Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете

Правило 5. Обращайтесь к сердцам и умам посетителей вашего сайта

Общение происходит плодотворнее, когда вы описываете очевидные, серьезные преимущества вашего продукта и стремитесь вызвать положительные эмоции. Это важно, потому что ваш целевой рынок обычно состоит из того и другого в равных количествах; будет ошибкой взывать только к рационализму или эмоциям ваших потенциальных клиентов (нередко используют термины «левополушарное» и «правополушарное мышление»). Объясните, насколько легче им станет, когда вы решите их проблемы, и расскажите, почему ваше решение лучшее.

“Задача любого писателя – выразить обыкновенными словами самые необыкновенные идеи.

Джеймс Миченер, американский писатель

Например, если вы продаете продукты по схеме «бизнес для бизнеса», то сделайте акцент на практических преимуществах, например доходе, эффективности или скорости. Но будет полезно описать клиентам, что они почувствуют, когда сэкономят время (может, сыграют в гольф?) и деньги – и все в результате использования вашего продукта. Привлеките яркие языковые средства, чтобы нарисовать в воображении клиента привлекательную картину солнечного дня, проведенного на поле для гольфа. Правило 6. Добавьте немного лоска

Хотя нужно стремиться к тому, чтобы рекламный текст был простым и честным, никто не запрещает сделать его запоминающимся! Включите воображение и добавьте немного остроты:

• Чуть-чуть полемики. Люди любят пошуметь, они многому учатся в спорах, поэтому не мешайте им! Напишите какое-нибудь утверждение, выделите его жирным шрифтом, и пусть ваши читатели прокомментируют его (особенно выигрышно это смотрится в блогах).

• Забавные истории. Все увлекаются историями, поэтому не бойтесь их рассказывать.

• Яркие фигуры речи. Украсьте свой рекламный текст метафорами (сравнениями, но без союзов «как» и «словно»), аналогиями (схожими историями, способными показать несколько ситуаций в сравнении) и другими фигурами речи.

• Убедительные слова и выражения. Используйте такие слова, как надежный, доказательство, эксклюзивный и т. д. Избегайте избитых выражений: качество, самый лучший, номер один, мы умеем обращаться с клиентами, дружелюбный сервис. Обязательные элементы рекламного письма

Как известно каждому хорошему писателю, в письменном обращении можно выделить несколько стандартных элементов; если использовать их правильно, они могут превратиться в очень красивый текст. Вот почему ниже я составил список основных элементов рекламного письма, который поможет вам при составлении собственного. Впечатляющий заголовок

Знаете, какую самую большую ошибку делают писатели?

“В интернете это особенно важно… Пользователи обычно носятся по просторам интернета со скоростью света: постоянно кликают на ссылки, переходят с одного сайта на другой. Задача вашего заголовка – задеть их за живое.

Яник Сильвер, писатель и издатель

Если вы читаете эти строки, значит, заголовок сделал свое дело: привлек ваше внимание, и вы захотели узнать, что будет дальше. Заголовок текста – важнейший компонент, поэтому отнеситесь к нему максимально серьезно. Чтобы по-настоящему завладеть вниманием читателя, нужно иметь действительно привлекающий заголовок; он должен напрямую затрагивать насущные проблемы потребителей, а также описывать наиболее значимые и мощные преимущества вашего продукта.

И хотя печатные заголовки (например, в газетах, журналах или отчетах) также призваны привлекать аудиторию, текст рекламного письма обязан быть на шаг впереди, создавая заинтересованность в продукте и вызывая желание его заполучить. Поэтому цель заголовка – не только задавать тон всему письму, но и привлекать внимание потенциального клиента, стимулировать его интерес, усиливать его желание узнать больше и призывать к действию.

“По оценкам рекламных экспертов, 75–90 % эффективности любой рекламы зависит от заголовка. С хорошим заголовком вы имеете огромные шансы на успех. Но без него они практически равны нулю.

Дэвид Гарфинкель, гуру копирайтинга

(www.killercopytactics.com)

Поэтому советую стать чуть более агрессивным в своем рекламном письме. А сделать это можно, спросив себя: что бы привлекло мое внимание, будь я на месте клиента? Какого рода заголовок заставил бы меня углубиться в текст (ваша первая цель)?

Хотите знать мое мнение? Попробуйте написать что-нибудь яркое, но при этом правдоподобное, что можно прочесть менее чем за пять секунд. Ниже приведены несколько советов по созданию таких текстов:

• Используйте местоимение «вы». Помните, что вашим потенциальным потребителям все равно, давно ли вы в этом бизнесе и насколько вы умны; единственное, что им важно, – это узнать, какую выгоду могут принести им ваши продукты (я не устану повторять это).

• Неважно, какой длины заголовок. Любая длина уместна при условии, что заголовок выполняет свою основную функцию.

• Будьте позитивны. Чаще всего негативный настрой не приносит результатов. Исключение составляют случаи, когда это помогает вам лучше определить проблемы клиентов и предложить им способ избежать трудностей.

• Используйте основные правила дизайна (о которых я рассказывал в главе 4). Расположите заголовок так, чтобы его было хорошо видно. Глаз обычно задерживается на верхней части страницы (в районе полутора-двух сантиметров от ее верхней части). Этот же принцип применим к расположению заголовка под фотографией или графиком.

• Выражайте собственное отношение. Дайте потенциальным клиентам понять, что вы говорите с ними на одном языке, применяя их сленг, упоминая их родной город и т. д. Например, если ваша целевая аудитория – неработающие мамы, используйте этот факт в заголовке.

• Будьте точны и правдивы. Как уже упоминалось в этой главе, не преувеличивайте. Также важно оперировать в заголовке конкретными данными – это повышает доверие к тексту, а значит, положительно влияет на ответную реакцию. Приводите действительные величины, указывайте реальные суммы и прочие данные.

• Не переусердствуйте с косвенными упоминаниями, смешными случаями и абстрактными идеями. Они часто сбивают с толку и не имеют должного эффекта.

“Заголовок, содержащий новости по теме,

всегда удачен. Если ваш продукт достоин того, чтобы стать новостью, проанонсируйте его отдельно, в верхней части рекламного текста. Если вы продвигаете продукт определенной группе, отметьте это в своем заголовке и привлеките внимание конкретных клиентов. Очень важно избегать распространенной ошибки: если вы заранее не протестировали на ком-то свой заголовок, это может стоить вам половины потенциальной прибыли в случае с реальными клиентами.

Джей Абрахам, эксперт по маркетингу и писатель

(www.abraham.com)

Помните, что нужно все время пробовать – то есть быть в поиске. Никогда не останавливайтесь на создании единственного заголовка! Изменение одного слова может сильно повлиять на предложение в целом. Если вы используете подзаголовки (хотя это необязательно: в них содержатся детали, упущенные в заголовке), то применяйте те же правила, что и с заголовками.

Если вы ищете программу, генерирующую отличные заголовки, я рекомендую HeadlineWizard. Вы сможете найти ее на сайте www.headlinewizard.com^[53].