В оточенні ідіотів, або Як зрозуміти тих, кого неможливо зрозуміти

Глава 12. Адаптація

Одна людина колись сказала (щоправда, з іронічною посмішкою на обличчі, але все ж), що дефініція інтелекту полягає в наступному: якщо ви погоджуєтеся зі мною, тоді ви розумні; втім, якщо ви не погоджуєтеся зі мною, тоді ви очевидно та безсумнівно ідіот.

Я гадаю, що ви достатньо розумні, щоб правильно інтерпретувати наведену вище думку. Та будьмо серйозними — всі ми точно задавалися питанням, чому деякі люди не розуміють нас краще. Як було сказано у вступі, у молодому віці мене часто приголомшувало те, як люди, які здаються дуже розумними, можуть водночас бути повними ідіотами. Вони не бачили того, що помічав я. Хтось називають це недостатньою інтелектуальною гнучкістю, та тільки через те, що їхнє виховання не дозволяє слову «ідіот» зриватися з вуст.

Абсолютно очевидно, що всі люди різні. А як сьогодні?

Що ми повинні робити з тим, що всі навколо відрізняються одне від одного? З тим, що люди реагують та діють по-різному? Чи можете ви одночасно діяти за різними поведінковими моделями? Цікаве питання. А якби була можливість поводити себе, як стовідсотковий хамелеон — непогано було спробувати, так? І хоча для нас природно бути тим, ким ми є, тобто демонструвати нашу основну поведінку, іноді через окремі обставини ми можемо відчувати необхідність адаптуватися до оточення. Нерідко вченими відмічається, що ми повинні бути гнучкими та вміти пристосовуватися, щоб справитися з різними ситуаціями й мати змогу реагувати на різні типи людей. Феномен навіть отримав свою назву —

EQ або соціальні навички. Втім, для подолання перманентної адаптації важливо, щоб ми усвідомлювали — адаптація вимагає чимало зусиль та енергії.

Наш природний стан — проявити основну поведінку. Наша «протиприродна» поведінка полягає в безперервній адаптації та «правильній» формі вираження себе, і саме це вимагає відповідних вмінь, тренувань та енергії. Якщо ми не впевнені в тому, що «правильно», якщо недостатньо підготовлені й маємо недостатньо енергії для «утримання» ролі, яку вважаємо вірною в певній ситуації, — ми будемо налякані, схвильовані та часто переживатимемо стрес. Від переживань ми втрачаємо ще більше енергії, у результаті чого наша основна — природна — поведінка стає все більш помітною — на великий подив людей, що нас оточують, які звикли бачити нас у «правильній» ролі.

В ідеальному світі

У кращому зі світів кожен може бути самим собою і все функціонує від слова «вперед». Люди живуть у злагоді, а конфліктів не існує взагалі. Поговорюють, подібне місце дійсно існує, і назва йому — Утопія. Втім, не все так просто. На початку книги я сказав: якщо ви думаєте, що можете змінити інших людей, ви будете глибоко розчаровані. Принаймні я був би здивований, якби ви змогли переробити чийсь характер. Тут не так важливо, який темперамент маєте ви, — ЧЕРВОНИЙ, ЖОВТИЙ, ЗЕЛЕНИЙ, СИНІЙ чи взагалі комбінований, — ви завжди будете в меншості. Більшість особистостей навколо відрізнятиметься від вас. Немає значення, наскільки завершеною особистістю ви виступаєте, ви ніяк не зможете одночасно поєднувати кілька поведінкових моделей.

І саме через це вам необхідно адаптуватися до людей, яких ви зустрічаєте. Комунікація нерідко й виступає мистецтвом адаптації до інших.

Хоча почекайте, ви можете подумати: «Це не зовсім так, я цілком можу бути собою. До того ж за всі роки я ніколи не підлаштовувався під інших і не мав з цим ніяких проблем, досягнувши певних успіхів у житті». Абсолютно вірно.

Зрозуміло, що кожен може почати з себе. Без проблем. Тільки тоді не очікуйте, що зможете співіснувати з оточенням, керуючись своїми нинішніми переконаннями. Якщо ви погоджуєтеся жити, знаючи, що більшість із людей на вашому шляху не прийматиме ваших слів, тоді, звичайно, ніяких питань.

Ви вже робите це, навіть якщо думаєте, що ні

Ви пристосовуєтеся вже зараз, навіть якщо вважаєте, що не робите цього. Ми весь час пристосовуємося одне до одного. Все це є частиною соціальної гри, видимої та невидимої, яка здійснюється постійно. Зараз я пропоную вам систему, яка працює зазвичай. Зверніть увагу: я говорю «зазвичай», тому що ніяка система не є беззаперечною. Вам не доведеться ризикувати чи вгадувати. Можете внести потрібні корективи вже на початку. Деякі люди, яких я зустрічав, не в захваті від ідеї комунікативної адаптації. Вони вважають її нечесною та маніпулятивною. Та знову ж таки — ви завжди можете стриматися.

Приклади з реального життя

Я розповім вам правдиву історію про чоловіка, приємного та дуже затребуваного підприємця, який досягнув значних успіхів у сфері своєї діяльності. Я зіштовхнувся з ним багато років тому під час навчальної конференції. Цей чоловік — назвемо його Адріано — був цілковито ЖОВТИМ за темпераментом, дуже далекоглядним та з амбіційними планами, які час від часу втілювалися в життя. Адріано ніколи не задумувався над тим, якою людиною він є, та над тим, як його сприймає оточення. Просто на те не було жодних причин. Хтось переконав його відвідати конференцію, однак сам Адріано не зовсім розумів, куди його запросили.

Тема конференції була аналогічною тій, яку ми розглядаємо на цих сторінках: одноденний семінар, направлений на вивчення особливостей різних моделей поведінки. Після обідньої перерви я помітив, що Адріано чимось стурбований. Його обличчя набуло серйозності, а мова тіла стала відчутно закритою. Коли я переключався на робочий процес, Адріано все більше втискався у своє крісло, і для мене було очевидно, що думками він був далеко від конференції. Я запитав, що ж його турбує, і він просто вибухнув емоціями, крикнувши: «Це неправильно! Я настільки засмучений!»

Як я можу категоризувати подібних людей? Як можу вписати в наукову парадигму? Як виявилося, йому не подобалося підлаштовува-ти себе під поведінку інших. Йшлося не про його бажання, щоб інші підлаштовувалися під нього, ні, Адріано був стурбований самою ідеєю адаптації, в якій він вбачав спосіб маніпуляції ним та людьми навколо. Ось, що йому не подобалося. Взагалі.

І я, і інші учасники конференції намагалися зрозуміти, у чому ж полягала справжня проблема. Адріано вважав, що ми не можемо групувати поведінку людей таким чином, а підхід із застосування різних моделей просто неправильний. На його думку, відхід від чистих людських відчуттів вкрай небезпечний. Один учасник дав зрозуміти Адріано, що він як ніхто інший має слухати людей навколо, оскільки виключно через його поведінку виник конфлікт. Полеміка була в повному розпалі, і за тридцять хвилин мені довелося взяти тайм-аут.

Я розумію стурбованість Адріано й поважаю його рішення підняти проблемне питання. Його турбувало те, що вся система не спрацює: адже в умовах, коли всі люди підлаштуються одне під одного, вони втратять свою індивідуальність. А на думку Адріано не бути собою — найбільша брехня.

Загалом в його словах є щось раціональне. Втім, ви завжди маєте вибір. Чим більше ви дізнаєтеся про інших людей, тим простіше вам даються певні рішення. Приєднатися до гри чи йти своєю дорогою? Рішення завжди буде за вами.

Крім того, Адріано був глибоко обурений тим, що я, як спеціа-ліст-біхевіорист, міг детально описати його характер, показавши, як, на мою думку, проявляється його поведінка. Коли він взяв до рук методологію, яку я використовую у своїх біхевіористських дослідженнях, він просто замовк.

Історія мала щасливий кінець, тому що в кінці ми разом обговорили дану проблему, а сам я усвідомив, що потрібно бути обережним у використанні своїх знань.

Як часто ми використовуємо модель, не знаючи, чи вона працює?

Будь-яка система піддається критиці. Завжди є виключення з правил. Ви пам’ятаєте, що я сказав у вступі? Поведінка — це всього-на-всього один із пазлів головоломки людського буття. Безумовно, це великий та важливий пазл, однак він однаково далекий від повної картини. Я розділив глави про адаптацію на дві частини. Перша описує аналіз дій, якщо ви прагнете зрозуміти та продемонструвати своє розуміння її характеру. Друга частина розповідає про те, як схилити іншу людину на свій бік. Те, чого хоче людина будь-якого кольору, не обов’язково співпадає з тим, що можна зробити для досягнення успіху.

Ви здатні зробити багато хорошого — якщо тільки захочете це зробити.

Чого ЧЕРВОНІ очікують від вас

Виконуйте те, про що я вас попросив, якомога швидше — бажано ще швидше

Коли ви розмовляєте з ЧЕРВОНИМИ про характер та поведінку, вони в один голос заявлять, що люди навколо занадто повільні. Вони розмовляють у низькому темпі, не здатні висловлюватися по суті справи й працюють мляво та неефективно. Просто в світі ЧЕРВОНИХ така поведінка займає дуже багато часу. Згадайте, що я сказав вам про нетерплячість ЧЕРВОНОГО темпераменту, про їхню перманентну орієнтацію на (швидкий) результат. Тож коли інші люди починають обдумувати щось годинами, ЧЕРВОНІ просто скаженіють від злості.

Думка та дія — це єдине ціле. Все треба зробити швидко. Якщо і є щось, чого ЧЕРВОНІ терпіти не можуть, то це точно безкінечні обговорення. Це змушує ЧЕРВОНИХ нервувати.

Висновок: якщо ви хочете пристосуватися до темпу ЧЕРВОНИХ — покваптеся! Активізуйтеся! Думайте та дійте швидше. Часто поглядайте на годинник, тому що саме це роблять ЧЕРВОНІ. Якщо ви можете завершити нараду вдвічі швидше — зробіть це! Якщо поруч із вами в автомобілі буде сидіти ЧЕРВОНИЙ, він не картатиме себе, коли ви трохи перевищите швидкість. (А якщо ви будете рухатися дуже повільно, може статися так, що він наполягатиме на передачі йому керма.)

Ви щось хотіли? Говоріть!

Як ви вже знаєте, ЧЕРВОНІ люди дуже конкретні, і вони отримують задоволення від спілкування з людьми, які також можуть висловитися коротко та по суті — швидко. Якщо в розмові ви схильні ходити колом перш ніж перейти до справи, у вас можуть виникнути проблеми з порозуміння із ЧЕРВОНИМИ. Йому набридне, якщо ви будете кидати слова на вітер без поважної причини. А ЧЕРВОНИЙ розуміє, коли має справу з базікалом.

Не секрет, що часто перед розглядом конкретного питання вам потрібно пояснити контекст, в якому іноді можуть бути передумови до вирішення головної проблеми. Забудьте. З цього нічого не вийде.

Висновок: якщо ви прагнете, щоб ЧЕРВОНИЙ вислухав вас до кінця — говоріть лаконічно та по суті. Життєво необхідно, щоб ви були зрозумілі та однозначні. Визначте найважливіший аспект вашої розмови та почніть з нього. Уявімо, наприклад, що ви збираєтеся представити актуальний фінансовий звіт. Спочатку — і перш за все — прочитайте останні рядки вашого тексту — це причина, через яку ЧЕРВОНИЙ чекає на ваш виступ. А вже потім, звісно, пройдіться по деталям.

Не використовуйте ані слова без необхідності. І переконайтеся перед обговоренням, що ви все виконали добре. Можуть з’явитися питання. Якщо ЧЕРВОНИЙ відчуває, що ви невпевнені, ви потрапите під жорсткий тиск стосовно фактів. Ваші матеріали мають бути чіткими й продуманими. Не існує об’ємних дисертацій, написаних автором, який любить звук свого власного голосу. До речі, цілком нормально написати якусь цитату на зворотному боці серветки. Я сам це робив.

( Мені начхати, чим ви займалися під час вашої відпустки ЧЕРВОНІ живуть сьогоднішнім днем. Все, що відбувається, відбувається тут і зараз. Це також означає, що вони мають унікальну здатність концентруватися на найбільш актуальній та свіжій проблемі. Тож розмовляючи з ЧЕРВОНОЮ людиною, ви маєте чітко дотримуватися визначеної теми. Червоні не мають проблем з творчістю чи генеруванням нових ідей — рівно доти, доки це сприяє просуванню в роботі. Та коли вони відчувають, як ви відхиляєтеся від актуального питання і починаєте вигадувати щось своє, може спалахнути конфлікт. У розумінні ЧЕРВОНОГО найбільш ефективний спосіб діяльності — виявити завдання та виконати його. Просто, чи не так?

Висновок. Дотримуйтеся основного питання! Найлегший шлях для вас — добре підготуватися перед розмовою з ЧЕРВОНИМ. Коли під час цікавої дискусії у вашу голову прийшла якась інша думка — запишіть її і запитайте наприкінці зустрічі, якщо це буде доречно. Тоді можна починати домовлятися про нову зустріч.

Коли ЧЕРВОНА людина запитує у вас, котра година, відповідайте з чіткістю до хвилини. Не говоріть, що часу ще багато. Він сам вирішує. Не говоріть, як влаштований годинник. І знову ж таки — пам’ятайте про темп. Для ЧЕРВОНОГО швидкість буде синонімом ефективності.

Зараз ми говоримо про бізнес — будьте уважними

Бізнес, і все що з ним пов’язано, насправді зовсім не схожий на велике мистецтво, чи у що ви вірите? Подумайте про це. Якщо ви продавець, ви, імовірно, вже відвідали ряд навчальних курсів з продажів, де дізналися, що маєте налагоджувати хороші стосунки з клієнтом. Познайомитися з ним. Заручитися його підтримкою.

Це слушна порада. Так і дійте. Вибудовуйте комунікацію, як вважаєте за потрібне. Лише не робіть це з ЧЕРВОНИМИ людьми. Наприклад, якщо ви зустрілися з ЧЕРВОНИМ, якого до цього ніколи не бачили, не може бути нічого гіршого за питання про те, як і де він провів свою останню відпустку, де живе або що думає стосовно вчорашньої гри. Не буває нічого більш недоречного відносно цих людей. Він тут не заради милої бесіди чи вибудовування дружніх стосунків. ЧЕРВОНІ не прагнуть бути вашим кращим другом. Він прийшов, щоб вести свій бізнес. Ситуація, коли хтось намагається дружити з ЧЕРВОНИМИ, провокує цих людей на агресію.

Цілком вірогідно, що він викине вас на вулицю, якщо прийме ваші спроби бути душевними за підлабузництво або спробу добитися виняткового ставлення. Це, м’яко кажучи, не те, у чому він мріяв взяти участь — і вам не варто.

Взагалі не лестіть ЧЕРВОНОМУ, якщо погано знаєте цю людину. Заради всього святого, залиште компліменти вдома.

Висновок: як не парадоксально, ЧЕРВОНІ — це ті, з ким у бізнесі найпростіше домовитися. Якщо ви розраховуєте на плідну співпрацю, все, що вам потрібно — прийти до офісу ЧЕРВОНОГО, представити ваше бачення і запитати про спільну діяльність у майбутньому. Забудьте про вчорашній футбол. Неважливо, що ви бачили цього ЧЕРВОНОГО в супермаркеті минулого тижня. Він у будь-якому разі не звернув на вас уваги. Якщо ЧЕРВОНИЙ почне довіряти вам і вирішить, що ви гідна людина, з якою доцільно мати справу, тоді він цілком може переключитися на обговорення автомобілів, катерів чи останніх законопроектів уряду. Підхопіть розмову. Проте тільки тоді. Також не дивуйтеся, якщо ваша зустріч закінчиться на півслові. Коли ЧЕРВОНИЙ задоволений спілкуванням, він миттєво робить потрібні висновки. Незакінчена зустріч не має ніякого стосунку до вас особисто. Він просто стомився від розмови.

Ви справді не знаете? Тоді що я тут з вами роблю?

Це може прозвучати суперечливо, та ЧЕРВОНІ також хотіли б бачити у вас внутрішній стержень. Хоча ці люди часто прагнуть приймати всі важливі рішення самостійно, вони страшенно не люблять працювати з нерішучими та невизначеними людьми. «Вальс сумнівів» ніяк не вселяє довіри, а коментарі на кшталт «не дуже легко відповісти», «це залежить від...» і «не знаю, як пояснити » просто дратують ЧЕРВОНИХ.

Якщо ти маєш думку — викладай її. ЧЕРВОНІ будуть оцінювати тебе та оцінювати твою поведінку. Ви повинні слухати їх, але, звісно, зобов’язані мати й своє бачення теж. Інакше ви слабкі, а це не та риса, яка приведе вас до успіху. Майте на увазі, що всім нам подобаються люди, в яких ми можемо розпізнати себе. Не кожного дня ЧЕРВОНИЙ зустрічає іншого ЧЕРВОНОГО, тож коли це стається, він приємно дивується. Такий, як і я! Прекрасно! Я бачив ЧЕРВОНИХ, які дуже тепло привітали одне одного перед палкими дебатами.

Висновок: представляйте свою думку, навіть не кліпаючи. Може виникнути ситуація, коли в кінці вам доведеться поступитися, та ніколи не підносьте себе дешево. ЧЕРВОНИЙ може залякувати та шуміти, підвищувати голос та трясти своїми кулаками. І ніби немає нічого незвичного в тому, щоб відступити перед такою поведінкою, адже не дуже приємно, коли на тебе кричать, так?

Проте це найгірше, що ви можете зробити — відступити та дозволити йому витерти об вас ноги. Коли ви показуєте ЧЕРВОНОМУ, що він може не рахуватися з вами, ви втрачаєте в його очах найважливіше — повагу. А якщо він не поважає вас, він просто з’їсть вас заживо. І буде поводитися з вами, як забажає, знову й знову, доки ви не відчуєте себе цілковито знедоленими. У майбутньому ви вже не повернете свій статус людини, яку потрібно поважати. Просто поплавок, який можна періодично топити. Найоптимальніший варіант у дискусії з ЧЕРВОНИМ — розпалити її ще дужче, сказавши, що він помиляється. Коли ЧЕРВОНА людина помічає, що ви не здаєте своїх позицій, вона в ту саму мить змінюється. Ну, якщо ви звичайно розумієте, про що говорите.

Тільки, будь ласка, давайте без нероб — відпочинете на тому світі

Якщо ваш бос ЧЕРВОНИЙ за темпераментом, він буде працювати надзвичайно наполегливо. Можливо, так, як ніхто з людей, яких ви зустрічали на своєму життєвому шляху. Він одночасно буятиме ідеями й матиме цілковитий контроль над всім процесом.

ЧЕРВОНІ здатні жити з думкою про те, що з першого разу не все може вдаватися ідеально, однак наполегливість у роботі однаково буде помітною перевагою. Ви повинні проявляти сумлінність, і, будь ласка, не соромтеся працювати понаднормово, якщо є така можливість. Я категорично закликаю вас не бути трудоголіком, — життя далеко не обмежується робочим місцем в офісі, — проте в очах ЧЕРВОНОГО директора така якість буде першокласною. Він високо цінуватиме вас, коли помітить ваше прагнення стосовно понаднормової роботи.

Висновок: продемонструйте, що ви працюєте старанно. Хоча не потрібно навідуватися в кабінет ЧЕРВОНОГО начальника кожні п’ять хвилин, розповідаючи, як вчора ввечері ви залишалися на роботі до дванадцятої — я не впевнений, що він буде вражений. Скоріше, він поцікавиться, чи варта така дрібниця витраченого вами часу. Навпаки, ви повинні регулярно та лаконічно повідомляти йому про результати вашої роботи. Будьте готові виступати з власними ініціативами. Підходьте до ЧЕРВОНОГО з пропозиціями, про які він навіть не згадував. Як завжди, звісно, розраховуйте на жорстку дискусію, однак йому сподобається той факт, що ви проявляєте прагнення. Зверніть увагу на формулювання в попередньому реченні. Там не сказано «ви сподобаєтеся йому, тому що проявляєте прагнення». Там сказано «йому сподобається той факт, що ви проявляєте прагнення». ЧЕРВОНИЙ директор може ставитися до вас дуже добре, — таке іноді стається, безперечно, — та в будь-якому разі не розраховуйте на яскраві компліменти та приємну похвалу.

Звичайно, все це нелегко, оскільки проста адаптація до поведінки ЧЕРВОНИХ та до їхніх бажань стане безповоротною капітуляцією. Існує ряд інших речей, які потрібно враховувати, щоб досягнути певного успіху. Оскільки ЧЕРВОНІ також мають недоліки, на які зазвичай заплющують очі, це може допомогти вам у досягненні кращого результату — якщо тільки ви знаєте, як треба діяти. Нижче приведено декілька аспектів, про які необхідно пам’ятати.

Деталі... Нууудно...

Загалом ЧЕРВОНІ не люблять заглиблюватися в деталі. Це нудно та забирає час. Отож ЧЕРВОНІ, як правило, недбало ставляться до важливих нюансів. Ви можете звинувачувати ЧЕРВОНИХ у багатьох речах, але скрупульозність — точно не одна з них. Оскільки ціль у розумінні червоних завжди важливіша за сам робочий процес, вони зроблять практично все задля її досягнення. Через свою природу ці люди не зупиняються на аналізі окремих деталей.

Висновок: якщо ви дійсно прагнете допомогти ЧЕРВОНИМ виконати конкретне завдання більш якісно, ви можете спробувати виявити переваги роботи з певними деталями справи. Поясніть, що дохід буде вищим, якщо ЧЕРВОНИЙ врахує кілька важливих нюансів у робочому процесі. При цьому будьте готові до бубоніння та злості з його боку, підкріплених небажанням брати вашу пораду до уваги. Втім, за належної аргументації ЧЕРВОНИЙ врахує ваші слова. Як ми знаємо, ЧЕРВОНІ вміють працювати на межі своїх можливостей доти, доки вони не отримають бажане.

Швидко, але часто жахливо неправильно'

Як я вже зазначав кілька разів, все в житті ЧЕРВОНИХ має терміновий характер. Ви напевне самі розумієте, які ризики містить ця терміновість. Втиснути в метал педаль газу — це хороша ідея, та виключно в тому випадку, коли всі інші — і в першу чергу всі інші — перебувають в одному потягу. Просто зазвичай ЧЕРВОНІ випереджають людей навколо, водночас дратуючись, якщо інші не можуть рухатися з ними в аналогічному темпі.

ЧЕРВОНОМУ потрібна людина, яка здатна змусити його зупинитися і зрозуміти — не всі довкола сприйняли та зчитали ситуацію так само блискавично, як він. ЧЕРВОНИЙ ніколи не зможе виконати всі завдання власноруч, — навіть якщо вважає, що може й навіть спробує, — а тому він, як і раніше, потребує підтримки своєї команди. Ви, мабуть, чули вислів «поспішиш — людей насмішиш».

Висновок. Наведіть приклади історій, коли важливий час було змарновано через поспішність. Розгляньте ризики, пов’язані із зайвим поспіхом. Поясніть ЧЕРВОНОМУ, що не всі можуть працювати з ним в одному

ритмі, та й загалом вони не проти, якщо суть питання буде розглянута ще раз. Не піддавайтеся й прямо вкажіть, що навіть він не зможе справитися з усім наодинці. Змусьте ЧЕРВОНОГО дочекатися, доки інші підтягнуться до нього. А вже в кінці, коли завдання буде виконано, постарайтеся обговорити з ЧЕРВОНИМ вашу спільну роботу, і зокрема те, наскільки кращий результат він отримав, працюючи злагоджено й трохи повільніше.

Перевірмо кілька експериментальних речей і побачимо, як вони працюють

Ми справді це зробимо? ЧЕРВОНІ не турбуються стосовно ризиків. Багато червоних активно шукає ризиковані ситуації тільки заради гострих відчуттів. До речі: те, що ми особисто сприймаємо в якості ризику, у розумінні ЧЕРВОНИХ може ним і не бути. Однак ЧЕРВОНИМ завжди потрібна людина, яка зможе зберігати золоту середину між перевагами та недоліками. Звичайно, недоліки нудні, через що ЧЕРВОНІ можуть легко проігнорувати їх. А зважаючи на той факт, що аналіз будь-якого ризику — це та сама робота з деталями, ми отримаємо тезис, аналогічний представленим вище.

Висновок: ЧЕРВОНІ визначають ризики, постійно дивлячись на факти. Фактичні питання та факти — це те, що їм знайомо. Оскільки ЧЕРВОНІ не люблять дивитися в минуле — старе й стомлююче — і фокусуються головним чином на сьогоденні та майбутньому, трохи наївний та чесний обмін досвідом може стати дуже доречним виходом із ситуації. Наведіть приклади традиційно небезпечних ситуацій. Ними можуть бути підприємницькі ризики, слалом без шолому або ж коли ви назвете свого боса ідіотом. Аргументуйте всі речі й вимагайте, щоб людина двічі подумала до того, як вирішить затвердити конкретний проект, не ознайомившись з його суттю. І як завжди: ви — маєте рацію, а тому, заради Бога, не піддавайтеся.

Я тут не для того, щоб бути твоїм товаришем. Та будь-ким, якщо вже на те пішло

Як ви вже зрозуміли, ЧЕРВОНІ не налаштовані на дружбу. Як також знаєте, це не стосується всіх людей. Манера, в якій ЧЕРВОНІ розвивають стосунки, може проявлятися по-різному, але критика — так, ці люди не соромляться висловлюватися вголос — часто представляється ЧЕРВОНИМИ на їхніх умовах навіть в особистому житті.

Загальною проблемою є те, що люди, які оточують ЧЕРВОНИХ, зазнають значного психологічного тиску. Він рідко пов’язаний з прямим наміром ЧЕРВОНОГО, просто так стається. Так би мовити, ви не зможете приготувати яєшню, не розбивши яйце і тому подібне.

Результатом такої поведінки ЧЕРВОНИХ є те, що інші відвертаються від них, оскільки не хочуть встрягати в конфліктну ситуацію. Така від-стороненість також означає, що ЧЕРВОНІ можуть не почути важливу інформацію. І якщо відсутність запрошення в бар увечері виглядає не так жахливо, то незнання важливих організаційних речей може спричинити суттєві незручності. У гіршому разі це може призвести до того, що ЧЕРВОНІ просто почнуть підозрювати всіх у навмисному приховуванні важливої інформації. І тоді вже не так далеко до силової боротьби.

Висновок: ЧЕРВОНІ повинні розуміти, що шляхом до повної ясності та зрозумілості є адаптація до людей навколо. Ця думка, імовірно, навіть ніколи не приходила їм у голову — ці люди здебільшого сфокусовані на собі та своїх власних справах. Втім, саме через розуміння того, що ніхто не може справитися з проблемами наодинці, ми можемо переконати ЧЕРВОНИХ зупинитися та звернути увагу на інших людей.

Коли ЧЕРВОНИЙ зрозуміє, що в оточенні вважають важливою розмову про перший молочний зуб своєї дитини, дизайн котеджу, який вони орендували на свята та катер їхньої мрії, тоді він сам підключиться до розмови та буде активно буде вносити свій вклад в обговорення. Якщо ЧЕРВОНИЙ зрозуміє, що саме в цьому полягає суть, — вважайте двері відчиненими. Можливо, ви навіть зможете дізнатися щось про нього.

Що ви за слабаки? Змиріться з цим, чорт забирай!

ЧЕРВОНІ — надзвичайно вибухові люди. Зрозуміліше й не скажеш. Їхній темперамент спалахує час від часу, змушуючи людей навкруги терпіти поведінку червоних. Самі ж ЧЕРВОНІ не звертають уваги на свою імпульсивність, а крик — це ще одна форма комунікації.

Нікому не подобається хамство, та не всі про це говорять. Коли ЧЕРВОНИЙ ображає когось, ви повинні коректно сказати йому, що так справи не робляться. З обличчям невинної людини він вдасть, що не розуміє, про що ви. Хоча сам підспудно думає, що трохи неправильно, коли є люди, які тебе бояться.

Висновок: ви зобов’язані негайно протистояти поведінці ЧЕРВОНОГО. Говоріть, уникаючи будь-яких грубощів, але гучно та чітко, що ви не приймаєте його грубих зауважень, істерик та злоби. Потребуйте дорослої поведінки, а якщо він втрачає самоконтроль, просто вийдіть з кімнати. Важливо, щоб ви не дозволяли йому поводити себе так грубо, як він хоче. І пам’ятайте, що вирішення проблеми шляхом суперечок і сварки — стихія ЧЕРВОНОГО. Можливо навіть, що в дитинстві він досягав бажаного саме через крик та плач. Більш ніж вірогідно, що його сім’я зіштовхнулася з його вибуховим темпераментом ще в дуже ранньому віці. І я готовий посперечатися, що вони просто поступилися задля уникнення його пронизливого крику. Те, що лише одиниці знаходили сміливість відповісти йому, свідчить, наскільки легко спокійна розмова може спричинити ще гучніший протест. Більше всього на світі ЧЕРВОНИЙ ненавидить, коли йому наказують понизити свій тон.

Що ЖОВТІ очікують від вас

Хіба не добре, що ми зібралися разом?

По суті, ЖОВТІ бояться конфліктів. Звісно, якщо щось буде складатися проти них, ЖОВТІ дійсно можуть дати відсіч, та все ж ці люди здебільшого надають перевагу приємній та затишній атмосфері. Коли на вулиці гріє сонце, а всі люди в кімнаті — друзі, ЖОВТІ сяють особливими фарбами.

Водночас ЖОВТІ можуть бути дуже чутливими до настрою оточення — поганий він чи ні. Якщо люди навколо, ніби грозові хмари, сповнені негативу та агресії, про позитив ЖОВТИХ можна не говорити.

Висновок: зразкова поведінка ЖОВТОГО — це поведінка щасливого ЖОВТОГО. Тоді його креатив знаходиться у своєму зеніті, а позитивна енергія б’є ключом. Саме через це ви маєте прагнути створити теплу та дружню атмосферу навколо цієї людини.

Багато посміхайтеся, веселіться та смійтеся. Слухайте його шалені жарти, смійтеся над його інфантильними зауваженнями, просто підтримуйте безтурботний та добродушний настрій. Якщо ви зробите все необхідне, він буде відчувати комфорт та слухати вас уважніше. Такий хід завжди буде правильним. А ось ЖОВТА людина в поганому настрої — малоприємне явище.

Я попросив когось іншого виправити цю незначну деталь — але не пам'ятаю, І кого точно

Чесно кажучи, підтримувати інтерес ЖОВТИХ до чогось — задача не з легких. Існує багато речей, які призводять у захоплення ЖОВТОГО співробітника, клієнта, друга чи сусіда. І єдиний варіант швидко змусити ЖОВТОГО занудьгувати — завалити його всіма можливими нюансами.

Не робіть цього. ЖОВТИЙ не в змозі справитися з деталями. Це просто нудно. Він не тільки забуде те, про що ви говорите, але також подумає, що всі ці тонкощі йому просто не потрібні. Сила цих людей не в роботі з нюансами, а в широких, величних мазках. Ви можете із задоволенням запитати в ЖОВТОГО, яким він бачить майбутнє за десять років, проте не просіть його пояснювати, чому він уявляє саме так.

Висновок: якщо ви прагнете втримати увагу ЖОВТОГО, відкиньте в бік абсолютно всі непотрібні та нудні справи. Завжди починайте з масштабних питань. Прекрасно, що ви знаєте, як зібрати сучасну стерео-систему, однак не стомлюйте цим вашого ЖОВТОГО друга. Він краще дізнається, як підключити її на запланованих вечірках.

Все це схоже на поведінку ЧЕРВОНИХ, якщо не гірше. ЖОВТИЙ нетерплячий до речей, які не працюють. Допоможіть їм і не забувайте водночас, що їх не цікавить, як саме система буде працювати, для них головне, щоб вона просто працювала. І навіть не діставайте інструкцію. Її ніхто не прочитає.

Все, що мені потрібно — це інтуїція. Вона спрацьовує завжди

Якби мені давали долар кожного разу, коли ЖОВТИЙ аргументує свою абсолютно шалену ідею словами «відчуваю, що все вдасться», я вже міг би вечеряти в ресторані «Рітц». І навіть проводяться конкретні дослідження, які підтверджують, що деякі люди приймають кращі рішення тоді, коли керуються своєю інтуїцією. ЖОВТІ полюбляють апелювати до подібних досліджень, а тому краще не будемо сперечатися, адже однаково нічого не зміниться.

Це виглядає правильним. Спробуйте. ЖОВТИЙ може з легкістю ігнорувати факти доти, доки це здається вірним шляхом. Тільки не зрозумійте мене невірно: ЖОВТИЙ прекрасно усвідомлює, що деякі люди розглядають факти як найважливішу першооснову. Він не дурний. Просто фактичний підхід йому не цікавий. ЖОВТИЙ прагне відчувати по-своєму.

Ви хочете, щоб ЖОВТИЙ прийняв рішення? Відкладіть ноутбук з відкритим Excel якнайдалі, нахиліться і з широкою посмішкою запитайте: «Як ти це відчуваєш?» Він точно зрозуміє ваше питання, а ви точно отримаєте відповідь.

Висновок: прийміть той факт, що ЖОВТИЙ відчуває по-своєму. Ці люди досить сміливі й не дуже бояться ризиків. Підлаштуйтеся під це. Готовність покластися виключно на відчуття дозволить вам знайти спільну мову з ЖОВТИМИ. Вони оцінять такий підхід незалежно від того, наскільки точною буде ваша інтуїція. ЖОВТИЙ впізнає у вас себе самого й ви станете кращими друзями. Дійте, доки не пізно.

Це прототип автомобіля? І він дійсно раніше не тестувався?

І Ніхто ніколи цього не робив? Як захоплююче!

І якщо ЧЕРВОНІ сконцентровані на швидкості та оперативності, ЖОВТІ з радістю фокусуються на актуальному та свіжому. Новий для них — синонім хорошого. Це стосується всіх ЖОВТИХ. А чому б і ні? Без творчості та нових винаходів розвиток неможливий, вірно?

Кожному з нас подобається використовувати нові гаджети в повсякденному житті. Різниця лише полягає в рівні нашого захоплення. Для ЖОВТИХ все нове — хвилююче. Вони, так би мовити, першопроходці, які завжди першими прагнуть доторкнутися до нового та протестувати якийсь винахід. Погляньте, хто одягається, ніби з останніх модних колекцій, хто першим проявляє інтерес до нової та незвичної моделі авто. Врешті-решт у кого завжди оновлені всі програми в смартфоні, і хто знає, який ресторан буде популярний у наступні кілька місяців?

Як ЖОВТИМ вдається слідкувати за всім? Не запитуйте мене. Скоріше за все, вільний час цих людей просто вміщує кількагодинний моніторинг новинок у різних сферах. Ці люди також найперші у впровадженні нових методів та концепцій в області маркетингу та обслуговування, що справді захоплює.

Висновок: дозвольте ЖОВТОМУ присвятити себе останнім новинкам. Тоді він матиме справді сонячний настрій. З позиції менеджера: якщо ви хочете продати щось ЖОВТОМУ, використовуйте словосполучення «нещодавно розроблений» або «ніколи не застосовувався до цього». Ваш потенційний ЖОВТИЙ клієнт точно погодиться на співпрацю.

«Ніхто інший не займався цим? Ми маємо бути першими!»

Ви сподобаєтеся ЖОВТИМ не тільки через свій захоплюючий інтерес, але й — перш за все — через свій новаторський характер. При цьому запасіться необхідною енергією, оскільки тримати руку на пульсі світових тенденцій нелегко. Хоча результат при спілкуванні буде вражаючим! ЖОВТІ обожнюватимуть вас. Втім, будьте готові: якщо ЖОВТІ зустрінуть когось більш обізнаного в нових речах, вони можуть швидко змістити вас з позиції свого «консультанта».

Ви здаєтеся цікавої особистістю. Не хочете дізнатися більше про мене?

Зараз ви вже точно переконалися, що ЖОВТІ позитивно ставляться до ближніх. Ці люди працюють набагато краще, якщо оточують себе великою кількістю людей. Звичайно, не можна говорити, що ЖОВТІ люблять всіх, кого зустрічають, однак більшість матиме непогані шанси.

Все, що вам потрібно зробити — показати, що ви настільки ж відкрита людина, як і ЖОВТИЙ. Якщо ж ви будете поводити себе замкнуто, ЖОВТИЙ відчує себе небажаним гостем поруч з вами. Чому ви не відповіли, коли я говорив до вас? Чому ви не посміхалися під час кумедної історії про його собаку? Чому він нічого не знає про вас як про людину? Ви маєте мрію? Слабкий комунікативний контакт може спричинити дискомфорт, після чого ваші стосунки вже не будуть розвиватися в бажаному напрямку. Якщо ви ЧЕРВОНИЙ чи СИНІЙ, вам необхідно провести належне обговорення робочого процесу. Звісно, при бажанні.

Висновок: станьте гнучкою людиною, з якою легко працювати. Покажіть, що ви відкриті до нових починань, посміхайтеся та не забувайте про відкриту мову тілу. Скажіть, що ви проживаєте в Челсі; що вам подобається робити ранкові пробіжки вздовж Темзи; що на Оксфорд-стріт кишеньковий злодій одного разу поцупив ваш гаманець; що ви зустріли кохання свого життя, коли вона випадково в кафе перекинула тарілку з чипсами на ваші брюки. Це може здатися трохи зайвим, та ви точно зобов’язані проявити інтерес до персони ЖОВТОГО. Варто визнати, що останнє зробити нескладно, адже ЖОВТИЙ сам спокійно розповість вам все, що потрібно. Саме в цей час покажіть свою зацікавленість. І останнє: пам’ятайте, що ЖОВТІ дуже сприйнятливі до похвали.

Тож щоб зберігати позитивний настрій ЖОВТИХ, вам потрібно обходитися з ними відповідним чином. Очевидність всіх проблем проявляється згодом. Так, вони відволікаються від поставлених перед ними завданням. Я на власні очі бачив, як працювала група ЖОВТИХ людей.

Всі вони говорили одночасно й загалом непогано провели час, а коли я поцікавився, як пройшло вирішення питання, вони відповіли, що все супер! Насправді ж нічого не було записано. Для досягнення успіху з ЖОВТИМИ ви маєте зробити трохи більше, ніж просто створити позитивну атмосферу. Як тільки ви налаштували ЖОВТИХ людей на необхідну частоту, необхідно зробити наступне.

Слухати та робити вигляд, що слухаєш — у чому різниця?

Скажемо, як є — ЖОВТІ категорично не вміють слухати інших.

Зазвичай вони особисто ніколи цього не визнають, та вже в самому виразі — «не вміє слухати іншого» — відчувається негативна конотація. Крім того, багато ЖОВТИХ навпаки вважає, що вони чудові слухачі. На основі чого в їхньому розумінні сформувалася ця помилкова думка — невідомо. Безперечно, є частина уважних людей «жовтої» моделі поведінки — та вони слухають тільки тоді, коли це потрібно їм. Або ж коли вони вже отримали від розмови те, що хотіли. Однак відносно типових ситуацій — забудьте.

Вони прагнуть говорити, а не слухати. Переважна більшість ЖОВТИХ просто переконана, що може донести якусь думку краще за інших. Все добре, та є одна річ: ЖОВТІ навіть не звертають уваги на слова людей навколо.

Висновок: коли ви маєте справу з ЖОВТИМИ, існує ряд нюансів, які потрібно мати на увазі. Неважливо, чи ви розмовляєте з вашим партнером про літню відпустку, чи обговорюєте з колегою робочий проект, — у будь-якому разі важливо скласти ретельний план дій. Необхідно знати, у чому полягає суть вашого звернення і заздалегідь розставити головні акценти. Ви просто зобов’язані переконати безтурботного ЖОВТОГО відповісти на ваші питання максимально конкретно, почути щось наступне: «Так, я приїду о четвертій, як і пообіцяв» або «Звісно, я передам клієнту все, про що ми домовилися».

Однак — велике «однак» (пробачте за стиль, та ви розумієте, що я маю увазі) — ви будете змушені слідкувати за кожним кроком ЖОВТОГО, оскільки він нічого не записав. Якщо тільки ви не змусили його занотувати все важливе в щоденник. Останнє стало б справжньою удачею. В усіх інших контекстах та ситуаціях готуйтеся до того, що все сказане вами цій людині влетіло в одне її вухо, а вилетіло в інше.

Без проблем — все буде зроблено швидко!

Ці люди — справжні оптимісти відносно таймінгу. Безперечно, ваше завдання справді може бути виконане швидко, та зазвичай не так швидко, як спочатку обіцяють ЖОВТІ. Така особливість цих людей пов’язана з їхньою нездатністю планувати чи структурувати своє життя. Я персонально працював із людьми, які думали, що можуть назначати вісім ділових зустрічей на один день; що на ремонт цілої кухні піде всього два дні; і що центр Стокгольму можна перейти за тридцять хвилин — у квітневий понеділок. Приклади вище — це типові прояви оптимізму ЖОВТИХ. Проблема ж перебуває на поверхні.

Неможливо керувати діями ЖОВТИХ, якщо вони спочатку не дізналися, скільки часу потрібно на досягнення ними бажаного результату. А навіть якщо він і поцікавиться в оточення, скільки часу забере ця робота, він однаково не буде нікого слухати. До того ж все, що говорять люди навколо — неправда. Врешті-решт ніхто не знає краще за нього.

Іншою проблемою виступає відсутність у ЖОВТИХ вкрай важливого режиму при виконанні будь-якого завдання. Чи знаєте ви людей, які б могли піти фарбувати спальню, однак о третій дня ще навіть не відкрили банку з фарбою? Просто зізнаюся про такий досвід вперше. Час від часу я задаюся одним питання, чи Альфі Аткінс справді ЖОВТИЙ. Тут немає нічого жахливого, всього лиш повна нездатність реалістично оцінювати щось, що є настільки точним, як годинник. Потенціал цього питання здається по-справжньому невичерпним.

Пам’ятаю, як нещодавно обідав з кількома ЖОВТИМИ друзями. Паб проводить політику 90-хвилинних сеансів, що означає наступне: у випадку 25-хвилинного спізнення ви не отримуєте ні аперитиву, ні десертів. Кухня просто не може працювати навздогін. Ми з приятелем приїхали на 15 хвилин раніше — деякі СИНІ оцінили це. Ми сіли за наш столик в очікуванні решти. Пройшов якийсь час. Нарешті друзі зайшли до пабу: за сорок хвилин, — і з 25-хвилинним запізненням, — весело жартуючи з приводу свого запізненням. Нам вдалося замовити лише основну справу, швидко перекусити й оплатити рахунок до того, як за столик захотів сісти інший відвідувач. Дивним в цій ситуації те, що, обговорюючи обід опісля, приятелі запам’ятали лише, як вони трохи спізнилися — нібито лише на кілька хвилин. Вони забули, як пропустили 30 % свого обіду.

Висновок: належним чином узгоджуйте всі зустрічі з ЖОВТИМИ. Синхронізуйте свої годинники, якщо треба. Доступно поясніть, що посадка на літак закінчується о восьмій, і якщо він не з’явиться вчасно, то пропустить рейс. Скажіть, як є: якщо він не під’їде до вашого будинку за дві години до вильоту, ви зляжете з сердечним приступом. Скажіть йому, що ви будете глибоко розчаровані в ньому і що його постійні фокуси із запізненням здатні похитнути вашу дружбу.

Якщо вечеря має початися о сьомій, запросіть всіх гостей на цю годину, повідомте ЖОВТОМУ, що все розпочнеться о пів на сьому. Вони в будь-якому разі прийдуть останніми, хоча й із дуже яскравими вибаченнями. Загалом будьте готові до живописних історій від них у своє виправдання. Готуйтеся також до категоричних заперечень ЖОВТИХ на ваші звинувачення в недбалому розпорядженні часом інших. Ці люди переконуватимуть вас, що не зводили очей з годинника. Просто в дорозі виникли невеликі проблеми.

Ручна граната має вибухнути тут

Найбільший безлад на столі, який я бачив у своєму житті, належав ЖОВТОМУ. Комп’ютерний монітор, заклеєний листочками з нагадуванням настільки щільно, що ви ледь можете бачити екран. Перевантажені полички та підставки. І це тільки видимі речі. Ви спробуйте поглянути в записник ЖОВТОЇ леді. Або в сумочку. Шафа? Тільки не бійтеся. Ви знайдете там силу-силенну дивних речей, а якщо поруч з вами ще й СИНІЙ опиниться, ви почуєте чимало пояснень, чому іноді може статися все що завгодно. Зазначу, що ми все ще говоримо виключно про матеріальне.

Зустрічі переносяться або забуваються, речі зникають, а на парковках губляться цілі автомобілі. Ключі втрачаються без сліду. Крім того, багато ЖОВТИХ людей не здатні розпланувати свій день. Вони можуть ходити до супермаркету кілька разів поспіль, купуючи потрохи кожного разу, і все тому, що ЖОВТІ просто не склали список потрібних продуктів. Або ж просто не знаючи, що вони хочуть, доки не побачать товар перед собою, або ж через небажання визнавати, що 19 пунктів — це занадто багато для одночасного запам’ятовування. (Нагадую, що ЖОВТІ переконані у своїх видатних здібностях. Вони із задоволенням розкажуть кожному охочому про свою «найкращу у світі пам’ять», що вони ніколи нічого не забувають.)

Висновок: якщо ви справді хочете допомогти ЖОВТОМУ стати кращим, переконайтеся, що він структурував свої речі. Допоможіть, склавши елементарну схему. Якщо ви збираєтеся на шопінг: власноруч запишіть все, що вам двом потрібно. Ваш партнер чи друг забуде половину пунктів із цього списку.

Створіть для нього певний чек-лист і пам’ятайте, що найгостріше схем та структур потребують саме ЖОВТІ. Та як не парадоксально, вони відмо-ляються це визнавати. Вони не дозволять собі бути «вписаними» в якусь схему без власного на те бажання. Не забувайте про дипломатичність. При сильному тиску на ЖОВТИХ ви можете наразитися на досить різку реакцію: «Тепер що, все на світі має прив’язуватися до деталей?» «Ми живемо у фашистській державі, чи що?»

Найважливіше — мати гарний вигляд. Постійно

«Я, я, я». Безсумнівно, ЖОВТІ, як і ЧЕРВОНІ, характеризуються високою самооцінкою. Їм подобається популярність, вони перебувають у центрі подій частіше, ніж будь-хто інший. Будучи в центрі уваги, вони отримують найбільше задоволення. Ніжні промені сонця спрямовані саме на вашого ЖОВТОГО друга, оскільки він — той, хто говорить найгучніше та найшвидше, демонструючи всім свою присутність.

«Направте на мене всі софіти, дивіться на мене, слухайте мене, любіть мене». Недолік подібної поведінки очевидний. Ніхто з оточення не отримує достатньо свободи. Часто бесіда закінчується, коли ЖОВТІ починають акцентовано та характерно розповідати про життя чи висловлювати свої думки. І не важливо, що стоїть на порядку денному — війни, голод, дієти, керівники чи садівництво — ЖОВТИЙ неодмінно розповість історію, в якій він сам виступає головним діючим обличчям. Якщо він не має такої історії, він вигадає її.

Їхні міркування часто починаються зі слів «Я», «Я хочу», «Я можу», «Я знаю», «Я буду». У цьому полягає природа ЖОВТИХ. Вони з симпатією ставляться до оточення, та є те, що ЖОВТІ люблять ще більше: самих себе.

Висновок: ЖОВТИМ необхідно розуміти, що окрім них у кімнаті чи в проекті також перебувають (беруть участь) інші люди. Ви не повинні допускати егоїзму ЖОВТИХ. Від когось сміливого та наполегливого ЖОВТІ мають почути, що іншим людям також потрібно давати можливість висловитися. При цьому неможливо пояснити це ЖОВТИМ вже від час розмови. Вони елементарно не засвоять сказане вами. Крім того, вони можуть дуже образитися на критику, оскільки сприйматимуть ваші слова через призму «це тільки ти так думаєш». Зауваження має бути зроблене завуальовано та з позитивним відтінком. Це також залежить ще й від того, як сильно в поведінці людини, про яку ви зараз думаєте, проявляються ЖОВТІ риси. Тож вам у будь-якому разі потрібен план. Нарешті, приготуйтеся до такого: подібні зауваження супроводжуються серйозними ризиками, і в процесі критичної розмови ви з ЖОВТИМ можете стати ворогами. М’яко кажучи, не дуже приємно чути, що ви егоцентричні та самозакохані. ЖОВТІ — розумні люди й усе зчитають правильно. Вони подумають, що саме ви вкрай помиляєтеся, а тому доведеться пропрацювати всю розмову. Або ж шукати нового товариша.

Тільки й вміють, що говорити

Я одразу перейду до справи, щоб уникнути плутанини. ЖОВТІ розмовляють більше, ніж працюють. Ці люди мають схильність говорити про все, що їм потрібно виконати, але не братися за саму роботу. Раніше в книзі я вже згадував цю особливість ЖОВТИХ, а тому ви знаєте, про що я, і точно зможете визначити дану модель поведінки у своєму оточенні. Гаразд, багатьом людям нелегко почати щось, особливо коли йдеться

про монотонні завдання. Однак ЖОВТИМ, які зіштовхнулися з незручними задачами, насправді страшенно важко зрушити з місця. Прикладами рутинних ситуацій може бути дзвінок до незадоволеного клієнта, завершення обробки чогось або похід в аптеку. Така малоприємна робота ніколи не буде зроблена.

А ось креативних відмовок з боку ЖОВТИХ ви почуєте чимало.

Оскільки орієнтація в часі ЖОВТИХ направлена на майбутнє, вони більше говоритимуть про свої цілі, аніж присвячуватимуть себе їх прямій реалізації. Нечасто зустрічаються люди з такою кількістю шалених планів та починань, як у ЖОВТИХ. А зважаючи на те, що всі свої прагнення ЖОВТІ обговорюють вголос, люди навколо них часто вважають, що все так і відбувається. «Нічого собі! Звучить феноменально!»

Висновок: все, що ви маєте зробити задля допомоги своєму ЖОВТОМУ другу — це переконатися, що він сів і почав виконувати конкретне завдання. Підштовхуйте, проте робіть це обережно. Ставтеся до нього так, як ви би ставилися до дитини. Будьте люб’язними, але справедливими. Якщо ж він помітить, що ви зайняли стосовно нього позицію менеджера — ситуація може ускладнитися. ЖОВТІ люди ненавидять, коли їх контролюють, незважаючи на те, що, імовірно, саме вони потребують найбільше допомоги при роботі. Вони — розкуті та вільні характери, які не підкоряються нікому. Отже, вам потрібно бути дипломатичним. М’яко та акуратно донести цінність фактичного виконання роботи. Готуйтеся витратити хвилинку на пояснення про те, що популярність, якою він насолоджується на даному етапі, може вирости після успішного виконання завдання. Колеги будуть любити його, він стане популярнішим, ніж до цього. Це звучить просто? Так, все дійсно просто. Все, що потрібно зробити — очевидним шляхом подолати ваше небажання завищувати когось у його власних очах. Проте подібний підхід спрацює.

Я бачу, як рухаються ваші губи, але не чую ні слова з того, що ви говорите

Слова вище цілком можуть стати підзаголовком до розділу про людей, які не вміють слухати. Будьмо відвертими: всі ми помиляємося. І навіть якщо ми не просто говоримо про свої помилки, навряд чи не знайдеться той, хто не зможе покращити зроблене. Це очевидно для кожного, навіть для ЖОВТОГО. У дуже нечастих дискусіях ЖОВТІ можуть погодитися з тим, що окремим людям справді періодично потрібно зупинитися, опанувати себе й переосмислити все ще раз. ЖОВТІ навіть можуть визнати, що у світі не існує ідеальних та бездоганних людей. Поки нічого складного, так? Проблеми виникають тоді, коли ми даємо ЖОВТОМУ зрозуміти, що йому також потрібно працювати над собою. Подібні слова перетікають у конфлікт, особливо якщо ЖОВТИЙ піддається публічній критиці.

ЖОВТИМ людям складно змиритися із зауваженнями. Вони не люблять критику, тому що вона звучить непривабливо. Тільки уявіть, серед нас є люди, яким не подобається все, що вони роблять, і все, що вони говорять! Я особисто розмовляв із ЖОВТИМ, пояснюючи йому мій аналіз його характеру. Все проходить добре, доки ми не відкриваємо сторінку «Сторони, які можуть бути покращені», тобто недоліки.

Навіть якщо ми не перебуваємо в поганих стосунках, спілкування стає значно сухішим та прохолоднішим. Людина закриється швидше, ніж ви дійдете до частини про недостатньо розвинену самосвідомість. Десь у глибині душі ЖОВТІ погоджуються, що мають слабкі сторони, однак вони просто не стануть обговорювати себе на людях.

Висновок: якщо ви хочете, щоб ЖОВТИЙ прислухався до ваших зауважень, ви маєте бути дуже наполегливим, дуже. Ви повинні створювати домашню атмосферу в кімнаті та знайти той необхідний рівень дружелюбності у вашому повідомленні, який дозволить ЖОВТОМУ повністю сприйняти критику. Звісно, ви завжди можете вдарити рукою по столу, вивести ЖОВТОГО з себе, поставити в некофмортні умови і змусити його терпіти, однак я не рекомендую цього робити. Поверніться і прочитайте попередні розділи.

Зрозумілість. Переконайтеся, що ви добре підготувалися, знайшли всі можливі аргументи на користь ваших зауважень. ЖОВТІ люди мають здатність, яка переважає в їхньому характері: вони відмінні маніпулятори. Якщо ЖОВТИЙ помітить, що ви не дуже серйозні у своїй критиці та своєму баченні, він спробує відволікти вас від основної теми, перекрутити сказане вами. ЖОВТІ майстерно перестрибують з питання на питання. Впевніться, що ви не загубили нитку розмови. Також слідкуйте, щоб ви справді отримували прямі відповіді на ваші питання, і що ЖОВТИЙ дійсно розуміє суть ваших зауважень. Переконайтеся, що він занотовує все, про що ви говорите. Врешті-решт попросіть його повторити суть проблеми.

Але — вам у першу чергу необхідно розробити план дій. До речі, нехай це буде наступна зустріч. Прямо зараз ви, наймовірніше, визначилися з такою людиною. Ризик полягає в тому, що ваших моральних сил може не вистачити, якщо ви продовжите.

І останнє. Подібна розмова не може супроводжуватися позитивною реакцією. Якщо ж так, то ЖОВТИЙ пустить вам в очі дим швидше, ніж ви зрозумієте.

Що ЗЕЛЕНІ очікують від вас

Все маєте бути добре, а інакше все... погано...

Безпека завжди має важливе значення. Люди «зеленої» моделі поведінки турбуються про все, що може статися. Вони не люблять ненадійності й вирішують її шляхом уникання ризикованих ситуацій. Якщо ви чогось не бачите, це не означає, що цього немає. ЗЕЛЕНІ не люблять залучатися в небезпечні та азартні проекти, прагнучи стабільності.

Ви можете подумати: «Але ж навколишній світ — це вже небезпечне місце, сповнене переломних ризиків та несподіваних розчарувань. Мої стосунки можуть бути зруйновані, я можу захворіти, мій чоловік чи моя дружина можуть залишити мене, мої діти можуть подумати, що я ідіот. Я можу втратити свою роботу, а мій директор може почати погоджуватися з думкою моїх дітей, я можу посваритися з величезною кількістю людей. Дорогою до офісу може статися автомобільна аварія, або ж людина взагалі може загинути від рибної кістки, яка застрягла в її горлі».

Всі ці епізоди роблять життя таким нестабільним та небезпечним. Статися може все, що завгодно. Багато хто із ЗЕЛЕНИХ, яких я зустрічав у своєму житті в ролі викладача, говорили, що такі потенційні загрози практично паралізують їхні дії. Ці люди не можуть приймати рішення, коли в голові пульсує обтяжлива думка про небезпеку навколо. Вони просто безсилі діяти. І оскільки ЗЕЛЕНІ не мають необхідності постійно чимось займатися, набагато простіше залишатися вдома. Біля домашнього вогню все-таки затишніше.

Знаєте, ті, хто емігрував в Америку більша ста років тому, точно не були ЗЕЛЕНИМИ за темпераментом. ЗЕЛЕНІ ніколи б і не ступили на палубу корабля, тому що хто знає, якою виявиться подорож? А навіть якщо й вдасться потрапити на інший кінець світу, хтось зможе підтвердити, що умови там придатні до життя? Всі ці історії про шведів, які досягли успіху та багатства, цілком можуть бути вигадкою від початку й до кінця. І коли ви влаштувалися на роботу та знайшли житло — хто скаже, чи залишиться все так само благополучним у майбутньому? А уявіть, якщо там, на іншій землі, ви будете менш щасливими, ніж у рідній Швеції? Вдома ви хоча б розумієте, що маєте й що можете отримати, на відміну від того світу.

Моя особиста теорія, яку, щоправда, складно довести ретроспективно, полягає в тому, що люди, які виїхали із Швеції, зазвичай були ЧЕРВОНИМИ та ЖОВТИМИ. І з тих, хто залишився на своєму місці, велику частку складають СИНІ та ЗЕЛЕНІ.

Висновок: прийміть той факт, що ЗЕЛЕНІ розмірковують у відмінному від вашого ключі. Усвідомте, що ці люди керуються страхом набагато частіше, ніж іншими факторами — можливо, навіть дуже часто. Покажіть свою готовність вислухати всі його турботи. Не говоріть: «Тобі немає чого боятися». Це не працює, тому що у свідомості ЗЕЛЕНОГО сам страх — реальний. До речі, це ще й неправда. Навколо неймовірно багато факторів страху. Всі ми стурбовані чимось, просто в ЗЕЛЕНИХ причин для хвилювання більше.

Допоможіть вашому ЗЕЛЕНОМУ другу подивитися в очі страшній невідомості. Домінуйте над ЗЕЛЕНИМ, щоб контролювати всі його сумніви та продовжуйте рухатися вперед. Подібно тому, як ми в дитинстві вчилися плавати попри холодну та темну воду, ви можете підтримувати його ледь помітними та добрими підштовхуваннями вперед.

Якщо ж ваш ЗЕЛЕНИЙ друг говорить, що трава на іншому боці ніяк не зеленіша, глибоко вдихніть та продовжуйте робити все, що потрібно.

Взагалі нічого не сталося. Двічі

Впевнений, ви пам’ятайте, що я вже згадував про пасивність ЗЕЛЕНИХ. Ніщо не може ігноруватися. Ініціативність та прагнення, активний спосіб життя — все це порушує спокій ЗЕЛЕНИХ, а тому вони не оцінять подібних речей. Він не зрадіє, якщо ви регулярно будете пропонувати йому нові починання та ідеї.

ЗЕЛЕНІ почувають себе краще, коли їм не потрібно проявляти активність. У п’ятницю повертаються додому абсолютно знесиленими після важкого тижня, — коли вони намагалися зробити якомога менше, — а тому зараз вони просто прагнуть добре відпочити. Я зустрічав ЗЕЛЕНИХ, чиї намагання ухилитися від роботи виснажували їх навіть більше, ніж реальне виконання завдань.

Наслідки цього зрозумілі для всіх. ЗЕЛЕНИМ не подобаються насичені вихідні: візит до свекрухи, виїзд на пікнік, відвідування футбольного тренування сина, прибирання гаражу, запрошення сусідів на обід — в очах ЗЕЛЕНОГО все виглядає обтяжливим і закінчується ігноруванням всього запланованого. Спочатку ЗЕЛЕНИЙ ходить по краю, а потім взагалі зникає. Ці люди справді потребують спокою та миру, щоб мати можливість робити те, що вдається їм краще за все. Спокій — основа хорошого настрою ЗЕЛЕНИХ.

Висновок: потрібно поважати малорухливість ЗЕЛЕНИХ у всіх планах. Поставте себе на місце ЗЕЛЕНИХ, щоб зрозуміти, наскільки стресовою для них є постійна активність. У сучасному суспільстві ніщо не прийде вам в руки автоматично. Справжній ЗЕЛЕНИЙ завжди відчуває, коли робить щось неправильно. Він чує, як інші говорять про свої вихідні, про свою діяльність, як вони спочатку виконали один складний проект, а потім інший. Єдине, що він відчуває — постійний стрес. Рішення вбачається в можливості ЗЕЛЕНИХ періодично відчувати спокій та стабільність, яку ми маємо забезпечувати. Така натура цих людей. Ніхто не говорить, що вони просидять на дні все своє життя, ЗЕЛЕНИМ лише треба надати можливість справлятися з достатнім об’ємом бездіяльності.

А куди, власне кажучи, ми направляємося? Я не піду

Постійність та передбачуваність — характерні риси характеру ЗЕЛЕНИХ. Хоча якщо серйозно подумати, то все логічно — чудово знати, що тебе очікує в майбутньому. Кожен з нас має певну залежність від контролю і прагне знати все. Втім, у ЗЕЛЕНИХ це відчуття розвинуте особливо гостро. Коли ЧЕРВОНІ запитують «що», ЖОВТІ запитують «хто». Якщо СИНІ запитують «чому», ЗЕЛЕНІ хочуть знати «як».

Їм просто необхідно вияснити, у чому полягає суть плану. Які міри бажано застосувати, які кроки потрібно буде зробити? Коли все відбудеться? Чого очікувати від задуму?

Подивіться, як це працює вдома. Хто ніколи не змінює своє місце під час сніданку? Я розумію, що більшість із нас дуже залежні від звичок, та якщо ви займете «улюблений» стілець ЗЕЛЕНОГО, ви вибиваєте цю людину з її колії, і вона елементарно не зможе нормально поснідати.

Водночас їхня потреба передбачати кожну річ виходить далеко за рамки кухні. Може йтися про все, що хоча б віддалено нагадує зміни. А оскільки єдине постійне явище в сучасному суспільстві — це переміни, ви нічого не можете спрогнозувати чітко. Все змінюється, розмивається та породжує нові форми. В очах ЗЕЛЕНИХ подібні явища постають надзвичайно стресовими.

Висновок: оскільки ЗЕЛЕНИЙ навряд чи спланує щось самостійно, за план будете відповідати ви. Ми можемо полегшити сприйняття ЗЕЛЕНИМ чогось, пояснюючи кожен свій крок й описуючи майбутній розвиток подій. Наприклад, замість того, щоб сказати, що на вихідні я запросив гостей, поясніть, що на обід до нас завітають Джон та Мері. Сам обід буде складатися з трьох страв, включаючи аперитив, основну страву та десерт. Ви займетеся основною стравою, а ваш ЗЕЛЕНИЙ партнер відповідатиме за десерт, який має виглядати ось так. Поясніть, хто що купуватиме. Хто візьме вино, хто — свіжі квіти, і так далі. Ви навіть можете пояснити, в який день і що має робити ваш партнер. Хто знає, можливо, потрібно також записати на листочку точну адресу квіткової крамниці з інструкціями, які види квітів потрібно придбати.

Я перебільшую? Аж ніяк. Пам’ятайте, що ЗЕЛЕНІ не виділяються особливою ініціативністю. Уявляйте, що ваша родина — це свого роду компанія, в якій кожен розуміється на окремих речах, а не дублює іншого. Якщо вам простіше взяти ініціативу — зробіть це, переконавшись спочатку, що ваш ЗЕЛЕНИЙ партнер підтримує її. А інакше він просто вийде через чорний хід.

Що ж, тепер ви знаєте, чого очікують ваші ЗЕЛЕНІ друзі. Результатом правильного підходу стануть чудові розмірені стосунки, а ваша дружба пройде крізь роки. Приємно, так? Проте не можна зупинятися на досягнутому, оскільки якщо ви не ЗЕЛЕНИЙ за темпераментом, вам періодично буде хотітися займатися чимось новим та бадьорливим. Саме в такі моменти важливе місце займають правильні стратегії поведінки, які дозволять розрухати вашого монотонного знайомого.

До чого всі ці клопоти? Ні, я точно йду спати

Раніше я вже говорив про це, та важливо наголосити ще раз. ЗЕЛЕНІ терпіти не можуть розбіжностей у поглядах. Як тільки обговорення трансформується у сварку, а ваше обличчя нахмуриться, ЗЕЛЕНІ здадуть свої позиції. Практично все може перерости в конфліктну ситуацію, і для ЗЕЛЕНИХ не існує нічого гіршого. У таких епізодах вони закриваються в собі, стаючи мовчазними та пасивними.

Багато років тому я проводив конференцію на тему продажів — тоді мені довелося працювати з продавцями, підвищуючи ефективність їхніх вмінь. Один із учасників практично не випускав з рук свій мобільний, а тому я — ввічливо та обережно — попросив відкласти мобільний до перерви. На обличчі цієї людини з’явилася напруга, і вона не промовила ні слова. Чоловік не відповідав на програмні питання і не брав участі в загальному обговоренні. Врешті-решт до кінця дня він так і не доторкнувся своєї ручки, а коли я запитав, у чому ж проблема, ця людина просто знизала плечами.

Крім того, він продемонстрував найгірший результат, який я коли-небудь отримував від учасників тренінгів. І хоча ми мали ще п’ять днів конференції, саме перший став для нього визначальним — він відмовився працювати далі. На його думку, він ще не зіштовхувався з настільки грубим некомпетентним консультантом, і я ніби вставив ніж йому в спину. Зрозуміло, що насправді поведінка цієї людини була абсолютно безпідставною, особливо враховуючи нашу домовленість не використовувати мобільні пристрої під час занять. Втім, все це не мало ніякого значення — ЗЕЛЕНИЙ залишався при думці, що своїм зауваженням я глибоко образив його, і він провчив мене єдиним з можливих шляхів — ставши максимально пасивним. Я зателефонував йому після занять, у різкій формі пояснивши, що так справи не вирішуються. І, знаєте, він не тільки визнав свою інфантильність, але й попросив — я майже впевнений — пробачення.

Висновок: якщо ви збираєтеся прокоментувати поведінку ЗЕЛЕНОГО, переконайтеся в безневинності форми, в якій ви представляєте ваші слова. Наприклад, якщо коментар містить критику, переконайтеся, що в кімнаті ви лише вдвох. Впевніться, що ваш ЗЕЛЕНИЙ співрозмовник розуміє, що ми поважаєте його навіть попри сказане. Ви просто вірите, що він та група (робочий колектив, спортивна команда, сім’я) запрацюють більш ефективно, якщо він візьме до уваги деякі нюанси у своїй поведінці. Не запитуйте, що він міг би зробити для цього, говоріть прямо та конкретно. Імовірно, що він і сам відчуває свої недоліки, проте ніколи не почне важливу розмову першим — тож ініціативу повинні проявити ви.

Раніше було набагато краще. Набагато

Одна з моїх наулюбленіших групових вправ, якщо ми говоримо про зміни в характері — попросити піднятися всіх, хто боїться перемін. І хоча траплялося, що хтось все-таки підіймався, зазвичай учасники не виділяються.

Чому? Оскільки ми розуміємо, що повинні змінюватися, ми маємо не відставати від нововведень. Неможливо заперечувати, що більшості людей не подобаються зміни, однак прийняття цього факту відбувається виключно на підсвідомому рівні. Ми терпеливо сидимо, щоб показати, що ми не відмовляємося від необхідності змінюватися. До того ж люди навколо теж не встають.

Моє наступне питання: хто вважає, що інші в групі бояться змін? І тоді я прошу тих, хто так думає, піднятися. Несподівано встає ціла група, всі учасники трохи кумедно переглядаються одне з одним. Отож хто ті люди, які не приймають змін? Відповідь: всі інші. А враховуючи те, що змінюватися потрібно саме людям навколо, я особисто нічого робити не зобов’язаний.

Висновок: ця проблема широковідома, адже в темпераменті більшої частини населення домінує зелений колір. Саме ця причина слугує відповіддю на те, чому ми не здатні приймати зміни з розпростертими обіймами.

Все нове — зло, з яким потрібно боротися дуже категорично

Найгірші зміни — ті, що потребують швидкої перебудови. Чим швидше, тим гірше. Отже чим швидше змінюється суспільна парадигма, тим важче доводиться всі противникам нового. Підтвердження цьому з’являються регулярно. ЖОВТІ та ЧЕРВОНІ впроваджують нові порядки, ЗЕЛЕНІ та СИНІ — а їх, нагадую, більшість — намагаються втриматися на цій хвилі. Напруга лише зростає.

Висновок: якщо хочете, щоб ЗЕЛЕНІ погодилися на зміни, запасіться терпінням. Ви маєте розкласти повний процес на деталі, протягом кількох тижнів акцентуючи увагу на необхідності та розкриваючи всі ризики. Важливо пояснити кожну деталь, при цьому потрібно усвідомлювати, що ЗЕЛЕНІ не будуть робити ніяких заміток, а тому доведеться повторювати все знову й знову. Доки інформація не буде засвоєна. Група має отримати можливість самостійно прийти до цього рішення, та це довгий і багатогранний процес. Паралельно ви самі повинні усвідомлювати, якою є ваша ціль, постійно нагадуючи, навіщо ви заварили все це. Наприклад, якщо ви ЧЕРВОНІ, ви кожного дня будете елементарно нав’язувати ЗЕЛЕНИМ вашу думку силою, а мені навряд чи треба знову пояснювати, що в такій ситуації простіше припинити всю затію. Це зекономить і час, і нерви людей навколо.

Хтось має взяти штурвал, якщо ми не потонемо

Відверто кажучи, ізольовані від усього, ЗЕЛЕНІ не виступають вродженими носіями лідерських якостей. Не в останню чергу це пов’язано з тим, що в багатьох випадках лідерство синонімічне до теми минулого розділу — «зміни», хоча й зовсім не означає, що у світі не існує хороших ЗЕЛЕНИХ директорів, — їх навпаки чимало, — однак трапляються вони все ж рідше за інших. При цьому форма їхнього керівництва відрізнятиметься від аналогічної в ЧЕРВОНИХ та ЖОВТИХ.

У принципі, не брати на себе відповідальність зручно. Думаю, кожному властива певна лінь. Ви почуваєте себе пасажиром на курорті, якщо не зобов’язані думати або приймати рішення за інших. І таку позицію (звісно, залежно від обставин) ЗЕЛЕНІ возвели в ранг мистецтва. Вони стороняться будь-якої відповідальності, тому що: а) це може призвести до конфлікту, якщо хтось не погоджується з вами; б) відповідальність тягне за собою додаткову роботу, що завжди неприємно. Ці люди будуть ухилятися від відповідальності так довго, настільки це взагалі можливо.

Відповідальність, на думку ЗЕЛЕНИХ, — тягар, що потребує стійкості духу та природженої активності. Та водночас вона свідчить про зрілість людини й починається з прийняття відповідальності за себе та своє життя. ЗЕЛЕНІ (і навіть деякі інші кольори) схильні до тенденції звинувачувати всіх і кожного, крім самого себе. Я знаю жінку, яка навіть мала відповідний список з іменами людей, яких вона могла звинувачувати, коли щось ішло не так. Вона звинувачувала уряд, опозицію, податкову, роботодавця, стан ринку, її освіту, її батьків, її чоловіка та її дітей. Інколи навіть погода «отримувала на горіхи» від неї. Словом, вона звинувачувала всіх і кожного, за винятком себе.

Що вона з цього отримувала? Незрозуміло. По-перше, вона не брала відповідальності на себе, оскільки завжди знаходився інший фактор, на який можна було все скинути. По-друге, їй не доводилося вирішувати свої проблеми власноруч, не доводилося змінювати щось. Пам’ятаю, як я попросив її пояснити, чому склалося так, що в її листі не було її власного імені, однак я підозрюю, що вона не зрозуміла питання.

З непохитною пасивністю ЗЕЛЕНИЙ може продемонструвати, як в кінцевому результаті саме ми зіштовхнемося з проблемами. Втім, якщо ніхто не візьметься за штурвал, ніякі у світі молитви не допоможуть. ЗЕЛЕНІ ж продовжуватимуть сидіти, очікуючи допомоги. (Втім, спаситель з’являється завжди, а тому вони, як би там не було, виживають.)

Висновок: якщо ви прагнете досягнути результату з великою групою ЗЕЛЕНИХ людей, ви маєте усвідомлювати — саме вам потрібно взяти керівництво й в окремих ситуаціях вирішувати все самостійно. Від ЗЕЛЕНИХ, які займаються вирішенням певної задачі, користі скільки ж, стільки й від ручного гальма на каное. Ці люди не почнуть роботу, доки ви не наставите їх на правильний шлях.

Не розраховуйте на їхню дорослу самосвідомість. Звичайно, вони дорослі, та вся їхня дитячість проявляється, коли справа доходить саме до таких елементарних речей, як прийняття рішення. А все тому, що в минулому вони просто заріклися нічого не вирішувати. Одним словом, комусь потрібно наставляти цих людей. Зробіть це й не відкладайте на потім. Та водночас не забувайте про коректність.

Що сині очікують від вас

Як добре обдумати все двічі. Ще на початку

СИНІ підготують себе дуже ретельно. Якщо ви плануєте зустрітися в певному місці в певний час, можете не хвилюватися — він прийде. СИНІЙ опрацює увесь матеріал, він проаналізує найдрібніший нюанс і в рамках усталеної теми буде готовий обговорити все, що завгодно. Крім того, він матиме запасний та альтернативний плани.

Він все обдумав. Ви теж повинні

Бути СИНІМ — це певною мірою як проходити військову службу. Виправдання не приймаються. Якщо станеться якийсь прокол, ви повинні бути готові до нього. Якщо це буквальний прокол — у лівому колесі, ви також зобов’язані мати план. СИНІЙ поставить цілий ряд критичних питань, якщо ви скажете щось на кшталт «просто так склалося». Ваша репутація в його очах буде трохи заплямована.

Висновок: переконайтеся, що добре підготувалися і виконали всю домашню роботу. Наприклад, коли СИНІЙ клієнт або політтехнолог цікавляться чимось — готуйтеся дати конкретну відповідь. Майте на увазі, що ви не повинні переходити до чогось серйозного, якщо не знаєте відповіді. Ці люди очікують тільки найповніших коментарів.

І найголовніше: якщо ви все ж не маєте відповіді — скажіть про це прямо. Скажіть, що ви не знаєте. Не намагайтеся викрутитися зі ситуації. Коли СИНІЙ зрозуміє, що ви намагаєтеся знайти відмовку, — а він зрозуміє, — ви потрапите в категоричну немилість. Звичайно, недобре повертатися до цього питання наступного разу, але це точно краще, ніж говорити неправду. Продавець автомобілів, якого я знаю, відзначає, що при зустрічі з СИНІМ клієнтом він вже розуміє, що клієнт обізнаний у конкретній моделі авто краще за нього, оскільки продавець тримає в голові п’ятдесят моделей одночасно. СИНІ клієнти не задають питань, щоб дізнатися щось нове, вони просять підтвердити речі, які вони вже перевірили. Отож продавцю навіть не потрібно прикидатися: якщо він не знає відповіді, він говорить про це прямо, після чого її дізнається. І це єдиний спосіб завоювати довіру СИНЬОГО клієнта.

Ми тут не для веселощів

Цей заголовок більш ніж повністю відображає установку СИНІХ на ділові зв’язки. Дотримуйтеся справи та не відволікайтеся від завдань, які потрібно вирішити. СИНІ взагалі не зацікавлені ні у ваших персональних інтересах, ні у ваших думках про його автомобіль, будинок, хобі та інші речі, не пов’язані з роботою. Він тут виключно для того, щоб працювати. Крапка.

Я пам’ятаю, як одного разу, після п’ятої чи шостої зустрічі з менеджером із персоналу у відомій компанії, подумав, що знаю цю людину. Ми постійно тисли одне одному руки при зустрічі, і тепер він знав, яку каву я полюбляю. Під час сьомої зустрічі мені в голову прийшла думка поцікавитися, як він провів свої свята. Не розумію, що на мене найшло. Його погляд зробився абсолютно порожнім, а очі почали бігати по всій кімнаті. Щоб перекрити щойно допущену помилку, я змахнув руками й сказав якусь нісенітницю. Про свою відпустку я також не розповів. Хоча приблизно за чотири зустрічі СИНІЙ менеджер сам спокійно поділився своїми думками — запланованою на Новий рік сімейною поїздкою в Тайланд. Його вчинок став одкровенням для мене.

Висновок: дотримуйтеся заданого робочого плану. Обов’язково використовуйте контрольний список, в який вписуйте допущені помилки — все, що ви можете відмітити разом із СИНІМ. Якщо ви ЖОВТИЙ за темпераментом — відставте в бік свою спонтанність. Якщо вже на те пішло, позбавтеся її, наскільки зможете. Змусьте себе займатися лише одною справою. Ще раз нагадайте собі, що СИНІ рідко або взагалі ніколи не запитують про ваші справи й не проявляють зацікавленості до ваших персональних проблем. Також не порушуйте зону особистого простору СИНІХ. Все це описується одним словом: особисте. Це особисте. Тримайтеся подалі. З часом він відкриється вам, якщо захоче. Справа не в його нелюбові до вас — СИНІ елементарно ставлять ділові зв’язки на перше місце. Прийміть їхню позицію, і все буде добре.

Обійдемося без власного бачення. Залишайтеся приземленими, дякую

Ваші СИНІ друзі ніколи не носять рожеві окуляри. Вони приземлені й використовують своє критичне мислення, щоб визначити раціональність чогось. Ці люди вважають себе реалістами, тоді як ви можете подумати, що СИНІ нудні, підозрілі та цілковито песимістичні. Вони відштовхуються від реальності, а не від гіпотетичного та омріяного майбутнього.

Я згадую ситуацію, яка сталася зі мною під час роботи в сфері банківської справи: спортивна гра ось-ось мала розпочатися, і я прагнув надихнути свою команду проявити себе так добре, як ніколи раніше. Після мотивуючих слів я викрикнув, що в результаті саме ми будемо стояти там, на горі, дивлячись звідти на переможених конкурентів. Ми, всі ми, на вершині гори! ЧЕРВОНІ, ЖОВТІ та певною мірою навіть ЗЕЛЕНІ посміхалися, і тільки СИНІЙ відповів: «Зараз ми не можемо бачити нас самих на горі. До того ж як ми піднялися на пік?»

Якщо план виглядає авантюрно, СИНІЙ ніколи не повірить у його успішну реалізацію, при цьому всі намагання зіграти на почуттях СИНЬОГО даремні. Ваші слова мають засновуватися на реальних перспективах.

Висновок: обдумайте те, що збираєтеся сказати СИНЬОМУ, у чому прагнете переконати цю людину. Можливо, доведеться звернути увагу на свою мову: забудьте про надихаючі промови, які схвалюються ЧЕРВОНИМИ та ЖОВТИМИ. СИНІМ потрібні лише факти та ясність.

Якщо ви маєте неперевірену пропозицію, постарайтеся визначити зрозумілі цілі. Не говоріть, що збираєтеся домінувати на ринку протягом трьох місяців; не говоріть, що «Манчкіни» здобудуть перемогу в дитячій лізі, незважаючи на всі програні цього сезону матчі. Ви лише виставите себе в поганому світлі. До речі, маючи ЖОВТІ риси у своєму темпераменті, обдумайте все двічі — двічі. Для вас сам факт розмови з СИНІМ вже є непосильним і складним. Врешті-решт будьте обережними з активною жестикуляцією.

Деталі та факти — це єдине, на що можна розраховувати

Деталі — важливі, якщо не найважливіші. Якщо справді прагнете встановити контакт з СИНІМИ, будьте максимально точними. Недбалість — а це саме собою розходиться з розуміння деталей — не котирується. Чимало продавців потрапляло в страшенно незручні ситуації через свою халатність — зокрема, через незнання окремих нюансів. І пам’ятайте: йдеться не про те, чи важливий певний факт для прийняття рішення, чи ні. Наприклад, немає значення, коли була заснована ваша компанія — СИНІЙ клієнт просто хоче знати точну дату. Якщо вас запитають, скільки коштує окремий продукт, не відповідайте «майже 10 доларів», говоріть чітко — «9 доларів 75 центів». СИНІЙ зацікавлений у точній ціні, а не в тому, скільки він може зекономити. Ці люди вміють домовлятися, та вони хочуть знати конкретну ціну.

Висновок: і хоча це здається виснажливим, все ж підготуйте себе. Якщо ж думаєте, що вже підготувалися належним чином — перевірте себе ще раз. Впевніться, що маєте відповіді абсолютно на все, адже ця людина захоче отримати якомога більше даних для комфортного рішення. СИНІ завжди матимуть питання, бажаючи захопити найглибші інформаційні пласти, тож надайте всі дані. Так чином ви втримаєте його спокій та задоволеність.

Якість перш за все

Якість — фактор, яким керуються СИНІ. Все інше — другорядне. Підхід СИНЬОГО практично завжди засновується на глибокому розумінні того, що все має бути ідеальним. СИНІЙ незадоволений, якщо йому не дозволять виконувати його роботу якісно. При цьому не так важливо, яка якість продукту визначена попередньо. Йдеться про безперервне прагнення до ідеального вирішення.

Подібний підхід, звичайно, займає багато часу, проте й переваги очевидні — якщо ви з самого початку вирішуєте завдання правильно, у майбутньому не потрібно буде переробляти його. Як не парадоксально, та останнє якраз дозволяє зекономити відповідний час. Оскільки СИНІЙ не думає в рамках годин, днів чи навіть тижнів — скоріше, у площині місяців та років — він не бачить проблем у наскільки затратному підході до вирішення чогось. СИНІЙ прагне якості, а якість вимагає часу.

Висновок: вам необхідно уникати недбалості, тому що вона свідчить про низьку якість роботи. Будьте обережні у своїх висловлюваннях стосовно скрупульозності СИНІХ. Краще залишайте коментарі на кшталт «ретельний контроль», «належним чином», «важливість якості». Нехай СИНІЙ зрозуміє, що ви також направили свої зусилля на ретельність при виконанні роботи. Сказане вище означає, що перед кожною зустріччю з СИНІМ ви маєте готуватися дуже уважно. Він оцінюватиме з огляду на те, наскільки якісно ви подаєте матеріал. Не ваше почуття гумору, не коло ваших знайомих, не запрошення на обіди. Все це неважливо, якщо ви проявляєте недбалість. Підготувавшись до зустрічі, — перевірте все ще раз. Якщо можливо — перевірте тричі, запросивши водночас когось іншого оцінити свіжим поглядом. Тільки після всіх етапів можна виходити на зв’язок зі своїм СИНІМ колегою.

Погодитися на ініціативу СИНЬОГО — те саме, що вести автомобіль на ручнику. СИНІЙ — будь він товаришем, другом чи партнером — просто обожнює тримати руку на піднятому ручнику, і ваша задача може полягати саме в тому, щоб опустити останній. Водночас перше, що ви робите — не тиснете на педаль газу. Ви набираєте швидкість повільно, а нижче приведені деякі міркування з цього приводу.

Як і всі ми, СИНІ мають почуття і здатні цінувати людей навколо себе. Просто це виражається по-іншому. СИНІ не схильні до емоційних сплесків, а тому їхні враження будуть стриманими. Ніяких емоційних висловлювань чи характерної міміки, ніяких жестів. Інтерес до співрозмовника не позначений, а робоча повістка — єдине, про що треба говорити.

Звичайно, для ділового обговорення в аудиторській фірмі така позиція підходить, однак кожного разу, коли учасниками розмови стають інші люди, особливо ЖОВТІ чи ЗЕЛЕНІ, відстороненість СИНЬОГО може дуже напружувати. СИНІЙ елементарно не розуміє, що інші люди прагнуть і до приятельських стосунків теж, вони не хочуть відчувати себе роботами.

Висновок: поясніть СИНЬОМУ, що інші люди здатні виражати емоції. Наведіть йому приклад ситуацій, коли критика та прискіпливість абсолютно необов’язкові. Наприклад, при огляді нового будинку сусіда. Поясніть, що не потрібно постійно поводити себе критично, оскільки люди можуть серйозно образитися, коли співрозмовник піддає критиці їхніх дітей, чоловіка, дім чи авто. Проговоріть також, що вибачення на кшталт «Я всього лиш сказав, як є» категорично недостатньо. СИНІЙ не виказує істинного положення справ, він тільки висловлює свою думку. Запитайте, чи задумувався він, наскільки цінною є його критика. Подібна розмова з СИНІМ — завдання не з простих, тому що ця людина вважатиме, що помиляєтеся саме ви. СИНІЙ має повне право критикувати та вказувати на помилки. Коли він бачить якийсь недолік, він не може його проігнорувати. Ваше ж завдання — пояснити, що в такі моменти він стає просто нестерпним.

Вивчайте якомога глибше — і ще трохи глибше

Ви коли-небудь чули, як СИНІЙ розповідає про несподіваний епізод із свого життя? Припустимо, він проколов колесо автомобіля на трасі. СИНІЙ почне свій опис з того, як його будильник, фірми Соні, задзвонив на хвилину раніше, тому що то був четвер, а по четвергам СИНІЙ полоще горло трохи довше — використовуючи ополіскувач Листерин. Листерин пройшов перевірку смаку в Consumer Reports — найбільшій компа-нії-дегустатору у світі. Зрозумілі переваги Листерину були описані в додатку Consumer Reports, презентованому в березні минулого року. Сніданок у той день складався зі зварених за сім хвилин яєць та кави. Nespresso додали новий тип обсмажування, який він чомусь не оцінив. Здалося, щонайменше 90% какао-бобів були ушкоджені, що змусило його задуматися, як це впливає на каву. Потім він сходив за ранковою газетою — The Times мають спеціальну пропозицію, яка полягає у 18% знижці протягом трьох місяців. Біля поштового ящику він поговорив з сусідом, який також читає The Times, про найкращий варіант догляду за галявиною у вересні. Виявляється, існує спеціальний сайт, на якому пропонуються різні види осінніх добрив. Словом, дуже захоплююче.

Обідній час закінчився до того, як він виїхав на автостраду. На цьому моменті ви вже щиро задумуєтеся, для чого витратили кілька хвилин свого життя на ці деталі. Справа в тому, що коли СИНІЙ інтроверт починає говорити, він ніколи не зупиниться. Для нього важлива кожна деталь. А найгірше тут те, що він пам’ятає буквально все.

Висновок: ви вимушені втрутитися і тут, це навіть не обговорюється. У даному аспекті СИНІ трохи схожі на ЖОВТИХ — наприклад, у розмові їх потрібно скеровувати на конкретну ціль. У чому полягає ціль? Яка суть? Що він дійсно хоче сказати? Саме тут маєте вступити ви. Ваш СИНІЙ друг не настільки чутливий, як ЖОВТИЙ, а тому ви можете прямо сказати, що він занадто багатослівний. Звісно, СИНІЙ може засмутитися через вашу нездатність оцінити всі «захоплюючі» деталі, однак його розчарування буде пов’язане більшою мірою з тим, що ви, здається, просто не маєте достатньо таланту розслухати. Вашу дружбу під загрозу це не поставить. Ви легко можете пояснити СИНЬОМУ, що завжди існує межа в розмові, після якої різні нюанси виглядають просто недоречними. Навіть не потрібно знати з точністю до чотирьох знаків після коми, наскільки наступного року підніметься відсоток орендної плати. У своєму прогнозі достатньо всього-на-всього заокруглити цифру. Вважайте це досягненням певного компромісу, оскільки істина часто криється в деталях. Якщо ж ви розумієте, що розмова перейшла до непотрібної статистики — просто підтягніть ручник.

Рим будувався не за один день — всьому свій час

Поспіх тільки для недбалих людей. Ми можемо попросити СИНІХ поспішити, однак наше прохання в їхній голові не затримається. Швидкість для них — не самоціль. Відомо також, що, перебуваючи в стресовому стані, СИНІ уповільнюють свій темп ще більше, оскільки не має часу на помилки. Краще бути обережними, щоб уникнути фатальних і енерго-затратних помилок.

Разом з тим швидкість іноді необхідна. Не в останню чергу через стрімкий розвиток суспільства, в якому ми живемо сьогодні: поспішайте на роботу, поспішайте на роботі, поспішайте додому з роботи. Поспішайте в школі, у дитячому садку, за кермом, у супермаркеті — словом, всюди, це вкрай важливо. Як завжди, я не закликаю ніяку з форм поведінки до подібної активності, яка може спричинити стресові захворювання. Просто іноді вам справді краще прискоритися, щоб не програти доленосну гру.

Ззовні СИНІЙ виглядає абсолютно незворушним. Він працює у власному темпі, не задумуючись про людей навколо нього, які викладаються з «вигоранням». Фактично вони самі винні.

Висновок: Послідовно та розмірено поясніть СИНЬОМУ, що наступного тижня потрібно буде працювати у швидкому темпі. Роз’ясніть важливість цього. Вкажіть, що доведеться виконати завдання лише за 38 годин. Час має бути використаний раціонально. Зобразіть загальну картину, надавши СИНЬОМУ належні причини, чому він має піти проти своїх інстинктів. Це легко зробити, апелюючи до довгострокового плану. Графік потрібно враховувати, не підривати його та здати все до дедлайну. Якщо, наприклад, йдеться про ремонт вашого будинку, непогано було б домовитися про все заздалегідь. Якщо родичі повертаються за чотири тижні, вони мають повернуться саме тоді. Розрахуйте, скільки годин варто відвести на ремонт. Визначіть, який вид діяльності стане пріоритетним. Перевірте, чи СИНІ не випадають з їхнього графіку, тобто чи просуваються вони вперед після вже зроблених завдань. Інакше все може зірватися, оскільки вони відведуть п’ять годин тільки на полірування дрібних деталей — це час, якого вони не мають. Звичайно, зовсім інша справа, якщо ви маєте купу часу.

Якщо про це написано в книзі — тоді це правда

Хіба ми не можемо покластися на інтуїцію? Спробуйте сказати це СИНІЙ людині й побачите, що станеться. Це як змусити вегетаріанців спостерігати за відловом морських котиків. Інтуїція — цілковита протилежність раціональної думки. Ніщо не може бути більш чужим та неприйнятним для СИНЬОГО.

Почекайте хвилинку: чи означає це, що ви ніколи не повинні довіряти інтуїції? Навіть СИНІ особистості мають те, що ми називаємо хорошим шостим чуттям. Різниця полягає в тому, що вони не довіряють інтуїції. Звичайно, вона може помилятися. Крім того, неможливо довести все тільки через шосте чуття. Факти — лише вони мають значення. Хоча і їх може бути недостатньо, оскільки можуть бути й інші, які цікаво як мінімум оцінити.

Висновок: скажіть своєму СИНЬОМУ другу, що в ситуації, коли факти відсутні, а він повинен продовжувати рухатися вперед, він все ж може покластися на відчуття. Це можна застосувати як на роботі, так і під час замовлення страви в ресторані, в якому ви не були раніше. Твердо та ясно донесіть до СИНЬОГО, що він буде змушений оформити замовлення, якщо не хоче залишитися голодним. Доведіть, що іноді краще приймати якісь рішення, ніж сидіти, склавши руки. Використовуючи відповідну термінологію, продемонструйте, що в ситуації вище, оскільки ми не маємо всіх фактів, логічно довіритися інтуїції. Поясніть, що він максимально наблизиться до найкращої якості — можливо, всього-на-всього на 95,3 %, та все ж. Крім того, новий вибір дозволить винести йому цінний урок із ситуації загалом. Допоможіть синьому вирахувати ризики й продовжуйте рухатися далі.

Рішення приймаються тут

Оскільки на першому місці для СИНЬОГО стоїть спосіб вирішення, а не сам факт готового рішення, ви можете зіштовхнутися з певним застоєм у роботі. Після найретельнішого збору фактів та їхнього детального вивчення, врешті-решт настає момент істини — прийняття рішення. Тут існує ризик, що все зайде в глухий кут. З одного боку. З іншого.

Керівник проекту, з яким я познайомився кілька років тому, хотів придбати новий автомобіль. Впродовж шести місяців він протестував шістнадцять різних марок. Понад 50 моделей у 50 різних комбінаціях: різні типи двигунів, кузову, трансмісії, салону, кольору. Він спробував все. Салон з тканини проти шкіряного? Пальне проти дизельного пального? Автоматична коробка передач проти ручної? Він проводив власні розрахунки на витрати топлива й амортизації та надав різні таблиці відповідному продавцю авто для майбутньої оцінки. Після складного внутрішнього конфлікту він все ж придбав авто — Вольво У70, найпо-пулярніший автомобіль у Швеції, сріблястого кольору, тренду того часу. Відповідно до шведської преси того року Вольво У70 став найбільш перевіреним автомобілем. Ви ж можете подумати, що вже самих прес-ре-лізів було достатньо для того, щоб зупинити свій вибір на даній моделі.

— Чому ти це зробив? — запитали всі.

— А чому ні? — відповів СИНІЙ.

І тут ви здатні допомогти. Вкажіть СИНЬОМУ на головний пазл головоломки. Обережно та люб’язно спробуйте направити його у вірному напрямку.

Висновок: зверніть увагу, коли процес вирішення чогось зупиниться. Наприклад, якщо в компанії відкрита вакансія, на неї можуть претендувати два рівноцінно сильних кандидати. На даному етапі все проходить вдало. СИНІЙ через електронну пошту розіслав кожному детальну інформацію та інформував про необхідні кроки. Та на листуванні процес зупинився.

Для логічного завершення надайте людині, яка прийматиме рішення, необхідні дані, що допоможуть визначитися стосовно кожного з кандидатів. Підштовхуйте СИНЬОГО до ухвалення цього рішення. Нагадайте, що на горизонті вже видніється дедлайн і що якість роботи буде нижчою, якщо він нічого не вирішить. Врешті-решт поясніть, що вся інформація належним чином перевірена, а всі ризики усунені незалежно від того, який з претендентів займе вакантну посаду.

Тепер ви маєте уявлення про те, як необхідно комунікувати з людьми різних кольорів, щоб реалізувати свої задачі в розмові. Крок перший — налаштуватися на настрій інших та адаптуватися до нього. Так ви завойовуєте довіру співрозмовника, а він може розпізнати себе у вас.

Базове правило — почати спілкування з ЧЕРВОНОЮ людиною, самому обравши «червону» модель поведінки, з ЖОВТИМ — «жовту», ЗЕЛЕНИМ — «зелену» і, нарешті, з СИНІМ — «синю». Ви можете подумати, що все звучить просто, та специфіка проявляється, якщо, наприклад, ви — ЖОВТИЙ за темпераментом — маєте налаштуватися на розмову з СИНІМ. Потрібно тренуватися саме для таких епізодів. Все залежить від кольору вашої природної поведінки, від стійкості вашої самосвідомості, а також від вашої готовності адаптуватися до різних комунікативних ситуацій у повсякденному житті. Врешті-решт ви завжди можете робити те, що зробив Адріано — продовжувати бути самими собою.

Наступний крок — відволікання співрозмовника від будь-яких сторонніх проблем. Як ви переконалися самостійно, кожен колір має свої очевидні недоліки. У цьому плані СИНІЙ може допомогти ЖОВТОМУ стати більш конкретним, тоді як ЖОВТИЙ здатний привнести в поведінку СИНЬОГО неформальність та спонтанність.

Наступні слова можуть прозвучати як кліше, та це лише спосіб підвести підсумок — спілкування є виключно командною роботою. Пройдена частина стала вашим ключем до реалізації задуманого.