Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Глава 11. Социально-психологические манипуляции

Мы уже упоминали выше о тонкой грани между логикой и психологией мышления, о специфике логико-психологического воздействия на сознание людей. Теперь от содержания обсуждаемых вещей – тезисов и аргументов – повернемся в другую сторону – рассмотрим, как манипуляторы используют переход на личности, на коррекцию их сознания и поведения. Этих «инструментов» такое же большое количество, как и логических манипуляций. Остановимся на самых распространенных.

«Приманка». Желая склонить оппонента к принятию тезиса, подкупают его лестью, утверждая, например, что он, как человек принципиальный, эрудированный, интеллектуально развитый, должен согласиться с тезисом. Честолюбивого человека ставят тем самым перед дилеммой: либо принять тезис, либо подорвать хорошее мнение о себе.

«К авторитету». Вместо приведения аргументов в обоснование тезиса ссылаются на авторитет (научный, социальный, возрастной и т. п.) человека, который его выдвинул. «Ведь это сказал сам академик NNN».

«Принижение». Стремясь подтолкнуть к неприятию тезиса, оппонент подчеркивает такие, например, отрицательные черты того, кто выдвигает это положение, как необразованность, неосведомленность в данной области или то, что он уже проявил себя как человек, когда-то неправильно решивший какой-то вопрос. Цель такого рода усилий – породить сомнение в истинности тезиса.

«Самовосхваление». «Я такой-то и такой-то (дается высокая оценка себя по всем параметрам)». А ты, дескать, в противоположность мне, все, что осталось. Уловка состоит в том, что прямо не говорят «кто ты», но по тому «кто я» и «с кем ты споришь» – нетрудно догадаться.

«Проницательность (рентген)». Эта уловка состоит в том, что непринятие тезиса стараются оправдать, усматривая какие-то особые мотивы, которые мешают его принять, рассуждая, например, так: «Всем здесь ясно, что вы давно бы согласились со мной, но должность (или мундир, или партийная принадлежность и т. п.) не позволяет вам это сделать».

«К здравому смыслу». Используется как апелляция к обыденному сознанию в ситуациях, когда требуются специальные знания, выходящие за рамки бытовых. Уловка имеет эффект у людей, склонных переоценивать «жизненный», «практический» опыт и доверяться здравому смыслу и интуиции, а не глубоким знаниям в определенной области.

«К выгоде». Смысл уловки состоит в том, что вместо логического обоснования истинности тезиса подчеркивают его выгодность в моральном, политическом, экономическом или каком-либо другом отношении.

«К верности». Вместо доказательства тезиса склоняют к его принятию в силу верности традициям, партийным убеждениям или даже личной преданности человеку, выдвигающему тезис. Когда речь идет о явлениях общественной жизни, нередки апелляции к мнению народа, и претензии говорить «от имени народа».

«Досказывание». «Позвольте, я доскажу вашу мысль…». «Понятно, куда вы клоните, что хотите доказать…». «Нетрудно предугадать продолжение вашей мысли…».

Подобные выражения свидетельствуют о попытках сделать логические выводы из какой-либо имеющейся информации. Такие выводы, действительно, можно делать, иногда они сами напрашиваются. Уловка же состоит в таком домысливании («досказывании») утверждений соперника, когда осуществляется неправомерное, выходящее за рамки известных фактов мысленное развитие реальной ситуации.

Очень часто эта уловка встречается и в другой модификации:

«А завтра…», пользующейся успехом в аудиториях с недостаточной степенью организованности мышления. «Сегодня от нас требуют этого. Завтра потребуют другого! А послезавтра… До каких же пор мы будем терпеть это глумление?!..».

«Ярлык». Однозначная, бездоказательная оценка утверждений соперника, не содержащая никаких доводов, с целью отнести тезис к категории чего-то явно неприемлемого и таким образом дискредитировать его: «Ваш тезис эклектичен, утопичен, играет на руку» … и т. п.

«Выбор терминологии – двойная бухгалтерия». Уловка связана с выбором слов таким образом, чтобы сформировать у слушателей либо отрицательное, либо положительное отношение к обсуждаемому тезису или доводам. Очевидно, что слушатель будет по-разному воспринимать тезис в зависимости от слов, в которые он облечен: попы – духовенство, шпион – разведчик, скотник – специалист по навозоудалению, аппаратчики – работники сферы управления и т. п.

«Демагогия». Явное преувеличение последствий принятия или непринятия тезиса, ложное, искаженное представление этих последствий, стремление сыграть на чувствах, вызвать даже низменные инстинкты людей и т. п.

«Философия». Широко известна способность многих людей говорить «мудреным языком». С помощью набора слов, лишенных ясного смысла, маскируется неясность высказываемой мысли или даже ее отсутствие. В процессе спора к такой уловке может прибегать оппонент, желая отвергнуть тезис, против которого у него нет аргументов по существу. Таким способом добиваются даже впечатления большой мудрости и глубокомыслия.

«Трескотня». Ошарашивание очень быстрым темпом речи и множеством мыслей, быстро сменяющих одна другую.

«Вдалбливание». Уловка состоит в постепенном приучивании оппонента и слушателей к какой-либо мысли, в защиту которой доводы не приводятся, но после неоднократного повторения, возможно, в разных вариантах, она преподносится как очевидная или даже доказанная. «Карфаген должен быть разрушен!»

«Многозначительная недосказанность». Манипулятор, выдвигающий тезис, чувствует, что аргументов у него не хватает, поэтому делает глубокомысленный и многозначительный вид, что он мог бы, конечно, сказать еще и еще что-то в защиту тезиса, но не считает уже нужным это делать.

«Выбор без выбора». Манипуляция с использованием уточняющего вопроса с ложной предпосылкой. Она проявляется в вопросах типа: «Перестали вы пить коньяк по утрам?» или «Мы когда с вами встречаемся завтра, в 15 или в 17 часов?» То есть, имеется предположение, что была договоренность о нашей встрече, а ее вполне могло и не быть. К такому приему часто прибегают телефонные мошенники-манипуляторы: «Мы с вами разговаривали шесть месяцев назад по поводу нашего финансового сотрудничества». Какой нормальный человек может вспомнить, что у него было полгода назад в разговоре с кем-то? Как минимум, это начало входа в коммуникацию. Человек слушает: «Да-да, о чем там речь?» Раппорт составлен, человек-манипулятор вошел в контакт. Конечно, этого недостаточно, чтобы клиент отдал свои деньги, но вполне хватает для начала диалога. А уж как манипулятор поведет себя в беседе, каким мастером окажется, от этого и будут зависеть ваши действия: или на второй минуте отдадите ему все свое имущество или распознаете его манипуляции.

«Слабое звено». Из выдвинутого пропонентом[36] тезиса и аргументов в его защиту выбирают наиболее уязвимый, опровергают его в резкой форме и преподносят дело таким образом, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка имеет успех в том случае, если пропонент не возвращается к теме или лишен этой возможности.

«Мнимая невнимательность». Уловка состоит в том, что человек пропускает, как говорят, «мимо ушей», умышленно не замечая («забывая») те доводы противника, на которые он не может ответить по существу. Читатель без труда приведет примеры таких «дискуссий» с политическими оппонентами Запада…

«Бремя доказательства». Выдвигая тезис, не приводят аргументов, а предлагают оппоненту или даже требуют от него опровергнуть это положение («а что, собственно, вы имеете против?»). Ясно, что эта уловка ограничивает возможности для развернутой критики собственной позиции и перемещает центр спора. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутый тезис, приводя различные аргументы, то стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, не предоставив для обсуждения свое доказательство, превращая себя в оппонента, а действительного оппонента – в пропонента. Эта уловка реализует один из принципов эристистического спора[37]: «Возлагай бремя доказывания на противника. Разрушать рассуждения критикой легче, чем самому доказывать».

«Симуляция непонимания». Не зная, как возразить на те или иные доводы противника, человек старается представить дело так, что он не понимает отдельных слов или вообще того, что ему говорят, и посредством множества надуманных вопросов либо уходит от обсуждения, либо даже создает впечатление несостоятельности утверждений соперника.