10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Когда Мойз Али, основатель компании Native Deodorant, начинал свой бизнес, то вложил в него всего 500$. Через два года он продал бизнес компании Procter & Gamble за 100 миллионов долларов.

Неплохой возврат инвестиций, я бы сказал.

«Мы все сделали на собственные средства, – сказал Мойз со сцены одной из наших конференций. – Мы запустились на Product Hunt, а самые предприимчивые бизнесмены заходят на этот сайт и ежедневно ставят плюсы и минусы. В первый день мы продали один дезодорант и были в самом низу списка. Тогда я сказал “Забудьте об этом. Я закрываю этот бизнес”».

Затем его друг сказал, что у него есть «свой человек» в Product Hunt и что он может поднять Native на самый верх. К следующему дню они продали пятьдесят штук и заняли первое место в списке.

«Как только мы получили первые пятьдесят заказов, мы купили первые сто единиц продукции, – говорит Мойз. – Первые пятьдесят дезодорантов мы продали, даже не имея никаких запасов. Если вы покупали во вторник, ваш продукт изготавливался в течение одного дня после заказа. У нас не было никаких запасов, и это позволило нам оставаться очень бережливыми».

Мойз не использовал ни Amazon, ни Kickstarter, ни розничные магазины. Он направлял весь трафик в одно место, на сайт компании и предлагал посетителям подписаться на его рассылку в обмен на скидку в 2$. Люди обычно подписывались, что увеличивало коэффициент конверсии Native.

«Мы продолжали тестировать эту схему в течение шести недель после запланированного срока, притом что у нас уже были убедительные данные о том, что это определенно работает. Люди подписываются и подписчики с большей вероятностью становятся клиентами, – рассказал Мойз. – Причина была в том, что в глубине души я был уверен: так не должно быть. Но в том-то и дело, что, когда доходит до маркетинга, я ничего не понимаю. Несмотря на все деньги, которые мы потратили на рекламу, и весь успех, которого добились с помощью креатива, я все еще не знаю, что сработает. Я не клиент. Вот почему мы тестируем абсолютно все».

При условии, что компания Native базируется в Сан-Франциско, она не привлекала капитал со стороны, как все в Кремниевой долине. Вместо этого, по словам Мойза, она тестировала свои продукты, как технологические компании тестируют программное обеспечение. «В самом начале, когда мы запустились в 2015 году, то поняли, что у нас довольно посредственный коэффициент повторной покупки – 20 %. Наши отзывы в среднем составляли четыре звезды. Мы начали просто спрашивать клиентов, почему они не покупают его снова. Вы готовы были потратить 12$ на этот дезодорант, почему вы не купили его снова?»

Ответ, как выяснил Мойз, был однозначным: покупателям не нравилось, как наносится дезодорант. Он слишком легко рассыпался. Весь первый год работы они потратили на решение этой проблемы. А также сосредоточились на пятнах; Мойз проводил A/B-тестирование продуктов, натирая ими все свои рубашки, бросая их в стирку и наблюдая, что получится. Проведя все испытания, через год компания была готова к запуску нового продукта с измененным составом.

Новая формула была «бесконечно лучше» оригинальной. Оценки выросли с 4 до 4,7 звезды, а число повторных покупок удвоилось.

Легко стать жертвой «синдрома блестящего объекта» и потерять из виду свои приоритеты, предупреждает Мойз. «Один из наших инвесторов сказал нам, что нужно выходить на другие категории и что никто не будет покупать бизнес, который продает только одну вещь. Но я чувствовал, что дела идут настолько хорошо, что не хотел терять фокус. Если я перейду в другую категорию бизнеса, каковы шансы, что я смогу добиться такого же успеха? Наши каналы сбыта также вызывали вопросы: к нам обращались Target, Whole Foods, Costco, Sephora, Ulta. Десятки магазинов готовы были продавать наш товар. Мы решили сконцентрироваться на том, что у нас хорошо получается, – продавать на нашем сайте, потому что это точно работает. Мы удвоили свой фокус на рабочей стратегии, вместо того чтобы увязнуть в типичных догмах других стартапов в Кремниевой долине».

«Несколько лет мы вообще не занимались продвижением через инфлюенсеров. Люди говорили нам, что мы сумасшедшие. Не нужно слушать весь этот шум. Что бы ваша команда ни делала хорошо, что приносит доход – удвойте это. Сосредоточьтесь на том, что у вас получается, и игнорируйте все остальное».

Когда пришло время выходить на рынок, Мойз знал, что вырастил чрезвычайно прибыльный бизнес, но до определенной степени. Он был уверен, что сможет построить восьмизначный бизнес из ничего. Бизнес на 100 миллионов долларов. Он не был уверен, что обладает достаточным набором навыков, чтобы вывести бизнес на следующий уровень, играть с большими мальчиками. Первоначальный разговор о приобретении был не с Procter & Gamble, его итоговыми покупателями, – он был с другим бизнесом, который постучался в дверь Мойза и хотел поговорить о «партнерстве» (что всегда означает «покупку»). Начались разговоры об оценке бизнеса, и Мойз быстро понял, что ему нужно все сделать правильно. Он составил список из ста компаний, которым мог бы продать товар, вычеркнул все, что ему не нравились, и в итоге получил список из шестнадцати человек, с которыми можно было бы поговорить.

«Именно это я и сделал – поговорил с этими шестнадцатью компаниями, – рассказывал он. – Мы провели презентацию и рассказали о нашем бизнесе. В итоге нам просто ужасно понравились ребята из Procter & Gamble».

Procter & Gamble ответила им взаимностью – настолько, что купила компанию за 100 миллионов долларов.

Вы всегда будете начинать с малого. Но когда концентрируетесь на том, что работает, вы добиваетесь нереальных результатов.

Как создать свой первый продукт

Когда мне было шесть, у моей тети был парень по имени Дон.

Дон был первым богатым человеком, которого я встретил в своей жизни. Я по сей день не знаю, как Дон заработал свое состояние; помню только, что один случай взорвал мне мозг.

Мы сидели на крыльце дома моих родителей, и он читал мне мой первый «урок по бизнесу». Я попросил его научить меня, как стать успешным. (Да, в шесть лет. Если вы реальный предприниматель, вы рождаетесь таким.)

Первый урок Дона был о создании продукта. Я помню его, как будто это было вчера:

– Райан, ты знаешь, что есть такие компании, которые могут воплотить любую твою идею в жизнь?

– Что ты имеешь в виду? – спросил я.

– Чем сейчас интересуешься ты или твои друзья?

– Йо-йо, – ответил я, – На переменах все мои друзья крутят йо-йо и соревнуются, кто круче.

– Как называется какой-нибудь из трюков?

– «Как выгуливать собачку».

– Если бы ты придумал йо-йо, которое будет лаять, когда ты делаешь «прогулку с собачкой», ты мог бы позвонить в одну из таких компаний, а они бы сделали такое йо-йо и прислали его тебе.

Я поверить не мог. Компании могут это сделать? Представьте, в каком шоке были бы мои друзья, если бы я пришел в школу с лающим йо-йо!

Теперь я знаю, что Дон говорил о контрактных производителях – компаниях, которые изготавливают ваш продукт за вас и продают его вам оптом. Однако, к моему детскому разочарованию, Дон на самом деле не знал, где найти эти компании.

Двадцать лет спустя я узнал, что Дон был прав. Другие люди воплотят вашу идею в жизнь, и, если вам все понравится, вы можете заказать товар в небольшом (или большом) количестве. Превратить вашу первую идею в первый продукт действительно просто. К счастью, сегодня не нужно «знать одного человека», чтобы произвести товар, потому что контрактные производители борются за ваш заказ онлайн.

Вы найдете множество производителей в Google, но самый большой рынок таких производств в мире – Alibaba.com, где вы можете совершать покупки у контрактных производителей, чтобы найти продукт, который вы хотите создать.

Урок Дона пришелся как нельзя кстати, когда я создавал свой второй бренд вместе с моим приятелем Шоном. Мы были хорошими партнерами, потому что дополняли друг друга. Я отвечал за решения и маркетинг, а Шон – за исследования и производство. Когда мы пытались определить целевого потребителя, он потратил кучу времени на составление электронных таблиц, сравнивая различные рынки, которые нам следовало бы рассмотреть.

Когда он показал мне свои таблицы и спросил, что думаю, я ответил: «Йога».

М? «Мы можем легко придумать несколько товаров для тех, кто занимается йогой, – объяснил я ему. – Это зарождающийся тренд. И я знаю кучу людей, которые ей интересуются; я смогу спросить, чего они хотят. Давай начнем йога-бизнес».

Первой реакцией Шона было: «Это не количественный анализ, Райан!» Я никогда не думал слишком долго – большинство людей тратят слишком много времени в период исследований рынка. Я принимаю решения быстро и подстраиваюсь потом.

Определив целевого клиента, мы составили список возможных вариантов и выбрали наш первый продукт – коврик для йоги. После этого начали процесс разработки продукта. Мы искали самые продаваемые коврики для йоги на Amazon и читали отзывы; задавали вопросы в группах Facebook, форумах на Reddit.com и аккаунтах инфлюенсеров в Instagram. Прошло совсем немного времени, прежде чем у нас появилось представление об основных болевых точках, которые мы должны были решить с помощью первого продукта.

Я вспомнил слова Дона и стал искать людей, которые изготовили бы наш товар.

Быстро прокрутив страницу и пару раз кликнув мышкой, мы могли выбрать между оптовиком в Китае, частным поставщиком из Индии или контрактным производителем во Вьетнаме. Примерно за пятьдесят баксов мы смогли заказать набор образцов ковриков для йоги, которые обладали именно теми характеристиками, которые мы искали. Все просто.

С образцами в руках мы должны были доработать идею нашего продукта, чтобы убедиться, что мы действительно бьем по болевым точкам, которые определили. В то время я пробовал йогу, может быть, два или три раза в жизни и не был подходящей целевой аудиторией для наших ковриков. Это заставило меня задавать вопросы.

Мы ориентировались на любителей йоги из числа миллениалов, поэтому я отправился туда, где они часто собираются: в Starbucks. Там я выполнял ту работу в поле, которая заставляет предпринимателя попотеть: задавал вопросы молодым женщинам за чашкой кофе.

«Какой коврик для йоги вам больше нравится? Почему?»

«Что отличает плохой коврик от хорошего?»

«Что не так с вашим нынешним ковриком для йоги?»

«Что вы думаете по поводу вот этого образца? А что насчет этого?»

Затем я отправился в местные студии йоги, чтобы проверить, как наши образцы выдерживают нагрузку во время занятий йогой. Через несколько занятий у нас с Шоном было все, что нужно для разработки продукта.

Вооружившись всеми полученными данными, мы вновь отправились к изготовителям. Из пары парней, не занимавшихся йогой, мы превратились в ребят, понимающих достаточно, чтобы знать не только, как выглядит хороший коврик для йоги, но и как он должен ощущаться и выдерживать нагрузку. Мы знали, каким должен быть наш коврик для йоги. Теперь нам оставалось найти производителя, который будет нам его поставлять.

Мы достаточно быстро нашли подходящих партнеров. Определили технические характеристики, и Шон переговорил со всеми производителями, которые сказали, что могут выполнить наши требования. Мы сузили круг до двух качественных вариантов, а затем выбрали того, кто предложил лучшую цену и обеспечивал наилучшую коммуникацию. Шон заказал прототип, на который был нанесен логотип нашего бренда – Zen Active. Не успели мы и глазом моргнуть, как уже разворачивали наш первый коврик для йоги на полу в доме Шона.

Это был наш коврик для йоги. Наш продукт: с выбранными нами параметрами, с нашим лого, лежащий у Шона дома, готовый к продаже. И для этого потребовались только один сайт и куча вопросов, заданных в ходе подготовительной работы.

Я не утверждаю, что мы сделали все идеально с первой попытки. Мы допустили несколько ошибок и со временем внесли коррективы, чтобы улучшить продукт, но основы того, как взять идею и превратить ее в готовый к продаже товар, на самом деле очень просты. Все, что вам нужно сделать, – это найти поставщиков, провести исследование, внести коррективы и выбрать лучшее предложение.

Найдите своего поставщика

Я привык полагаться на поставщиков с сайта Alibaba.com и доверять им, но знаю, что у него есть критики. Если говорить о пользовательском опыте, то сайт, честно говоря, не совсем понятный. Кроме того, между вами и поставщиком существует определенная дистанция, которая не нравится тем, кто любит крепкие рукопожатия и зрительный контакт во время переговоров.

Однако в наши дни у Alibaba много конкурентов, поэтому существует множество вариантов, если вы хотите найти другой путь к своему продукту. Вы можете поискать оптовиков, производственные предприятия или контрактных производителей для выбранного вами продукта и найти огромное количество небольших компаний, с представителями которых получится встретиться лично.

Или, если вы слишком старомодны, можно посетить торговую выставку рынка, на который собираетесь выйти. Узнайте, где проходит следующее мероприятие, садитесь на самолет и отправляйтесь выступать перед полным залом потенциальных производителей в новом городе. Некоторые люди даже летают в Китай, чтобы лично встретиться с производителями. Я никогда так не делал и не планирую, но многие мои друзья практикуют такое постоянно.

Из всех этих вариантов я бы все же рекомендовал начать с Alibaba или аналогичного сайта и заказать готовые образцы продукции. Когда вы держите товар в руках, происходит нечто волшебное: вы понимаете, что он настоящий.

Если вначале может показаться, что лучший способ создать идеальный продукт – встретиться с контрактным производителем лично и попросить его создать ваш дизайн с нуля, этот вариант сопряжен с гораздо бо́льшим риском: потери времени. То есть это как минимум три месяца до того, как вы увидите свой первый прототип, а то и все шесть или даже двенадцать. И все это при том, что вы даже не сразу узнаете, будет ли прототип тем самым, что сделает ваш бренд. Вот почему я рекомендую вам выбрать идею, получить образцы и со временем совершенствовать их.

Перфекционисты ненавидят такой подход, но вы не доберетесь до миллиона долларов за год, если год уйдет только на то, чтобы взглянуть на то, что вы собираетесь продавать.

Дорабатывайте, но не перемудрите

Многие предприниматели считают, что для успеха в бизнесе необходимо изобретать велосипед, причем изобретать его идеально с первого раза. Если вы не придумали что-то, чему нет аналогов, вряд ли кто-то купит его, верно? Продукт должен быть новым, совершенным, и пока вы этого не добьетесь, лучше держать все при себе.

Возможно, когда-то в прошлом все так и было, но не сейчас. Колесо не изобретали заново уже много веков – и все же производители и продавцы колес прекрасно себя чувствуют. Более того, время от времени у них даже появляются конкуренты на рынке. Что они продают? Те же самые чертовы колеса, только чуть усовершенствованные.

Суть вашего продукта не в том, чтобы он был новаторским. Он просто должен быть другим, даже если это один маленький нюанс.

Вот что я имею в виду. Однажды я был основным докладчиком на конференции, где одна слушательница подошла ко мне и рассказала, что занимается маркетингом занятий йогой для бэби-бумеров. Спустя время после начала разговора она упомянула, что самая большая проблема ее клиентов – боль в коленях, когда они встают на коврик для йоги. Большинство продаваемых ковриков для йоги предназначены для молодых людей.

Вы можете превратить эту информацию в отличный продукт двумя способами. Или разработать новый сверхтолстый коврик для йоги из другого материала, который еще никому не приходило в голову попробовать. Или взять уже существующий сверхтолстый коврик для йоги и сосредоточиться на обращении к новому потребителю: бэби-бумерам, которые занимаются йогой.

Не тратьте время на то, чтобы изобретать велосипед, – просто дайте человеку то, что он уже хочет. Когда у вас в руках будет несколько образцов, сосредоточьтесь на доработке, а не на революции. Я знаю, что есть соблазн стремиться к совершенству, но совершенство не продается. Это не значит, что качество и уникальность не продаются – продаются, но именно продажи заставляют вас улучшать качество продукта. Как сказал Питер Диамандис[5]: «Если вас не смущает первая версия вашего продукта, значит, вы двигаетесь недостаточно быстро».

Вместо того чтобы пытаться продумать себе путь к успеху, сосредоточьтесь на получении большего количества отзывов о ваших образцах, чтобы доработать то, что не работает, и нацелиться на тех, кому понравится ваш продукт.

В этой работе вам нужно сначала сосредоточиться на важных решениях, а обо всем остальном беспокоиться позже. Решите болевую точку вашего клиента с помощью товара, обратитесь к тем, у кого есть эта проблема, а затем получите обратную связь (желательно в виде продаж). Чем дольше вы будете искать идеальный продукт или идеальный брендинг, тем дольше ваш товар будет жить в сказочной стране, а не в реальности, где он сможет обеспечить вам финансовую свободу.

Я знаю слишком много людей, которые зацикливаются на дизайне упаковки, в то время как они должны готовить свой продукт к продаже. Они разрабатывают и переделывают логотип, меняют цвет пластиковой обертки, рассматривают сотню различных шрифтов для названия своего бренда. Честно говоря, если вы продаете товар на Amazon, большинство людей даже не заметят вашей упаковки. Для покупателя упаковка – это крафтовая коробка Amazon на пороге его дома. Если продукт им понравится, они купят его независимо от того, в какой пластик вы его завернете.

Я не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что особенности дизайна совсем не важны. Брендинг, логотип, общий дизайн – все это будет важно для расширения вашего охвата. Но вы можете изменить их позже. Единственное, что вы не можете изменить позже, – это то, что мешает вам совершить продажу с самого начала.

Ваша задача сейчас – как можно быстрее устранить все эти проблемы. Сосредоточьтесь на проведении исследований, чтобы вы могли создать правильный продукт, выйти на рынок и начать продажи. Если упаковка не соответствует стандартам, о которых вы мечтали, вернитесь к этому вопросу после того, как приступите к продаже запасов и деньги начнут поступать на ваш банковский счет.

Совершенствование вашего продукта – процесс бесконечный. Когда мы только начали продавать коврики для йоги, мое внимание было сосредоточено исключительно на продвижении первых товаров. Вскоре после того как мы поднялись в рейтинге на Amazon, то нашли более доступного производителя, чьи коврики были толще, качественнее и на доллар дешевле за штуку. Лучшее предложение для лучшего продукта было где-то рядом, но я не стал останавливаться, чтобы искать его. Мы вносили коррективы по мере продвижения вперед. Это постоянное целенаправленное стремление к совершенствованию дает вам свободу направить свое внимание на то, чтобы вывести этот продукт на рынок.

Всякий раз, когда я ловлю себя на том, что начинаю мудрить с продуктом и откладываю решающий переход от идеи к продаже, то напоминаю себе: «Давай сделаем несколько ошибок». В конце концов в этом методе так мало риска; когда вы работаете с небольшими заказами для теста, вероятность ошибки очень мала.

Ведь вы в любом случае продадите эти первые 100 единиц товара на Amazon. Даже если нет, потери будут минимальными.

Ошибки, даже серьезные, – часть бизнеса. Никакая подготовка не гарантирует идеального процесса. Например, вы можете выйти на рынок со вторым по качеству поставщиком, который немного снизит вашу маржу. И такие небольшие ошибки случаются, более того – это нормально.

В других случаях вы можете совершить более грубую ошибку, как в тот раз, когда мы снизили цену на коврики для йоги, не подумав, насколько ограничен их запас.

В тот момент мы все еще находились на стадии небольших заказов, страхуя свои риски ограниченным предложением ковриков для йоги. До этого момента мы держали высокую цену, что было замечательно. Прибыль была высокой. Мы привлекали нужных людей. У нас было стабильное, но не огромное количество продаж.

Затем мы стали гнаться за рейтингом на Amazon. Более высокий рейтинг означал бы, что на товар обращают больше внимания и совершают больше покупок; казалось, что это хороший короткий путь к увеличению количества заказов и прибыли. Но для этого нам нужно было увеличить продажи. Поэтому мы снизили цену, предложив покупателю более выгодную сделку.

Многие начинающие предприниматели, да и опытные, боятся высоких цен. Они пытаются снизить цены, как только это становится возможным с финансовой точки зрения. Возможно, потому что в каком-то курсе по введению в бизнес им сказали, что это лучший способ построить бренд. Но я могу сказать вам по своему опыту: если вы строите бренд, вы не хотите снижать цены. Вы хотите находиться как можно ближе к верхнему значению в вашем сегменте рынка.

Причина проста: намного легче развивать премиум-бренд, чем дешевый продукт. В последнем сценарии выигрывают только компании, продающие продукцию в огромных количествах. Вам не побить Walmart в отношении цен, так что не стоит играть с ним в его игры.

Когда мы снизили цену, продажи пошли очень хорошо (когда вы следуете методу, описанному в этой книге, он работает), но мы исчерпали все запасы. Это был предсказуемый результат. Отсутствие товара на складе – это худшее, что может случиться с вашим новым бизнесом, потому что, не имея возможности принимать заказы, вы, по сути, оказываетесь не у дел.

Нам пришлось ждать четыре недели, пока очередная партия товара пересечет океан и попадет на склад Amazon. Когда мы, наконец, получили товар, нам, по сути, пришлось начинать все сначала. Да, у нас были отзывы покупателей, но набранные нами обороты были утрачены. Нам нужно было сделать еще одну скидку, чтобы снова начать двигаться вперед. Мы восстановились, но эта ошибка отбросила нас на несколько месяцев назад.

Я не могу быть уверен, что, если бы мы потратили еще месяц на планирование, это бы нас уберегло. Скорее всего, нет. Вы не можете все контролировать. Ваша цель – превратить идею в физический предмет в руках покупателя.

Это проще, чем многие думают. Найдите подходящего поставщика, получите образцы, улучшите их с помощью исследований, сделайте небольшой заказ и разместите продукт для продажи в интернете. Это все, о чем вам сейчас нужно беспокоиться. Не заморачивайтесь слишком сильно, не мудрите. Просто исправляйте ошибки по мере их появления.

Один из членов моей команды, Трэвис Киллиан, однажды рассказал мне о том, как ему удается делать так, чтобы продукты выделялись на оживленном переполненном рынке. Его ответ был прост: «Мы слушаем людей. Мы проводим так много сплит-тестов, что это просто безумие. Мы моделируем новый продукт и спрашиваем людей: “Что вам больше нравится? Это или вариант наших конкурентов?” Мы сравниваем себя со всеми ведущими конкурентами на рынке – со всеми, у кого, по нашему мнению, лучшие продукты в данной нише».

Для проведения сплит-тестирования достаточно спросить людей, какая из двух вещей им нравится больше. Вот и все. Покажите кому-то два предмета и спросите, что он предпочитает. Это одна из тех редких вещей, которые оказываются простыми и эффективными.

«Помню один случай, когда мы только начинали, – рассказывал Трэвис. – Мы заплатили одному товарищу, чтобы он пошел в торговый центр в Остине, показал людям картинки нашего продукта и продукта конкурентов и записал результаты: что им больше понравилось».

Если кажется, что проведение очных опросов и сплит-тестирования – это уйма времени и денег, Трэвис говорит, что теперь это не обязательно. «Когда мы начинали, то делали так. Теперь мы используем онлайн-сервисы для проведения постоянных сплит-тестов наших продуктов и продуктов конкурентов. Главное – получить обратную связь о том, почему респонденты отдают предпочтение тому или иному продукту. Почему им нравится чужой продукт, а не мой? Это те данные, которые мы действительно хотим собрать. Мы анализируем эти данные и применяем их к продуктам: сначала решаем, можем ли мы и хотим ли исправить то, что указано в отзыве, а потом вносим изменения».

Все это происходит до того, как продукт выходит на рынок.

«Допустим, вы используете френч-пресс для приготовления кофе, – объясняет Трэвис. – Существует масса вариантов дизайна френч-прессов: какие-то полностью выполнены из нержавеющей стали, другие – в основном из стекла, третьи – более изящные, изогнутые, а некоторые – более индустриальные. Для разработки и сплит-тестирования френч-пресса мы бы собрали все лучшие, на наш взгляд, варианты продуктов, а затем разделили бы их на тесты самых продаваемых в своей категории. На основании результатов тестирования мы решим, какой дизайн выбрать».

По словам Трэвиса, получение отзывов покупателей – это прямой результат получения продаж. «Когда запускаете продукт, вы делаете все возможное, чтобы получить как можно больше продаж на ранних этапах, потому что именно это способствует обратной связи. Именно это позволяет вам прислушиваться к своим клиентам. Когда мы только начинали и нашему бизнесу было четыре месяца, мы делали продажи на четыре-пять тысяч в месяц, а через два года стали получать примерно два миллиона в месяц».

Эти продажи – топливо, которое запускает машину обратной связи и позволяет разрабатывать новые продукты.

Выходите за рамки малого бизнеса

Это нормально – нервничать или испытывать откровенный страх перед заключением договора поставки, особенно когда вы не знаете, будет ли товар продаваться. Вы можете успокоить страхи, внимательно прислушиваясь к своему клиенту, а также используя стратегию «Сложить колоду», которую я опишу в следующих главах. А еще можно начать с малого. Для начала вы можете заказать всего 100 единиц товара. Именно так я и поступил.

Но как только вы начнете видеть продажи, нужно направить все ваше внимание на поддержание достаточного запаса продукции. Это потребует от вас размещения более крупных заказов на товар. Может быть непросто дойти до той точки, когда у вас будет достаточно денег, чтобы совершить этот переход. Другими словами, денежная сторона вопроса может стать проблемой для начинающих предпринимателей.

Это противоречит интуиции, но ваша цель на начальном этапе – не максимизация прибыли – она в том, чтобы создать систему получения продукта и его продажи. Оптимизацией прибыли вы займетесь позже.

Один мой ученик, продававший рыбий жир, все время пытался найти способ сэкономить, меняя поставщиков. Он постоянно стремился найти лучший канал поставок, перескакивая от поставщика к поставщику, как только один из них предлагал чуть более низкую цену.

Каждый раз его маржа прибыли незначительно повышалась, но цепочка поставок была непредсказуемой. У него постоянно заканчивался товар – что, как вы помните, худшее, что может случиться с вашим бизнесом. Вместо прогресса он кружил вокруг одной и той же проблемы: делал небольшие заказы, переходил к другому поставщику, снова делал небольшой заказ, а затем оказывался при пустом складе. Маржа ничего не значит, если вы не можете гарантировать, что у вас будет товар, который люди хотят купить тогда, когда они хотят его купить. Более того, он упускал возможность набрать ход, необходимый для расширения бизнеса.

Когда он пришел ко мне за советом, я сказал ему, что он должен остановиться на ком-то одном и дать ему шанс. Более близкие отношения с поставщиком стали бы решением его проблемы.

– Каким из поставщиков?

– Если все поставщики предлагают одинаковые цену и качество, выбирай того, с кем легче всего общаться, – ответил я.

Поэтому он отправился в Нью-Йорк и встретился с одним из поставщиков лично, а затем использовал эту тесную связь для переговоров о лучших условиях. Он получил 20 %-ую скидку на свою продукцию – 20 %-ое увеличение прибыли и постоянство, обеспечивающее бесперебойные поставки продукции.

Для него перейти к более крупным заказам в сотни единиц было так же просто, как сесть за стол переговоров с нужным производителем и заключить выгодную сделку. У него было предложение, спрос, и у него была маржа, чтобы все получилось.

Не всем так везет. Остальные сталкиваются с проблемой при изготовлении и продаже продукта: финансирование.

Чтобы масштабировать мелкий бизнес и быть уверенным в том, что у вас в наличии всегда есть запасы для удовлетворения растущего спроса (чтобы дойти до миллиона), вы, скорее всего, столкнетесь с финансовой проблемой. Этот нюанс мешает многим начинающим предпринимателям, но, если вы правильно разыграете свои карты, он поможет вам расти еще быстрее.

Предприниматель в центре внимания: Ханни Сунарто