Плохо сделано в Китае

Глава 15 БРИЛЛИАНТЫ, ПРИНОСЯЩИЕ УДАЧУ

Моему новому клиенту Солу Плотнику тоже требовалась помощь в Китае. Он занимался алмазами, и его компания была в числе немногих, напрямую закупавших необработанные камни у компании De Beers, крупнейшего в мире алмазного картеля. Он рассказал мне, что их компания была семейным предприятием с оборотом, превышавшим один миллиард долларов.

— Ну, что вы знаете об алмазной индустрии? — спросил он у меня.

По правде сказать, я знал совсем немного. Я вспомнил, что недавно прочел статью об узбекском миллионере, которому удалось заставить De Beers попотеть. Когда я упомянул об этом человеке, Сол оживился.

— Кто? Лев Левьев? Так это мы помогли ему встать на ноги!

Сидя в гостиничном номере Сола в Шеньчжене, мы рассматривали каталог с ламинированными страницами, перечислявшими клиентов его компании. Среди них была и фирма Escada, один из самых популярных домов моды в Европе, и одна из крупнейших сетей мелкооптовых магазинов в Соединенных Штатах, где бок о бок продавались замороженные креветки на вес и автомобильные шины.

Компанией, основанной их отцом и носившей его имя, они управляли вместе с братом.

Наша встреча превратилась в урок истории, когда Сол принялся рассказывать о том, как его предки занялись алмазами. В молодости его покойного отца отправили из Южной Африки в Европу с образцами драгоценных камней для продажи, чтобы узнать, сколько там можно за них выручить.

Рассказ Сола о Плотнике-старшем звучал скорее не как воспоминания сына о покойном отце, а как повесть о легендарной личности. Он заверил меня, что его отец преуспел бы в любой области, просто обстоятельства сложились так, что он занялся алмазами.

Своим успехом их компания была во многом обязана врожденному чутью отца Сола, умевшего безошибочно определять стоимость камней. Почтение, с которым Сол говорил о патриархе, наталкивало на мысль, что он, вероятно, был легендой в алмазной индустрии.

Мы сели в микроавтобус, где я познакомился с остальными членами семьи, занимавшимися делами компании. К нам присоединились жена Сола, его брат и племянник. Они приехали из Бельгии, но говорили на нескольких языках и постоянно, словно играючи, переходили с одного на другой. Это была очень религиозная еврейская семья, и все мужчины были одеты в черные костюмы и носили кипы.

Мы прыгали на ухабах по дороге на фабрику по шлифовке алмазов неподалеку от Чжуншаня, и мне на минуту почудилось, будто мы едем в караване по Старому Свету так же, как мои предки, сотни лет назад перебиравшиеся в Польшу и Румынию. Я слушал, как разговор переходил с французского на английский, на идиш и, вероятно, на фламандский. Столько языков, но ни один из них не пригодится в этой стране, где они надеялись преуспеть.

Когда мы возвращались со второй фабрики по обработке алмазов, Сол поделился со мной своими планами: они хотели продавать алмазы в Китае. Его слова звучали очень уверенно, словно успех зависел только от желания его семьи попасть на этот рынок. Были, конечно, некоторые препятствия, например то обстоятельство, что китайское правительство разрешало продавать алмазы только местным производителям. Именно поэтому он и посещал предприятия, занимавшиеся шлифовкой алмазов. Его компания надеялась стать партнером одной из этих фабрик и получить, таким образом, доступ на рынок через служебный вход.

На секунду мне показалось, что Сол собирается спросить, что я думаю о его идее продавать алмазы в Китае, но к моему великому облегчению он этого не сделал. Основная трудность, как мне казалось, состояла в том, чтобы найти спрос на алмазы. Для китайских женщин кольцо с бриллиантами не было обязательным атрибутом помолвки, и, хотя драгоценностям на Востоке придавали большое значение, алмазы были гораздо менее популярны, чем золото, нефрит или серебро.

Традиция дарить кольцо с бриллиантами к помолвке была изобретена совсем недавно, и фирма De Beers в своих рекламных материалах для покупателей в Соединенных Штатах советовала мужчинам отложить на приобретение кольца примерно два месячных оклада. Для страны, где средний рабочий получал чуть больше ста долларов в месяц, подобные рекомендации выглядели совершенно абсурдно. Кроме того, китайцы не привыкли покупать драгоценности в рассрочку.

Сол собирался следовать стратегии, принесшей его компании успех в других странах. В Соединенных Штатах они преуспели благодаря большим объемам продаж через сети мелкооптовых магазинов. Там Плотник продавал алмазы с небольшими изъянами среднему классу американцев, для которого размер и цена камня были важнее его качества.

Китай, конечно, был полон неиспользованных возможностей, но он не был похож на страны, где Солу доводилось работать раньше. Я пытался ему это объяснить, но Сол не хотел ничего слышать. Он вынужден был исследовать возможности китайского рынка, поскольку, по большому счету, у его компании просто не было другого выхода.

Было время, когда картель De Beers контролировал цены на бриллианты, искусственно ограничивая объем предложения на рынке. Нанятая его владельцами крупная консалтинговая фирма пришла к выводу, что им также следовало поработать над другой стороной уравнения и повысить спрос на бриллианты.

Картель прислушался к ее рекомендации и решил поручить реализацию этой программы компаниям, обеспечивавшим сбыт большей части их продукции — своим сайтхолдерам.[19] Так компания Plotnick Group («Плотник Групп») оказалась в Китае, не имея ни малейшего представления о том, как она будет продвигать свою продукцию на этом новом для себя рынке. Не будучи маркетинговой компанией, Plotnick Group должна была показать картелю De Beers, что делает все возможное для повышения мирового спроса на бриллианты.

Я знал несколько людей, работавших в алмазной индустрии, которая так же страдала от манипуляций с качеством, как и остальные сферы экспортного производства. Насколько я знал, китайские огранщики часто выпускали слегка асимметричные бриллианты, если это позволяло немного увеличить размер камня, полученного из необработанного алмаза. Затем производители получали поддельные сертификаты, подтверждавшие, что качество бриллианта было выше, чем на самом деле.

Я считал, что ко всем новым начинаниям в Китае следует относиться крайне скептически. Я намекнул Солу, что сам не стал бы начинать дело в Китае, не узнав побольше о правилах игры.

— Пфф! — отреагировал Сол на мои слова. Любые предостережения он отметал, как не относившиеся к делу.

— Другие сайтхолдеры уже налаживают дела в Китае, — вставил его племянник. — Вам знакомо название «Далуми» (Dalumi)?

— Это название фирмы ваших конкурентов? — переспросил я. — Она называется «Далуми»?

Я непроизвольно улыбнулся, и племянник попросил объяснить ему причину. Я сказал, что слово «Далу» — означало континентальный Китай, а иероглиф, означавший сырой рис, читался «ми». Зерна сырого риса — это не совсем тот образ, который должен был возникать в голове покупателя драгоценных камней. Уж если даже мне это созвучие показалось смешным, китайцы наверняка обратят на него внимание.

Племянник Сола был доволен тем, что их конкурент выглядел нелепо. Его захватила идея перевода названий.

— А что значит название нашей компании на китайском? — спросил он.

Я попытался объяснить ему, что само по себе оно ничего не значит, что нелепое звучание названия их конкурента было простым совпадением.

— Слово «Плотник» должно что-то значить. Наверняка оно означает что-нибудь очень важное, — настаивал он. — Я уверен, оно принесет нам удачу.

Он производил впечатление человека легко возбудимого, и я невольно вспомнил рассказ Д. Г. Лоуренса «Победитель на деревянной лошадке» и маленького мальчика, бешено скакавшего на своей деревянной лошадке. Но западные собственные имена не всегда значили что-нибудь на китайском языке. Чтобы перевести их фамилию, мне нужно было сперва найти соответствие для каждого слога. В китайском языке нет слова, звучащего как «плот». Его придется заменить на «пу-ла-тэ» или «па-лу-то», три иероглифа в каждом. Моя голова начинала болеть при одной мысли о том, сколько здесь было возможных комбинаций. Я сказал ему, что мне понадобится время, чтобы подобрать несколько вариантов.

Он, однако, продолжал настаивать, чтобы я предложил ему перевод сразу, рассчитывая, что результат его приятно удивит.

Китайская культура, казавшаяся полной таинственной магии, привлекала иностранцев самого разного толка. Но видеть этого ультраортодоксального еврея, попавшегося в сети дешевого мистицизма, это было для меня слишком, его фетишизм напомнил мне о кассире из пиццерии в Филадельфии, по ошибке украсившем свою шею татуировкой иероглифа «образование».

У евреев и китайцев было много общего, включая тысячелетиями культивировавшийся интерес к образованию. На свете есть только одна традиционная культура, чей основополагающий текст начинался словами «Учиться и время от времени повторять изученное, разве это не удовольствие?» Кажется, что эти слова пришли прямо из Талмуда, древней книги иудеев, но на самом деле так начинается книга Конфуция «Лунь Юй» («Беседы и суждения»).

Именно эта традиционная ученость породила почтение к написанному слову, доходившее до суеверия.

Во время Второй мировой войны в Китае нашли пристанище примерно тридцать тысяч еврейских беженцев, которые, услышав название города Шанхай, не раздумывая, соглашались ехать туда. Слог «хай» в слове «Шанхай» звучит так же, как и слово «хай», означающее жизнь на иврите. У этого слова есть много глубоких, устоявшихся ассоциаций. Некоторые евреи носят цепочку с двумя буквами, составляющими это слово, оно также встречается в тосте «Ле хаим» — «За жизнь».

В том, что касалось названий, китайцы были не менее суеверны. Говорят, что китайцы, эмигрировавшие в Канаду и поселившиеся в городе Ричмонд провинции Британская Колумбия, выбрали именно этот город, потому что его название звучало похоже на словосочетание «богатый человек» (rich man).

Побывав на Шанхайской алмазной бирже, где Сол попытался арендовать самое большое офисное помещение в здании, мы отправились на экскурсию по ювелирным магазинам в деловом центре города.

Сол тут же направился к прилавку одного из магазинов, показал на три кольца с бриллиантами и попросил рассмотреть их поближе. Рассмотрев камни через ювелирную лупу, он состроил недовольную гримасу. Очевидно, что-то в них ему не понравилось. Дело было не в том, что бриллианты были слишком плохими, напротив, они были слишком хороши. Все камни имели чистый цвет и были лишены изъянов. Он пробормотал что-то себе под нос и признался, что ожидал совсем другого.

Рынок предметов роскоши в Китае был парадоксален. Живя в развивающейся стране, китайцы покупали либо лучшие товары, либо не покупали их вообще.

Они предпочитали откладывать крупные покупки, пока не накопят больше денег, и эта привычка, по крайней мере, отчасти объяснялась неоднократными периодами обнищания в истории страны.

Начиная с первого века до нашей эры, исследователи насчитали в Китае более 1800 случаев неурожая. Голод меняет поведение людей, а самый верный способ потерять последнее — это дать окружающим понять, что у тебя есть хоть что-то.

Во времена голода, если кто-то подозревал, что его родственники спрятали дома немного зерна, он мог буквально выломать дверь и обыскать дом. Хотя со времен Культурной Революции ситуация несколько улучшилась, в континентальном Китае по-прежнему предпочитали скрывать нажитое богатство, по крайней мере, пока не наступал момент, когда становилось не так важно, кто знал о действительных размерах состояния.

Китайцы начинали тратить деньги, только накопив изрядное состояние, еще и для того, чтобы не потерять лицо. Они откладывали покупки, чтобы иметь возможность приобрести более завидные вещи. Экономить или идти на компромисс при покупке предметов роскоши значило создавать неблагоприятное впечатление.

На обратном пути, по дороге к нашему микроавтобусу, с нами заговорили три пожилые женщины. Одна из них протянула мне несколько часов, чтобы я мог их рассмотреть.

— В чем дело, — спросил Сол. — Чего они хотят?

— Часы «Ролекс», — ответил я.

К моему большому удивлению, часы заинтересовали его. Его компания была одним из крупнейших в мире оптовых поставщиков алмазов. Если и был на свете кто-то, кому поддельные часы были нужны меньше всего, это был Сол.

Впрочем, в его поведении не было ничего необычного. Все иностранцы, приезжавшие по делам, интересовались поддельными товарами. Они привлекали своей новизной, тем, что их иногда было непросто найти, и тем, что при их покупке можно было поторговаться.

— Спросите, сколько они хотят за свои часы, — сказал он.

Ближайшая ко мне женщина назвала свою цену, и после недолгих препирательств мы сторговались на ста юанях. По текущему курсу эта сумма примерно соответствовала двенадцати долларам, что было очень дешево даже для подделки.

Сол на ходу обдумал это предложение.

— Скажите ей, я возьму трое часов по пятьдесят юаней.

Женщины выглядели не просто пожилыми, они были дряхлыми. Им приходилось стараться изо всех сил, чтобы не отставать от нас, пока мы шагали, следуя темпу, заданному Солом. Я сказал Солу, что их цена и так была уже очень низкой.

Он бросил на меня недовольный взгляд и сказал:

— Если они не отдадут нам часы за пятьдесят, скажи пусть идут своей дорогой.

Я воздержался от комментариев, но в душе был убежден, что они не согласятся.

Когда женщины услышали наше ответное предложение, их лица вытянулись, и они немного отстали. Чтобы хоть как-то оправдаться, я предложил купить по этой цене еще трое часов для себя. Может быть, они смогут компенсировать низкую цену хотя бы за счет большого объема.

Забираясь в машину, Сол спросил меня взглядом: «Что они решили?» Женщины заметили это и тоже обменялись быстрыми взглядами.

В тот момент, когда я, уже сев в микроавтобус, был готов закрыть дверь, женщины объявили, что согласны на наши условия. Часы и деньги быстро перешли из рук в руки, дверь микроавтобуса закрылась, и мы снова были в пути.

Сол посмотрел на свои новые часы и довольно хмыкнул.

— Видишь? — сказал он. — Я же тебе говорил, что получу их за пятьдесят, и получил.

Я впервые видел, чтобы поддельные часы продавали так дешево, но к тому времени, как наш самолет приземлился в Гонконге, я понял, в чем тут дело. Минутная стрелка на одних часах отвалилась, а потом я понял, что все трое купленных мною часов были неисправны. Я ничего не сказал об этом остальным, но подозревал, что их часы были не лучше.

Последним пунктом нашей совместной поездки была специализированная торгово-промышленная ярмарка в Гонконге. Сол хотел, чтобы я присутствовал на встречах с несколькими предполагаемыми партнерами, тоже приехавшими на выставку.

Он также хотел обсудить возможности нашего с ним дальнейшего сотрудничества после окончания этой поездки.

В экспозиции компании Сола была витрина, за толстыми плексигласовыми стеклами которой красовалась пара потрясающих бриллиантов: один — прозрачный, без малейшего изъяна, другой — идеальный желтый камень. Это были не обычные драгоценности, терявшиеся на фоне дешевого покрытия ювелирных прилавков, это были выставочные экземпляры размером почти в ладонь.

На посетителей они производили ожидаемый эффект. Проходя мимо витрины, гости выставки раскрывали рот от изумления, но что-то в выражениях их лиц заставило меня усомниться в подлинности этих камней. Когда у витрины остановилась высокая рыжеволосая женщина и стала без особого восхищения их рассматривать, я спросил ее, не думает ли она, что это — подделка.

— Да нет, они настоящие, — ответила она, удивившись, что я не мог определить подделку, хотя работал на выставке. Она объяснила мне, как это делается. Все дело было в том, как свет преломлялся внутри бриллианта. Я поблагодарил ее за импровизированный урок и поинтересовался, что она делает на выставке.

Она родилась в Далласе, в штате Техас, но работала в основном в Южной Африке. Там она ездила на сафари, выбирая самые роскошные туры, где проводили время только очень богатые охотники. В поездки она надевала драгоценности, сделанные по ее собственным эскизам. При взгляде на ожерелье, украшавшее ее шею, было нетрудно представить ее одетую для сафари, с бриллиантами на шее, в ушах и на запястьях и с ружьем для охоты на слонов в руках.

Большинство участников этих поездок были женаты и чувствовали себя немного неловко, возвращаясь домой с пустыми руками после недельной поездки, стоившей сто тысяч долларов. Обычно в конце поездки кто-нибудь из группы обязательно заказывал ей украшения для жены.

— Я отправляю заказ на изготовление драгоценностей из Африки и затем организую доставку службой FedEx. Если мне удается точно рассчитать время, посылка прибывает как раз в тот момент, когда он открывает входную дверь.

Незнакомка сказала, что занимается спасением браков. Она создала для себя удивительную карьеру, позволявшую ей работать за границей и постоянно знакомиться с новыми людьми.

— Вы уже слышали о сегодняшнем происшествии? — спросила она.

Утром этого дня банда южноамериканских мошенников унесла с выставки чемоданчик с бриллиантами, украденными у бельгийского торговца алмазами. Двое из них изображали супружескую пару, а еще двое — оптовых торговцев. Пока эти четверо отвлекали внимание бельгийца, пятый зашел в экспозицию и забрал алмазы. Все на выставке живо обсуждали этот случай, и ходили слухи, что банде удалось унести бриллиантов на миллион долларов.

Найдя себе замену в экспозиции компании Плотников, я отправился посмотреть на место преступления вместе с моей новой знакомой. Вокруг суетились офицеры полиции Гонконга, а немногочисленные зеваки наблюдали за ними. Пострадавший бельгиец бессильно обмяк в кресле и выглядел совершенно подавленным.

— Камни наверняка были застрахованы, — сказал я.

— Конечно. Он даже скорее всего завысит стоимость похищенного, но это все равно не покроет его убытков.

— Как же так?

— Люди суеверны, а бриллианты — расхожий товар. Если их можно купить у кого угодно, зачем брать у того, кому так не везет.

Кража бросала тень на все мероприятие, и участники выставки попеременно то лихорадочно обменивались слухами о ней, то делали вид, что ничего не хотят знать об этом происшествии.

Сол хотел, чтобы во второй половине дня я встретился с одним из его возможных партнеров, продавцом алмазов из Гонконга. В целом я придерживался высокого мнения о гонконгских предпринимателях, и мне понравился другой потенциальный партнер Сола из Гонконга, которого он представил мне раньше, но в этом претенденте что-то явно было не так.

Когда мы остались одни, я сказал Солу, что мне этот предприниматель не понравился. Он напомнил мне скользких дельцов, о которых часто писали в газете «South China Morning Post» («Утренние известия Южного Китая»). Они платили откаты экскурсоводам, чтобы те приводили туристов к ним в магазины.

Сол на минуту задумался, словно взвешивая мои предостережения, но потом отмел их, как не относившиеся к делу.

Он считал, что я мог помочь его компании, но в несколько иной роли. Ему хотелось открыть офис и начать развивать дело в Южном Китае. Когда Сол начал обсуждать со мной детали, его брат стал возражать. Они принялись обсуждать меня, но так близко, что мне все было слышно.

— У него нет опыта работы в алмазной индустрии, — сказал брат Сола. Чтобы подкрепить свои слова, он поднял ювелирную лупу, висевшую на шнурке у него на шее.

Позже Сол попытался убедить меня не обращать внимания на возражения его брата. Чтение бриллиантов не было таким уж сложным делом. Он вручил мне рекламную брошюру с соседнего стенда. Это был список курсов Американского геммологического института. Одного такого курса было достаточно, чтобы восполнить пробелы в моем образовании.

— Какова продолжительность курса? — спросил я.

— Неделя или около того, — ответил Сол.

— Всего неделя?

Это был очень короткий курс. Я попросил Сола сказать брату, что изучение китайского языка требовало гораздо больше времени, и что я уже несколько лет проработал в Китае.

С какими бы трудностями ни столкнулась его компания, они скорее всего будут связаны с особенностями местного рынка, а не с продукцией. Я предупредил Сола, что Китай был крепким орешком.

Также как и всем своим клиентам, я посоветовал ему действовать осторожно и попытаться лучше понять, какие именно трудности ждут его впереди. Каковы бы ни были их планы относительно Китая, я настаивал на том, что им следует найти человека, имевшего опыт работы в Китае. Если я им не подходил, я пообещал подыскать кого-нибудь другого.

Поездка подходила к концу, и мы сели в такси, чтобы ехать в гонконгский аэропорт. Сол решил использовать время нашей поездки, чтобы поделиться своими впечатлениями от Китая и заодно дать свою оценку моим предостережениям.

— Ты слишком много переживаешь, — начал Сол.

— С этим нужно быть поосторожнее, и с этим… — передразнил он меня. — Если бы я волновался о своих делах так же, как ты, у меня вообще не было бы никаких дел.

Убежденный в важности своих слов, он продолжал:

— Нужно работать с тем, что есть. Не все вокруг работают честно — ничего страшного. У меня есть один клиент, он всегда меня обманывает, утверждая, что мои алмазы весят чуть меньше, чем на самом деле. Ну и что? Зато он покупает их по выгодной для меня цене.

Я уже знал одного человека, тоже утверждавшего, что моральные качества партнера не имели значения при условии, что в результате сделки вы получите то, на что рассчитывали.

Неоновые очертания Гонконга уже почти скрылись в дали, а мы продолжали ехать по ночному шоссе. Было уже довольно поздно. Сол продолжал свои наставления в темноте.

— Я знаю один супермаркет в Италии, — сказал он. — Они кладут всякие мелочи рядом с кассовыми аппаратами, чтобы покупателям было что украсть, пока они стоят в очереди. Это увеличивает их прибыль.

Некоторые высказывания Сола вызывали у меня улыбку, но после этой истории я просто расхохотался. Вот почему мне так нравилось работать с этими колоритными персонажами. Не считая удовольствия от общения с ними, я часто узнавал от них вещи, которым невозможно было научиться в бизнес-школе.

Мысль о том, что компания специально клала товары, чтобы их воровали, была восхитительно крамольной, хотя я и не соглашался с выводами Сола, казавшимися мне слишком наивными.

Я думал, что своей лекцией Сол давал мне понять, что я им не подхожу, но он, к моему большому удивлению, спросил, за сколько я готов помочь им наладить дела в Китае. Его критика была просто предварительной психологической обработкой. Так покупатель подержанного автомобиля показывал продавцу вмятины на бампере.

Здание аэропорта стремительно приближалось, и Сол наседал на меня, требуя назвать сумму.

— Ну, тахлис, — сказал он.

Он хотел, чтобы я перешел к сути дела, но ее-то как раз и не было.

Все, что я мог предложить, это мое формальное образование в бизнес-школе и опыт работы в Китае. Брат Сола ясно дал мне понять, что языковые навыки и знакомство с местными условиями их не интересовали. Им нужен был человек, умевший с помощью лупы посчитать изъяны в бриллианте, даже если этому можно было научиться всего за неделю.

Плотники улетели в Европу, и это был мой последний разговор с ними. Сол и его брат наняли другого человека. Через друзей до меня дошли слухи, что они взяли на работу израильтянина, работавшего одно время в алмазной индустрии. Он несколько лет работал шлифовщиком бриллиантов где-то в Восточной Европе, и это была его единственная специальность. Он прожил в Китае пару лет, но не говорил на китайском, да и на английском он по слухам тоже говорил не очень.

Новый коллега Плотников открыл офис в Шеньчжене — городе, расположенном прямо на границе с Гонконгом, но дела у него не пошли. Спрос оказался гораздо ниже, чем братья предполагали, да и силы своих конкурентов они тоже недооценили. В итоге нанятый ими шлифовщик так и не смог организовать дело в Китае. По их словам, он оказался не годен для этой работы.

Иностранные компании часто привлекали экспатриантов, не способных работать в Китае. Не зная языка, они даже не могли заказать себе обед. И если у них не было визитки адресата, они не могли воспользоваться услугами таксистов. Если бы в их офисном центре начался пожар, им понадобился бы переводчик, чтобы понять, почему все вокруг бегут к выходу.

Эта история закончилась плохо как для семьи Плотников, так и для шлифовщика. Проработав чуть больше года и отчаявшись добиться прогресса в порученном ему деле, в один прекрасный день он зашел в открытый им офис компании, забрал все бриллианты из сейфа и сбежал.

Интерпол в итоге нашел этого шлифовщика где-то в Центральной Америке, но уже без бриллиантов общей стоимостью в пять миллионов долларов, о пропаже которых заявили его наниматели. Он получил довольно длительный срок, а его история обошла заголовки газет во всем мире. Она стала притчей во языцех в Южном Китае и долго циркулировала среди людей, имевших отношение к алмазной индустрии и обожавших слухи такого рода.

На протяжении нескольких лет каждый раз, когда слова «Китай» и «бриллианты» встречались вместе в разговоре представителей этой индустрии, всегда тут же всплывало название компании Сола — но не как пример успешного ведения дел в Китае, а как предостережение.