«Додо»: от подвала до миллиарда

Глава 14

Заходя в этот злосчастный дом, Горецкий думал, что идет на встречу с потенциальным инвестором. Еще в далеком 2012 году они с Овчинниковым договорились, что он станет мастер-франчайзи в Польше. Сейчас, в 2019 году, эта фантастическая идея начала обретать вполне реальную форму. Владимир, один из крупнейших франчайзи «Додо» c пиццериями в Смоленске, Калуге и Москве, чувствовал в себе силы для польского проекта и начал искать финансирование.

На него вышел человек, представившийся сыном влиятельного российского чиновника. Говорил, что он управляет семейными финансами, заинтересован в инвестициях и хочет встретиться — но без лишней огласки, на территории другой страны. Когда Владимир рассказал об этом Федору, тот посоветовал не иметь с ними дел. Его опыт подсказывал, что от влиятельных людей, которые не ведут дела открыто, лучше держаться как можно дальше. Горецкий и сам понимал, что с государственной зарплаты сложно отложить лишние два миллиона евро, необходимые для старта в Польше. Так что новому знакомому отказал. Тот все равно предложил встретиться — чтобы хотя бы познакомиться, обсудить другие проекты. К сожалению для себя, Горецкий согласился.

Острый предмет и правда оказался ножом, но Владимира не убили. Просто срезали с его спины рюкзак — снять его при связанных руках затруднительно. Его отвели в комнату и уложили на кровать. Похитители сообщили ему, что под него, Горецкого, важные люди зарезервировали два миллиона, а он их кинул. А значит, теперь придется платить неустойку — двести тысяч евро. «Вряд ли это на самом деле ФСБ», — подумал тогда Владимир.

Он готов был отдать последние деньги, лишь бы остаться в живых. Сразу выдал все пароли от гаджетов и онлайн-банков. Только вот все его капиталы вложены в бизнес, и свободных личных средств у него оставалось немного, что неприятно удивило похитителей: в общей сложности вряд ли больше миллиона рублей (а это около пятнадцати тысяч долларов).

Они стали выводить эти деньги на свои подставные счета — небольшими транзакциями по пятьдесят — сто тысяч, чтобы не вызвать подозрений. Каждую такую транзакцию Владимир подтверждал. Говорил со службой безопасности банка по телефону, называл кодовое слово. Впрочем, один из банков все равно заподозрил что-то неладное и заблокировал операции по счету. А еще Горецкому приходилось отвечать на сообщения от коллег и родных. Жене он написал, что у него важная сделка, поэтому надо задержаться. Коллегам — что уехал по личным делам. Точнее, писали его тюремщики. Он лишь диктовал текст.

На то, чтобы полностью распродать акции индексных фондов и опустошить личные счета, ушел целый день. К своему удивлению, Горецкий даже смог заснуть — связанным, с повязкой на глазах. А на следующий день все началось заново.

Несколько сотен тысяч только разогрели аппетит похитителей. Они требовали перевести несколько миллионов, которые лежали на счетах его фирмы, на тот личный счет в банке, что еще оставался не заблокированным. Что Горецкий и сделал, написав своему бухгалтеру. Операция по дальнейшему выводу денег небольшими порциями продолжилась. Владимир переписывался под контролем похитителей с коллегами и семьей. Даже провел из плена рабочее совещание — конечно, с выключенной камерой.

Увидев, что Горецкий не сопротивляется, похитители расслабились, даже согласились связать затекшие руки впереди, а не за спиной. Принесли поесть: жареное мясо и картофельное пюре. Пленник есть отказался, аппетита не было. Тот парень, что первым приветствовал его в белом доме, удивился: мол, в такой ситуации другие, наоборот, едят как не в себя. Обидным ему казалось, что пленник и отказывается от такой хорошей еды, и не ценит условия содержания. Другие вот сидят в подвале на границе с Румынией, и вместо всех удобств у них жестяное ведро. Стало понятно, что парень занимается этим не в первый раз.

Днем позже, когда тот же парень охранял его в комнате, Горецкий не удержался и завел разговор по душам. Ему хотелось знать, зачем его тюремщик занимается бандитизмом. «Вот я кормлю людей. А еще мы в компании создаем социальные лифты для людей. Я вообще что-то делаю, только если вижу в этом смысл, — говорил Владимир. — А ты, вот ты почему ввязался в это, какая твоя мотивация?»

Похититель ответил, что они, вообще-то, коллеги — он тоже кормит людей. В его обязанности входит закупать продукты и готовить. И его беспокоит, что пленник почти ничего не ест. Потом он рассказал свою историю. Побег из дома в шестнадцать лет, работа в самых разных местах, четыре года в частном охранном предприятии… И вот, подвернулись «легкие деньги».

Взяв все, что можно, у франчайзи, сообщники нацелились, кажется, и на «Додо Пиццу». Некий «Константин Брониславович» звонил похитителям, чтобы поговорить по громкой связи с пленником. Он заявил, что «Додо» они скоро заберут себе, а Горецкому отведут роль подконтрольного им директора. Тот объяснил, что это невозможно, что компания существует во многом благодаря личности основателя и ценностям, важным для всех сотрудников. Без него люди, на которых все держится, не станут там работать.

Тогда поступило новое требование: переписать все доли Горецкого в капитале разных фирм — то есть отдельных пиццерий. Владимир снова объяснил, что это невозможно: по условиям договоров, преимущественное право выкупа имеют другие люди. Он может подписать что угодно, но юридической силы эти бумаги иметь не будут. На что «Константин Брониславович» ответил: тогда ты должен нам шестьдесят миллионов рублей.

Все, что смог сделать Горецкий, — это уговорить босса немного снизить сумму «долга». В итоге он подписал документы займа на тридцать два миллиона, которые обязался возвращать ежемесячными платежами. А также еще несколько пустых листов — на всякий случай. В обмен на это его обещали отпустить. Владимир очень надеялся, что так и будет. Но чем больше думал, тем меньше находил смысла в том, чтобы вообще оставлять его в живых. Он видел лица некоторых сообщников, сможет их описать. Деньги от него получили. Зачем после этого оставлять свидетеля?

Ему вспомнился сериал, в котором эксперт-криминалист, попавший в заложники, старался оставлять следы — чтобы помочь найти преступников, даже если они расправятся с ним. И Горецкий вел себя так же: оставлял отпечатки пальцев в самых труднодоступных местах — за унитазом, под столом. Забросил как можно глубже под диван пластырь со следами своей крови.

В понедельник, 30 сентября 2019 года, похитители заявили, что в тот же день он получит свободу. Для начала ему дали подержать пистолет и пообещали, что пистолет этот с отпечатками пальцев будет фигурировать в каком-то «тяжком преступлении», если пленник вздумает обратиться в полицию. Потом проинструктировали: часть «охранников» покинет дом в 20:00, остальные — в 00:15. А сам он должен дождаться, когда наступит 00:30, взять свои вещи, билет и деньги на такси — и выйти наружу, где его будет ждать машина для трансфера в аэропорт.

Весь день сообщники убирались в доме: собирали вещи, протирали поверхности, чтобы не оставить отпечатков. В 20:00 ему в комнату принесли часы и ушли. Следующие четыре с половиной часа стали самыми долгими в жизни Горецкого. Он не мог оторвать взгляд от стрелки, которая ползла необыкновенно, мучительно медленно. Прислушивался. Все более очевидным становилось, что все похитители покинули дом в 20:00, а ждать до 00:30 потребовали, чтобы дать себе фору. Но он не решался выйти раньше времени.

Когда часы показали половину первого ночи, он осторожно прошел вниз, включил всюду свет. Дом был пуст. Он увидел свой разрезанный рюкзак, рядом — билет до Москвы, пятьдесят евро и семьсот пятьдесят рублей на такси. Снаружи его ждал автомобиль — обычный, судя по всему, трансфер до аэропорта. В общей сложности Владимир Горецкий провел в комнате на втором этаже белого дома пять дней.

В те непереносимо долгие четыре с половиной часа Владимиру невольно в голову лезли мысли о свободе. Он боялся надеяться слишком сильно, но все же… Ему казалось, он разрыдается, как только окажется в безопасности среди других людей. Но нет. Горецкий был так опустошен, что, когда машина доставила его в аэропорт, он будто и не чувствовал ничего. Кроме голода. Да, он вдруг ощутил — впервые за пять дней — страшный голод. Оставалось немного денег, хватило на сэндвич. Этот сэндвич показался ему невероятно вкусным.

Когда Овчинников и Петелин узнали о похищении, они сразу решили, что это продолжение атаки на «Додо». Год назад кто-то подбросил наркотики в пиццерии одного из самых крупных партнеров. А теперь другого крупного партнера похитили, ограбили, да еще и пытались (неловко, но все же) взять под контроль если не всю «Додо», то хотя бы его рестораны.

Федор убедил Владимира идти в полицию, нашел ему адвокатов и нанял для него охрану. Основателя «Додо» так и подмывало предать историю огласке, как в прошлый раз. Но одно дело — нелепое обвинение в наркотрафике, а другое — реальное насильственное преступление и угроза жизни партнера. Адвокаты уговорили Овчинникова пока ничего не разглашать, дать следователям делать свою работу.

Один из первых советов, который получили руководители «Додо», — проверить офис на наличие подслушивающих устройств. И они проверили. Специалисты пришли с соответствующим оборудованием и все тщательно просканировали.

Прошло несколько часов, прежде чем Федора осенило: он, кажется, знает, что это за «подслушивающее устройство». В магазине неподалеку от пиццерии «Додо» в Ханчжоу он как-то купил кубик Рубика компании Xiaomi. То был не простой кубик, а «умный», с электронной начинкой и модулем связи, чтобы передавать данные в приложение. Устройство работало только на китайском языке, потому Федор ни разу им не пользовался и попросту забыл об этом. «Жучок» в офисе оказался обыкновенной игрушкой.

Может, это все-таки не атака на компанию, а обыкновенный бандитизм? Похитители неплохо все придумали, заманив Горецкого в Юрмалу. Жертва — гражданин России, живущий в Москве, а произошло все в Латвии, которую, вероятно, преступники покинули еще до того, как Горецкий вышел из своей тюрьмы. Неудивительно, что ни российские, ни латвийские следователи не горели рвением расследовать это преступление.

Федор всегда называл себя «практичным идеалистом». Он хотел построить глобальную компанию, которая будет работать по всему миру — в Нигерии, в Аргентине, в ЮАР. А значит, нужно уметь не только конкурировать за клиента, но и защищать бизнес там, где ты не всегда можешь полностью положиться на государство. Пришло время этому учиться. До сих пор никому и в голову не приходило, что «Додо» нужна служба безопасности. Оказалось, нужна.

Из всех принятых мер самой плодотворной оказалась идея обратиться к специалистам по кибербезопасности — своего рода кибердетективам. Преступники наследили, оставили цифровой след. Они пользовались компьютером и телефоном Горецкого. Даже установили на них программы с удаленным доступом. Объединив онлайн и офлайн-методы, удалось узнать имя одного из сообщников. Пока только подменное. Но, потянув за эту ниточку, раскрутили весь клубок.

Уже в ноябре 2019 года на стол Овчинникову легла большая карта связей — как в детективных фильмах, — где разные люди объединены в одной схеме: фотографии и имена, соединенные стрелочками с пояснениями и данными. Кибердетективы идентифицировали всех участников, которые, как оказалось, поставили подобные похищения на поток. Выманивали бизнесменов на «переговоры» за границу, брали в заложники и опустошали их счета. Они постоянно меняли страны и до сих пор оставались неуязвимы для правоохранительных органов. Да многие жертвы и боялись идти в полицию, радуясь, что остались в живых…

Команда «Додо» передала все собранные материалы российским следователям. Овчинников решил, что на этом успокаиваться не надо. Компания создаст эффективную службу безопасности, а также сделает все возможное, чтобы добиться ареста виновных. Под угрозу поставили жизнь одного из партнеров — и ради безопасности всех сотрудников и франчайзи он просто обязан довести это дело до конца.

Кого-то другого происшествие с Горецким заставило бы задуматься: не нужно ли пересмотреть принципы радикальной открытости? Теперь, когда компания выросла и стала зарабатывать серьезные деньги, стоит ли продолжать открыто публиковать и прибыль всей компании, и выручки отдельных пиццерий? Федор даже не задавался таким вопросом, он с ходу отвергал любые просьбы и предложения что-то скрыть.

А они поступали — например, от партнеров из Нигерии. Троттер и Сасин убеждали Овчинникова, что Нигерия — это особый случай (как правило, каждый, кто просил скрыть выручку, говорил, что его случай особый). Если кто угодно сможет наблюдать за пиццерией в Лагосе по камерам в режиме реального времени, это станет идеальным подспорьем для грабежа. А его вероятность в такой стране, как Нигерия, крайне высока. Если кто угодно получит доступ к финансовой информации, появится стимул для рэкета или даже похищения сотрудников и владельцев.

Федор понимал, что в этих словах есть резон. Но примерно то же самое он слышал и в России, еще когда создавал «Додо Пиццу». И он знал, что правило работает, только когда у него нет исключений. Позволишь одному партнеру скрывать выручку — сразу выстроится очередь из тех, кто захочет сделать так же. В качестве компромисса договорились все же, что камер в пиццериях не будет, но выручка останется открытой — только Федор не будет рекламировать финансовые результаты нигерийских пиццерий, как он обычно любил это делать в своих соцсетях.

^{https://sila-uma.ru/rr/67}

^{Первый покупатель и первый чек! 5000 найра).}

Российских гостей такой подход к маркетингу удивлял, но партнеры знали, что делали. Уже в первые две недели динамика показывала, что точка безубыточности близка. Ко второму месяцу она была достигнута, несмотря на скромные по мировым меркам продажи в пересчете на доллары — около сорока тысяч. В тот момент уже вовсю готовились к открытию вторая и третья пиццерии «Додо» в Нигерии.

Хороший старт на африканском континенте оказался далеко не единственным успехом за пределами России. Весь конец 2019 года проходил под знаком международных достижений. Компанию наконец заметило мировое бизнес-сообщество. Агентство Bloomberg выпустило о «Додо» комплиментарный фичер. Овчинникова пригласили выступить на профильный саммит в Цюрихе, где он узнал, что «Додо Пицца» признана самой быстрорастущей ресторанной сетью Европы. Наконец, в Сингапуре на престижной конференции глобальных лидеров индустрии питания «Додо» получила приз как самая инновационная ресторанная компания мира. Федор вышел на сцену вслед за другим призером — гендиректором Restaurant Brand International. За этим тривиальным названием скрывалась глобальная корпорация, которой принадлежали такие бренды, как Burger King и Tim Hortons.

Несмотря на это, Овчинников все острее чувствовал, что еще крайне далек от реализации своей мечты о по-настоящему глобальной компании. В каком-то смысле мечта не приблизилась, а даже отдалилась. Международные успехи на публичном поприще — это, скорее, признание достижений в России, а рост в Нигерии — капля в море, учитывая ограниченность африканского рынка. А вот на больших и конкурентных рынках прорыва пока не получилось.

Еще несколько лет назад Федор с присущим ему предпринимательским задором объявил, что за десятилетие откроет в Америке четыреста пиццерий. Прошло три года после запуска Оксфорда, а американская сеть «Додо» смогла прирасти только одной точкой — в ближайшем к Оксфорду крупном городе Мемфисе. И даже этот небольшой успех стоил команде нечеловеческих усилий.

Боролись за выживание и пиццерии «Додо» по другую сторону океана — открытые британскими франчайзи. Как и в Китае, в Англии партнеры сначала убеждали Овчинникова, что хорошо знают ситуацию на местах, а потом столкнулись с жестокой реальностью и сверхконкуренцией развитого рынка. И если из-за удаленности дальнейшие инвестиции в Штаты казались неоправданными, то за Британию Федор хотел побороться.

Как когда-то в Китае, на острове высадился десант из Москвы. Екатерина Бородич отвечала за маркетинг. И начала с опроса клиентов, в том числе разочарованных в «Додо».

Федор любил разговоры с Кириллом Вырыпаевым. Они превращались в своего рода сократический диалог. Кирилл умел смотреть на дело отстраненным взглядом инвестора, задавать неудобные вопросы. Это порой действовало как холодный душ, а порой — как толчок к новому открытию.

«Потолок российского рынка близок, — предупреждал Кирилл. — И он недостаточно высоко, чтобы обеспечить деньгами масштабную международную экспансию». «Додо Пицца» открыла в России больше точек, чем Papa John’s и Domino’s, вместе взятые. Компания конкурировала уже не с другими сетями, а с агрегаторами еды, которые объединяли все рестораны страны. Сеть уверенно шла к тому, чтобы закончить год с пятью сотнями пиццерий только на домашнем рынке. Она вышла на совершенно другой, почти космический уровень. В России.

Это прекрасно. Но на вершине одиноко и даже немного скучно. А главное, как и Кирилл, Федор уже видел предел развития. Может быть, число пиццерий «Додо» вырастет вдвое — до тысячи. А что дальше?

Получив опыт на разных мировых рынках, Федор теперь понимал, что международное развитие в Америке, Европе или Азии — путь долгий и полный препятствий.

Все становится намного сложнее, когда ты не дома. Визы, административные препоны, незнакомые языки, чужая среда, новые паттерны потребления, сильные местные игроки, культурные барьеры… Это все не шутки. Когда у тебя есть в запасе время, все можно преодолеть, было бы желание. Но на это нужны деньги, много денег.

Овчинникова всегда вдохновлял пример американских компаний, которые покоряли мир. Но между ними и «Додо» есть большая разница, предупреждал Вырыпаев. Их домашний рынок — США. Он как минимум в десять раз больше российского. Поэтому, когда Starbucks выходит в Китай, он может позволить себе открыть сразу сто точек в лучших местах и годами терпеть убытки, приучая клиентов к своему продукту. У него есть гигантский домашний рынок, на котором лидирующий бренд может хорошо зарабатывать.

У «Додо» такого рынка нет, поэтому компания развивается за границей малыми силами и пока не может похвастаться грандиозными успехами. Даже если сеть вырастет вдвое, этого будет недостаточно для настоящего прорыва. Тупик?

С первого дня, как Федор придумал «Додо», он не планировал запереть себя в рамках одной страны. Хотя в те времена создание даже второй пиццерии казалось смелой мечтой. Сейчас же, когда «Додо» стала национальным лидером, Федор тем более не мог признать, что это ее потолок. Если российский рынок пиццы слишком мал, значит, нужно бороться за главенство не только на этом рынке, решил он.

«Додо» не просто создала революционную облачную систему для управления ресторанами. Она построила мощное сообщество партнеров и инвесторов, научилась управлять франчайзингом, налаживать логистику по всей России, разрабатывать крутые продукты, делать федеральный маркетинг… С таким арсеналом компетенций можно строить почти что угодно в ретейле и секторе услуг.

^{https://sila-uma.ru/rr/68}

^{Не только пицца.}

«Мы делаем пиццу так, как будто спасаем жизни» — эта фраза всегда была неофициальным слоганом компании. Овчинников хотел построить глобальную сеть, масштабом сравнимую с McDonald’s и Starbucks. Как и эти компании, он видел путь в том, чтобы фокусироваться на главном продукте (бургерах, кофе — или, в его случае, пицце). Но теперь Федор чувствовал, что нужна радикальная смена мышления. Он позволил себе помечтать.

И мечты Федора устремлялись далеко: вплоть до сети умных отелей и прачечных. Но остановился он в результате на более привычном рынке общественного питания. Именно тут шансы компании на успех выглядели максимальными. И он остался верен своему принципу: нужно взять то, что уже востребовано, и сделать лучше. Так появились идеи двух новых сетей. Одна будет торговать шаурмой, а другая — кофе.

В России (как и почти во всем мире) не существовало крупных сетей по продаже шаурмы. Но самих точек — тысячи. Люди любят этот продукт, хотя в ларьках у метро его не всегда готовят, соблюдая все стандарты чистоты. А о том, чтобы заказать шаурму в приложении, и речи не идет. А значит, размышлял Федор, можно создать сеть донерных, которая гарантирует качество любимого продукта, да еще и обернет все это в лучший цифровой опыт.

Чего-чего, а сетей кофеен в России великое множество — как и просто небольших частных заведений, в которых порой готовят действительно классный кофе. Но Федор задумал создать сеть нового поколения. Старые игроки заметно отставали от хипстерских кофеен и в продукте, и в брендинге. Кофе — напиток капризный, его качество сильно зависит от мастерства бариста. Масштабировать хороший кофе непросто. Федор считал, что может решить эту проблему с помощью цифровых технологий, а заодно и создать новый, свежий бренд, который выделится на фоне существующих сетей.

Чем больше Овчинников думал об этих концепциях, тем больше преимуществ в них видел. И донерные, и кофейни могли запускать уже действующие франчайзи, достигшие потолка на рынке пиццы в своих городах. В то же время эти бренды открывали двери для новых партнеров, которые прежде, может, и хотели, но не могли присоединиться к компании, потому что «Додо Пицца» уже распродала все города.

«“Додо” выходит за рамки пиццы», — наконец объявил Федор. Чем, конечно, сначала всех шокировал. В один миг «Додо» в России из компании с вполне понятной и даже несколько скучной траекторией развития снова стала стартапом.

^{https://sila-uma.ru/rr/69}

К запуску стартапов в России подталкивали сложности на международных рынках, и в Китае их было больше всего. Сразу же после открытия пиццерии в Ханчжоу стало ясно: что-то не то с продвижением. Или с концепцией. Или с продуктом. А скорее всего, и с тем, и с другим, и с третьим. Мало кто заходил в «пиццерию будущего». В первый день выстроились очереди, потому что пиццу раздавали практически даром. Но потом поступало не больше сотни заказов в день при выручке три тысячи шестьсот юаней (около тридцати тысяч рублей). Довольно мало, учитывая недешевую аренду, дорогую отделку и высокие зарплаты (а даже сотрудникам кухни «Додо» приходилось платить на десять процентов больше, чем местный McDonald’s, чтобы люди шли работать в никому не известную компанию).

^{https://sila-uma.ru/rr/70}

^{Самая продаваемая пицца — пицца с дурианом.}

Результат получился несколько разочаровывающий, но Федор и не ждал быстрых успехов. Практически каждый иностранный бренд, приходивший в Китай, сталкивался с полным непониманием рынка. Не было такой концепции, которую не пришлось бы адаптировать. Pizza Hut, например, первым среди крупных западных брендов вышла в Китай. За десятки лет она преодолела путь от фастфуда до полноценного ресторана с официантами, где подают стейки и вино. При желании там, конечно, можно заказать и пиццу.

Федор стейки подавать в «Додо» не планировал, но понимал, что первая китайская пиццерия — не столько пиццерия, сколько лаборатория по исследованию рынка, разработке продукта и развитию концепции. Пицца на римском тесте получилась просто волшебной, с замороженным тестом и правда оказалось удобно работать, а заказ через приложение не вызывал у гостей никаких затруднений. Теперь предстояло путем тестов и экспериментов сделать так, чтобы этот волшебный продукт узнали и полюбили китайцы — и чтобы вокруг него вырос устойчивый, прибыльный бизнес.

Постичь китайскую душу помогали местные сотрудники со знанием английского. Прежде всего две девушки — Пэтти и Чэн. Они стали переводчиками и в прямом, и в переносном смысле. С их помощью, например, выяснилось, что представления даже об основах вкуса, о соленом или сладком, у китайцев совершенно другие. Кроме того, в Китае мало кто узнавал птицу додо. Да и само название «Додо Пицца» в иероглифическом варианте никакую додо не упоминало. Оно только передавало звук «додо», что по удачному стечению обстоятельств значило «вкусно есть». Так что «Додо Пицца» звучала для местных примерно как «Вкусно есть пиццу».

В развитии концепции китайской «Додо» Федор возлагал особые надежды на новые технологии. В «пиццерии будущего» абсолютно все заказы — и на доставку, и навынос — размещались через приложение. А это открывало новые возможности для анализа покупательских привычек и паттернов. Сколько людей делает второй заказ, третий или десятый? Какие пиццы часто пробуют новые клиенты, а какие никогда? За какими продуктами возвращаются чаще всего? Каждый день «Додо ИС» обновлялась новой порцией данных. Для пытливого аналитика — кладезь информации, которую можно анализировать вдоль и поперек.

Цифровую пиццерию, решил Федор, можно развивать как интернет-стартап — запускать эксперименты, делать AB-тесты, выкатывать апдейты и шаг за шагом искать то, что называется product-market fit, когда продукт дает нужное рынку. Как раз летом 2019 года в Ханчжоу прибыло подкрепление из России, и среди приехавших была маркетолог Анна Калмыкова, призванная использовать бесценные данные «Додо ИС» для системного развития китайской «Додо».

Начинали эксперименты с возвращаемости шесть процентов. То есть на старте только каждый шестнадцатый клиент приходил во второй раз — чудовищно мало. Постепенно метрика стала расти, и вместе с вложениями в маркетинг росла и выручка. В конце октября 2019 года поставили рекорд по продажам. Почти пятнадцать тысяч юаней — рост в пять раз! И хотя выручка от новых клиентов пока все еще превышала продажи вернувшимся, с этим уже можно работать. Были бы только ресурсы — финансовые, физические и эмоциональные.

А вот их, конечно, оставалось все меньше. Как и в любом стартапе, работать по выходным или допоздна стало в команде привычным делом. К концу года чувствовалось, что все уже на пределе сил. Федор в каком-то смысле сам задавал тон. Он мог на месяц приехать в Ханчжоу и вести все дела оттуда. С утра — встречи по меню в Китае, потом по китайскому бренду. Потом просыпается Москва, начинаются созвоны по инвестициям и развитию в России. В Китае давно вечер, а в Лондоне утро — и Овчинников обсуждает перспективы развития в Великобритании. А еще он взвалил на себя роль директора по маркетингу — и это колоссальный объем работы. Ему казалось, что он одной ногой ехал на скейте, другой крутил педали велосипеда, одновременно пил воду, пытался перекусить, а левой рукой еще что-то писал.

К счастью, приближались новогодние каникулы, большая часть российской команды решила ехать домой и отдыхать. Это стало долгожданной передышкой. Анна Калмыкова вернулась в Ханчжоу в январе 2020 года с новыми силами, с ощущением, что «Додо» в Китае нащупала нужный путь. Теперь ясно, что именно необходимо менять. Делать посадку, чтобы гости могли попробовать пиццу за столом. Показывать не безумные анимации на мониторах, а сам продукт — великолепную пиццу, тем более что выглядела она просто фантастически. И конечно, улучшать рецепты, чтобы они отвечали предпочтениям китайцев. Даже после множества экспериментов с агрегаторами — а без них в Китае все-таки никуда — Калмыкова научилась наконец привлекать новых клиентов по приемлемой цене.

Но именно по возвращении в Ханчжоу Анне вскоре стало ясно: странная болезнь в Ухане, про которую она до этого слышала только мельком, может перевернуть и ее жизнь, и планы «Додо» в Китае — и судьбы миллиардов.