В оточенні ідіотів, або Як зрозуміти тих, кого неможливо зрозуміти

Глава 7. Синя модель поведінки

Чому ми повинні робити це? За цим стоїть якийсь науковий підхід чи аналіз?

Останній із чотирьох типів поведінки — той, який прагне контролювати все. Імовірно, ви зустрічали цих людей. Вони не особливо задумуються про себе, однак мають нетривіальні відповіді на все, що відбувається навколо. Поки ЗЕЛЕНІ просто пливуть за потоком, СИНІ мають чіткі відповіді на питання. Вони аналізують, трактують та випрацьовують підхід до навколишньої дійсності.

Ви легко можете розпізнати СИНІХ, коли, наприклад, будете гостем у будинку, де все розкладено на своїх місцях. Вказівники на кожному з гачків для того, щоб діти точно знали, де залишити свою куртку; наклеєний на дверцята холодильника розклад прийому їжі з 6-тижневим інтервалом, який має забезпечити збалансовану дієту; подивившись на прибори, ви зрозумієте, що нічого не бракує і все знаходиться на правильних місцях.

Чому так? СИНІ живуть за принципом do it yourself, — зроби власноруч, — завжди повертаючи речі на місце після користування. Вони також песимісти. Вибачте, я хотів сказати, реалісти та мелахноліки. СИНІ помічають помилки та враховують ризики. Похмурі, гнітючі, сумні, депресивні, безрадісні й песимістичні — все відповідно до словника синонімів Microsoft Word.

пробачте, звісно, та це нереально

Всі мають таку людину у своєму оточенні. Просто подумайте: ви сидите в ресторані з найкращими друзями — обговорюєте породи котів, футбол чи космічні кораблі. Хтось додає абсолютно випадковий коментар. Це може бути ЧЕРВОНИЙ, який говорить, що Арне Крістер Фуглесанг був у космосі тричі; це може бути ЖОВТИЙ, який стверджує, що в дитинстві проживав у тому самому кварталі Векше, що й Крістер Фуглесанг.

Втім, ваш СИНІЙ товариш, відкашлявшись, м’яким голосом повідомляє, що Крістер Фуглесанг був у відкритому космосі двічі, а не тричі, і що виходячи в космос вдруге, він зробив найважчий підйом у невагомості (800 кілограмів). Крім того, він взагалі не жив у Векше, що в провінціх Смоланд, — Крістер народився і виріс в Наці. Далі, навіть не блимаючи, ваш товариш додає, що свій другий вихід у відкритий космос 52-річний Крістер, здійснив у 2009 році, а третій практично неможливий. Принаймні вірогідність третього виходу в космос дуже низька й складає 5,74 %.

Хлопці, просто визнайте вашу поразку. СИНІЙ тримає руку на пульсі всіх світових тенденцій. Спосіб повідомлення СИНІМ окремих даних не залишає шансів на критику, хоча абсолютно буденний для нього самого. Він пам’ятає, з якого джерела почерпнув інформацію і, якщо потрібно, може взяти книгу для підтвердження своїх слів.

У цьому проявляється вся сутність людей «синьої» моделі поведінки. Вони звикли спочатку вичитувати й перевіряти, а тільки потім доносити інформацію. Через Гугл, через літературу — проте тільки після опрацювання представляти свою інформацію.

Важливо також відмітити наступне: якщо ніяких питань немає, не дивуйтесь, якщо ви взагалі не почуєте вашого СИНЬОГО друга. Таким людям зовсім не принципово постійно розповідати про все, що вони знають. До того ж зрозуміло, що СИНІ не можуть знати всього — ніхто не може. Втім, зазвичай ви можете довіряти їхнім словам.

Ви відмітили щось? Звичайно, відмітили. Цього разу я представив риси за алфавітним порядком — думаю, це те, що точно оцінять СИНІ. Та все ж, на мій погляд, незручності може викликати відсутність комента-ря наведених рис у наступних главах цієї книги. Для всіх СИНІХ, які читають це — і які, імовірно, вже написали на відповідних полях щось на кшталт «перейти на сайт, щоб подивитися розгорнуту інформацію», — я просто повідомляю, що не хотів ускладнити процес читання більше, ніж це було необхідно.

Що? Деталі? Ви можете знайти все тут:

Що може сформувати позитивне ставлення до людини, яка все знає? Перш за все — якщо дивитися очима співрозмовника цієї людини — скромність та відсутність зверхньої поведінки навіть тоді, коли вона має відповідь на будь-яке питання.

Ситуації, коли СИНІЙ намагається відверто продемонструвати свою інтелектуальну перевагу над іншими — рідкість. Зазвичай для СИНІХ достатньо того, що вони й так знають, хто тут найрозумніший.

Я не говорю, що це виключно позитивна риса СИНІХ. Багато разів я потравляв у ситуації, коли колективно доводилося вирішувати певну проблему. Одна з таких ситуацій запам’яталася особливо, оскільки після двох годин обговорення та пошуку відповіді вперед вийшов СИНІЙ з готовим вирішенням проблеми. Ці люди багато знають, втім через свою неуважність до загальних подій часто не реагують у першу хвилину. Я довго обдумував, чому ж ця людина одразу не допомогла нам, ще тоді, коли побачила, що з’явилося певне питання. «А ви ніколи не питали», — такою буде типова відповідь СИНІХ.

Чесно кажучи, ці слова можуть вивести з себе, але водночас і я розумію цю людину. Те, що його не запросили до загального обговорення — радше моя проблема, ніж його. Для нього було достатньо власного усвідомлення своїх знань.

Крім того, почесті та урочисті подяки СИНІМ за досягнення на роботі не мають ніякого сенсу. Звичайно, це не завадить, та люди даної моделі поведінки, отримуючи нагороду, просто будуть кивати у відповідь, після чого з відзнакою в руках знову повернуться до власного робочого місця, де зможуть продовжити виконувати свої функції. Нерідко такі люди можуть задатися питанням, для чого взагалі організовувалися всі ці вітання, — вони ж просто виконували свою роботу.

Для СИНІХ не існує поняття великого об’єму інформації, як не існує проблеми десятків закладок на сторінках їхніх книг. Знаєте, хтось колись сказав: істина полягає в деталях. І я цілком можу уявити, що автор цих рядків належав до «синьої» моделі поведінки.

Непотрібних деталей не існує. А економія часу в цьому відношенні — точно не для СИНІХ. Безумовно, ви можете сказати, що ігнорування незначних нюансів зовсім не означає халтуру задля збереження власних сил. Проте СИНІ так не вважають.

Відсутність повного контролю — те саме, що й відсутність будь-якого контролю. Що ми отримуємо, переступаючи через фактичні дрібниці? Як ми можемо виправдати небажання враховувати найдрібніші нюанси?

На думку СИНІХ, працюючи таким чином, неможливо вирішити серйозні питання. Скажіть СИНІМ, що вони можуть пропустити деталі нової угоди, а в останніх трьох параграфах немає нічого важливого, і ці люди подивляться на вас, як на розумово відсталого. Як завжди, вони ніяк не прокоментують ваші слова, скоріше навіть проігнорують їх. Та вони б до самої ночі просиділи, перевіряючи та вичитуючи всі документальні деталі.

Кілька років тому я спробував продати свою програму генеральному директору однієї із компаній, яка працює в сфері пакування товарів. Він був СИНІМ, це точно: відправляв об’ємні та трохи сухуваті електронні листи, а для нашої першої зустрічі він відвів рівно п’ятдесят хвилин. Не годину, не тридцять хвилин, а саме п’ятдесят. Щоправда, на це була своє причина: після обговорення він відправився на обід, а кафе розміщувалося в п’яти хвилинах ходьби від місця нашої зустрічі. (Це, як і візит до друзів на дві хвилини, було серед його першочергових справ.)

Коли ми зустрілися вперше, він прийняв мене біля спеціального столу відвідувачів з відповідною табличкою. Він також не цікавився, чи зрозуміло мені все при оформленні — хоча я мав питання при заповненні поля з адресою; він не запропонував мені ані кави, ані чаю. Більше того, він навіть не посміхнувся при зустрічі, а подані мною документи перевіряв надзвичайно скрупульозно.

Інформацію я представив у друкуваному вигляді, тому що друкований чи написаний текст для СИНІХ зрозуміліший, ніж розмовний чи цифровий. Десь за тиждень представники компанії зателефонували мені: за словами генерального директора, вона були зацікавлені в подальшому співробітництві. Наступне питання стосувалося того, чи могли б вони отримати детальнішу інформацію? А фактично питання звучало наступним чином: «Чи маєте ви ще подібний матеріал?»

Я пам’ятаю, як задумався, а в голові промайнула думка на кшталт «я ж і так представив вам більш ніж розширений огляд свого продукту». Кожна позиція в поданих мною документах була підтверджена статистикою, мала чіткі задачі та зрозумілу глобальну ціль. Я презентував ще й додаткові дані, підкріпивши їх відповідним цитуванням та оформленими зносками. Справа в тому, що, будучи продавцем, ви не можете відступати назад у критичних ситуаціях, тож я зробив все можливе, щоб реалізувати свій матеріал.

На їхнє прохання надати більше інформації я зібрав близько 85 сторінок даних, структурував інформацію, додав більше зразків та шаблонів, розписав інструмент аналізу. Така кількість документації вже давно змусила б людей «жовтого» типу припинити співробітництво. Тож, задоволений собою, я відправив оновлений пакет даних в офіс цієї компанії.

Наступна розмова з генеральним директором відбулася за кілька тижнів. Звичайно, я поцікавився, чи готовий він сповістити мене про своє рішення, тому що фундамент для цього я надав більш ніж достатній. Та знаєте, якими були його слова? «Чи можете ви надати більше інформації?»

Та вже цього разу він захотів зустрітися в моєму офісі. Розмова тривала півтори години. Ми сиділи з одного боку столу в конференц-залі й за цей час розглянули — увага! — цитатні положення. На основі обговорення він склав ряд положень та умов, надрукованим дрібним шрифтом на листі А1. При цьому кожна з тез складалася з підпунктів та запитань. Вже після всієї розмови він з абсолютною непохитністю на обличчі сказав, що обговорення сьогодні — краще з тих, в яких він брав участь за останні місяці. Однак вже звичне питання нікуди не зникло: «Є ще якийсь матеріал, який я міг би розглянути?»

Ми попрощалися, і на моєму обличчі з’явилося нерозуміння того, що відбувається. Більше матеріалу? Я зібрав триста сторінок матеріалу, тобто повний навчальний курс (у той час ще не було віртуальних тре-нінгів та електронних кабінетів), що охоплював всі 15-хвилинні заняття на основі 15-денного курсу п’яти різних етапів формування лідерських якостей.

Ви маєте розуміти, що йдеться про абсолютний огляд моєї програми — включаючи питання інтервалів між перервами на каву, випра-цювання індивідуального підходу до кожного співробітника й навіть оформлення інтер’єру робочого місця. Я можу підтвердити навіть сьогодні — зібраний матеріал був максимально точним.

Я навіть подумав, що ця людина буде задоволена тільки в тому разі, якщо я візьму всі свої папки та запхну їх йому в горлянку. За місяць він запитав, чи можу я надати ще якийсь матеріал. Ні, не можу.

Розповсюджена думка про те, що люди «синьої» поведінки уникають і не можуть приймати важливе рішення, не відповідає дійсності. Цей директор не намагався відкласти рішення на майбутнє чи уникав його. На його думку, тут просто не було того, що потребувало б певного рішення. Сам процес обговорення, який передує укладанню угоди, був для цієї людини набагато цікавішим. Його справді цікавило, чи можу я надати ще більше власних розробок.

Наведені слова дзеркально ілюструють ще одну сторону характеру СИНІХ: люди даного типу поведінки дуже обачливі. Про свою безпеку вони думають в першу чергу. У ситуацій, коли ЧЕРВОНІ чи ЖОВТІ підуть на ризик, СИНІ візьмуть паузу та проаналізують все, що відбувається. Адже може бути ще більше нюансів, які вплинуть на кінцеве рішення, чи не так? Отож вам дійсно потрібно сім разів відміряти, щоб один раз відрізати.

Існує «бородатий» жарт про найкращого адвоката. Найкращий адвокат — це безрукий адвокат, оскільки тоді під час виступу він не зможе здійняти руки догори із словами «з одного боку це виглядає саме так, але з іншого не зовсім».

Це може проявлятися по-різному. Для СИНЬОГО процес обговорення та аналізу важливіший та приємніший, ніж отриманий результат. Для ЧЕРВОНИХ навпаки. Зрозуміло, що це може призвести до ситуації, коли людина взагалі перестане приймати будь-які рішення у своєму житті або ризикувати, коли цього справді вимагає ситуація. Мабуть, ми може-

мо говорити про те, що подібна позиція перетворює життя в монотонне та передбачуване, але я нікого з вас не спонукаю до такого стилю поведінки. Я просто констатую факти.

Іноді люди «синьої» поведінкової моделі взагалі утримуються від будь-чого, тому що не можуть повноцінно оцінити всі ризики. Свого час я познайомився з продавцем, який здобув освіту інженера. Його життєве кредо звучало так: найкращим рішенням може стати те, яке ви не зробили; найкращим рішенням може стати його відсутність.

Вираховування ризиків — досить специфічний процес, тому що ніхто не може знати, що точно станеться в майбутньому. Люди «синього» типу поведінки зазвичай вираховують можливі ризики шляхом створення певних превентивних систем. Наприклад, вони встановлюють як мінімум три будильники на ранок; виходять з дому за пару годин до якоїсь події; кілька разів перевіряють рюкзаки своїх дітей перед виходом в школу, незважаючи на те, що самі ж складали все ввечері, а вночі, звісно, дитячих речей ніхто не торкався; врешті-решт, вони перевіряють наявність своїх ключів у кишені, хоча зрозуміло, що все на місці. Де б ще вони могли бути?

Переваги ж такого підходу очевидні: СИНІ ніколи не збиті з пантели-ку неприємною несподіванкою, як це може статися з ЧЕРВОНИМИ, ЖОВТИМИ чи ЗЕЛЕНИМИ. Нарешті останнє — завдяки своїй уважності вони економлять багато часу.

Помилки неприпустимі. Це все, що потрібно знати. Якість передусім.

Якщо СИНІЙ помічає можливість ризиків, які вплинуть на якість його роботи, діяльність припиняється. Тут потрібно проаналізувати кілька деталей. Чому ризики впливають на якість виконуваної роботи?

Узагальнюючи, я дозволю собі зробити наступне припущення — більшість інженерів має риси «синьої» моделі поведінки: акуратність, систематичний підхід, орієнтація на фактуальність та якісне виконання завдання. Я не можу стверджувати беззаперечно, але, на мій погляд, серед інженерів-співробітників компанії Тойота, японського автови-робника, значний відсоток складають люди «синьої» моделі поведінки, а неформальною корпоративною нормою є правило п’яти питань, які ти маєш ставити завжди для забезпечення кращої якості робочого процесу. Я б сказав, що це типовий СИНІЙ підхід (у синтезі з японським менталітетом, виключно послідовним та глибоко СИНІМ у своєму вираженні). Ситуація: один із співробітників помічає масляну пляму на підлозі. Підхід ЧЕРВОНОГО полягатиме в звинуваченні найближчого колеги з наступною вказівкою відміти пляму. ЖОВТИЙ помітить пляму, але забуде про неї до моменту, коли — на свій подив — не послизнеться на ній. ЗЕЛЕНИЙ, помітивши пляму, відчує невеликий біль у шлунку, тому що він вже зіштовхнувся з проблемою. Нічого в результаті не зміниться.

СИНІЙ, побачивши пляму, запитає, чому вона з’явилася. Відповідь может бути такою: «Протікає відповідна прокладка». Звичайно, це незадовільний варіант для СИНІХ, а тому наступним їхнім питанням буде: «Чому протікає сама прокладка?» «Тому що вона поганої якості». «Добре, яким чином на виробництві встановили прокладку поганої якості?» «Тому що у відділ закупівель надійшов наказ економити кошти. Ми придбали прокладки поганої якості замість дорогих та якісних варіантів». «Добре, хто саме наказав економити на користь поганої якості?» Саме так будуть вирішувати дану проблему люди «синьої» моделі поведінки. Можливо, проблема зникне сама собою. Можливо, ми отримаємо письмовий звіт того, що сталося на виробництві, однак загалом ніяких кроків не буде ухвалено. Або ж взагалі буде переглянуто стратегію закупівель компанії — і все це замість того, щоб просто витерти пляму з підлоги.

Я хочу сказати наступне: у своєму рішенні зробити все максимально послідовно та коректно СИНІ готові зайти дуже далеко.

СИНІ практично завжди заявлятимуть, що якщо вони й займуться вирішенням якогось питання, то робитимуть це максимально правильно. І навпаки — якщо проблему не потрібно вирішувати правильним шляхом, то її взагалі не потрібно вирішувати. Оскільки людям даного типу поведінки зазвичай складно говорити неправду, вони завжди будуть вказувати на недоліки, які вдасться знайти — недоліки, які можуть вплинути й на їхнє положення теж.

Я добре пам’ятаю всі дискусії, що відбувалися в нашій родині, коли я ще був дитиною. Ми часто змінювали місце проживання і, як правило, мали продавати будинки з усіма відповідними наслідками. При цьому мій тато — інженер за освітою, а тому, звичайно, питання, пов’язані з продажем, він вирішував самостійно.

Мама завжди засмучувалася, коли продаж будинку починався з розповіді тата про недоліки проектування: проблеми тут і там, а за диваном потріскалася фарба. «Чому ти завжди розповідаєш про це людям?» — запитувала мама. «Тому що будинок справді проблемний», — зазвичай відповідав тато». «Нехай навіть так, та чи варто говорити про це потенційним покупцям? Після твоїх слів вони, мабуть, і не подумають про його придбання!» — реакція мами була прогнозованою.

Втім, тато не розумів докорів мами. Крім того, що він був тактовною та чесною людиною, він не міг приховувати недоліки, про які знав особисто. Хоча вони були очевидні. Тато міг жити з розуміння того, що ми рідко отримували хороші гроші за продаж будинку, та в будь-якому разі він говорив про справжній стан речей. У цьому полягає особливість бачення СИНІХ.

Логічне та раціональне мислення — визначальне в баченні СИНІХ. Незважаючи на всі відчуття, послідовно, наскільки це реально, на сто відсотків. Звичайно, люди «синього» типу поведінки не можуть повністю відключити свої відчуття, — ніхто не може, — однак під час вирішення певного питання вони використовують раціональний підхід. Вони високо оцінюють логічне мислення, та можуть впасти в депресію, коли щось іде своїм шляхом. А ось депресія вже не має нічого спільного з логікою і заснована виключно на почуттях.

Мало хто може повторювати одні і ті самі речі так довго, як це можуть робити СИНІ. Вони мають унікальну здатність рухатися категорично за інструкцією, не задаючи зайвих питань — звісно, коли вони розуміють ціль і ще з самого початку погодилися з підходом.

Як це працює відносно СИНІХ? Це просто логічно. Якщо конкретний метод працює, навіщо його змінювати? Поки ЧЕРВОНІ чи ЖОВТІ віддають перевагу пошуку нових підходів, — через рутинність старих, — СИНІ повторюють одні і ті самі речі знову і знову.

Красномовний приклад — ситуація, коли вам потрібно зібрати меблі від IKEA. Якщо додається інструкція, то її, звичайно, необхідно прочитати до того, як ви почнете збирати. ЧЕРВОНІ, звичайно, сповнені думок про те, що вони можуть зібрати конструкцію без використання інструкції. Вони складатимуть різні частини та гвинтики, навіть не дивлячись, що залишилося чи залишається в коробці. ЖОВТІ будуть активно розпаковувати коробку, розповідаючи всім навколо про своє бачення кімнати вже з новою шафою — ці люди живуть у майбутньому й вже мають чітку картинку того, як виглядатиме нова шафа під правою стіною спальні, із бабусиною скатертиною на столику поруч. На ньому також стоятиме мальовнича ваза з тюльпанами. Вони займатимуться збіркою без відчутних складнощів, проте трохи хаотично. ЖОВТІ будуть вкручувати гвинти там, де це виглядає логічно, і тільки після цього будуть переходити до інших частин. ЗЕЛЕНІ ж залишать величезну коробку під стіною і підуть пити каву. Для чого поспішати?

Що зробить СИНІЙ? По-перше, він двічі прочитає інструкцію, потім уважно роздивиться кожну деталь, звіривши їхній вигляд з картинкою в інструкції. Після чого, вологою — але не дуже мокрою — ганчіркою він обережно протре кожну частинку майбутньої шафи, тому що вони, скоріше за все, запилилися. Він уважно порахує кількість гвинтів у коробці, щоб потім, коли чогось не вистачатиме, не дивуватися (а якщо в кінці виявиться, що він не використав якісь деталі, він цілком може розібрати вже складену шафу). І хоча така прискіплива збірка конструкції займе в СИНЬОГО трохи більше часу, ви можете бути впевнені — його шафа стоятиме вічно.

Кілька років тому я захотів змінити вигляд свого внутрішнього дворику, патіо. Оскільки мені подобається працювати своїми руками, — замість безкінечних розмов, — я подумав, що розберусь із цим самостійно. Або ж зроблю хоча б частину. Мій тато, якому на той час виповнилося сімдесят років, вирішив допомогти, тому що знав, що часу обмаль.

Сказано — зроблено. Щоб закласти якісну основу, щебінь потрібно розсипати по всій площі. Тато приїхав за кілька хвилин до прибуття вантажівки з гравієм. Для роботи він захопив свою тачку, розроблену для рівномірного рознесення гравію, та спеціальну лопату, яку він використовував саме в таких ситуаціях. Він не зрозумів, чому я стояв перед ним зі звичайною лопатою в руках, адже всі знали, що на виробництвах використовуються спеціальні лопати.

Вантажівка висипала величезну купу замовлених подроблених камінців на під’їзній доріжці. За кілька днів до початку робіт я вже уявляв собі процес розвантаження і, чесно кажучи, трохи стомився ще тоді. Однак у будь-якому разі я був готовий прийняти виклик. Мій старий тато? Долонею він загріб трохи гравію, понюхав каміння, відчув його, перевірив якість. Посміхнувшись, я інтерпретував дії тата як схвалення мого замовлення, та він почав оцінювати всю купу.

Рукою він виміряв висоту купи, пройшовся навколо, щоб оцінити окружність. На моє питання, чим він займається, тато нічого не відповів, але пробурмотів якісь цифри.

«Висота близько двох метрів, окружність — п’ять, нахил, хм...» За тридцять секунд він сказав, що на доріжці було від 8,75 до 9,25 кубічних метрів гравію. Я запевнив його, що там було точно 9 кубічних метрів. Доволі скептично тато запитав, звідки я знаю, на що я відповів, що саме такі дані вказані на вантажівці. Тато був трохи здивований моїй відповіді, і тоді я запитав, чи не бажає він порахувати камінці в купі. Втім, він не вважав це за потрібне.

Годинами він ходив навколо ділянки, пересовуючи та перевірячи речі, пересипав гравій, доки не переконався, що все так, як має бути. Ватерпас, лінійка, вода, — все було в його розпорядженні, — все для того, щоб усе пішло за планом.

Кут нахилу від будинку мав бути рівно один градус на один метр. Чому так? Про це написано в книзі. Оскільки він був інженером-кон-структором, він знав, що таке вчити тих, хто працює з подібними речами кожного дня. Один градус на один метр. Лише один градус. Хто знає, які жахливі наслідки може спричинити неохайність у роботі з даними?

Зверніть увагу на відмінність у формулюваннях «один градус» та «приблизно один градус». Перше — точне, друге — ні. Приблизно один градус. Там може бути взагалі два, якщо щось пішло не так. А нахил в один градус і нахил в два — це різниця не менше ніж у сто відсотків — грандіозне відхилення! (Найкумедніше в цій історії — не сам факт ремонту, а поведінка тата, коли він читав про робочий процес у першому виданні книги. Він стверджував, що ми працюємо не так, як описується в книзі, він підкоректував сказані мною слова та заявив, що вантажівка привезла 12 кубічних метрів — аж ніяк не дев’ять. Крім того, тато додав, що все це не просто тому, що він СИНІЙ, у даних справді можуть бути проблеми.)

У цьому весь мій тато. Якщо вдома виникала проблема технічного характеру, — з телебаченням, автомобілем, мікрохвильовкою чи мобільним телефоном, — він звертався до відповідної глави інструкції. Це супроводжувалося його словами: «Добре, ось як це працює. Та і як ви гадаєте, навіщо тоді компанії взагалі додають інструкції, якщо вони не призначені для пояснення роботи їхніх пристроїв?»

Що ви на це скажете? Як ви можете змусити людину робити щось не за інструкцією? Неможливо знайти аргументи, які вплинуть на рішення людини «синьої» моделі поведінки. (До речі, тато зупиняється на червоне світло вночі, коли жодного іншого автомобіля немає в радіусі 10 кілометрів. Ось так це працює.)

Цінність такого підходу очевидна: він ніколи не буде обманутий і завжди отримає те, за що заплатив. Це гарантує йому внутрішній спокій, оскільки тато знає, що все перевірив детально.

Якщо ви маєте СИНІХ у своєму оточенні, я впевнений, ви погодитеся зі мною. У звичайних обставинах вони дуже спокійні та збалансовані. Мабуть, це пов’язано саме з їхнім тотальним контролем всіх своїх справ.

Інтроверт. І знову ми говоримо про них. Більшість СИНІХ, яких я зустрічав, не промовляє жодного слова без необхідності. Так влаштовані ці люди. Чи означає це, що їм немає чого сказати? Чи вони не мають ніяких думок про речі навколо? Зовсім ні, СИНІ просто дуже закриті. Вони — спокійні та стійкі особистості, яких ацтеки порівнювали з морем, елементом води.

Тихі ззовні, але всередині може статися будь-що. Зрозуміло, що інтроверт не означає мовчання, інтроверт — це палітра внутрішніх рефлексій, ефект від яких між тим приховується.

Одним словом, моя порада — уважно слухайте, коли говорить СИНІЙ, тому що, як правило, вони обдумали все до розмови.

Чому ж ці люди настільки мовчазні? Однією з причин є те, що СИНІ, на відміну від ЖОВТИХ, не відчувають необхідності бути почутими. Для них не критично сидіти осторонь, коли на них не звертають уваги. Вони радше спостерігачі та слухачі, ніж центральні персонажі. СИНІ спокійно можуть усвідомити, що знаходяться осторонь від групи, де вони можуть спостерігати та запам’ятовувати все, що було сказано іншими.

Пам’ятайте також наступне: відповідно до системи цінностей СИНІХ, мовчання має позитивний характер. Якщо вам нічого сказати — краще мовчіть.

Зараз ви знаєте про СИНІХ все? Ви вже визначали когось у своєму оточенні? Я скажу про Інгемара Стенмарка й Боссе Рінгхольм, колишнього міністра фінансів нашої країни. Пам’ятаєте, як його запитали про звільненого очільника департаменту? Він повторював одну й ту саму відпо-

відь протягом годинної прес-конференції. Одну й ту саму. Не подібну, а саме одну й ту саму. Протягом цілого тижня. ЗМІ могли піти у відпустку на цей період. А Бьорн Борн? У принципі, ми можемо повірити й у те, що Йон Фредрік Райнфельдт — теж СИНІЙ, однак це всього-на-всього гра. Він приховує свій ЧЕРВОНИЙ характер, граючись у державного діяча. Спокійний, благородний, холодний до всього, що відбувається навколо. Навіть Стефан Інгвес, голова Центрального банку, — типовий СИНІЙ за поведінкою. Незалежно від того, скільки критики він отримує за небажання знижувати процентні ставки, він спокійно та аргументовано продовжує обговорювати всі переваги та недоліки цього[4].