Капканы и силки

Глава 14. Сваакер и "театральные этюды"

На следующий день после встречи с "умником" Робином Сваакер объявил, что обучение Алекса вступает в новую фазу: "Вы, Гаррисон, многому уже научились, когда вместе со мной посещали клиентов, и еще очень многому научитесь, наблюдая за моей работой с клиентами. Вы на редкость быстро все осваиваете, это хорошо видно по вашим вопросам после посещения каждого клиента. Но все это, если можно так выразиться, только учеба путем наставничества, путем практики. Практика очень важна, но учеба дает гораздо лучшие результаты, когда практика базируется на солидном теоретическом фундаменте".

Со всеми удобствами расположившись в кабинете мифической "редакции", Сваакер начал обучение теории с того, что напомнил Алексу самые основы их бизнеса. Его трапперские угодья - весь Северо-Восток штата. Эта территория поделена им на три зоны. Во-первых - сам город, во-вторых - пригороды, которые вместе с городом образуют наш округ, в-третьих - все остальное, то есть все остальные округи, входящие в территорию Северо-Востока штата. В нашем округе, то есть в городе вместе со всеми пригородами, живет больше трех миллионов человек. В остальных округах, вместе взятых - два миллиона человек. В среднем половина наших клиентов - из города, еще тридцать процентов из пригородов, остальные двадцать процентов - из других округов.

Информацию о потенциальных клиентах Сваакеру поставляют десять платных агентов, рекламщиков и риелторов, а иногда он получает информацию и совершенно бесплатно, от друзей, знакомых, соседей, родственников. И Лиззи постоянно мониторит местные новости: телевидение, газеты, журналы, интернет, так что довольно часто они узнают о перспективном клиенте из телерепортажа, газетной, журнальной или интернетовской статьи. Всю эту информацию, и от платных агентов, и бесплатную Лиззи вносит в базу данных, а потом они отбирают самых перспективных клиентов. Как они это делают, он покажет Алексу позже, а сейчас пусть тот посмотрит на этот ценник. Это расценки на так называемый "дополнительный тираж", которые он показывает большинству клиентов, а точнее - всем клиентам, которые никак не тянут на рекордные заказы. Как определить, какой клиент на сколько потянет - это тоже будем рассматривать отдельно, а сегодняшние две темы - работа с расценками и работа с клиентами.

Алекс посмотрел на бланк ценника. Там было написано:

"30 тысяч и более - 40 центов за экземпляр

20-29 тысяч - 50 центов за экземпляр

10-19 тысяч - 60 центов за экземпляр

5-9 тысяч - 80 центов за экземпляр

Менее пяти тысяч - 1 доллар за экземпляр

За оплату в течение суток после получения счета полагается скидка. Если количество экземпляров менее двадцати тысяч, то скидка 3%. Если количество двадцать и более тысяч экземпляров, то скидка 5%."

Сваакер с довольным видом пояснил: "Обратите внимание, Гаррисон! Клиент платит меньшую сумму за 30 тысяч, чем за 25-29 тысяч, платит меньшую сумму за 20 тысяч, чем за 19 тысяч, платит меньшую сумму за десять тысяч, чем за девять тысяч. Клиенты - они же прямо как дети малые! Они видят эту нестыковку и всерьез думают, что им повезло, что директор и бухгалтер типографии, когда разрабатывали расценки, этого не сообразили. Но я, Гаррисон, все сообразил правильно! Второе, что толкает клиента на заказ большего количества - цена за один экземпляр, которая при движении взгляда снизу вверх становится все меньше и меньше и последовательно ведет клиента к строчкам с бОльшим количеством экземпляров. Ну как человек может заказывать что-то по доллару за штуку, если можно заказать то же самое по шестьдесят, а то и по сорок центов? Третье, что толкает их на заказ большего количества - это скидка! Ну любят люди скидки, прямо жить без них не могут! А скидка в пять процентов конечно же лучше, чем скидка в три процента. У нас имеется еще два других бланка с расценками, где верхняя строка семьдесят и более тысяч и где верхняя строка сто и более тысяч. Они построены точно по таким же принципам. Конечно, клиентов, которые берут семьдесят или сто тысяч, очень мало, но надо быть готовым и к этому.

Ну вот, Гаррисон, а теперь мы перейдем ко второй части наших занятий, к работе с клиентами. Вы будете тренироваться на мне. В театральных училищах и на актерских курсах это называется "театральные этюды" или "актерские этюды". Я буду задавать вам тему, а вы будете окучивать меня так же, как окучивали бы настоящего клиента. Вот вам тема для первого этюда. Мне шестьдесят лет, я вдовец, владелец небольшого продуктового магазина в пригороде, клиентура у меня постоянная, я стою за прилавком сам и мне помогает моя незамужняя и некрасивая дочка, я республиканец и поклонник Рональда Рейгана. Вы впервые пришли ко мне в магазин."

Два часа спустя Сваакер сказал измученному и взмокшему Алексу, что они будут проводить учебу два раза в неделю, сначала чисто теория, потом "театральные этюды" с разбором ошибок, как сегодня. Но сегодня были только "этюды" по первому визиту, а в дальнейшем будут и по первому визиту, и по оформлению заказа. Сваакер предпочитает первого за неделю клиента начинать окучивать в понедельник, приносит ему гранки статьи и получает заказ - в среду, а по второму клиенту, соответственно, первый визит в четверг, гранки и заказ - в субботу. Доставка же готовых экземпляров и получение денег по счету зависят от того, как быстро напечатан заказ, так что для Алекса это могут быть самые разные дни недели, но в целом и Сваакер, и Алекс более свободны по вторникам и пятницам, поэтому чистой теорией и "театральными этюдами" в ближайшие три-четыре месяца (пока Алекс не освоит все, что нужно) они будут заниматься именно по вторникам и пятницам. Они будут заниматься в этом офисе.

На последующих занятиях Сваакер подробнейшим образом рассказывал, как собирается досье на клиента, какие фразы и речевые обороты лучше всего действуют на клиента в разговоре, а какие - в журнальной статье, как и зачем он иногда посылает Лиззи на разведку в некоторые из заведений, которые собирается окучивать, как он высчитывает, какой из ценников показать клиенту и еще многое, многое другое. У Алекса буквально голова пухла, он конспектировал всю эту концентрированную мудрость и перечитывал дома десятки раз. "Театральные этюды" тоже становились все более изощренными, букмекер или директор банка - это вам не какой-нибудь владелец магазина хозяйственных товаров!

Но Сваакер был доволен Алексом - парень все схватывает на лету, а уж в "театральных этюдах" прямо наизнанку выворачивается!

Во время одного из занятий Сваакер сказал: "Гаррисон, я не собираюсь вмешиваться в вашу личную жизнь, но если Нэнси ваша герлфренд, так почему бы вам не подумать о том, чтобы в будущем сделать ее своей помощницей? Вам все равно понадобится сотрудница, которая будет поддерживать и обновлять базу данных, мониторить СМИ, собирать досье на клиентов, время от времени ходить на разведку, контролировать Фредерика и его банду, так почему бы не сделать этой сотрудницей Нэнси? Она красивая, умная, артистичная и с характером, да еще и итальянка, а у итальянцев имеется некоторая склонность к авантюризму, что при такой работе - большой плюс." Алекс с радостью согласился, он и сам об этом думал, но не был уверен, как на это отреагирует Сваакер. Они решили, что будут вводить Нэнси в бизнес постепенно, сначала она будет иногда ходить на разведку вместо Лиззи, потом, если все будет нормально, Лиззи обучит ее работе с базой данных, сбору досье и другим важным навыкам.