В оточенні ідіотів, або Як зрозуміти тих, кого неможливо зрозуміти

Глава 8. Зворотний бік медалі—або ніхто не ідеальний

Як частково випливає з назви даної книги, серед нашого оточення є люди, яких важко зрозуміти, якщо обставини складаються не на нашу користь. Також є ті, кого просто неможливо зрозуміти в будь-якій ситуації. Втім, найскладнішою є зустріч із людиною, яка взагалі не схожа на нас і поводить себе абсолютно неправильно.

Відмінності починають ставати зрозумілішими

Думаю, у загальних рисах ви бачите відмінності між кольорами поведінки. Наведена ілюстрація демонструє приклади того, як кольори відрізняються. Деякі люди орієнтовані на ділові зв’язки, інші — на дружні. Поки два з цих типів схильні реагувати моментально, інші два реагують поступово. Ця проблема часто виступає джерелом повсякденних непорозумінь, як епізодичних, так і значних. Я повернуся до цього згодом, а зараз хотів би скористатися можливістю розглянути деякі нюанси до ілюстрації різних поведінкових шаблонів, представлених чотирма кольорами.

Я не говорю, що ви маєте називати інших людей дурнями подібно Стуре, який відкрив мені очі на проблему поведінки на початку книги. Проте, відверто кажучи, всі ми опинялися в ситуації, коли просто стояли перед людиною й навіть приблизно не могли зрозуміти, про що вона зараз говорить. При цьому модель її поведінки була діаметрально протилежною тій, яку обрали б ми.

Відправною точкою в подібних ситуаціях є та, за якої я завжди маю рацію, проте це також автоматично означає, що інша людина помиляється. Хитре питання. Мудра людина колись сказала, що я не можу помилятися тільки через те, що ви маєте рацію. Більше того, фактично ми приділяємо увагу недолікам та помилкам інших. Дитячі психологи схильні стверджувати, що ті речі в поведінці нашої дитини, які здаються нам шокуючими, — насправді ті, що ми впізнаємо в собі, і бажаємо, щоб цього не було. До речі, а хто взагалі вирішує, що правильно, а що ні?

Час для справжніх кліше. Ніхто не ідеальний. Ось вона, тенденційна думка. Звичайно, на світі дуже мало ідеальних людей, тих, хто справді не має недоліків. В юному віці я постійно шукав того, хто стане зразком для наслідуванням, ментором у моєму житті — це міг бути чоловік чи жінка, позбавлені негативних сторін, — проте я так і не знайшов цю людину. Я не зустрів її навіть у дорослому віці. Красномовно. Ми повинні жити з нашими недоліками й робити все можливе для кращого.

А з іншого боку — чи саме ці недоліки ми маємо на увазі, коли думаємо, що навпроти нас стоїть справжній дурень? Чи ми просто не розуміємо цю людину? Окремі аспекти можуть співвідноситися з одним контекстом, та не співпадати з іншим. Я нагадаю, що зазвичай спілкування проходить на умовах реципієнта. Яким би не було сприйняття іншими людьми моїх слів, це їхня думка. Незалежна від того, що я сам вкладав у сказане.

Дієвим методом є аналіз думок іншої людини про певну модель поведінки. Якщо ми зможемо добитися правдивої відповіді, ми на правильному шляху, адже, як завжди, йдеться про самосвідомість. Те, що в окремих ситуаціях може бути позитивним фактором, в інших — якщо довести це до крайнощів — може перетворитися в негативний. У такій ситуації може бути корисним розглянутий вище метод.

Синопсис основних паттернів поведінки

ЧЕРВОНІ — мобільні та більш ніж щасливі виступити в якості лідера, якщо це необхідно. Вони сфокусовані на досягненні результату. Втім, коли ці люди втрачають відчуття міри, вони перетворюються на прискіпливих менторів, з якими іноді неможливо вести справи. До того ж вони неодноразово ставлять інших у незручне положення.

ЖОВТІ — милі, безтурботні й здатні підняти настрій у будь-якій компанії. Проте коли ці люди отримують занадто багато свободи, у своїй активності вони поглинають всіх, хто їх оточує. Вони не дозволяють людям навколо вступати в розмову, а їхні власні розповіді все більше розходяться з реальністю.

Дружелюбні ЗЕЛЕНІ — це люди, з якими завжди просто комунікува-ти. Вони покладисті та приємні, та, на жаль, можуть бути дуже монотонними й незрозумілими. З людиною, яка ніколи не проявляє себе, теж важко знайти спільну мову. Ви не знаєте, на що вони здатні, а нерішучість одного завжди впливає на настрій та енергійність іншого.

Аналітичні СИНІ — це спокійні та врівноважені люди, які завжди думають до того, як щось сказати. Їхня здатність зберігати холодну голову в критичних ситуаціях — якість, якій позаздрять ті, хто її не мають. Втім, критичне мислення СИНІХ може легко трансформуватися в підозріле ставлення до людей навколо, у непотрібні питання. Після такого майбутнє певного проекту стає абсолютно безпросвітним.

У наступному розділі ми розглянемо, як люди, що розмовляють іншими мовами, не тільки шведською, зможуть розмірковувати стосовно слабких сторін кожної моделі поведінки. Безперечно, це специфічна сфера, яка може викликати чимало питань в її трактуванні. Коли я займаюся з людьми, саме ця область є найбільш незрозумілою. Тож, читаючи далі, пам’ятайте, що багато залежить від вас. Хто має рацію, а хто ні? Моделі поведінки, про які я говорю — це системи, які сприймаються оточенням, навіть якщо наміри того, хто щойно виставив себе в неясному світлі, були абсолютно протилежними.

Єдине, що я знаю точно стосовно кольорів поведінки — кожен тип бачить певну проблему по-різному. ЧЕРВОНІ та ЖОВТІ зазвичай покладаються на свої переваги, вважаючи, що не мають недоліків. Люди цих поведінкових моделей характеризуються сильним его, а значним фактором їхнього успіху є те, що вони не зациклюються на своїх слабких сторонах, шукаючи навколо позитив та нові можливості. Хоча очевидно, що це не може продовжуватися безкінечно.

ЗЕЛЕНІ ж і СИНІ навпаки перебільшують свої недоліки, а в окремих ситуаціях навіть ігнорують свої сильні сторони. Наслідки подібної поведінки очевидні: коли ви хвалите цих людей, вони не показують ніякого захоплення і навіть стараються змінити предмет розмови. Очевидно, що це досить пагубний хід.

Ну що — ви готові рухатися далі?

Якщо ви запитаєте інших людей про характер та поведінку ЧЕРВОНИХ, ви можете отримати картину, яка відрізнятиметься від тієї, що сформують про себе безпосередньо ЧЕРВОНІ. Ось це так сюрприз! Мої власні дослідження показали, що люди «червоної» моделі поведінки оточені дурнями, так би мовити, набагато частіше, ніж інші люди. Багато хто погоджується з характеристикою ЧЕРВОНИХ у цій книзі, проте я також зустрічав інші коментарі. Зазвичай люди говорили про ЧЕРВОНИХ, коли ті не перебували в кімнаті, тому що вони остерігалися їхнього вибухового темпераменту.

Ви почули, як він сказав, що хоче знати правду. «Скажи все, що ти думаєш!» Та коли ви говорите заповітну правду, ви раптово усвідомлюєте, що опинилися в центрі дискусії про характер ЧЕРВОНИХ — що зі сказаного вами правда, а що ні. Йдеться про те, що все прочитане вами зараз часто буде новим для ЧЕРВОНИХ. Та й не багато з нас змогло добитися успіху в цьому питанні. Це вимагає занадто багато енергії.

Це, по суті, логічно. Дехто скаже, що ЧЕРВОНІ агресивні, високомірні та егоїстичні, що вони непоступливі, нетерплячі й взагалі диктатори. І це ще не все — деякі люди охарактеризують ЧЕРВОНИХ як нарцисичних та войовничих.

Я в жодному разі не підтримую всі ці думки, та я навіть чув, як люди порівнювали поведінку ЧЕРВОНИХ з антигуманною діяльністю Гітлера. Ось так несподівано перед нами вимальовується не дуже втішна картина. Природжений лідер розкриває свою непривабливу сторону.

Перш за все, дозвольте мені сказати наступне: ніщо зі сказаного не потурбує ЧЕРВОНИХ, оскільки ці люди керуються установкою на результат та ділові зв’язки, а не на дружні стосунки з людьми, що їх оточують. Крім того, помиляються всі. Отже, для об’єктивності, розгляньмо інші відгуки.

«Ну чому все тягнеться так довго?» «Ви могли б прискорити роботу?» «Ну що тепер, готово?» Людину, яка намагається вийти за усталені рамки, можна описати лише одним словом — нетерпляча. Якщо робота в нормативному, тобто звичайному ритмі займає дуже багато часу, ЧЕРВОНІ будуть шукати виходи на інших людей, на інші рівні, шукати того, хто допоміг би прискорити необхідний процес.

Перший приклад, який з’явився перед очима — трафік у нашій живописній столиці. Не секрет, що місцеві жителі, будучи за кермом, звикли рухатися в трішки вищому ритмі, ніж жителі інших регіонів нашої країни — про це свідчить статистика. Коли в цьому контексті ми говоримо про ЧЕРВОНИХ, я хотів би поділитися з вами історією про колегу, з яким довелося працювати в минулому. Бьорн і я використовували автомобіль в якості основного транспортного засобу навіть у межах міста. Просто через те, що публічний транспорт займає занадто багато сил та часу. Свою ліцензію водія Бьорн втрачав дуже часто, а безсумнівною причиною цьому був його досить ліберальний підхід до обмежень у швидкості.

Він жив далеко за містом, і дорога до офісу в столиці, розташованого приблизно на відстані тридцяти кілометрів від його дому, займала — у сприятливих умовах — близько 40 хвилин. Та це в сприятливих — у звичайних за кермом можна було провести півтори години.

Бьорн рідко відчував потребу дотримуватися дорожнього ритму, оскільки, на його думку, він не бачив якоїсь суттєвої причини дотримуватися кожного окремого правила дорожнього руху. Все, що ви могли прочитати на знаках тут і там — сімдесят кілометрів, дев’яносто й так далі — просто рекомендації, які не мають стосунку до нього. І взагалі — вони для тих, хто не за кермом!

Одного разу я сидів в офісі з колегами — ми вирішили випити кави — обговорюючи серйозну ситуацію з дорожнім рухом у столиці Королівства. Здавалося, що Стокгольм перебуває на порозі транспортної катастрофи. Оскільки на відміну від нас Бьорн не знав усіх особливостей проблеми, він нічого не розумів. Навпаки — йому здавалося, що ситуація на дорогах столиці досить прийнятна. Коли ми попросили його аргументувати свої слова, виявилося, що зазвичай Бьорн їздив по автобусній полосі. Не звертаючи. А там не менше двадцяти кілометрів шляху. Просто так було набагато швидше. Бьорн навіть запевняв нас, що все нормально, і ви можете оформити дозвіл на рух по автобусній частині. Що він і зробив — за 1200 шведських крон в місяць (140 доларів США).

Просто протягом чотирьох тижнів його постійно зупиняла поліція, та це було варте того. Ви тільки уявіть, скільки часу він зекономив! Він отримав все, що хотів, і почував себе дуже добре.

Ця історія — показовий приклад особливостей поведінки ЧЕРВОНИХ. Як і всі ми, ЧЕРВОНІ знають, що порушувати правила заборонено, та оскільки це пришвидшує шлях, вони однаково втілять задуми в життя. ЧЕРВОНІ — нещадні порушники правил. Ще раз хочу нагадати вам їхню головну мотивацію — виконати роботу.

ЧЕРВОНІ не бачать нічого страшного в парі незначних порушень, якщо йдеться про виконання певного завдання. А з таким великодушним баченням усталених норм ви справді будете вирішувати все швидше. Я б навіть сказав, що в разі виникнення якоїсь проблеми в ході виконання, ЧЕРВОНИХ однаково турбуватиме лише їхній кінцевий результат. Та водночас ми ніколи не знаємо, що може піти не так.

Оскільки форма спілкування людей «червоної» поведінки характеризується відвертістю та прямотою, більшість сприймають їх як агресивних. У принципі, це логічно, та водночас таке бачення дуже залежить від того, хто стає жертвою напористого характеру ЧЕРВОНИХ. У Швеції не прийнято поводити себе в конфронтаційній манері, як, наприклад, у Франції чи Німеччині. Я не говорю, що люди в цих країнах сваряться частіше, але вони мають трохи інший підхід у конфліктних ситуаціях.

Уявімо: сьогодні в різних організаціях популярним терміном є «високий рівень», який зобов’язаний мати кожен працівник. Та що це насправді означає? Це легко трактувати як норму, згідно з якою ми повинні бути відверті та чесні в спілкуванні одне з одним, говорити те, що думаємо, хіба ні? Ми справді прагнемо до відкритого та невимушеного діалогу. І це чудово, тому що для досягнення ефективності в роботі в будь-якій організації обов’язково мати змогу прямо обговорити найважливіші речі. Думаю, ви можете бачити правдивість цього.

Отже, хто ці люди, здатні спілкуватися відверто та прямо? Робити це без дратівливості? Відповідь: таких не існує. У принципі. Окрім

ЧЕРВОНИХ. Для них таке спілкування — не проблема. Здавалося б, чому ми взагалі розмірковуємо про цей «високий рівень»? Очевидно ж, що ви говорите те, що думаєте, правда? Справа в тому, що багато людей може сприймати таку форму спілкування як дійсно стресову: непросто чути правду, яку говорять вам в обличчя, особливо якщо ви маєте проблеми з її сприйняттям.

Зверніть увагу, що я не даю свою оцінку чомусь, я просто стверджую, що всі ми різні.

Так чому іноді ми інтерпретуємо поведінку ЧЕРВОНИХ як загрозливу та ворожу? Можливо, тому, що ці люди не здаються, коли щось йде не так? Чи може тому, що вони люблять сперечатися та обговорювати навіть найдрібніші питання, якщо вони важливі для них? А може через те, що вони здатні легко підвищити голос, впитися очима в співрозмовника або вдарити кулаком по столу, якщо вже на те пішло? Врешті-решт, можливо, причина полягає в тому, що часом вони просто поводять себе досить грубо?

Уявіть собі такий сценарій: ви маєте специфічне завдання, над яким просиділи кілька днів чи навіть тижнів. Ви починаєте вагатися — чи все зроблено добре? Чи так, як ви того хотіли? Чи наважитеся ви показати результат клієнту вже зараз, чи все-таки спершу повинні запитати про враження в того, хто точно відповість вам чесно?

Сказано — зроблено. У цей момент на порозі з’являється колега «червоної» моделі поведінки, і ось він, ваш шанс. Ви повністю усвідомлюєте, що цей колега — будь він дружиною, другом, двоюрідним братом чи сусідом — відповість щиро. Ви запитуєте в цієї людини про враження від вашого проекту. З відчутною гордістю в голосі ви демонструєте йому результат вашої роботи, пояснюючи крок за кроком вашу методологію. Сам того не помічаючи, ЧЕРВОНИЙ вже втрачає терпіння, тому що ви вже маєте результат, а продовжуєте стомлювати його своїми довгими розмовами.

Зупиняючи вас жестом руки, колега говорить: «Це не виглядає належним чином. Мені категорично не подобається ваша робота, а якщо відверто — все це виглядає просто жахливо. Я здивований, що ви не змогли виконати завдання краще. Думаю, ви повинні все переробити — від початку й до кінця».

Не говорячи більше ні слова, він йде у своїх справах. Ви ж залишаєтеся стояти на місці повністю розбиті. Незалежно від того, який колір поведінки маєте. Перебільшив? Чи могло таке статися в реальному житті? Якщо ж зараз ви думаєте, що настільки огидних людей не існує, ви ніколи не зустрічали істинного ЧЕРВОНОГО. Ну або ЧЕРВОНІ, з якими ви познайомилися, навчилися бути нечесними.

Обдумайте ситуацію. У чому полягала ціль такого морального знищення? Якими були наміри ЧЕРВОНОГО? Він просто виконав ваше прохання, тоді як ви дійсно попросили його дати чесний коментар! Ви сказали: «Що ти насправді думаєш про мою роботу?» Можливо, ви навіть додали: «Тільки говори чесно, я не буду злитися / засмучуватися / чинити самогубство». «У такому разі приготуйся до моїх слів», — відповів ЧЕРВОНИЙ. Запитуючи про відверту думку, ви самі робите собі гірше. Найімовірніше, ви будете втішати себе, але інші? Як бути з їхніми словами? З ними?

Як консультант, я неодноразово пояснював людям наступне: коли ЧЕРВОНИЙ вирішує розібратися з важливим для нього питанням — постраждають всі навколо. Якщо ви остерігаєтеся конфліктів, краще не встрявайте в цю ситуацію. У розумінні ЧЕРВОНОГО конфлікт — цілком рутинне явище. ЧЕРВОНІ не прагнуть до свідомого створення конфліктних ситуацій, однак час від часу сварка добре бадьорить, вам не здається? Це просто ще одна форма комунікації.

Маленька порада: найгірше, що ви можете зробити, якщо станете учасником конфлікту з ЧЕРВОНИМ, — це відступити. Подібна тактика може призвести до серйозних проблем. Втім, про це пізніше.

Чим ви там займаєтеся? Я бачу, що ви робите (або ж не робите)!

Що означає необхідність контролю? Простіше кажучи, необхідність контролю — це своєрідний феномен, який полягає у тому, що окрема особистість має тримати все під контролем та володіти ситуацією, в якій також представлена група людей чи окремі особи. Той, хто має контроль, часто відчуває себе незручно при необхідності адаптуватися до окремої групи людей чи ситуації і буде активно вибудовувати різноманітні стратегії, щоб уникнути цього дискомфорту. Традиційна форма поведінки — ніколи не мовчати під час розмови, перериваючи інших людей на користь власної думки, щоб таким чином зафіксувати та зберегти своє домінування в обговоренні.

ЧЕРВОНИХ цілком логічно сприймати саме як людей з прагненням до контролю, однак тут йдеться саме про контроль людей навколо, а не про контроль конкретних деталей (Загалом контроль деталей — це не те, у чому ми можемо звинувачувати ЧЕРВОНИХ). Для ЧЕРВОНИХ мати контроль над діями та намірами людей — украй важливо.

Те, про що ми говоримо зараз, — відчуття, що вони справді знають трохи більше, ніж інші. І оскільки ЧЕРВОНИЙ відчуває, що знає більше, він контролює інших, щоб вони також рухалися в правильному напрямку. З цього погляду перевага для ЧЕРВОНИХ — це можливість досягнення ними поставлених цілей. Недолік таких дій очевидний: інші люди відчувають себе контрольованими. Хтось вбачає позитив у тому, що одна конкретна людина приймає рішення і веде групу; інший відчуває себе обмеженим та прагне вийти з-під контролю.

Багато років тому я працював у компанії, де один із менеджерів середньої ланки був ЧЕРВОНИМ. (Вона також мала риси «синьої» моделі поведінки — див. главу Синя модель поведінки.) Коли вона пояснювала нові задачі співробітника, ефект був досить кумедним. Вона не мала проблем з відмовою від певних речей; вона також добре справлялася з делегування приємних завдань, що для більшості керівників робити досить непросто. Однак через свій ЧЕРВОНИЙ характер вона була блискавичною в думках та діях. Конкретно це проявлялося в такому: після делегування певного специфічного завдання вона витримувала паузу — і якщо нічого не відбувалося, вона займалася вирішенням цього завдання власноруч. Пізніше, коли її співробітник брався за виконання завдання, про яке йшлося, він усвідомлював, що воно вже виконане. Увага: час до дедлайну ще залишався.

Оскільки у своїй поведінці менеджер поєднувала риси як ЧЕРВОНИХ, так і СИНІХ, набагато краще, що завдання було зроблено вже, а не чекало своєї черги в списку справ працівника. ЧЕРВОНИЙ підкріплений оперативністю, СИНІЙ — високою якістю реалізації. Та, на жаль, і критика повільного темпу роботи працівника не забарилася. Менеджер мала репутацію жорсткої людини, тому що СИНІ риси характеру змушували її уважно ставитися до всіх деталей, а ЧЕРВОНІ дозволяли критикувати співробітників. Отож, ми підходимо до наступного розділу.

Я б, звичайно, потурбувався про тебе, якби ти був трохи цікавішим

Ви коли-небудь зустрічали людину без відчуттів? Ні, я так і думав. Ще раз — ЧЕРВОНІ не прагнуть до дружби з іншими. У принципі, нічого поганого, доки ви спілкуєтеся з людиною, яка має аналогічний підхід. Втім, коли ЧЕРВОНІ спілкуються з ЖОВТИМИ чи ЗЕЛЕНИМИ, для яких дружні зв’язки є пріоритетною ціллю, вони можуть здатися байдужими роботами.

Дозвольте мені проілюструвати це прикладом з власного досвіду. Колись я працював з людиною, яку завжди дуже цінував (почати з по-

зитивної характеристики, щоб потім інші не думали, що я ставлюся до цієї людини негативно — так по-шведському), та й зараз ціную — і як професіонала, і як друга. Ну добре, йдеться про славнозвісного «автомобіліста» Бьорна.

Кілька років тому ми переживали досить складний період у компанії. Осінь стала затяжним та напруженим сезоном: довгі будні, пізні ночі та часто робота у вихідні. Ми стомилися, ми стомили одне одного, ми стомили наших дорогоцінних близьких. Тотальне виснаження. Більшість із нас заслужила тонізуючого та тихого Різдва.

Вечеря в ресторані японської кухні. Ми залишили наше взуття біля входу та сиділи на колінах, тримаючи в руках бокал саке. Згідно з типовою шведською поведінкою, розглядаючи своє меню, ми поглядали на замовлення сусіда. І звичайно, більшість із нас не хотіла замовляти те, що ніхто інший не замовив. Крім Бьорна. Він швидко оцінив всю палітру варіантів, зробивши своє замовлення. Готовий сам, він швидко втомився від нас, які ще не визначилися зі своїми бажанням. Оскільки йому потрібно було чимось зайнятися, він зав’язав розмову. Моя донька нещодавно змінила школу, а Бьорн був допитливим.

«Як пройшла зміни школи? Як себе почуває маленька Лассі?» Приємно здивований його турботою про мою доньку, я почав розповідати йому. Та не минуло й двадцяти секунд, як я помітив, що Бьорн почав відволікатися. Він розглядав ресторан з виразом обличчя, яке я трактував так: «Навіщо він розповідає мені все це?»

Як ви очевидно можете здогадатися, я повинен був трохи образитися або навіть пережити надзвичайно неприємні відчуття. Як хтось взагалі може поводити себе настільки черство відносно інших? Особливо коли співрозмовник розповідає про те, про що його запитали хвилину тому?

Чи означає це, що Бьорн — егоїст, який навіть не турбується про те, що йому говорить інша людина? Зовсім ні. Це означає, що він люб’язний, як і всі інші, однак коли він зрозумів, що в моєї доньки все добре, він елементарно втратив свій інтерес. Іншими словами, він дав мені зрозуміти, що комунікаційний канал закритий. Замість того, щоб, посміхаючись, вдавати свою зацікавленість у непотрібних йому деталях, він показав, що відчуває насправді.

Пам’ятайте, що зараз ми розмовляємо про інтерпретації. Кожна конкретна модель поведінки має одну ключову інтенцію: як ми — реципієнти, сприймаємо іншого.

Відверто кажучи, я просто хотів засміятися з цієї ситуації, тому що прекрасно знаю Бьорна. Я знав, що він навіть ніколи не подумає про те, щоб навмисно образити когось. Час від часу він поводить себе досить грубо, сам того не бажаючи, — просто він так влаштований. Більше того, Бьорн — один із найбільш великодушних та доброзичливих людей, яких я коли-небудь зустрічав. Ви маєте знати це, щоб правильно прочитати його поведінку.

Можливо, ви задумалися, якою б мала стати оптимальна відповідь на питання про зміну шкіл моєю донькою? «Все чудово». Цього було б достатньо.

Самотність — справа сильних, і я найсильніший з усіх вас

Слово «егоїстичний» походить від латинського слова «его», що означає «я». Моє Я — це, відповідно, моє его. Отож з лінгвістичної точки зору ми мали б співвідносити людей з сильним его та егоїстичних особистостей. Звичайно, світ сповнений самозакоханих та егоїстичних людей. Навіть не просто сповнений, а переповнений ними. До того, як ми підемо далі, я хочу нагадати, що на даному етапі ми розмірковуємо про сприйняття поведінки, а не обов’язково про конкретні характеристики.

Якщо ми розглянемо особливості комунікації ЧЕРВОНИХ, ми зрозуміємо, чому люди навколо сприймають їх як егоїстів.

• «Я думаю, ми повинні прийняти цю пропозицію».

• «Я хочу це завдання».

• «Це те, про що я думаю».

• «Я маю хорошу ідею».

• «Ми будемо робити це по-моєму чи неправильно?»

Додайте до цього пронизуючий погляд та характерні жести, і перед вами постане людина, яка отримає те, чого хоче. Вона буде відстоювати свої інтереси. Вона розповість кожному, хто хоче слухати, що вона здатна на це. Те, що може викликати нерішучість у ЗЕЛЕНИХ (особливо в них), ЧЕРВОНІ представлять, використовуючи форму першої особи однини — Я. Я-повідомлення ЧЕРВОНИХ превалює в їхній свідомості. (У цьому вони схожі на ЖОВТИХ, які також мають сильне его.)

Та ми навчилися турбуватися одне про одного, ми знаємо, що самотність — це ніяк не прояв сильної позиції, ми потрібні одне одному, щоб справлятися з життєвими негараздами. Кооперація — це модель, і я сам пропагував це протягом двадцяти років. Саме тому ми вважаємо ЧЕРВОНИХ егоїстами, коли вони говорять лише про себе. Ці люди впевнені, що, допомагаючи іншими, перш за все отримують користь для себе. Вони легко використовують ближніх, якщо бачать у роботі з ними власну вигоду. Ефект той самий, навіть якщо ЧЕРВОНІ роблять це несвідомо.

Отже, люди «червоної» моделі поведінки часто виходять переможцями в різноманітних дискусіях. Вони розглядають це як цілком природну частину розмови. ЧЕРВОНІ завжди знають краще і стверджують, що оточення помиляється. Подібна поведінка гармонійно співвідноситься з їхнім его. Та водночас вона призводить до втрати ЧЕРВОНИМИ друзів, до антипатії з боку інших людей, до інформаційної ізоляції, тому що ніхто не бажає мати з ЧЕРВОНИМИ справу. Як тільки ЧЕРВОНІ помічають тенденцію до ігнорування з боку оточення, вони цілком можуть заявити, що всі ці люди — ідіоти.

Кілька років тому я був одним із шести людей, запрошених на вечерю. Із гіркою втомою на обличчі чоловік, ЗЕЛЕНО-СИНІЙ за темпераментом, розповів мені, що почуває себе останнім часом не дуже добре. Він не міг виконувати обов’язки, які керівник покладав на його плечі. Він був подавлений обтяжливою та виснажливою роботою і навіть втратив сон. Останнє викликало в цієї людини ще більше занепокоєння, оскільки він знав, якщо не вирішить проблеми зі сном, працювати на роботі буде ще тяжче.

Його дружина, яка сиділа навпроти, намагалася приховати свій байдужий погляд. Зрозуміло, що подібна ситуація викликала дискомфорт у кожного в кімнаті.

Від людей навколо прозвучали обнадійливі коментарі та обережні питання про те, як, на думку цього чоловіка, він може побороти свої складнощі. Ми всі, наскільки могли, висловили свою підтримку.

Така атмосфера тривала доти, доки єдиний ЧЕРВОНИЙ за столом не перервав всіх нас, звільнивши в собі маленького диявола.

Його аналіз був ясним, як божий день: «На мою думку, ви занадто багато скаржитеся. Ви заробляєте свою зарплату. Я ніколи не переживав депресію, та взагалі вважаю, що люди навколо хвилюються про справи надміру. Я б ніколи не опинився у вашій ситуації і справді вважаю, що ви повинні зібратися з духом».

Неординарна вечеря. Зрозуміло, що ніхто за столом вже не був у гарному настрої.

Поклавши руку на серце: ЧЕРВОНІ — це саме ті, хто фактично і є оточені ідіотами.

Кумедні, артистичні та по-дитячому позитивні. Та знову ж таки — це їхнє власне трактування самих себе. Однак якщо ви запитаєте в людей про їхню думку стосовно ЖОВТОГО темпераменту, ви можете отримати трохи іншу картину. І хоча багато хто погодиться з написаним у книзі, яку ви тримаєте перед собою прямо зараз, ми також можемо зустріти й протилежні думки. Особливо весело буде, якщо ми поцікавимося про ЖОВТИХ у людини з СИНІМ темпераментом.

СИНІ скажуть вам, що люди «жовтої» моделі поведінки — егоїстичні, несерйозні та занадто впевнені в собі. Хтось інший додасть, що ЖОВТІ дуже багато розмовляють та водночас не вміють слухати. Як бачимо, загалом все зводиться до легковажності та неуважності — картина стає не такою яскравою. Коли ці коментарі почує ЖОВТИЙ, може статися одне з двох: він або буде сильно та глибоко ображений та засмучений, або видасть гострий аргумент у відповідь. Залежно від контексту.

Найбільше дивує те, що вже за певний час сказане ніяк не турбуватиме ЖОВТОГО. З одного боку, він не вміє слухати, а з іншого, характерним для ЖОВТОГО є феномен, який психологи назвали б вибірковою пам’яттю. Він просто забуває про неприємні для нього слова і, керуючись позитивним настроєм, легко може переконати себе в тому, що рішуче не має ніяких недоліків та проблем.

Подивимося, з чим зіштовхувалися ЖОВТІ, не завжди знаючи про це.

Привіт, тут хтось є? Зараз розповім вам, що сталося зі мною сьогодні! Ви ж хотіли почути, так?

На початку цієї глави я сказав, що ЖОВТІ — відмінні комунікато-ри. Зараз хотів би знову наголосити на цьому. ЖОВТІ — дуже майстерні комунікатори. З акцентом на «дуже». Ніхто з інших форм поведінки навіть не зрівняється з ЖОВТИМИ в здатності легко знаходити потрібні слова, виражати свої емоції та врешті-решт розповідати якусь історію. Простота та невимушеність, з якою ЖОВТІ оперують словом, не може не дивувати. Загальновідомо — більшість людей відчуває себе некомфортно, виступаючи перед іншими. У таких епізодах прискорюється серцебиття, пітніють долоні, з’являється страх виставити себе дурнем. Втім, все це не має нічого спільного з ЖОВТИМИ. Виставити себе посміховиськом — точно не про них, та якщо б таке навіть сталося, ви б швидше за все просто посміялися з цієї ситуації, приправленої до того ж кумедним анекдотом.

Втім, відносно людей «жовтої» моделі поведінки сказано занадто багато позитиву. Отже, яким би ви не були приємним, всьому є межа, час, коли потрібно заспокоїтися. Та ЖОВТІ — особливо ті, хто не схильний до самоаналізу — цієї межі не мають. Вони ніколи й не подумають про те, що потрібно зупинитися: якщо вони збираються щось сказати, вони точно скажуть це. І байдуже, що інші в цей момент не вважають їхні слова доречними.

ЖОВТІ діють так, як більшість із нас — займаються тим, у чому проявляють себе найкраще. І якраз у розмові вони відчувають себе, як риба у воді. Можна навести сотні прикладів, коли своєю активністю вони стомлювали інших учасників розмови. Потім додайте крихту небажання слухати інших, і ви отримаєте фантастично «цікаву» (вважай — односторонню) бесіду.

Багато людей емоційно реагує на безперервний словесний потік жовтих. Така поведінка часто ототожнюється з егоцентризмом, невмінням сприймати думки навколо. Тріпологія, «словесна діарея», язик без кісток — всі ці стійкі вирази більш ніж характерні для ЖОВТИХ.

Я пересвідчувався в цьому на власному досвіді безліч разів. Група людей зустрілася за столом залу засідань. Керівник зустрічі висловлює певну думку стосовно будь-чого. Коли настане час для коментарів, всі ЖОВТІ повторять вже озвучену думку, можливо, іншими словами, презентувавши її в якості власного спостереження. (Я хотів би звернутися до жінок, які читають цю книгу: я розумію, що подібна форма поведінка більше властива чоловікам, ніж жінкам). Чому вони чинять саме так? Що ж, по-перше, важливо показати, що ви солідарні з висловленою ідеєю, і, по-друге, ЖОВТІ перекажуть суть цієї ідеї набагато краще.

Кілька років тому я працював з командою з управління, вивчаючи групову динаміку. Тоді я придбав мобільний телефон з досить цікавою функцією — секундомір. Використовуючи його, я міг зафіксувати, як довго виступав кожний з команди.

Змістовні презентації змінювали одна одну. У кімнаті перебували генеральний директор та сім його найближчих радників. Пункт, винесений на обговорення Петером, менеджером з продажів, ЖОВТИМ за характером, був лише дев’ятнадцятим у списку заявлених положень. Зверніть увагу на співвідношення 1 до 19. Це складає близько 5,3 % від усіх кон-ференційних питань.

Генеральний директор відкривав зустріч, при цьому одразу проявилася певна чітка модель: Петер висловлювався стосовно кожного заявленого на конференцію питання. Я використав свій секундомір і був шокований побаченим. Він говорив 69% від усього часу. Так. Ви все прочитали правильно. 31% — це, відповідно, той час, який зайняли виступи генерального директора та його семи радників.

Якщо ви ЖОВТИЙ за темпераментом, то, можливо, почерпнули для себе щось корисне, тому що впізнали в прочитаному себе й подумали, що це дуже поганий приклад. Всі ті, хто зараз думає, як таке взагалі можливо: це можливо, тому що ЖОВТІ не мають жодних проблем з висловлюванням думок, поглядів або порад незалежно від того, мають вони уявленням про проблему загалом чи ні. ЖОВТІ сформували великодушний підхід до своєї особистості — якщо якась ідея спалахує в їхній голові, вони просто відкривають рот.

Люди говорять про ЧЕРВОНИХ, що для них думка та дія — синонімічні явища. Відносно ЖОВТИХ я хотів би сформулювати ідею про взаємозв’язок думки й мови. Все, що генерується ЖОВТИМИ — це необроблений матеріал, який просто вилітає з їхньої свідомості. Звичайно, іноді матеріал може бути добре продуманим, проте зазвичай це не так. Найбільш оманливе тут те, що думки ЖОВТИХ — практично без виключення — звучать дійсно яскраво. Люди ЖОВТОГО типу поведінки знають, як презентувати текст так, щоб він завжди виглядав неймовірно струнко. Якщо ви не знайомі з цією конкретною людиною, ви дуже легко можете прийняти все, що він говорить, за істину — і це велика помилка.

Дуже часто ЖОВТІ одночасно і розважають, і надихають, що, як я вже сказав вище, може дати людям натхнення на створення чогось нового. Втім, коли ви вступаєте з ЖОВТИМИ в діалог, ви повинні бути дуже уважними, щоб в епізоді, коли він переводить подих, вставити свій коментар. Або ж просто попрощатися і піти.

Я знаю, що це виглядає хаотично, проте в хаосі народжується система!

ЖОВТИЙ навряд чи визнає, що він легковажний, однак слідкувати за всім — точно не його природна риса. Наприклад, системна робота в розумінні цих людей нудна. Вам потрібно діяти відповідно до шаблонів та у визначених рамках. А якщо і є щось, чого уникають ЖОВТІ, — то це точно відчуття бути загнаним у фіксовані системи.

Рішення в цій ситуації — тримати більшість речей у голові, що в принципі неможливо. Неможливо запам’ятати все. І ЖОВТИЙ забуває — а саме в цей момент люди думають, що він легковажний. Пропущені нюанси, неперевірені до здачі проекти — все пояснюється тим, що коли ЖОВТИЙ вирішує, що вже виконав якусь задачу, він більше до неї не повертається. Він рухається до наступного завдання.

Поговоримо про деталі. Наприклад, для того, щоб виконати певну роботу, ви маєте уважно ставитися до деталей. ЖОВТИМ не подобається зосереджуватися на дрібницях. Я навіть осмілюся допустити, що вони не зацікавлені в скрупульозній роботі. Ці люди малюють широкими мазками.

Здебільшого ЖОВТІ реалізують себе в запуску стартапів. Вони винахідливі та креативні, а тому часто започатковують різноманітні проекти. Однак ці люди не настільки майстерні в тому, що довести певний проект до успішного кінця. Повноцінне закінчення чого-небудь вимагає зосередженості, якою ЖОВТІ володіють не часто. У таких випадках вони стомлюються і просто рухаються далі. А ми думаємо, що ці люди легковажні. Він гадає, що це буде працювати і так. Боже, навіщо турбуватися про деталі? Врешті-решт вийшло ж непогано! Нитки, які виступають на швах сорочки, або документ з орфографічними помилками — у порівнянні з обдумуванням нової ідеї все це не так важливо.

Це повторюється в різних сферах. Я маю знайомих, які безнадійні в ставленні до часу. Вони охоче погоджуються на щось, та вони оптимісти, коли йдеться про обговорений час. Не має значення, на яку годину ви домовитеся, — ці люди ніколи не приїдуть вчасно. Сьома, сім тридцять, восьма. Це зовсім неважливо. Вони спізняться в будь-якому разі. А коли вони говорять про це, то намагаються торгуватися, ніби спізнилися не на 45 хвилин, а всього на 15. Що цікаво, вже за певний час вони самі ж вірять у своє незначне запізнення, та це вже не так важливо. Більшість із нас смиренно чекатиме, тому що навіть звичайна присутність цих людей стане родзинкою вечора.

Поглянь, я можу жонглювати — усіма кеглями одночасно!

Нам потрібно трохи поговорити про такий недолік ЖОВТИХ, як нездатність залишатися сконцентрованими впродовж тривалого часу. ЖОВТИЙ завжди відкритий до нових емоцій. І тут ми торкаємося першопричин неймовірної відкритості ЖОВТИХ до свіжих речей, ідей та вражень. У світі так багато нового!

А оскільки «новий» виступає синонімом «хорошого», найкращий розвиток подій — коли постійно щось відбувається. Інакше наш друг

ЖОВТИЙ втратить свій фокус. Він не може не нудьгувати, слухаючи певну історію з відповідними деталями та фактами, які насправді є досить важливими. ЖОВТОМУ це не цікаво, і він втратить свою концентрацію.

Чим він займеться тоді? Все просто. Чимось іншим. Він почне жонглювати. Проблема полягає в тому, що хоч він і зможе жонглювати кеглями протягом певного часу, він не зможе покласти їх у відповідну скриньку на відповідне місце. Натомість він просто вийде з кімнати, а всі кеглі несподівано стають проблемою іншої людини. На зустрічі він цілком може почати гратися на телефоні чи ноутбуці або ж переписуватися з людиною, яка сидить поруч. Спочатку зменшивши звук, тому що вірить, що ніхто з присутніх цього не помітить. Звичайно, це не так, люди навколо вже починають дратуватися. Та якщо ніхто нічого не скаже, все продовжиться. У цьому плані ЖОВТІ схожі на маленьких дітей — вони прекрасно перевіряють межі дозволеного. ЖОВТІ будуть продовжувати, доки хтось від злості не наступить їм на ногу. І, звісно, ЖОВТОМУ буде боляче, він просто хотів...

Той факт, що їм швидко стало нудно, має набагато масштабніші наслідки, ніж просто невелике набридання під час зустрічі. ЖОВТИМ складно справлятися з повсякденною дрібною роботою на зразок адміністрування. Хоча, як завжди, більшість ЖОВТИХ сперечатиметься з написаним мною. У своїх очах вони здатні справитися навіть з цим. Втім, якщо ми подивимося на послідовну роботу: її недотримання може поставити під загрозу ефективну реалізацію якогось проекту.

Новий проект — чудово! Складіть нову та динамічну команду з неординарних особистостей — зроблено! Розробіть план та концепт діяльності — ви жартуєте? Вже зроблено! Працювати, як навіжений, на початку, щоб прискорити процес становлення? Так. Але що потім? Спостереження за тенденціями в розвитку проекту — надзвичайно неприємна річ. Це означає, що ви постійно аналізуєте вже зроблену роботу, що віддає рутиною. ЖОВТИЙ не можете зберігати концентрацію протягом тривалого часу, щоб мати можливість працювати на довгій дистанції. Він краще переконав би себе, що ви маєте впевненість у людях.

Веселий випадок стався, коли я тренував представників відділу продажів на великому комерційному ТВ-каналі. Я займався з молодою та розумною менеджером-жінкою, яка вже укладала серйозні біз-нес-угоди. Ми виявили негативні риси її характеру — після того, як вона відчайдушно намагалася переконати мене, що навіть недоліки можуть бути позитивними — і тепер мали скласти план, згідно з яким вона працювала б над своїм особистісним розвитком. План дій почав розвалюватися вже після першого пункту: коли вона почне?

Вона не могла почати в той самий день, оскільки це було по третій, а завтрашній день переповнений важливими зустрічами. Вона мала б розпочати наступного тижня, але там був запланований виїзд. Можливо, ще за тиждень вона все-таки візьметься за роботу над планом. Тобто вона провалила завдання, ще навіть почавши виконувати його.

ЖОВТІ не обов’язково більш егоїстичні, ніж інші, однак здаються такими постійно. І чому? Переважно це пов’язано з тим, як проходить діалог, оскільки практично завжди ЖОВТІ говорять про себе. І коли співрозмовник не настільки цікавий та захоплюючий, ЖОВТІ зупинять його, щоб направити хід розмови в більш цікаве русло — нерідко пов’язане з їхньою власною особистістю.

Я згадую продавця, з яким зустрівся на конференції, організованій фармацевтичною компанією на початку 2000-х. Густав відображав всі недоліки ЖОВТОГО темпераменту, і проблема полягала в тому, що сам він абсолютно не помічав цього. Він дуже рідко говорив про щось інше, окрім себе й того, чим він займався, до того ж загалом поводив себе так, ніби він був секретарем конференції, а не спілкувався зі мною. Я маю свої методи боротьби з такими людьми. Однак до того, як я вплину на їхню поведінку спеціально підібраними словами, вставленими під час зробленої ним паузи, мені цікаво поспостерігати за ЖОВТИМИ довше.

Декілька прикладів: кожного разу, коли я задавав питання групі, Густав піднімав руку, маючи відповідь. Швидко та рішуче — все добре, якби не той факт, що Густав нерідко говорив цілковиту нісенітницю. Він просто говорив перше, що приходило йому в голову, адже елементарно не міг тримати свої думки при собі. Коли я жестом демонстрував, що хочу почути думки колег Густава, він без зайвих складнощів вклинювався в поле мого зору й продовжував говорити своє.

Коли я почав адресувати свої питання конкретних людям, — звертаючись до них по імені, — Густав однаково не замовкав. Доволі вражаюче, правда? Він міг трохи поговорити, після чого запитати у Свена: «Ти теж думав про це, так?» Свен похитав головою. «Чому ти запитуєш мене?» Він звик до цього. І Густав продовжував говорити цілий ранок, до того як я зміг справитися з ним. Він запнувся під час розмови, і я мав пару секунд на свої слова.

Густав ніколи не дозволяв іншому вступати в розмову, а все, що, прозвучало з його вуст, мало сприйматися, як євангелійська істина. Він виснажив всіх у кімнаті, навіть не задумуючись про те, що переживають інші дев’ятнадцять учасників конференції. Найкумедніше те, що всі навколо розуміли, що насправді відбувається, та ніхто не міг зупинити Густава. Вони дивилися на мене з легким відчаєм в очах, сподіваючись, що я знаю, як змусити Густава замовкнути.

Вже за обідом він широко та фундаментально — так, щоб його почули інші — заявив: на його думку, конференція проходить чудово. Насправді ж більшість у групі вже ненавиділа просто його голос. Вони ледве могли стримувати себе.

Я ніколи цього не чув — тому що точно запам’ятав би. Якщо і є щось, що точно властиве ЖОВТИМ, то це їхнє невміння слухати. Жахливе невміння слухати. Багато ЖОВТИХ, яких я зустрічав, говорили, що вони чудові співрозмовники, — і, звісно, підкріплювали слова своїми прикладами цього беззаперечного факту, — та, мабуть, вони просто мають проблеми з пам’яттю. У принципі, ці люди вважають, що з усім справляються на високому рівні, але ми ж знаємо, як все протікає насправді.

І ні, справа не в пам‘яті. Тут потрібно говорити про незацікавленість ЖОВТОГО в думках інших людей, оскільки сам він міг би висловити це набагато краще. Він не фокусується на розмові; він починає думати та займатися чимось своїм. Він не хоче слухати — він хоче розмовляти.

ЖОВТІ також досить інфантильні, коли займаються улюбленими речами. Якщо певне положення, історія або ж просто розмова нудні, ЖОВТІ закривають свої вуха руками. Звісно, ви можете справитися з цими людьми — просто візьміть курс на засвоєння розважальної риторики, і тоді вам вдасться втримати увагу вашого ЖОВТОГО друга, колеги чи партнера. Якщо ви зможете подати свою думку в більш ігровому ключі, він хоча б довше посидить біля вас. Хоча риторика — це не мистецтво говоріння, це мистецтво втримування уваги інших людей.

Якщо у вашому оточенні є людина, яку ви на даному етапі розглядаєте в якості ЖОВТОЇ, ви точно розумієте, про що я зараз говорю. На півслові він відкриває свій рот і починає говорити про щось абсолютно протилежне. Погана пам’ять? Та ні, ви елементарно говорили дуже монотонно. Хоча, до речі, варто тільки включити в цю формулу фактор поганої пам’яті, як ми отримаємо величезні проблеми.

Чимало успішних людей — хороші слухачі. Зазвичай вони говорять не так багато, як слухають. Вони вже знають те, що вони знають, і для поглиблення свого розуміння їм просто потрібно сфокусуватися та слухати, що говорять інші. Це шлях до засвоєння нового знання. І це те, що люди «жовтої» моделі поведінки мають усвідомити краще, якщо не хочуть сприйматися категорично безнадійними чи тими, хто зупинився у своєму особистісному розвитку. Наприклад, їм необхідно прочитати все, що написано в останньому розділі. Якщо ж вони відмовляються приймати сказане мною просто тому, що це складно і нудно, ці люди ніколи нічому не навчаться.

Тож що люди навколо — різних кольорів — думають про характер ЗЕЛЕНИХ? Картина суперечлива. Крім відгуків про доброзичливість, турботливість та відкритість ЗЕЛЕНИХ, також можна виділити інші думки. Людина, яка через страх конфліктної ситуації відповідає «так», маючи на увазі «ні» — як ви справитеся з нею? Звідки я знаю, що він насправді думає?

ЧЕРВОНІ та ЖОВТІ мають проблеми з тим, що я називаю мовчазним спротивом. Зберігати мовчання, аніж висловлюватися. Втім, деякі ЗЕЛЕНІ схильні говорити правду за спиною людини, про яку йдеться, через що оточення може сприймати ЗЕЛЕНИХ як нечесних особистостей, навіть якщо їхній намір полягає в уникненні конфлікту. Загалом люди «зеленої» моделі поведінки завжди очікують гіршого, а тому схильні не виділятися зайвий раз.

Що ж, ми отримуємо можливість змінити це. Розуміння необхідності змін, однак водночас відсутність з боку ЗЕЛЕНИХ бажання обговорити проблему — все це може сформувати у людей, наближених до ЗЕЛЕНИХ, враження про закостенілість, самолюбство, впертість та байдужість ЗЕЛЕНИХ. Та як завжди варто зазначити, що йдеться про бачення чогось оточенням. Якщо ж ми поцікавимося в ЗЕЛЕНИХ, що вони думають з цього приводу, ми почуємо важку правду життя.

Твердолобість ніколи не стане чеснотою (перевагою)

Як ви будете поводити себе з людиною, яка ніколи не змінює своїх поглядів?

Ніколи? Навіть коли факти вказують на те, що настав час піти іншим шляхом? Навіть коли їхня рішучість рухатися відповідно до початкового вектору фундаментальна?

Різниця між ЗЕЛЕНИМИ та СИНІМИ полягає в тому, що коли СИНІЙ запасається фактами з актуальної проблеми, ЗЕЛЕНИЙ просто очікує, що все вирішиться саме собою, адже вони не змінюють свою думку. Вони задумалися про щось, але не змінять свою позицію. Чому? Тому що зазвичай вони цього не роблять.

Просто подумайте: можливо, ви витратили все своє життя на формування певної думки про небезпечний холестерин в їжі, космічні подорожі чи творчість Брітні Спірс. Раптом приходить якийсь хлопець і заявляє, що ми маємо змінити своє бачення на користь його.

Цьому не бути. Все, чого очікує ЗЕЛЕНИЙ — правильне відчуття, яке має проявитися в потрібний момент. У разі, якщо нічого не змінюється, що ж... Ці люди часто доволі терплячі.

Дозвольте мені розповісти про одного юнака, сина сім’ї, яку я знаю дуже добре протягом багатьох років. Цей хлопець показує хорошу успішність у школі — його оцінки на належному рівні. Він має багато друзів.

Вже зараз я хотів би зауважити, що коли ми говоримо про молодь, — про підлітка в даному випадку, — ми повинні бути обережними. Йдеться про не сформовану повноцінно особистість чи характер. Молоді люди мають ще багато пізнати від життя загалом. Всі риси не остаточні у своєму вираженні.

Тож у чому проблема?

Цей юнак має своє власне бачення правильного та неправильного, і невідомі для нього люди не могли змінити його переконань. Це може бути щось, що він дізнався від друзів, побачив по телебаченню чи почув у школі. Коли це знання чи ідея, незалежно від її джерела, укоренилася в його свідомості, переробити її нереально. Не має значення, як довго батьки вказують на факти і наскільки вони жорсткі у своїх поясненнях — він має власну точку зору. Не важливо, чи вони застосовують погрози, чи вдаються до інших радикальних методів — йому байдуже.

Вдумайтеся. Ви приводите всі доступні аргументи та факти, і хлопець говорить, що все розуміє. Він погоджується з тим, що це звучить обґрунтовано. Безперечно, інші могли б перевернути все це на свою користь, досягнувши хороших результатів, однак цей юнак, як і раніше, не готовий змінити своє бачення. Деякі люди назвали б таку поведінку твердолобою.

У чому ж причина? Це хороше питання. Відповіддю може бути джерело, з якого він почерпнув свою інформацію. Якщо друг говорить, що ви можете заробити багато грошей, збираючи сміття в якості нещодавно дипломованого лікаря, вже не так важливо, дурниця це, чи ні. Якщо цей самий друг говорить, що вас не арештують за водіння в нетверезому стані, — наприклад, якщо ви ведете свій скутер після трьох випитих пляшок пива, — це правда. Це істина, навіть якщо ми запаслися фактами і точно знаємо, що це не так.

Якщо цей хлопець дізнається, що, займаючись математикою більш старанно, він отримає роботу мрії, це стане правдою. Якщо він дізнається про це від свого кращого друга — це просто має бути правдою. Коли ЗЕЛЕНИЙ знаходить впевненість у словах конкретної людини, ці слова стають істиною або аксіомою. Саме через це іноді легко використовувати ЗЕЛЕНИХ — вони можуть поводити себе трохи наївно та легковірно. На жаль, багато хто знає і користується цим.

Іноді, звісно, упертість ЗЕЛЕНИХ має і позитивний відтінок, однак коли люди навколо сприймають подібну поведінку саме як твердолобість, у результаті це призводить лише до проблем.

Навіщо викладатися? Врешті-решт ніщо не варте того, щоб турбуватися про це

Оскільки це не виглядає так, ніби має в своїй основі палке бажання, — а в деяких ситуаціях здається, ніби ЗЕЛЕНІ ходять і роздивляються, очікуючи, що будуть робити інші, — може скластися враження, ніби зелений не зацікавлений у чомусь. І це не рідкість. ЗЕЛЕНІ більше пасивні, ніж активні, що накладає відбиток на їхню поведінку. Активності в ній не так багато.

Яке це має значення? Залишаючись вдома — що взагалі може піти не так, правда? ЗЕЛЕНІ не розуміють одного: багато людей навколо прагне чимось займатися. Залишаючись на дивані, ЗЕЛЕНІ вважають, що всі думають, як вони. Цих людей влаштовує відсутність будь-якої діяльності. Все, що розходиться з такою точкою зору, автоматично сприймається як загроза спокою. Результат цього? Ще більша інертність.

Одного разу я почув, як директор, ЧЕРВОНО-ЖОВТИЙ за темпераментом, охарактеризував своїх співробітників як понурих та незацікавлених у своїй роботі. Це непокоїло його, тому що як би він не намагався зацікавити та збадьорити колектив, вони ніколи не залишали своїх початкових позицій. Директор представляв безліч ідей, — деякі з них були дуже змістовними, — проте нічого не змінювалося. Так стається із ЗЕЛЕНИМИ. Вони визнають хорошу ідею одразу, як і інші люди, але коли ЧЕРВОНІ вже готові прийняти естафету, ЗЕЛЕНІ залишаються сидіти та чекати. Часто ці люди просто очікують, і доки вони не отримають бажаного, активності від них можете не чекати.

Повертаючись до ситуації вище: директор викликав своїх співробітників та поцікавився стосовно їхнього бачення бізнесу. Він був стурбованим очевидною відсутністю необхідного бажання працювати. Двоє чоловік, трохи нижче середнього віку, прямо відповіли, що вони не бачили нічого, що було б варте участі в ньому. Директор був просто розгубленим. Він спробував все, та практично ніякої реакції не побачив.

Подібне також може статися в шлюбі, де на все накладаються стереотипи. Наприклад, деяким жінкам властивий вольовий та мовчазний тип характеру. У цьому немає нічого поганого. Але після їхнього одруження, коли вона усвідомить, що її чоловік, — спокійний та врівноважений, — вона може відчути себе не такою щасливою. Її пронизує відчай, коли, пропонуючи щось своє, вона у відповідь: «Мені все одно». Та вона складає ще грандіозніші плани. І тоді він притискається до спинки свого улюбленого крісла ще сильніше.

У цьому й парадокс: чим більші плани, тим менше прагнення ЗЕЛЕНИХ. Тиша та спокій — це все, чого він бажає.

Ось вам приклад: я пишу прозу вже 20 років і справді сподівався одного дня стати опублікованим автором. Всі в моїй сім’ї знали про це. Не те, щоб я декларував свої думки на кожному кроці, але своїх амбіцій я також не приховував. Проте я маю родичів, яким вдається чудово приховувати власні інтереси та бажання. Так, один ЗЕЛЕНИЙ, близька для мене людина, дійсно знав, наскільки важливо для мене досягнути успіху. Я неодноразово висловлював йому свої прагнення, пояснюючи, яке б щастя відчував, якби нарешті став успішним. Однак моїми успіхами він ніколи особливо не цікавився.

Тільки один і той самий коментар кожні п’ять років — про те, що я не маю приймати все близько до серця, адже в майбутньому засмучуся через це ще більше. І коли я сказав щось на кшталт: «Цього року точно! Чорт забирай, заради успіху я зроблю все, що в моїх силах!» Відповідь була наступною: «Ой, як же багато тут роботи». Велика завантаженість — найбільший ворог ЗЕЛЕНИХ просто через те, що йдеться про роботу. Все має відбуватися легко — на цьому заснований їхній світогляд.

Від подібної байдужості та небажання може зав’янути ентузіазм навіть найбільш натхненної людини. Я мав навчитися покладатися на інших, щоб знаходити енергію для подальшого розвитку, однак ЗЕЛЕНІ не розуміють цього. Вони не хочуть бути залученими людьми навколо, тому що це докучливо. Ми краще сядемо й не будемо нічого робити.

Те, що сказано неясно, те обдумано неясно

ЗЕЛЕНІ неохоче висловлюють свою позицію з певних делікатних питань. Безперечно, ці люди, як і всі ми, мають свої погляди та думки, однак вони не люблять кричати про це на кожному кроці. Причина проста — це може створити непотрібний гвалт.

Наслідком такої поведінки буде досить заплутане вираження ЗЕЛЕНИМИ своїх думок. Замість прямої відповіді, що це неможливо, їхні слова можуть звучати хаотично та важко для сприйняття. Але в будь-якому разі вони матимуть на увазі одне й те саме. Ми не зможемо почути це прямо, адже коли ви не називаєте речі своїми іменами, ви зіштовхуєтеся з меншими ризиками. І навпаки — коли ви говорите про все прямо, ви маєте відстоювати свою позицію. Останній варіант дуже обтяжливий.

Для ЗЕЛЕНИХ простіше залишатися в зоні комфорту, ніж вибачатися. Висловлюючись неоднозначно, він також не несе ніякої відповідальності за свою позицію в розмові. Йому не потрібно підставляти себе, якщо він не впевнений. До того ж якщо він не висловлює чітку позицію відносно чогось, він не протиставляє себе оточенню. Ви чуєте, наскільки алогічно це звучить, так? Та якщо ви ЗЕЛЕНІ, ви точно розумієте, що я маю на увазі. Одна жінка, з якою я зустрівся в минулому, сказала, що вона вірить у те, у що вірять всі інші. Я мав запитати «інших»...?

Чи можна вважати ЗЕЛЕНИХ незрозумілими через те, що вони намагаються зберегти стосунки? Ні, не завжди. ЗЕЛЕНІ просто не настільки категоричні, як представники інших кольорів. Коли ЧЕРВОНИЙ говорить, що він абсолютно ненавидить музику Лейли Вестерсунд, ЗЕЛЕНИЙ відповість, що він знає кращих артистів. Коли під час перерви на каву СИНІЙ говорить, що від минулого вівторка він схуднув на 3,65 кг, ЗЕЛЕНИЙ скаже, що останній часом від схуднув на кілька кілограмів.

Все описане зумовлено відсутністю в ЗЕЛЕНИХ орієнтації на проблему, на відміну від ЧЕРВОНИХ чи СИНІХ. ЗЕЛЕНІ не говорять про факти в тому самому тоні, в якому про них говорять представники ЧЕРВОНИХ та СИНІХ. Люди «зеленої» моделі поведінки віддають перевагу бесіді на тему стосунків чи почуттів — ці питання завжди складно розглядати однозначно. От як ви вимірюєте почуття? Я кохаю тебе на дванадцять відсотків більше, ніж у попередньому місяці. Ні. Точно не варіант.

Я знаю, що повинен змінити це негайно — просто трохи подумаю

Зараз ми дійшли до справжнього каменю спотикання. Якщо ви хочете впровадити певні зміни в групі, де домінують ЗЕЛЕНІ люди, — успіхів. Якщо йдеться про дійсно серйозні реформи, ви маєте подумати, чи справді це буде варте витрачених сил. Якщо йдеться ще й про терміновість змін — ви просто можете закреслити все, що запланували до цього.

Ось що відбувається в думках ЗЕЛЕНИХ у цю хвилину:

1) я точно знаю, що маю зараз, а ось що чекає мене в майбутньому — загадка;

2) Раніше було краще;

3) Я ніколи не робив цього;

4) Трава не зеленіша на тому березі.

Впізнаєте це? «Всі зміни очевидно не на краще, але однаково потрібно зібратися! Я не говорю, що виражати приведені вище сентименти — завжди неправильно, та коли зміни справді необхідні, це дуже небезпечно».

Класичне кліше — затерте, я знаю — аналіз того, як часто у вашій сім’ї ви змінюєте місце за столом під час сніданку. Я проговорював це питання в усіх групах, з якими працював. Багато хто з посмішкою відповідав, що зазвичай сидить там, де й завжди, не задумуючись особливо про суть проблеми. Звичайно, і я іноді роблю те саме. Втім, якби хтось сказав, що я дотримувався ригідної звички (або поганої звички), я б зробив щось із цим. ЗЕЛЕНІ ж між тим ніколи не виправлять свою поведінку.

Коли ви подивитеся на реакцію ЗЕЛЕНИХ після вашого питання, ви зрозумієте, що зіштовхнулися з проблемою. Я бачив на власні очі, як біліло обличчя та мокріло чоло дорослих людей просто від думки про те, що їм потрібно сидіти з іншого краю стола. Я працював з одним чоловіком, Суне, який під час обіду мав настільки перевірену процедуру, що здавалося, якби він її не дотримався хоча б на якомусь етапі, друга половина його робочого дня була б окутана хаосом. Суне мав улюблене місце — під картиною. Кожного разу він сідав за своїм місцем — тиждень за тижнем, місяці і навіть рік. Завжди один і той самий стілець.

Якби Суне увійшов у їдальню й побачив, що його дорогоцінне місце зайняли, він би різко зупинився. Якщо б він побачив це досить швидко, то би обрав свій запасний варіант, гірший за особливе місце, однак все ще прийнятний — стілець біля вікна. Якби Суне все-таки мав замовляти свій суп на місці біля вікна, він би пронизував поглядом через свою страву того, хто захопив «його» місце. І звичайно, він ніколи нічого не виказував. Замість цього він просто ходив набурмосений до кінця дня. І це ще одне «вміння» ЗЕЛЕНИХ — тримати образу в собі й відчувати себе жахливим чином, щоб кожен бачив це. Якби запасний варіант Суне біля вікна також зайняли, його день було б зіпсовано.

Я приведу приклад. Моя мати, — вже покійна, але вона завжди в нашій пам’яті, ми ніколи не перестанемо любити тебе, наша рідна мамо, — яка була справжнісінькою ЗЕЛЕНОЮ, завжди була готова допомогти та посидіти зі своїми внуками, коли це було потрібно, особливо в маленькому віці. Я згадую ситуацію, коли в п’ятницю нас з дружиною запросили на вечерю. Я попередив маму за тиждень, оскільки знав, що її потрібно підготувати себе морально.

У той день, коли мала відбутися вечеря, господарка зателефонувала особисто, повідомивши, що її чоловік захворів, а тому зустріч доведеться перенести. Я зателефонував мамі й пояснив, що сталося: ми залишимося вдома. Вона замовкла. Тоді я сказав, що однаково хочу, щоб вона приїхала до нас, тому що діти чекають на зустріч зі своєю бабусею.

Мама дуже вагалася. «Що робити тепер?» — прозвучало з її вуст. Я відповів, що все відбудеться так, як ми планували спочатку. Оскільки її речі вже були складені, а кімната для гостей у нашому будинку приготована, — це була б чудова можливість провести більше часу разом. Вона вагалася: «Тепер це все буде зовсім по-іншому, адже ви залишаєтеся вдома». Все це було не дуже приємно, і їй треба було подумати. Вона обіцяла зателефонувати знову.

У чому полягала проблема мами? Фактично для неї нічого не змінилося. Вона все ще збиралася приїхати на вечір між п’ятницею та суботою. Вона все ще могла побачитися зі своїми внуками. Однак мама вагалася, оскільки я спробував пояснити, що тепер ми будемо піклуватися про неї, а не вона про нас.

Для неї обставини змінилися більш ніж повністю. Ми все ще залишалися в будинку — і це було головною проблемою. Внуки будуть не самі, поруч будемо ми з дружиною. Можливо, мама збиралася подивитися по телевізору своє улюблене шоу. Можливо, вона збиралася приготувати якусь особливу страву для дітей. Все може бути, я не знаю. Вона ніколи нічого не говорила про свої плани, тож ми не можемо знати точно. Проте загалом нові обставини були достатньо серйозними для того, щоб змусити її взяти паузу на роздуми. (Врешті-решт вона приїхала. Невеличка додаткова історія — цілком можливо, пов’язана з ментальністю її покоління. Я приїхав за нею о пів на п’яту. Вона запитала, чому я так спізнився. Я відповів, що оскільки обіцяв бути о п’ятій, приїхав за півгодини. Її слова? Вона була готова ще з четвертої.)

Я ще ніколи не був таким засмучений, та заради Бога, нікому нічого не говори

Це друга головна дилема відносно ЗЕЛЕНОЇ моделі поведінки. Вони категорично не сприймають сварок. Така відраза до конфлікту викликає багато інших проблем, а саме: впертість, неоднозначність та нелюбов до змін. Оскільки ЗЕЛЕНІ — це люди з вираженою установкою на вибудовування стосунків, для них немає нічого важливішого, ніж збереження цих стосунків. Проблема лише в тому, що їхній метод не працює.

Ми можемо виділяти дві першопричини конфлікту. Перша називається гармонійною перспективою, або прагненням до гармонійного. Все базується на підтримуванні спокійних взаємин з ближніми. Пошук та досягнення компромісу — самоціль. Це, зрозуміло, означає, що той, хто спричиняє конфлікт, виступає огидним порушником спокою. Конфлікти свідчать про погану діяльність лідера, незадовільне та недостатнє спілкування, розбіжності в поглядах. Отже, ми придушуємо конфлікт та робимо вигляд, що його не існує. Тому що хто бажає кому-нікувати з проблемною людиною?

Я колись познайомився з жінкою-наставником, яка підібрала цікаву метафору подібній поведінці. Вона сказала, що це як сидіти за обіднім столом та дивитися на відрубану голову лося. Ви розумієте: з рогами, мухами та всім іншим. Кожен бачить голову лося на столі, та ніхто не говорить про неї. Ви передаєте їжу через роги, не задумуючись про це. Можливо, зрештою хтось і здивується, чи це справді відрубана голова лося лежить на столі. Нарешті, один із присутніх заявляє, що ми маємо щось з цим зробити! Ця людина стає підбурювачем, оскільки тепер нам потрібно мати справу з неприємною головою лося. Невже вона не могла помовчати?

Сьогодні біхевіористика досягла більшого. Втім, прагнення до постійної гармонії кожного з кожним — утопія, і навіть не варто намагатися досягнути цього. Врешті-решт хтось точно відкриє герметичний клапан, який протягом довгого часу так добре стримував всі конфлікти та незгоди — і що станеться тоді? Поглянь, що це? Такий неприємний запах. Гармонійна перспектива неодмінно веде до конфлікту.

Інша першопричина конфлікту протилежна описаній вище й називається конфліктною перспективною. Згідно з нею ми погоджуємося з тим, що конфлікти існують — і це навіть природно. Не існує людей, яких завжди все влаштовує.

Вся суть конфліктної перспективи полягає в тому, щоб розібратися з кожним проблемним питанням до того, як воно переросте в щось більше. І це те, що ЧЕРВОНІ — хоча і деякі ЖОВТІ теж — роблять цілком природно. Якщо вони помічають щось, що не працює належним чином, вони говорять про це. Крім того, подібний підхід означає, що всі проблеми можуть вирішитися на ранній стадії. Однак вам потрібно зіштовхнутися з проблемою до того, як вона почне видавати запах мертвого лося.

Конфліктний підхід зазвичай породжує гармонію.

Втім, ЗЕЛЕНИЙ пропустить все повз вуха. Він зробить все можливе, щоб зберегти це магічне відчуття злагоди між усіма. Адже краще, коли всі погоджуються одне з одним, чи не так? Хіба світ не став би кращим, якби в ньому не було конфліктів?

Візьмімо до прикладу ситуацію, яку в певний момент проживав кожний. Ми зустрічаємося на роботі. У кімнаті може перебувати десять чоловік. Додайте або відніміть щось, щоб ви впізнали ситуацію. Хтось — директор або хтось інший — щойно завершив свою презентацію і тепер цікавиться думками учасників зібрання. Сповнений очікування, він озирається навколо, шукаючи зворотної реакції.

Якщо в кімнаті будуть ЖОВТІ або ЧЕРВОНІ, вони точно поділяться своїми думками стосовно щойно висловлених у презентації положень. ЧЕРВОНІ або оцінять виступ, або розкритикують. ЖОВТІ будуть говорити про свої власні враження від почутого. У одного чи двох СИНІХ може виникнути пара запитань.

Що зроблять ЗЕЛЕНІ? Абсолютно нічого. Вони заб’ються у свої крісла та дозволять іншим дискутувати з приводу свіжої презентації. Вони не промовлять ані слова, доки їх не запитають прямо. Вони з тривогою слухають інших, сподіваючись, що хтось охарактеризує ідею виступу як незрозумілу дурницю. Група занадто велика, щоб висловлювати будь-які категоричні думки. Кожне сказане слово — емоційне чи негативне — означатиме, що всі очі будуть повернуті на вас, а тому цього точно не станеться. Якщо вони скажуть, що думають насправді, розпочнуться палкі обговорення, а враховуючи небажання ЗЕЛЕНИХ брати участь у таких обговореннях, — та вони навіть не хочуть перебувати в цій кімнаті, — ці люди просто будуть мовчати.

Як відреагує доповідач? Він вважатиме, що всі погоджуються з виступом, правильно? Однак він не знає, що половина людей в залі вважає, що це найбезглуздіший виступ, який вони коли-небудь чули. А коли правда викриється, — а це станеться, рано чи пізно, — ви здогадуєтеся, що трапиться тоді? Саме так — конфлікт.

Цікаво, що ви можете бути впевненими в усьому, що буде сказано біля кавового апарату або навіть у туалеті — прозвучить правда. Коли ЗЕЛЕНІ хочуть зменшити градус напруги, вони будуть говорити за вашою спиною. У невеликій групі з двох чи трьох людей вони із задоволенням висловлять все своє незадоволення з приводу чогось. А вони справді майстерні в цьому. Доти, доки вони думають, що можуть уникати вашого погляду, вони будуть поливати вас так, як ви ніколи б і не очікували від ЗЕЛЕНИХ...

Буває так, що навіть перфекціоністи СИНІ піддаються критиці. Вона може засновуватися на тому, що вони схильні ухилятися від відповідей, важко сприймають зауваження, замкнуті, прискіпливі, занадто ретельні, нерішучі, недостатньо самостійні, схильні задавати багато питань, підозрілі, нудні, відчужені та безсердечні. Видихнути! Список недоліків, знайдений у цих бюрократичних бастіонах, часто буває доволі довгим.

Але переважно СИНІМ важко почати, тому що вони хочуть дуже детально підготуватися. Все навколо містить ризики, і СИНІ можуть бути практично одержимі аналізом деталей. Ніколи не формуйте групу з переважної більшості СИНІХ. Вони відкладуть вирішення питання на роки, при цьому за цей час лише теорію розроблять.

Крім того, багато СИНІХ вважаються дуже критичними та навіть підозрілими людьми. Вони нічого не пропускають і мають тенденцію висловлювати свої думки в часом досить байдужій та зневажливій манері. Загальновизнано, що ці люди виконують свою роботу більш ніж якісно, однак їхній критичний підхід та любов чіплятися до дрібниць часто вбивають моральний дух тих, хто їх оточує. СИНІ — це люди, які вважають себе реалістами, тоді як в очах інших вони здаються, по суті, песимістами.

«Вірно» має бути «абсолютно вірно». Інакше це буде «абсолютно неправильно»

Будемо відвертими з самого початку: всі ці бажання контролювати кожну деталь та тримати в голові кожен факт можуть зайти дуже далеко. Є межі, які переходити не варто. Пам’ятаєте директора, який хотів придбати програму з лідерства? Він не просунувся далі вступу.

Бажання СИНІХ контролювати кожну річ може викликати проблеми в стосунках з людьми навколо. Людина, яка задоволена своєю роботою, не може вислуховувати безкінечні питання та невтомне прискіпування до деталей. Втім, СИНІЙ розуміє, що «дуже добре» — це ще не «достатньо добре».

Я знаходжу приємним займатися ремонтом самостійно, змінювати оздоблення будинку, час від часу переклеювати шпалери. Кілька років тому ми змінили нашу кухню, і хоча я отримав величезну підтримку від своєї сім’ї, багато що зробив власноруч. Я проробив величезну роботу й був справді задоволений кінцевим результатом. Просто я був неспеціалістом у цій справі, і мені здалося, що ремонт вийшов прекрасним.

Одного разу прийшов мій близький друг Ганс. Ми знайомі багато років, і він справді обізнаний у питаннях будівництва. Він без жодних сумнівів зрозумів, що, по-перше, ремонт я зробив без залучення спеціалістів, і, по-друге, що я був дуже задоволений собою. Коли Ганс зайшов на мою кухню, він оглянувся і сказав: «Нова кухня? Стильно, та дверцята цього буфету криві».

Гаразд, можливо, чути такі слова неприємно, та для Ганса вони — найвища форма логіки. Він помітив помилку, після чого його відчуття бездоганного не могло проігнорувати її. Крім того, він не дорожить стосунками, а тому не міг не прокоментувати недолік. Критика не адресувалася безпосередньо мені, Ганс критикував зроблену мною роботу. У даному випадку — криво встановлені дверцята кухонної шафи.

Педантичність може виражатися і в інших формах. Наприклад, хтось не може спокійно працювати, якщо папери на столі не складені рівно, а хтось впродовж 15 хвилин вичитує до ідеального звичайний електронний лист; або ж взагалі ми говоримо про того, хто годинами працює над електронною таблицею в Excel чи презентацією в Power Point, просто вносячи фінальні правки.

Вони ніколи не задовольняються результатом зробленого. Ці люди завжди знайдуть, що підправити

Одного разу я проводив тренінг з біхевіористики для групи, всі учасники якої працювали в одному кабінеті. Група складалася з 20 чоловік. У перший день я аналізував письмову документацію, яку підготував кожен із них. Всі читали власні характеристики з помітною радістю, при цьому більшість виглядала дуже задоволеною.

Окрім однієї леді. Вона була невимовно роздратованою аналізом власної персони. Тим, що це було абсолютно невірно. Переконавшись, що вона готова обговорювати це в присутності групи, я поцікавився, що саме її не влаштовує.

Вона стверджувала, що аналіз її характеру не відповідає дійсності. Наприклад, дослідження показало, що ця людина схильна до педантичності в поведінці. Вона відповіла, що все зовсім не так. У цей час я помітив легкі посмішки на обличчях її співробітників. Схоже, що її колеги знали про неї щось, чого вона сама про себе не знала.

Я запитав, з чим, на її думку, могло бути пов’язано те, що аналіз проявив педантичність її натури. Вона не мала уявлення. Все було покрито невідомістю. Вона вважала, що я використовую абсолютно помилкову методику.

Усвідомлюючи, що переді мною СИНЯ особистість, я старався не сперечатися дуже багато. Вона ж не прислухалася до моїх слів. Справді, я ж всього-на-всього був психологом, який працював над даною проблемою протягом нещасних двадцяти років. Що я справді розумів?

Замість суперечок я попросив її навести приклад, який би довів нам, що вона не педант. Без проблем, вона мала цілий ряд таких підтверджень. Наприклад, вона виховувала трьох дітей, до яких часто приходило багато друзів. Коли ввечері вона поверталася додому, біля входу було так багато пар взуття, що її доводилося робити високий стрибок, щоб пройти далі в будинок. Вона починала зі струшування бруду з килимка біля порогу, після чого розставляла взуття в нормальному порядку. Вона зізналася мені, що вона зазвичай ставила взуття сорок п’ятого розміру (10.5 за британською системою) в кінець, тому що ці хлопці

йшли додому останніми. На її думку, це здавалося найбільш логічним рішенням. Найменші ж розміри вона стрункими рядами розміщувала на початку.

Потім вона йшла на кухню. Що вона там бачила? Повсюди крихти. Діти їли бутерброди, а тому кухня виглядала, ніби зона військових дій. Прибирання займало двадцять хвилин: все підмести, поставити на місце, протерти столи та стільниці. Тільки після цього вона могла зняти своє пальто та трохи розслабитися.

Її колеги в цей час помирали від сміху. Леді оглянулася навколо, не розуміючи, у чому причина такого реготу. Вона не помічала, що всі її дії нагадували дії педантичної людини. Її будинок був в цілковитому безладі, ось і все.

Найсмішніше в цій історії те, що я зустрів за кілька років ту саму леді, але вже в іншій ситуації. Вона міцно обійняла мене, відмітивши, що мій аналіз її поведінки тоді був вірним на сто відсотків. Приголомшений, я подумав, як же вона прийшла до цього.

Як виявилося, вона певний час носила мої замітки у своїй сумочці й робила певні помітки, які виявлялися коректними при поєднанні їх між собою. У кінці вони сформували єдину картину, і їй сподобався цей аналіз. Загалом дивовижний інструмент.

Я тебе майже не знаю, тому тримайся подалі

Ви зробили це. Я зробив це. Ми зробили це. Ми досягнули рівня людини, яка здається порядною, і почала говорити про певні речі як про такі, що можуть принести корисний та приємний досвід. За певний час ви зрозумієте, що саме ви — людина вище, яка веде всі ці розмови. Крім того, якщо ви маєте риси ЖОВТИХ у своєму темпераменті, ви можете відмітити періодичні тривалі паузи в нашому діалозі. Якщо діалог справді існує. Ви можете помітити, що інша людина трохи нервує, показуючи, що не хоче брати участь у цій розмові.

Що відбувається? Ми ж всього-на-всього говоримо про вчорашню гру, про відпочинок сім’ї минулого літа або про ваші плани на подорож під час найближчої відпустки. Ми маємо якісь проблеми, чи що?

Так, насправді маємо — тому що людина навпроти не дуже охоче розмовляє з незнайомцями.

Ви можете сказати «почекайте хвилинку». Ми працюємо разом вже три місяці, і питання про те, як звати його собаку, вже виглядає цілком

тактовним. Та цей хлопець сформував навколо себе зону особистого простору, і фізичну, і психофізіологічну. До того, як він впустить когось у свою зону, він повинен вивчити цю людину. Не так, як ЧЕРВОНИЙ, який має необхідність розповісти щось іншим; не так, як ЖОВТИЙ, хто ділиться своїми найпотаємнішими секретами, оскільки вважає, що оточенню буде цікаво про це дізнатися; або як ЗЕЛЕНИЙ, який може бути відвертим тільки в маленькій групі та контрольованих умовах.

СИНЬОМУ не потрібні світські бесіди. Він легко може створити враження, що його не турбують почуття людей навколо, оскільки він не прагне до створення дружніх стосунків. Звичайно, турбують, однак на відміну від людей довкола, його потреби перебувають на іншому рівні. Йому подобається перебувати в компанії самого себе та в найвужчому колі рідних.

Наслідки зрозумілі для всіх людей: СИНЬОГО сприймають як безсердечного та віддаленого від них. Ця думка досить прозора та може особливо гостро сприйматися ЧЕРВОНИМИ та ЖОВТИМИ. Саме тому останні називають свого друга з СИНІМ темпераментом нудним. А СИНІЙ може вмить змусити нас відчувати себе не у своїй тарілці. Чому він настільки холодний та зневажливий? Йому взагалі начхати на мене?

Береженого Бог береже. Обдумайте це. Бажано тричі

Хороша подруга моєї сім’ї не могла вийти з дому, не перевіривши, чи справді її ключі знаходилися в сумці, навіть якщо це було останнє, що вона зробила до того, як підійти до вхідних дверей.

Ще в 1980-х, працюючи касиром у банку, я обслуговував людей, які очікували тридцять хвилин заради одного: перевірити, чи сума з чеку, виданого банкоматом, вірна. Багато очікувань. Один і той самий комп’ютер. Один і той самий баланс. Але ви ніколи не знаєте, що трапиться. Краще перевірити. А ще краще — перевірити двічі. Якби можна було перевірити тричі, СИНІ зробили б і це.

На чому засновується це бажання контролювати все? У чому причина недовіри СИНІХ до слів інших людей? Невже причина саме в інформації? Відповідь: звісно, СИНІ можуть довіряти. Та якщо вони перевірять ще й власноруч, всі ризики будуть зведені до мінімуму, правильно? Іншими словами, факт залишається фактом: вони практично не довіряють іншим. Це потрібно перевірити. І записати. Тобто задокументувати належним чином.

Пам’ятайте, у даній книзі ми говоримо про поведінку та те, як вона сприймається іншими людьми. СИНІ перевіряють все зайвий раз просто тому, що це можна перевірити зайвий раз. Коли всі можливості перевірити та допрацювати буде витрачено, тоді вам потрібно прийняти рішення.

Я маю хорошого друга, який безперестанку використовує Excel. Але не так, як всі ми. Цей хлопець має особливий підхід. Він пише формулу та підставляє всі дані. До відправки важливих файлів своїм менеджерам він обов’язково виконує контрольну перевірку всіх цифр. З калькулятором.

Чому він це робить? Якби ви розповіли про це ЧЕРВОНИМ, вони б назвали мого друга безпросвітним ідіотом. Поясніть це ЖОВТОМУ, і він надірве живіт від сміху. Але кожен СИНІЙ поставиться до цієї ситуації з розумінням. Теоретично можливо, що в Excel можуть проявитися помилки. Навіть якщо він набрав формулу власноруч, однаково щось може піти не так, а тому про всяк випадок краще перевірити з калькулятором. Як таку поведінку СИНІХ сприймають люди навколо? Будь ласка, перейдіть до наступної підчастини.

Єдине, чому я можу довіряти повністю — самому собі та власним очам

Згаданий хлопець, який використовує Excel, має цілком зрозумілу проблему. Багато людей навколо має своє бачення його підходу до подвійної перевірки. Вони скаженіють, коли своїми діями він показує, що не довіряє цим людям.

Невеличка проблема полягає в тому, що ці подвійні та потрійні перевірки займають дуже багато часу. Така вичитка СИНІМИ матеріалу може продовжуватися кілька годин, і це пагубно впливає на стосунки з іншими людьми.

Наскільки збентежуючою може бути ситуація, коли ви приходите до людини, щоб поділитися з нею ідеєю можливого успішного проекту, а в результаті бачите, як ця людина розбирає кожне ваше слово, ставлячи його під сумнів? Звичайно, якщо роздивлятися дуже довго, будь-хто зможе знайти неточності.

Також недостатньо просто мати рацію. Ти маєш зарекомендувати себе перед СИНІМ. Якщо він вважатиме вас авторитетом у певній сфері, він буде уважніше прислуховуватися до вас. Однак зарекомендувати себе перед СИНІМ — завдання не з простих.

Я провів багато курсів та лекцій на цю тему, і якщо і є хтось, хто задає складні питання, то це інженери, технічний персонал та фінансові контролери. Можливо, ще кілька податкових адвокатів. Нерідко колір їхнього темпераменту СИНІЙ, і мої відповіді їх не вражають. Сказане мною не можна вважати правдою тільки через те, що я заробляю на життя біхевіористикою. (Пам’ятаємо про леді, яку назвали педантом.)

Одним словом, єдине, що ви можете зробити в цій ситуації — визнати, що серед СИНІХ рівень верифікування чогось буде набагато вищим. Хоча факт залишається фактом. До того ж ми знаємо — підготувавшись добре, я зможу довести, що я маю рацію. З часом вони повірять мені.