В оточенні ідіотів, або Як зрозуміти тих, кого неможливо зрозуміти

Глава 10. Мова тіла, або чому важливо, як ви виглядаєте?

Введення

Одною із домінант є те, як мова тіла може проявлятися в поведінці людей різних кольорів. Крім всього іншого, ви демонструєте певну мову жестів своїм колегам-гравцям під час тренінгу. Доволі корисний досвід, оскільки пізніше ваш виступ буде проаналізований. Виникає питання: чи можете ви повноцінно перевтілитися в того, ким ви не є? У наукових колах єдиної думки поки не сформували.

Розгляньмо мову тіла детальніше.

Мова жестів належить до невербальної комунікації, як свідомої, так і несвідомої. Виділяють індивідуальні та групові відмінності в мові тіла. Крім того, наша мова жестів виконує функцію соціального та культурного маркерів навіть попри свою біологічну основу.

Наша мова містить близько 100 000 слів, з яких 5 000 — регулярно вживаний більшістю людей лексичний пласт. Нарешті, з цих 5 000 приблизно 1000 ми використовуємо в повсякденному вживанні. Для порівняння — на думку деяких вчених, мова жестів включає майже 700 000 сигналів. Безумовно, точну цифру ми можемо оскаржувати, та справа не в цьому. Там, у підсвідомості, міститься грандіозна палітра знаків-сиг-налів, більшість з яких нам відомі.

Я не буду розглядати всі сигнали, однак засновуючись на різних категоріях, все ж цікаво встановити відмінності між деякими. Просто пам’ятайте, що духовний стан, зовнішній контекст, відчуття безпеки або небезпеки — все це може мати визначальний вплив на нашу мову тіла.

Постава

Якщо ви маєте розслаблену, природну (але не мляву) поставу, в інших людей скоріше за все складеться враження, що ваша самооцінка знаходиться на належному рівні. І, відповідно, навпаки: якщо ви маєте сутулу поставу, її можна інтерпретувати як покірність та розчарування. Пряма постава сприймається як домінуюча, іншими словами, ви демонструєте оточенню, що вимагаєте поваги до своєї особистості, хоча подібну поставу може мати військова людина.

Погляд

Ми використовуємо наші очі з різними цілями. Блукаючий погляд частіше за все вказує на те, що відповідна людина хотіла б зараз опинитися в іншому місці. Інші зустрічають такий погляд безпосередньо, навіть не блимаючи, що задає абсолютно інше враження. Говорять, що брехуни не можуть дивитися вам в очі, та вони постійно дивляться в якийсь один кут залежно від того, говоримо ми про правшу чи про шульгу. Однак через те, що цей факт став відомий навіть брехунам, найгірші з них, говорячи неправду, навчилися дивитися вам прямо в очі. Як бачимо, прозорого тут мало. (Насправді більш точним виявленням брехуна може бути рука на потилиці без якої-небудь причини, коли людина говорить неправду.) Коли стається щось жахливе або неприємне, більшість заносить руки перед обличчям. Також ви заплющуєте очі на певний час, коли вам необхідно подумати.

Голова та обличчя

Під час розмови з іншим ми зазвичай або киваємо, або хитаємо голово-юв залежно від того, погоджуємося зі сказаним чи ні. Ми можемо нахилити голову в один бік, якщо дуже уважно слухаємо якесь обговорення. Сигнал про те, що людина навпроти знаходиться в поганому настрої — понуро опущена голова та зморщене чоло. Коли ми здивовані, ми часто піднімаємо брови, а коли нам щось не подобається — найчастіше відвертаємо ніс.

Наше обличчя має структуру з 24 м’язів, які можуть бути скомбіновані в незліченній кількості варіантів.

Руки

Так, це справжня класика. Вітаючись з іншою людиною, наскільки складно вам потиснути руку? Просте рукостискання може розказати про людину багато що. Слабке та кволе рукостискання нерідко вказує на його покірного власника, а тому, якщо ви маєте подібне рукостискання, непогано було б стискати трохи сильніше. Якщо ж рукостискання жорстке, це часто може свідчити про рішучість персони. Той, хто стискає занадто міцно, більш ніж напевне належить до першої категорії, хоча іноді може належати й до другої. Стиснуті кулаки рідко свідчать про гарні новини — це абсолютний маркер агресивної поведінки. Людина, яка нервується, постійно торкається свого волосся, скубає нитки з одягу. Це говорить про те, що людина більше хотіла б сфокусуватися на сторонніх речах. Складені за спиною руки частіше за все відображають міць та безпеку.

І ви пам’ятаєте, що я сказав про брехню? Ефективний спосіб розпізнати брехуна — подивитися на його руки. Його долоня буде складена на його грудях, — переважно це права рука на серці, — а дихання буде важким від обуреності, тому що його звинуватили в брехні. «Навіщо мені брехати? Як ви взагалі можете говорити про мене такі речі?» Цей жест на грудях мав би підтвердити його чесні наміри, але він стає своєрідним захистом цієї людини. У такій ситуації точно відбувається щось підозріле.

Особистий простір

Дуже важливо, щоб люди мали свій особистий простір, кожен із нас потребує цього. Серед іншого, такою територією може бути дистанція, на якій ви тримаєте людей, що вас оточують, коли, наприклад, розмовляєте з ними. Зона особистого простору зазвичай складає до одного метра, зона соціального — від 1 до 4 метрів. Коли ми говоримо про поле особистого, ми маємо на увазі, наприклад, ситуацію, коли комунікують дві знайомі між собою людини. Соціальний простір визначається в спілкуванні з незнайомцями. Важливо також пам’ятати, що особистий простір залежить від особливостей національної ментальності. Так, у Скандинавії зона особистого простору має відчутно ширші межі, ніж у жителів Середземноморського регіону.

Як різноманітні моделі поведінки відрізняються одна від одної? Очевидно, що не всі «загальновідомі» факти про мову тіла переносяться на поведінку кожної окремої людини. Те, що людина, яка дивиться вліво, говорить неправду — беззаперечний факт, якщо тільки ця людина не шульга. Просто тоді вона буде дивитися вправо. Відмінності добре прослідковуються на прикладі невпевненості. Коли ЗЕЛЕНИЙ невпевнений, він відхиляється назад. ЧЕРВОНИЙ же, відчуваючи невпевненість, нахиляється вперед, оскільки з невпевненістю ЧЕРВОНІ боряться шляхом домінування в розмові. Далі я наведу приклад відмінностей, та що б там не було, будь ласка, спостерігайте за людьми в реальному житті, щоб зрозуміти, чи зможете ви виділити будь-яку з наступних форм поведінки. І пам’ятайте — мова тіла надзвичайно індивідуальна. Зрозуміло, що існують певні загальні форми вираження, тобто ті, які характерні для людей в усьому світі, — наприклад, міміка обличчя часто є універсальною (зневажливий погляд у різних регіонах світу виражається аналогічно), — але водночас вчені виділяють величезну кількість унікальних знаків, через що вам однаково необхідно вивчати різні етноси. Це дозволить структурувати ваші знання. Наступні короткі розділи представлені в якості елементарного путівника.

Базові особливості ЧЕРВОНИХ, про які потрібно пам’ятати. Вони:

1) зберігають дистанцію від інших;

2) схильні до міцного рукостискання;

3) дуже часто нахиляються вперед під час розмови;

4) схильні до прямого візуального контакту;

5) використовують жести контролю.

Як було сказано вище, ЧЕРВОНІ мають ясну та чітку мову тіла. Зазвичай ви можете розпізнати ЧЕРВОНИХ вже на відстані.

Якщо ви пройдете у великому натовпі, ви побачите, як люди снують туди-сюди, зупиняються, розмовляють з іншими або просто підійшли подивитися, через що сталася метушня. Скажемо, ви пробираєтеся через міську площу, на якій багато людей. Коли ви подивитеся уважно, ви точно побачите в натовпі персону, яка проходить через площу, ігноруючи всіх, хто стоїть на її шляху. З чітким прямим поглядом та прискореним кроком ЧЕРВОНИЙ просувається вперед без особливих проблем. Його

кроки рішучі та переконливі, а сам він очікує, що люди навколо просто зійдуть з його дороги.

Коли ви зустрічаєтеся з ЧЕРВОНИМ вперше, він зазвичай тримає певну дистанцію. Не буде ніяких сердечних рукостискань, тільки міць у руках. Очікуйте, що ЧЕРВОНИЙ — будь то жінка чи чоловік — стисне вашу руку трохи сильніше, показуючи таким чином, хто тут вирішує. (Ряд науковців приписує цю форму лише чоловікам-альфа, однак вона спостерігається і в жінок. ЧЕРВОНИЙ має необхідність продемонструвати, що він той, з ким потрібно рахуватися.)

Забудьте про широкі посмішки. Обличчя ЧЕРВОНОГО може бути досить похмурим, особливо якщо це бізнес-зустріч. Навіть у соціальних умовах є певна відстань. ЧЕРВОНІ не будуть обійматися з вами ведмежими обіймами (принаймні доти, доки вони тверезі, тому що під дією алкоголю все може змінитися.)

Коли обговорення певного питання заходить у глухий кут, — а це часто стається там, де беруть участь ЧЕРВОНІ, — цей хлопець нависне над столом переговорів і чітко та аргументовано висловить свою позицію. Візуальний контакт буде максимально прямим, його очі буквально пронизуватимуть вас. Якщо ми говоримо мовою сили, то тут ЧЕРВОНІ покладуть палець на курок ще з перших секунд. Будьте готові до цього.

Будьте також готові до відносно скупої жестикуляції ЧЕРВОНИХ, однак ті жести, які вони все ж використовують, направлені на контроль співрозмовника. ЧЕРВОНІ дуже легко вказують на людей. Розуміння некоректної поведінки, — коли ти показуєш на іншого, — не особливо турбує ЧЕРВОНИХ. Вони вкажуть на когось або одним пальцем, або всієї рукою. Крім цього, загальновідомо, що ЧЕРВОНІ будуть вказувати, простягаючи у ваш бік руку з опущеною долонею. Якщо ви бажаєте перевірити це, то можете попросити іншого вказати на вас таким чином, а потім подумати, як він себе відчуває.

Ви також можете чітко побачити, як ЧЕРВОНИЙ — хоча він не один такий у цьому — завжди готовий перебити вас на слові. Із затамуванням подиху вони сподіваються вставити свої п’ять копійок. Якщо в розмову довго не вдається вклинитися, вони просто додають коментар, підвищуючи голос, і таким чином привертають увагу до себе.

Голос

Що можна сказати про голос ЧЕРВОНИХ? Він часто буває сильним. Ми будемо добре чути цих людей, тому що вони підвищують голос, щоб бути

почутими — наскільки, настільки це можливо. Безумовно, і ЧЕРВОНІ теж можуть нервуватися та турбуватися про щось, та зазвичай ви цього не почуєте. У голосі ЧЕРВОНИХ не відчуватиметься тремтіння.

Останнє — один із секретів людей «червоної» поведінки. Незалежно від того, що ці люди переживають під своєю маскою, ззовні вони будуть виглядати та звучати переконливо. Без заїкання, без вагань. Палець на спусковому курку. Якщо ми не слухаємо, вони повторять сказане ще раз, але гучніше. І врешті-решт інформація буде засвоєна співрозмовником ЧЕРВОНИХ.

Швидкість в словах та діях

Знову ж таки, як я вже говорив, ЧЕРВОНІ завжди поспішають. Оперативність — завжди добре, причому як у словах, так і в справах. Все відбувається в шаленому темпі, тому що швидкість — це фактор, яким ЧЕРВОНІ вимірюють успіх чогось. Хоча коли курс потребує коректування, кілька різких змін не завадить.

Спочатку згадаємо кілька основних положень про поведінку ЖОВТИХ. Вони:

1) схильні до тактильності;

2) розкуті та жартівливі;

3) демонструють дружній зоровий контакт;

4) нерідко підходять близько.

Мова тіла ЖОВТИХ часто буває дуже відкритою та дружньою. Посмішка присутня постійно, навіть якщо насправді причин посміхатися мало. ЖОВТІ багато жартують та часто бувають розслабленими. Під час візиту до сусіда, з яким ЖОВТИЙ не знайомий близько, він однаково може розлягтися на дивані. Типова поведінка ЖОВТИХ. Коли вони відчувають себе в безпеці в усіх планах, ви побачите це. Тоді вони нагадують відкриту книгу.

Схожість ЖОВТИХ з ЧЕРВОНИМИ лежить перш за все в площині темпу. ЖОВТІ рухаються швидко й доволі зрозуміло. Ці люди часто випромінюють стійку впевненість у своїх силах.

Все, що належить до приватного простору — дуже відносна річ. Комусь не подобається входити в приватну зону іншої людини, та

ЖОВТИХ це не стосується — вони охоче підходять близько. У своїй спонтанності жовті навіть здатні обійняти людину навпроти. Чоловік чи жінка — не так важливо. Все залежить від настрою ЖОВТИХ у цей день.

Часто стається так, що люди відступають від ЖОВТИХ після такої поведінки, що ЖОВТІ сприймають як проблему іншого. Зазначимо, що йдеться не виключно про обійми, це також може бути проста форма фізичного контакту. Рукостискання, поплескування по нозі — без будь-яких прихованих мотивів. ЖОВТІ елементарно прагнуть закріпити сказані ними хвилину тому слова. Те, що ЖОВТІ можуть сприймати як щось природне та спонтанне, інші сприймають як заклик. Звісно, таке непорозуміння може закінчитися дуже плачевно... В іншому випадку ми почуємо багато жартів та неодмінно побачимо безліч посмішок.

Зоровий контакт не представляє ніяких проблем — він інтенсивний, життєрадісний та дружній.

Голос

Голос ЖОВТИХ з першого й до останнього слова свідчить про тверду прихильність. ЖОВТІ доволі віддані. (І так само навпаки: якщо вони не мають бажання займатися певною діяльністю, вони просто не з’являться.) Ви чуєте їх здалеку: сміх, радість, активність. Ентузіазм. Веселощі. Енергійність.

Взагалі емпатія, яку виражають ЖОВТІ, абсолютно очевидна. Вони або на 100% з вами, або взагалі вас не підтримують. І подібна поведінка може прослідковуватися в голосі — він нерівний; змінюється темп, енергійність та інтенсивність. При цьому сама манера ЖОВТИХ говорити ніби супроводжується якоюсь невідомою мелодією. Це буде помітно в їхньому голосі незалежно від емоцій, які на даний момент переповнюють ЖОВТИХ.

Швидкість у словах та діях

Темп. Відчутно високий, хоча не такий, як у вчинках ЧЕРВОНИХ. Чи зустрічали ви того, хто, бажаючи миттю сказати щось вдале, спотикається на власних словах? Тільки половина зі сказаного ЖОВТИМИ звучить належним чином. Ви можете здогадатися, що було сказано, та часом зробити це просто неможливо. Така природа ЖОВТИХ, чий рот банально не встигає за всім, що вони хочуть сказати. Рот не може працювати синхронно з мозком.

Згадаємо основні положення поведінки ЗЕЛЕНИХ. Вони:

1) спокійні та підходять близько;

2) діють методично;

3) охоче відхиляються назад;

4) схильні до максимально доброзичливого зорового контакту;

5) надають перевагу дрібній жестикуляції.

ЗЕЛЕНІ часто — однак не завжди — повільні у своїх рухах. Коли вони пронизані абсолютною гармонією, мова їхнього тіла випромінює спокій та впевненість. Ніякої імпульсивності в рухах руками чи головою. Все приємно та мило.

Їхні жести дрібні та краще всього проявляються в малих групах. ЗЕЛЕНІ не відчувають себе комфортно в масштабних ситуаціях, в яких вони стають закритими та стриманими. Найчастіше мова тіла ЗЕЛЕНИХ видає їхній настрій. Звісно, вони намагаються приховати свої істинні емоції, та зробити це вдається не завжди. Якщо вони будуть відчувати себе не у своїй тарілці, ми прочитаємо їхній стан.

Сидячи за столом, ви можете очікувати, поки ЗЕЛЕНІ задоволено відкинуться на спинку стільця.

Як не парадоксально, та ЗЕЛЕНІ не мають жодних проблем із вторгненням у зону співрозмовника. Як і ЖОВТІ, вони схильні до тактильності. Все добре, якщо ЗЕЛЕНИЙ контактує зі знайомою людиною, однак будьте уважні при розмові із ЗЕЛЕНИМ, якого не знаєте дуже добре. У такій ситуації ваш співрозмовник може легко перейти всі межі. До приватного простору ці люди ставляться ліберально.

ЧЕРВОНИХ одразу видно, коли вони йдуть кімнатою. Оскільки ЗЕЛЕНІ виступають повною протилежністю ЧЕРВОНИХ, я скажу, що вони вважають стриманість справою честі. Часті випадки, коли вони ніби стараються зробити себе непомітними. Причина? ЗЕЛЕНІ не хочуть перебувати в центрі уваги.

Практично завжди люди «зеленої» моделі поведінки мають доброзичливі обличчя. Якщо ні, то тоді цілком нейтральні. Не очікуйте широких або безкінечних посмішок. Посмішка ЗЕЛЕНИХ застигає в напівпо-зиції. Втім, різниця буде відчутною, якщо ЗЕЛЕНА людина знає вас. Коли вона думає, що знайома з вами, посмішка буде особливою, якщо ви розумієте про що я. Якщо ЗЕЛЕНИЙ відчуває, що ви тільки познайомилися, тоді доведеться почекати.

Впустіть ЗЕЛЕНОГО у свій простір, та не змушуйте себе. З часом, коли вони довіряться вам, вони стануть більш спокійними та природними.

Голос

Голос ЗЕЛЕНИХ ніколи не буває сильним. Маловірогідно, що вони зможуть перекричати групу людей. Вам навіть доведеться попітніти. Навіть коли ЗЕЛЕНІ виступають перед великою групою (якщо не буде вибору, вони можуть зробити це), вони будуть говорити так, ніби сидять за столом у компанії трьох. Іноді може здатися, що ЗЕЛЕНІ не помічають десятків слухачів навколо. Голос зазвичай не гучний, а тому буває важко сприйняти їхню промову.

Втім, голос ЗЕЛЕНИХ завжди буде м’яким та сердечним. Темп і варіативність будуть нижчими, ніж, наприклад, у ЖОВТИХ.

Швидкість в словах та діях

Як правило, люди «зеленої» моделі поведінки характеризуються нижчим темпом, ніж у ЧЕРВОНИХ та ЖОВТИХ, але не таким низьким, як у СИНІХ. Сама собою швидкість не відіграє ніякої ролі для ЗЕЛЕНИХ. Якщо прискорений темп може зруйнувати колективний зв’язок у відділі, ЗЕЛЕНІ зменшать швидкість. І не має значення, коли дедлайн. Незмінний пріоритет для ЗЕЛЕНИХ — те, як почуваються люди, що їх оточують.

Згадаємо основні положення поведінки СИНІХ. Вони:

1) керуються думкою про те, що людей бажано було б тримати на відстані;

2) або стоять, або сидять;

3) часто мають закриту мову тіла;

4) спілкуються без жестикулювання.

Найкращий спосіб описати мову тіла СИНІХ — сказати, що вона в цих людей відсутня. Ну добре, нехай це був трохи спрощений варіант. Та я мав на увазі, що елементів для інтерпретації в поведінці СИНІХ не так багато. Ні його обличчя, ні його тіло не видає нам багато інформації. Коли я читаю матеріал про мову тіла для продавців, вони зазначають, що деяких людей просто неможливо інтерпретувати. Коли я запитую, чи вони мають на увазі людей, які сидять майже ідеально з кам’яною мімікою, вони зазвичай кивають у відповідь та вважають, що це чудово.

Я гадаю, що мова в таких ситуаціях йдеться про СИНІХ. Людина, яка не проявляє жодних маркерів у рухах чи темпераменті, виступає, зрозуміло, закритою книгою. Однак у випадку СИНІХ сама відсутність мови тіла вже надає нам необхідне розуміння. Багато СИНІХ здатні на патетичні тиради, зберігаючи водночас абсолютно беземоційне обличчя. Я на власні очі бачив, як один СИНІЙ директор повідомив колегам, що їхній відділ закривається і вже погоджено відповідний план об’єкту виводу з експлуатації, що залишить без роботи триста співробітників. Жодний м’яз на його обличчі не подав імпульсу без необхідності.

Я вважаю, що саме такі ситуації породжують помилкові думки про недостатність відчуттів у СИНІХ. Дозвольте мені ще раз нагадати, що СИНІ — інтроверти, тобто ті, чия палітра емоцій проявляється у внутрішньому світі.

Хоча це також працює по-іншому. Одного разу, ще багато років тому, я побачив, як леді виграла п’ять мільйонів шведських крон (або 565 000 доларів) на ТУ4. За камерою було чутно крик радості її чоловіка, тоді як сама переможець сиділа нерухомо, холодно посміхаючись. Ведучий посміхнувся та махнув рукою, і на кілька секунд ви навіть задумалися, хто ж насправді переміг, однак леді всього лише сказала, що все пройшло чудово і їй було приємно взяти участь. При цьому вона практично не рухалася. Я не думаю, що така поведінка зумовлена її новим статусом мільйонера. Вона просто СИНЯ, і саме так працює характер цих людей. Я думаю, що в глибині душі вона була на сьомому небі від щастя. Колись я зателефоную на канал і поцікавлюся, чи залишився в них запис того шоу — це було дуже яскраво.

Характер СИНІХ відмінно проявляється, коли ці люди виступають перед великою групою. Як і ЗЕЛЕНІ, вони не відчувають потреби перебувати в центрі уваги, ось тільки різниця полягає в тому, що ЗЕЛЕНІ під час виступу бажають провалитися під землю, а СИНІ спокійно стоятимуть. Абсолютно нерухомі та з кам’яним обличчям, вони намагатимуться сколихнути слухачів у залі.

Наступний ключ до розуміння СИНІХ — їхня досить велика зона особистого простору. Вони відчувають себе більш комфортно, коли тримаються на відстані від людей. Зрозуміло, що все залежить від того, наскільки добре СИНІ знають іншу людину, та сама собою їхня зона значно ширша, ніж, наприклад, у ЖОВТИХ.

Якщо хтось переходить межі, мова їхнього тіла стає трохи закритою. І руки, і ноги СИНІХ будуть схрещеними, демонструючи таким чином, що їхній власник продовжує зберігати дистанцію.

Як я згадував раніше, СИНІ рухаються менше, ніж представники інших кольорів. Якщо вони стоять, вони стоять на місці. Без хитання та ходьби. Проводячи лекцію, СИНІ можуть простояти на одному місці цілу годину. Коли ці люди сідають, вони залишаються в більш-менш однаковому положенні весь час. Тиша — це слово, яке описує те, що ми бачимо. Відповідно, у поведінці СИНІХ не дуже багато жестикуляції. Уявіть ЖОВТОГО: дійсно товариську та позитивну особистість — і тепер подумайте про його антипода. Відкиньте з поведінки ЖОВТОГО всі зайві рухи (а таких більшість, на думку СИНІХ), і перед вами постане картина, яку хтось описав як кам’яне обличчя.

Однак деякі аспекти, які доступні СИНІМ, не можуть повторити інші люди — так, ми говоримо про прямий зоровий контакт. У СИНІХ взагалі немає проблем із зоровим контактом.

Голос

Хоч і не зовсім слабкий, голос СИНІХ доволі стриманий та низький. Вони не будуть влаштовувати метушню через себе. Їхні емоції зазвичай суворо контролюються. Ці люди звучать вдумливо, ніби вони зважують кожне своє слово до того, як воно побачить світ.

Як правило, у голосі СИНІХ або взагалі немає, або дуже мало варіацій. Практично завжди він звучить однаково — незалежно від того, читає СИНІЙ телевізійну програму чи виступає перед громадянами після перемоги на парламентських виборах. Без особливого ритму та мелодики він просто відтворює текст промови. У цьому відношенні особливо складно справлятися музикантам. Вони думають, що матеріал подається дуже погано.

Швидкість у словах та діях

Повільно. У будь-якому разі, якщо ми співставимо з іншими кольорами. Якщо ми візьмемо ЧЕРВОНИХ або — чому ні? — ЖОВТИХ, то ці люди зазвичай будуть говорити зі швидкістю світла. СИНІМ властивий інший темп. Все може зайняти стільки часу, скільки буде потрібно. Швидкість не цікавить СИНІХ. Не так давно я зустрів чоловіка «синьої» моделі поведінки, який сказав, що все, чим він займався, вимагало доволі багато часу. Не йшлося про якість роботи, він просто встановив факт.