10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Этот процесс простой.

Он не легкий. Но простой.

Красота в его простоте, и отчасти поэтому так много предпринимателей использовали его для достижения успеха. Если отбросить весь белый шум предпринимательства, успех сводится к созданию отличного продукта для конкретного клиента, предоставлению ему возможности совершить покупку, хорошему отношению к нему и использованию базового маркетинга для усиления того, что работает. Затем вы повторяете этот процесс до тех пор, пока ваши продажи не достигнут миллиона долларов.

Самое сложное – это преодолеть голос в голове, который хочет проанализировать каждое решение. Когда я разговариваю с предпринимателями, которые использовали этот процесс, чтобы построить миллионный бизнес, они говорят мне, что больше всего им помог проверенный и простой путь к достижению своих целей. Эта книга дает такую возможность, но ваш мозг неизбежно захочет все усложнить. Вот почему бо́льшая часть моей работы с предпринимателями заключается в том, чтобы убедить их не делать того, что выходит за рамки этого процесса.

Когда вы почувствуете, что заблудились или наткнулись на препятствие, этот пошаговый процесс выведет вас на верный путь.

Первая стадия: Наработка (первый-третий месяцы)

В первые несколько месяцев ваша задача в бизнесе – совершить продажу. Ничего не произойдет, пока что-то не будет продано, и ваша задача – как можно быстрее добраться до этого момента. Вам не нужно все понимать или готовиться ко всем возможным трудностям, и красивый веб-сайт вам не нужен. Ваша упаковка не должна быть идеальной, и вам не нужно прислушиваться к мнению каждого человека. Ваша задача на этом этапе – принимать неидеальные решения как можно быстрее.

Если вы уже миллионер и ждете своей следующей возможности, то можете проигнорировать этот совет. Но если вы хотите свободы, жаждете успеха и мечтаете о своем бизнесе, вам нужно принимать решения и двигаться вперед. Неважно, если ваши решения окажутся ошибочными. Плохие решения можно исправить позже.

Вы можете выбрать «не тот продукт». Или «слишком конкурентную» нишу. Вы можете установить «неправильную» цену на свой товар. Но вы не знаете этого прямо сейчас, и ничто не поможет узнать ответы на все интересующие вас вопросы прямо сейчас. Просто принимайте решения и двигайтесь вперед: прогресс гораздо лучше совершенства.

«Исследование» – это не принятие решений. «Нарабатывание связей» – это не принятие решений. «Вести дневник» – не принятие решений. Решения означают, что вы идете вперед и выбираете, что продвигать. Вы всегда можете вернуться назад и принять другое решение, но вы должны выбрать что-то, чтобы добиться прогресса.

Вот как можно быстро пройти стадию «Наработки»:

1. Определите своего идеального клиента. Как только вы разберетесь с этим, остальные решения будут проще.

Теоретически вы можете пропустить этот шаг и направить все свое внимание на разработку отличного продукта, но при этом вы рискуете создать то, что мы называем «золотой ерундой» – отличный продукт, который вы все дорабатываете и дорабатываете, так и не узнав, кто захочет его купить. Если вы знаете, кто будет вашим основным клиентом, то получить «золотую ерунду» в итоге практически невозможно.

Когда вы очертите круг своих основных клиентов, обратите внимание на то, как они себя идентифицируют: к каким группам принадлежат? Не страшно (и даже рекомендуется), если это заставит вас отсечь значительную часть рынка. Если вы продаете перчатки, которые нравятся и плотникам, и садоводам, выберите одну группу и ориентируйтесь на нее. Ваши основные клиенты донесут ваше послание до остальных.

Вы не можете создать продукт для всех. Вы можете создать продукт только для кого-то конкретного. Поэтому вы должны решить, кто это, даже если ваш продукт может понравиться не только основному клиенту. Создайте продукт, который понравится вашему идеальному покупателю, и позвольте ему прорекламировать его остальным.

2. Выберите три-пять товаров, которые захочет приобрести ваш идеальный покупатель. Когда ваш идеальный клиент начинает свой путь, что он покупает? Если вы не можете назвать хотя бы три продукта, вам нужно либо спросить у них, либо выбрать новую нишу. Вам понадобится несколько продуктов, чтобы набрать миллион, поэтому не продолжайте работу на рынке, где клиенты берут только один товар.

Я знаю нескольких людей, которые в короткий срок срывали куш, продавая спиннеры и очки для наблюдения затмения (да, это реальная вещь), но они вышли из бизнеса, как только тренд сошел на нет. Им пришлось искать следующий продукт на один раз. Вы не сможете масштабировать или продать такой бизнес, поэтому не двигайтесь вперед, не определив первые три-пять продуктов, которые покупает ваш основной клиент. Иначе вы так и останетесь вечным барыгой и не станете настоящим бизнесменом.

Важно понять, что вам не нужно выпускать все эти продукты или брать на себя обязательства по каждому из них. Вы просто должны быть абсолютно уверены в том, что ваш основной клиент совершает множество покупок для разных вещей. Вы должны знать, что можете привлечь клиентов в долгосрочной перспективе и вы для них – не одноразовая покупка. Для этого вам понадобится линейка товаров.

3. Выберите свой первый продукт. Из списка возможных продуктов, который вы наметили, один может выделяться как очевидно первый – покупка, которая ведет к другим покупкам. Если ничего не выделяется, выберите тот, который интересует вас больше всего.

Кроме того, вы можете определить очевидный способ, которым можно улучшить один из продуктов. Есть ли что-то, что не нравится вашему клиенту в одном из ваших товаров? Если да, обратите на это внимание. Это признак того, что вы нащупали что-то грандиозное.

4. Выберите платформу, на которой вы будете документировать развитие своего бренда. Делясь своими успехами, вы сформируете аудиторию потенциальных клиентов и откроете новые возможности через созданную вами сеть. Тот случайный человек, увлеченный вашим брендом, может знать инфлюенсера, розничного продавца или популярный блог, которые могут радикально изменить ваш путь.

По возможности документируйте свое развитие там, где уже тусуется ваша аудитория, или там, где вы будете последовательны. Если ваша аудитория следит за определенными аккаунтами в Instagram, заведите Instagram для своей аудитории и документируйте свой путь там. Делитесь контентом на своих личных страницах и реагируйте на комментарии, лайки, сообщения и репосты.

5. Закажите прототипы и первую партию товара. Получите образцы от нескольких разных поставщиков и выберите продукт, который вам больше всего нравится. Возможно, при выборе поставщика вы решите получить обратную связь от своей аудитории. При прочих равных условиях выбирайте того, с кем получается общаться эффективнее всего. Лично я согласен даже платить больше за проактивное общение с поставщиком.

Когда у вас есть продукт, которым вы довольны, закажите столько товара, сколько удобно, – вашей самой большой проблемой, скорее всего, будут не продажи. Напротив, проблема будет заключаться в поддержании достаточного количества складских запасов. По этой причине в большинстве случаев лучше иметь больше товара. Однако если вы используете краудфандинг для формирования аудитории или для финансирования бизнеса, вы можете обойтись очень небольшим количеством запасов, а остальное заказать позже.

6. Сложите колоду. Пока поставщик готовит ваш товар, вы можете добиться наилучшего для себя положения, чтобы получить миллион, набрав небольшую, но увлеченную аудиторию. Когда у вас будет несколько сотен человек, которые активно следят за вашим проектом, этого будет достаточно, чтобы сдвинуться с мертвой точки. Возможно, вы решите запустить рекламу, чтобы получить эти первые несколько сотен подписчиков, даже 10$ в день могут помочь вам в этом.

Найдите по меньшей мере десять личных контактов (друзья и коллеги по работе подойдут), которые подходят под описание вашего идеального покупателя, и попросите их присоединиться к вашему делу, чтобы поддержать сообщество и обсуждать ваш продукт в день запуска. Дайте им бесплатный образец и сфотографируйте их с ним в руках. Эти фотографии станут отличным контентом и рекламными изображениями.

Если возможно, установите отношения хотя бы с одной «аудиторией» в 10 000 подписчиков. Помните, что «аудитория» может быть человеком, группой или организацией. Любое место, где тусуются не менее 10 000 ваших основных клиентов, может сделать вас известным.

7. Принимайте заказы. Делайте продажи как можно быстрее. Откладывать «дату получения денег» редко, если вообще когда-либо, хорошая идея. Многие предприниматели откладывают свой запуск, чтобы сделать больше контента или подготовиться ко всем возможным проблемам. Не будьте как они. Возьмитесь за продажи, а остальное решите позже.

Когда вы успешно совершаете продажи, можете переходить к следующему этапу.

Вторая стадия: Рост (четвертый-шестой месяцы)

Как только вы приняли заказ, ваше основное внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы довести продукт до стабильных двадцати пяти продаж в день. В некоторых случаях это происходит в течение нескольких недель после запуска. В других – может понадобиться несколько месяцев. В любом случае вы должны достичь двадцати пяти продаж в день, прежде чем двигаться дальше. В противном случае вы будете без фундамента, который приведет вас к миллиону.

Для этого необходимо быть активным со своей аудиторией и получать качественные отзывы. Потратьте это время на то, чтобы сделать своих клиентов счастливыми. Чтобы они сами охотно говорили о вас, делились вашей работой и давали обратную связь в виде отзывов и последующих продаж. Продолжайте отвечать на каждый комментарий, делиться каждой фотографией и размещать скриншоты ваших лучших отзывов в социальных сетях.

Ниже несколько моментов, которые следует учитывать во время «Роста»:

1. Действительно ли вашей аудитории нужен ваш продукт? Если ваши продажи застопорились, то вам нужно вернуться назад.

Обращались ли вы к своей аудитории за реальной обратной связью? Что клиенты думают о продукте? Если он им нравится, но продажи идут медленно, возможно, вам просто нужно больше времени. Если же отзывы оказываются не очень, возможно, пришло время сделать шаг назад и пересмотреть свою линейку продуктов.

2. Сосредоточьтесь на малом. Вы не добьетесь двадцати пяти продаж в день, создавая сложные системы. Вы достигнете этого, если будете делать маленькие шаги на протяжении долгого времени. Получите один отзыв сегодня. Сделайте сегодня одного клиента очень счастливым. Публикуйте каждый положительный отзыв в социальных сетях. Налаживайте связи с мелкими инфлюенсерами. Эти маленькие кусочки прогресса наслаиваются друг на друга.

3. Создайте основную группу покупателей. Рассмотрите возможность создания VIP-списка, закрытого сообщества в социальных сетях (например, группы в Facebook или Slack) или списка «горячих клиентов». Quest Nutrition, например, использует «команду Quest» для тестирования новых продуктов.

4. Используйте рекламу с оплатой за клик и видеоролики. Реклама на Amazon не имеет смысла, если вы там продаете. Возможно, вам придется понести убытки из-за привлечения клиентов, но это, несомненно, поможет вам наращивать снежный ком. Рассмотрите возможность создания видеороликов – даже видео на фронтальную камеру подойдут – и размещения их в социальных сетях. Если один из них действительно заинтересует вашу аудиторию, подумайте о том, чтобы запустить его в качестве рекламы для увеличения продаж.

Этап «Роста» – это период, когда вы зарабатываете свои шрамы как предприниматель. Учитесь работать с отзывами клиентов и комфортно вести продажи. Если бросите дело на этом этапе, вы не заслужили право на успех. Сосредоточьтесь на обслуживании своих клиентов, и этот этап пролетит незаметно.

Третья стадия: Золотой период (девятый-двенадцатый месяцы)

Ваша задача на этом этапе – запустить столько продуктов, сколько вы сможете осилить, не отклоняясь от своего ориентира. На этом этапе вы почувствуете эффект снежного кома: успех и вовлеченность, которые приходят с запуском дополнительных продуктов, привлекают повторные продажи и дополнительные рекламные возможности.

Процесс выпуска этих продуктов такой же, как и при запуске первого и второго. Но когда вы запускаете третий, четвертый и пятый продукты, эффект снежного кома не просто дает о себе знать – он стремительно разгоняется. Бренд словно начинает жить собственной жизнью: число ваших постоянных клиентов растет, а количество упоминаний вашего бренда в социальных сетях увеличивается.

Каждый выпуск продукта становится немного легче и быстрее. Некоторые из ваших продуктов могут быть удачными, но именно следующий станет трехочковым броском. Может случиться так, что большой взлет произойдет только после того, как вы выпустите несколько продуктов.

В «Золотом периоде» не забывайте о следующих вещах:

1. Запускайте именно новые товары. Дополнительные цвета или размеры не считаются новыми продуктами. Конечно, можно их добавить, но они не будут иметь такого же эффекта на расширение бизнеса, как совершенно новый продукт. Помните, что ваш клиент находится в пути и ваша задача – облегчить ему преодоление трудностей, с которыми он столкнется.

2. Рекламируйте через инфлюенсеров и аудиторию. Если вы можете потратить деньги на рекламу только в одном месте, потратьте их на инфлюенсера и чужую аудиторию: блоги, группы, страницы в социальных сетях, каналы на YouTube и подкасты.

Рекламируйтесь только в тех аудиториях, которые представляют вашего идеального клиента.

3. Стройте отношения, а не заключайте сделки. Намеренно укрепляйте отношения с инфлюенсерами, а не просто заключайте сделки. Иногда, чтобы привлечь их внимание, нужно заключить сделку, но тогда копните поглубже. Отправляйте открытки и подарки в знак благодарности – пусть они выглядят круто на ваших страницах в социальных сетях.

4. Начните платить себе зарплату. Когда ваш доход достигнет отметки в 100 000$ в месяц, можете начать рассматривать возможность получения зарплаты от своей компании. Платите себе столько, чтобы вы могли работать над бизнесом полный рабочий день, но продолжайте реинвестировать прибыль обратно в бизнес. Он по-прежнему нуждается в деньгах больше, чем вы.

5. Идите на стратегические риски. Когда вы преодолеете отметку в миллион долларов, можете начать рисковать. Запускайте новые и инновационные продукты. Экспериментируйте с новыми видами рекламы. Рассматривайте заемные средства в качестве ресурса для финансирования ваших запасов. Вы доказали, что ваша компания перспективна, и теперь самое время набирать обороты.

Если вы будете следовать этому процессу и делать все по порядку, то увидите прогресс. Никто не может обещать вам, что вы получите миллион или что все всегда будет радужно, но вы обязательно добьетесь прогресса. Если не считать всего остального, вы узнаете, как создать продукт и вывести его на рынок. Там уже ваши клиенты решают, кто выиграет. Если все остальное не удастся, вы будете точно знать, что делать, когда следующая идея или возможность упадет вам в руки.

По моему опыту, «идея всей жизни» приходит примерно раз в полгода. Вооружившись этим процессом, вы будете готовы к ее появлению.