Плохо сделано в Китае

Глава 6 ПЕСТРЫЙ КАРНАВАЛ ГЛОБАЛЬНОЙ КОММЕРЦИИ

Поскольку я проводил на фабриках большую часть своего времени, то в итоге мне пришлось нанять секретаршу, чтобы отвечать на телефонные звонки, поливать цветы и платить по счетам, когда меня не было в городе. Тина была родом из Хунаня, и хотя ей не удалось поступить в институт, она вполне успешно компенсировала этот недостаток за счет самообразования.

В Южном Китае многие их тех, кто имел диплом специалиста по английскому языку, не умели толком говорить по-английски. Тина самостоятельно, практически без помощи учителей, и не имея знакомых иностранцев, научилась читать и довольно сносно говорить по-английски.

Она живо интересовалась жизнью за границей, а про Китай имела много собственных откровенных и интересных суждений. У нас сложилась традиция вместе ходить на ланч, когда я не был в разъездах, и именно во время этих походов я часто узнавал поразительные вещи.

Жители Южного Китая любили сырость. Если в остальных местах во время дождя люди старались сидеть под крышей, то в Гуанчжоу, когда начинался дождь, они выходили на улицу.

Пока мы шли по тротуару, прячась под моим гигантским зонтом, и обсуждали, где нам лучше поесть, зонт встречного пешехода оцарапал мне лицо.

Я вскрикнул и схватился за щеку.

— Вы должны потребовать у него компенсацию, — сказала Тина, даже не посмотрев на рану.

Она имела в виду прохожего, след которого, конечно, уже давно простыл.

— Ничего страшного, — сказал я, потирая щеку.

— Но если кто-то Вам навредил, он обязан возместить убытки.

Для Тины это было делом принципа. Деревенская девушка, она переехала в город недавно, и хотя мы оба считали Гуанчжоу своим домом, она видела во мне родственную душу, такого же чужака, как и она сама.

— Ну и сколько стоит поцарапанное лицо? — спросил я из любопытства.

— Три или четыре сотни юаней, — ответила она, не задумываясь.

Она, очевидно, знала расценки. Сумма соответствовала примерно 50 долларам. Рабочий на фабрике получал в среднем 100 долларов в месяц, офисный работник — около 300. Сумма была значительной.

— Он бы ни за что не заплатил. Просто убежал бы, и все.

— Вы могли бы его удержать, — сказала Тина. — Не дали бы ему улизнуть.

Она продемонстрировала мне, как это делается, крепко взявшись за ручку своей сумочки. Не думаю, чтобы я когда-нибудь смог сделать что-то подобное, но мне было понятно, как этот подход работал. Виновный был заинтересован в том, чтобы уладить все на месте. Обращение в полицию было чревато для него непредсказуемыми, скорее всего, неприятными последствиям.

Я сказал Тине, что в Соединенных Штатах задержать кого-то на месте, чтобы добиться возмещения убытков, было бы невозможно. Такая попытка неминуемо закончилась бы дракой. Забавно, что именно благодаря миролюбию китайцев подобное резкое обращение с обидчиком служило эффективным способом разрешения конфликтов. Не менее важным было и то, что каждый умел оценить ущерб и выторговать разумную сумму компенсации.

За едой я упомянул о том, как два столкнувшихся водителя при мне договорились о компенсации ущерба прямо на дороге. Они не вызывали полицию и достигли соглашения довольно мирно. Они учли степень виновности и уровень дохода обеих сторон, а также попытались оценить ущерб от столкновения. А сказал Тине, что наблюдать за ними было очень интересно, и меня поразило, что оба совершенно не нуждались в привлечении третьей стороны, чтобы добиться справедливости.

Я предположил, что у китайцев нет другого выбора, кроме как улаживать дела между собой, поскольку у них нет для этого официальных инстанций. Тина сказала, что все обстоит как раз наоборот: китайцам не нужны посредники вроде страховых компаний или юристов, потому что они сами вполне в состоянии уладить свои дела.

Район, где я жил в Гуанчжоу, можно было назвать гетто для иностранцев, хотя иностранцы были там меньшинством. Район Тяньхэ, так он назывался, располагался неподалеку от железнодорожного вокзала на востоке города, откуда стартовали поезда, уносившие пассажиров в Гонконг. Здесь постоянно вырастали новые небоскребы и бизнес-центры.

— Мы становимся похожи на Шанхай, — однажды сказала мне соседка, отметив постоянно увеличивающееся количество иностранцев. Она имела в виду изменения к лучшему, а сравнение с Шанхаем объяснялось большим числом иностранцев, живших там.

Присутствие иностранцев в Гуанчжоу означало для жителей, что город идет в ногу со временем. Мои соседи упоминали приток иностранцев каждый раз, когда речь заходила о росте цен на недвижимость. В то же время совершенно незнакомые люди в повседневной жизни часто демонстрировали мне знаки внимания. Передо мной часто открывали двери, нередко сосед уступал мне подошедшее такси, даже если до этого долго пытался остановить машину. Некоторые рассматривали подобное поведение, как проявление китайского гостеприимства — искусства кэци, но мне казалось, что во всем положении экспатриантов было что-то почти колониальное. Пока Китай был бедной страной, такое отношение к приезжим было легко объяснимо, но я невольно задумывался о том, как долго оно просуществует.

Улица, на которой я жил, называлась Лункоу, дословно — «пасть дракона». Такое название улицы сулило непременное везение (китайские драконы, в отличие от европейских, добры к людям и приносят удачу), а для верности, жилой комплекс, где я жил назывался «Итон 18». На его логотипе был изображен мячик для гольфа, а в центре — две перекрещенные клюшки. Комплекс, конечно, не имел отношения ни к каким английским школам для мальчиков, да и площадок для гольфа поблизости не было. Число 18 было выбрано из-за его благозвучия: в кантонском диалекте слова «йао фа», соответствующие цифрам 1 и 8, звучат так же, как словосочетание «будешь богатым».

Я выбрал этот комплекс не столько в надежде, что он принесет мне удачу, сколько ради удобств, которые он предоставлял. Комплекс состоял из тридцатиэтажных зданий, там был собственный бассейн и пруд, где золотые рыбки плавали под причудливым деревянным мостиком. Это был, наверное, лучший жилой комплекс в городе, но самым интересным в нем было то, что значительную часть жителей составляли работники Агентства Новостей Синьхуа, крупнейшей вещательной компании Китая. Эта служба новостей принадлежала государству и действовала под его руководством.

Журналисты, жившие в том же здании, что и я, были собственниками квартир, выданных им государством. Эта собственность досталась государству в результате неофициальной договоренности. В обмен на разрешение на строительство владельцы комплекса выделили часть квартир для государства. Государственные служащие (а так же военные и полицейские) часто получали таким образом жилье в самых престижных местах. Подобные льготы были призваны компенсировать невысокую зарплату, и хотя предполагалось, что журналисты будут жить в этих квартирах сами, многие предпочитали сдавать их и жить где-нибудь подешевле. Хозяин моей квартиры работал журналистом в Синьхуа и снимал квартиру в доме через дорогу за половину суммы, которую я ему платил.

Подобные сделки сочли бы неэтичными в других странах, но в Китае они были обычным делом.

В Соединенных Штатах складывалось впечатление, что журналисты были обречены на бедность, если хотели заниматься своим делом, и единственной их наградой было сознание того, что они выполняют важную функцию контроля над государством. В этом состоит одна из функций свободной прессы. В Китае, если вы говорили правильные вещи и не раскрывали секретов государства, наградой для вас было высокое качество жизни.

Однажды вечером я услышал крики под окнами моего дома. Сперва я решил, что по телевизору показывают международные спортивные соревнования, и китайская команда заработала важное очко. Поскольку шум не прекращался, я выглянул в окно и увидел небольшую группу людей.

Это были протестующие из соседнего района, собравшиеся перед зданием местной администрации. Группа состояла из взрослых мужчин и женщин, некоторые пришли парами. Они протестовала против строительства новой дороги, которая должна была проходить рядом с их домами. Я некоторое время наблюдал, как они скандировали свои лозунги. Группа не была особенно организована, один из участников сказал мне, что они узнали о проекте новой дороги только сегодня.

Обычно протестующие в Китае были возмущены вдвойне. Они были недовольны конкретным обстоятельством, которое заставило их выйти на улицу, и в то же время их выводила из себя бессмысленность их действий. Эти люди узнали о строительстве дороги около их домов, когда что-либо изменить было поздно. Процесс строительства уже начался, и его было невозможно остановить.

У граждан демократических стран есть способы направлять и координировать свои политические интересы. Они могут создавать организации для достижения определенных целей, завоевывать сторонников, собирать и распространять полезную информацию, которая может помочь найти разумное решение, приемлемое для всех. Они могут обсуждать, спорить, просвещать население, лоббировать политиков, печь печенье, голосовать и так далее.

— А что будет дальше, — спросил я женщину, наблюдавшую за происходящим.

— Ничего.

— Ничего?

Я полагал, что в какой-то момент кто-нибудь выйдет из здания и потребует прекратить митинг и разойтись по домам. Женщина объяснила мне, что здание было закрыто. Разумеется, ведь было уже довольно поздно. Эти разгневанные демонстранты кричали перед пустым зданием, и, что еще хуже, все они это понимали.

Каждый год в Китае регистрировали более тридцати тысяч стихийных митингов. Пресса их, кроме очень небольшого числа, практически не освещала. Почти все митинги касались местных проблем, и обычно одним митингом дело и ограничивалось. Одна из причин подобной сдержанности состояла в том, что протестующие не знали, какую реакцию вызовут их действия. С одной стороны, выражение недовольства могло привести к вмешательству вышестоящих чиновников, которые попытались бы решить проблему. С другой стороны, местные власти могли в ответ попытаться создать неудобства для протестующих.

Мне рассказали, что в это же время, в центральном деловом районе города, другая группа жителей протестовала против деятельности властей. Правительство объявило, что рядом с одним из жилых комплексов будет построена электростанция. Те, кто приобрел квартиры в этом комплексе, считали, что с ними поступили несправедливо, сообщив им о строительстве только после того, как они вложили деньги. Многие собственники квартир в этом доме вывесили на балконах длинные красные транспаранты в знак протеста. Надписи на транспарантах содержали намеки на то, что некоторые местные чиновники пренебрегали своими обязанностями. Дело было летом, и жара в Гуанчжоу постепенно нарастала. Чиновники, чувствуя давление общественного мнения, дождались, когда наступят особенно жаркие дни, и однажды в пятницу отключили электричество во всем комплексе.

Жители комплекса, до этого жившие в свое удовольствие в комфортабельных квартирах с кондиционерами, были вынуждены страдать от жары все выходные. Чиновники словно хотели сказать: «У вас есть жалобы? Посидите пару дней в раскаленных квартирах и подумайте о них».

Словно по команде люди, собравшиеся неподалеку от моего дома, прекратили кричать. Ничего не добившись, они медленно расходились. Несколько человек решительно зашагали домой, остальные не спеша волочили ноги. Взрослые люди, они были больше похожи на подростков, получивших болезненное напоминание о крайней ограниченности, если не полной иллюзорности своих прав.

Гуанчжоу называли городом второго ряда. Этот эпитет использовали для городов, которые не успели попасть в число первых деловых центров новой волны. В действительности же он был центром международной торговли задолго до появления на сцене городов, более популярных сегодня. Хотя Пекин и Шанхай, передовые образцы современных городов Китая, упоминались в прессе чаще всего, первые шаги на пути к возрождению после мрачного периода изоляционизма, пришедшего вслед за Культурной Революцией, были сделаны именно на юге. Отделенный от остальной страны горными хребтами Южный Китай уже давно, на протяжении веков, налаживал торговые связи с другими странами. Благодаря близости к Гонконгу, с его развитой экономикой, этот регион имел огромный потенциал для роста. Не случайно свои знаменитые слова «Стать богатым — это почетно» Дэн Сяопин произнес, находясь на юге страны, в провинции Гуандонг, где расположен город Гуанчжоу. Если сравнить освобождение огромного количества сдерживаемой предпринимательской энергии с пожаром в экономике, то первая зажженная спичка была брошена неподалеку от Гуанчжоу.

В наши дни одно только разнообразие производителей, представленных в Гуанчжоу, делало его идеальной базой для иностранных предпринимателей. Чтобы добраться на машине из города до большинства предприятий, требовалось не больше полутора часов. Шанхай предлагал сравнимое разнообразие производителей, но радиус промышленной зоны соответствовал примерно четырем часам. Уже одно это преимущество привлекало в Гуанчжоу значительное количество импортеров широкого профиля, торговавших «немного — тем, немного — этим». Регулярное проведение Кантонской Ярмарки для импортеров было еще одним аргументом в пользу того, чтобы обосноваться здесь.

И без того вполне динамичный город, два раза в год Гуанчжоу принимал одну из крупнейших в мире торгово-промышленных выставок. Кантонская Ярмарка длилась нескольких недель и освещала все без исключения сферы экспортного производства. В дни выставки город наводняли иностранцы.

На время ярмарки сюда съезжалось столько импортеров со всего света, что поймать такси или найти столик в ресторане становилось практически невозможно. По этой причине многие иностранцы, жившие в Гуанчжоу, ненавидели Ярмарку. Они либо старались запланировать командировки на время ее проведения, либо запирались дома, словно в ожидании тайфуна.

Я же, напротив, любил Ярмарку и старался ее не пропускать. Она позволяла быстро узнать о последних изменениях в индустрии и пообщаться с новыми людьми. Внезапный наплыв деловых людей придавал городу заряд бодрости, а воздух наполнял почти осязаемый оптимизм вновь прибывших.

Большинство посетителей были импортерами мелкого и среднего калибра, да и стенды, как правило, принадлежали небольшим производителям. В Китае, конечно, выпускали продукцию и для больших корпораций, входивших в список пятисот крупнейших компаний мира, но товары для таких клиентов не демонстрировали на этой выставке. Она был посвящена «другим» товарам, выпускаемым в Китае.

Выставка была организована так, что наибольшее преимущество получали небольшие компании. Она особенно привлекала начинающих импортеров, которые вместо того, чтобы летать на десятки фабрик, разбросанных по всей стране, могли встретиться с большим числом производителей в одном месте. Тем, кто просто интересовался происходящим в Китае, выставка позволяла быстро получить общее представление.

Опытные импортеры хорошо понимали ситуацию, и потому среди них бытовало мнение, что на выставку ходили только люди некомпетентные. Производители, по-видимому, придерживались того же мнения, поскольку на выставке выставляли цены выше, чем в обычное время. Солидные импортеры, тратившие огромное количество времени и сил на борьбу с повышением цен производителями, враждебно относились к меньшим, менее опытным коллегам, которые охотно соглашались с завышенными ценами на те же изделия.

Вход на выставку украшал большой красный плакат, обрамленный воздушными шарами, наполненными гелием. Утром, по дороге на выставку меня остановила супружеская пара и попросила их сфотографировать. Я согласился. После того как я их запечатлел, они рассказали, что приехали из Венесуэлы, а ответ на вопрос о том, был ли это их первый приезд сюда, был очевиден. Импортеры, из последних сил пытающиеся договориться о подходящей цене и в то же время добиться повышения качества продукции, редко выглядели так жизнерадостно.

Количество стендов на Кантонской Ярмарке с каждым годом стремительно росло, несмотря на слухи о том, что многие фабрики закрывались. Одной из причин был рост числа посредников среди компаний, представлявших стенды на выставке. Участие в выставке для них было вопросом аренды небольшого стенда, стоившей сравнительно недорого.

Многие посетители даже не понимали, что стенд принадлежит посреднику, поскольку выглядел он так же, как и стенды производителей.

В некоторых павильонах самые обширные экспозиции принадлежали торговым компаниям, собиравшим большой ассортимент товаров определенной категории. Я задержался у одного из таких стендов, принадлежавшего компании, предлагавшей тысячи различных металлических изделий. Владелец одного, а может быть и нескольких магазинов металлических изделий, мог прийти сюда, как на склад, и выбрать нужные ему товары. Эта компания-посредник создала собственную узнаваемую марку с эффектной надписью из оранжевых и черных букв, чтобы казалось, что ее товары выглядели выпущенными солидным производителем.

«Вы что-нибудь из всего этого сами выпускаете?» — спросил я представителя компании, который оказался ее президентом. Он с гордостью ответил, что они выпускают все товары, представленные на стенде. Часть товаров была сделана из пластика, часть — из металла. Там были прецизионные инструменты из стали и изделия, отлитые из чугуна. Разные технологии требовали различных производств, но президент компании сказал, что владеет 23 разными фабриками.

Это было забавное заявление, поскольку я знал людей, зашивавшихся, пытаясь удержать одну фабрику на плаву. Кажется, я встречал одного предпринимателя, которому удавалось управляться с двумя производствами. Мысль о том, что кто-то мог управлять 23 фабриками, была сама по себе абсурдна, тем более для человека, который мог позволить себе выкроить целую неделю, чтобы сидеть на выставке и пожимать руки незнакомцев. Впрочем, я понимал, почему посредники были склонны делать подобные утверждения: они хотели, чтобы импортеры думали, что работают с производителями напрямую.

Многие мелкие производители, представленные на Кантонской Ярмарке, а их были тысячи, выставляли изделия, которые гарантировали минимальный доход, окупавший участие в выставке. Преобладали товары, которые легко было купить, поддавшись импульсу: наборы фишек для покера, пепельницы, автоматы для продажи жевательной резинки. Десятки компаний продавали пластиковые коробки для компакт-дисков.

Покупатели, приехавшие на выставку впервые, нередко приходили в такое возбуждение, что оставляли заказы, еще не решив, что делать с товаром, который им доставят.

Выставка была международным базаром, пестрым карнавалом глобальной коммерции, где участники с удовольствием торговались друг с другом. Работники стендов часто завышали начальную цену, ожидая, что потенциальные покупатели постараются ее снизить.

Другие спрашивали у посетителей: «Где вы торгуете?» Покупателям из Франции предлагали иную цену, чем покупателям из России. Вопрос «Где вы торгуете?» здорово злил некоторых посетителей, которые подозревали, что им предлагают не самые низкие цены.

Как и продавцы на многочисленных продуктовых рынках Китая, владельцы фабрик умели точно оценивать потенциальных клиентов. Они обычно завышали цены для тех, кто, по их мнению, был готов заплатить больше. Не существовало единой «китайской цены» на какой-то товар. Цены значительно варьировались, и каждый производитель старался продать свою продукцию как можно дороже.

Ценовая дискриминация, конечно, не была новым явлением в мире коммерции, но обычно ею занимались маркетинговые компании, а не производители. Покупатели полагали, что цена на фабричную продукцию была одна для всех, но в Китае дела велись иначе. Импортеры негодовали по поводу столь прямолинейной дискриминации и невыгодного положения, в котором они оказывались при переговорах о цене.

Проходя мимо углового стенда, я увидел высокого мужчину в клетчатой рубашке, покупавшего металлические стержни. Он говорил громко и резко, с сильным акцентом. Я остановился и стал наблюдать за словесным поединком.

— Сколько стоит? Сколько стоит? — кричал мужчина. Казалось, что он очень спешит.

Владелец фабрики бросил взгляд на туфли покупателя и назвал цену.

— Доллар шестьдесят.

— Это не есть цена, — отреагировал импортер.

На владельца фабрики крики покупателя не производили впечатления.

— Я покупать большое количество, — пообещал импортер. У него был сильный акцент, из-за чего последнее слово прозвучало «ка-ЛИ-чес-ва». Надеясь получить скидку, импортеры часто преувеличивали объемы предполагаемых заказов.

Английский язык не был родным ни для покупателя, ни для продавца, но они разговаривали по-английски. Цены оба называли в долларах. Поставщик снизил цену на несколько центов.

— Нет! Большое количество! Двенадцатиметровый контейнер.

Владелец фабрики бросил усталый взгляд на прайс-лист, вынул калькулятор и набрал несколько чисел. Затем он назвал, по-видимому, окончательную цену:

— Для вас — доллар тридцать девять, — сказал он.

— Другое дело, — ответил импортер. — Так, мне нужно двести штук.

— Двести? Всего двести? Вы сказали, что вы купить двенадцатиметровый контейнер. Двести штук — это ерунда, этим не заполнить даже шестиметровый контейнер.

— Да, — сказал покупатель, — но сначала мне нужны образцы, понятно?

Проходя по павильону с товарами для дома, я наткнулся на импортера, спорившего с поставщиком. Языковой барьер затруднял и без того напряженный разговор.

— Вам помочь? — спросил я у импортера, выглядевшего расстроенным. Судя по его акценту, он был из Восточной Европы.

Поначалу он стал отказываться, но потом все-таки объяснил, что пытается убедить фабрику не выставлять его товары на их экспозиции.

Он указал на стопку коробок, на которой стоял обеденный сервиз. Его украшал светло-желтый с зеленым узор. Незнакомец рассказал, что он — поляк, и продает эти сервизы по всей Европе.

— Это ваш товар?

— Да, — ответил он.

— Это оригинальный дизайн?

— Да, этот дизайн я разработал сам. Среди посетителей есть и мои клиенты, — пояснил он. — Если они увидят мои товары здесь, они узнают, где их производят.

Он боялся, что фабрика станет продавать изделия, сделанные по его эскизам, напрямую его клиентам. Даже если этого не произойдет, его клиенты могут узнать, во сколько ему обходится производство. Так или иначе, он хотел во что бы то ни стало сохранить своих поставщиков в тайне.

Представительница фабрики утверждала, что не совершила ничего предосудительного. Компания была вправе демонстрировать свою продукцию. Если они не будут выставлять образцы своих изделий, как они смогут привлечь новых клиентов?

На Кантонской Ярмарке не выставляли изделия знаменитых компаний, опасаясь нарушения авторских прав в результате продажи подделок. Товары, выпущенные для менее известных импортеров, встречались в экспозиции, но обычно к ним тоже относились осторожно. Производители, как правило, в этом вопросе прислушивались к пожеланиям клиентов.

Я попытался напомнить об этом представительнице производителя, но она почему-то не на шутку разозлилась. Увидев ее реакцию, импортер запаниковал.

— Ладно, все в порядке, я не хочу их расстраивать.

Он попытался извиниться перед представительницей поставщика, хотя и не был виноват, и мне стало его по-настоящему жалко.

Я встречался с этим все чаще: импортеры боялись своих поставщиков, хотя и были формально их клиентами.

Самым печальным примером такого поведения, попавшим в средства массовой информации, стал случай с компанией Mattel. Китайские производители существенно подорвали репутацию компании, поставив ей детские игрушки, у которых в краске был обнаружен свинец. Компании пришлось отозвать массу проданных в Соединенных Штатах игрушек, и когда скандал немного поутих, руководители компании Mattel направились в Пекин, чтобы принести официальные извинения китайскому правительству, за ущерб, который они нанесли китайским производителям. Этот пример дает хорошее представление об изворотливости китайцев: они ведут себя безответственно, используют заведомо токсичные вещества и при этом могут добиться извинений от пострадавшей стороны.

Мой немецкий клиент по имени Норберт попросил меня поискать для него машиностроителей. Ему нужен был поставщик автопогрузчиков и экскаваторов, который согласился бы иметь его исключительным представителем в Германии и Австрии.

Производитель двухтонных вилочных погрузчиков спросил у меня: «Какой рынок?» Когда я ответил, он сразу оборвал меня, сообщив, что у него уже есть исключительный представитель в этих странах.

Не успел я пройти и двадцати метров, как он догнал меня и приглушенным голосом предложил позвонить ему, когда выставка закончится.

— Возможно, мы договоримся, — сказал он, и я решил, что либо он боялся, что его эксклюзивный представитель, приехавший на выставку, поймает его за переговорами со мной, либо он затевал что-то в тайне от своих коллег.

Один раз я уже помог моему немецкому клиенту получить исключительные права на продажу другого товара на территории Германии и Австрии. Сотрудничество продолжалось уже больше двух лет, дела шли хорошо, пока я не получил письмо с фабрики. По-видимому, они ошиблись с адресатом, поскольку извещали меня в письме, что собираются на следующий год принять участие в торгово-промышленной выставке в Ганновере.

Я предъявил свои претензии представителю компании, но он изобразил невинность. Мой клиент по-прежнему имел исключительные права на представление производителя в Германии и Австрии и протестовал против участия фабрики в выставке. Разве не нужно было нас, по крайней мере, поставить в известность об этих планах? Президент компании-поставщика объяснил мне, что само по себе участие его компании в выставке не было нарушением договора с моим клиентом. Они просто планировали продемонстрировать свою продукцию. Да, это будет происходить на территории моего клиента, да, там будут другие немецкие покупатели, но компания-поставщик не совершила ничего предосудительного, во всяком случае, пока не совершила.

Импортерам становилось все труднее работать в Китае, и некоторые даже стали угрожать, что станут заказывать товары в других странах. Вьетнам выходил на рынок экспортного производства, Индия тоже выглядела заманчиво.

Когда один из поставщиков на Кантонской Ярмарке предложил мне непомерно завышенную цену, я в сердцах сказал ему, что иностранные импортеры рано или поздно все-таки поумнеют и уедут из Китая.

— Скоро наступит день, когда мы все уедем в Индию, — сказал я.

При этих словах лицо моего собеседника просветлело, и он потянулся за своей книгой учета заказов. Перевернув несколько больших листов розовой копирки с заказами, он показал мне один.

— Это мой клиент. Он — из Индии, — он перевернул еще несколько листов и показал мне еще один. — И этот — тоже из Индии.

Он был горд своими индийскими заказчиками и своим удачным ответом на мою угрозу. По его мнению, если индийцы продолжали заказывать товары в Китае, значит, китайская экономика оставалась конкурентоспособной. Цены в Китае по-прежнему были низкими.

Поставщиков воодушевляла растущая армия иностранных импортеров. Кто мог убедить их, что они ведут дела не самым лучшим образом, если размеры заказов постоянно росли, а конкуренты сами приходили к ним с заказами?

Производители делали все возможное, чтобы завлечь иностранных клиентов. Импортерам, начавшим работать в Китае, было трудно переключиться на другие рынки. Да и где были эти рынки? Разговоры об Индии или о производстве в странах Юго-Восточной Азии были пустой болтовней. Даже без учета дешевизны рабочей силы и выгодного курса обмена валют китайские производители настолько хорошо понимали, как работает международная торговля, а найти поставщиков для своих товаров было так просто, что импортеры соглашались мириться с многочисленными трудностями.

Для иностранных посетителей попасть на выставку не составляло труда, но для местных жителей это было непросто. Если у вас не было экспозиции на выставке, вам либо требовалось письменное приглашение от участника, либо вы могли в качестве переводчика сопровождать иностранного покупателя. Тину интересовала выставка, а тот факт, что она не могла туда попасть, разумеется, заставил меня сделать все возможное, чтобы провести ее на Ярмарку. Мы договорились встретиться на следующий день и отправиться туда вместе.

Ранним утром меня исправно будили звуки окружавшего города. Шум с ближайших строек проникал в мою квартиру задолго до того, как кто-нибудь в нашем доме собирался вставать. Еще во сне я слышал, как с одной из строек начинали доноситься ритмичные удары:

Бум… бум… бум… бум…

Чуть дальше, на другой стройке начинала визжать циркулярная пила, врезавшаяся в металл, сообщая мне, что вставать еще рано. Этот звук выполнял для меня функцию кнопки «Вздремнуть» будильника.

Уииииииииин. УиииииИИИИН!

На улице перед моим домом установили одностороннее движение, и это создавало постоянную неразбериху среди автолюбителей, пытавшихся проехать в запрещенном направлении. Водители такси с энтузиазмом подгоняли растерявшихся автолюбителей, мешавших движению. К их блеющим гудкам охотно присоединялись другие.

Бип-бип… Бииииип…

Когда звук клаксонов достигал определенного уровня, пора было вставать, а когда начинали доноситься звуки из соседней школы, складывалось впечатление, что весь город уже на ногах, хотя было только полвосьмого утра.

Слаженные звуки школьной гимнастики отзывались эхом в каньоне из высотных зданий, расположенных вокруг. Они звучали пронзительно и агрессивно, как будто школьники участвовали в военных учениях, и в полусне я представлял их дружно делающими выпад в строю с воображаемыми штыками в руках.

Хайааа! Хайааа! Хайааа! Хайааа!

Это были звуки страны, мчащейся вперед, отзвуки стремительного прогресса. Мне не нужен был будильник в спальне, потому что каждый день меня будили беспокойные звуки раннего утра.

Перед входом на Кантонскую Ярмарку, за заграждением, толпились сотни китайцев. Студенты местного института иностранной торговли, отчаянно пытавшиеся попасть внутрь, держали таблички на разных языках с надписью «переводчик» и напоминали политических беженцев или сирот в поисках дома.

Для того чтобы провести Тину сквозь толпу на выставку, мне пришлось предъявить удостоверение личности и сказать, что она будет моим переводчиком. Тина показала свое удостоверение личности, после чего ее сфотографировали. Фотографию запечатали в пластиковый футляр, который она повесила на шею. Мы заплатили «сбор за переводчика», приблизительно 30 долларов, и, наконец, попали в главный павильон выставки.

Я надеялся, что выставка поможет Тине узнать что-то новое, поэтому я дал ей единственное поручение: подобрать несколько каталогов напольной керамической плитки для одного из моих клиентов. Оно не должно было отнять много времени, но при этом придавало ее визиту деловой характер и оправдывало ее дальнейшее самостоятельное знакомство с выставкой.

В соседнем павильоне я направился в секцию керамики и в одном из главных проходов заметил знакомое название компании. Оно принадлежало фабрике Кевина, молодого предпринимателя, пытавшегося убедить меня, что он родом из Лос-Анджелеса. У него был большой стенд. Я подошел как раз в тот момент, когда Кевин прощался с двумя посетителями выставки, как мне показалось, выходцами с Ближнего Востока.

— Это ты по-арабски с ними говорил? — спросил я.

— У меня много клиентов на Ближнем Востоке, — ответил он.

Он утверждал, что знает всего несколько слов, но даже это произвело на меня впечатление. Я не ожидал услышать на выставке людей, говорящих не на английском или китайском.

Вопреки прогнозам специалистов по международным отношениям, китайцы охотно изучали иностранные языки. Ученые, ссылаясь на «теорию гегемонии», настаивали на том, что мир говорил по-английски только потому, что Соединенные Штаты были господствующей политической и экономической силой. Теперь, когда значение Китая возросло, весь мир станет говорить по-китайски, утверждали эти специалисты.

В действительности же в Китае, по крайней мере, в сфере экспортного производства, все происходило наоборот. Импортеры, у которых были все основания выучить китайский язык, предпочитали этого не делать. Напротив, торговые представители производителей осваивали язык своих заказчиков.

Отчасти здесь работали простые экономические законы. В Китае можно было нанять переводчика всего за 300 долларов в месяц. Для западных предпринимателей время, необходимое на то, чтобы освоить китайский язык, стоило существенно дороже. Так что было вполне естественно, что представители менее развитой экономики брали преодоление языкового барьера на себя.

Другая причина, по которой китайцы осваивали языки мира быстрее, чем мир осваивал их язык, была связана с навыками, необходимыми для изучения китайского языка.

Китайский язык содержит тысячи иероглифов, которые нужно заучивать наизусть. Даже с учетом бытовавшего мнения, что английский язык так же труден в изучении для носителей китайского языка, как китайский — для носителей английского, большой опыт механического заучивания информации давал китайцам преимущество. Уровень навыков, необходимых для овладения китайским языком в совершенстве, делал китайцев крайне способными к языкам. Американцы почти всегда считали изучение китайского языка делом более сложным, чем китайцы — изучение английского.

Я уже начал беспокоиться о том, чем занята Тина, предоставленная сама себе, когда она позвонила мне на мобильный. Ее голос звучал грустно, как будто она попала в беду. Она всхлипывала и не могла говорить четко. Я спросил, где именно она находится, и нашел ее всю в слезах, окруженную тремя охранниками. Тина объяснила, что ее остановили охранники и один из них попытался ее схватить.

— Что ты сделала?

— Ничего, — ответила она.

Я спросил, показала ли она свой пропуск, дававший ей право на посещение выставки. Она ответила утвердительно. Я попросил одного из охранников объяснить, в чем дело. Он ответил лишь, что у него было право останавливать и задерживать любого и что разрешение на посещение выставки не давало Тине никаких особых прав. Охранники были убеждены в своей правоте, а мое появление немедленно положило конец инциденту.

В Китае не было расизма, но здесь ощущался явный разрыв между двумя классами — имущими и неимущими. Это была не кастовая система, а, скорее, условное разделение общества по уровням дохода и образования. Тина, как и охранники, судя по их виду, относилась к низшему классу. Почему они остановили Тину, можно было только догадываться: возможно, потому, что она была слишком похожа на них. Зарплата охранника была одной из самых низких в Китае. Выходцы из простых семей, они скорее всего почувствовали, что Тина, как и они сами, была одной из тех немногих на выставке, кому приходилось бороться за лучшую жизнь.

Это было еще не все. Когда чуть раньше Тина пришла к поставщикам плитки, почти никто из них не дал ей своих каталогов. Все дело было в классовом превосходстве.

Она показала продавцам свой пропуск и визитку, но это их не убедило. Тина не сказала, почему они отказались дать ей свои рекламные буклеты, но все и так было ясно. Они считали, что она не стоит их усилий. Решив, что она не представляет для них интереса, они не хотели тратить рекламные материалы впустую.

Многочисленные отказы сделали Тину уязвимой, и охранники почувствовали это, когда набросились на нее, как свора диких собак.

Выслушав ее историю и увидев, как она огорчена, я здорово разозлился. Я работал с самыми разными производителями, и никто из них никогда не обращался со мной подобным образом. Они потратили небольшое состояние, чтобы поучаствовать в выставке, и когда я отказывался от их каталогов, они старались всучить их мне чуть ли не силой, даже порой запихивали их в мой портфель. Обычно они проявляли недюжинный энтузиазм даже при малейшем намеке на возможность делового сотрудничества.

Я хорошо знал этих фабричных представителей. Все дело было в том, что они, как и охранники, понимали, что Тина была одной из них. Они понимали, что разделяет их лишь крошечная доля везения или, может быть, одно решающее личное знакомство. Глядя на нее, они думали: «Если бы иметь гуаньси,[13] это мог быть я».

День еще только начинался, но Тина сказала, что хочет вернуться домой. Ее визит обернулся катастрофой, и я чувствовал себя виноватым. Я привел Тину на выставку для того, чтобы она могла чему-то научиться. Она жаждала знаний, а взамен получила лишь грубое напоминание о том, как ограничены ее возможности. Это было несправедливо.

— У меня есть идея, — сказал я. Тина, все еще в слезах, стояла, опустив голову и глядя на красный ковер на полу. — Я думаю, тебе стоит вернуться к продавцам плитки и рассказать им другую историю. На этот раз скажи им, что ты работаешь с невероятно тупым иностранцем.

Это было недалеко от правды: именно так я себя чувствовал, став причиной Тининого фиаско. Было бы еще хуже, если бы я позволил ей признать поражение и отступить.

Тина вытерла слезы тыльной стороной ладони и посмотрела на меня, чтобы убедиться, что я говорю серьезно.

— Что сказать им? — переспросила она.

— Скажи им, что работаешь с очень тупым иностранцем, — ответил я. — С американцем, которого очень легко развести.

Она понимала, куда я клонил, но это было ей не по душе. Подобное поведение не особенно соответствовало конфуцианскому воспитанию: я предлагал ей отказаться от всякого уважения ко мне ради мимолетной выгоды. Я уточнил, что это было крайней мерой, необходимой для достижения поставленной цели, и предложил считать все это забавным экспериментом.

Ее друг был ученым, часто проводившим эксперименты в море, и потому идея экспериментальной проверки гипотезы пришлась ей по душе. Возможно, другой подход приведет к иному результату. Выдержав небольшую паузу, чтобы собраться с духом, она согласилась вернуться и сделать еще одну попытку.

Мы встретились позже, во второй половине дня. На этот раз она выглядела гораздо веселее. Когда Тина радовалась, ее скулы заострялись, а когда она радовалась от души, казалось, что она с трудом сдерживает смех.

— На это раз все прошло гладко? — спросил я.

— Да, — ответила она, заливаясь смехом. — Я сказала им, что работаю на тупого иностранца!

Тина показала мне каталоги, которые дали ей представители фабрик. Их набралось два мешка. Тина открыла один из мешков и продемонстрировала мне его содержимое. Представители производителей без колебаний вручали ей свою рекламную литературу, стоило Тине описать им свою «ситуацию».

Искушение поймать на крючок наивного иностранного покупателя оказалось для представителей этих компаний непреодолимым, оно перевесило все предубеждения в отношении Тины. Наша легенда оказалась настолько эффективной, что еще несколько недель после закрытия ярмарки мы получали телефонные звонки с предложениями от фабрик по производству плитки.