10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Во время экономического кризиса 2008 года женщины и мужчины старше двадцати наблюдали, как рушится корпоративная жизнь, которую им продали. В результате начинающие предприниматели по всему миру сидели, прикованные к столам, держась за работу, не приносящую им удовлетворения. Экономика была на нуле, и «старый путь» к успеху рухнул, что пробудило желание стать предпринимателем у миллионов молодых людей, жаждущих найти свой собственный путь.

Одним из таких ребят был Обри Маркус. Как и большинство предприимчивых дельцов, он попробовал свои силы в нескольких предприятиях, занимаясь всем и сразу, чтобы посмотреть, что выгорит. Его первые попытки: секс-игрушки и добавки, облегчающие похмелье.

Ни то ни то не принесло ему внутреннего удовлетворения.

«Я был не готов», – сказал он, вспоминая прошлое.

Хоть попытки и не привели его к свободе, к которой он стремился, они показали ему, как создать продукт, как продавать и как рекламировать. Этот процесс также помог ему наладить связи с другими людьми, которые могли бы помочь ему на этом пути.

Именно это привело его к встрече с Джо Роганом.

В самом начале существования подкаста Джо (сейчас его скачивают более 200 миллионов раз в месяц) Обри рекламировал в его шоу свои секс-игрушки, став одним из крупнейших спонсоров Джо.

«Я спросил Джо, что ему сейчас интересно, – вспоминает Обри. – И он ответил: “Сейчас я очень увлечен ноотропами”.

Тогда я сказал ему, что создам лучшую версию в мире».

Он не сказал Джо, что понятия не имеет, что такое ноотроп.

Но пообещал Джо, что разработает лучший в мире ноотроп.

Вскоре Обри начал изучать вопрос, читая исследования и тестируя ингредиенты, пока в итоге не создал добавку для мозга под названием Alpha Brain.

Он дал попробовать только выпущенную Alpha Brain Джо. Ему она так понравилась, что тот согласился стать партнером Обри в новом проекте под названием Onnit. Как новый владелец, он также согласился рассказывать о добавке в подкасте. В результате Джо еженедельно рассказывал об Alpha Brain миллионам своих подписчиков. Продукт быстро раскупали, и Обри пришлось срочно заказывать пополнение запасов.

Как только продукт опять появлялся на складе, Джо рассказывал о нем в подкасте, и его снова раскупали. Этот цикл продолжался до тех пор, пока компания не заработала достаточно для поддержания темпов роста спроса.

У него не было видения, что это будущая империя; им овладел чистый предпринимательский драйв. «Я просто отчаянно хотел, чтобы что-то произошло», – объяснил Обри.

Вскоре Alpha Brain стала самой продаваемой добавкой, улучшающей работу мозга. Она создала самостоятельную категорию: натуральные ноотропы. Однако компания была основана на успехе только одного продукта. Бизнес рос, и прибыль была высокой, но Обри знал, что ему нужно выпускать больше продуктов, если он хочет создать настоящий бренд.

«Только тогда у меня появилось видение того, что я делаю и зачем», – рассказал Обри.

Вскоре Onnit выпустила New Mood, серотониновый бустер, предназначенный для того, чтобы успокаивать мозг и помогать справляться со стрессом, и Shroom Tech, смесь выращенных грибов.

Затем компания начала продавать гири. И канаты для перетягивания. Медицинские мячи. Потом также добавились продукты питания, протеиновый порошок и ореховые масла.

Компания усиленно занималась рекламой в подкастах, и это принесло свои плоды. Они стали известны на национальном уровне, и вскоре их футболки можно было увидеть в спортзалах по всей стране. Затем они открыли спортзал.

Вместо того чтобы согласиться стать компанией, занимающейся улучшением работы мозга, Обри стремительно рванул вперед, чтобы стать компанией по улучшению работы всего человека: мозг, тело и разум. Сегодня в штаб-квартире Onnit в Остине, штат Техас, проходят занятия по джиу-джитсу, есть кафе и работает более 100 сотрудников. Их продолжают упоминать в шоу Джо Рогана и многих других подкастах, и у них есть восторженные поклонники по всему миру.

Подумайте о линейке продуктов, которые служат одному и тому же человеку: в этом сила бренда.

Добро пожаловать в «Рост»

Мало кто понимает, насколько это мощно – взять идею с нуля, воплотить ее в жизнь и продать. Именно поэтому я говорю, что предприниматели – самые влиятельные люди на планете; мы буквально придумываем вещи, воплощаем их в жизнь и продаем другим людям.

Доказательство того, что вы можете принять заказ на новый продукт, подтверждает вашу идею. Это доказывает, что она реальна. Затем ваша задача – превратить ее в машину, которая будет обеспечивать предсказуемые продажи.

На этом этапе процесса вы полностью сосредоточены на создании потока сбыта, который регулярно приносит не менее двадцати пяти продаж вашего продукта в день. Для этого вам нужно продолжать развивать импульс, который вы создали, работая с клиентами: получать отличные отзывы, отвечать на каждый комментарий, благодарить своих клиентов, общаться с инфлюенсерами и постоянно поддерживать интерес аудитории один на один. Все это позволит вам получить отзывы, известность и рекламу по сарафанному радио, необходимые для достижения отметки в двадцать пять продаж в день.

Когда продажи достигнут стабильного уровня двадцати пяти в день, у вас появится машина, которую можно будет применить к большему количеству продуктов. Тогда вы запустите в машину несколько продуктов, и ваш бизнес резко перешагнет отметку в 100 продаж в день, подарив миллион. Да, это может случиться очень быстро.

Но сначала нам нужно создать эту машину продаж с помощью «Роста» компании. Чтобы добиться этого, мы должны превратить нескольких клиентов в множество.

Насколько велики ваши возможности?

Когда мы с Мэттом только начали продавать нашу продукцию Sheer Strength, один из моих наставников спросил меня:

– Насколько большим ты хочешь сделать бизнес?

Скажу честно, первое, что пришло мне в голову, было: «Что это за вопрос? Огромным, очевидно. Астрономически огромным».

Но я придумал более конкретный ответ:

– Сто продаж в день. Это будет бизнес на миллион долларов.

– А сколько продаж у тебя сейчас?

– Пять в день.

Это было задолго до того, как Amazon стал таким гигантом, каким мы знаем его сегодня. Тогда еще не было инструментов автоматизации и инфлюенсеров. Бо́льшую часть нашего маркетинга мы делали вручную. Мы звонили нашим клиентам. Разговаривали со своими друзьями, спрашивали их, что они думают, и просили оставить отзыв, если им понравилось. Мы делали все возможное, чтобы получить отзывы, и радовались каждому из них.

Сто продаж в день тогда казались несбыточной мечтой.

Никто не получает постоянный поток продаж сразу, его нужно создать.

Нередко вы начинаете с двадцати – двадцати пяти продаж в день, пока не увидите, как они останавливаются, выжав все соки из запуска. Чтобы сохранить первоначальный импульс, вам нужны отзывы и старая добрая реклама. Вам придется разжигать огонь снова и снова в течение следующих нескольких месяцев, а затем стратегически запускать последующие продукты.

Достичь двадцати пяти продаж в день не так уж сложно, сложнее подготовиться к этому. Хорошая новость в том, что к этому моменту вы уже выполните бо́льшую часть работы. Начиная с этого момента, каждый сантиметр вашего пути вперед приносит все бо́льшую прибыль, потому что вы начинаете получать постоянных клиентов. У вас есть список, процесс идет, и ваш бизнес начинает функционировать, как отлаженный механизм. Однако без такой подготовки вы можете зациклиться на том, насколько далеки от заветного числа, и потерять надежду.

Не существует четкого алгоритма, как перейти от пяти к двадцати пяти продажам в день. Речь идет о построении отношений с людьми, укреплении доверия со стороны ваших клиентов и повышении узнаваемости на рынке. Это и есть бренд.

Когда мы с Мэттом занимались поддержкой клиентов Sheer Strength, выпытывая у них, что нужно сделать, чтобы получить отзыв, мы были совершенно потеряны. Звонить клиентам – значит выставлять себя на всеобщее обозрение, и это страшно. Но это тоже часть предпринимательской деятельности. Мы просто хотели переиграть всех, кто пытался вступить в игру одновременно с нами.

Одна из моих сотрудниц как-то размышляла о тех ранних временах. И сказала обо мне: «Когда я начала с ним работать, то думала, что он предприниматель, у которого есть ответы на все вопросы. Потом, примерно год назад, я поняла, что Райан понятия не имеет, что делает».

Окей, это немного грубо.

Но, по сути, это правда.

Мы все импровизируем: и в жизни, и в бизнесе.

Мы думаем, что у всех все схвачено, но, поверьте мне, это не так. В лучшем случае, мы все компетентны в нескольких вещах и догадываемся, как действовать во всем остальном.

Вы не знаете, что произойдет, когда вы выпустите продукт на рынок. Не знаете, что произойдет, когда позвоните клиенту. Вы знаете, что в какой-то момент получите злобные комментарии на Facebook и вам просто придется смириться с этим. Вы можете злиться, а можете спокойно жить с этим. Лучше похихикайте над ними – в конце концов это признак успеха.

Вы получите негативный отзыв, и это будет больно. Вам захочется все закончить, и это повредит вашим продажам. Это все часть процесса. Относитесь к этому как к сбору информации. Если вы так боитесь нескольких плохих комментариев, что не хотите создавать группу на Facebook, вы будете очень страдать, когда дело дойдет до развития бизнеса в пять или десять продаж в день.

Когда я учился в колледже, то планировал стать пастором. Мои преподаватели готовили меня к тому, что я должен быть готов к критике. Конечно, они имели в виду моменты, когда мы будем выступать с кафедры, но ситуация с товарами не сильно отличается от этого. Не каждому понравитесь вы или то, что вы выпускаете. Кто-то всегда будет недоволен тем, что вы сказали. Это неизбежная часть бизнеса.

Это не значит, что каждый мой звонок клиенту заканчивался гневными тирадами или слезами. Иногда они злились, но в девяти случаях из десяти были потрясены. Даже те, кто сердито спрашивал «Почему вы мне звоните?», были немного шокированы, когда я отвечал: «Я основатель компании, и просто хочу убедиться, что у вас остались хорошие впечатления».

Этот маленький жест – показать, что я сам звоню клиентам, потому что мне искренне интересно узнать об их опыте, – уже много говорит о вас и его достаточно, чтобы склонить чашу весов в нашу сторону.

Обратная связь как наркотик

Возможно, не существует формулы или волшебного зелья, гарантирующих рост продаж, но я обнаружил, что определенные этапы ведут к их увеличению. Вы увидите большой скачок, когда преодолеете отметку в двадцать пять положительных отзывов. А еще больше продаж получите, когда преодолеете отметку в 100 отзывов, потому что это будет значить, что ваш товар – настоящая вещь. Когда люди видят, что сотня других одобрила ваш товар, у них что-то щелкает в голове, и они начинают вам доверять.

Этих первых 25–50 отзывов может быть достаточно, чтобы вы преодолели отметку в двадцать пять продаж в день. Сотня почти наверняка сделает это. У каждого рынка есть свои отличия, но именно в тот момент вы становитесь проверенным продавцом, что часто приводит к всплеску продаж.

Опять же, все хотят знать формулу, сколько времени нужно, чтобы увеличить продажи и достичь этих рубежей, но это невозможно предсказать. Вам просто нужно работать, работать и работать. Когда я запускал продукт в первый раз, мне потребовалось около трех месяцев, чтобы достичь двадцати пяти продаж в день. Теперь я могу сделать это примерно за две недели – месяц, потому что мой список клиентов больше, у меня тысячи постоянных покупателей, и мой процесс отлажен. Вы тоже этого добьетесь.

Когда клиент приобретает ваш продукт, вы можете продолжить общение с ним двумя способами. Один из вариантов – связаться с ним и сказать: «Здравствуйте, надеюсь, вам понравился продукт. Не могли бы вы оставить отзыв?»

Пас. Чувак, у него есть дела поважнее.

Второй вариант – сказать: «Привет, Натали. Ваш заказ прибыл вовремя? Я просто хотел убедиться, что все прошло гладко».

Это отдача. Вклад на банковский счет отношений.

Когда Натали ответит «да», вы продолжите: «Отлично, большое спасибо за обратную связь. Я только что перечислил 10$ на ваш счет в благодарность за то, что вы поделились со мной информацией. Есть ли что-то еще, что нам полезно будет знать о бренде? Какой продукт вы бы хотели увидеть следующим в нашей линейке?»

Натали думает: «Черт, это УДИВИТЕЛЬНАЯ компания».

Теперь вы участвуете в обмене. Вы строите отношения. Даете клиенту то, что он любит: ощущение собственной ценности и трепет от того, что он чувствует себя особенным – но взамен получаете гораздо больше. Всегда идите по пути отдачи.

Если клиент оставляет отзыв или подает вам отличную идею, продолжайте: «Приятно слышать. Большое спасибо за добрые слова. Если вам захочется поделиться своим опытом, мы будем рады получить ваш отзыв как рецензию на Amazon». Это всегда работает.

Когда клиент оставит отзыв, сделайте скриншот и напишите об этом в Instagram. Отпразднуйте это публично. Покажите сообществу, что вы способны слушать. Ваша задача на данном этапе – сделать так, чтобы ваши клиенты пристрастились к тому, чтобы оставлять отзывы. То есть им не просто нравится ваш продукт – им приятно оставить отзыв. Они с удовольствием поддержат компанию, которая так вовлечена в жизнь их сообщества.

Что делать, если я застрял на десяти продажах в день?

Временами вы будете буксовать.

Некоторые застревают на уровне десяти продаж в день. Запускаются, доходят до двадцати пяти продаж в день, а потом происходит откат. Они начинают думать: «Я не знаю, что теперь делать». Беспокоятся о цифрах и алгоритмах и перестают интересоваться процессом и людьми, которые стоят за покупкой. Они не думают: «Кто мои люди и где они проводят время?» Вместо этого они думают: «Блин, мой продукт, наверное, недостаточно хорош. Может, мне лучше найти другой продукт для запуска».

Они тратят все это время на подготовку, создание аудитории для запуска, а потом просто уходят, потому что не добиваются мгновенного успеха. Или, что еще хуже, думают: «Я не понимаю. Мой продукт лучше, чем у всех остальных. Он заслуживает больше продаж. Почему люди не покупают его толпами?»

Если вы считаете, что ваш продукт лучше всех остальных на рынке, это не значит, что он будет продаваться лучше всех остальных. Так не бывает. Любой идиот (и я не называю вас идиотом!) может продавать товар на такой платформе, как Amazon, и начать получать по десять продаж в день. И этот идиот может покупать отзывы с дешевых китайских аккаунтов, пока его не поймают и не забанят (да, я знаю многих людей, кто так делал). Чтобы довести продажи до двадцати пяти в день и больше, нужно быть готовым продолжать работать и «выращивать» своих последователей.

Если вы остановитесь, у вас появится соблазн мыслить шире. Я рекомендую вам поступить наоборот: перейти на супер-микромышление. Помните мой совет Кену? Что вы можете сделать на этой неделе, чтобы получить еще десять отзывов? Чем вы можете поразить клиента на этой неделе? А чем мотивировать своих покупателей? Можете ли вы связаться с кем-то, кто рассказал бы о вас публично?

У меня есть ученики, чьи продажи растут каждый раз, когда они рассказывают о своем продукте на личной странице Facebook, потому что общаются с другим кругом людей. Они подчеркивают другую особенность продукта или просто оказываются в нужное время в нужном месте. Иногда все, что нужно, – на протяжении долгого времени делать маленькие шаги.

И все же есть несколько вещей, которые вы можете «подкрутить», чтобы увеличить продажи.

1. Используйте платформу Amazon pay-per-click (плата за клик). Amazon позволяет вам размещать рекламу в результатах поиска, что чрезвычайно эффективно и дорого. Возможно, на привлечение клиентов вы потратите больше, чем получите прибыли, то есть будете работать в убыток. Однако вы создадите машину по получению отзывов, найдете новых клиентов и продолжите подпитывать механизм. В этом случае лучше совершать продажи с нулевой прибылью, чем не совершать их вообще.

2. Запустите видеорекламу на Facebook, YouTube и в Instagram. Если вы решите пойти по этому пути, в качестве тестового видео рекомендую использовать отзывы клиентов. У вас никогда не получится продавать свой продукт лучше, чем это сделают другие покупатели. Тестирование различных сообщений и рекламы не займет много времени, поэтому попробуйте несколько подходов, пока один из них не сработает.

3. Снова сосредоточьте внимание на создании вашего сообщества. Отвлекитесь от продаж и начните заниматься развитием вашего сообщества. Вернитесь к клиенту и к тому, чего он хочет. К складыванию колоды. Вы можете сделать «повторный запуск», если почувствуете в этом необходимость. Главное – вернуться к взаимодействию с вашими потенциальными клиентами.

У меня есть студент – имя не разглашается по причинам, которые скоро станут очевидными, – который занимается бизнесом по продаже товаров для домашних животных. Он запустил свой первый продукт и поначалу добился хороших результатов, но потом зашел в тупик.

Он не входит в собственную целевую аудиторию, поэтому не знает, чего хотят его клиенты. Ничего страшного. Это можно преодолеть, если вы готовы внимательно слушать своих клиентов. Но он перестал заботиться о людях, которые стоят за его продуктом, что стало смертным приговором для его бренда.

Он пришел ко мне и сказал:

– Я зашел в тупик. Как отсюда выбраться?

– А чем ты сейчас занимаешься? – спросил я.

– Я сконцентрировался на получении отзывов. У меня отличный продукт, поэтому я решил запустить еще несколько.

– Окей, – сказал я. – Где проводят время твои целевые клиенты, чтобы ты мог запустить там рекламу?

– Понятия не имею, – ответил он.

– Наверно, стоит начать с того, чтобы выяснить.

Он не знал, и ему было все равно. Он просто хотел продать побольше.

Люди должны быть в центре вашего внимания, когда вы мчитесь к двадцати пяти продажам и создаете свою машину отзывов. Вам нужно знать, кто эти люди, где вы можете их найти, как вы можете создать для них лучшие продукты. Затем, если им понравится ваша продукция и бренд, возможно, они оставят вам отзыв.

Но, Райан, что, если я уже все перепробовал, а мой бренд не хочет набирать обороты?

В этот момент некоторые из вас скажут: «Но я сделал все, и сделал хорошо – и тем не менее что-то не срослось. Почему, Райан, почему?»

Честно говоря, я не знаю почему – зато знают ваши клиенты.

Если вы их спросите, они ответят. Обратитесь к самым активным участникам вашего сообщества и попросите обратную связь.

«Вы хотите вот это? А это купили бы? Почему? Почему нет?» Вам остается только слушать.

Сейчас я работаю с одной компанией, и так получилось, что я их целевой клиент, поэтому они прислали мне свой продукт: низкокалорийный фруктовый порошок. Он был приятен на вкус, хорошо выглядел и должен был стать достойным продуктом. Но у меня как у покупателя была большая проблема: я не понимал, как использовать их продукт. Не то чтобы я не мог разобраться с порошком. Я просто не представлял, когда мне лучше использовать этот порошок вместо старых добрых обычных фруктов. («Размешайте его в йогурте!» Фрукты. «Добавьте его в смузи!» Замороженные фрукты. «Просто добавьте воды!» Зачем?)

Я передал этот отзыв своему контактному лицу в компании, и, вместо того чтобы выслушать, он стал объяснять мне, почему я не прав. Он дал мне рациональное, интеллектуальное объяснение того, почему я, клиент, просто не понял продукт.

«Приятель, – сказал он снисходительно, так, будто если он немного перефразирует, я резко начну понимать концепцию. – Он заменяет фрукты!»

Я по-прежнему не понимал, зачем мне заменять фрукты порошком.

Однажды он поймет. У него будет классный запуск, потому что у него большая аудитория. Товар будет продаваться. Люди будут хотеть попробовать, а потом поставят банку в самый дальний шкаф, откуда ее уже никогда не достанут.

Если ваш продукт не набирает обороты, несмотря на все ваши попытки сделать все правильно, то, скорее всего, что-то пошло не так на начальных этапах. Предприниматели – настоящие мыслители, но на этой стадии процесса они часто мыслят слишком масштабно. Вернитесь к клиенту, а потом к следующему клиенту. Сосредоточьтесь на микро.

Возможно, вы не собрали достаточно людей в одном месте. Мы уже говорили о том, что необходимо создать пространство, где о продукте будут говорить не менее 1000 подписчиков. Может быть, вы попробовали что-то одно в Instagram, что-то другое в Reddit, а потом третье на своем канале YouTube. Сейчас у вас много всего происходит, и может показаться, что все говорят о вашем продукте, но на самом деле у вас все еще нет 1000 человек в одном месте.

У меня есть студент по имени Майкл, который продает товары для садоводов. На этапе складывания колоды Майкл решил пойти ва-банк в группе на Facebook. У него нет подписчиков в Instagram, и он не пользуется другими платформами. Он просто сосредоточился на создании этого сообщества, и теперь у него 14 000 садоводов в одном месте. Он может запускать все, что захочет, и получать все необходимые отзывы. В результате он также может получать любую прибыль, о которой только мечтает.

Что он сделал, чтобы получить эти 14 000 потенциальных клиентов? Он создал сообщество, которое было отзывчивым и полезным, и люди приглашали туда своих друзей. Теперь группа растет по сотне человек каждую неделю, а ему и делать ничего не нужно. Майкл круто и этично продвигает свой продукт внутри группы, и сообщество вознаграждает его за это.

У меня есть 25 продаж в день! Что мне теперь делать?

Прежде всего: поздравляю! Вы создали машину, способную поддерживать миллионный бизнес.

Что теперь?

Все просто: самое время повторить процесс. Готовьтесь к запуску номер два, три, четыре и пять.

На самом деле никогда не переставайте повторять процесс. Вернитесь туда, где собираются ваши клиенты, и вовлеките их еще больше.

Люди часто спрашивают меня: «Если я все сделаю правильно, какой процент моих первых клиентов превратится в повторных?»

Если вы все сделали правильно, то ответ лежит на поверхности: все.

Все те люди, которым понравился ваш первый продукт и у которых был прекрасный опыт общения с вами и вашей компанией, вернутся и купят второй продукт. Если сделаете все правильно – создадите эти лиды, поговорите с ними, выслушаете их и сделаете все, о чем мы говорили до сих пор, ориентируясь на людей, – вы можете смело рассчитывать, что покупатели вернутся.

Процесс второго запуска – это просто разогрев всех предыдущих клиентов, чтобы во второй раз запуск был еще более масштабным. На самом деле сейчас это должно быть даже проще, поскольку для второго продукта нет процесса наращивания оборотов. Если вы упорно трудились и потратили все свое время на запуск первого продукта, то второй придет легче. Вы просто дальше занимаетесь тем, чего хотят клиенты, которые уже купили у вас товар. Таким образом, вы можете пропустить процесс набора аудитории и удвоить работу с теми, кто уже есть.

Вы уже на финишной прямой, правда. Теперь начинается спринт до миллиона.

Помните Трэвиса и Дженну Зиглер, окулистов, о которых я рассказывал ранее? Их бренд называется Eyelove, и они проделали фантастическую работу, уделяя внимание своим клиентам. Пара проводит беседы с клиентами в формате «вопрос-ответ» и действительно прислушивается к вопросам и отзывам, которые они получают. Они регулярно проводят трансляции в Facebook Live, чтобы пообщаться со всеми своими восторженными поклонниками.

Их продукция находится в более высокой ценовой категории, но каждый раз, когда они запускают новый продукт, то проходят путь от нуля до пятидесяти продаж в день за несколько недель. Люди оставляют отзывы, и дальше все идет по накатанной. Такая сосредоточенность позволила им создать машину, на которой сейчас строится многомиллионный бизнес.

Когда вы наконец достигнете магического числа в двадцать пять продаж в день, настанет момент и вам начать строить свой «снежный ком». Пришло время выбрать второй продукт. Разберемся, как это сделать.

Предприниматель в центре внимания: Джейсон Франсиоза