Не лги себе. Почему Big Data знает тебя лучше, чем ты сам, и как использовать это, чтобы добиться успеха

«Я терпеть не могу, как я выгляжу», – заявил я маме в возрасте шести лет. В детстве меня дразнили за мою внешность. Слишком большие уши, слишком широкий нос, слишком высокий лоб.

Между 6 и 38 годами мои чувства относительно собственной внешности колебались между умеренным разочарованием и глубоким отчаянием. Будучи в глубокой депрессии после окончания работы над моей первой книгой, я сменил психотерапевта. Первым, что я сказал ему, было: «Я уродлив, и это портит мне жизнь».

Десятилетиями моя внешность была для меня источником неуверенности в себе, и я никак не пытался ее улучшить. На свое недовольство своим внешним видом я отреагировал, став вкладывать меньше усилий во внешний вид. Я не заботился о своей коже, плохо одевался, и между моими визитами к парикмахеру проходило слишком много времени. Мне случалось отпускать горькие шутки на тему собственного уродства. Однако несколько месяцев назад я решил, что наконец пора взяться за дело и улучшить внешность. Я провел собственный анализ данных, пытаясь определить, какой имидж подойдет мне лучше всего. Я предпринял, наверное, самую научную попытку перевоплощения в истории. Возможно, кое-что из сделанного мной ради улучшения внешнего вида пригодится и вам.

Какова же была мотивация моих действий? Глубокое погружение в мир науки о внешности человека.

Эта наука открыла две важные вещи, касающиеся внешнего вида. Первое – и это глубоко огорчает – от него в огромной степени зависит успех в жизни. Наш внешний вид значит куда больше, чем многие из нас привыкли полагать. Второе – и это внушает надежду – мы можем его значительно улучшить. Куда больше, чем мы думаем.

Ваш внешний вид имеет значение

Не исключено, что профессор Чикагского университета Александр Тодоров – самый главный в мире эксперт по лицам[156]. Тодоров, с волевым носом, слегка оттопыренными ушами и выражением лица, которое прочитывается как дружеское, приветливое и интеллектуальное, исследует влияние внешнего вида человека на его успех в жизни (спойлер: эта роль очень велика[157]).

Возьмем для примера важнейшую сферу – политику. Нам хочется думать, что победители основных политических выборов в каком-то смысле самые достойные. В конце концов, они определяют, каким образом распределяются триллионы долларов. Мы можем надеяться, что мужчины и женщины, которых мы выбираем принимать такие решения, обладают самым высоким интеллектом. Может быть, наши политические лидеры работали больше всех или находили самые разумные политические решения.

Александр Тодоров и другие ученые доказали, что во многих случаях победители ключевых выборов, может быть, производили впечатление на избирателей своим лицом – и только.

В одном из своих исследований Тодоров и коллеги собрали фото кандидатов от демократической и республиканской партий со многих выборных кампаний в Сенат и Палату представителей. Они собрали группу добровольцев, которые говорили, кто из двух кандидатов в каждой предвыборной гонке кажется им более компетентным[158]. (Если добровольцы узнавали кандидатов, то их исключали из выборки.)

Если вам нравится примерять на себя роль добровольца в научных исследованиях или выставлять оценки человеческим лицам, можете попробовать ответить на один из вопросов, заданных в ходе того эксперимента.

Все фото политиков взяты с Fiscal Note/Congress at Your Fingertips. Они используются с разрешения правообладателей

Из двух людей, изображенных на фото, кто кажется вам более компетентным?

Готов ответ?

Возьму на себя смелость предположить, что в качестве Мистера Компетентность вы выбрали джентльмена с правой фотографии.

Если вы решили, что человек справа выглядит более компетентным, ваше мнение совпадает с мнением большинства опрошенных.

90 % заявили именно так. Более того, им не понадобилось много времени, чтобы прийти к этому выводу. Средний человек решает, что человек справа компетентнее, в среднем за одну секунду.

Кто же эти люди?

Это кандидаты на выборах 2002 года в Сенат Соединенных Штатов от штата Монтана. Человек на фото справа, который выглядит более компетентным, – Макс Бокус, кандидат от демократической партии. Слева Майк Тейлор, кандидат от республиканцев.

Бокус, которого посчитали более компетентным 90 % опрошенных, выиграл двухпартийное голосование с впечатляющим результатом в 66 %.

Иными словами, избиратели предпочли того же кандидата, кого подопытные посчитали более компетентным всего за одну секунду знакомства с его фотографией.

Это совпадение – кандидат, который выглядит более компетентным, также оказывается победителем выборов – представляет собой начало закономерности.

Готовы еще немного поучаствовать в том эксперименте? Посмотрите на две пары лиц на следующей странице. Для каждой из них определите, кто в ней кажется вам более компетентным.

или

или

Позволю себе еще раз предположить, как вы ответите. Я считаю, что в верхней паре вы выбрали человека справа, а в нижней – которая составлена из мужчины и женщины – мужчину на фото слева.

Если вы проголосовали именно так, ваше мнение опять-таки совпадает с мнением большинства.

Так решили больше 90 % тех, кому были показаны эти пары снимков.

Другими словами, выборы выиграли те, чьи лица в большей степени создавали впечатление компетентности. На фото сверху справа республиканец Пэт Робертс. В 2002 году он победил на выборах в Канзасе, получив 82,5 % голосов избирателей и обойдя либертарианца по имени Стивен Розайл. Внизу слева находится республиканец Джадд Грегг, и он обошел женщину с правой фотографии, кандидата от демократов Дорис Хэддок, на выборах 2004 года в Сенат в штате Нью-Гэмпшир с 66 % голосов.

Тодоров и коллеги обнаружили, что человек, показавшийся по лицу более компетентным большинству участников эксперимента, выигрывал выборы в Сенат в 71,6 % рассмотренных случаев, а в Палату представителей – в 66,8 % случаев. При этом необходимость производить впечатление компетентности сохранялась даже при учете других факторов, таких как этническая принадлежность, возраст и пол.

У некоторых лицо прямо-таки излучает компетентность. У других – нет. Избиратели предпочитают кандидата, который выглядит соответствующе. Или, как Тодоров с коллегами подвели итог своей работы: «[Избиратели] более поверхностны, чем нам хотелось бы полагать».

Джеймс Карвилл – политтехнолог, работавший в 1992 году с Биллом Клинтоном. Говоря о том, что интересует избирателя, он произнес знаменитую фразу: «Экономика, дурачье». Но наука говорит нам: когда дело доходит до завоевания публики на крупных выборах, важно лицо, болваны.

Политика не единственное поприще, где лицо определяет, как далеко вам удастся пойти. И компетентность не единственное свойство, о котором мы судим по лицу. Глядя на людей, мы судим, насколько им можно доверять, насколько они умны, до какой степени экстравертны, насколько энергичны и т. д.

Как выяснили Тодоров и его коллеги, в политике наибольшее значение имеет, производит ли лицо впечатление компетентности. Но в других областях важнейшее значение принимают иные характеристики лица – и свойства человека, которые мы ему приписываем на основании этих характеристик.

Давайте в качестве примера займемся военными.

Ученых заинтересовало, какие признаки курсантов академии Вест-Пойнта лучше всего предсказывают их выдающуюся карьеру. Они составили базу данных, включавшую звание бывшего курсанта через 20 лет службы и различные его характеристики во время учебы[159].

Исследователи узнавали, каково было благосостояние семьи, в которой курсанты выросли, какие оценки они получали на экзаменах в школе, какие результаты показывали на спортивных соревнованиях. Наконец, они получили выпускное фото каждого курсанта и попросили других людей указать, какое впечатление эти снимки производят.

Ученые выяснили, что один-единственный фактор лучше остальных предсказывает, насколько высоко курсант поднимется по карьерной лестнице. Это не богатство семьи, не успехи в учебе и не быстрота бега. Каждый из этих пунктов указывал на будущие успехи лишь в слабой степени.

Важнейшим прогностическим фактором оказалось выражение превосходства на лице. Если зрители его находили, это увеличивало шансы бывшего курсанта превратиться из полковника в бригадного генерала, из бригадного генерала – в генерал-майора, а из генерал-майора – в генерал-лейтенанта.

Лицо, выражающее превосходство

Лицо, не выражающее превосходства

Другими словами, у кого из сумевших поступить в Вест-Пойнт на лице было написано превосходство, тем чаще всего и давали возможность реализовывать превосходство на практике.

Научные работы – а их много, – доказывающие наличие связи между нашим лицом и отношением к нам, должен признаться, наводят тоску. Грустно, что люди могут быть настолько поверхностными – и что наша поверхностность может иметь такие серьезные последствия.

Результаты могут показаться безнадежными для тех, кто не наделен симпатичной внешностью. Если наше лицо не заставляет окружающих думать, будто мы компетентны, значит ли это, что карьера политика для нас закрыта? Если лицо не выражает доминирования, означает ли это, что мечта о карьере военного неосуществима?

Не совсем.

В этих исследованиях присутствует интересный нюанс. И как многие нюансы в научной литературе, его лучше всего продемонстрировали в эпизоде сериала «Сайнфелд».

Ваш внешний вид – величина переменная

В 10-й серии 9-го сезона «Сайнфелда» Джерри встречается с женщиной по имени Гвен, у которой «два лица». Временами она очень привлекательна. Временами – отвратительна. В том, как она выглядит, решающую роль играет освещение. В зависимости от него она выглядит или на 8 баллов из 10, или на 2.

В середине серии Джерри знакомит Гвен со своим другом Крамером, причем в тот момент, когда она выглядит страшной. Позже в той же серии Крамер на улице встречается с женщиной, которую не узнает и которая кажется ему очень красивой. Эта женщина – Гвен при удачном освещении – говорит Крамеру, что встречается с Джерри. Крамер отвечает ей, что такого не может быть. Он объясняет, что недавно видел подругу Джерри и она выглядит куда хуже, чем его собеседница.

Теперь уже Гвен считает, что у Джерри наверняка есть другая некрасивая подружка и он изменяет Гвен с ней.

В одной из заключительных сцен серии Гвен, снова красавица, пытается серьезно поговорить с Джерри. Она говорит ему, что знает о его второй девушке, что она страшная, что он ей с ней изменяет – и стремительно выходит из комнаты. Джерри кидается за ней, чтобы объяснить, что он не изменяет ей, и вернуть ее. Однако, когда он догоняет Гвен на крыльце дома, она выглядит некрасивой, убивая в Джерри желание вернуть ее. Джерри разворачивается и уходит.

«На крыльце неудачное освещение», – поясняет он.

Наука говорит нам, что все мы в известной степени Гвен. Иногда мы выглядим лучше, иногда хуже.

Во всех предыдущих исследованиях, о которых я говорил, Тодоров и другие ученые, занимающиеся наукой о человеческой внешности, просили людей оценить один конкретный снимок другого человека. Одно фото Джадда Грегга сравнивается с одним фото Дорис Хэддок. По одному фото каждого из них подопытные люди определяли, выглядит ли Грегг компетентнее, чем Хэддок, и наоборот. Рассматривалось по одному фото каждого военного. По нему подопытные пытались оценить, насколько на лице курсанта выражено доминирование.

Казалось, будто у каждого человека есть предопределенный внешний вид и он либо выражает компетентность, доминирование, привлекательность, либо нет, и сделать с этим ничего нельзя.

Но в остроумном исследовании, предпринятом совместно с Дженни М. Портер из Колумбийского университета, Тодоров просил людей не просто выставить оценку человеку по одной его фотографии. Вместо этого подопытным предлагалось оценить много фотографий одного и того же человека по многим параметрам сразу, включая компетентность, привлекательность и возможность доверять ему[160].

Они использовали массив данных, созданный для экспериментов по распознаванию лиц и включающий от 5 до 11 головных портретов для одного и того же человека. При этом снимки отличались совсем незначительно.

Несмотря на сходство снимков, порядок их показа весьма значительно влиял на восприятие изображенного человека подопытными. Например, ниже приведены фото двух мужчин, по два фото на каждого. Подопытных просили оценить степень доверия каждому из лиц на фото. Так вот, они выбирали то одного, то другого в зависимости от того, какое конкретно фото им показывали.

Кому из них вы больше доверяете?

Снимки взяты из базы данных FERET и используются с разрешения правообладателей. Впервые они появились в P. J. Phillips, Hyeonjoon Moon, S. A. Rizvi and P. J. Rauss, “The FERET evaluation methodology for face-recognition algorithms”, in IEEE Transactions on Pattern Analysis and Machine Intelligence, vol. 22, no. 10, pp. 1090–1104, Oct. 2000, doi: 10.1109/34.879790

Закономерность повторилась. Восприятие одними людьми других может сильно меняться в зависимости от того, какое фото им демонстрируют.

С точки зрения привлекательности человек, в среднем получивший 5, может получать оценки от 2 до 4 в зависимости от того, какую картинку показывают. Человек, в среднем набравший 3, может получать от 2 до 4.

Большая вариация оценок тем более удивительна в свете незначительной вариации самих снимков. Если люди могут подняться по шкале привлекательности с 2 до 4 только за счет небольших изменений в улыбке и освещении, следовательно, еще больший подъем может быть достигнут дополнительными изменениями: бороды и усов, прически, очков и многого другого.

Самая научная в мире попытка преображения: мотивация

Смогу ли я воспользоваться данными в своей попытке улучшить внешность? Такова была моя первая мысль, как только я закончил читать работы по науке о внешности. Мысль улучшить свою внешность была для меня в некотором роде революционной. Я уже говорил, что всегда считал себя непривлекательным – и полагал это своим неотделимым свойством. Но работа Тодорова и Портер говорит, что варианты одного и того же лица могут восприниматься очень по-разному. Я спросил себя: смогу ли я найти такой вариант собственного лица, который лучше всего воспринимался бы окружающими?

И как мне найти этот вариант?

Просто полагаться на интуицию мне не хотелось. Десятилетия психологических исследований показали, что люди неважно судят о том, как другие воспринимают их внешность. На пути того, чтобы видеть себя ясно, встает множество присущих нашей природе искажений. И если вообще есть кто-то неспособный адекватно представить, какой его физическая оболочка кажется окружающим, это я. Очевидно, что мне понадобится независимое мнение.

Метод улучшения своего внешнего вида, на который я наткнулся, включает в себя три (весьма современных) шага: искусственный интеллект, быстрый анализ рынка и статистический анализ. Я пытаюсь сказать следующее: пусть у меня нет аккуратно прижатых к черепу ушей, маленького носа или стандартного лба, но уж статистический анализ-то я производить точно умею – и могу применить его к своей внешности.

План в три шага: как выяснить, что делает нас привлекательными, не вставая из-за компьютера

Шаг 1: искусственный интеллект. Я скачал приложение FaceApp, которое изменяет изображение с помощью искусственного интеллекта. Если вы не знакомы с FaceApp, вот как оно работает. Вы загружаете в него картинку и начинаете действовать настройками, а оно меняет изображение, причем удивительно реалистично. Можно изменять прическу, цвет волос, фасон бороды и усов, очки и улыбку.

Я создал больше сотни вариантов собственного лица. На следующей странице показаны несколько из тех, что я отобрал.

Шаг 2: быстрый анализ рынка. Я провел быстрый анализ рынка для разных вариантов моего лица. Для этого я воспользовался программами GuidedTrack и Positly, которые разработал мой друг Спенсер Гринберг. С их помощью любой человек может быстро и дешево провести исследование методом опроса. Взяв каждую картинку по очереди, я попросил определить, насколько компетентным выглядит изображенный на ней человек по шкале от 1 до 10. (Оценивать фотографии также можно при помощи сайта Photofeeler.com.)

Я обнаружил, что оценки разных вариантов моего лица, созданных в FaceApp, различаются очень значительно. Например, вариант на картинке справа получил 5,8/10 – одна из самых низких оценок из тех, что я получил.

Вариант на изображении прямо под ней получил 7,8/10 – самую высокую из моих оценок.

Как выяснили Тодоров и Портер – а «Сайнфелд» подчеркнул, – нас могут воспринимать очень по-разному.

Шаг 3: статистический анализ. Я воспользовался статистическим языком программирования R, чтобы определить закономерности, по которым мои решения относительно внешнего вида сказываются на оценках. В среднем я выигрываю 0,8 по десятибалльной шкале, если ношу очки. Мне это было удивительно, ведь я решил, что в очках выгляжу ужасно, и старался носить контактные линзы как можно чаще. Но данные говорили, что мне не стоит следовать своему инстинктивному желанию избегать очков.

Следующий большой прирост в оценке компетентности я получил за счет бороды. В среднем с ней я получаю дополнительные 0,35 балла за предполагаемую у меня компетентность. До 30 лет я бороду не носил никогда. В последние пять лет я то отращивал ее, то сбривал. Но свидетельство данных однозначно – бороды засчитываются в плюс.

Другие изменения мало на что влияли. Небольшие отличия в прическе и цвете волос не создавали статистически значимой разницы в восприятии. Единственным и, наверное, очевидным исключением были розовые волосы, обошедшиеся мне в 0,37 балла по шкале компетентности.

Я беспокоился, что на фото мне следует больше улыбаться или подобрать другую улыбку. Но из-за улыбки никаких статистически значимых изменений в оценке меня окружающими не произошло. Я этим утешился и теперь меньше буду волноваться из-за моей улыбки на фотографиях.

В том, что касается восприятия меня окружающими, радикально сказываются на результате только борода и очки. И до тех пор, пока я не покрашу волосы в розовый цвет, все остальные возможные изменения во внешности не будут иметь особого значения.

Благодаря искусственному интеллекту, быстрому анализу рынка и статистическому анализу я считаю, что свой имидж нашел. Я буду носить очки и бороду. Эта версия меня, может, и не способна будет конкурировать с Миттом Ромни или Бараком Обамой, находящимися на самых верхних этажах американской политики. Но эта версия меня, как говорят данные, определенно будет производить положительное первое впечатление. А в 25 лет предположение, что какая бы то ни было версия меня сможет получить 7,8/10 по какой бы то ни было 10-балльной шкале, было для меня немыслимо.

Итак, что вы можете вынести для себя из моего преображения по-научному?

Я понимаю, что в некотором смысле дошел в этом проекте до крайности, прибегнув к электронным таблицам и статистическому анализу. Но чуть менее экстремальная его версия может пригодиться всем.

Как минимум вы можете скачать FaceApp или другое подобное приложение и примерить на себя разные варианты имиджа. Даже если вы не воспользуетесь случайной выборкой людей из Интернета, вы можете попросить пользователей социальных медиа или наиболее честных друзей выбрать внешний вид, который идет вам больше всего.

Я убежден, что анализ такого типа гораздо лучше, чем (несовершенный, опирающийся на интуицию) подход к изучению собственного имиджа, которым пользуется большинство из нас.

Часто мы фиксируемся на проблемах, которые находятся исключительно в нашей голове – как я, например, переживал из-за улыбки. Многие из нас проживают большую часть жизни, даже не задумываясь об имидже, который мог бы существенно улучшить восприятие нас окружающими – а я прожил 10 лет без бороды. И большинство из нас неспособно адекватно воспринимать собственный образ – ведь я был уверен, что очки смотрятся на мне ужасно.

Я пытаюсь сказать следующее: научных данных, свидетельствующих в пользу важности внешнего вида, исключительно много, свой внешний вид мы можем улучшить, и о собственном внешнем виде мы неспособны судить сами. Иными словами, искусственный интеллект плюс быстрый анализ рынка плюс статистический анализ важнее, чем зеркало.

Далее

Прежде мы разбирали, как быть более успешным в карьере. Если вы воспользуетесь этими советами, то, может быть, окажетесь более успешными. Но вы можете оказаться, как и многие успешные люди, крайне несчастными. К счастью, новые данные могут дать рекомендации даже относительно того, как стать счастливее.