10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Многие компании начинают свой путь с бурного роста.

Это длится недолго. Зачастую компании начинают свою деятельность с мощного рывка или великолепной вирусной маркетинговой кампании, которая запоминается покупателю, но всему есть свой срок. Через несколько месяцев или год этот первоначальный всплеск продаж и внимания заканчивается.

Компании, которые остаются на плаву, – это те игроки, которые могут комфортно справляться с собственным ростом.

Ранее мы рассказывали о компании Dollar Shave Club и о том, как она выросла до миллиарда. Большинство людей не знают, что Dollar Shave Club создали на скромном бюджете. Майкл Дубин продавал запасы бритвенных принадлежностей, и этого оказалось достаточно, чтобы создать реальную клиентскую базу. А знаменитый ролик «Наши лезвия чертовски хороши» стоил всего 5000$.

«Первый год я обходился без инвесторов, а затем в январе 2012 года привлек первые 100 000$, – рассказал Майкл. – Это послужило толчком к росту в 2012 году. Затем в марте 2012 года появилось вирусное видео».

По словам Дубина, он вышел со встречи, воодушевленный тем, что получил финансирование в размере 100 000$. Это был вотум доверия к его способности быть предпринимателем. Он вложил эти деньги в привлечение клиентов, что позволило создать знаменитый вирусный ролик. Ролик привлек достаточно людей, чтобы создать устойчивый поток новых продаж и продолжать инвестировать в развитие компании. Сенсационный эффект ролика прошел, но компания создала поток креативных медиа, чтобы оставаться в центре внимания покупателей.

По мере роста компании Дубин продолжал вкладывать деньги в разную рекламу, вместо того чтобы придерживаться одного способа ведения бизнеса. «В Dollar Shave Club мы использовали комбинацию телевидения, радио, медийной рекламы, рекламы на Facebook и следили за тем, чтобы наши потенциальные клиенты получали точное количество соприкосновений с брендом и продолжали удерживать нас в поле зрения», – сказал он.

Тем не менее он рекомендует начинать с малого: «Если вы молодая компания, подумайте о местных СМИ. Это отличный способ привлечь к себе внимание при тех затратах, которые вы можете себе позволить. Вы увидите, как разные СМИ по-своему способствуют приросту клиентов».

Был один животрепещущий вопрос, который я должен был задать: «Вы превратили 100 000$ в миллиард. Были ли ваши инвесторы довольны возвратом инвестиций?» – пошутил я.

«Вполне», – усмехнулся он.

У вас может не получиться привлечь 100 000$ инвестиций, как у Дубина, но хорошая новость в том, что вам это и не нужно, особенно на начальном этапе. Майкл не привлекал деньги до тех пор, пока у него не было доказательства правильности концепции. Большинство предпринимателей, которых я знаю, сначала получают продажи, а затем рассматривают возможность привлечения внешнего капитала.

Если вы начнете искать деньги за пределами своего банковского счета, то способность привлекать новых клиентов станет вашей визитной карточкой для инвесторов. К тому времени, когда вы дочитаете эту книгу, «найти клиентов» будет проще простого, а поддержание роста станет вашей самой большой проблемой.

Больше продаж не означает больше прибыли

Мой первый заказ на продукцию Sheer Strength обошелся мне в 600$. Я заказал 100 единиц по 6$ за штуку, и мы продали их по цене 32$. Деньги были взяты из моих сбережений, и в то время я очень переживал, что продукт не будет продаваться и я потеряю 600$.

Райану из прошлого я сейчас скажу две вещи.

Первое: какая разница? Ты уже большой мальчик, Райан. Это всего 600$.

Второе: не такая уж это и проблема. Если ты будешь следовать процессу, создашь достойный продукт и определишь своего покупателя, то твоя настоящая проблема будет в том, чтобы поддерживать запасы на складе (о чем мы уже говорили). Поверь мне. Иметь необходимое количество товара на складе, чтобы продолжать наращивать темпы продаж, – вот настоящая проблема.

В случае с Sheer Strength мы продолжали повышать цену до тех пор, пока темп продаж не замедлился настолько, что мы стали успевать заказывать следующую партию товара. Мы взяли деньги, вырученные от продаж, и купили еще 500 единиц. Затем, в следующий раз, еще 1000 единиц. Мы просто продолжали вкладывать деньги снова и снова, по мере роста компании. Это был реальный стартап без инвестирования. В ретроспективе я хотел бы, чтобы мы были еще более агрессивными в начале, но мы боялись, что разместим первый огромный заказ, а продукт не будет продаваться.

Для многих людей самым большим препятствием становится не размещение предварительного заказа, а поиск денег для того, чтобы запасы не закончились быстрее, чем будут доставлены новые.

Некоторые предприниматели привлекают много средств, что дает им возможность совершать ошибки. Если вы, как Майкл Дубин, получили 100 000$ от группы инвесторов (или, черт возьми, от своего богатого дяди), то я снимаю перед вами шляпу. Наличие денег позволяет вам совершать ошибки, терять деньги и оптимизировать процесс со временем. Это также позволяет вам сосредоточиться на продажах, а не на прибыли. У большинства предпринимателей нет такой роскоши, поэтому они постоянно ходят по тонкой грани между инвестированием в рост и оптимизацией личной прибыли.

Вот почему на начальном этапе вам, возможно, придется использовать цену как способ контроля скорости продаж. Если ваш продукт продается слишком быстро, то придется попотеть, чтобы профинансировать следующую поставку. Если денежный поток становится проблемой, то это показатель того, что ваша цена слишком низкая. Возможно, вам придется повышать цену до тех пор, пока продажи не выйдут на приемлемый по скорости уровень, что позволит вам легко пополнить запасы товара до того, как он будет распродан.

Я получаю много возражений, когда говорю о необходимости повышения цен. «Но мой конкурент уже продает дешевле, чем я!» – говорят люди. Но вы не ваш конкурент. Если вы делаете то же самое, что и ваш конкурент, то заслуживаете того, чтобы выйти из бизнеса. Сосредоточьтесь на своем клиенте, а не на конкуренте. Один из моих наставников Кевин Нейшнз вывел собственное правило ценообразования, которое мне нравится: узнайте, чего хочет клиент, выясните, сколько он готов заплатить за решение его проблемы, а затем возьмите с него немного меньше этой суммы.

Больше продаж – не обязательно лучше, особенно если это означает снижение цены. Большинство людей считают, что цель – это большие объемы продаж, но это не всегда так. Компания Kia продает больше автомобилей, чем Cadillac, но маржа прибыли у последней выше. Я видел, как многие люди играют в игру с объемами и в итоге попадают в ситуацию, когда снижают цены до такой степени, что едва могут получить прибыль. Это быстрый путь на дно. Я бы предпочел умеренные продажи с высокой маржой и восторженную клиентскую базу, чем высокие продажи, которые нельзя масштабировать. Продукт с высокой маржой гораздо легче масштабировать, потому что у вас больше денег, которые вы можете потратить на рекламу или выпуск второго продукта.

Один из моих друзей Дрю Каноле основал компанию по производству соков под названием Organifi. На рынке уже существовало множество порошкообразных концентратов, но Дрю выбрал премиальную ценовую стратегию: вместо того чтобы продавать их по цене от 19$ до 29$, как его конкуренты, он поставил цену в 70$ за тридцатидневный запас. Это позволило ему создать удивительный продукт, а также получить прибыль, необходимую для рекламы новым клиентам.

Organifi продает продукцию в два-три раза дороже своих конкурентов и по числу продаж превосходит большинство из них. Если бы компания думала о конкурентах, то боролась бы за продажу продукта стоимостью 29$ и удивлялась, почему у них не получается получить стабильные продажи, хотя их продукт лучше, чем у конкурентов. Я вижу такое постоянно.

Небольшой маркетинговый совет. Если вы слушаете подкасты, то наверняка в какой-то момент слышали рекламу одного из следующих продуктов: Casper Mattress, Blue Apron, Harry's Razors, Stitch Fix или Brooklinen. Список можно продолжать бесконечно. Когда Дрю только начинал развивать Organifi, я посоветовал ему размещать рекламу в подкастах других людей. Это дало бренду огромный толчок развития. Реклама в подкастах может быть невероятно эффективной, но у вас практически нет шансов позволить себе такой вид рекламы, если вы продаете дешевый продукт. Если вы собираетесь платить за продвижение, инфлюенсеров или любую форму рекламы, вам нужна такая маржа прибыли, чтобы вы могли расширить бизнес. Вы просто не сможете купить подобную рекламу, если продаете продукт за 29$.

Уточните, «кто» стоит за вашим продуктом

Один из наших продуктов Sheer Strength одно время был вторым по популярности на рынке. Это должно было быть огромным достижением, но победа была подпорчена тем фактом, что, что бы ни делали, мы никак не могли обойти конкурента номер один.

Я мог бы кричать с крыш, что наш продукт лучше и в два раза дешевле. Я мог написать в блоге о материалах, доказывающих, что наш продукт имеет лучшие ингредиенты, поставщиков и результаты исследований. Это не имело бы никакого значения; конкурент продавал вдвое больше нас, да еще и получал лучшие отзывы.

Почему этот продукт продавался в два раза лучше, хотя цена была в два раза выше, а качество ниже?

Разница была в том, кто покупает их продукт: они ориентировались только на более старшую демографическую группу с высоким доходом. Мы же ориентировались на молодых парней, таких же, как мы. Они были нацелены на тот сегмент рынка, который был готов потратить больше денег, потому что они устраняли конкретную болевую точку. Продукт нашего конкурента был специально разработан для их демографической группы, и они уничтожили нас. Самый голодный сегмент рынка игнорировал нас: мы не выглядели так, будто подходим «для них».

Люди всегда будут охотно платить за решение своей конкретной проблемы. Именно поэтому мы выбираем бренды – потому что они подходят нам. Вот почему вы обязательно должны рассказать о том, «кто» стоит за вашим продуктом. Если вы сможете напрямую обратиться к своему целевому рынку, то сможете брать вдвое больше денег, получив при этом постоянных клиентов. Если же вы просто пытаетесь продать как можно больше товаров как можно большему количеству людей, то выдерживать конкуренцию вам удастся только с помощью цены.

Если вы пытаетесь сами профинансировать свой бизнес, еще важнее набрать свою клиентскую базу. Вам понадобится высокая маржа, чтобы перейти к выпуску дополнительных продуктов. Если не знаете, на кого ориентируетесь, вы не сможете установить премиальные цены, необходимые для получения дохода.

Одна из моих студенток Роксель Чо – прекрасный пример предпринимателя, который был вознагражден за то, что очень хорошо знает своего клиента. Когда она создавала свою компанию по производству купальников Fused Hawaii, она поставила перед собой цель вдохновить женщин на то, чтобы они комфортнее чувствовали себя в своем теле. Для этого она придумала очень простой продукт: слитный купальник, который был одновременно удобным и подчеркивал достоинства. Она начала говорить о проблемах женщин на Facebook, и у нее появилась куча поклонников. Когда пришло время запускать свой продукт, она распродала весь товар еще до того, как он появился на складе. После продажи первой партии она подняла цену, но заказы продолжали поступать. Она продолжала поднимать цену, но люди продолжали покупать, даже зная, что купальники будут в наличии только через несколько недель! У нее не было запасов на складе, но деньги продолжали прилетать к ней на счет, и она могла вкладывать их в новые заказы. Вот такой интересный способ финансирования бизнеса! У Роксель был отличный товар, но настоящий секрет ее успеха заключался в том, что она очень хорошо знала своего покупателя.

Вам нужно 10 000$

В самый первый год проведения конференции Capitalism у нас было три основных докладчика: Гари Вайнерчук (он замечательный человек), Грант Кардон (ну такое) и Роберт Херджавек из телешоу Shark Tank.

Находясь на сцене с Робертом, я спросил его, во что люди из шоу Shark Tank вкладывают деньги, полученные от сделки, в первую очередь. Он ответил: «На пополнение склада». Это меня удивило, поэтому я попросил его уточнить. «Когда приходит время, нужно жечь, детка», – сказал он.

Когда у вас есть успешный продукт, вы не можете терять обороты из-за отсутствия складских запасов. После того как вы сами профинансировали свой продукт и начали продажи, вы должны немедленно переключить свое внимание на поддержание его запасов – иногда это означает, что вам придется отложить деньги, чтобы продолжать наращивать снежный ком.

Я рекомендую иметь от 5000$ до 10 000$, готовых к использованию в тот момент, когда они вам понадобятся. Эти деньги нужны вам, чтобы заполнить пробел, который неизбежно возникнет, когда ваш продукт начнут быстро раскупать. Это не значит, что вам обязательно придется их использовать, но будьте готовы к этому. Если у вас нет 10 000$, тогда вам нужно пойти и найти 10 000$.

Некоторые начинающие предприниматели паникуют, услышав это, но эти 10 000$ не обязательно должны быть из вашего собственного кармана. Ваша задача как предпринимателя – получить доступ к ресурсам. Мой наставник Трэвис называет это «думать как продюсер». Кинопродюсеры не финансируют фильмы со своих банковских счетов. Не пишут сценарий и не играют роли. Вместо этого они находят подходящий сценарий, нанимают подходящих актеров, чтобы билеты продавались, а затем собирают деньги для финансирования фильма.

Предприниматель делает то же самое. У вас есть идеи. Вы не производите продукт физически; этим занимается изготовитель. Ваша задача – наладить связи и распорядиться деньгами. Есть несколько способов получить необходимый вам капитал. Взять его с вашего собственного банковского счета – лишь один из вариантов.

Ваши собственные средства – не единственный ресурс. Вы можете взять кредит, заем под залог вашего дома или договориться с инвестором. Это могут быть деньги с платформ вроде Kickstarter, Kabbage.com или Amazon Lending. Деньги могут быть откуда угодно – все зависит от вас.

Вот совет, чтобы обеспечить наличие товара на складе: одно из преимуществ размещения огромного заказа в том, что у вас есть определенная свобода маневра для переговоров с поставщиками. Если вы заказываете всего 100 единиц товара за один раз, то будете платить по розничной цене. Но чем больше вы заказываете, тем больше у вас возможностей для торга. Иногда большой заказ снижает цену за единицу товара на 30–50 %. Возможность сделать крупный заказ, который снижает себестоимость проданных товаров, – это огромный плюс для долгосрочного развития вашего бизнеса.

Если вы решили привлечь капитал

Самый быстрый способ привлечения капитала – это обратиться к стороннему инвестору. Если этот инвестор готов стать консультантом или стратегическим партнером, это может стать огромным преимуществом для вашего роста. И вопреки распространенному мнению, сторонние инвесторы обычно открыты для вложения средств в новые идеи.

Тем не менее почти каждый день я вижу, как предприниматели с благими намерениями неудачно презентуют свои предложения потенциальным инвесторам. Вы просто рассказываете им о своем бизнесе и просите 10 000$ на закупку, верно? Нет. Важно помнить, что инвесторов интересуют не ваши идеи, а возврат их инвестиций. Чтобы эти деньги пошли в дело, должен быть четкий план достижения успеха.

Как потенциальный инвестор, я изучаю ваш бизнес-план. В частности, я хочу знать, как будут потрачены эти деньги, чтобы бизнес рос быстрее. Самое главное, кто ваша потенциальная аудитория и где она находится? Где они увидят ваш товар? Каковы ваши планы относительно следующих продуктов? Как вы распределяете деньги и как планируете привлечь внимание потенциальных клиентов?

Многие люди просто ищут временное решение. Они обращаются к инвестору со следующим предложением: «У меня закончились деньги. Мне нужно вливание, иначе я выйду из бизнеса. Можете ли вы решить мою проблему?»

Ни один инвестор никогда не ответит на это: «Заткнись и возьми мои деньги!»

Привлечь деньги на идею очень сложно (и глупо). Привлечь деньги для решения проблемы еще сложнее. Привлечь деньги для развития того, что уже работает? Беспроигрышный вариант.

Будучи инвестором, я хочу видеть, как мои деньги будут способствовать развитию бренда. Цель денег – заставить процесс идти быстрее. Прекрасно, что у вас есть сильный продукт, который хорошо продается, но есть ли у вас еще две-три идеи продуктов, которые вы можете предложить тому же клиенту? Потому что десять тысяч могут помочь вам устранить один пробел, но они не принесут толку, если у вас нет твердого представления о вашем бренде и других идей, которые вы можете продать.

Помните, что в долгосрочной перспективе не продукт создает миллионный бизнес, а бренд. Задайте себе вопрос: будут ли эти инвестиции способствовать развитию компании, или мы хотим просто решить проблему выполнения обязательств? Первое меня вдохновляет, второе – заставляет чувствовать себя использованным.

Например, на одной из конференций ко мне подошел человек и предложил инвестировать в средство женской гигиены. Как бы мало я ни знал о женской гигиене, это средство обращало внимание на болевую точку. А общий потенциал рынка исчислялся сотнями миллионов.

Тогда я посмотрел на него и спросил:

– Окей, а что помешало вам запустить этот продукт?

– У меня нет денег, чтобы начать, – ответил он.

Я отказался.

Никто не хочет финансировать идею без драйва. Если вы не готовы проделать работу даже по созданию прототипа, значит, вы не проявили никакой инициативы, чтобы деньги были потрачены с пользой. Однажды я услышал, что «деньги притягиваются к действиям». Шевелитесь, и деньги последуют за вами. Ваши инвесторы хотят видеть, что их деньги будут использованы с умом. Это означает, что вы должны показать им, какие продукты вы собираетесь вывести на рынок, как деньги будут использованы для приобретения новых клиентов и какой импульс уже создал ваш бизнес.

Если все делаете правильно, возможности, открывающиеся перед вами, огромны.

Денег всегда больше, чем хороших идей. Инвесторы будут буквально скупать дрянные компании, потому что хороших (не говоря уже о великих) компаний на продажу не хватает. В то же время существует огромное количество компаний, которые так и не смогли преодолеть определенные денежные барьеры и поэтому бесконечно висят на рынке и не продаются. Большинство покупателей не будут рассматривать бизнес, если его цена ниже миллиона долларов, и предприятие с выручкой меньше миллиона долларов, вот почему процесс «Миллион за год» так важен.

Совет от профессионала: когда вы обращаетесь к инвестору, не просите у него денег. Попросите совета. Расскажите инвестору о деле, которым занимаетесь, и объясните, что вами движет, как будет развиваться ваш бизнес. Скажите, что у вас возникли проблемы с финансированием. Что вы хотите разместить более крупные заказы на поставку товаров, чтобы обслуживать растущую аудиторию. Затем скажите, сколько денег, по вашему мнению, вам нужно. И, наконец, спросите его: «Как бы вы финансировали рост этого бизнеса, если бы были на моем месте?»

Просьба о деньгах заставляет людей обороняться. А необходимость в их экспертном мнении предлагает открыться вам. Вы увидите, как быстро появятся деньги.

Краудфандинг

Если вы не хотите связываться с инвесторами, то есть другой вариант: краудфандинговые платформы вроде Kickstarter.

У меня есть ученица Софи, которая хотела начать бизнес, соответствующий ее миссии – сокращению отходов в мире. Она создала многоразовый ланч-бокс и начала продавать его на Amazon. Это был скромный успех, но необходимость размещать достаточно большие заказы, чтобы поддерживать запасы на складе, создавала большую нагрузку на ее денежный поток. Ей нужен был капитал для расширения производства.

Дело было не в том, что Софи не могла найти инвесторов – я, например, был бы рад вложить деньги в ее компанию. Но когда она прикинула, что, взяв деньги у инвестора, ей придется отказаться от единоличного контроля над ее бизнесом, она решила собирать деньги через Kickstarter.

Преимущества краудфандинга на Kickstarter выходят за рамки сбора денег. Вы быстро получаете известность и фанатов – кучу клиентов, которые чрезвычайно заинтересованы в успехе вашего бизнеса. Более того, вы не только получаете деньги, но и привлекаете клиентов.

Вот несколько обязательных условий для проведения успешной кампании на Kickstarter, которая сделает вас известным и позволит получить необходимый капитал:

1. Вам нужно отличное видео. Самое важное: видео передает определенную эмоцию. Видео Софи было записано на ее iPhone, но оно было продиктовано целью и основано на эмоциях. Как минимум вам нужно видео, которое объясняет, что вы делаете, почему и куда вы идете.

Обратите внимание, что для создания хорошего видео вам не нужно профессиональное оборудование. Многие люди создают убедительные видеоролики, используя только свои смартфоны. Существует масса инструкций, как смонтировать ролик. YouTube вам в помощь.

2. Вам нужен список как минимум десяти идеальных клиентов из вашего круга общения (друзья, коллеги и т. д.), которые в восторге от того, что вы делаете. Попросите их поделиться ссылкой на ваш Kickstarter со своими знакомыми: друзьями, сообществами, где они вращаются, их знакомыми и особенно подписчиками в социальных сетях. Этого будет достаточно, чтобы запустить процесс.

У Софи не было огромной аудитории; она просто поделилась своим видео на личной страничке Facebook и попросила ее друзей сделать то же самое. Этого было достаточно, чтобы дело пошло.

3. Вам нужен хотя бы один микроинфлюенсер, который поможет распространить видео. Пришло время идти и стучаться в двери, чтобы найти того самого инфлюенсера. Это могут быть группы на Facebook, Instagram, блогеры, люди с каналами на YouTube или подкастами. Единственное требование: на странице или аккаунте этого инфлюенсера должно быть сосредоточено не менее десяти тысяч пар глаз. Десять тысяч – поистине магическое число. На этом уровне влияние инфлюенсера не настолько велико, чтобы игнорировать вас, но достаточно велико, чтобы помочь распространить информацию.

Софи не знала ни одного инфлюенсера, поэтому она связалась с лидером одной эко-группы на Facebook, в которой состояло 20 000 человек. Она спросила, может ли рассказать о своем Kickstarter в группе, и они согласились. Это сообщество охотно поделилось ее постом и поддержало кампанию Софи на Kickstarter.

Как и в любом бизнесе, люди хотят знать, чем отличается то, что вы предлагаете. Как и в любом маркетинговом начинании, ваша задача – работать как проклятый, чтобы ваша информация попала к нужным людям. Составьте список людей, с которыми вам нужно связаться, чтобы привлечь внимание к вашему запуску.

В итоге Софи собрала более 25 000$ в виде предварительных заказов на ее товар. Она рассчитывала на сумму около 5000$, поэтому ей пришлось потрудиться, чтобы выполнить эти заказы! К счастью, на Kickstarter у вас есть немного больше времени на выполнение заказа, чем на Amazon, поэтому она смогла доставить товар в срок.

Она использовала этот капитал и импульс, чтобы выпускать один продукт за другим, а также известность кампании на Kickstarter, чтобы получить дополнительное освещение в местной прессе и в интернете. Через несколько лет объем продаж бизнеса Софи приблизился к $10 миллионам. Неплохо для идеи, которая начиналась с цели в 5000$!

Хорошие и плохие долги

Если вам не нравится идея отдать контроль над частью своей компании, а краудфандинг кажется слишком трудоемким, то еще один вариант – взять кредит, чтобы перейти на следующий этап. Людям обычно не нравится идея брать кредиты, но нельзя рассматривать долг в отрыве от контекста. Есть хорошие и плохие долги. Вычислить, с каким из них вы имеете дело, можно по тому, как используются средства. Хороший долг приносит прибыль на инвестиции (ROI), а плохой – это просто потраченные деньги.

Кредит на покупку шикарного автомобиля – плохой долг. Автомобиль теряет в цене, как только вы выезжаете с парковки, поэтому рентабельность инвестиций отрицательна. Ваши деньги больше не работают на вас, они просто пропали. Но если вы используете взятые в долг деньги для покупки чего-то с более высоким коэффициентом возврата инвестиций, то это хороший долг. Этот долг в конечном итоге принесет вам деньги. Например, если вы берете кредит на покупку дома, а затем сдаете его в аренду с прибылью, то это хороший долг.

Банк – ваш лучший вариант для получения доступного кредита, а Управление по делам малого бизнеса – один из лучших источников займа с низкой ставкой. Недостатки? Время. Получение одобрения может занять несколько месяцев.

Один из потенциальных источников хороших долгов – сайт Kabbage.com, который предлагает краудфандинговые кредиты для бизнеса. Но пользоваться им нужно осторожно, поскольку процентные ставки очень высоки: часто от 20 % до 30 %. Зачем вам пользоваться такой дорогой услугой? Потому что это все равно дешевле, чем отсутствие запасов на складе.

Если вы собираетесь занять деньги под 20 %, чтобы использовать их для закупки своего товара по 10$ и продать его за 50$, то вы обменяли 20 %-ую процентную ставку на 500 %-ую прибыль. В большинстве случаев это довольно выгодная сделка.

Я использую стратегический долг в своем бизнесе, когда могу достоверно предсказать окупаемость инвестиций. Если я знаю, что продам свои запасы и получу 200 %-ый доход, тогда имеет смысл заплатить 10 % по кредиту. Это высвобождает много наличности для использования в других сферах бизнеса.

Если вы продаете на Amazon или используете программное обеспечение Shopify для своего интернет-магазина, эти сервисы часто предоставляют возможность финансирования для компаний с историей продаж не менее шести-двенадцати месяцев. Программа Amazon называется Amazon Lending, и это один из лучших источников заемных средств, поскольку он доступный и быстрый. Однако, прежде чем эта возможность станет для вас доступной, вы должны постоянно продавать на Amazon.

Одно предостережение относительно долга

Хоть в займах, по сути, и нет ничего плохого, я бы посоветовал не брать кредиты в самом начале реализации идеи: брать деньги в долг на непроверенную концепцию – это быстрый путь к финансовой катастрофе.

Дэймонд Джон, генеральный директор FUBU и постоянный инвестор шоу Shark Tank, выступил на конференции Capitalism. Он объяснил, как кредит может искалечить бизнес. Если вы возьмете займ в 100 000$, то легко отвлечься на оформление и упаковку, так и не сделав продаж. Подождите, пока у вас появятся предсказуемые продажи, чтобы взять кредит.

Одно из моих самых известных видео на YouTube рассказывает о том, как использовать кредит для создания пассивного дохода. Это видео о том, как использовать то, что я называю «арбитраж с возвратом инвестиций». Это заем под залог дома, например, для покупки сайта, который приносит 25 % пассивного дохода в год. Взять деньги под 5 %, чтобы получить 25 % – это эффективное использование заемных средств.

Заимствование денег для того, чтобы их потратить, или для спекулятивных инвестиций – плохой долг. Например, покупка криптовалюты – это своего рода спекуляция. Люди говорят, что они «инвестируют» в криптовалюты. Нет, они спекулируют на том, что цена будет расти и падать. Это азартная игра.

Когда у вас есть продукт, который еще не доказал свою востребованность у покупателей, вы спекулируете. Гадаете. Это неподходящее время для того, чтобы брать кредит под залог своего дома или кредит для бизнеса. Я не рекомендую влезать в долги, чтобы начать новый бизнес. Используйте кредиты для поддержания и развития вашего бизнеса, точно зная, что выплаты будут производиться из будущих продаж.

Получая предсказуемые продажи, вы понимаете, что ваш бизнес окупается. Теперь вы можете инвестировать в него больше. Вот тогда-то и будет хорошей идеей привлечь деньги, пойти ва-банк или взять кредит, чтобы иметь возможность масштабировать бизнес. Но не до этого момента. Это огромная разница.

Еще один момент: кредит всегда должен идти на увеличение товарных запасов, а не на рекламу или другие расходы. Долг нужно возвращать, поэтому используйте деньги на предсказуемые расходы. Вам не гарантирован возврат инвестиций на рекламу; но если ваши запасы гарантированно продаются, вы можете быть уверены, что сможете погасить кредит, который потребовался для их покупки.

Как понять, что вам нужны деньги

Деньги – это дополнительное средство, а не волшебная палочка. Если у вас плохая идея, деньги только усугубляют ситуацию. Если идея хорошая, деньги могут распространить ее среди новых клиентов. Как же понять разницу?

Мой первый вопрос к вам: доказали ли вы, что можете предсказуемо превратить 10 000$ в 20 000$? Покажите мне цифры продаж после того, как вы развернули первую партию товара. У денежных вливаний всегда есть причина, и они должны обеспечивать окупаемость инвестиций. Как использование этих денег приведет к более прибыльному, более успешному бизнесу?

Второй вопрос: как у вас обстоят дела с продажами? Если у вас есть встроенная аудитория (от инфлюенсеров или подписчиков в социальных сетях), вы можете предпродать весь товар на сумму 10 000$ через Kickstarter или самостоятельно. Принимайте предварительные заказы и используйте эти деньги для закупки товара, а затем выставляйте счет непосредственно своим клиентам.

Если вам трудно удовлетворить спрос или вы хотите выйти на более высокий уровень и у вас есть разумный план вложения больших средств, то можете представить его инвестору. Пока подыскиваете хорошего инвестора, вы можете финансировать бизнес с помощью небольших микрозаймов от таких компаний, как Kabbage.com и UpFund.

Если вы не знаете, какой путь выбрать, не влезайте в долги. Поднимите цену. Сосредоточьтесь на увеличении прибыли, а не на привлечении финансирования. Если вы сомневаетесь, подождите. Составьте список инвесторов, с которыми вы, возможно, хотели бы работать, и расскажите им о своих планах. Затем дайте время, чтобы вам могла представиться возможность. Возможно, вы встретите на своем пути влиятельного человека, и вы знаете, что это приведет к нехватке складских запасов. Возможно, о вас узнает крупный новостной канал, и это создаст проблемы с запасами. Именно тогда вы обзвоните свой список инвесторов.

Прежде всего, сосредоточьтесь на продажах и доказательстве концепции своего продукта. Большинство людей ждут появления денег, чтобы сделать шаг. На самом деле все наоборот: деньги притягиваются к движению.

Финансирование вашего бизнеса – это не вопрос получения денег для продвижения вашего продукта, а вопрос создания достаточного импульса для привлечения необходимых вам денег. Однако если вы будете следовать шагам, описанным в следующих главах, то очень быстро наберете обороты.

Предприниматель в центре внимания: Эй-Джей Патель