Плохо сделано в Китае

Предисловие

Путь потребляемых нами товаров от дверей китайских фабрик до полок магазинов в Соединенных Штатах долог и запутан. Он не обозначен на картах, там нет никаких законов, а контракты и договоры обычно не соблюдают. На скоростных шоссе международной коммерции нет полицейских патрулей. Неудивительно, что дефекты этой системы привели к длинной череде скандалов, связанных с качеством продукции. Токсичный меламин в молочных продуктах, ядовитые свинцовые белила на детских игрушках и многие другие похожие случаи стали сенсациями во всем мире. В своем ярком повествовании Пол Мидлер приглашает нас проехать по извилистой дороге международной торговли, чтобы на примерах многочисленных безымянных фабрик наглядно продемонстрировать, что не так в современном Китае. Он знакомит нас со многими западными предпринимателями, привлеченными в Китай перспективами экспортного производства. По ходу повествования автор демонстрирует опасности экономики, которой не хватает прозрачности. Он показывает, как сметливы китайцы, и насколько легковерными могут быть американцы.

Я занимаюсь изучением Китая уже более тридцати лет, и эта книга — одна из немногих на книжных полках, заполненных апокалиптическими пророчествами или беспочвенными восторгами, о которых я могу сказать: «Да! Так оно и есть на самом деле».

Пол Мидлер — наемный агент, посредник, помогающий американским импортерам налаживать отношения с китайскими производителями. Он контролирует деятельность китайских партнеров, пытаясь добиться хотя бы подобия удовлетворения для своих американских клиентов. У американских начальников нет желания участвовать в скучных и малопонятных переговорах, и его помощь как посредника, переговорщика и инспектора для многих оказалась совершенно незаменимой. За долгие годы рутинных переговоров по поводу глиняных горшков, строительных лесов и деталей для мебели (и это лишь несколько разновидностей товаров, которыми ему приходилось заниматься среди упомянутых в книге) он многое сумел узнать о Китае и его экспортной экономике.

Немногие сумели проникнуть в самое сердце китайского общества, как это удалось Мидлеру, и его наблюдения, изложенные в книге, — это настоящее сокровище. Китай стал для Мидлера домом. Его жизнь сосредоточена именно там, а не где-нибудь еще. Его заработок зависит от умения добиваться результатов в этом месте, умения, которого недостает многим профессиональным исследователям Китая. Для него этот навык не ограничивается определенной группой товаров или отдаленными регионами, где их производят. Напротив, по самой своей природе его умение должно быть универсальным. Приемы, которые работают в деловых отношениях, работают и в других сферах жизни, начиная с дружбы и заканчивая политикой.

Поэтому читать книгу Мидлера следует с двух точек зрения. Поначалу «Плохо сделано в Китае» читается как увлекательный авантюрный роман, рассказывающий о приключениях автора среди китайских и иностранных предпринимателей, пытающихся перехитрить друг друга. Основная сюжетная линия здесь развивается вокруг участия автора в совместном предприятии, выпускающем мыло и шампуни для американских магазинов уцененных товаров. Хотя на первый взгляд тема не кажется увлекательной, история полна драматизма, достойного детективного романа. Повествование описывает перипетии отношений основных персонажей и останавливается на мелких деталях производственных отношений, вроде таинственного уменьшения толщины флаконов, в которые расфасовывают дешевый шампунь. В этой ситуации руководство фабрики было неприятно удивлено упорными попытками клиента настоять на соблюдении элементарных принципов, вроде точного соблюдения спецификации изделий. Американский импортер же сходил с ума от беспокойства, потому что одно бракованное изделие могло обернуться для него потерей контрактов на миллионы долларов.

Много лет назад, работая экскурсоводом в Китае, я часто сталкивался с недобросовестным и раздражающим поведением, наподобие описанного Мидлером, и так же, как и он, я искал исторические параллели. Можно найти массу похожих примеров в истории финансовых отношений и даже межправительственных соглашений между Китаем и зарубежными странами. Богатый фактический опыт Мидлера позволяет приоткрыть завесу над многими тайнами Китая, а без него вы окажетесь в открытом море, и течение стремительно понесет вас в сторону от цели, к которой вы стремитесь.

С другой стороны, книга Мидлера — не столько книга о ведении дел в Китае (хотя каждый импортер обязательно должен ее прочесть), сколько описание на языке коммерции общих механизмов и принципов устройства жизни в стране. Она содержит важные и дорого доставшиеся автору знания о запутанных и противоречивых законах, царящих в этом обществе.

В этом динамичном повествовании перед читателем проходит череда невыдуманных персонажей. «Сестра» Чжэн — загадочная владелица фабрики по производству косметических товаров, у которой сирийский еврей из Нью-Йорка по имени Берни надеется приобрести шампунь и другие косметические товары для продажи в сетях магазинов уцененных товаров по всей Америке. Сестра — китаянка, стремящаяся во что бы то ни стало добиться успеха, чья хитрость вполне под стать ее амбициям. Она привлекательна, о ней хочется узнать больше, но совершенно невозможно узнать ее хорошо. Она демонстрирует поразительные настойчивость и смекалку, когда хочет оправдать внезапное повышение цен и отобрать часть и без того невысоких доходов Берни. А когда клиент напоминает ей о подписанном договоре, эта женщина, только что яростно сражавшаяся за столом переговоров, дергает Мидлера за рукав и кокетливо просит напомнить клиенту о серьезности отношений между ее фабрикой и его компанией.

Знатоки истории Китая, возможно, помнят Вашингтонскую конференцию (1920–1921), которая должна была решить несколько проблем, связанных с безопасностью в Тихоокеанском регионе. Один из представителей Соединенных Штатов просидел полночи со своим китайским коллегой, которого считал хорошим другом, в поисках компромисса. На следующий день во время общего заседания он подвергся жесточайшей критике, как двуличный империалистический кровосос. Тем не менее переговоры прошли довольно успешно, и в результате был подписан ряд важных соглашений. Любопытно, что китайская делегация мирно сочетала два диаметрально противоположных подхода к ведению переговоров. Мидлер замечательно демонстрирует подобные культурные нюансы, и его книга послужит важным уроком для всех, кто имеет дело с Китаем.

В книге мы встречаем американских предпринимателей, движимых жадностью, но при этом крайне наивных. Они приезжают в Китай, не зная ничего, кроме того, что, по мнению окружающих, там сейчас происходит все самое важное. Усыпленные королевскими почестями, они верят в модные поверхностные стереотипы относительно Китая: китайская экономика растет быстрее всех; будущее — за Китаем; если их компания не начнет развивать свое дело в Китае, она исчезнет; и, вероятно, самый важный — что вести дела в Китае очень просто. Здесь нет ни докучливых профсоюзов, ни государственного контроля, а организовать совместное предприятие очень просто. Вы просто договариваетесь напрямую с начальником, пожимаете руки, и сделка состоялась. Словно по мановению волшебной палочки ваш каталог оказывается заполнен новой, удивительно недорогой продукцией.

Все это, конечно, красивая сказка, но подобные иллюзии разделяют не только предприниматели, но и многие политики. Президент Ричард Никсон вместе с его политическим советником Генри Киссинджером не знали о Китае почти ничего, но это не помешало им отвести ему основное место в их дипломатической стратегии. Их первый визит в Поднебесную, казалось, прошел отлично: китайцы продемонстрировали мастерство и осведомленность, совершенно поразившие членов делегации. Конечно, не обошлось и без эксцессов, как, например, когда Никсон выразил китайскому лидеру Мао Цзэдуну свою надежду, что их сотрудничество будет иметь более глобальный характер и, не ограничиваясь двумя странами, станет учитывать интересы Индии, Японии, Советского Союза и сопредельных стран. Мао ответил крайне резко, назвав предложенную идею скучной и не представляющей интереса. Ожидания сторон на этих исторических переговорах очевидно отличались слишком сильно, и потому подписанные соглашения были сформулированы настолько нечетко, что оказались практически бессодержательными. Отношения между Пекином и Вашингтоном всегда были не менее сложны и запутаны, чем отношения американских импортеров с их китайскими поставщиками.

Китайцы потрясающе умеют манипулировать впечатлениями и чувствами иностранцев, и как показывает книга, они умело используют присущее иностранцам стремление избегать острых вопросов. Во время первого визита на косметическую фабрику Мидлер становится участником сложного спектакля, в котором ему приходится тщательно вымыть руки, надеть стерильный халат и шапочку, прежде чем он сможет попасть в производственные помещения. Все это выглядит очень серьезно, профессионально и производит самое благоприятное впечатление. Мидлер, инстинктивно придержав язык во время первого визита, вскоре выяснил, что, как только контракт был подписан и средства переведены на счет фабрики, об этих сложных ритуалах немедленно забыли и больше не вспоминали. Книга Мидлера — это отчасти описание постепенного осознания автором того, что многое из происходящего в Китае делается лишь для создания видимости. С помощью историй о ведении дел в Китае он стремится помочь нам увидеть происходящее за красочным фасадом.

Однажды мне довелось сопровождать бывшего спикера Палаты Представителей в поездке по Китаю. До этого я полагал, что меня уже ничем не удивишь, но с такими изысканными почестями я не встречался прежде никогда. Наш кортеж сопровождали полицейские машины с мигалками и включенными сиренами. Это была пустая формальность, но она невероятно льстила самолюбию членов делегации.

Во время нашей поездки на некоторых улицах открыли специальные ворота, чтобы дать нам возможность осмотреть безукоризненную гармонию районов «реки цветущих персиков», или китайского рая на Земле. Это были идеально ухоженные кварталы, недоступные для простых китайцев. Они предназначались для партийной элиты. Внутри, во дворах, нас окружали идеально ровные лужайки, успокаивающе журчали фонтаны, а в наших комнатах было прохладно и тихо, и уровень комфорта не уступал самым лучшим апартаментам, которые можно было найти на Западе. Наши хозяева, казалось, моментально угадывали все наши желания, кормили нас просто изумительно. Однако много ли настоящего Китая мы увидели?

Окруженная такой заботой американская делегация повела себя крайне послушно. Мы не задавали острых вопросов, боясь нарушить идиллию и обидеть наших гостеприимных хозяев. Единственный неприятный момент за время нашего визита возник, когда я задал министру иностранных дел, как мне казалось, довольно интересный вопрос. Я заметил, что Китай признает независимость Монголии, бывшей частью империи Цин (1644–1912). В тоже время Тайвань, входивший в империю только частично и очень недолго, теперь считается бесспорной частью Китая. Как объяснить это очевидное противоречие?

Министр иностранных дел рассердился и отмел мой вопрос, как не заслуживающий ответа. Я чувствовал себя немного виноватым, поскольку нарушил гладкое течение визита, но потом поймал себя на мысли: «А что, собственно, должны делать высокопоставленные лица, как не отвечать на сложные вопросы?» Остальные члены группы считали, что я преступил границы дозволенного, но не стоит заблуждаться, министр отлично понял мой вопрос и впоследствии прислал своего коллегу, который потратил больше двух часов, пытаясь объяснить мне политические нюансы, связанные с ним.

Подобные инциденты характерны для американо-китайских отношений, идет ли речь о шампуне для магазинов уцененных товаров или о национальной безопасности. Американские делегации считают необходимым проявлять сдержанность в своих высказываниях и ходят на цыпочках вокруг вопросов, на которых им как раз следовало бы заострять внимание. Вежливость — это, конечно, замечательно, но при таком хроническом недостатке открытости в наших отношениях как можно говорить об упрочнении экономических и политических связей между США и Китаем?

Многочисленные свидетельства того, что китайские компании не выполняют взятых на себя обязательств, — один из самых настораживающих симптомов, описанных в книге. Всякому известно, что китайские контракты подвергаются бесконечным пересмотрам. Американские покупатели, уверенные, что их изделия будут произведены как положено, часто обнаруживают, что для производителей их образцы — не более, чем предварительные эскизы или рекомендации. Они самовольно меняют спецификации, не ставя клиента в известность, в надежде, что никто не заметит разницы. В какой-то момент после того, как руководство фабрики самовольно заменяет разные ароматизаторы во многих изделиях одним и тем же миндальным ароматом, пойманная с поличным «Сестра» удивленно заявляет, что по ее мнению миндальный ароматизатор пахнет ничуть не хуже.

Однажды я ремонтировал ванную комнату в просторном доме времен Эдуарда VII в городе Провиденс штата Род-Айленд. Мне хотелось вернуть ей первоначальный облик. С этой целью я установил изящный медный смеситель и головку для душа с соответствовавшей тому периоду черной маркировкой на белых эмалированных ручках кранов. Это чудо техники было сделано в Китае и искусно воспроизводило внешний вид соответствующей эпохи, но вероятно стало причиной разорения многих американских и английских импортеров. Все работало замечательно первые шесть месяцев, а затем смеситель начал разваливаться: шланг для душа раскрутился, краны начали болтаться, и в итоге смеситель просто развалился на части. Он был «плохо сделан в Китае». В конце концов, мне пришлось заменить его безликим американским агрегатом образца конца двадцатого века, разрушавшим эффект, которого я добивался, но бесперебойно обеспечивавшим меня душем.

Эта книга не просто рассказывает о ненадежности продукции, произведенной в Китае. Если копнуть глубже, она рассказывает о людях, которые обещают одно, а делают другое. Это книга о китайских уловках и увертках. Это книга о взаимоотношениях с оппонентами, о стратегии и тактике.

Она напомнила мне о многочисленных разногласиях между США и Китаем, и в частности о переговорах в 1982 года, касавшихся поставок Соединенными Штатами вооружений на Тайвань. Тон этих переговоров определило заявление китайской стороны о том, что «в целом» они намереваются проводить в отношении Тайваня мирную политику. Американская сторона интерпретировала это как отказ от силового решения конфликта и согласилась в будущем ограничить поставки вооружений на остров. Если бы делегация Соединенных Штатов лучше понимала китайский язык, она бы знала, что выражение «в целом» в китайском обычно предшествует обсуждению исключения из правила. Как французское выражение en principe,[1] утверждение китайцев, что «в целом» они разделяют некоторую позицию, ставит целью не столько успокоить собеседника, сколько намекнуть, что правила вот-вот будут нарушены (ввиду совершенно особых обстоятельств, разумеется). И посмотрите, что произошло в Китае. Хотя государственная политика Китая считается миролюбивой, на протяжении нескольких последних лет там продолжается беспрецедентное по размаху наращивание вооружений.

Несмотря на скептические прогнозы в отношении дальнейшего развития Китая, общий тон книги скорее положительный. Очевидно, что Мидлер испытывает глубокую симпатию к стране и людям, ее населяющим, даже если это чувство выражено неявно. Невозможно разобраться в такой сложной культуре, если не чувствуешь к ней глубокого влечения. Мидлер прожил в Китае долгие годы, свободно ориентируется в языке, и у него нет другого дома. Да он ему, похоже, и не нужен. После окончания элитной бизнес-школы он легко мог стать финансистом на Уолл-Стрит. Если бы он посвятил долгие годы, потраченные на подготовку к работе в Китае, изучению биологии и химии, он мог бы углубить за это время наши научные познания. Но он выбрал работу в Китае и в результате позволил нам понять эту страну чуть лучше.

Разобравшись в одной сфере китайской жизни, можно многое понять и об обществе в целом, ведь устоявшиеся поведенческие модели остаются практически неизменными, работаете вы на круизном теплоходе или на фабрике по производству мыла и шампуня. Свои знания и опыт можно передать другим, и поэтому я надеюсь, что эта книга найдет заинтересованных читателей не только среди предпринимателей, но и среди ученых, дипломатов и прочих людей, чья профессиональная деятельность связана с Китаем. Я также рассчитываю, что она будет интересна и обычным людям, которые хотели бы узнать, на что похожа обычная повседневная жизнь в Китае.