10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Построить бизнес на миллион долларов за двенадцать месяцев – это большое достижение. Это как обряд посвящения.

Я горжусь тем, что помог сотням предпринимателей достичь этой цели. Но два моих друга Джош Безони и Джоэл Марион считают это сущей ерундой.

Когда они основали компанию BioTrust, то поставили перед собой цель создать компанию по оздоровлению и фитнесу, которая задействовала бы отношения, выстроенные ими на протяжении многих лет, и позволила бы им обслуживать своих клиентов как никто другой.

Однако они не сделали миллион долларов продаж в первый год. За первые двенадцать месяцев они заработали более 100 миллионов долларов.

Их небольшая команда не использовала ни Amazon, ни розничные магазины, ни какие-либо «традиционные» способы маркетинга. Они принимали все заказы на своем собственном сайте, а большинство их клиентов пришли благодаря старомодному маркетингу по электронной почте.

Я пригласил Джоэла на сцену конференции Capitalism и задал ему очевидный вопрос: «Как, черт возьми, вы это сделали?» Ответ Джоэла был прост. А кроме того, противоречил всем советам, которым следуют большинство владельцев бизнеса.

Его секрет, который помог заработать 100 миллионов долларов всего за год: будьте готовы терять деньги. «Если я знаю, что через девяносто дней заработаю на клиенте 30$, то я готов потратить 25$ на его завоевание и развитие», – говорит Джоэл.

По его словам, большинство людей сдаются, если не зарабатывают деньги в течение тридцати дней, но его не интересуют краткосрочные связи с клиентами и подписчиками – он выстраивает долгосрочные отношения. Если вы знаете, что сможете добиться нужных показателей в долгосрочной перспективе, то не страшно потерять в краткосрочной.

Большинство предпринимателей, которых я знаю, серьезно боятся потерять деньги в краткосрочной перспективе. Если они не могут потратить 1$, чтобы сразу заработать 2$, то они боятся потерь, банкротства и верной смерти (рискуя быть немного драматичными). Но если вы знаете, что клиент останется с вами надолго, тогда имеет смысл «потерять» в краткосрочной перспективе. Именно поэтому Майкл Дубин заполучил так много клиентов для Dollar Shave Club, а Джоэл и Джош построили BioTrust.

Если вы хотите что-то построить, вы должны быть готовы активно приобретать клиентов.

«Если я могу потратить больше денег на приобретение клиента, чем мои конкуренты, то всегда буду выигрывать», – говорит Джоэл.

Маркетинг, как и все остальное, основан на построении доверительных отношений. Но большинство людей воспринимают его скорее как интрижку на одну ночь.

Когда я еще только пытался пробиться в предпринимательскую среду, то пошел на мероприятие для группы интернет-маркетологов. Один парень, самый известный в то время информационный маркетолог, рассказывал, как хорошо у него идут дела. Другие люди толпились вокруг него, чтобы послушать. Видимо, просто насладиться его бесконечной мудростью. Я тоже был там, и локтями пробивался с галерки к передней части группы, чтобы собрать воедино всю его стратегию.

– Смотрите, – сказал он, – как это работает: нас восемь человек со списками адресов электронной почты, и мы по очереди говорим, чья сейчас очередь. Настает ваша очередь, и я продвигаю вас. Мы доводим вас до вершины рейтинга, а затем переходим к следующему человеку.

Я кивнул:

– То есть, по сути, это такая групповая мастурбация?

Другие люди засмеялись, а он просто посмотрел на меня поверх своего напитка:

– Да, почти.

Тогда я был уверен, что это не тот бизнес, которым я хотел бы заниматься, но это преподало мне ценный урок: если у вас есть доступ к людям, которые контролируют аудиторию, вы можете сделать любой продукт выигрышным.

Умные предприниматели вкладывают деньги в привлечение клиентов и построение долгосрочных отношений с ними. Если клиент остается довольным, он будет продолжать платить вам деньги в течение длительного времени.

Такое мышление не имеет смысла, если вы продаете только коврик для йоги или любой другой продукт. Если вы потратите 30$, чтобы продать коврик для йоги за 30$, вы ничего не заработаете. Но если у вас есть блоки для йоги, полотенца, коврики, чаи, одежда и подушки для медитации, то вы с удовольствием должны потратить 30$, чтобы привлечь клиента, потому что в конечном итоге он вернется и купит еще. Если в вашем арсенале есть несколько продуктов, самое время начать думать именно так.

Это быстро выделит вас из общей массы. Когда вы сможете сами обеспечивать себе продвижение, то будете запускать продукт за продуктом, что позволит вам в кратчайшие сроки достичь «семизначного статуса». Вот почему этот этап называется «Золотым».

Каждому кто-нибудь нужен

Чтобы построить бизнес на миллион долларов, вам нужны три вещи:

1. Место для продаж, будь то Amazon, ваш собственный магазин, Kickstarter или все эти три опции вместе.

2. Аудитория с небольшим количеством пользователей, которым вы можете предлагать продукты.

3. Способ представить свои продукты новой аудитории.

Когда я начинал, маркетинг по электронной почте был моим основным способом привлечь внимание к бренду. Это до сих пор работает. Однако сегодня у вас больше возможностей. Потенциальные покупатели «зависают» в конкретных местах, поэтому на них легко нацелить рекламу. Кроме этого, они стремятся следить за определенными инфлюенсерами. Цель рекламы – бросить вашу наживку в бассейн с голодной рыбой и дать ей возможность клюнуть.

Этого можно добиться с помощью платной рекламы или выстраивая отношения. Вы можете либо заплатить за то, чтобы показаться потенциальным покупателям, либо наладить связи с людьми, которые контролируют распространение информации. Обе стратегии работают, и обе требуют усилий.

Для некоторых связь напрямую с инфлюенсерами – знаменитостями, за которыми следят тысячи (а иногда и миллионы) людей, – словно священный грааль. Они думают: «Если я смогу заставить одну из этих знаменитостей рассказать о моем продукте, тогда о нем узнают миллионы и я стану богатым!»

Такое бывает, но не так, как думают люди.

Да, у Onnit был Джо Роган, а у The Honest Company – Джессика Альба, но в этих случаях инфлюенсер – владелец бизнеса, а не рекламное лицо. Построение таких отношений может занять годы. Так вы вряд ли эффективно построите семизначный бизнес.

С другой стороны, есть компании, которые с радостью платят знаменитостям в социальных сетях за то, что те рассказывают об их продукции. Но при таком обмене не передается практически никакого доверия, и он редко приносит ожидаемый эффект. На мой взгляд, платить инфлюенсерам за рекламу – это быстрый способ потерять деньги и разочароваться в процессе.

Однако существуют способы рекламы и налаживания отношений, которые при правильном подходе могут значительно повысить ваши продажи. В этой главе вы узнаете, как получить тонны рекламы для своего бренда, не разоряясь при этом. Вы узнаете, как найти дистрибьюторов, как выбрать рекламные платформы и как наладить связи с инфлюенсерами.

Для достижения ваших целей вам не потребуется разрабатывать сложную маркетинговую стратегию или тратить кучу денег на рекламу. Наша единственная цель – преодолеть отметку в 1 миллион долларов продаж за двенадцать месяцев, и мы будем очень конкретны в достижении этой цели. Быстрый путь к 1 миллиону долларов – это идти прямо к влиятельным людям и использовать доверие их аудитории, чтобы создать свою собственную.

Начните там, где уже «зависает» ваша аудитория

Лучшая целевая аудитория – это люди с тем же покупательским поведением, что и люди, которые будут покупать ваш продукт.

У меня есть подкаст, поэтому я максимизирую свою узнаваемость, отправляясь туда, где есть подписчики подкастов: на другие подкасты. Чтобы создать свою аудиторию, мне нужно было наладить связи среди подкастеров. Одна из популярных ошибок – это попытка перетянуть людей с одной платформы на другую. Не нужно тратить время на то, чтобы убедить людей идти в другие места; просто идите туда, где они уже привыкли проводить время.

На этом этапе большинство бизнесменов задаются вопросом: «На какой платформе лучше всего размещать рекламу, чтобы увеличить продажи?»

Неправильный вопрос. Правильный звучит так: «Кто уже покупает продукты, похожие на мои, и где сконцентрировано его внимание?»

Если вы проникнете на эту платформу, у вас будут все нужные вам покупатели в течение следующего года. Иногда проще спросить: «За кем следит моя целевая аудитория?» Затем вы можете просто найти этого человека и посмотреть, где он создает контент. Найдите одного «якорного» авторитета и его платформу влияния. Затем схожих с этим человеком инфлюенсеров и платформы.

Наиболее эффективные платформы, в порядке убывания влияния на продажи: подкасты, блоги/рассылки по электронной почте, видео на YouTube и социальные сети. Ключ ко всему этому – получение «надежного» трафика. Другими словами, когда кто-то одобряет ваш продукт, продажи растут. Сотрудничая с ведущими подкастов, блогов и каналов на YouTube, вы можете получить своих первых последователей.

Например, рассмотрим то, что принято называть «Темной сетью интеллектуалов». В эту небольшую группу подкастеров и ведущих YouTube входят писатель Сэм Харрис, подкастер Джо Роган, ведущий YouTube Дэйв Рубин, редактор Бен Шапиро и другие. Когда автор Джордан Питерсон выпустил свою книгу «12 правил жизни» в 2018 году, она быстро привлекла внимание членов этого медийного круга, и они бросились рассказывать о нем в подкастах и интервью. Год спустя книга была продана тиражом более трех миллионов экземпляров.

Точно так же, когда предприниматель из Кремниевой долины Эндрю Янг решил участвовать в президентских выборах 2020 года в США, о нем слышали немногие избиратели. Однако его подход привлек внимание Сэма Харриса, который пригласил его в свой подкаст. Это заставило Джо Рогана обратить на него внимание и тоже пригласить к себе. То есть у него появились различные возможности для продвижения. Через несколько месяцев Янг по результатам опросов опередил некоторых основных кандидатов и получил право участвовать в дебатах демократов в июле 2019 года.

Что все это значит для вас?

Это значит, что, если вы сможете войти в клуб людей, контролирующих СМИ в вашей нише, ваш бренд может взлететь пугающе быстро. Лайфхак заключается в том, чтобы обратиться к инфлюенсерам, у которых около 10 000 подписчиков: не миллион, не 10 миллионов, а всего лишь 10 000.

Значит, вы будете обращаться к подкастам среднего уровня, малоизвестным блогам и скромным по размеру YouTube-каналам. Они достаточно велики, чтобы повлиять на продажи, но достаточно малы, чтобы сказать вам «да», старина. Со временем вы проложите себе путь в круг «избранных» своей ниши, и их аудитория может стать вашей.

Как же их найти?

Начните с хэштегов в Instagram. Затем подпишитесь на подкасты вашей ниши и обратите внимание на тех, кого регулярно приглашают в качестве гостя. Подпишитесь на соответствующие каналы YouTube и следите за закулисными разговорами, которые ведут в вашей сфере.

Также рекомендую вам использовать SimilarWeb.com для поиска влиятельных блогов и веб-сайтов. Вы можете ввести URL-адрес сайта крупного инфлюенсера, и он выдаст другие сайты с похожими демографическими характеристиками. Составьте список из десяти человек, имеющих от 10 000 до 50 000 подписчиков, с которыми вы могли бы поговорить о своем продукте. Кто они, и как вы сможете использовать эти связи, когда установите их?

Помните: вам не нужно, чтобы о вас говорили все. Вам нужно, чтобы о вас говорила лишь горстка людей. В данном конкретном случае эта горстка может изменить все.

«Погоди, – слышу я ваши слова. – Я не хочу выступать в куче подкастов и определенно не хочу быть на чьем-то YouTube-канале».

Это совершенно нормально. Чтобы создать семизначный бизнес, вам не придется появляться на канале YouTube или давать интервью. Но вам нужно знать людей, которые это делают. Независимо от ваших бизнес-амбиций, вы должны знать людей, которые контролируют СМИ в вашей нише.

Вы устанавливаете с ними отношения, внося депозит на их счет.

Вносите вклад в отношения

Как только вы узнаете, где обитает ваша аудитория, и определите несколько ключевых инфлюенсеров среднего уровня, следующим шагом будет установление связей с этими людьми. Я называю этот шаг «пополнением счета ваших отношений».

Слишком много людей пытаются снять деньги с банковских счетов, которые никогда не пополняли. Как и в случае с реальным банковским счетом, отношения работают иначе. Снимая деньги с пустого банковского счета, вы влезаете в долги. То же самое верно и для отношений; они должны иметь хотя бы равный денежный поток между двумя счетами, если не положительный баланс в вашу пользу.

Но как достичь такого результата? Вы должны начать вносить свой вклад. Вы достигаете этого, отдавая что-то.

Каждый день я получаю сообщения в Instagram, в которых меня спрашивают: «Ты будешь моим наставником? Сделаешь это для меня? Можете ли вы научить меня, как разбогатеть?»

Раньше меня это так раздражало, что в ответ я язвил вроде: «Чувак, я даже не знаю, кто ты такой, поэтому, конечно, я брошу все и стану твоим наставником». Сегодня я просто блокирую таких пользователей.

Я уже говорил об этом раньше: всегда нужно отдавать, а не просить. Если вы будете просить, то будете выглядеть придурком. Не будьте придурком.

Построение отношений требует времени, поэтому чем раньше вы начнете пополнять чужие счета, тем быстрее у вас будет положительный баланс, с которого можно будет «снимать деньги». Если у вас еще нет продукта с положительными отзывами, то ваша задача – давать, не ожидая ничего взамен. Люди действительно будут присматриваться к вашему бренду, и, если вы не можете показать продукт с историей, они вряд ли воспримут вас всерьез. Это не значит, что вы не можете начать делать вклады, – просто они не будут говорить о вас, пока вы не создадите импульс. Только тогда они охотно поделятся им со своими подписчиками.

Начните с того, что предоставите им очевидный и простой способ сказать «да». Чем незначительнее это «да», тем легче его получить – так и начинаются отношения.

Заполучите самое маленькое «да»

Как привлечь внимание человека, которого вы никогда не видели и у которого нет причин обратить на вас внимание? В конце концов вы не можете сделать депозит на банковский счет этих отношений, если не знаете его номера. Как сказал один мой хороший друг, Крестный отец, для этого нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

Вы стремитесь заполучить самое маленькое «да».

Если вы можете заставить их сказать «да» на что-либо, то начинаете разговор, что открывает больше возможностей для пополнения счета ваших отношений.

Какой самый простой способ заставить человека сказать «да»? Ответ: дать им денег.

Самый простой способ познакомиться с новыми людьми – это вести с ними бизнес. А самый простой способ вести бизнес – стать его клиентом.

На самом деле это мой любимый способ начать разговор: «Привет, я хотел бы дать вам денег».

Не так много заявлений привлекают внимание лучше, чем это. И я продолжаю: «Мне нравится ваш подкаст, и я хотел бы разместить в нем рекламу. Не могли бы вы прислать мне расценки?»

Если этот человек принимает заказы на рекламу, то вы сразу же завязываете разговор. Таким образом, вы уже на пороге у тех инфлюенсеров, с которыми хотите встретиться.

Я платил гонорары за выступления, жертвовал на благотворительность, предлагал оптовые закупки книг, спонсировал подкасты и мероприятия, и все это потому, что хотел построить отношения. Это один из лучших способов потратить деньги.

Если вы не хотите платить за рекламу или у вас пока нет для этого прибыли, найдите другие «подарки», которые открывают двери. Однажды я увидел в Twitter, что кое-кто, с кем я хотел бы познакомиться, приезжает в Остин, штат Техас, и ей очень хотелось тако. Я предложил организовать доставку тако туда, где она остановится. Это реальная история.

Мой друг Джон Рулин использует другой подход. Его компания Giftology посылает удивительные подарки на заказ людям, с которыми он и его клиенты хотят встретиться. Собственно, именно так мы и познакомились: однажды я открыл пришедшую посылку, а там были подписанные бита и мяч команды Cleveland Guardians. Не было ни записки, ни обратного адреса – просто подарок. На самом деле, мне пришлось выслеживать отправителя! С тех пор Джон бывал у меня дома, и мы вместе ходили на игры Guardians. Он делал подарок без всяких ожиданий, и теперь, когда он звонит, я всегда беру трубку.

Отдавайте первыми и наблюдайте, как быстро меняется круг ваших контактов. Предложите поделиться контентом инфлюенсера или представить его. Предложите сделать рассылку с их контентом по вашему списку электронных адресов. В тот момент, когда вы даете, а не просите о чем-то, вы выделяетесь из толпы. Большинство людей – придурки-попрошайки.

Посмотрите на список из десяти инфлюенсеров, которых вы выбрали, и начните подавать себя. Что вы можете им предложить? Процитируйте их, репостните, прокомментируйте их пост или спросите, можете ли выступить с ними перед своей аудиторией. Узнайте, где они выступают и как вы можете купить VIP-место. Какой благотворительной организации они помогают, чтобы вы тоже могли присоединиться? Проявите творческий подход, и вы легко наладите отношения.

Может быть, вы хотите раздать свой продукт их аудитории. «Привет, я видел, что вы готовитесь к марафону. Уверен, много людей следят за вашей подготовкой. Можем ли мы отправить двадцать пять образцов добавок для суставов для вашей аудитории за наш счет?» Это еще один вклад. Когда они пробегут этот марафон, публично поздравьте их. Сделайте так, чтобы они хорошо выглядели перед вашей аудиторией.

Вам не нужно быть Крестным отцом, чтобы сделать предложение, от которого не смогут отказаться. Предложение – это просто то, от чего невозможно отказаться.

Мне надо стать лучшим другом знаменитости?

Если вы строите бизнес вокруг аудитории, у вас, несомненно, есть конкурентное преимущество. Для некоторых это означает, что бизнес строится вокруг одного основного инфлюенсера или знаменитости.

На самом деле мой друг Брайан Ли запускает компании только тогда, когда у него в качестве партнера есть знаменитость. Его первое предприятие стоимостью в миллиард долларов под названием LegalZoom было построено вокруг известного адвоката Роберта Кардашьяна. Эти отношения позволили ему получить неограниченный пиар, и в итоге компания выросла до того уровня, на котором находится сегодня. Вторым его большим успехом была компания ShoeDazzle с Ким Кардашьян. Третьим стала компания The Honest Company с Джессикой Альбой. Потом он создал Art of Sport с Коби Брайантом. Брайан создает команду, собирает деньги, привлекает знаменитостей и создает компании с миллиардными оборотами. Он удивительный предприниматель.

Однако важно именно влияние, а не сама знаменитость.

Один мой знакомый заплатил Дженнифер Лопес, чтобы она выступила в качестве лица компании по производству биологически активных добавок, на которую он работал. Это отличный выбор, но она была просто наемным лицом. У нее не было никакой заинтересованности, потому что она не была клиентом этой компании. Она не пользовалась продуктом; просто ее лицо было на плакатах. Предлагала ли она продукт своей аудитории? Нет. Компания быстро закрылась.

Неподдельный энтузиазм по отношению к продукту, правдивое и естественное продвижение товара подписчикам – вот что делает инфлюенсеров более влиятельными, чем представителей. Инфлюенсер действительно пользуется продуктом и верит в него; представитель же просто помещает свое имя на коробку.

Аудитория за версту чует, когда знаменитость просто обналичивает чек. Чтобы участие селебрити действительно повлияло на аудиторию, она должна быть и клиентом, а ее одобрение – это реальный совет другу, а не концерт по заявкам.

Как и все виды рекламы, инфлюенсеры – не верная дорога к богатству. Они — надежный способ получить известность, но ваш продукт и ваш бренд все равно должны выделяться. Даже если людям удается найти крупных инфлюенсеров, которые с энтузиазмом рассказывают об их продукции, если продукт не подходит их аудитории, она и с места не сдвинется.

Например, мой друг был инвестором компании EXO Protein, которая производит протеин из насекомых (сверчки – это белок будущего!). Они спонсировали всех, от Тима Ферриса до Дэйва Эспри, чтобы те рассказали о компании. Каждый раз, когда продукт упоминал крупный инфлюенсер, продажи подскакивали, но неизбежно падали снова. К сожалению, рынок просто не был готов к сверчковой муке, и компания не выжила. Даже самый лучший маркетинг в мире не заставит людей покупать продукт, который им не нужен.

Если вы хотите заработать свой первый миллион, общение со знаменитостями – лишняя трата денег. Ваша цель – заставить небольшую, но восторженную группу людей открыть для себя ваш продукт, полюбить его и поделиться им со следующим эшелоном инфлюенсеров. Вам просто нужно зажечь искру.

Вам не нужно, чтобы о вашем продукте узнали миллионы людей, – это, скорее всего, разорит вас. Вам нужно всего двадцать пять продаж в день. Начните с малого, и миллион будет не за горами.

Мой инфлюенсер согласился. Что теперь?

Некоторые инфлюенсеры вежливо (или не очень) откажутся. Другие могут вообще не ответить. Но в конце концов один или несколько скажут «да», и у вас появится возможность спонсировать их, работать с ними или отправить им продукт для обзора.

И что теперь?

Я настоятельно рекомендую использовать их влияние для создания собственного канала связи с их аудиторией. Другими словами, приведите их последователей в свой мир, обращайтесь с ними хорошо, и со временем они станут покупателями.

Даже в сегодняшнем хаотичном шумном мире самый эффективный канал коммуникации, доступный вам, – маркетинг по электронной почте. Если нужно выбрать только один канал продаж за пределами Amazon, я бы посоветовал вам создать список адресов для рассылки по почте, который вы будете пополнять в течение долгого времени.

Например, если я продаю кето-сливки для кофе и спонсирую подкаст, то никогда не напишу такую рекламу: «Вы можете найти продукты Klean Keto Koffee на Amazon». Это было бы огромной тратой возможностей. Я хочу, чтобы в тексте было написано: «У Klean Keto Koffee более 1000 отзывов на Amazon, и вы можете получить скидку 10 %, если перейдете по ссылке KleanKetoCoffee.com/10».

Таким образом, я могу отследить, сколько человек переходит по моей ссылке, и получить адрес их электронной почты до того, как они перейдут в мой магазин.

Я делаю так, когда спонсирую Instagram-инфлюенсера. Вместо того чтобы платить им за то, чтобы они говорили о нас, а затем надеяться и молиться, что мы получим продажи, я предлагаю им присылать своих подписчиков подписаться на наш Instagram и получить скидку. Затем мы размещаем ссылку на скидку в описании профиля или в сторис. Большинство компаний просто выбрасывают деньги на инфлюенсеров и надеются, что это приведет к продажам, но это большая ошибка. Сначала приведите покупателей туда, где вы все контролируете сами.

Когда вы связываетесь с инфлюенсером, и он рассказывает о вашей продукции (бесплатно или потому, что вы ему заплатили), постарайтесь сделать так, чтобы он предстал в хорошем свете, сотрудничая с вами: отвечайте на комментарии к его постам о вас, поблагодарите его публично или отправьте ему коробку с вашей продукцией. Через время некоторые из этих отношений останутся простой транзакцией, когда вы платите кому-то за то, что он говорит о вас, но держите его на расстоянии вытянутой руки. Другие превратятся в настоящие длительные отношения, когда вы будете способствовать его участию в вашем бизнесе и повышать ценность его жизни. Некоторые станут супер-фанатами вашего бренда и будут постоянно говорить о вас. Совершенно бесплатно.

Если этот инфлюенсер что-то пишет о вас, сделайте скриншот. Этот скриншот может стать рекламой. Контентом. Или вы можете отложить его для будущего запуска.

Продолжайте душить своего инфлюенсера добротой. Однажды я рассказал об одной из своих любимых книг – «Принцип улья» Майка Микаловица – в одном из своих подкастов, и он тут же прислал мне посылку с кучей своих книг. Это вклад на мой счет отношений! В свою очередь, я сфотографировал все это добро и выложил в Instagram, что способствовало росту продаж его книги.

Цель в том, чтобы чаще пополнять, а не опустошать ваш счет отношений. Гари Вайнерчук называет это «рычагом оказания давления». Проявляя доброту и ничего не требуя взамен, вы укрепляете отношения, потому что люди почти всегда хотят отплатить за доброту.

Снежный ком становится больше

Большинство людей не осознают силу микро-инфлюенсеров, тем не менее в их власти запустить цепную реакцию, которая полностью изменит ваш бренд.

Как только вы установите отношения с инфлюенсерами, имеющими 10 000 подписчиков, то сможете использовать их, чтобы обратить на себя внимание тех, у кого 25 000 подписчиков. Всего четыре инфлюенсера с 25 000 подписчиков, и вас знает уже 100 000 человек!

Именно тогда открываются двери бизнеса. Отправьте им бесплатный продукт. Заплатите, если нужно. Запускайте снежный ком любым доступным вам способом. Вы можете продвигаться от людей с 50 000 подписчиков к 100 000 подписчиков или даже к миллиону, но, честно говоря, это не обязательно. Вы можете продолжать двигаться дальше, но и в этом диапазоне уже более чем достаточно места для бизнеса. Это все, что вам нужно, чтобы стабильно получать сотни продаж в день; каждый новый продукт будет усиливать ваши существующие продукты.

Именно тогда вы начнете заигрывать с бизнесом на миллион долларов.

По сей день, если бы у меня было только одно место для рекламы, я бы потратил время на налаживание связей с другими «аудиториями» (аудитория может быть человеком – блогером или ютубером, а также группой или организацией) и заплатил бы им за то, чтобы они рассказали обо мне в своих подкастах, каналах на YouTube, блогах и социальных сетях. Это настолько эффективно, и лишь такое налаживание связей может вывести ваш бренд за семизначную отметку и дальше.

После этого остается только одно: масштабировать бренд или продать его.

Для большинства людей вы добились успеха

Давайте быстро посчитаем. Сколько будет 100 000 × 12? Ага. 1,2 миллиона.

Когда дойдете до этого этапа и достигнете уровня продаж в 100 000$ в месяц, тогда вы окажетесь на пороге «успеха» в глазах большинства. Вы на пороге миллионного бизнеса.

Это последний рывок. Вы бежали долго, но финишная прямая уже виднеется на горизонте.

На протяжении всего этого процесса вы наблюдали, как по шагам выстраивается бизнес, приносящий миллион долларов. Вы проделали работу и теперь собираетесь пожинать ее плоды. Следующий этап – и это огромный скачок вверх – не только в доходах, но и в вашем психическом состоянии как предпринимателя. Когда вы начинаете заигрывать со 100 000$ в месяц, многое меняется.

Прежде всего, вы ведете бизнес на миллион долларов. Просто посидите минутку и осознайте это.

Все будут думать, что вы огонь. Вы миллионер. У вас семизначный бизнес. У вас все продумано до мелочей.

Но если вы похожи на большинство людей, то будете суетиться, разбираться во всем и задаваться вопросом, «когда же все изменится».

Но одно отличие (и это главное!) все-таки есть: ваш бренд теперь достаточно велик, чтобы его можно было масштабировать или продать. Вы доказали, что ваш бренд приносит прибыль. Что у него есть аудитория и поддержка со стороны инфлюенсеров. Вы доказали, что он может расти. Теперь вы можете решить, хотите ли вы масштабировать его в многомиллионный бизнес или продать. Бизнес, приносящий более 1 миллиона долларов в год, теоретически может быть продан за семизначную сумму. При консервативном инвестировании этих денег вам хватит на всю жизнь.

Однако если вы похожи на большинство людей, это только начало.

Когда продажи Sheer Strength достигли 100 000$ в месяц, это застало нас врасплох. Мы были настолько сосредоточены на всех наших маркетинговых мероприятиях и тщательной подготовке каждого запуска, что несколько месяцев не обращали внимания на наши доходы. Когда я проверил цифры, то вспомнил наш с Мэттом разговор, который состоялся примерно за четыре месяца до этого – когда мы запустили наш первый продукт.

– Как бы ты отнесся к тому, чтобы получать 100 тысяч долларов в месяц? – спросил я Мэтта.

Он подумал, что я шучу, и ответил с сарказмом:

– Нет, Райан, – сказал он. – Я не хочу зарабатывать 100 тысяч долларов в месяц.

Он думал, что я шучу, потому что в то время это казалось таким невероятным сном, что мы не могли представить, как это будет. Но я настаивал:

– Нет, Мэтт, я серьезно. Я хочу поставить перед собой цель выйти на уровень продаж в 100 тысяч долларов в месяц и работать для ее достижения.

Он пожал плечами:

– Хорошо, – согласился он. – Честно говоря, я бы согласился даже на дополнительные 2000$ в месяц.

Именно поэтому мы были отличными партнерами. Я был мечтателем, а он прагматиком.

На самом деле нам понадобилось двенадцать месяцев, чтобы выйти с нуля на 100 000$ в месяц. Миллион за год.

Но вот что было удивительно: когда мы дошли до этой точки, то не почувствовали никакой разницы. Думаю, я представлял, что проснусь миллионером и начну воспринимать мир по-новому: цвета будут ярче, еда вкуснее, люди добрее, а я… Не знаю… Буду чувствовать себя богатым.

Но этого не случилось. Это была просто цифра, следующий шаг в нашем бизнесе. Тогда я понял, что это всегда была лишь цифра. В достижении миллиона не было ничего волшебного; я сделал это и знал, что смогу сделать снова и снова. У меня была схема, и она работала.

Одно большое изменение: теперь у вас будет зарплата

«Когда мне начинать платить самому себе?» Этот вопрос мне задают постоянно, и он вполне обоснован. В конце концов я уже говорил во введении к этой книге, что создание бизнеса на миллион долларов – это не подработка, он требует от вас не только энергии, но и времени. Так и когда же вы начнете получать вознаграждение за свои усилия?

До того момента, как мы с Мэттом достигли отметки в 100 000$ ежемесячно, каждый заработанный доллар мы возвращали в бизнес, реинвестируя прибыль для ускорения роста запасов. Вам нужно сделать то же самое. Однако на отметке в 100 000$ происходит одно важное изменение: вы можете смело начать платить себе.

Мои студенты часто недоумевают, когда я объясняю им, что они не будут получать зарплату от своего бизнеса в течение целого года. Мой ответ прост: пока бизнес растет, прибыль – это не ваши деньги, это деньги бизнеса.

Если вы начнете платить себе слишком рано, рост остановится. Если вы забираете деньги из бизнеса, у вас не будет средств, чтобы лепить свой снежный ком. Все просто. Пока вы строите бизнес до миллиона долларов, эти деньги стоят гораздо больше в бизнесе, чем в вашем кармане, поэтому оставьте их.

Правда, достигнув отметки 100 000$ в месяц, часть из них вы можете начать класть себе в карман. Когда мы дошли до этой цифры с Sheer Strength, я хотел, чтобы Мэтт бросил свою работу и работал со мной над бизнесом полный рабочий день. Он беспокоился о том, что ему придется отказаться от своей зарплаты.

– Сколько ты зарабатываешь сейчас?

– 68 000$ в год.

– Отлично, – сказал я, – Хочешь удвоить эту сумму?

Так мы решили, сколько платить себе. Хотел бы я сказать, что это было более научно или тщательно продумано, но это не так. Мы заменили его доход от прошлой работы, чтобы оба могли заниматься бизнесом полный рабочий день. Платите себе столько же, когда решите полностью войти в бизнес.

Американские горки доходов

Если вы похожи на большинство предпринимателей, то вам придется столкнуться с таким сценарием: в один месяц ваш бизнес приносит доход в 200 000$. Вы в восторге. Но погодите: в следующем месяце он приносит только треть от этой суммы. Такое случается постоянно, и, если это происходит с вами, не пугайтесь.

Возникает вопрос: у вас все еще есть миллионный бизнес?

Здесь работает такое правило: если вы поддерживаете средний доход в 100 000$ или больше в течение трех месяцев, то у вас бизнес на миллион долларов. Конец дискуссии.

Колебания доходов – обычное явление, но люди, которые тщательно следуют процессу, описанному в этой книге, шаг за шагом, чаще всего не сталкиваются с дикими перепадами. Вместо этого большинство наблюдают устойчивый, стабильный рост в результате своих усилий.

Если у вас есть система, позволяющая складывать колоду и выпускать новые продукты, и вы уделяете время формированию аудитории через отношения с инфлюенсерами, то ваш бизнес будет расти естественным образом. Вы сами определяете, когда у вас будут изменения в доходах, потому что контролируете аудиторию. Нужен подъем? Проведите рекламную акцию. Нужно ускорить продажи? Обратитесь к своим инфлюенсерам. Давненько не было новых отзывов на товар? Спросите свою аудиторию.

На самом деле самые большие колебания оказываются в вашу пользу: например, «черная пятница» (славный день). Праздничные ажиотажи. У вас есть всплески внимания из-за удачных интервью подкастам, блогерам и инфлюенсерам. А распродажа Prime Day от Amazon приобретет для вас совершенно новое значение.

Вот пример хорошего колебания, которое может произойти с вашим брендом. Недавно я был в отпуске в Сан-Диего, сопровождал своего отца в туре по Западному побережью, о чем всегда мечтал. Однажды утром я был в его гостиничном номере и ждал, пока он закончит возиться в ванной. Я включил телевизор. Шло утреннее шоу Today.

На шоу эксперты по добавкам рассказывали о различных протеиновых порошках, и один из участников обронил название марки, поклонником которой он был. Парень говорил о бренде, который принадлежал моему хорошему другу.

Я достал свой телефон и сразу же отправил ему сообщение: «Чувак! Я смотрю шоу Today, и они только что упомянули тебя!»

Через пять минут он ответил: «Вот это да, это объясняет продажи, которые я сейчас вижу! Еееее!!!»

Это абсолютно случайный всплеск, и он может никогда не случиться с вами. По сей день мой друг понятия не имеет, как тот участник дискуссии (или, что более вероятно, спичрайтер этого участника) нашел его бренд. Не исключено, что подобное может произойти и с вашим брендом: есть люди, вся работа которых заключается в том, чтобы сидеть в Google и Amazon, отслеживать рейтинги, замечать тенденции и давать рекомендации. Если вы хорошо сложите колоду и заставите достаточное количество людей говорить о вашем бренде, они сделают всю работу, чтобы привлечь к вам внимание.

Правильное управление этим процессом – то же самое, что формирование навыка работы в нише. Вам придется потренироваться на первых двух продуктах, чтобы добиться нужного результата, но как только вы это сделаете, благодаря третьему, четвертому и пятому продукту бренд действительно взлетит – не только в узнаваемости, но и в доходах. После этого у вас будут все инструменты и знания, необходимые для бесконечного масштабирования. Используя изученные шаги, вы сможете создавать бренд мирового уровня снова и снова. И если вы создадите его правильно, другие компании постучатся в вашу дверь, готовые выписать вам чек.

Предприниматель в центре внимания: Джеремайя Клингман