Технология карьеры

Речь имеет огромный потенциал положительного и отрицательного воздействия. У слова как вида оружия есть только два недостатка: оно не всегда действует быстро, и оно сложно в применении.

У Тацита («Диалог об ораторах», 5): «И если во всех наших замыслах и поступках мы должны руководствоваться соображениями их житейской полезности, то существует ли что-нибудь столь же бесспорно полезное, как занятие этим искусством, вооружившись которым, ты всегда несешь защиту друзьям, помощь посторонним, спасение тем, кто на краю гибели, тогда как в завистников и недругов вселяешь боязнь и страх, сам вне опасности, как бы огражденный пожизненной властью и таким же могуществом?»

Оратор — это лидер, влияющий на более или менее широкий круг людей через воздействие на них словом. С ролью оратора надо сживаться. Она предполагает некоторую перестройку психики, а также изменения в манерах и образе жизни. Чтобы ораторские навыки развивались, надо произносить сложную речь перед слушателями (или вести сложную беседу) хотя бы два раза в неделю.

Если вы раздумываете, не сделать ли в своих карьеристских усилиях упор на развитие ораторских способностей, надо принять во внимание, что хорошему оратору трудно проявить себя большим мыслителем — и наоборот. Причина — в разной манере мышления. Оратор настроен на построение эффектной фразы, быструю и броскую словесную реакцию, приспособление к слушателям; мыслитель — на копание в глубину, исследование тонкостей, противоречие устоявшимся мнениям. Ради «bon mot» оратор может пренебречь нюансами мысли. Ради истины мыслитель готов поступиться мнениями окружающих.

12.1.1. Тренировки.

Лучший способ продвинуться в ораторских навыках — больше говорить с людьми. Чтобы это не было тяжело для окружающих, расширьте круг своих контактов.

Оратору нужно постоянное упражнение во фразерствовании. Для тренировки можно сочинять лозунги, эпиграммы, афоризмы, краткие эффектные характеристики людей и событий.

Тренироваться в ораторстве лучше каждый день с утра хотя бы минут по 10. Это позволит настраиваться на эффективное использование речи в течение остального дня.

Можно время от времени разыгрывать какие-нибудь яркие роли перед домашними, посторонними. Если у вас маленькие дети, которым еще интересны папины спектакли, можно упражняться с двойной пользой.

Когда много бросового времени — в транспорте, в очереди — пересказывайте мысленно фильм, книгу, происшествие и т. п. (можно делать это в разных стилях и на разных языках). Ведите дискуссии с воображаемыми собеседниками. Представляйте при тренировках неблагоприятные для себя условия: недружественную аудиторию, выступление перед телекамерой.

Затевайте разговоры в учебных целях. Это значит, что ваше главное внимание в таких разговорах будет на вашей дикции, интонациях и т. д., а также реакциях собеседника.

Освойте несколько ярких образов, например, роль снисходительного господина, раздраженного командира роты, «вора в законе», любимца женщин. Есть много общего в подготовке оратора и актера. Актеры различают две стороны своего творческого действа — внутреннюю (переживание) и внешнюю (воплощение). Без первого невозможно качественно сделать второе. Трудно убеждать в том, во что сами не верите. Трудно имитировать доброту, когда внутри злость. Надо вживаться в тот образ, который хотите представить миру: найти в себе что-то созвучное образу и временно выпятить, а посторонние мысли и эмоции придержать.

Не тратьте времени на сочинение учебных речей: готовьте сразу те выступления, которые могут понадобиться.

Чтобы тренировки наладились, они должны приносить удовольствие и совмещать несколько полезностей (например, можно объединить их с физическими упражнениями или изучением иностранных языков).

Хорошо развивают находчивость напряженные дискуссии на грани скандала. Если кто-то рядом с вами нарушает общественный порядок, можете использовать это как повод для жесткого разговора — разумеется, если словесная дуэль не грозит вылиться в нечто большее.

Но самое лучшее для развития ораторских способностей — почаще заявлять о себе перед публикой по серьезным поводам. Корнелий Тацит («Диалог об ораторах», 37): «Хорошие воины порождаются главным образом войнами, а не миром. То же и с красноречием. Ибо чем чаще оно, так сказать, скрещивает оружие, чем больше ударов наносит и получает, чем более сильных противников и более ожесточенные схватки само для себя избирает, тем возвышеннее и внушительнее становится.»

12.1.2. Тембр голоса.

Человек слышит свой голос не таким, как окружающие — поскольку его звуки попадают во внутреннее ухо не только через барабанные перепонки, но и через кости черепа. Чтобы получить объективное представление о тембре своего голоса, надо послушать его в магнитофонной записи.

Тембр голоса варьируем, хотя и в небольших пределах. Он меняется в зависимости от напряженности мышц горла, от высоты голоса, от распределения потока выдыхаемого воздуха между ротовой и носовой полостями, от эффективности использования выдоха голосовыми связками (поток воздуха может слегка задевать их или протискиваться между ними).

Специалисты уверяют, что плохих голосов нет, а есть голоса необработанные. Полюбите свой голос, но это не должно быть заметно: вы конечно же встречали людей с четким звучанием речи, которые много говорят главным образом потому, что им доставляет удовольствие себя слышать.

12.1.3. Сила голоса.

Устраивайте сеансы укрепления голосовых связок: говорите громко или кричите. Дома это можно делать, зажав рот полотенцем. Не добивайтесь слишком многого сразу: перенапряжение голосовых связок может вызвать их заболевание. Нужны регулярность и постепенность.

Следует всегда говорить не громче, чем это необходимо. Люди говорят громко, чтобы их услышали издалека и в шуме, или чтобы выразить свой гнев, или чтобы показать уверенность в себе и подавить оппонента, или чтобы привлечь к себе внимание, или потому что им плевать на окружающих, или потому что сами плохо слышат.

12.1.4. Высота голоса.

Тренируйте голос в разных диапазонах: высоком, низком, нормальном.

Надо заметить, высокий голос звучит моложаво, несолидно и мешает делать карьеру. Если у вас тенор, а не бас, надо уделить особенное внимание освоению нижней части доступного вам диапазона.

12.1.5. Дикция.

Любой текст, произносимый быстро, годится для развития поворотливости языка. Скороговорки позволяют отрабатывать наиболее трудные сочетания звуков, например, «р-л»:

«Карл у Клары украл кораллы.»

«А Клара у Карла украла кларнет».

Или «в-р»:

«На дворе трава, на траве дрова.»

Орфоэпия — совокупность норм произношения. Изучать ее по учебнику в виде правил — малопродуктивное занятие. Полезнее внимательно слушать грамотную речь и отмечать свои расхождения с нею. Хорошее произношение могут представить некоторые дикторы телевидения.

Артикуляция — движения органов, формирующих речь. Типичные ошибки артикуляции таковы:

малая подвижность губ (звуки получаются неотчетливые);

напряжение горла (не используются резонирующие свойства трахеи, и голос получается «спертый»);

редуцированное произношение длинных слов.

12.1.6. Интонация.

Надо уметь без фальши держать нужную интонацию. Вот оттенки, которые следует отрабатывать: сочувствие, ирония, удивление, высокомерие, ярость, военный приказ, повествование, фарс. Полезно следующее упражнение: одну и ту же фразу произносить много раз подряд с разными интонациями. Можно при этом копировать своеобразную манеру речи некоторых киногероев.

Также полезно заучить и повторять с выражением какие-нибудь стихи и цитаты. Подберите такие, которые могут пригодиться в реальных ситуациях.

12.1.7. Дыхание.

Неправильное дыхание при длительном говорении может проявиться в двух крайностях: слишком редком или слишком частом вдохе. В первом случае в организме наступает кислородное голодание, во втором — кислородное отравление. Для постановки правильной вентиляции легких рекомендуется совмещать речевые тренировки с физическими упражнениями (напр., с бегом).

12.1.8. Манеры.

К манерам можно отнести позы, жесты, прочие заметные движения (вроде поправления галстука или верчения пуговицы у себя на пиджаке), звуковые эффекты (вроде покашливания, причмокивания и пр.).

Манеры не менее важны, чем внешность, и частично отвлекают от нее внимание. Возбужденно ораторствующему человеку трудно следить за своими манерами, поэтому следует добиваться, чтобы должное поведение стало привычным и получалось само собой.

12.1.9. Поза.

Поза оратора может быть расслабленная, нейтральная, жесткая, вызывающая. Вызов бросают, стоя полубоком к противнику — в готовности отразить его немедленное нападение.

Обычная проблема для выступающего — куда деть руки. Возможны следующие варианты:

1. Интригующие позиции:

одна рука лежит за бортом пиджака;

одна рука держит другую сзади;

руки находятся под столом.

2. Мирные позиции:

одна рука держит другую спереди;

одна рука держит текст речи или микрофон;

одна рука опирается о стол, кафедру;

руки лежат на столе.

3. Вызывающие позиции:

руки в карманах;

руки сложены на груди;

рука указующим пальцем нацелена в грудь или в лоб противнику.

4. Контактные позиции: держать собеседника под руку, обнимать за плечи, крутить ему пуговицу.

12.1.10. Жесты.

Жесты опрощают стиль, ослабляют барьер между вами и собеседником. Но жестикуляция не должна быть непрерывной, иначе ослабится ее воздействие. Также не следует допускать ее однообразности.

Избегайте движения руками, если нужны дистанция и солидность.

В серьезной речи один эффектный жест, например, указующий, может заменить большой восклицательный знак в кульминационный момент.

Не надо вымучивать из себя жесты, если они сами не просятся.

Чтобы в нужный момент поддержать речь естественным и выразительным жестом, нужно следующее.

Во-первых, требуется общее физическое развитие (когда человек тщедушного сложения изображает гнев, к примеру, грозит кому-то кулаком, это может вызвать только смех).

Во-вторых, нужен кое-какой навык «сценического движения». Можно ограничиться танцевальными импровизациями под энергичную музыку или опробовать несколько учебных ролей, требующих специфического движения.

В-третьих, следует отработать перед зеркалом несколько ключевых ораторских движений (например, приветственное махание рукой).

В разных культурах имеет место разное отношение к жестам. К примеру, англичане не любят, когда кто-нибудь при выступлении много двигает руками.

12.1.11. Подготовка речи.

Готовиться к сложному речевому действию надо примерно следующим образом.

Начните приготовления как можно раньше.

Ведите запись всех мыслей, относящихся к делу.

Уясните себе цель выступления. Разберитесь, нужно ли вообще что-то говорить.

Напишите речь заранее: тогда будет куда отступать, если вы от волнения или усталости не сможете импровизировать. По крайней мере, запасите ключевые эффектные фразы.

Настройтесь на аудиторию: на ее интересы, осведомленность, настроение, интеллектуальный уровень. Чтобы сформировать у слушателей нужную позицию, надо убедить их в том, что она в наибольшей степени отвечает их ключевым интересам. Ключевые интересы у большинства приблизительно одинаковы: люди хотят (в порядке убывания значимости) безопасности, удовольствий, здоровья, материального благополучия, высокого статуса (уважения, любви, власти, известности) — для себя и еще в большей степени для своих детей (конечно, из этого вовсе не следует, что безопасность детей надо упоминать в каждой речи). К менее значимым интересам можно апеллировать только в случае, если более значимые в основном удовлетворены и не будут задеты.

Подберите относящиеся к делу документы, разберитесь в их содержании, сделайте в них пометки, составьте выписки из них.

Постарайтесь представить себе вероятные возражения оппонентов и покажите в своей речи несостоятельность этих возражений.

Предположите возможные повороты событий. Бывает полезно написать некоторые места речи в разных вариантах, чтобы быстро перестроиться при изменении обстоятельств.

Подготовьтесь к возможным вопросам. Можно договориться с сообщниками, какие вопросы они будут задавать вам из зала.

Отрепетируйте речь — в одиночку или с помощниками.

Готовьтесь к тому, что другие ораторы или выкрикивающие из зала активисты могут приписать вам ложь, корыстность, неосведомленность, неспособность, грубое искажение фактов и пр.

Накануне серьезного выступления, которое потребует большого напряжения сил, найдите приятное отвлекающее занятие. Хорошо выспитесь. Поесть следует немного — за 1..2 часа до выступления: нежирную витаминизированную пищу с большим содержанием сахара. Питье надо ограничить — чтобы не отлучаться несвоевременно в туалет.

Перед самым началом выступления не забивайте головы ничем серьезным: отвлекитесь и расслабьтесь. Или же, напротив, возбудите себя коротким разговором по теме выступления, чтобы само выступление оказалось как бы продолжением этого разговора. Имейте под рукой зеркало — чтобы привести себя в должный вид, в том числе принять нужное выражение лица.

Какую-нибудь часто нужную речь можно более-менее заучить и использовать неоднократно — перед неповторяющейся аудиторией, конечно.

Может быть полезно иметь под рукой коллекцию разных чужих текстов — поздравлений, соболезнований, отчетных докладов и пр. Вы легко соберете ее, порезав пачку старых газет. Что-то станет образцом для подражания, что-то — примером, которому уподобляться не следует.

Полезно знакомиться с текстами речей выдающихся ораторов: Цицерона, Ленина, Муссолини и пр.

12.1.12. Построение речи.

Устная речь строится несколько иначе, чем текст, предназначенный для самостоятельного восприятия читателем. Оратор получает возможность использовать интонации и жесты, должен иметь в речи уместные паузы для вдохов, вынужден подавать информацию не в большем темпе, чем тот, в котором слушатели способны ее воспринять.

У одной речи может быть несколько функций. Разные части выступления могут иметь разное назначение и адресоваться к разным частям аудитории.

По построению различается речь …

типовая, нетиповая;

полная, неполная;

простая, сложная, составная.

Типовая полная простая речь содержит три части:

объявление предмета речи (например, тезиса, который будет обосновываться);

основную часть (например, обоснование тезиса);

заключение.

Возможное содержание заключения:

вывод о том, что заявленный в начале речи тезис вполне обоснован;

реальные или риторические извинения перед слушателями за некоторые особенности речи;

предложения.

Неполная речь не содержит объявления предмета и/или заключения либо состоит из одного тезиса (одних тезисов). Обычная причина неполноты речи — ненужность некоторых ее частей, реконструируемость их возможного содержания из обстоятельств выступления.

Сложная речь содержит обоснования обоснований, то есть включает в себя несколько простых трехкомпонентных речей.

Составная речь включает объявление и независимое обоснование нескольких тезисов. Тезисы могут объявляться все сразу или по мере обоснования.

Нетиповая речь может строиться, к примеру, следующим образом. Сначала оратор излагает мнение оппонента, как если бы он был с ним почти согласен, и даже хвалит его за какие-то частности, потом выводит следствия признания этого мнения правильным и показывает их абсурдность или невыгодность, после чего делает заключение о том, что мнение оппонента ложно или неуместно.

Другой пример нетипового построения речи — диалоги Сократа. Сократ не столько выступал сам, сколько провоцировал оппонента на рассуждения и подводил его к явным противоречиям с самим собой или со здравым смыслом.

Речь строится в зависимости от времени, на нее отведенного, и от того, дадут ли наверняка договорить ее до конца.

Возможные цели речи:

уведомление;

убеждение;

воодушевление;

оскорбление;

унижение;

провоцирование;

атака;

расширение фронта атаки (кто-то начал клевать общего противника, а вы вводите в оборот новые аргументы);

контратака;

арьергардный бой;

встречный бой с переменным успехом;

обход с фланга (противник заранее выстроил систему оправданий, а вы его обвиняете не в том, чего он ожидал);

закрепление победы;

оправдание;

отговорка;

отчет;

разоблачение;

покаяние;

исповедь;

отправление ритуала (поздравление, соболезнование и т. д.).

Могут быть выделены следующие типы речи по содержанию:

описание того, что было или есть;

программа действий;

предсказание, предположение;

оценка, комментарий.

Применяются следующие схемы размещения оценок в комментирующей речи: (достоинства: «+», недостатки: «-»)

Начните речь с эффектной фразы, которая способна захватить внимание аудитории. Можно сформулировать в броской форме проблемы, решение которых вы собираетесь предложить. Можно разогреть слушателей риторическими вопросами. Можно сделать какое-нибудь шокирующее преувеличение.

Если у вас имеется несколько аргументов, примеров или фактов, то следует располагать их в порядке возрастания эффекта.

«Следует пользоваться и распространенными и общеупотребительными изречениями, если они пригодны: именно потому, что они общеупотребительны, они кажутся справедливыми, ибо как бы признаны всеми за таковые.» (Аристотель «Поэтика», кн. II, гл. XXI)

Если речь длинная, то в завершение ее лучше напомнить основные ее идеи.

12.1.13. Готовность.

Политический оратор должен быть способен мгновенно выстреливать свое мнение по самым разным вопросам. Это крайне необходимо для телевизионных дебатов, интервью, встреч с избирателями и пр.

Готовьте свои экспромты заранее. Составьте таблицу ответов на коварные вопросы и мнений по скользким темам. Вместо полных предложений можно писать ключевые фразы. Из заученных фраз вы текст уж как-нибудь свяжете.

Таблица может выглядеть приблизительно так:

Гоняйте себя по этой таблице: прикрывайте рукой сторону с ответами и пробуйте отвечать на вопросы так, как пришлось бы, если бы слушатели пытались вас на чем-нибудь поймать. Еще лучше — написать темы на карточках и перебирать их в случайном порядке.

12.1.14. Тактика.

Есть два крайних типа ораторов: любимые — от которых ждут побольше откровений, и нелюбимые — от которых ждут краткости. Уясните свой тип. Поскольку чаще всего вы будете «нелюбимым», надо усвоить следующее:

1. Обычно ваше мнение никому не интересно, и вас слушают лишь из вежливости или по предписанному порядку.

2. Ваши воззрения скорее всего отличаются от воззрений слушателей, и кое-что из того, что вы считаете хорошим, они наверняка считают плохим.

3. Людей крайне трудно в чем-то быстро переубедить, и надо опираться на уже имеющиеся у них представления.

4. Люди не любят, когда кто-то рядом оказывается умнее, осведомленнее, удачливее их.

5. Чтобы удержать на себе внимание, надо сразу показать свою полезность или хотя бы быть приятным.

Чтобы склонить слушателей на свою сторону, оратору нужно следующее:

приятная внешность, принадлежность к категории людей, которую слушатели уважают;

доброжелательность к аудитории, льстивость;

хороший голос и эффектное построение речи;

существенность и понятность темы выступления;

приемлемость выдвигаемых предложений.

Сенека: «У некоторых, когда им предстоит выступать с речью, дрожат колени, у других стучат зубы, заплетается язык, губы слипаются.» («Письма Луцилию», XI) Чтобы убавить волнение, сделайте несколько глубоких вдохов. По возможности потратьте свой адреналин (гормон, выделяемый при волнении) на физические усилия: пройдитесь в быстром темпе, сделайте гимнастику или хотя бы незаметно поиграйте мускулами под пиджаком. Попробуйте обратить волнение себе на пользу: заставьте себя воспринять его положительно — как средство мобилизации способностей. Также бывает полезно следующее:

убедить себя, что в случае неудачи далеко не все будет потеряно;

представить мероприятие как тренировку перед другим, более серьезным мероприятием;

вытеснить волнение умеренной злостью;

в крайнем случае причинить себе боль, к примеру, ущипнуть себя.

Состояние голосовых связок надо проверить до того, как перед вами окажется микрофон: прокашляйтесь или тихо порычите при закрытом рте. Это поможет снять спазм горла.

В процессе своего выступления наблюдайте за реакцией аудитории. Не охватывайте ее скользящим взором, а всматривайтесь в конкретных людей. Надо обращать внимание на то, понятна ли слушателям ваша речь, интересна ли она им, убеждают ли их ваши аргументы. Если речь не воспринимается должным образом, надо менять ее на ходу.

Если не нужно тянуть время, будьте кратки. Но выскажитесь полно и ясно: во второй раз могут не дать слова.

Можно строить речь на контрасте с другими ораторами. Если все они кричат, говорите спокойно. Если тянут резину — прибавьте эмоций.

Если из-за волнения или неправильного дыхания стало трудно говорить, плавно замедлите темп и увеличьте паузы, задайте риторический вопрос, поищите нужную бумажку, выпейте воды.

В некоторых случаях бывает полезно изобразить неподготовленность и смущение — например, когда выдвигают на какую-нибудь значительную роль.

Иногда надо быть и немного смешным — например, на банкете у шефа.

Настройтесь на возможные недружелюбные реплики из зала, на которые, возможно, придется давать ответы. Наготове должны быть дежурные фразы, которые позволяют тянуть время и уходить в сторону, если экспромт не идет на ум:

«Это второстепенный вопрос!»

«Для ответа на этот вопрос надо специально готовиться.»

«Я ценю ваше остроумие, но вы отклоняетесь от темы.»

«О, у кого-то, наконец, прорезалось собственное мнение!»

«По-вашему, профессиональных тайн вообще быть не должно? Но это абсурд!»

«Конечно же, я могу ошибаться — и вы тоже!»

«Ну куда вы рветесь? Возьмете слово и тогда выскажетесь».

И др.

Нужно быть готовым к освистыванию, захлопыванию, издевательским выкрикам, метанию тухлых яиц, неожиданным гнусным обвинениям, попыткам стащить с трибуны и пр. Диоген Лаэртский о Кратете: «Он нарочно ругался с проститутками, чтобы приучить себя к поношениям.» На каждый вариант неблагоприятного восприятия вашей речи надо подготовить какие-то приемы про запас. При враждебности аудитории очень желательно иметь возможность быстро покинуть место выступления — не через зал, а через какую-нибудь маленькую заветную дверь за кулисами: крикнуть «Ну и подыхайте тут как хотите!» или «А пропадите вы пропадом!» — и как сквозь землю провалиться. Под рукой должны быть папка или портфель, чтобы прикрывать голову. В кармане можно приберечь что-то вроде электрошокера или баллончика со слезоточивым газом — для расчищения себе дороги, для сдерживания преследователей.

12.1.15. Ораторские приемы.

Различные действенные ораторские приемы известны со времен Древней Греции. Вот некоторые из них:

обращение: «Братья и сестры!»;

метафора (использование слова в переносном значении): «все вы свиньи»;

эпитет (использование определения, прибавляемого к названию предмета с целью выделить его характерное свойство):

«о меднолатные мужи ахейцы!»;

«мой верный Яго!»;

«все вы грязные свиньи»;

сравнение: «аки тать в нощи»;

гипербола: «Удобней верблюду пройти сквозь игольные уши, нежели богатому войти в Царство Божие.» (Матф. 19.24);

парадокс, противопоставление: «Что высоко у людей, то мерзость перед богом.» (Лука 16.15);

каламбур: «Ты сер, а я, приятель, сед.»;

юмор: «с Лениным в башке и маузером в руке»;

сарказм: «слишком хороший, чтобы жить»; «моя безответная любовь к Родине»;

инверсия: «Я не из тех, кто вешается, — я из тех, кто вешает.»;

продолжение до абсурда: «Один раз — удача, другой раз — удача. Позвольте, а где же умение?» (А. Суворов);

риторический вопрос: «А судьи кто?»;

рефрен (повторение одних и тех же слов): «Нет, нет и еще раз нет!»;

раскаяние: «Будь проклят день, когда я …»;

клятва: «Чтоб мне сдохнуть!»;

призыв: «Ударим автопробегом по бездорожью и разгильдяйству!»;

лесть: «Вы — соль соли земли!»;

оскорбление: «Варвары! Жалкое скопище пьяниц!»;

благодарение: «Прошла зима, настало лето — спасибо партии за это!»;

молитва: «Помоги им, Господи!»

сентенция: «Рожденный ползать — летать не может.»

Риторические элементы речи являются средствами возбуждения у слушателей некоторых чувств. Речь может состоять из одной риторики и при этом быть эффективной, но такой подход несолиден. Лучше всего — показать хорошую риторику при хорошей содержательной части. Также надо иметь в виду, что перенасыщенная ораторскими приемами речь воспринимается с затруднением и производит впечатление претенциозности и извращенности.

Никогда не следует напрямую призывать слушателей к переживанию нужных эмоций: надо использовать приемы, которые могут эти эмоции возбудить. Не «проявите к этому человеку хоть каплю сострадания», а «ведь запросто может случиться, что на месте этого человека окажетесь вы сами или ваш брат».

12.1.16. Приемы, используемые в дебатах.

Дебаты — публичная словесная дуэль, осуществляемая в рамках приличия с целью показать себя слушателям с лучшей стороны, склонить их к принятию некоторой точки зрения, дискредитировать оппонента.

Можно спровоцировать оппонента на высказывание идеи, против которой есть блестящее возражение.

Можно затрагивать вновь и вновь болезненную для оппонента тему, чтобы ввести его в состояние раздражения.

Можно построить речь как гротескную защиту позиции оппонента, делающую эту позицию нелепой или отвратительной.

Иногда бывает эффектным крайне бережное отношение к оппоненту, снисхождение к его недостаткам, обращение с ним как наивным беспомощным существом.

Эффектно погорячиться можно лишь в случае, если оппонент пренебрежительно высказывается о существенной для слушателей проблеме или о чем-то дорогом для них либо лжет так, что вы тут же можете его убедительно опровергнуть.

Если горячится оппонент, можно настраивать против него слушателей высказываниями вроде следующих:

«Надеюсь, вы справитесь с волнением.»

«Потом будут говорить, что это я довел вас до инфаркта.»

«Хочется надеяться, что вы не станете швырять в меня тяжелые предметы.»

Если оппонент сбивается на длительные монологи, можно попробовать настроить против него слушателей примерно следующими замечаниями:

«Если мне здесь тоже позволят высказаться …»

«Мне очень неловко перед слушателями за то, что вклиниваюсь в вашу блестящую речь!»

Чтобы досадить оппоненту, можно использовать следующее:

1. Перепутать или не сразу вспомнить имя оппонента:

«Александр .. ээ .. Гаврилович»

или: «Александр Гаврилович .. ээ .. Егорович».

2. Упоминать фамилию оппонента без предваряющих общепринятых званий:

«замечание Сидорова» вместо «замечание товарища Сидорова».

3. «Плохо расслышать» вопрос или замечание оппонента, заставить повторить несколько раз. Прием особенно подходит, если у противника плохая дикция, на которую можно будет язвительно указать, если он попробует ехидничать насчет вашего слуха.

4. Выразительно повторить оговорку или речевой дефект оппонента.

5. Допустить слегка пренебрежительное высказывание, напр.: «не заговаривайте мне зубы».

6. Сделать пренебрежительный жест, относящийся к оппоненту: к жестам цепляться труднее, чем к словам.

7. Обыграть фамилию, национальность, внешность, возраст или другое очевидное и неотъемлемое качество оппонента.

12.1.17. Смешное.

У Шопенгауэра («Мир как воля и представление»/«К теории смешного»): «Преднамеренно смешное — это шутка.» «Если же шутка скрывается за серьезностью, это ирония.» «Обратное иронии, скрытая за шуткой серьезность, это — юмор.»

«Источником смешного всегда служит парадоксальное и поэтому неожиданное подведение предмета под понятие, в остальном ему гетерогенное, феномен смеха означает таким образом всегда внезапное понимание несоответствия между таким понятием и мыслимым в нем реальным объектом.»

По-видимому, смех — это переживание своего превосходства, проявление безмятежного пренебрежительного презрения к бессильному врагу, не вызывающему ни отвращения, ни малейшего страха. Эта эмоция постепенно несколько извратилась по мере развития психической деятельности людей, и сейчас они смеются не только и не столько над беспомощными врагами, сколько над случайными жертвами, дающими повод отдаться приятному переживанию. То есть, смеющийся человек, как правило, предается извращению. Оно не всегда безвредно, как и все извращения.

К. Лоренц («Агрессия», гл. 14):

Высказывание может быть смешно само по себе, или в некотором контексте, или в некоторой ситуации.

Само по себе бывает смешно следующее:

1. Замена слова в известном выражении на слово, которое взято из выражения, имеющего противоположный смысл:

«покрыли себя несмываемой славой»;

«моя непримиримая любовь к этому человеку».

2. Добавление к известному выражению слова, принижающего его смысл:

«бывалый могильщик капитализма».

3. Преувеличение:

«Пятилетку — за три дня!»

4. Преуменьшение:

«Ему немного не повезло: помер.»

5. Созвучие с неприличным выражением:

«Берегите природу — вашу мать».

6. Резкая смена стиля:

«Добрая старая Англия! Да поразит тебя сифилис, старая ты сука!» (Р. Олдингтон. «Смерть героя».)

7. Использование рядом разных смыслов одного и того же слова:

Если у вас трудности с собственным юмором, запасайтесь чужим. Собирайте все эффектные фразочки, какие вам попадутся в беседах, газетах и пр. Кое-что из записанного задержится в памяти и может вовремя всплыть. В попытках смешить не следует опускаться до вульгарностей, вворачивать в свою речь фрагменты из популярных анекдотов и выступлений известных юмористов. Если оратор смешит, надо еще выяснить, над кем смеются: над теми, кого он пробует высмеять, или над ним самим.

Безобидная шутка — это шутка над самим собой, или над кем-то отсутствующим, или по ничтожному поводу, или в ответ на чужую шутку. Лучше не сказать ничего смешного, чем кого-то неуместно задеть либо выдать что-то совсем избитое или плоское и заставить окружающих вымученно улыбаться. Особые разновидности юмора — черный (по поводу мук, болезней и смерти) и сексуальный. Тот и другой в серьезной речи неуместны.

12.1.18. Остроумное.

«Под острым умом у нас понимают то неожиданное сравнение, то тонкий намек; иногда это самовольная игра словом, которое дается в одном смысле, тогда как его следует понимать в ином; изящная связь между двумя необщепринятыми идеями — редкая метафора; в одном случае это поиски содержания предмета, с первого взгляда незаметного, в другом — искусство либо соединить два далеко отстоящих понятия, либо, напротив, разделить понятия, кажущиеся слитными, противопоставить их друг другу; подчас это умение высказать свою мысль лишь наполовину, позволив о ней догадываться.» (Вольтер, «Ум, остроумие» — из «Философского словаря»)

Остроумие держится на некоторых специализированных навыках оперирования словами и обычно не свидетельствует о большом уме. Вообще, если силы уходят на то, чтобы строить речь смешно и остроумно, мало что остается на работу над ее смысловым содержанием.

Следует различать смешное и остроумное. Смешное не всегда остроумно, остроумное не всегда смешно. Что было сказано с претензией на смешное, но не оказалось таковым, то сходит за остроумное.

12.1.19. Факты.

Собирайте значимые данные, которые относятся к сфере ваших интересов и могут быть использованы в какой-нибудь беседе, речи или статье.

Отведите для фактов специальное место в блокноте. При каждой записи делайте ссылку на источник.

Подходите к фактам с осторожностью: сообщившие их люди иногда обманывают, а иногда заблуждаются. Кроме того, ваши данные могут оказаться неполными или устаревшими.

Учитывайте, что одни и те же обстоятельства можно трактовать по-разному и даже использовать для обоснования противоположных событий, и поэтому сливки снимает тот, кто к неоднозначному факту обратится первым.

12.1.20. Крылатые слова.

Для крылатости фразе нужны: существенная и частая разговорная тема, неизбитое сочетание слов или даже необычное использование одного-единственного слова. Русский язык — материал для этого дела самый что ни на есть подходящий.

Бывает, в единственном слове достигается восхитительная хлесткость. Вот блестящие примеры из российской политической жизни нового времени:

«членовоз» — лимузин, перевозящий «члена» ЦК или Политбюро;

«комсяки» — члены ВЛКСМ;

«коммуняки» — члены КПСС;

«гдлянь» — сторонники следователя Тельмана Гдляна, на митингах требующие расправ с «мафией»;

«демики» — демократы (аналогия с «гомики» и «педики»);

«нацики» — члены нацистской партии;

«памятники» — члены черносотенного общества «Память»;

«съездюки» — участники Съезда народных депутатов России, настроенного критически по отношению к президенту Ельцину, любимцу «демократов» (1993 год);

«думаки» — депутаты Государственной Думы России;

«выбросы» — участники движения «Выбор России».

А вот несколько бытовых примеров из советского времени:

«дебильник» — портативный аудиоплеер с наушниками; был одно время дорогой игрушкой;

«педерастка» — маленькая мужская сумка;

«менингитка» — тонкая вязаная шапочка, плотно облегающая голову.

Образцы удачных словосочетаний:

«столыпинский галстук» — петля на виселице, по имени председателя совета министров России Столыпина (1862–1911), организатора репрессий против революционеров;

«коктейль Молотова» — бутылка с горючей смесью, оружие пролетариата; по имени наркома иностранных дел СССР.

Крылатыми могут стать обычные высказывания, эффектно сделанные в какие-то выдающиеся моменты и потому обросшие волнующими ассоциациями. Из-за этого хвоста ассоциаций они и применяются.

К примеру:

«Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас, спрашивайте, что ВЫ можете сделать для своей страны» (Джон Кеннеди). Просто дух захватывает, какое величие можно соорудить из простых слов.

Бывает, вы считаете, что такая-то ваша фраза должна стать крылатой, а окружающие так не считают. В этом случае не застревайте на собственных словесных достижениях: если вас не повторяют другие, не повторяйтесь и сами.

Коллекция из сотни крылатых цитат поможет вам прослыть культурным человеком. Чтобы составить коллекцию, не обязательно много читать: проработайте 3..5 афористичных книг (к примеру Новый Завет, «Коммунистический манифест», «Двенадцать стульев»), и это благотворно отразится на вашей речи. Особенно если вы не будете употреблять газетных штампов и модных фразочек сезона.

12.1.21. Устойчивые образы.

У часто выступающего оратора, делающего ставку на возбуждение масс, должно быть несколько эмоциональных образов (моделей действительности), которые выражают его позицию, и вколачивать которые в головы слушателей — его важная цель. К примеру, у Адольфа Гитлера это были: несчастная Германия (1), которую терзают гнилые демократии (2), предатели-коммунисты (3) и международный еврейский капитал (4); великое прошлое (5) и великое будущее (6) немцев; несгибаемая нацистская партия — коллективный разум и коллективная воля (7); он сам — бескомпромиссный борец за великую Германию (8).

Устойчивые образы не привязываются к конкретному словесному выражению. Их можно рисовать разными средствами, но с одним и тем же смыслом.

12.1.22. Лозунги.

Лозунг должен быть коротким, из легко произносимых слов, существенным, хотя, возможно, и не новым по форме. Он может состоять вообще из одного-единственного слова: «Обогащайтесь!» (Бухарин).

Расплывчатость вовсе не портит лозунга, так как каждый получает возможность вкладывать в него свой желательный смысл.

Каламбур — эффектное качество, почти гарантирующее лозунгу жизнь: «Грабь награбленное!» (Ленин)

Есть целое семейство действенных лозунгов, сделанных по схеме «лучше А, чем Б»:

«Лучше смерть от железа, чем от голода!» (Спартак)

«Лучше умереть стоя, чем жить на коленях!» (Долорес Ибаррури)

Еще популярна схема «Q или смерть»:

«Свобода или смерть!»; «Родина или смерть!»;

«Социализм или смерть!» (Фидель Кастро).

Хлестко звучат лозунги, имеющие форму «А есть Б»:

«Знание — сила» (Фрэнсис Бэкон);

«Время — деньги» (Генри Форд);

«Курение — смерть» (фольклор).

Генерал Шерман со своим лозунгом «Хороший индеец — мертвый индеец» создал большой соблазн для подражаний по схеме «Хорошее А есть такое-то А».

Великий талант М. Горького сделал впечатляющей схему «если А не Б, то С»:

«Если враг не сдается, его уничтожают».

Бывают эффективны категоричные лозунги типа «Долой X»: «Долой КПСС». Чтобы они не воспринимались как плосковатые, надо после «долой» помещать такое слово, которое большинство людей вряд ли туда поставило бы. У подобных лозунгов есть бунтарский оттенок, и для серьезной политики в стабильном обществе они, как правило, не годятся. Лозунги типа «Нет Х» звучат мягче: «Нет СПИДу», «Нет изменникам Родины». К ним примыкают лозунги, выстроенные по схеме «Скажем Х нет».

Иногда используются «арифметические» лозунги (в основном по схеме A=B+C):

«Коммунизм = советская власть + электрификация всей России»;

«Путин = Берия + Чубайс».

Лозунги по схеме «За Х» («За X, Y и т. д.») получаются в официозном стиле: «За Родину!», «За Сталина!», «За веру, царя и отечество!».

Глубинные принципы хорошо запечатлеваются в лозунгах вида «X и Y», «X, Y, Z»: «Родина и свобода», «Справедливость и порядок», «Православие. Самодержавие. Народность.» (лозунг российских монархистов), «Родина. Народ. Фюрер.» (один из лозунгов III Рейха), «Верность. Честность. Храбрость.» (девиз Федерального бюро расследований, США), «Честность. Независимость. Справедливость.» и т. п.

У Гитлера был емкий неподражаемый лозунг «Один народ — одна партия — один фюрер!» В этой формуле поместился чуть ли не весь национал-социализм. Сочините что-либо подобное, и все специалисты выразят вам свое почтение. Еще нацистские лозунги:

«За свободу, справедливость и хлеб!»

«Фюрер, приказывай — мы исполняем!»

Лозунги генерала Франко: «Через Империю — к Богу!», «Испания — неповторимая судьба во Вселенной!» (талантливая эксплуатация стремления к возвышенному), «За родину, за хлеб и справедливость!», «Ни одного очага без огня, ни одной семьи без хлеба!». С таким набором призывов можно было разбить любого врага.

Лозунг Муссолини: «Принцип фашизма — героизм, принцип буржуазии — эгоизм.» (противопоставление: A есть X, а B есть далеко не X.).

Еще примеры удачных лозунгов:

«Бог был белым» (белые расисты);

«Черное значит красивое» (борцы за права негров).

Лозунги типа «Да здравствует X!», «Слава Y!», «P и Q — едины!» воспринимаются как примитивные. А может, они просто набили в свое время оскомину.

Рифмы годятся только для несерьезных лозунгов. Рифма принижает. Надо устранять даже случайно получившиеся неполные и внутренние созвучия. Распределение ударений во фразе — наоборот, очень важный аспект. Ритм фразы должен работать на ее содержание. Лозунг — это ритмическая проза.

К вашему лозунгу не должны напрашиваться никакие саркастические модификации и дополнения. Л. И. Брежнев как-то бросил армии призыв «Все созданное народом должно быть надежно защищено» — хороший образец лозунгового творчества. Но армия дополнила: «от прапорщика» — и Брежнев остался без лозунга. Фидель Кастро категорически призвал кубинцев: «Социализм или смерть!», но некоторые стали спрашивать: «Какая разница?»

12.1.23. Блокнот.

Хорошо организованный блокнот — ключевой элемент самоорганизации и карьеры.

Лучше всегда иметь при себе два блокнота: один — для временных данных, другой — для таких сведений, которые стареют медленно.

В первом блокноте пишите наброски речей.

Во втором блокноте сделайте «ораторский» раздел, а в нем заведите следующие подразделы:

Цитаты. Крылатые слова. | Анекдоты (поучительные истории).

Факты. | Лозунги.

Смешное. |

Потеря такого блокнота — большой удар. Сделайте его копию — например, в виде компьютерного файла.

Сначала вы работаете на свой блокнот — потом блокнот будет работать на вас.

Могут быть выделены следующие типы споров (дискуссий):

1. Пропагандистский спор (затеваемый публично с целью склонить на свою сторону массу слушателей, а не оппонента; с целью дискредитировать оппонента).

2. Спор-отговорка (устраиваемый для того, чтобы оппонент не мог жаловаться, что его не выслушали).

3. Спор с надеждой достичь компромисса.

4. Спор для видимости (должный имитировать требовательность).

5. Спор с целью напомнить о себе.

6. Спор с целью набить себе цену.

7. Спор-игра с целью получить удовольствие от борьбы и победы.

8. Спор с целью изучить оппонента.

9. Спор с целью позлить оппонента.

10. Спор ради истины.

Надо заметить, реальная дискуссия обычно имеет признаки нескольких типов.

В пропагандистском споре и споре-отговорке вовсе не обязательно до конца выслушивать оппонента, тем более ублажать его. Допустимы и демагогия, и резкие выпады. Чтобы дискредитировать оппонента, используются придирки (пережевывание мелких неточностей и ошибок оппонента, извращенное толкование его выражений, имеющих не вполне четкий смысл), а также каверзные вопросы (ответы на которые дают поводы к новым придиркам).

Спор с надеждой достичь компромисса должен вестись, напротив, обходительно. Достигнутое согласие получится более выгодным для той стороны, которая лучше сумеет заговорить зубы своим оппонентам. В таком споре важно не перебивать собеседника, а также не выдавать всем своим видом, что он несет чепуху.

Спор, затеянный для видимости, надо вести так, чтобы не поставить оппонента в неудобное положение и не затянуть дискуссии дольше, чем требуют приличия.

Спор с целью напомнить о себе должен демонстрировать вашу яркость, самостоятельность и смелость. Завершать его следует примерно такой репликой: «Я не собираюсь вас переубеждать, поскольку знаю, что это бесполезно.»

Спор с целью набить себе цену должен сформировать у окружающих мнение, что если они не хотят лишних хлопот, то вашу долю при дележе некоторых благ следует сделать побольше (при дележе тягот — поменьше). Решаться на него надо лишь в том случае, если вы уверены, что не нарветесь на реплику типа «Заткнись, а то мы тебя отсюда выкинем» или на что-то похуже.

В споре, затеянном с целью изучить оппонента, возражения и вопросы оппоненту формулируются таким образом, чтобы он раскрыл, что стоит за его видимой позицией.

Спор ради истины — явление редкое, и специально его рассматривать не стоит. Ввязываться в него можно только в крайних случаях. Это самый непродуктивный вид спора. Пол Фейерабенд («Объяснение, редукция и эмпиризм»): «Прекращение полемики нельзя рассматривать как знак того, что теперь наконец достигнута истина; скорее это признак утомления участников полемики.»

Всякий спор выдается за спор ради истины. Всякий спорщик имеет склонность под влиянием чувств более или менее часто уклоняться от предмета спора и от главной цели, которую преследует. Совпадение цели дискуссии у разных ее участников — скорее исключение, чем правило. В одном разговоре нередко имеет место сразу несколько элементарных дискуссий — чем-нибудь связанных между собой. Как правило, они начинаются неявно и, уступая место другим таким же элементарным дискуссиям, остаются незавершенными.

Отношение к другой стороне в споре бывает …

жесткое (в том числе презрительное и оскорбительное): возможное только тогда, когда другая сторона не в состоянии уклониться от спора;

мягкое: основывающееся на допущении, что всем свойственно ошибаться, не знать чего-то существенного и поддаваться дурным влечениям, но также исправляться и стремиться к истине и справедливости;

снисходительное: с легким презрением и показной мягкостью.

В споре, предпринятом с надеждой на компромисс, не затевайте длинных монологов: пусть собеседник не насилует себя преодолением соблазна вас перебить. Не конфликтуйте, а выясняйте точки зрения. Истина в спорах только приобретает врагов. Человека почти невозможно переубедить. А если это вам все-таки удастся, он будет зол на вас за то, что вы стали свидетелем его глупости. Ищите готовых или почти готовых единомышленников. Или ищите позиции, которые для вас и вашего оппонента являются общими. Или перековывайте человека постепенно (месяц, год).

Объясняйте оппоненту те выгоды, которые он получит, если примет вашу позицию.

Не упускайте из виду цели спора. Уточняйте ее с оппонентом. Часто спорщики сбиваются на демонстрацию своей эрудиции, на выяснение второстепенных расхождений.

Учитывайте личность оппонента. Бывает следующее:

1) у него чувства преобладают над доводами (тогда не надейтесь на свою логику, а поищите сильные образы);

2) он вообще не склонен сомневаться в однажды усвоенных принципах, которые представляются ему очевидными и абсолютными (вам придется выяснить эти принципы и использовать их для обоснования своей позиции);

3) он доверился некоторым авторитетам и боится мыслить самостоятельно (обопритесь на других авторитетов или найдите у любимых авторитетов оппонента доводы в свою пользу);

4) он вообще мыслит слабо: принимает частное за общее, проводит поверхностные аналогии и пр.

Один из способов убеждения слушателей состоит в том, чтобы подвести их к самостоятельному принятию очевидного решения. Дело будет выглядеть так, как будто они «своим умом» до чего-то додумались, а собственным умозаключениям люди доверяют больше, чем чьим бы то ни было.

Учитывайте ситуацию, в которой находится оппонент. Бывает, собеседник защищает некоторую позицию не потому, что считает ее непоколебимо верной, а потому что:

1) ему приходится делать это по должности;

2) перемена позиции отрицательно скажется на его репутации;

3) он не хочет уступить именно вам, а с кем-то другим нашел бы общий язык;

4) он считает вас мелкой личностью и поэтому не придает значения вашим доводам.

Бывает полезно отделять личность оппонента от предмета спора: сохранять благожелательные отношения независимо от результата разговора, насколько это возможно: истинным представляется сегодня одно, завтра — другое, поэтому незачем наживать неприязнь всего лишь из-за расхождений во взглядах.

Подчеркивайте положительное в позиции оппонента и общее с вашей позицией. Охотно перенимайте его второстепенные идеи.

Не говорите оппоненту «Ты не прав!» или «Мой вариант лучше!». Изобразите совместный поиск оптимального решения.

Паскаль советует («Мысли»): «Если хотите … переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой стороны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно. Признайте его правоту и тут же покажите, что, если подойти с другой стороны, он окажется не прав. Ваш собеседник охотно согласится с вами — ведь он не допустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел.»

Имейте наготове «высшие» аргументы (моральные, политические): большинство людей стремятся быть хорошими или хотя бы выглядеть хорошими, поэтому такие аргументы имеют вес, особенно когда выдвигаются публично.

Помогайте оппоненту развить его ошибочную позицию, а потом демонстрируйте очевидные нелепости, следующие из нее, и опровергайте его теми же доводами, какие он пытался употребить в свою пользу.

Если оппонент прибегает к некорректным приемам ведения спора, укажите ему на это.

Уточняйте используемые понятия: очень часто споры случаются или затягиваются оттого, что разные люди вкладывают неодинаковый смысл в одни и те же слова.

Ищите первопричину расхождений. Она может быть в том, что стороны опираются не на одни и те же принципы.

Будьте скромны. Не общайтесь сверху вниз. Хвалите оппонента, но это должно быть естественным и как бы нехотя. Не заискивайте.

Оппоненту должно быть приятно блеснуть перед вами своими познаниями и достижениями. Позволяйте ему это. Убедительно признавайте свои частные ошибки. Давайте оппоненту насладиться маленьким торжеством. Чем больше удовольствия он получит, тем легче пойдет на уступки.

Не радуйтесь открыто, если добьетесь своего. Выскажите проигравшему оппоненту что-нибудь уменьшающее ему горечь поражения.

Если не удалось достичь цели спора, скажите напоследок, что было интересно узнать другую точку зрения, и что вы видите недостатки не в своем подходе, а в способе его представления. Или что вы несколько изменили свою позицию в результате не совсем бесполезной беседы. Или предложите вернуться к разговору позже.

Лучше проводить серьезную дискуссию в несколько этапов: обнаружив слабость доводов, сомнительность фактов и пр., сделайте перерыв для обдумывания.

12.2.1. Доказательства.

Известны способы убеждения в своей правоте:

1. Логические:

1) прямое доказательство: индукция, дедукция, аналогия (см. учебник логики; впрочем, Гегель сказал: логика так же учит думать, как физиология — переваривать пищу);

2) доказательство ложности альтернативы (иначе говоря, «доказательство от противного»).

2. Демагогические (см. раздел о демагогии).

Девять человек из десяти имеют религиозный склад ума — даже если не верят в Бога. Они обязательно перед чем-нибудь благоговеют. Гораздо удобнее апеллировать к их смутным влечениям и страхам, чем к их разуму. Рациональные доводы можно приберечь для более интеллектуальной аудитории.

Надо уяснить себе набор ходовых представлений у тех людей, к которым вы обращаетесь. Правда, если состав слушателей неоднороден, то усредненной картины может и не получиться.

12.2.2. Опровержения.

Доступны следующие способы опровержения оппонента:

1. Логические:

1) критика тезиса:

поиск очевидно абсурдного следствия;

доказательство альтернативного тезиса;

2) критика аргументов: те же приемы, что и при критике тезиса;

3) критика логической связи аргументов с тезисом.

2. Демагогические (см. раздел о демагогии).

12.2.3. Дискредитация.

Для того, чтобы испортить репутацию оппонента, используются следующие приемы:

1. Честные и вполне приличные:

раскрытие ошибки (логическое опровержение);

раскрытие обмана;

уличение в демагогии.

2. Честные, но не совсем приличные:

вытаскивание на свет различных грехов оппонента, имеющих какое-нибудь отношение к обсуждаемому вопросу;

высмеивание.

3. Нечестные:

демагогия;

клевета (заведомая ложь).

(Отчасти по книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, Или переговоры без поражения», 1990.)

К переговорам обращаются не только государственные мужи и деловые люди. Этим занятием (но по менее значимым поводам) заполнена жизнь всякого. Номинальной целью переговоров является достижение договоренности (заключение договора). Фактической их целью может быть что угодно.

Переговоры — не единственное и не всегда лучшее средство разрешения конфликтов, даже с точки зрения морали.

Чем чаще предпочтение отдается переговорам, тем более эффективным может оказаться отказ от них.

Если однотипные договоры заключаются часто, то неукоснительно соблюдать их полезно для достижения новых соглашений. Очень рискован однократный договор между сторонами, которые ранее не вступали в соглашение, и особенно между сторонами, которые не намерены вступать в соглашение впредь. Если его нарушение выгодно, то он, скорее всего, будет нарушен. Чтобы удержать другую сторону от нарушения договора, надо сформировать у нее представление о слишком больших неприятностях, которые за этим наверняка последуют.

Тайные и незаконные договоры нарушаются легче.

Чем сильнее традиция соблюдения договоров, тем меньше предосторожностей принимается и тем больше выгод получит тот, кто однажды прервет эту традицию.

Варианты предмета переговоров:

1. Стороны хотят заключить взаимовыгодную сделку, и проблема в том, чтобы справедливо распределить между ними затраты и выгоды.

2. Стороны мешают одна другой и хотят найти такую линию поведения, которая минимизирует и справедливо распределяет взаимные помехи, а также избавляет стороны от затрат на борьбу между собой.

3. Одна сторона хочет поживиться за счет другой, а другая сторона решает, каким образом и в какой степени откупаться или сопротивляться, чтобы минимизировать свои потери.

12.3.1. Возможности.

Надо стремиться к адекватному пониманию ситуации, интересов и возможностей сторон, в том числе возможностей изменения интересов у оппонента.

Перед началом переговоров уясните себе обстоятельства, в которых находитесь. Аспекты рассмотрения обстоятельств:

1. Соотношение сил.

2. Соотношение возможностей для уловок.

3. Значимость предмета переговоров для вас, для другой стороны.

4. Ресурсы (время и пр.), которые вы и другая сторона готовы потратить на переговоры.

5. Существенность честного поведения. Возможные ситуации:

1) нечестные приемы переговоров и несправедливые их результаты останутся безнаказанными;

2) важно сохранить хорошие отношения с другой стороной или репутацию вообще.

6. Существенность результата. Возможные ситуации:

1) вам и/или вашему оппоненту действительно нужно какое-то соглашение;

2) вам и/или вашему оппоненту нужно потянуть время до благоприятного изменения условий, либо разведать возможности другой стороны, либо изобразить стремление к справедливости, взаимопониманию, миру.

Переговоры могут вестись…

— с позиции реального превосходства;

— с позиции имитируемого превосходства;

— с предположительно равной позиции;

— с очевидной более слабой позиции;

— со скрываемой более слабой позиции;

— с имитируемой более слабой позиции (для заманивания другой стороны в ловушку).

Ситуация с превосходством может быть неопределённая: то ли оно есть, то ли его нету (зависит от того, как сложатся обстоятельства и/или какие появятся идеи).

Если сторона, имеющая превосходство, торопится, можно предположить, что своё превосходство она считает временным.

Если сторона, имеющая превосходство, не пользуется им в ущерб другой стороне, это формирует уважение и доверие и может иметь дальние положительные последствия.

Если вы обнаруживаете, что оппонент обманывает, это ещё не означает, что вам выгодно тоже попробовать его обмануть. Если обе стороны существенно обманывают, переговоры теряют смысл.

Начиная переговоры, вы оказываетесь перед очевидным выбором: быть жестким или быть уступчивым. Первый подход грозит затянуть переговоры, второй — привести к невыгодному для вас соглашению. Оказывается, есть и третья возможность — быть гибким: корректировать свои представления о ситуации, выискивать новые варианты решения и новые выгоды, помогать оппоненту тоже проявлять гибкость.

Неантагонистические различия в интересах могут способствовать взаимовыгодному решению: каждая сторона реализует свои интересы, не мешая другой.

Обычно под успешным результатом переговоров понимается максимальное удовлетворение интересов сторон там, где они не противоречат друг другу, а там, где противоречат, — распределение благ и трудностей по признаваемым всеми сторонами принципам справедливости.

Увеличение «договаривающихся сторон» на одну обычно усложняет переговоры в несколько раз. Хороший способ затянуть или сорвать переговоры — сделать их многосторонними. При неизбежном большом количестве сторон выправить положение могут переговоры между коалициями.

Голосование при многосторонних переговорах имеет смысл только по процедурным вопросам.

Успеху переговоров иногда способствует привлечение посредника. Возможные функции посредника:

объяснение сторонам позиций их оппонентов;

привнесение эффективной технологии переговоров;

предложение идей и оценок.

Для расширения своих возможностей позаботьтесь при подготовке к переговорам в числе прочего о следующем:

1. Придумайте побольше приемлемых для вас вариантов соглашения и аргументов в их пользу. Не устраивайте преждевременного отсева вариантов.

2. Выявите у себя побольше средств причинения ущерба другой стороне и защиты от ее недружественных действий.

3. Обеспечьте скрытность того, что выгоднее не показывать, и заметность того, что выгоднее продемонстрировать.

4. Поищите союзников.

5. Подгоните время переговоров к внешнему эффектному событию.

6. Примите меры к тому, чтобы выглядеть спокойным, уверенным в победе, имеющим достаточные возможности для защиты своих интересов.

12.3.2. Как лучше понять другую сторону.

Чтобы лучше разобраться в оппоненте, используйте следующее:

1. Обсуждайте восприятие проблемы другой стороной.

2. Выясняйте, какие первичные интересы скрываются за той или иной позицией, которую заняла другая сторона.

3. Старайтесь больше узнать о людях, представляющих другую сторону.

4. Давайте оппонентам высказаться.

5. Не относитесь предвзято к доводам другой стороны.

6. Ставьте себя на место другой стороны.

7. Не приписывайте другой стороне своих опасений в качестве ее намерений.

Стремление побольше узнать об оппонентах может быть и единственной целью переговоров — для одной из сторон или для обеих. Такие переговоры даже могут привести к какому-нибудь незначительному соглашению, выполнение которого будет маскировать эту цель или облегчать дальнейшее движение к ней.

Если переговорщик — не субъект переговоров, а представляющее его лицо, то, возможно, он преследует интересы не только субъекта переговоров, но также чьи-то ещё (свои и т. д.).

Коллективный субъект переговоров, как правило, не представляет собой что-то целое, с единым мнением, не могущее разделиться: составляющие его субъекты могут различаться интересами.

12.3.3. Как настроить оппонентов на дружелюбие.

Успеху переговоров обычно способствует «климат доверия». Вот способы его создания:

1. Благожелательно относитесь к другой стороне — независимо от характера ваших разногласий.

2. Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке ваших решений.

3. Советуйтесь с оппонентами.

4. Не обвиняйте.

5. Убедительно стремитесь помочь.

6. Заботьтесь о престиже другой стороны.

7. Делайте символические дружеские жесты.

8. Не опускайтесь до перебранки.

9. Задавайте вопросы, а не делайте заявления.

10. Не сваливайте поиск решений проблем на другую сторону.

12.3.4. Как сделать себя понятным другой стороне.

Если чувствуете, что разговор с оппонентом получается «на разных языках», предпримите специальные действия для облегчения взаимного понимания:

1. Разъясняйте другой стороне ключевые понятия, которые используете.

2. Изложите свое понимание справедливости.

3. Объясните свои дальние интересы.

4. Попробуйте изложить другой стороне ваше понимание ее позиции.

Ксенофонт («Воспоминания о Сократе», кн. IV, гл. 6): «Когда Сократ сам рассматривал какой-нибудь вопрос в своей беседе, он исходил всегда из общепризнанных истин, видя в этом надежный метод исследования. Поэтому при всех его рассуждениях ему удавалось гораздо больше, чем кому-либо другому из известных мне лиц, доводить слушателей до соглашения с ним.»

12.3.5. Движение к цели.

Представления людей изменяются со временем, еще более изменяются со временем обстоятельства, поэтому если переговоры идут долго, можно столкнуться с таким фактом, как отказ оппонента от уже согласованных когда-то позиций.

Чтобы не затягивать выяснение отношений, используйте следующее:

1. Стремитесь к достижению договоренности, а не демонстрируйте свою красивую позу.

2. Поощряйте критику и советы. Изображайте восприимчивость к аргументам.

3. Обратитесь к постороннему арбитру.

Если для другой стороны достижение соглашения существенно, но она не проявляет ни уступчивости, ни гибкости, дайте ей понять о своей готовности обойтись без нее.

При переговорах по не очень важному предмету у некоторых участников может возобладать желание покрасоваться, излить душу, поиздеваться над оппонентом, сказать последнее слово в споре о какой-нибудь частности. Поэтому чтобы такие переговоры были скоротечными и плодотворными, надо говорить лишь то, что способствует движению к цели, и в речах оппонентов выделять, одобрять, развивать только те высказывания, которые ведут к тому же.

Переговоры могут затягиваться из-за того, что одна из сторон не имеет силы напрямую отказать другой и ждет, когда та сама догадается, чего от нее хотят.

Очень часто оппонент на переговорах — не субъект, отношения с которым необходимо выработать, а лишь представитель этого субъекта, который хочет хорошо выглядеть перед уполномочившими его людьми. Надо помочь ему в этом.

М. Рокар («Трудиться с душой», разд. «Умение действовать»):

«Переговоры — это обмен уступками. Суть задачи состоит в том, чтобы побудить собеседника идти на уступки при помощи встречных уступок, оценивать и видоизменять те, на которые он уже готов, если окажется, что за них предлагают недостаточно высокую цену, … следить на протяжении всех переговоров за тем, чтобы предлагаемые обеими сторонами уступки уравновешивали друг друга …» Если смотреть глубже, то взаимные уступки — это обычный, но не обязательный компонент переговоров: можно изначально занять твердую позицию и свести переговоры к доказыванию оппоненту, что она для него приемлема. Размер уступок должен определяться не от максимальных требований сторон (они могут быть завышенными с расчетом на последующие уступки), а от потерь, которые стороны понесут в случае неудачи переговоров.

Там же: «Часто удается добиться успеха, окружив себя ореолом непроницаемости и создавая у собеседника ложные представления о предъявляемых требованиях и об их относительной значимости, выдавая незначительную уступку за крупный шаг навстречу и не давая ему понять, сколь важно для тебя получение какого-либо преимущества, не имеющего большого значения для него, если только он не выяснит, какую высокую цену может за это запросить.»

12.3.6. Эвристики.

Если приемлемый для всех вариант соглашения не получается, попробуйте изменить подход к проблеме:

1. Посмотрите на проблему глазами различных специалистов.

2. Выявите главное препятствие. Это может быть недоверие друг другу, неблагоприятный прогноз развития ситуации, сомнение в достоверности некоторых данных и т. п.

3. Попробуйте изменить объем проблемы, объем принимаемого решения.

4. Рассмотрите возможность откладывания окончательного решения на некоторый срок.

5. Проконсультируйтесь у знающих людей. Изучите прецеденты.

6. Поищите ход, который сделает переговоры ненужными.

7. Пересмотрите интересы — свои и другой стороны — на предмет возможности их изменения без потери объёма выгоды.

Не эвристика, но тоже помогает: активизируйте умственную работу участников (создайте более благоприятные условия, обеспечьте своевременный отдых, примените стимуляторы, вроде чая и кофе, и т. д.).

12.3.7. Тактические приемы.

Против вас может использоваться на переговорах следующее:

1. Раскол вашего лагеря на группировки.

2. Подкуп, вербовка, запугивание, спаивание, шантаж, компрометация и т. п.

3. Значительное преувеличение оппонентом своих возможностей.

4. Принятие оппонентом на себя обязательств, которые он не собирается выполнять.

5. Сообщение ложных сведений, сокрытие фактов.

6. Подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям: обидные высказывания, высокомерное поведение и пр.

7. Затягивание переговоров для взятия вас измором.

8. Вырывание уступок по частям: после того, как вы с трудом соглашаетесь на условия оппонента, и очень нужный вам договор почти готов, оппонент выдвигает дополнительные требования.

Обычно не следует соглашаться с оппонентом сразу, даже если предложенные им условия вас совершенно устраивают. Во-первых, вы травмируете оппоненту психику: ему кажется, что он продешевил. Во-вторых, своим быстрым согласием вы сбиваете себе цену, и в следующий раз вам предложат меньшее (а возможно, даже не будут ждать следующего раза).

Обычно мужчины уступчивее в переговорах с симпатичными женщинами, особенно незамужними, но это имеет место не всегда. Если мужчина видит, что его хотят поймать на этот трюк, или если он имел личные проблемы с женщинами и мстит им, то эффект может быть обратный ожидаемому.

Отказывать тому, к кому не испытываешь враждебности, — труднее, чем соглашаться с ним. И наоборот, приятно говорить врагу «Нет», когда он надеется на «Да». Указанное обстоятельство используют для манипулирования: вам дают возможность ликующе крикнуть «Нет!!!» во вред себе.

Если между переговаривающимися сторонами, которые в целом доброжелательны одна к другой, дело идет к соглашению, одна из сторон, чтобы ускорить процесс и затруднить другой стороне отказ от достижения договоренности, может досрочно предпринять действия, которые этим соглашением предусматриваются. Это накладывает на другую сторону моральные обязательства. Если другая сторона желает сохранить свои руки развязанными до самого последнего момента, она должна возражать против таких досрочных действий.

12.3.8. Составление договоров.

Какую бы степень доброжелательности ни демонстрировали договаривающиеся стороны одна по отношению к другой, всякий проект договора надо анализировать в отношении возможности его обхода, использования во вред другой стороне, отказа от него при изменении обстоятельств. Надо избегать любых неоднозначностей и умолчаний, кроме тех, которые вам выгодны и таковыми останутся при любых предполагаемых обстоятельствах.

Одни договоры заключаются для того, чтобы быть нарушенными сразу же, другие — чтобы быть нарушенными, когда обстоятельства сделают их невыгодными. Договоры нарушаются явно или тайно. Не всегда бывает легко доказать, что договор нарушался. Нарушение договора по мелочам не делает его недействительным — если какой-нибудь из сторон не нужен повод для его расторжения. Сторона, обнаружившая, что другая серьезно нарушает договор, не обязательно идет на его немедленное расторжение, а может принять меры к тому, чтобы образумить ее.

При составлении договора должны быть учтены следующие обстоятельства:

1. Возможности обхода договора каждой из сторон.

2. Репутация договора.

3. Возможные действия на случай, когда изменение условий сделает договор невыгодным для одной из сторон.

В тексте договора должно получить отражение следующее:

1. Признаки нарушения договора.

2. Процедура контроля за соблюдением договора.

3. Санкции к нарушителям договора.

4. Условия, при которых договор потеряет силу.

5. Процедура досрочного расторжения договора.

6. Процедура продления договора.

7. Процедура изменения договора при изменении обстоятельств.

Демагогия — речевое воздействие, использующее слабости человеческой психики для привития некоторых представлений и настроений.

Демагогические приемы были в ходу и теоретически осмыслялись еще в Древней Греции.

12.4.1. Об истине.

У мудрецов Древней Греции было такое публичное развлечение: один и тот же оратор произносил одну за другой две вполне аргументированные и страстные речи, первая из которых была в защиту некоторой позиции, а вторая — против нее. В этом трюке имелся великий смысл: демонстрировалась сложность ситуации с истиной.

Таким образом, уже древние греки понимали, что полезные и вредные стороны большинства сущностей — относительные, изменчивые, неопределенные, совместимые одна с другой.

Поясним это:

1. Относительность: некоторая сущность может быть вредной для субъекта А и полезной для субъекта В — но с точки зрения наблюдателя P, а с точки зрения наблюдателя Q эта сущность, наоборот, полезна для А и вредна для В.

2. Изменчивость: одна и та же сущность может быть полезной для субъекта А до обеда и вредной после.

3. Неопределенность: сущности Х и Y вредны для субъекта А, но трудно указать, какая из них вреднее, если можно между ними выбирать.

4. Совместимость: одна сторона некоторой сущности может быть полезной для субъекта, а другая сторона — вредной, и трудно определить, какая из этих сторон перевешивает.

Описанный выше подход к понятиям «хорошо» и «плохо» не свойственен простым интеллектам. Им иногда объясняют, что истина — где-то посередине между плюсом и минусом, но такая модель не намного точнее черно-белой.

Истина — не посередине. Ее вообще там нет. Для выражения истины нужны модели более высокого порядка сложности. Выбор определяется тем, какое представление выгоднее в текущий момент поднести кому-то в качестве «правды».

Оправдание можно найти для любой мерзости. И наоборот, можно безошибочно плюнуть в любого святого. Одно и то же явление в одной и той же ситуации можно, ничуть не поступаясь истиной, представить в различных пропорциях черного и белого:

превознести;

щедро похвалить, но не превращать в канон;

похвалить, но указать недостатки;

поговорить про достоинства и недостатки, но уклониться от суммирующей оценки;

поругать, но упомянуть и достоинства;

сильно поругать, но допустить возможность исправления;

разнести вдребезги абсолютно и категорично.

Самые светлые и выстраданные истины могут со временем или при некоторых условиях оказываться не вполне соответствующими действительности или вовсе вредными заблуждениями.

К примеру, тот же либерализм, ставший догмой, может в некоторых ситуациях быть вредным: общество способно дойти до такого состояния разброда, что спасти его от распада сможет только жестокая диктатура. Поэтому принципиальные «народолюбцы» могут быть для общества опаснее бандитов. И если вы сегодня либерал, завтра за диктатуру, а послезавтра еще за что-нибудь, то это, может быть, не беспринципность, а принципиальность более высокого порядка.

При выборе частных истин для представления их в качестве всей истины обычно исходят из текущих потребностей. Нельзя даже утверждать, что в каждый период времени существует для некоторой социальной проблемы единственное оптимальное решение. Может быть несколько существенно различающихся вариантов, эффективность которых крайне трудно сравнить из-за высокой сложности задачи. К тому же бывает лучше последовательно держаться одного не самого лучшего варианта, чем метаться между разными возможностями.

При описанном выше положении с истиной драматическая борьба концепций в политике представляется лишь состязанием пропагандистских машин и организационных усилий функционеров, а вовсе не выстраиванием и сопоставлением наборов аргументов.

12.4.2. О фактах.

Фактами можно доказать и опровергнуть все, что угодно. Особенно если использовать не все факты, относящиеся к рассматриваемому предмету.

При исследовании сложных явлений почти на всякий важный факт, используемый в качестве аргумента, отыскивается другой факт — с противоположным смыслом.

Нередки ситуации, когда один и тот же факт применяется для обоснования противоположных позиций. Преимущество получает тот из оппонентов, кто первый привлечет факт на свою сторону.

Восприятие факта человеком зависит от уже имеющихся у этого человека воззрений. В одном и том же явлении разные люди увидят разные факты.

Со временем выясняется, что некоторые факты — ложные.

В общем, перед фактами преклоняться не следует. Слово «факт» гипнотизирует только людей с недоразвитым мышлением.

12.4.3. Демагогические приемы.

Если принимается коллективное решение, то общее мнение обычно склоняется не к тому варианту, который лучше аргументируется, а к тому, которому создается лучшее эмоциональное оформление. Связь аргументов с доказываемым положением обычно не проверяется на формальную логическую правильность, поскольку люди мыслят не четко проговариваемыми силлогизмами, а по преимуществу на уровне подсознания. Некоторые аргументы воспринимаются ими как правдоподобные и весомые. Некоторые утверждения кажутся привлекательными сами по себе — без всяких высказанных аргументов.

Рассмотрим основные демагогические уловки:

1. Перестановка акцентов. Вам: «Маленький успех на фоне общего развала.» Вы: «Большой прогресс при наличии отдельных недостатков.»

2. Стилистическая перекраска. Вам: «Большая сволочь, погрязшая в распутстве». Вы: «Человек со слабостями, неразборчивый в знакомствах».

3. Имитация непонимания. Вам — про Фому, вы — про Ерему.

4. Извращение. Вам: «Повысить спрос с начальников». Вы: «Повысить зарплату начальникам, чтобы иметь моральное право больше с них спрашивать».

5. Кража лозунгов. Если массы громко требуют «виновных — к ответу», надо потребовать того же, но в качестве виновных представить вожаков тех самых масс.

6. Обвинение в неэтичности. Если кто-то взялся вас критиковать, припишите ему сведение личных счетов, бездоказательные обвинения, разжигание вражды, проявление склочного характера, неспособность к компромиссам и т. п.

7. Переход на обсуждение личности оппонента: «Я считаю, что вы не имеете морального права», «Вы пока еще ничем не заслужили доверия», «Вы уже себя показали», «Вы руководствуетесь не здравым смыслом, а своими дурными наклонностями» и т. п.

8. Примазывание: «В душе я всегда был с вами, но надо было проявлять гибкость, иначе бы меня просто съели.»

9. Отнесение себя к положительно воспринимаемой категории людей как само собой разумеющееся: не «Мы — демократы, поэтому говорим…», а «Мы, демократы, говорим…»

10. Уход в сторону: «Дойдем и до этого вопроса.»

11. Раскаяние, самокритика: «В этом есть доля и моей вины», «Да, я был трусом и приспособленцем. Но с этим решительно покончено.»

12. Миротворчество, призыв к сотрудничеству: «Давайте не будем конфликтовать, давайте вместе решать проблему».

13. Невыполнимые обещания: «Снизим налоги и увеличим помощь бедным».

14. Выдавание исключений из правил за правила: «Многих руководителей КПСС отличала скромность. К примеру, Михаил Суслов носил одно и то же пальто двадцать лет.»

15. Подмена понятий: «коммунист» вместо «член КПСС»; «демократ» вместо «либерал».

16. Натянутая аналогия. Можно разглядеть в действиях или намерениях оппонентов что-то общее с фашизмом, большевизмом, маккартизмом, культом личности или чем-то еще.

17. Искаженное толкование мотивов: «Вы критикуете администрацию с целью приобрести дешевую популярность.»

18. Приписывание себе чужих заслуг: «Эта инициатива снизу не имела бы успеха, если бы не условия, которые создало руководство.»

19. Сваливание вины на других (с больной головы на здоровую). Вам: «В то время, как мы работали, вы вставляли нам палки в колеса». Вы: «В то время, как вы заваливали работу мы всеми силами пытались исправить положение».

20. Объективизация своих промахов. Надо: «Сохранить общее экономическое пространство на развалинах СССР нам не удалось». Вы: «Идея общего экономического пространства себя изжила».

21. Черно-белая модель мира: «Кто не с нами — тот против нас».

22. Призыв к единству. Единство — понятие с положительной эмоциональной окраской. Под прикрытием призывов к единству бывает удобно давить инакомыслие.

23. Призыв к толерантности. Если оппозиция взяла верх и начинает сводить счеты, то свергнутым деятелям рекомендуется настойчиво напоминать всем о том, сколько в истории было вреда от несвободы мнений, и требовать плюрализма.

24. Призыв к демократии. «Власть — народу!» — непременный лозунг всякой оппозиции. Под народом (его лучшими представителями) лидеры оппозиции всегда подразумевают себя.

25. Призыв к дисциплине. Под проповеди о благотворности порядка удобно «закручивать гайки» и подавлять оппозиционеров.

26. Лесть оппонентам: «Я уверен, с такими опытными, неординарно мыслящими и болеющими за дело людьми мы всегда найдем общий язык.»

27. Апелляция к чувствам: «Неужели мы, русские, позволим?!».

28. Выступление «от имени». Демагог ничем не рискует, делая заявления от имени тех, кто никогда не сможет собраться и сказать: «Мы его не уполномочивали».

29. Высказывание ради высказывания: если надо высказаться «за» или «против», но еще не ясно, куда дует ветер, можно высказаться в защиту общих ценностей, выразить свою озабоченность, заинтересованность в скорейшем решении проблемы и т. д.

30. Изменение названия при сохранении сути. Пример: ВЧК —> ОГПУ —> НКВД —> МГБ —> КГБ —> МБ —> ФСБ

31. Отречение: «Со своими бывшими соратниками я не имею больше ничего общего и даже помогаю их добивать».

32. Использование «положительных» слов в связи с собой — чтобы сформировались ассоциации: «справедливость», «бдительность», «уважение», «труд» и пр. Избегание «страшных» слов в описании последствий своей деятельности: не «возросла безработица», а «возникла некоторая напряженность на рынке труда».

33. Использование «отрицательных» слов в связи с противником: «происки», «глумление», «пособничество», «безответственность» и пр. Это не оскорбления и не клевета, а всего лишь враждебный стиль. Верх искусства отрицательных слов — пресловутые «ярлыки». Примеры особенно удачных ярлыков: «вредитель», «подкулачник», «враг народа».

34. Категорическое отмежевание от своего главного порока, причем до того, как противники начнут кампанию критики.

35. Отождествление своей позиции с позицией некоторого авторитета: Егор Гайдар (1993): «Нам не нужны великие потрясения, нам нужна великая Россия» (повторение Столыпина).

36. Искажение чужих высказываний: сослаться на мнение одного из участников дискуссии как на аргумент, но немного изменить его слова в свою пользу; человек радуется, что на него с уважением ссылаются, поэтому если и замечает подмену, то скорее всего промолчит о ней или даже примет ее.

12.4.4. Демагогическая риторика.

Весьма плодовита ироническая формула «Я не настолько …»:

«Я не настолько наивен …»

«Я не настолько испорчен …»

«Я не настолько образован …» и т. п.

(Варианты: «Мы не настолько …», «Вы не настолько …» и т. п.)

Не менее разнообразно можно эксплуатировать слово «давайте»:

«Давайте придерживаться фактов!»

«Давайте смотреть на вещи реально!»

«Давайте не будем уклоняться от темы!»

«Давайте держаться в рамках приличия!»

«Давайте не будем забывать о тех, кто нас слушает!»

Широкий простор для демагогических извращений предоставляют слова с расплывчатым, но эмоционально нагруженным смыслом. Таких удобных слов немало: совесть, справедливость, счастье, свобода, демократия, мир, прогресс и пр. Истинность утверждений с использованием этих слов зависит от смысла который в них вкладывать. Призыв к правде, справедливости, здравому смыслу и т. п. обычно равно доступен каждой из конфликтующих сторон. Выгоду получает та сторона, которая первая «призовет». Вторая бросается следом и тоже сотрясает воздух риторическими призывами, но сливки уже сняты. Аналогично любая из сторон может первой эффектно обвинить другую в наивности, некомпетентности, корыстности, умалчивании фактов и т. п.

Заявление всегда звучит убедительнее, если его делают от имени какой-нибудь группы:

«Мы считаем» | «Некоторые считают»

«Считается» | «Умные люди считают»

«Многие считают» | «Дураки считают»

Производят впечатление ссылки на какой-нибудь опыт (личный, мировой, передовых стран и пр.) и на специалистов («По мнению всех специалистов», «По мнению некоторых специалистов»).

12.4.5. Грубая демагогия.

Придраться можно к чему угодно. Главное — напористость, сообразительность и громкий голос. Грубость на грани оскорбления заставляет оппонентов открывать от удивления рты. Люди с хамской натурой обычно выходят победителями из любых дискуссий. Вот несколько образцов придирок (попробуйте придумать им отповеди: это не так-то просто!):

— Книга NN признана лучшей монографией года!

— Значит, другие монографии — еще хуже!

— NN все-таки доктор наук!

— Доктора наук как раз страну и развалили!

— NN известный ученый!

— Ну и пусть занимается своей наукой!

— Благодаря NN республика выстояла в кризисе!

— Может, не благодаря NN, а вопреки?

— NN честный человек!

— От честных дураков мало проку!

Вот реплики широкого применения:

«Не смешите меня!»

«Не надо меня пугать!» или: «Я очень напуган!»

«Нашли чем удивить!» или: «Вы открыли мне глаза!»

«Это и ежу понятно!»

«Называется: попал пальцем в небо!»

12.4.6. Отступления от логики в доказательствах и опровержениях.

В демагогическом споре используются аргументы, не связанные логически с доказываемым положением. Основные приемы такого спора известны со времен античности и даже имеют латинские названия.

Может применяться следующее:

1. Переход от узкой области к широкой: особенности частного случая представляются как особенности класса явлений в целом.

2. Переход от сказанного с условием к сказанному безусловно. Используются аргументы, которые верны лишь при некоторых условиях, но об условиях умалчивается.

3. Аргумент к силе: оппонент явным или неявным образом запугивается.

4. Аргумент к невежеству: используется неосведомленность оппонента.

5. Аргумент к выгоде: оппоненту указывается или намекается, что предлагаемая ему точка зрения — самая удобная для него.

6. Аргумент к здравому смыслу: вместо доказательства произносятся фразы вроде «Ну, это очевидно каждому.»

7. Аргумент к состраданию: «Если вы не сделаете для меня исключения, то моим голодным детям придется есть картофельные очистки».

8. Аргумент к верности: «Так нужно для рабочего класса», «Родина от нас требует».

9. Аргумент к авторитету: притянутая за уши цитата из какого-нибудь корифея; ссылка на всеобщий опыт:

«Все так делают», «Никто так не делает»;

опора на традицию, народную мудрость:

«Так делали деды»;

опора на авторитет заграницы:

«Так делают в Америке»,

«Мировой опыт показывает …»;

примазывание к прогрессу:

«Это есть наиновейшее достижение».

10. Ссылка на человека из толпы:

«Мой сосед говорит …»;

«Один избиратель мне пишет …».

11. Аргумент к народу:

«Народ нас не поймет»;

«Думаю, народ поймет нас»;

«По многочисленным просьбам трудящихся»;

12. Мудреный аргумент — апелляция к интеллекту и к эрудиции, которых не хватает: «это недиалектично» или «это слишком лапидарно». Люди соглашаются, чтобы не выглядеть умственно ограниченными и невежественными.

13. Подмена тезиса: тихо, без комментариев и акцентов, заменить «большинство» на «некоторые», «всегда» на «как правило», и т. д.

14. Риторический аргумент: произносится звонкая фраза, имеющая шанс стать крылатой. Зачарованные слушатели забывают про остальное.

15. Аргументы, противоречащие друг другу и для маскировки взаимной несообразности рассредоточенные по всему тексту (по всей речи).

16. Аргументы слабые, но зато в огромном количестве.

17. Аргументы, которые сами могут быть обоснованными лишь как следствия доказываемого.

18. Обсуждение личности оппонента, а не его высказываний.

Каковы бы ни были ваши аргументы, произносить их надо с абсолютной уверенностью. Если они туманны и непонятно каким образом притянуты к делу, а оппонент выражает по их поводу недоумение, можно реагировать на это так: «Ну как вы не понимаете?! Повторяю еще раз!» Люди послабее характером начинают думать, что им действительно не хватает сообразительности, и перестают возражать.

12.4.7. Уклонение от прямых ответов.

Чтобы держаться на плаву, лидер должен быть готов отвечать на любой заданный «в лоб» вопрос о его деятельности и взглядах. К примеру:

— Как вы собираетесь решить эту проблему?

— У нас есть способы.

— Что это за способы?

— Это эффективные способы.

— А какие именно?

— Они обсуждаются.

Это из интервью Б. Ельцина в связи с гражданской войной в Приднестровье (1992).

Ответы можно давать со значительной ухмылкой, которая должна означать «sapienti sat» («разумному достаточно»). Задающий вопросы начинает чувствовать себя неловко.

Есть разные способы ухода от прямого ответа:

1. Ответить на немного иной вопрос. К примеру, можно реагировать не на заданный вопрос, а как бы на часть заданного вопроса, на более узкий, на более широкий или на похожий вопрос.

2. Отвлечь внимание остроумным или шокирующим полуответом или контрвопросом:

— Что вы думаете по поводу X?

— А почему вы думаете, что я должен что-то думать по поводу X? А как вы думаете, ЧТО должен я думать?

3. Сделать жесткий личный выпад против спрашивающего:

«Из всех журналистов, с которыми я сталкивался, вы — самый назойливый».

«Вы, наверное, не дружите с логикой, дорогой».

4. Возразить против постановки вопроса:

«Это не актуально», «Вы лезете в дела, в которых не компетентны», «Ваша цель — меня спровоцировать».

5. Отослать в прошлое:

«Я уже отвечал на этот вопрос два года назад.»

6. Отослать в будущее:

«Вернемся к этому вопросу позже.»

7. Отослать к другим лицам:

«Выясните подробности у того-то. Я не в состоянии заниматься всеми частностями».

8. Сослаться на плохую память:

«По-вашему, я должен удерживать в голове все эти детали?».

9. Отмежеваться крылатой фразой, вроде «Все течет, все изменяется».

На опасные вопросы бывает полезно отвечать подлиннее — чтобы не создавалось впечатление, что сказать нечего или что есть намерение что-то скрыть. Если измученный вашей уклончивостью собеседник, наконец, воскликнет: «Вы не хотите отвечать на мой вопрос!», надо немедленно реагировать на это наивное замечание одной из следующих фраз:

«А вы уверены, что мой ответ вам нужен?»;

«Разве я вам еще не ответил?»;

«Я дал вам именно тот ответ, который должен быть дан всяким на моем месте»;

«Сегодня можно сказать лишь то, что я сказал»;

«Вы ломитесь в открытую дверь»;

«Повторяю еще раз …».

12.4.8. Воздействие на подсознание.

Речевое воздействие осуществляется на нескольких уровнях: рациональном, эмоциональном, подсознательном. Вторжение в подсознание происходит незаметно для слушателя. Вообще говоря, оно имеет место всегда, когда один говорит (или пишет), а другой слушает (или читает), но если его специально не планируют, оказывается поверхностным и разнонаправленным. Серьезно задумываются о воздействии на подсознание обычно лишь при конструировании лозунгов и рекламных объявлений.

Вот некоторые приемы влияния на подсознательную часть психики:

1. Чтобы усилить аргумент, его надо переместить из сказуемого в причастие. К примеру, про «опыт коллектива» как основание для некоторых выводов можно упомянуть двояко:

«У коллектива имеется опыт, который позволяет …»;

«Имеющийся у коллектива опыт позволяет …».

«У коллектива имеется опыт …» — утверждение, которое воспринимается как могущее быть оспоренным. «Имеющийся опыт …» — звучит как вроде бы уже доказанное.

2. Чтобы восприниматься слушателями (читателями) в качестве своего человека, можно использовать следующие средства:

1) слово МЫ: не ВЫ, не Я, а «МЫ страдаем», «МЫ можем», «МЫ должны», и т. д.;

2) слово НАШ: не «ЭТА страна», а «НАША страна», не «пенсионеры», а «НАШИ пенсионеры»; и т. д.

3. Чтобы сформировать ассоциацию между двумя понятиями, следует часто употреблять выражающие их слова рядом (хотя, возможно, и без явной связи). Прием работает только при использовании его в лозунгах, заголовках и других кратких текстах, привлекающих повышенное внимание. К примеру, если надо вбить массам в головы, что кандидат в президенты Бздрыкин — больной, надо чаще помещать на первые страницы оппозиционных газет заголовки следующего типа:

«Усугубление болезни. Бздрыкин не реагирует.»

«Болезнь прогрессирует. Бздрыкин реагирует вяло.»

«Болезненная реакция Бздрыкина.» И т. д.