Победители никогда не лгут. Даже в трудные времена

Я торгуюсь просто из принципа, не важно, доллар или миллиард долларов стоит то, что я намерен купить. Ведение переговоров о купле-продаже вызывает у меня радостное волнение. Но никогда нельзя получать преимущества путем подлога или подкупа. Это не только безнравственно, но и лишает нас удовольствия от совершенной сделки.

Взятки и жульничество могут на время принести выгоду, но огромной ценой. Они умаляют ценность бизнеса и временно обогащают развращенное меньшинство, которое глумится над правилами игры.

В 1980-х Huntsman Chemical открыл завод в Таиланде. Партнером в этом совместном предприятии, которое мы назвали HMT , выступала корпорация Mitsubishi . HMT вложила 30 миллионов долларов в строительство второго предприятия. У меня сложились рабочие отношения с министром финансов Таиланда, который никогда не упускал случая дать понять, что эти отношения могли бы быть ближе.

Однажды вечером я пришел к нему домой на ужин, и он показал мне девятнадцать новых кадиллаков, припаркованных в гараже, и сказал, что это «подарки» от иностранных компаний. Я объяснил, что моя компания ничем подобным не занимается, и он с улыбкой меня выслушал.

Несколько месяцев спустя мне позвонил из Токио сотрудник администрации Mitsubishi , ответственный за операции в Таиланде. Он сказал, что HMT придется ежегодно выплачивать различным правительственным чиновникам «вознаграждение» за право заниматься бизнесом и что наша доля в этом совместном обязательстве составляет 250 тысяч долларов за тот год.

Я сказал, что мы не намерены платить даже пять процентов, потому что это откровенное вымогательство. Он сообщил мне, что в Таиланде все компании вносят подобную «плату» за гарантию доступа к производственным мощностям. Оказалось (а мы и не знали об этом), что Mitsubishi до сих пор выплачивала нашу долю в уплату за право вести дела, но теперь там решили, что моя компания должна сама тащить свою ношу.

На следующий день я поставил Mitsubishi в известность, что мы продаем свою долю. Не сумев меня разубедить, они выкупили нашу долю в HMT по сниженной стоимости. В кратковременной перспективе мы потеряли около трех миллионов, но выиграли, как потом оказалось, намного больше. Через несколько лет разразился азиатский экономический кризис, и вся промышленность рухнула.

В Америке и Западной Европе мы говорим высокие слова о неприятии коррупции, но слова эти, бывает, расходятся с делами. Этические решения могут быть тягостны и невыгодны в ближайшей перспективе, но когда о нашем отказе вносить «плату» в Таиланде стало известно, в той части света нам навсегда перестали досаждать требованием взяток. Всем стало ясно: Huntsman просто говорит «нет». И многие другие компании – тоже.

Единожды скомпрометировав свои ценности согласием на взятку, сложно потом когда-либо восстановить свою репутацию и доверие к себе. Следовательно, необходимо с осторожностью выбирать партнеров, будь то отдельные люди, компании или нации.

У меня репутация любителя торговаться упорно, но честно. Я веду дела жестко, но ничего, так сказать, не прячу под стол. Поскольку считается, что я обычно бываю в выигрыше, как-то раз один генеральный директор отказался вести со мной переговоры о слиянии. Он боялся, что в нашей отрасли будут считать, что он «остался без штанов» или совершил продажу не вовремя и по плохой цене. При всем при том еще никто не отказывался заключать со мной сделку по причине недоверия.

Конкуренция – неотъемлемая составляющая предпринимательского духа и свободного рынка, а вот ложь и мошенничество – нет. Если аморальная природа лжи и мошенничества не слишком вас беспокоит, подумайте вот о чем: они в конечном счете ведут к провалу.

Помните старый лозунг: «Победители не лгут, лжецы не побеждают»? В детстве мы, когда кто-то, по нашему мнению, говорил неправду, показывали на него пальцем и распевали: «На врунишке горят штанишки!» Эти детские дразнилки на самом деле и сегодня верны. О вашей сделке с моралью непременно узнают.

Религия синто учит: «Если вы плетете заговоры с целью обмана, вы можете одурачить людей на какое-то время и выиграть на этом, но вас, несомненно, постигнет божественная кара». Спешу добавить, что в таком случае вас будет судить время. Расплата за непорядочное поведение неизбежна.

Поразмыслите над такой притчей. Во время ночного перелета через океан пилот сообщает, что у него есть хорошая и плохая новость. «Плохая – что связи с землей нет, радар не работает и облака закрывают звезды. Хорошая – что дует сильный попутный ветер и мы успеваем по графику».