Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Глава 7. Имиджевые и артистические манипуляции

Важнейший аспект, влияющей на эффективность коммуникации, носит название «артистический». Великий римский философ и оратор Цицерон говорил, что «аудитория (а в нашем случае получатель, объект коммуникативного воздействия) слушает не речь оратора – она слушает оратора, произносящего речь». Мы и сегодня часто видим, что одни и те же слова, сказанные одному и тому же человеку разными людьми, производят совершенно разное впечатление.

Эффект, сформулированный Цицероном, имеет две причины. С одной стороны, это связано с имиджем, с калибром или масштабом личности – КТО нам это говорит? С другой стороны, относится к артистическому аспекту – КАК он это делает. Имиджевые и артистические приемы общения – это дополнительные ресурсы для эффективных коммуникаций. Соответственно, сознательное нарушение требований этих аспектов и будут способами манипулятивного управления.

Для того, чтобы уяснить основные зоны нашей уязвимости и осознавать манипулятивные воздействия артистического аспекта коммуникации, нужно представлять, из чего он состоит. Артистизм в коммуникациях – это поза, жесты, мимика, голос, паузы, интонация, артикуляция, внешний облик, умение перевоплощаться, контакт с аудиторией. В общем, целый набор. И все это можно исследовать и использовать.

На современном рынке бизнес-тренингов 5–8 процентов занимают тренинги по артистизму публичных выступлений. И, по моему глубокому убеждению, такие тренинги проводят два типа тренеров – либо непрофессионалы, либо лукавствующие. Потому что когда тебе обещают поставить голос, паузу, жесты, мимику, артикуляцию за два-три дня, то это фантазии. За такой короткий срок это невозможно. Если бы было все так просто, тогда не существовало бы театральных институтов и студий. Как правило, чтобы обладать такими значимыми способностями, нужно пройти многолетнюю студийную работу. Даже по одному аспекту – голосу – в ГИТИСе, ВГИКе существуют целые кафедры речевой коммуникации, целые направления артикуляции, техники дыхания животом и пр. Это колоссальный, многолетний, индивидуальный труд.

Вообще все то, что относится к невербалике, очень важно. Вы можете говорить все правильно с лексической и логической точки зрения, но аудитория вам не поверит, если, например, ваш внешний облик не соответствует тому, что вы говорите. Всегда должно быть функциональное соответствие внешнего облика характеру вашей коммуникации. Но это же может служить и некими манипулятивными приемами. К примеру, для того, чтобы управлять человеком, создавая дискомфорт, манипулятор во время разговора может зевать, посматривать на часы, задавать нерелевантные вопросы, глаза опускать, повышать или понижать голос. Внешний вид тоже может вводить в заблуждение или создавать дискомфорт. Кстати, многие женщины успешно этим пользуются по отношению к противоположному полу. Как метко сказал кто-то из великих, «редкий мужчина, глядя на обнаженную женщину, задумывается о ее интеллекте». Но это же прием, отвлекающий внимание.

Чтобы уметь противостоять манипуляциям, надо понимать, к чему сводится артистический аспект. Поза, жесты, мимика – очень неоднозначный набор инструментов, детально описанный австралийским писателем Алланом Пизом в книге «Язык телодвижений». Конечно, по каким-то конкретным отдельным проявлениям невербалики трудно делать однозначные выводы, но они все равно могут на что-то «намекнуть». Между прочим, скрещенные руки и нога на ногу не всегда являются признаком замкнутости, агрессии. Это может быть и следствием других причин: человеку просто так удобно сидеть, или – привычка. С другой стороны, ноги, положенные на стол во время переговоров, однозначно указывают на демонстрацию превосходства собеседника. Все это важно принимать во внимание как манипулятивные приемы.

Кстати, я специально в тренингах выделяю два приема В. В. Жириновского, которые многим нашим политикам не мешало бы взять на вооружение. И первый из них – артистический. Можно слабо в чем-либо разбираться, быть алогичным, нарушать нормы этики, быть агрессивным, косноязычным, и при этом добиваться колоссального успеха у определенного сегмента электората. Помните его выступления в девяностых, когда он, выдвигая себя в президенты страны, обещал каждому алкашу – по бутылке, каждой бабе – по мужику, каждому офицеру – по денщику? А еще: «Вы, господа офицеры, будете мыть свои сапоги в Индийском океане». И он всегда пользовался популярностью именно за счет своего артистизма. Его выступления люди воспринимали как шоу.

Второй его прием привел к тому, что ни в одной социальной группе по отношению к Жириновскому не было чувства презрения. Пренебрежительное отношение высказывались и высказываются к разным политическим деятелям – Ельцину, Чубайсу, Явлинскому, Горбачеву и многим другим. А по отношению к Жириновскому никакого презрения замечено не было. В чем же суть приема? Он демонстрировал искренность, личностную вовлеченность. За любой вопрос, будь то глобальная проблема типа войны в Ираке или бытовая вроде судьбы какой-нибудь бабушки в деревне, он боролся, как за последнее дело своей жизни. Прямота, сердечность подкупают. Это в российской традиции: бьет – значит, любит. Такому профессиональному артистизму надо было у него учиться: уметь отдавать частичку своего труда, свою энергетику, свое «Я», искорки внутреннего огня.

Артистический аспект играет колоссальную роль. Он может быть как приемом, способствующим достижению ваших благородных целей, так и приемом, способствующим манипулированию. Так, например, в артистическом аспекте полемики ты можешь невербально создавать серьезные «помехи» и управлять состоянием участника спора, то якобы засыпая, то повышая голос, то начав запинаться, и т. п.

Для имиджевых и артистических манипуляций используются и специальные лингвистические риторические фигуры. Вспомним прием «эмоциональной экспрессии», который довольно часто используется у Есенина – «не жалею, не зову, не плачу». И дальше по нарастающей можно было бы продолжать: «не рыдаю, не страдаю, не бросаюсь в омут» и так далее. Такие риторические фигуры усиливают эффект. У Пушкина вспоминайте: «Пока свободою горим, пока сердца для чести живы». Здесь работают повторы – они усиливают тезис. То есть, это повторы начала фраз, имеющих одно окончание. С точки зрения логики, это повторы различных аргументов для обоснования одного тезиса. Так же работает нацистская украинская пропаганда, применяя очень мощный манипулятивный прием: «Если вы не хотите быть зависимыми от москалей, если вы не хотите быть в подчинении у русских, если вы не хотите стать их рабами, если не хотите стать бессловесными существами – вступайте в наши ряды!» Так идет смысловое нагнетание.

Как я выше уже говорил, в артистическом аспекте важную роль играет внешний облик. Трудно себе представить успех лектора, который пришел на лекцию в плавках.

Внешний вид часто может быть инструментом манипуляции. Манипулятор может специально разрывать шаблон, используя соответствующий дресс-код, производя впечатление человека богатого, состоятельного или, наоборот, нищего, убогого. Даже бродяги, которых вы встречаете иногда на улице, бывают двух видов: либо человек, просящий подаяние, реально нуждается, либо это представители некоторого рода бизнеса, манипуляторы, которые управляют нашими чувствами с помощью своего внешнего вида – рваная одежда, оголение язв и т. п.

Например, у жертвы, отдавшей деньги мошеннику, часто спрашивают: «Как же вы отдали деньги такому человеку?» Ответ всегда обескураживает: «Он же пришел в галстуке, такой представительный весь! Не похож на вора. Что ему мои деньги? У него свои есть, раз на шее такой красивый галстук. И вообще, я думал, что он с благими намерениями». Так попадаются люди на крючок жулика. Внешний вид – это еще не гарантия благонадежности человека, и он может быть запросто использован как инструмент манипуляции.