Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Глава 8. Манипуляции лексические

Как уже выше мы говорили, есть разные инструменты управления. И все они, так или иначе, реализуются с помощью второй сигнальной системы – языка. Коммуникации чаще всего связаны именно с вербальными способами передачи информации. Хотя есть и невербальные способы. К примеру, в полемике или конфликте человек вам может ничего не говорить, но выразить свое несогласие с вашей мыслью невербально – усмехаясь, вздыхая, ухмыляясь и всем своим видом показывая, что ему не нравится или он не приемлет вашу точку зрения.

Самая значительная часть управления при помощи коммуникации, конечно, происходит в языке. Еще раз напомню о том, что все манипуляции являются нарушением рациональных основ коммуникации. И с точки зрения лексического аспекта, есть две большие проблемы, которые препятствуют эффективным коммуникациям, а значит, могут быть использованы в качестве манипулятивных инструментов.

Первая проблема носит объективный характер, не зависящий от воли человека, от его сознания – это многозначность употребляемых терминов, о чем я говорил выше. Особенностью русского языка, как и многих других естественных языков, является омонимия[16]. Что слово ни возьми – сразу несколько значений и оттенков. В этом отношении мудрость состоит в том, что там, где есть плюсы, ищите минусы. В богатстве русского языка есть как большой плюс, так и минус. Ему вряд ли стать языком международного общения, как и китайскому, потому что в нем много двусмысленных выражений. А как я уже говорил, в первую очередь, препятствие для рациональных коммуникаций – это многозначность.

Способ манипуляций в этом случае состоит в употреблении одного выражения с различными значениями. Как правило, люди вспоминают об омонимии в коммуникации только в комическом аспекте. Все мы помним Остапа Ибрагимовича Бендера[17], который нанимается художником на корабль, и говорит администратору, что с ним будет ассистент – «мальчик». Когда администратор увидел 50-летнего Кису Воробьянинова, то с удивлением спросил: «Это и есть ваш мальчик?» «Кто скажет, что это девочка, пусть первым бросит в меня камень!», – с негодованием ответил Остап. Ведь вопрос-то в чем? Термин «мальчик», который мы употребляем в нашей коммуникативной практике, имеет, как выяснилось, два значения – стандартное, общепринятое значение, связанное с возрастом, то есть «ребенок». Но никто не отменял и полового значения этого термина. Такая подмена понятий и определила комический эффект, а с другой стороны, подчеркнула исключительную грамотность администратора, который в этой ситуации с Остапом не вступил в спор, потому что априори был бы обречен на поражение. Остап проявил себя как великолепный манипулятор, поскольку изначально не договаривался с сотрудником, в каком значении термин «мальчик» будет использоваться: «Вы имели в виду возраст, а я – половую принадлежность. Мы же не обсуждали этот вопрос! Тогда какие ко мне претензии?»

Теперь, анализируя эту ситуацию, стоит сделать вывод, что в следующий раз, чтобы не стать жертвой манипуляции, надо соблюдать хотя бы одну технологию мудрости, а именно принцип конкретности, который мы уже упоминали: в каком значении вы используете термин «мальчик»? То есть, мы должны, если есть сомнения, устанавливать и декларировать значения употребляемых терминов.

Помните первые строки лермонтовского «Бородино»: «Скажи-ка, дядя, ведь недаром…». Меня ребенок в свое время спрашивал: «У автора этого стихотворения был такой родственник – «дядя»?» Так, мы видим, что термин «дядя» тоже используется в нескольких значениях. Но объектом манипуляции с этой точки зрения мы становимся, когда не уточняем значение. Такой прием может использоваться и в пропаганде: когда западные СМИ распространяют информацию вроде – «трудно обнаружить руку Москвы в каких-то фактах», то люди могут воспринять это по-разному. Если ее – руку – трудно обнаружить, значит: «ее там нет»? Или «ее не найти, значит, хорошо замаскирована»? Так западные пропагандисты сеют семена сомнения в головы граждан.

Можно привести примеры, как неоднозначность выражений имела и печальные последствия. В начале 1990-х в России еще не была сформирована правовая культура в бизнесе, и поэтому очень большое количество договоров сопровождалось целыми глоссариями: «Договаривающиеся стороны под термином «NNN» имеют в виду следующее…». Можно вспомнить не один конфликт между компаниями, возникший из-за разного понимания слова «предоставить». Ведь этот термин может иметь, как минимум, два значения. «Предоставим» – доставляем до места, и «предоставим» – даем возможность забрать. Пока не была сформирована мощная правовая культура, случались подобные конфликты.

Что делать в этом случае? У нас есть только один способ минимизации манипуляций этого типа: четко декларировать значения употребляемых терминов, избегая их неоднозначности.

Кстати, почти 80 % примеров комического построено как раз на таких подменах. Но если бы дело касалось только юмора… Вспомним многочисленные манипуляции, претензии, недовольство, а порой и агрессию, связанные с неоднозначным употреблением самых распространенных терминов. Возьмем, например, важнейшую категорию «ответственность», которая лежит в основе любого эффективного взаимодействия и договоренностей. А оказывается, что все люди ее по-разному понимают:

– «ответственность» – дееспособность, то есть способность нести юридическую ответственность (уголовную, административную, материальную и т. п.)

– ответственность» – способность к интеллектуальному предвидению («ты безответственно поступил: как ты не подумал, к чему это приведет?»

– «ответственность» – основной ресурс для достижения цели («на вас возлагается ответственность», «вам поручено»)

– «ответственность» – способность к психологическому сопереживанию («болеет за дело», «волнуется, ночи не спит…» – хотя при этом может и ничего и не делать!)

– «ответственность» – как обязательность («я ответственный: если пообещал – сделаю!»)

– «ответственность» – как исполнительность («вы мне сказали – я сделал, значит, я ответственный человек»)

Уже на примере последних двух пониманий этого термина мы видим, что человек может быть исполнительным, но необязательным или наоборот… Так что же такое ответственность? Может это комплексное понимание этих значений? Пока мы не установим и не продекларируем значение этого термина в нашем взаимодействии, мы увеличиваем нашу манипулятивную виктимность. Так, отождествляя ответственность с исполнительностью и выполнив все порученные вам кем-то действия, вы все равно можете быть объектом претензии со стороны манипулятора, который вам говорит: «Вы, конечно, сделали все, что я вам сказал… А вот действие NNN не пришло вам на ум? Да, я этого не говорил, а самому трудно было догадаться?» Очевидно, что манипулятор ответственность понимает не только как чистую исполнительность, но и как то, что он или ситуация подразумевает… А где об этом сказано? В свое время, желая минимизировать подобную степень «подразумеваемого», российский бизнес чуть не вступил на тупиковый путь. Он стал прописывать все возможные варианты в должностных инструкциях и обязанностях. А всего ведь не пропишешь. Тогда возникает вопрос: что же должно быть мерилом принятия сотрудником решения в ситуациях непрописанных? Тут и должны быть продекларированы ценности компании, подразделения. Но они носят, как мы убедились, у очень многих людей довольно размытый характер, и мы дадим технологии преодоления этой размытости.

Итак, как мы можем стать объектами манипуляций с лексической точки зрения? Когда не устанавливаем значений употребляемых терминов, основываясь на интуитивных представлениях, порой весьма смутных.

Вторая проблема, связанная с лексическим аспектом, – это субъективные проблемы участников коммуникаций. Есть, по крайней мере, три реальных недостатка, препятствующие эффективным коммуникациям, с точки зрения лексического аспекта. Первое – ограниченность активной лексики. Второе – многословие. И третье – слабая образность. Эти три обстоятельства зависят от человека, и могут являться как основой для манипулирования, так и основой для управления с какими-то благородными целями.

Набор лексических единиц у всех людей делится на два больших класса: активный – тот, который человек знает и использует, и пассивный – знает, но не использует. И помните про правило Парето: 20 % актив, 80 % пассив. Чем шире ваш лексический запас, тем более вы способны строить соответствующе образы. А построение образов – это воздействие на эмоции, разум, логику – «глаголом жечь сердца людей!»

Если логические аргументы в споре закончились, это не значит, что все потеряно. Можно воздействовать на эмоции. А лучшим способом воздействия на них является построение образов. А образы зависят, в частности, не только от фантазий, но и от лексики. В русской литературе есть классики в построении образов: Бунин «Темные аллеи», Достоевский «Бесы», «Братья Карамазовы», «Преступление и наказание». До сих пор в нас сидят известные фразы: «Тварь я дрожащая или право имею?» Или – «А осмелюсь ли, милостивый государь мой, обратиться к вам с разговором … Позвольте еще вас спросить, так, хотя бы в виде простого любопытства: изволили вы ночевать на Неве, на сенных барках?» И еще – «Ибо бывает такое время, когда непременно надо хоть куда-нибудь да пойти. Когда единородная дочь моя в первый раз по желтому билету пошла, и я тоже тогда пошел…». И еще – «Позвольте, молодой человек, узнать, случалось вам просить взаймы, заранее зная, что не дадут?» Так строится эмоциональное нагнетание, повышается степень эмоциональной напряженности. Воздействие на эмоции, как инструмент управления, очень мощный.

К сожалению, сейчас, особенно у молодых людей, набор активной лексики постоянно сокращается. Очень часто молодые люди даже неправильно ставят ударения в незнакомых словах, потому что никогда их не слышали. Многотысячный ряд эпитетов заменен бездушными словами – «классно», «круто», «супер» и пр. А «белые пятна» вместо образов заполняются убогими англицизмами типа «вау», «ок», «упс» и пр. В итоге молодежью становится легче манипулировать. Поэтому для того, чтобы не попасть под власть манипулятора, стоит расширять свой лексический ряд для построения образов. Как тренировать эту способность? Вот простая фраза: «Сегодня, уважаемые члены тренинга, вы поедете домой». Придумаем аналоги к слову «поедете»: отправитесь, предпримите поездку или путешествие, бросите кости, поплететесь, двинетесь, помчитесь, поковыляете, поторопитесь, понесетесь. А уже дома вы, наверняка, будете кушать. Аналоги слова «кушать»: ужинать, завтракать, обедать, принимать пищу, кидать в топку, трапезничать, вкушать, чревоугодничать, хомячить, трескать. Вот таким образом вы, во-первых, расширяете свою лексику, во-вторых, лишаетесь многословия, строя образы.

Только подумайте, сколько слов вам надо потратить, чтобы описать, что вы не просто присутствовали на приеме пищи, а что он сопровождался определенной церемонией, многообразием и изобилием блюд. Все действо можно назвать одним глаголом «трапезничать». А сколько еще слов надо потратить, что это не просто еда, а пища богов, сопровождаемая смакованием, наслаждением. И мы говорим – «вкушать». А другие – бросать в топку, трескать, хомячить. С чего начать изменения в лексике своих близких? Прежде всего – коммуницировать. Спросите у своего ребенка: «Маша, ты смотрела этот фильм?» – «Да». – «И как?» – «Круто». И на этом моменте включайте «непонимание», заставляя детей думать: «Круто – это как?» Маша пытается объяснить: «Клево, классно». Тогда сами предлагайте варианты: нестандартно, неожиданно, революционно. Ищите аналоги.

Мощнейшими лексическими технологиями построения образов и оправданной минималистичности являются, например, глагольная или существительная экспрессия. Помните великое цезаревское[18]: «Пришел, увидел, победил»? Или у Блока: «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека». Если мы такие технологии используем, то сразу и строим образы, и активизируем лексику, избегая многословия. Простая фраза о начале рабочего дня: «Зазвенел, проснулся, потянулся». И сразу образ понятен. А если поменять последний глагол в этой фразе «Зазвенел, проснулся, вскочил», то уже получается совсем другая картинка. Такими технологиями, которые позволяют кратко выразить свои мысли, надо уметь пользоваться. Особенно в бизнес-коммуникациях. Например, вы приехали в другой город, рассчитывая на то, что вам дадут 15–20 минут на презентацию, на изложение коммерческого предложения. А вам вдруг заявляют: «Извините, у вас две минуты, я сейчас уезжаю». Способны ли вы информацию, которую рассчитывали изложить за четверть часа, объяснить всего за пару минут без искажения и потери смысла? Будьте готовы к форс-мажорам и развивайте свою речь[19].

Напоминаю, что цель моей книги – показать, как противостоять манипуляциям. Даю диагностику. А как ее провести, если вы нарушаете технологию? Это, может быть, только в научной среде ПРОКАТИТ, как мы выражаемся жаргонным языком. Кстати, смена лексического стиля тоже является приемом манипуляции. Я долгое время работал ученым секретарем. Удержать внимание профессоров, докторов на выступлениях было не просто. Они все умные, щеки надули, ничего не слышат, говорят только о своем. Как мне поддержать внимание к собственной персоне? И я меняю функциональный стиль: «Уважаемые члены совета, какой вопрос мы сейчас ПЕРЕТЕРЛИ?» В научной среде вопросы можно «рассматривать», «исследовать», «дискутировать», а «тереть» – это жаргонное. И что вы думаете? Все проснулись. Так работает метод поддержания внимания с использованием специальных помех, создаваемых умышленно. Насколько он оправдан и этически корректен – другой вопрос. Но разве я ставил какие-то цели, которые наносят вред членам ученого совета, привлекая их внимание? Я желал лучшего: чтобы они не отвлекались от существа обсуждаемого вопроса. Ну что, уважаемый читатель, ТРЁМ дальше? Тогда ПОГНАЛИ!