Совладельцы. Как не превратить компанию в поле боя и сделать бизнес-партнерство долгим, надежным и прибыльным

Глава 3 Как укрепить партнерство

Годы работы научили нас тому, что нет универсального и единственного способа сделать партнерство более устойчивым, эффективным и глубоким. Все зависит от конкретных партнеров и ситуации: в каких вы отношениях именно сейчас, что для вас важно и почему.

Советуем вам переходить к практикам по укреплению партнерства только после всесторонней его диагностики. Так ваши действия будут наиболее эффективными.

Как показал наш опыт, не бывает совсем уж неподходящих совладельцев. Но они – как струны музыкального инструмента. Вы настраиваете, положим, гитару один раз, и как будто все отлично – инструмент готов выдавать слаженную стройную мелодию. Но этого мало. Время от времени ваша гитара будет требовать донастройки. Как и ваши отношения с партнером.

Мы можем предложить вам несколько практик, помогающих укрепить бизнес-отношения. Пусть они станут отправной точкой. На их базе вы можете создать и свои собственные. Тут главное – подключать фантазию.

Для укрепления деловых отношений нет ничего лучше честного и глубокого разговора. Обсудите с компаньоном все открыто, четко озвучьте свои мысли, выслушайте его. И не забудьте закрепить новые договоренности письменно. Неважно, сколько лет вашему партнерству – пара месяцев или четверть века, – никогда не поздно синхронизироваться с партнером.

Партнерскую сессию можно провести с модератором – мы называем его архитектор бизнес-партнерств – или без. Рассмотрим оба варианта.

Можно провести встречу в таком формате: вы с другими совладельцами пишете свои вопросы или поводы для беспокойства на небольших листочках, складываете их в корзину для бумаг или вазу для конфет, перемешиваете и достаете по очереди. Важно вслух озвучивать вопрос и обсуждать его вместе. Как только вы приходите к согласию по каждому конкретному вопросу, то записываете его в ваше будущее партнерское соглашение. О том, как записывать правильно, поговорим в отдельной главе.

Длительность классической партнерской сессии зависит от количества партнеров. Если ее проводит архитектор бизнес-партнерств, чаще всего формат такой: для двух партнеров длительность сессии составляет шесть часов, для трех – восемь часов, а если партнеров больше, то доходит и до десяти часов.

Без модератора времени уйдет больше. Скорее всего, вы будете отвлекаться от тем, буксовать в обсуждениях или вовсе никуда не двигаться. А потому мы советуем нанять архитектора бизнес-партнерств, чтобы ваши переговоры не превратились в восхождение по трудному горному маршруту без проводника.

Длительность партнерских сессий также зависит от опыта самих компаньонов в таких разговорах и может занимать от 18 до 40 часов чистого времени. Михаил Воронин – основатель агентства WORLDS – рассказывал, как они с партнерами договаривались полтора года, прежде чем партнерская договоренность была достигнута. Они назвали это договор чести.

Партнерская сессия с архитектором обычно проходит так: одному из совладельцев «больше всех надо», и он хочет или создать договоренности, или, может быть, передоговориться о чем-то. Архитектор бизнес-партнерств выступает модератором сессии. Все партнеры собираются вместе, модератор рассказывает суть и принципы партнерской сессии, объявляет регламент, все совместно договариваются о правилах за столом на сессии. Дальше происходят конфиденциальные индивидуальные беседы, на которых можно выложить модератору все, чего хочется достичь этим разговором. После того как каждый участник поговорил с модератором наедине, все партнеры и модератор собираются за одним столом – и начинаются упражнения, вопросы, обсуждения. По итогам сессии архитектор или стенограф – ассистент архитектора – создает партнерское соглашение. Этот документ должны подписать все совладельцы.

Обычно партнерскую сессию не могут провести сами, а приглашают архитектора, приводя одну или сразу несколько причин из списка:

● Некогда.

● Неудобно как-то.

● А что спрашивать?

● А зачем этот вопрос?

● А как другие отвечают?

● А это имеет юридическую силу?

● А как все оформить?

● А что дальше?

Некогда. Партнеры часто считают работу над деловыми отношениями важным, но не слишком срочным вопросом, а порой и несвоевременным. Ведь сейчас-то все хорошо. Но как раз пока разногласия незначительны и недовольство друг другом не переросло в полноценный конфликт, и надо договариваться.

Неудобно как-то. Некоторые совладельцы опасаются задавать неудобные вопросы, боясь поставить отношения под удар. И здесь как раз отлично помогает архитектор как модератор партнерской сессии, поскольку он задает вопросы, а партнеры не воспринимают их эмоционально. Ни у кого с модератором встречи нет общего прошлого, накопленных недомолвок и недовольств, а потому слова архитектора воспринимаются нейтрально, позволяя сразу перейти к сути проблемы, а не выискивать какой-то внутренний контекст у каждого слова.

Еще вопросы лучше задавать в определенной последовательности. Например, вопрос о зарплате лучше задавать после упражнения «Роли и ожидания». Так шанс, что партнеры договорятся, во много раз выше. Поэтому, если решите сами проводить сессию, очень аккуратно продумайте процесс разговора и порядок вопросов, чтобы не поставить беседу в тупик на первом же вопросе и чтобы хватило уже проговоренного контекста и достигнутых договоренностей, когда будете подбираться к ключевым вопросам.

А что спрашивать? Это самый легкий пункт из всех, потому что эта книга пропитана вопросами, а в интернете много видео, аудио и текстового контента о том, какие вопросы следует задавать друг другу.

Благодаря насмотренности, архитектор задаст вопросы, которые точнее попадут в конкретную конфигурацию партнерства. Например, вопрос о том, как долго человек хочет оставаться в бизнесе, актуальнее задавать паре бизнес-партнеров: инвестор и работающий компаньон, чем семейному партнерству мужа и жены – им тоже можно, но совсем не в первую очередь.

Если вы самостоятельно проводите такой разговор совладельцев, то проштудируйте эту книгу, почитайте посты в телеграм-канале «Партнерская сессия», послушайте подкаст «Архитектура партнерства», посмотрите YouTube-канал «Дмитрий Гриц» – и вы вооружитесь всеми необходимыми вопросами для вашей конкретной ситуации.

А зачем этот вопрос? Чтобы корректно составить новую договоренность, нужно понимать, от чего она спасет. Какой ситуации партнеры намерены избежать или какую проблему хотят разрешить? Например, вопрос об оценке бизнеса совладельцы обычно долго обсуждают, но, чтобы договориться, им надо понимать, для каких конкретно ситуаций будет применяться такая оценка бизнеса. При этом многие говорят: «Мы просто наймем оценщиков», – однако это не особо работающий на практике вариант.

Представьте ситуацию: партнерам нужно покрыть убыток. У одного из них нет свободных денег, у второго – есть, но он не готов давать в долг или просто так снова вкладываться в бизнес. Первый соглашается уменьшить свою долю на сумму, которую инвестирует второй за первого. Но тут перед ними встает вопрос: как точно соотнести инвестиции с размером доли? Начинается спор и долгие переговоры. Нанимать оценщика в такой ситуации кажется неразумным, потому что оценщик не располагает методом «объективной» оценки, да и нет особого смыла тратить лишние деньги на его услуги. Но если совладельцы заранее договорились о способе оценки своего бизнеса, используя бизнес-показатели компании, то они смогут самостоятельно посчитать, какой процент доли компании приходится на часть инвестируемых денег. Тогда один заранее оговоренный вопрос сэкономит пару недель ожидания, тысяч сто рублей и исключит получение варианта оценки, который может кого-то не устроить.

А как другие отвечают? Как правило, всем хочется готовых решений. И очень часто, предлагая клиентам подумать над вопросами, которые они хотят задать или обсудить, в ответ мы слышим: «А какие вопросы обычно обсуждают все? У вас наверняка есть список?» или «Как-то же решались схожие проблемы до нас? Есть готовое решение?». Да, у нас есть и готовые решения, и действенные практики, проверенные временем, но для начала всегда лучше обозначить свои собственные вопросы и искать к ним решения, подходящие именно вам. Обратиться к готовым практикам вы всегда успеете.

А это имеет юридическую силу? Договоренности могут иметь юридическую силу, а могут не иметь – смотря как составить и оформить. Ну, и, конечно, это зависит от законодательства конкретной стороны, где вы хотите лоцировать вашу компанию, и, как следствие, ваших корпоративных прав. Однако, если два человека договорились между собой и каждый из них выполнит то, что обещает, – вообще не важно, по законам какой страны они договаривались.

Есть случаи, когда юрисдикция важна: например, когда кто-то не выполняет свои обязательства и еще когда в потенциальных сценариях участвуют другие люди, помимо партнеров. Бывает, что, когда один из партнеров умирает, ко второму приходят наследники первого и заявляют, что никакие партнерские соглашения на них не распространяются, – и это правда. Поэтому в некоторых случаях важно, чтобы партнеры не просто договорились о чем-то, что им кажется подходящим или симпатичным, а чтобы эти договоренности соответствовали закону и чтобы их защищало местное законодательство.

А как все оформить? Пункты партнерского соглашения необходимо формулировать недвусмысленно и ясно. Конечно, так умеют не все. Если вы проводите переговоры самостоятельно, советуем нанять секретаря, чтобы тот записал все ваши договоренности. Только не забудьте подписать с таким человеком соглашение о неразглашении, ведь секретарь будет слишком много знать. Роль секретаря также может выполнять адвокат, тем более что он связан адвокатской тайной. Ну и дальше, если вы хотите юридического оформления, вам надо понять, что из партнерского соглашения перевести в юридические документы и кто это будет делать. Об этом подробнее поговорим в главе «Партнерское соглашение».

А что дальше? Партнерская сессия – не единственный процесс работы над партнерством, это только его начало. Но начало фундаментальное, системное. Дальше нужно аккуратно встроить его в жизнь совладельцев. Раз до этого момента партнерского соглашения не было, а теперь оно появилось – это кризис. Забегая немного вперед, до главы «Разногласия, кризисы и конфликты» заметим, что кризис наступает от какого-то значимого изменения, которое делает прежний порядок вещей неподходящим, и нужно теперь по-новому. Когда появляется партнерское соглашение, у вас формируется какой-то ориентир, сверяясь с которым, вы первое время можете испытывать негодование, потому что что-то не выполняется. Но это нормально. Вы или ваши партнеры несколько лет до этого вели дела определенным образом, и вы не поменяетесь сходу – нужно время и терпение.

Антикризисные меры требует спокойных реакций и плана действий. Например, нужно обговорить на первое время поведение каждого из совладельцев – вплоть до контрольной фразы на случай, если кто-то из них посчитает, что партнерское соглашение нарушено.

А нарушения будут – отнеситесь к этому спокойно. Сообщайте об этом партнеру бережно, лучше даже с помощью игровой механики или дурацкой фразы, например: «Свет мой зеркальце, скажи, все ль указы в силе?» – и дальше вопрос по договоренностям и сомнениям. Но никак не: «Я так и думал! Тебе нельзя доверять и нет смысла тратить время на договоренности с тобой, лжец!». По второму пути вы далеко не уедете. Кстати, оба примера из реальной жизни.

Если у каждого из ваших компаньонов достаточно свободного времени, вы все непосредственны и прямолинейны, у вас есть опыт разрешения конфликтов в партнерстве и эта книга, вы понимаете уместность тех или иных вопросов, знаете варианты ответов на них, способны записать договоренности конкретно и измеримо и готовы сопровождать выполнение обязательств и толкование соглашения – спокойно делайте партнерскую сессию самостоятельно. Главное – не откладывайте! Прояснение ситуации очень укрепляет партнерство.

Регулярные практики взаимодействия совладельцев помогают сблизиться, снизить накал страстей и даже вывести отношения на уровень выше, чем они были в начале. Заодно с партнером проще переключиться с эмоций здесь и сейчас на более рациональный лад и так решить зарождающиеся проблемы, потому что практики взаимодействия помогают создать одно информационное и коммуникационное поле с компаньонами.

Ритуалом может стать по большому счету что угодно – лишь бы оно регулярно синхронизировало бизнес-партнеров и настраивало на позитивный лад. Мы встречали в реальных партнерствах несколько вариантов и делимся ими с вами.

Проводите время вместе вне офиса. Принцип такой: периодически вывозим себя и партнера из офиса, чтобы рутина не поглотила и чтобы за пределами бизнеса оставалась жизнь. Мы называем эту практику «партнерские дни». И тут несколько вариантов.

Первый вариант – выезжать регулярно для смены картинки без значимых сигналов для этого: от поиграть в теннис до сплава – подойдет что угодно, лишь бы вызывало приятные эмоции у всех участников. Пока вы проводите время вместе, лучше узнаете друг друга, расслабляетесь, вам проще оставаться приятными друг другу единомышленниками, а не только делить деньги и власть.

Второй вариант – менять картинку, когда становится тяжело. Споров стало больше и все труднее найти общий язык? Бывает! Это знак: пора выбираться из офиса.

Третий вариант – создать «мини-клуб по интересам» из компаньонов и, может быть, их знакомых, который и не про бизнес вроде бы, но и добавляет совместный опыт взаимодействия. Это может быть хобби – настольные игры, баня; общий спорт – гольф, сквош, футбол; традиция – туристический слет, маевка, фестивали.

Четвертый вариант – не уезжать куда-то далеко, а найти для вас с партнером симпатичный парк, по которому вы в определенный день будете гулять. Непосредственно перед прогулкой стоит придумать перечень вопросов для обсуждения. Мы рекомендуем не затрагивать операционную деятельность общей компании, а фокусироваться на партнерских вопросах, то есть обсуждать бизнес с точки зрения владельца и не скатываться в решение горящих вопросов.

Пятый вариант – остаться в офисе. Можем назвать эту практику «100 вопросов взрослому». Тут мы вновь акцентируем ваше внимание на том, как важно совладельцам лучше узнать друг друга. Предлагаем регулярно устраивать конференцию по примеру ТВ-программы «100 вопросов взрослому» или прямой линии с президентом: один раз в квартал или в полгода вы с компаньоном садитесь перед сотрудниками и предлагаете им задавать вопросы – на любые темы, связанные с компанией. Это хороший способ подробнее узнать о работе друг друга, о том, что сейчас получается, а что нет, есть ли проблемные моменты или поводы для гордости.

Сигнальные ракеты. Бывает, нужно все бросить, остановиться и обсудить терзающий совладельца вопрос. Да, вам он может казаться несущественным, но партнеру доставляет ощутимый дискомфорт. Случается, нерешенные внутренние вопросы блокируют всю работу, поскольку рождают неизвестность и неуверенность.

Как начать обсуждение, если проблема такого характера возникла у вас? Что делать, если компаньоны отмахиваются от предложений и предлагают меньше болтать и больше работать? Как поступить?

Советуем договориться о сигнале, который один партнер может давать другим в случае возникновения похожей ситуации. Это будет значить, что вопрос серьезный и не терпит отлагательств.

Если совладельцы не находятся в одной локации вместе, партнерство удаленное и вы не взаимодействуете каждый день лично, то можно договориться использовать в переписке или таск-менеджерах определенный эмодзи или слово, явно призывающие к безотлагательному разговору.

Стоп-действие. Споров бывает много, и наступает момент, когда хочется их прекратить. Это особенно актуально, если у вас семейный или дружеский бизнес и после ухода из офиса взаимодействие не прекращается, а значит, и споры продолжаются.

Как остановиться в разгар противостояния? Ведь бывает, что искры летят или бесит даже звук голоса партнера – тут не до осознанности. Предлагаем вам придумать стоп-действие: один из партнеров подает условный знак, спор автоматически прекращается на любой ноте – и все уходят на перерыв, выдыхают и переключают внимание.

Практика благодарности. Возможно, это самое непривычное – сообщать компаньону, за что вы ему благодарны. По крайней мере, реальные бизнес-партнеры говорят, что у них совсем не развит навык благодарить. Выражать свою признательность можно письмом – отправлять его раз в месяц или квартал. Или это можно делать в личном разговоре или на совместных собраниях. Главное – искренне подчеркивать, что хорошего сделал партнер и почему это важно для вас.

Мы убеждены, видеть ценность в партнерстве – выбор человека. Если вы планируете продолжать деловые отношения, то наиболее выигрышная тактика – фокусироваться на сильных сторонах совладельца. И по возможности дополнять его сильные стороны своими.

Составлять протоколы самим себе. Протоколы – инструкции на кризисный случай. Каждый партнер берет лист бумаги и пишет на нем, что нужно делать по шагам, если случилось определенное событие. Это как бы письмо самому себе. Так вы будете знать, что в момент икс у вас уже все продумано, поэтому не нужно будет суетиться и тратить силы на нервные переговоры или размышления. Все равно что заранее собрать тревожный чемоданчик – и так позаботиться о себе.

Здорово найти человека, который в курсе деталей вашего партнерства, но при этом – не совладелец вашего же бизнеса. Таким человеком может стать архитектор бизнес-партнерств, профессиональный медиатор или друг-предприниматель.

В чем идея: в пылу спора вы не «одариваете» своими эмоциями вашего компаньона, а сначала их проговариваете третьей стороне – человеку, с которым можно обсудить возникшие у вас противоречия и напряженность, обдумать ситуацию и выйти на переговоры с партнером уже со свежей головой и рациональными мыслями. Важно, чтобы этот человек был по-настоящему нейтральным и независимым: так он поможет найти лучшие решения, а не будет просто соглашаться и кивать на все, даже залихватские и вредные идеи.

В этой главе мы описали только несколько практик, укрепляющих партнерство. Вы можете придумать свои. Правда, основная сложность не придумать, а внедрить их. Поначалу может быть не очень комфортно, но со временем эта рутина станет спасательным кругом партнерства, потому что у вас будет пространство для диалога. А открытая коммуникация повысит шансы на сохранение отношений между вами.