитали вероятным, что вошедшие в их выборку ученые откликались не на столько вакансий, на сколько следовало бы. Оказалось, что чем больше заявок ученый отправляет, тем больше приглашений на интервью получает. А ученые, получавшие больше предложений о работе, в среднем отправляли больше заявок.

Задумайтесь о том, насколько удивителен этот вывод. Ученые тратят 64 недели, делая все возможное ради того, чтобы их кандидатура на научный пост выглядела как можно привлекательнее – и чтобы исполнить свою мечту о работе в этой сфере. Но многие из тех же самых ученых не готовы были потратить несколько десятков дополнительных часов, чтобы увеличить список университетов, которым они свою кандидатуру предлагают – вопреки фактам, которые свидетельствуют, что шансы найти место таким образом увеличиваются.

Работа в области науки в известном смысле лотерея. И в эту лотерею скорее выиграет тот, кто потратит несколько лишних часов, чтобы купить больше билетов. Большее количество заявок означает более высокие шансы на качественно иной исход – получение работы.

Те, кто принимает свои решения с опорой на данные, могут предпринимать действия – я имею в виду много разъезжать по миру или чаще предлагать свою кандидатуру, – которые увеличивают шансы на успех. Или, как я люблю говорить, фортуна благоволит тем, кто принимает решения с опорой на данные.

Но существует еще один способ, с помощью которого принимающие решения могут повысить свои шансы оказаться в числе избранников большой удачи, – улучшить свой внешний вид. Эта тема настолько важна, что я посвящу ей следующую главу.

Далее

Машинное обучение и сбор персональных данных преподносят нам новые уроки относительно того, что значит «выглядеть наилучшим образом».