Плохо сделано в Китае

Глава 21 НОВАЯ ФАБРИКА

Китайские производители обычно говорили, что дела у них идут неважно, даже если в действительности все было наоборот, но выяснить, кто из них преуспевал, было нетрудно. Нужно было всего лишь узнать, как долго фабрика была закрыта во время празднования Китайского Нового года. Официальные выходные длились неделю, но добившись определенного успеха, производители старались их продлить.

Новички не решались нарушить график поставок своих импортеров, боясь разрушить только завязавшиеся деловые отношения. Однако достигнув определенного успеха, накопив резерв в банке и подготовив запасной план на случай непредвиденных осложнений, производители теряли интерес к проблемам заказчиков.

Руководство предприятий винило во всем обстоятельства, им не подвластные, например погоду, и многие фабрики, с которыми я работал, начали объявлять двух- и даже трехнедельные каникулы. А потом я получил извещение от фабрики, занимавшейся производством автомобильных деталей. Всего за несколько недель до Китайского Нового года руководство извещало всех клиентов, что предприятие закрывается на месяц. Очевидно, в разгар производственного бума дела у некоторых шли настолько хорошо.

Компания King Chemical росла, и хотя раньше владельцы закрывали производство только на неделю, в этом году они объявили, что фабрика закроется на две с половиной недели. Когда все вернулись после долгих каникул, снова приехал с визитом Берни. Это была рядовая поездка, он хотел обсудить цены и договориться о новых заказах.

Расположившись на переднем сиденье машины, Берни разглядывал проносившийся мимо ландшафт. Он обращал внимание на все, что появилось недавно. Отмечая, что приятно удивлен изменениями вокруг, он напоминал герцога, осматривающего свои дальние владения. Импортеры, работавшие в Южном Китае, посылали поставщикам значительные суммы денег. При виде бурного развития региона у них неизбежно возникала мысль, что и они вносили в этот процесс свою лепту.

Мы проехали поворот на север, ведущий к косметической фабрике. Берни заметил, что мы изменили маршрут, и поинтересовался, что случилось.

— Я хочу кое-что показать Берни, — сказала Сестра.

— Что она собирается мне показать?

— Я не знаю.

— Ну, так спросите у нее!

Берни всегда говорил, что не любит сюрпризов. Он предпочитал точно знать, что и когда произойдет, и уже тщательно спланировал первый день переговоров. Я спросил, что задумала Сестра, и она ответила, что хочет показать Берни их новую фабрику.

— Они хотят показать вам новую фабрику.

— Какую новую фабрику?

— Я не знаю.

— Он не знает!

Берни занервничал, и мне показалось, что места в машине внезапно стало меньше. В багажнике лежал его портфель, набитый новыми заказами. Время и так поджимало, а этот сюрприз означал, что первый день переговоров будет потерян. Тем не менее сведения об открытии новой фабрики были слишком важны, мы не могли позволить себе их игнорировать и потому терпеливо ждали, пока Сестра покажет нам свое детище.

Машина свернула на узкую дорогу и остановилась на стоянке. Новое предприятие выглядело гораздо внушительнее первого.

Здание было вдвое больше и выглядело более современным. Строительство еще не закончилось, но уже с первого взгляда было ясно, что здесь затевалось что-то значительное.

Сестра провела для нас экскурсию по новой фабрике. В дальних помещениях они поместили несколько сияющих баков из нержавеющей стали, предназначенных для смешивания составов. В упаковочном цехе установили новенький конвейер. Рядом с фабрикой расположилась новая система очистки воды.

Когда Берни повернулся ко мне, его лицо побагровело от ярости, а щеки тряслись.

— Как получилось, что вы ничего об этом не знали? — спросил он.

Сотрудники фабрики не были обязаны сообщать о работах по расширению производства. Они ничего не говорили мне и, по-видимому, также ничего не сообщали Берни. Чем больше нам показывали, тем сильнее злился Берни.

— Я ничего не понимаю, — сказал он. — У них не хватает заказов, чтобы загрузить одну фабрику, а теперь они построили вторую. Спросите у них, зачем они ее построили, спросите!

Сестра ответила, что грузовикам было трудно подъезжать к старому месту. Берни возразил, что этого было недостаточно, чтобы взяться за строительство новой фабрики.

— Грузовики отлично приезжали и уезжали. Им ведь как-то удавалось погрузить наши контейнеры.

Принесли чертежи новой фабрики, и Сестра показала нам, что новое расположение было более симметричным. Какой-то шанхайский консультант помог им спроектировать здание и пообещал, что у новой фабрики фэн-шуй будет лучше, так что процветание предприятия было практически гарантировано.

Берни не нравилась затея со строительством новой фабрики. Дело было не только в неожиданности, будущее делового сотрудничества стало еще более неопределенным.

Обеспокоенный происходящим, Берни принялся расхаживать по помещению взад и вперед. Если фабрика King Chemical была необработанным алмазом, это новое предприятие выглядело скорее как дорогой брильянт.

— По крайней мере, теперь я знаю, почему цены росли так быстро, — сказал Берни.

Мы пошли по направлению к фасаду здания, откуда входили, и там Берни продолжил размышлять о том, какие последствия все это будет иметь для его компании. Пока он нервно расхаживал взад и вперед, а в его голове яростно вращались шестеренки, Сестра терпеливо ждала в стороне. Ощутив его беспокойство, она сказала, что ему не о чем волноваться.

— А чего мне волноваться? — ответил он тоном, исполненным сарказма.

— Скажите Берни, что мы с ним по-прежнему партнеры.

Это снисходительное заявление окончательно переполнило чашу его терпения, и Берни взмахнул руками.

— Да уж, партнеры! Какие же мы партнеры, если они ничего не сказали мне о новой фабрике?

Теперь, когда он говорил, изо рта у него стала вылетать слюна.

Человеку, ненавидевшему сюрпризы, известие о новой фабрике переварить было непросто. В машине он спросил меня, не было ли строительство связано с его переговорами с компанией Wal-Mart. Берни рассказал, что летал в Арканзас, в город Бентонвилл, чтобы встретиться с представителями компании, а их делегация уже побывала на фабрике. Я сам показывал им производство, и они собирались приехать снова. Может быть, компания King Chemical построила эту новую фабрику, чтобы подготовиться к их возвращению? Это казалось маловероятным, но тут возникала новая проблема. Если Берни был партнером в совместном предприятии, как он собирался объяснить представителям Wal-Mart внезапное появление новой фабрики. Берни не мог поступить с компанией Wal-Mart так же, как King Chemical поступила с ним. Американской компании-распространителю вряд ли понравится, если Берни станет скрывать информацию, чтобы добиться большего эффекта, когда, наконец, настанет время поделиться новостями.

Берни напомнил Сестре о переговорах с компанией Wal-Mart. Она успокоила его, объяснив, что к тому времени, как представители Wal-Mart вернутся, новая фабрика будет полностью готова к эксплуатации. Услышав об этом, Берни от удивления вытаращил глаза. Он решил сменить тему и поинтересовался, во сколько обошлось строительство новой фабрики.

— А что, — поинтересовалась Сестра, — вы хотите поучаствовать?

Берни снова задумался. Может быть, эта новая фабрика была приманкой для новых инвесторов? Это могло означать дополнительные трудности для его компании. Если King Chemical заключит договор с другим американским импортером, компании Johnson Carter придется бороться за внимание фабрики с непосредственным конкурентом. Это могло стать полным крахом для Johnson Carter.

Берни ответил, что всегда ищет новые возможности для инвестиций и потому хотел бы знать, сколько стоит это новое предприятие. Сестра ненадолго задумалась, перебирая в голове цифры, как будто не знала, сколько на самом деле потратила на строительство. Наконец, она дала ответ: в общей сложности новая фабрика стоила им около двух миллионов долларов.

— Значит, на самом деле они заплатили половину этой суммы, — прокомментировал Берни. Он пояснил мне, что скорее всего Сестра завышала стоимость. Она надеялась удвоить стоимость, а затем предложить партнеру заплатить половину этой суммы. Таким образом партнер единолично оплатил бы все затраты на строительство предприятия.

Сестра сказала, что хотя они надеялись найти партнеров, это не было основной целью строительства фабрики. Они просто рассчитывали, что она поможет им привлечь новых клиентов.

У меня тоже возник вопрос к Сестре.

Если им не удастся найти партнеров, за какой срок они рассчитывали окупить затраты на строительство фабрики? Сестра ответила, что они предполагали вернуть свои вложения в течение трех лет. В Соединенных Штатах вложения в строительство предприятия и покупку оборудования окупались на протяжении десятилетий. Надежда Сестры на быстрое возмещение затрат, вероятно, приведет к значительному повышению цен на продукцию для Johnson Carter, большему, чем если бы она планировала вернуть вложения в течение более продолжительного периода. Поскольку особой потребности в дополнительных производственных мощностях не было, если новые клиенты не появятся в ближайшее время, Johnson Carter испытает огромное давление со стороны фабрики, которая станет добиваться повышения цен.

Китайским производителям нравилось строить новые сияющие фабрики хотя бы потому, что импортеры предпочитали видеть ухоженные предприятия. Сотрудники крупных импортеров, обычно это были корпорации, не любили рисковать. Фабрики, где все сияло и блестело, предоставляли естественное оправдание на случай, если отношения с производителем не сложатся. «Кто же мог это предвидеть?» — всегда мог заявить сотрудник, заключавший договор.

Импортеры любили говорить вещи вроде: «На фабрике было так чисто, что хоть с пола ешь». Они не понимали, что это были декорации, созданные специально для них, чтобы внушить им доверие к фабрике. Они также не понимали, что эти аккуратно выглядящие фабрики увеличивали стоимость производства их товаров.

Незнакомые с приемами маркетинга, производители, тем не менее, понимали, что, наведя блеск на предприятии, они могли повысить свою прибыль. Самым смешным в этой ситуации было то, что этот трюк производители применяли к компаниям, специализировавшимся на маркетинге. Компании-распространители отлично знали, что лишние 10 центов, потраченные на упаковку, позволяли продать товар на 35 центов дороже. Фабрики использовали тот же самый прием, когда заботились о внешнем виде своего производства. Западные импортеры, изо всех сил боровшиеся за низкие цены, были готовы платить за блеск машин на производстве.

Никогда еще мир не видел ничего подобного. Китайские производители строили новые предприятия не потому, что старые не справлялись с объемами заказов, а чтобы привлечь клиентов. Эти новые фабрики играли роль рекламных щитов. Китайская банковская система это поощряла, и в результате многие предприниматели сначала строили предприятия, а потом уже начинали поиски потенциальных клиентов.

Новая фабрика обладала, как говорят риелторы, «внешней привлекательностью». Потенциальные клиенты, увидев более ухоженное предприятие, автоматически заключали, что оно работало лучше. Опрятные производственные помещения, впрочем, не гарантировали высокого качества продукции, поскольку каждая из проблем, с которыми мы столкнулись на старой фабрике, так же легко могла возникнуть и на новой. Ведь новой фабрикой будут управлять те же самые люди. Управляющий, плевавший на пол на старой фабрике, скорее всего, будет продолжать делать это и на новой, а рабочие, засовывавшие грязные пальцы в практически стерильные флаконы, не перестанут так поступать только потому, что потолки в цехе станут выше или новое помещение лучше освещено. На этой новой фабрике, так же как и на старой, мне придется заставлять рабочих мыть руки.

Деловые отношения останутся прежними, и старые проблемы никуда не уйдут. Производители утаивали информацию от своих клиентов, они манипулировали качеством продукции, самовольно меняли спецификации изделий. Их нисколько не интересовали пожелания иностранных партнеров или безопасность потребителей их продукции. Новая фабрика не решала ни одну из этих проблем. Она лишь удорожала производство.

Сестра очень гордилась новой фабрикой, ставшей важной вехой в ее карьере. Пусть на это ушло несколько лет, но теперь характер ее отношений с клиентами изменится. Строительство новой фабрики было самым красноречивым свидетельством грядущих изменений.

Остаток дня мы провели в попытках обсудить текущие дела, но так ничего и не добились. Сестра отказывалась идти на компромисс по целому ряду вопросов. Берни хотел представить руководству новый, дополненный договор о партнерстве; кроме того, нужно было обсудить цены нескольких изделий. Все это время Сестра слушала Берни, но было видно, что происходящее ее совершенно не интересует. Она сидела, скрестив руки на груди, словно давая понять, что уже сделала свой ход. Сестра хотела показать Берни, что не нуждается больше в его заказах.

В конце концов, Берни предложил разойтись и попросил отвезти его в гостиницу. Он был расстроен и озабочен. Он никак не мог переварить известия о новой фабрике и сосредоточиться на чем-то другом.

По дороге в гостиницу Берни дал волю чувствам. Он заявил, что внес большой вклад в развитие компании King Chemical и никогда не верил утверждениям о том, что фабрика ничего не зарабатывает. Пока он терял деньги на своих заказах, руководство откладывало средства. Даже если новую фабрику построили при помощи партнеров или кредита под небольшие проценты, Берни был уверен, что без его помощи здесь не обошлось, и полагал, что заслуживал благодарности за все сделанное для предприятия. Скоро у фабрики появятся клиенты, готовые платить больше, и Берни придется соревноваться с ними за производственные мощности. Кроме того, если у фабрики появятся более доходные клиенты, цены на продукцию Johnson Carter, скорее всего, возрастут. Нам уже приходилось умолять руководство начать выполнение наших заказов, а в будущем это станет еще труднее.

Работать в Китае с начинающим производителем практически всегда было проще, чем с опытным и успешным. Владельцы предприятий поначалу лебезили перед клиентами, но как только к ним приходил успех, отношение к клиентам начинало меняться. Одно дело, когда им нужны были заказы, и совсем другое, когда они уже достигли своих целей. Несмотря на бесконечные разговоры китайских производителей о важности долгосрочных деловых отношений, на деле в любой ситуации их интересовало лишь извлечение максимальной выгоды.

Все эти заигрывания с клиентами, чтобы получить их заказы, были лишь частью продуманной стратегии. Добившись успеха, производители рассчитывали получить все причитающиеся привилегии. Спору нет, китайские производители много и напряженно работали. Они экономили деньги и терпеливо ждали своего часа. Они играли роль бедных и борющихся за выживание столько, сколько было нужно, но в душе мечтали о том дне, когда смогут перестать притворяться.

Тем не менее фабрика King Chemical по-прежнему нуждалась в заказах Johnson Carter, и эта парадоксальная ситуация объясняла многое в экспортном производстве. С одной стороны, производители, делавшие вид, что дела у них идут неважно, получали преимущество. С другой стороны, они требовали уважения к себе, они хотели, чтобы все, включая их клиентов, знали, чего они добились.

Эти желания противоречили друг другу, и владельцы фабрик были вынуждены метаться между двумя крайностями. То они жаловались, что не могут свести концы с концами, то ждали, что импортеры встанут на колени и поблагодарят их за возможность производить свои товары на их производстве.

Сам Китай находился в похожем положении: с одной стороны, страна хотела стать серьезным игроком на мировой арене, а с другой, оставаться развивающейся страной было слишком выгодно. Китайцы хотели, чтобы их боялись и уважали, но в то же время им было выгодно, чтобы их жалели.

Вспышки агрессивного национализма, случавшиеся в Китае, имели сходную природу. Устав сдерживаться, огромные слои населения во весь голос заявляли, что их время пришло. Китайцы требовали признания. Затем, придя в чувство, они понимали, что подобные выступления мешают их стране достичь еще большего веса и положения, и националистические орды затихали, а их гнев снова до поры до времени скрывался в глубинах общественного сознания.

Следующим утром Берни было не узнать. Он не только не был расстроен, наоборот, он пребывал в отличном настроении. Правда, с Берни никогда нельзя было понять, действительно ли его настроение переменилось или он просто мастерски играл свою роль.

— Скажите им, что мне очень понравилась новая фабрика, — попросил он.

Услышав эти слова, Сестра и А-Минь улыбнулись. Одной из целей строительства новой фабрики, по-видимому, было усиление их позиции на переговорах. Сестра вместе с мужем давали Берни понять, что больше не нуждаются в его заказах. С помощью новой фабрики они смогут найти других клиентов. В действительности же никаких новых клиентов не было, а строительство новой фабрики стоило немало. Они нуждались в новых заказах, как никогда.

Берни сказал, что привез хорошие новости. Он уже раньше намекал на возможность поступления очень крупного заказа и теперь собирался рассказать о нем подробнее.

Рассевшись по местам, все терпеливо ждали, когда Берни начнет заседание. Он, правда, не обращал внимания ни на кого из присутствовавших: Сестру, ее мужа, меня и сотрудника офиса фабрики. Берни перебирал свои бумаги и выглядел растерянным, как рассеянный профессор в поисках своего конспекта лекции.

— А! — провозгласил он наконец. — Вот она…

Берни бросил на стол толстую папку. Открыв ее, он принялся перелистывать страницы желтого блокнота для заметок. Время от времени он бросал настороженный взгляд на Сестру и А-Миня, словно раздумывая, стоит ли открывать им секрет. Все мы ждали, что будет дальше, а Сестра и А-Минь напряженно замерли на краешках своих стульев.

— Во-первых, скажите им, пожалуйста, что мне очень понравилась новая фабрика. По-моему, это — отличная идея, — сказал Берни, повернувшись ко мне.

Когда я перевел его слова, присутствовавшие закивали, а затем в воздухе снова повисла долгая пауза.

— Скажите им, пожалуйста, что нам нужно обсудить один очень важный вопрос.

Сестра и А-Минь терпеливо ждали, пока Берни наконец объяснит им в чем дело.

— Пожалуйста, скажите им, что речь идет о телефонных номерах.

— Телефонных номерах?

— Совершенно верно.

Я не мог понять, о чем шла речь.

— Просто скажите им, дословно: телефонные номера.

Он был так возбужден, словно хотел поделиться невероятно хорошими новостями. Мне же нужно было понять, что он пытается сказать. Берни, по-видимому, изобрел новый жаргонный термин.

— Вы говорите о размерах заказов? Суммы будут семизначными, вы это имеете в виду?

— Просто переведите им мои слова. Мы будем иметь дело с телефонными номерами.

В Соединенных Штатах использовали семизначные телефонные номера, но номера стационарных телефонов на фабрике были восьмизначными. Даже если бы я перевел его слова, смысл их менялся. Вместо семизначных цифр речь шла бы о восьмизначных. Я объяснил ситуацию Берни.

— Еще лучше! Скажите им! Телефонные номера!

Сестра и ее муж наблюдали за нашим диалогом. Они видели возбуждение Берни и мою растерянность. И еще они видели, что мне не хотелось переводить им слова Берни.

Я объяснил им, что у Берни были очень крупные заказы, намного превосходившие все, что он присылал до этого. Обычно мы размещали заказы на производство изделий на суммы порядка сотен тысяч долларов. Новые заказы были существенно больше, и Берни намекал, что речь идет о миллионах, а то и десятках миллионов изделий в одном заказе.

Все в комнате заулыбались. Я никогда раньше не видел такой радости на лицах Сестры и А-Миня. Казалось, что их план удался. Не успели они построить новую фабрику, как стали поступать новые заказы. Все произошло именно так, как им обещали друзья, производители.

Берни сказал, что его новые заказы будут гигантскими. Скоро он окончательно утрясет детали, но уже сейчас было ясно, что они изменят судьбу компании King Chemical.

Сестра с мужем выглядели так, словно только что выиграли в лотерею.

Как только они переварили эти новости, Берни посерьезнел.

Все в комнате притихли в ожидании продолжения.

— Теперь, — сказал он, — я должен задать очень важный вопрос.

Я посмотрел на Берни в ожидании продолжения.

— Давайте, — сказал он, — переведите им мои слова, скажите, что следующий вопрос для меня очень важен.

Сестра и А-Минь выслушали перевод и медленно кивнули. Хорошие известия всегда сопровождал подвох. Наверное Берни попытается использовать эти новые заказы, чтобы получить дополнительные скидки или договориться о других особых условиях.

Берни поднял руку, чтобы убедиться, что все внимание сосредоточено на нем.

— Итак, — продолжил Берни, — я хочу знать, смогут ли они справиться с такими объемами.

Когда я перевел эти слова, все снова заулыбались, а А-Минь даже рассмеялся.

— No problem, — сказал он по-английски.

Берни оценил его жест, но он уже знал, что проблемы были.

Фабрика не была готова к производству таких объемов продукции в такие короткие сроки. Она не смогла бы изготовить нужное количество флаконов за отведенное время, и хотя можно было сделать дополнительные формы, чтобы увеличить производительность, но на это тоже требовалось время, а его у нас не было.

Руководство фабрики предложило начать производство флаконов немедленно. В другой ситуации они настояли бы на получении задатка, но эти заказы были слишком важны, и никто не хотел терять время.

Берни вернулся в Соединенные Штаты и пообещал перевести на счет фабрики задаток как можно скорее, но эти деньги так никогда и не пришли в Китай.

К тому времени, как руководство фабрики начало подозревать, что обещанные заказы на миллионы долларов не придут, они уже изготовили сотни тысяч флаконов. Их этикетировали и складывали на запасном складе. Каждый раз, когда о них заходил разговор, оказывалось, что деньги уже вот-вот поступят, а тем временем фабрика продолжала поставлять продукцию для других клиентов Johnson Carter. Поскольку другие клиенты использовали другие этикетки, а иногда и флаконы другой формы, флаконы, хранившиеся на складе, использовать было нельзя.

Однажды Сестра, обращаясь ко мне вежливее обычного, попросила помощи.

— Пожалуйста, поговорите с Берни, — умоляла она.

Она понимала, что ее фабрика заключила сделку с Johnson Carter.

— Но у нас на складе лежат все эти флаконы, — сказала она, чуть не плача.

Каждый раз, когда я пытался заговорить с Берни о флаконах, он немедленно менял тему и начинал обсуждать какой-нибудь другой заказ, над которым мы работали.

— Не беспокойтесь об этих флаконах, — говорил он. — Мы их обязательно рано или поздно используем.

Но это время все не приходило, а флаконы лежали на складе уже несколько месяцев.

Каждый раз, когда у Берни возникали разногласия с руководством фабрики по поводу цен на продукцию, он вспоминал о флаконах на складе. Берни обещал Сестре, что если фабрика не станет повышать цены, он сделает все возможное, чтобы избавиться от этих флаконов.

Берни обещал помощь, но только в обмен на содействие руководства.

Компании Johnson Carter была слишком выгодна сложившаяся ситуация, когда фабрика сидела на крупной партии заготовок, которые годились только для производства ее товаров. Сестру беспокоило скопление флаконов на складе и она приходила в ярость о того, что эту ситуацию использовали, чтобы помешать ее махинациям.

— Он обещал забрать эти флаконы, — жаловалась Сестра. — Берни не может использовать их против нас.

А он именно так и поступал и использовал их очень умело.

Примерно в это же время я встретил американского импортера мебели и предметов интерьера. Когда мы с ним обменивались историями, я упомянул об этом случае. Его поставщики были разбросаны по всему Китаю, и у него было гораздо больше опыта в работе с ними. Он практически сразу разгадал план Берни и отметил, что тот был настоящим профессионалом в своем деле.

— В нашей компании это называется «фабрика залетела».

Термин был, конечно, грубый, но он удивительно точно описывал ситуацию. Любая фабрика, беременная сырьем, которое имеет ценность только для конкретного клиента, постарается не упустить его. Разрыв отношений был теперь связан для предприятия с неминуемыми убытками.

В мире китайского производства порядочные люди встречались редко, а судебная система не могла обеспечить честность партнеров при ведении дел. В такой ситуации не оставалось ничего иного, как использовать любые доступные способы для получения преимущества над деловыми партнерами. Например, заполнить их склады лишними изделиями. К сожалению, это решение было временным, да и второй раз производитель вряд ли попадется на эту удочку. Руководство фабрики оправится от этого удара и снова найдет способ манипулировать клиентом, это было лишь вопросом времени.