Победители никогда не лгут. Даже в трудные времена

Часто, чтобы сдержать слово, надо проявить большую решительность. Вот две истории из моей жизни.

В 1986 году после долгих переговоров с Эмерсоном Кампеном, председателем и генеральным директором Great Lakes Chemical Company , мы согласились, что он купит сорок процентов подразделения моей компании за пятьдесят четыре миллиона долларов. Переговоры были долгими и трудными, но в конечном счете мы скрепили сделку рукопожатием.

От Кампена не было вестей в течение нескольких месяцев. Примерно через четыре месяца после переговоров юристы Great Lakes позвонили и сказали, что хотели бы набросать кое-какие документы. Они не торопились – дела, как всегда. Три месяца понадобилось, чтобы оформить на бумаге довольно простое соглашение о покупке. В итоге между рукопожатием и завершением работы над документами прошло шесть с половиной месяцев.

Тем временем стоимость сырья резко упала, и у нас намечалась рекордная прибыль. Она утроилась за каких-то полгода. Ничего так и не было подписано, обмен документами не состоялся. Кампен позвонил с примечательным предложением.

«Сорок процентов Huntsman Chemical на данный момент, по оценкам моих банкиров, стоит двести пятьдесят миллионов долларов, – сказал Кампен. – Мы обменялись рукопожатием и договорились о цене в пятьдесят четыре миллиона полгода назад». Он не планировал выплачивать полную разницу, но считал, что будет честно, если он выплатит по меньшей мере половину, и предлагал так и поступить.

Я отказался – использовать оценочную стоимость или заставлять его покрывать часть разницы было бы нечестно. Я сказал, что раз мы скрепили рукопожатием соглашение о пятидесяти четырех миллионах, это и есть цена, которую поверенные должны внести в документы.

«Но это нечестно по отношению к вам», – сказал Кампен.

«Вы ведете переговоры за свою компанию, Эмерсон, и уж позвольте мне вести переговоры за свою», – ответил я.

Память об этом рукопожатии Кампен хранил всю жизнь и унес с собой в могилу. Он пожелал, чтобы на его похоронах произнесли речь два человека: губернатор штата Индиана и я. Я никогда не был близким другом Эмерсона, но мы оба помнили важный урок. Я, конечно, мог заставить Great Lakes заплатить дополнительные двести миллионов за сорокапроцентную долю в моей компании, но не захотел идти против своей совести и оглядываться через плечо. Я был связан своим словом.

Забавно: когда я работал над вторым вариантом рукописи, возникла ситуация, при которой руководство фирмы, которая согласилась купить мою компанию, о чем был подписан договор, решило, что больше не хочет выплачивать установленную цену. Мне пришлось привлечь их к суду, и там судья объявил, что они все-таки связаны своим словом.

В начале 1980-х моей первой большой сделкой была покупка нефтехимического предприятия у нефтяной компании Shell . Питер де Леев, вице-президент Shell , предложил готовый набросок соглашения и попросил меня посмотреть его к утру, чтобы мы вместе могли обсудить его. Я внимательно все прочел, внес некоторые незначительные изменения и тут же все подписал. Хотя он еще не показывал соглашение юристам, это был самый краткий, тщательно подготовленный и обязывающий документ, какой мне доводилось читать.

Де Леев был поражен. Он хотел, чтобы мои (и его) юристы просмотрели соглашение. Я сказал, что доверяю ему. Хоть он и дал потом документы своим юристам (у которых, разумеется, тут же нашлось множество вопросов и дополнений), моя подпись и демонстрация доверия убедили Леева, что я вполне серьезен, и способствовали тому, что он в ближайшие месяцы помог разрешить все затруднения. В ходе переговоров ищите игроков, которым вы сможете доверять, и пусть юристы сидят на скамейке запасных.

Я рассказываю эти случаи не из хвастовства, это было бы некрасиво по отношению к читателю. Однако же необходимо, чтобы мы все понимали, как важно держать свое слово.