Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Глава 14. Манипуляции в целеполагании

Мы уже отмечали во введении, что фундаментальной основой коммуникативных манипуляций является сознательное (или неосознаваемое) нарушение манипулятором общих, основополагающих принципов рациональных коммуникаций. А в основе этих принципов лежат три базовые реалии: целеполагание, ценности и мудрость. Каждой из этих реалий посвящена отдельная глава этой книги: ценности мы рассмотрели в первой главе, мудрость будет рассмотрена в следующей, а сейчас разберемся с целеполаганием.

Целеполагание – это деятельность, связанная с постановкой и достижением целей. Уникальность этой деятельности состоит в том, что она носит универсальный характер и пронизывает все виды деятельности, участники которой стремятся к эффективности. Что такое эффективность? Это способность достигать поставленных целей желательно с минимальными ресурсами. Читатель сам, как я полагаю, способен ответить на вопрос: а какое количество людей способно четко сформулировать цель своей деятельности и при этом внимательно осознавать ресурсы для ее достижения? К сожалению, большое количество людей вообще «не заморачиваются» этим критерием… Этот печальный факт лежит в основе таких, не побоюсь сказать, трагических явлений нашей действительности, как низкая производительность труда, отсутствие мотивации, неудовлетворенность работой, семьей, да и жизнью вообще…

Манипулятивные приемы в целеполагании – это обстоятельства, которые могут стать неправомерным инструментом управления нами, которые наносят или могут нанести нам вред. Рассмотрим 13 зон нашей уязвимости, где игнорирование критериев целеполагания повышает нашу манипулятивную жертвенность.

1. Неясность поставленной цели. Чем менее конкретизирована цель, тем больше мы становимся объектами манипулятивного воздействия. Например, я прихожу на переговоры в одну компанию и спрашиваю: «Здравствуйте, спасибо за приглашение. Какие цели стоят перед вашей компанией? Мне это нужно для того, чтобы определить программу обучения». Мне отвечают: «У нас, Михаил Григорьевич, стоят на этот год совершенно четкие цели: мы хотим, чтобы у нас все было чики-пики». Как вам формулировка? Чтобы все было «хорошо, ровно, чтобы всем все понравилось…» Таким образом, мы становимся объектами манипулятивного управления, когда перед нами ставят цель, неоднозначно понимаемую, нечетко сформулированную. Необходимо применять «принцип конкретности истины». Он звучит так: «Все характеристики любых явлений должны быть четко соотнесены с конкретными пространственно-временными и иными координатами». Вот к вам пришел человек, он поставил цель: «Я хочу купить машину». Спрашиваю людей: «Это четкая цель?» – «Ну, да». – «Стоп, а не хочешь конкретизировать? Машину какую – стиральную, автомобиль, кофе-машину?» Так то, что вы понимаете в своем контексте, в своей системе ценностей, может не совпадать – и чаще всего не совпадает – с контекстом другой системы ценностей других людей.

Другой пример. Вам ставят цель: «Иди, купи колбасы». В СССР выбора не было: в магазине был только один вид колбасного изделия. Или его не было вообще. А сейчас, в 2024 году, задача не ясна: «Какую колбасу? Какого производителя? Какой страны? Сколько вешать в граммах?» Поэтому при взаимодействии с людьми – в деловом, или в личном, бытовом варианте – чтобы минимизировать вероятность быть объектом манипуляции, надо четко усваивать, при необходимости прояснять поставленную цель. Наша уязвимая сторона в том, что цель неясно, расплывчато, неоднозначно сформулирована. Часто мы обнаруживаем это тогда, когда нас упрекают в том, что мы сделали что-то не так, формируя у нас чувство вины в форме некомпетентности, ущербности и т. п. Каждый, кто был в роли подчиненного, вспомнит, наверное, «нагоняи» от начальства по этому поводу. Но и подчиненные, надо сказать, часто «лукавят» при ответах на вопрос, какие результаты – цели – были достигнуты? С этим связан один из самых распространенных приемов манипуляторов, когда цель (результат) – подменяется процессом ее достижения. Ведь что такое цель? Это желаемое состояние действительности в будущем, итог, результат, который мы хотим получить. А на вопрос: достигнута ли цель, мы слышим: «Мы работали, стремились, осуществляли, делали это и это…» А результат?

2. Непонимание ценности цели. Мы уже подчеркивали неоднократно, что люди в жизни делают только то, ценность чего они осознают. И больше того – даже при совершении одних и тех же действий качество деятельности зависит от того, в какой системе ценностей человек осознает эту цель. А если человек не осознает ценности поставленной цели, то ценность – это источник нашей воли. Не убедившись в том, что эта цель представляет для вас ценность, вы становитесь объектом манипуляций, когда происходит обесценивание цели со всеми вытекающими отсюда последствиями для нас, увеличивая нашу жертвенность. Помочь нам в этой ситуации, минимизировать отрицательный эффект может матрица личной мотивации.

3. Временной параметр. Мы становимся объектами манипуляции, когда перед нами ставят цель, а мы либо не уточняем, либо нам не говорят о сроках достижения этой цели. Например, человек мечтает: «Я хочу купить автомобиль». Причем четко для себя понимает: «мерседес», 2021 года, с пробегом в Германии, черный салон, с попеременным подогревом сидений и тому подобное». Кажется, очень четкая цель. Но когда спрашиваешь: «А когда ты хочешь его купить?», ответ: «А я в принципе хочу». Получается, целеполагание не эффективно.

4. Непроясненность ресурсов для достижения поставленной цели. Ресурсы, условно говоря, делятся на два больших класса: на силы и средства. Сила – это часть ресурсов, отвечающая на вопрос «кто»? Кто будет достигать эту цель? Тут возможны три варианта: это может быть «я», это может быть «не я», это может быть «я + не я». Если мы не уточнили, кто будет достигать эту цель, то повышаем коэффициент нашей уязвимости.

Пример из личной жизни. Один из моих сыновей в подростковый период залез в «чум», что называется, оборвал все связи. И ничто не помогало их восстановить. Тогда я попросил своего коуча, чтобы он с ним поработал. После очередной беседы с ним приходит сын и говорит:

– Пап, я все понял, я поставил цель!

Я думаю: «Господи, неужели из чума вылазит?» Перекрестился, возблагодарил Господа, спрашиваю:

– Какую цель ты поставил?

– Стать долларовым миллионером.

– О, амбициозная цель! Хорошо, но ты понимаешь, что для достижения этой цели…

– Пап, я знаю, что тут нужно кроме ценности самой цели, осознавать, конечно, и время и ресурсы для ее достижения

– Кстати, а что насчет ресурсов?

– Ресурсы, – отвечает сын, – делятся на два больших класса: силы и средства.

– Да, насчет сил: кто будет достигать эту цель?

– Ты.

Вот, думаю, настоящий менеджер, задача которого состоит в том, как вы помните, чтобы организовать, заставить работать других. Тут кроется зона уязвимости, когда мы не прояснили: я сам должен достичь, или я могу привлечь третьих лиц, или вместе с кем-то? При этом многие руководители, да и люди в целом, понимают привлечение третьих лиц как желание избегать ответственности. Это не всегда так. Допустим, я или сотрудник какой-нибудь компании идет на переговоры в другую фирму, а ее представитель очень ревностно относится к статусности переговорщиков. Тогда сотрудник, который не хочет стать объектом манипуляции, незаслуженных обид или упреков, должен сказать: «Дорогой руководитель, Иван Иванович, я, безусловно, сам могу пойти, но это будет неэффективно в силу вышеозначенной особенности нашего визави. Лучше эту коммуникативную цель достичь вам, с вашим именем и авторитетом!»

А какими средствами мы будем пользоваться при достижении этой цели? Если это не проговорено, не прописано, то мы опять же увеличиваем коэффициент своей уязвимости перед манипулятивными приемами. Перед вами поставили цель: «Заключить контракт с этим объектом». Этот объект предлагает вам взятку для достижения контракта, иначе он не будет сотрудничать. А взятка какого рода? «Вы нам делаете скидку, а мы вам из этой скидки один процентик в конвертике принесем». Это средство для достижения цели? Конечно. Мы будем его применять? Очень важный момент, который ниже проясним.

5. Быть объектом манипулятивного воздействия в процессе целеполагания – это когда мы осознанно не задаем теоретический вопрос: «А достижима ли в принципе эта цель?» Один тип людей задает вопрос: «Достижима ли эта цель?», а второй – «Что нужно для достижения?» По любому, если мы не ответили на этот вопрос, то становимся объектами манипулятивного воздействия, когда нам кто-то предъявляет претензию: «А ты почему не достиг-то? Ты сам себе-то задавал вопрос, а достижима ли она вообще?».

6. Отсутствие прописанных задач для достижения цели и их классификация. Ваш руководитель или третье лицо ставит цель, но не прописывает, какие задачи надо решить для ее достижения, а вы не удосуживаетесь уточнить. Например, сказали: надо построить дом. Возникают группы задач: маркетинговые, информационные, архитектурно-строительные. А юридическую группу задач вы упустили. В итоге вы дом – то построили, а землю не оформили.

7. Неосознание ценности задач. Мы говорили о ценности цели. Но ведь задачи – это декомпозированные, так сказать, цели. Есть масса случаев, когда люди осознают свои ценности, ставят вытекающие из них цели, осознают ценность этих целей, у них есть время, ресурсы для их достижения, они прописывают задачи, а цели, тем не менее, не достигают. Потому что не хотят решать задачи. «Хочу похудеть, но не хочу бегать, хочу больше зарабатывать, но лень учиться, хочу купить машину, но не хочу экономить и т. д. и т. п.» В этих случаях надо убедиться: осознаю ли я сам ценность той задачи, которая вытекает из цели и передо мной стоит? Иначе я не найду воли для ее решения. Наш великий соотечественник, знаменитый полководец Суворов Александр Васильевич в свое время сказал: «Каждый солдат свой маневр должен знать». Эта фраза хорошо выстраивается в режим целеполагания. Если у нас есть конечная цель, то мы должны знать, кто и что находится и слева, и справа, и спереди, и сзади. Если ты это осознаешь, то действия, которые совершаешь, носят осмысленный и эффективный характер. А не осознаешь – тогда тобой могут управлять не в том направлении.

8. Отсутствие предположений о возможных проблемах при решении задачи и методах их преодоления. Все, наверное, слышали такое понятие, как «риск-менеджмент». Это построение целеполагания с точки зрения пессимистического сценария. Мы поставили цель и говорим: «Стоп! А какие у нас риски? В формулировке цели? В осознании ценностей?» В итоге масса людей становятся объектами собственных манипуляций с собственным сознанием. Вот человек поставил цель: «Купить «Жигули»». Чтобы накопить нужную сумму, он два года ел только картошку и кильку, все положил на автомобиль, купил – ага, а денег на обслуживание машины нет. Работа в двух шагах, дачи нет, сокрушается: «Зачем я купил эту машину?» Неосознанная ценность. Так «абсолютно успешные люди становятся несчастными» из-за потраченных усилий, времени и тому подобное. Или, например, я поставил цель – похудеть. Надо выполнить группу задач, связанную с физической нагрузкой, с питанием… А какие могут возникнуть препятствия при решении этих задач? Например, группа, связанная с физической нагрузкой, у которой стоят свои задачи: бег по утрам, фитнес, бассейн. Я себе говорю: стоп, бассейн закрыт, на фитнес денег нет, утром бегать не хочется, тяжести поднимать нельзя и так далее. Что делать, как преодолеть эти препятствия? Если у вас нет ответов на эти вопросы, их «подкинет» вам манипулятор…

9. Решение вопроса, который поставил Макиавелли: «Цель оправдывает средства?». То есть, ставится вопрос о нравственности используемых ресурсов для достижения цели. И вот здесь мы становимся объектами манипуляции, когда не проговорено, будем ли мы применять безнравственные или психологически агрессивные средства. Выше мы рассматривали пример, когда девушка для достижения цели лжет жениху, что беременна. Пример из бизнеса, финансовая цель которого – извлечение прибыли: «Тогда давайте запустим в вашу дистрибуцию запрещенные вещества». Так что среди ценностей есть и те, которые носят жесткий, уголовно наказуемый характер. В случае с аморальной девушкой закон не применяют. Но действия в обоих случаях похожие. Поэтому то, что формулирует мораль, гораздо шире, чем то, что делает закон.

Еще раз подчеркиваю: я не хочу, чтобы читатели книги начали использовать манипулятивные приемы. Цель другая – когда мы становимся объектами, то должны диагностировать ситуации, которые с нами происходят. Когда манипулятору демонстрируют знание и понимание его действий, то он в большинстве случаев останавливается. Как только вы в разговоре с телефонным мошенником показываете, что знаете, как он хочет вас «облапошить», то сразу идет обрыв коммуникации: «Вы знаете, у вас в банке…» – «Я правильно понимаю, что должен сейчас вам сказать номер своей карты и пин-код?» Или: «А… Я знаю, что вы мне хотите предложить», и т. п.

10. Отсутствие измерительных процедур фиксации нашего движения к цели – еще один момент нашей уязвимости со стороны манипулятора.

В подходе SMART целей, ставшим, к сожалению, классическим, есть требование о том, что «цель должна быть измеримой». Строго говоря, это не является самостоятельным критерием эффективного целеполагания, это фактически просто конкретизация ясности цели, ее конкретности: цель должна быть настолько четко сформулированной, чтобы подлежать какому-то измерению.

По существу речь должна идти не об измеримости самой цели, сколько об измерительных процедурах фиксации нашего движения к цели. Если мы не обговорили с кем-либо, какие процедуры будут применяться нами для фиксации того, движемся ли мы к цели или нет, то становимся объектами претензий, манипуляций и т. п. Потому что есть цели, измерительные «приборы» которых элементарны. Цели прибыли, себестоимости можно измерить в рублях, но и цель может быть другая – повысить эффективность и удовлетворенность своей работой или семейной жизнью. Как вы будете измерять это? Или вы идете на коммуникацию и ставите цель: вызвать любопытство у объекта вашего воздействия. Но как вы будете фиксировать: двигаетесь к этой цели или нет? То есть там, где все решается физическим измерением, нет проблем. Но для каких-то особенно гуманитарных видов деятельности мы их должны разработать. По каким показателям будем судить, двигаемся к цели или нет? А цель, как мы предположили, такая: вызвать любопытство у нашего потенциального клиента. Как мы это будем фиксировать? Что нам может подсказать, о нашем продвижении к этой цели? Задает ли клиент релевантные вопросы? На какой минуте клиент начал зевать? На какой моменте он заснул? Как часто смотрит на часы?

Или поставили цель – улучшить качество своей жизни. Но она не будет измеримой, если не сформулирована четко. Измерительная процедура зависит от четкой формулировки самой цели. Когда люди – хоть в бизнесе, хоть в семейной жизни – формулируют цель в качестве не конечного результата, а в качестве процесса, то как ее измерять? Поэтому манипулятивные приемы и состоят в отсутствии четкой формулировки и связанной с ней измерительной процедуры.

11. Отсутствие контроля, мониторинга целеполагания

Иногда отождествляют измерительные процедуры с контролем за целеполаганием. Начнем с того, во-первых, что измерительные процедуры и контроль за ними – это разные моменты. Подходит ко мне девушка и говорит: «Я хочу похудеть, но два года не получается». Цель понятна, хотя она и не оцифрована, но дело в другом. Спрашиваю: «Какие у тебя есть измерительные процедуры движения к цели?» Она отвечает: «Пять самых известных – весы, сантиметр, одежда, мнение окружающих и зеркало». «Из этих пяти измерительных процедур какая является наиболее беспристрастной?» – «Весы». Конечно, потому что сантиметр можно подтянуть, а с весами – никак. Теперь задаю вопрос: «А как часто ты взвешиваешься?» Раз в две недели, как полагается, говорит она. Но с таким контролем она еще будет лет 10 худеть. Вот и я, желая похудеть, сегодня вечером приглашен на банкет, кондитерскую часть которого, будет обслуживать повар-француз. Я точно знаю, что зависну над блюдом с его пирожными, судорожно решая вопрос, есть мне 16-е пирожное или нет? Взвешиваться через две недели? – конечно съем, время-то еще есть… Взвешиваться уже завтра – уже не факт, скорее ограничусь 15 пирожными.

Во-вторых, контроль в целеполагании не сводится только к контролю за измерениями, он включает в себя контроль за всеми критериями целеполагания: за возможным прояснением самой цели или ее ценностью, за ресурсами, задачами, временем и т. д. Отсутствие ответов на эти вопросы – зона нашей уязвимости и соответствующих манипуляций.

12. Отсутствие формализации целеполагания. Формализация может быть двух типов: либо декларирование, либо прописывание. Это большая зона манипуляций, когда мы ставим какие-то цели или нам ставят цели, а мы их не прописываем или не декларируем. Тогда так говорят: «А что ты это не выполнил?..» – «Я это не делаю, потому что у нас этого не было в списке целей и задач». Так снимаются возможности быть объектом жертвенности.

13. Зона уязвимости, неэффективности и открытости к манипуляции на фундаментальном уровне целеполагания состоит в отсутствии осознания миссии личной и корпоративной.

Отсутствие четких ответов на эти два вопроса могут свести на «нет» все наши целевые устремления, когда манипулятор задает прямой вопрос: «Давай по-честному – а зачем все это тебе, в конечном счете? Каков конечный итог твоих устремлений?» Надеюсь, читателю очевидна манипулятивность таких вопросов при отсутствии ответов на них, при отсутствии осознания личной и корпоративной миссии.

На вопрос, что такое миссия, люди обычно отвечают чем-то метафорическим типа «это путеводная звезда», «невидимая рука, которая управляет компанией» или путают с целями компании или определяют миссию «как цели компании в самом широком смысле» или «как смысл или причину существования компании» … Вам что-нибудь понятно, уважаемый читатель? Хорошо, если авторы приводят какие-нибудь иллюстрации, примеры.

В метафорических попытках дать определение этим терминам ближе всего к истине те авторы, которые осмысливают миссию как высшие ценности компании или человека. И вот здесь и сейчас мы убедимся в высокой технологичности, предложенной матрице личной мотивации. Да, действительно, миссия – это высшие ценности. А какие ценности являются высшими? В моей классификации, как вы помните, есть ценности физические, интеллектуальные, психологические, нравственные. Главными, фундаментальными ценностями являются, конечно, ценности нравственные. А главными категориями нравственности, морали и этики являются категории «добро и зло» и все вытекающие из них ценности этого же рода: честность-лживость, верность-предательство, ответственность-разгильдяйство, вежливость-хамство и т. д. Нравственные категории «добра-зла» определяют другие группы: если вы добры, то вы, как следствие, не агрессивны в коммуникациях, делитесь своими знаниями, заботитесь о своем здоровье, благополучии близких и т. д. И эту главную ценность мы как индивиды или компания и несем в социум, это и является нашей миссией. Цель компании или человека – это производство продукта или услуг, Миссия компания или человека – это ответ на вопрос: какое добро несет ваш продукт или услуга в социум? Я произвожу и продаю тренинги по коммуникациям (цель), которые способствуют эффективности взаимодействия, порождают гармонию человеческих отношений и улучшают качество их жизни – миссия.

Мы провели технологический анализ одной из фундаментальных основ рациональных коммуникаций и имеем теперь четкий ответ: где, в каких критериях целеполагания мы можем стать объектом манипуляций, а также, что необходимо принимать во внимание при достижении какой угодно цели в какой угодно деятельности. Но также неявно мы получили и ответ на вопрос, по каким причинам люди не достигают целей даже тех, которые ставят сами себе. Любое из перечисленных 13 обстоятельств может быть такой причиной. Действительно, люди не достигают целей, потому что цель сформулирована неясно, может не хватить ресурсов или времени, непонятны задачи и отсутствует контроль… Все это так, но это всего лишь 20 % причин недостижения цели, а 80 % связано с тем, что у людей не хватает воли для ее достижения. Вспомним, воля – это следствие осознания ценности. И три раза в предлагаемом алгоритме целеполагания мы обращаемся к ним: ценность цели, ценность задач и, как последний источник волевых усилий, – миссия. Эти обстоятельства и являются в целеполагании объектом особого внимания манипулятора, ставящего под сомнение, размывающего наши ценности.