10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Когда мы с Мэттом только начинали развивать бренд Sheer Strength, мы любили ходить по шоу бодибилдеров и фитнес-конвенциям, чтобы посмотреть, о каких продуктах там говорят.

Было забавно подходить к стендам с образцами предтренировочных напитков, делать глоток и говорить друг другу: «Наш лучше!» Это был отличный способ подсмотреть за конкурентами, а также почерпнуть идеи для продуктов. Оглядываясь назад, могу сказать, что это были одни из моих самых веселых дней в бизнесе.

Однажды, проходя по одной из конвенций, мы увидели кучу людей, стоящих в очереди за бесплатными образцами. Конечно, это было обычное зрелище: компании раздавали бесплатные образцы своей продукции, чтобы создать шумиху.

Но то была необычная очередь. Очередь из дегустаторов тянулась через весь конференц-зал, даже мешая стендам других компаний! Сотни людей стояли в очереди за бесплатным образцом чего-то. Это было похоже на парк аттракционов, где все ждут открытия самой популярной американской горки.

Я подумал, может быть, на другом конце очереди раздавал автографы Скала или кто-то в этом роде. (Забавный факт: мы с Мэттом всегда мечтали сотрудничать со Скалой – Дуэйном Джонсоном – в Sheer Strength. Мы даже встретились с ним однажды, но мечта так и не осуществилась.)

Охваченный любопытством, я повернулся к кому-то в очереди и спросил: «Эй, а куда эта очередь?» Он указал наверх. Там я увидел логотип компании, о которой никогда не слышал: Quest Nutrition. Я мгновенно очаровался ей.

Можно подумать, что за Quest Nutrition всегда стояла очередь из желающих. Прошло всего несколько лет с момента ее появления, а она уже стал самым продаваемым протеиновым батончиком в истории! Позднее я узнал, что на четвертый год работы компании Quest ее продажи составили 500 миллионов долларов. Поразительный рост, но начиналось все совсем не так.

Я настолько увлекся компанией Quest Nutrition, что через несколько лет пригласил ее основателя Тома Билё выступить на конференции Capitalism. Том рассказал мне, что начинал производить свою продукцию на собственной кухне. Он сам вручную нарезал батончики! У Тома даже не было четкого «плана запуска». Он рассказывал о своем продукте всем, кто его слушал, и бесплатно раздавал батончики спортсменам.

Со временем начали формироваться небольшие группы восторженных поклонников. Они делились инновационными способами употребления батончиков. Например, если разогреть батончик в микроволновой печи и растолочь его в кружок, то он превращался в печенье! А если разломать батончик и добавить его в густой протеиновый коктейль, то на вкус становился похож на тесто для печенья!

Эта небольшая, «голодная» группа покупателей быстро стала известна как «команда Quest». Каждый раз, когда Том хотел запустить продукт или провести его тестирование, он сначала выпускал его для этой команды. Таким образом, у него были восторженные поклонники, готовые купить продукт в тот же день, когда он был готов.

Вначале «команда Quest» была небольшой разношерстной группой суперфанатов, но затем она превратилась в мощный костяк постоянных покупателей. Эта увлеченная аудитория привела продукцию Quest в спортзал, в офис и в конечном итоге на полки почти всех розничных сетей в США. Эта небольшая, страстная команда вывела компанию Quest на большой рынок и привела ее к крупному приобретению. В 2019 году компания Quest была продана за 1 миллиард долларов.

«Ну и дела, – подумал я про себя. – Разве не было бы здорово, если бы люди выстраивались в очередь за моими продуктами?» И именно это произойдет с вами, если вы проведете правильный запуск продукта.

Это чувство после первой продажи

Волнение от первой продажи никогда не проходит. Я создавал компании десятки раз, и до сих пор испытываю волнение каждый раз, когда запускаю новый бизнес. До сих пор испытываю это чувство от первой продажи!

На этом этапе годового процесса, после того как вы сложили колоду в свою пользу, пути назад уже нет. Понятно, что есть некоторые сомнения и страхи. Вы спрашиваете себя, сработает ли все это: купит ли хоть один человек то, что вы продаете.

Поверьте мне, когда люди начнут покупать (а они начнут), вы получите ни с чем не сравнимый выброс дофамина. Приходит уведомление о первой продаже, и вы думаете: «Не могу поверить, что это происходит на самом деле». Еще более удивительно видеть имена людей, которых вы не знаете, покупающих ваш продукт. Людям, кроме моей мамы, действительно нравится то, что я сделал!

Ваши друзья и семья покупают ваш продукт, потому что вы рассказывали о его разработке в социальных сетях и потому что люди, которых вы отметили как микроинфлюенсеров, покупают и поддерживают ваш продукт, и это прекрасное чувство. Но еще лучше, когда ваш продукт начинают покупать совершенно незнакомые люди.

Это, мой друг, настоящий клиент – тот, кто нашел вас с помощью какого-то рекламного механизма. Он может быть простым: возможно, кто-то написал об этом на Facebook или нашел вас через поиск на Amazon.

Когда увидите это новое незнакомое имя, вы улыбнетесь. Вы посмотрите на своего партнера, маму или собаку и скажете, сначала шепотом: «Кажется, я только что совершил настоящую продажу».

Вот теперь вы действительно в деле.

Каждая продажа имеет значение

На этой стадии процесса каждая продажа жизненно важна, а каждый репост или отзыв – это потенциальная возможность изменить игру. Ваша задача – не дать импульсу угаснуть после первых долгожданных продаж. Продолжайте разжигать огонь, чтобы каждый пройденный дюйм превратился в милю. Это значит завоевывать каждого покупателя, делать все возможное для своих подписчиков и заслуживать каждый отзыв.

Благодаря работе с Гари Вайнерчуком я понял одну вещь: каждый человек имеет значение. Каждый комментарий, на который вы отвечаете, может подарить клиента на всю жизнь, а каждый клиент, который поет вам дифирамбы, – привлечь внимание следующей костяшки домино. Гари ценит каждую реакцию и каждую покупку своей аудитории.

Если любимый миллионами человек готов испачкать руки в начале нового бизнеса, поблагодарить своих подписчиков и приложить дополнительные усилия для своих клиентов, то и вы должны не отставать.

Один промах на этом этапе может свести на нет весь ваш прогресс. Один плохой отзыв или один бракованный продукт может отбросить назад на несколько месяцев. Вот почему сохранять доверие ваших клиентов так важно на этом этапе игры.

Если это звучит утомительно, тогда обратите внимание на то, что снежный ком нарастает быстро. Например, один ретвит от нужного человека может привести десять новых клиентов. Один видеообзор может превратиться в рекламу, которая сделает вас известным на рынке. Одно упоминание в подкасте может заставить тысячи новых суперфанатов обратить на вас внимание.

На этом этапе важен каждый шаг.

Очень важно продолжать подбрасывать дрова в костер во время и после запуска. Поскольку вы сложили колоду, шансы на успех будут в вашу пользу.

Если вы создали шумиху перед запуском, то в первые несколько дней продажи будут идти каждый день. Вы будете взволнованы, заняты и напуганы одновременно. После того как первоначальный ажиотаж утихнет (обычно через две недели после запуска), вы, скорее всего, увидите обычный «откат» примерно на 50 %.

Приготовьтесь к этому спаду продаж. Он неизбежен. Вы, вероятно, испугаетесь, но почти у всех случается первоначальный спад продаж в тот момент, когда утихает оживление после запуска. Вот тут-то и начинается настоящая работа. Держите прежний курс.

По мере того как вы будете выполнять свои обещания, делать все возможное, чтобы клиенты оставались довольны, и превращать продажи в отзывы, снежный ком начнет нарастать, и ваш бизнес начнет расти с каждой неделей. Сначала вам будет казаться, что вы цепляетесь и сражаетесь за каждую случайную продажу. Затем вы будете продавать по несколько товаров в день. Затем пять в день. Затем десять в день и так далее. Колебания уровня дофамина в это время просто неописуемы. Взлеты безумно высоки, а спады подобны смерти.

Я видел людей, которые достигали отметки в десять продаж в день в течение недели после запуска. Но вместе с тем есть достаточно много людей, которые испытывают трудности с самого начала. Если вы не видите желаемого прогресса, у вас возникнет соблазн мыслить шире. Я призываю вас делать все наоборот: делайте небольшие шаги. Какую самую маленькую и простую вещь вы можете сделать, чтобы совершить продажу?

Я проводил еженедельные коучинг-созвоны с небольшими группами по 25–50 человек. Однажды на одной из встреч парень по имени Кен рассказывал о том, как он заставлял своих друзей и родственников покупать его товар, но никак не мог пробраться через первые ухабы. Он испробовал несколько маркетинговых стратегий, чтобы продажи взлетели, но ничего не получалось.

Причина трудностей Кена, как я сразу понял, была в том, что он мыслил слишком далеко наперед. Он не пытался перейти от одной продажи в день к десяти продажам – ему хотелось перейти от одной к ста. Кен думал, что это просто случится волшебным образом, если он выполнит все шаги процесса.

Тогда я сказал:

– Кен, тебе задание. Твоя задача – вернуться сюда на следующей неделе с десятью отзывами о твоем продукте. Мне все равно, как ты их добудешь, но к нашей встрече на следующей неделе у тебя должно быть десять новых отзывов.

Я знал, что «получить десять отзывов» – это достаточно легкая задача, чтобы он мог с ней справиться. И, кроме того, я понимал, что, если дам ему какую-то большую сложную стратегию, он будет продолжать испытывать трудности.

– Делай все, что понадобится, чтобы получить эти отзывы, – наказал я. – Если тебе придется заказывать пиццу три раза в день и уговаривать каждого доставщика купить твой товар, то, полагаю, тебе придется съесть тонну пиццы. Но без десяти отзывов не возвращайся.

На следующей неделе он дождался конца группового созвона, прежде чем высказаться. Когда подошла его очередь, он тихо и спокойно доложил о своих успехах:

– Что ж, я сделал, что вы сказали.

– Отлично. Что произошло?

– Теперь я получаю от семи до десяти продаж в день от незнакомых людей.

Остальные участники разговора ждали, когда он начнет праздновать, но он лишь безучастно смотрел в экран компьютера.

– Что мне теперь делать? – спросил он.

– Продолжай в том же духе! – сказал я ему, радуясь его успеху больше, чем он сам.

Я думаю, что Кен ждал, когда с потолка посыплются воздушные шары. Прогресс казался ему медленным, но он был. Его снежный ком катился и становился больше. Этого было достаточно, чтобы его продукт начал продвигаться, а импульс нарастал.

Когда я впервые застрял на пяти продажах в день, мне казалось, что я взбираюсь на гору без поддержки. Казалось, что это будет невероятно долгий путь. Я понимаю: вы тоже находитесь у подножия этой горы. Кажется, что это будет изнурительный путь, который займет целую вечность. Но когда вы правильно сложите колоду и ваш бренд начнет набирать ход после запуска, этот снежный ком вырастет быстрее, чем вы думаете, – и этот импульс будет нарастать до тех пор, пока вы его поддерживаете.

Теперь вы работаете с людьми

Я хорошо помню тот случай, когда впервые получил повторный заказ. После одной покупки тот же покупатель вернулся и сделал еще три. Мне было так любопытно, и я почувствовал, что просто обязан поднять трубку и позвонить ему.

Он ответил, и я просто начал разговор:

– Привет, меня зовут Райан, и вы купили мой продукт на Amazon. Я просто хотел спросить, как вы нашли его и что вы думаете.

– Райан, – ответил он, – Мне очень нравится ваш продукт.

Жаль, что я не записал разговор, потому что это был бы лучший положительный отзыв! Но я никогда не забуду это чувство. Осознание того, что кто-то полюбил мой бренд и решил вернуться к нему, изменило ход игры. Именно тогда до меня дошло, что создание бизнеса – это работа с людьми, а не с товаром.

Исторически так сложилось, что многие интернет-предприниматели виноваты в оптимизации под алгоритмы, цифры и машины, думая, что они должны как-то обыграть систему. На самом деле вы занимаетесь маркетингом для людей; вы общаетесь с людьми. Когда вы действительно поймете это, ваш маркетинг станет еще более эффективным. У вас появится мотивация начать собирать отзывы, отвечать на них (даже если они плохие) и искать более личный подход к клиентам. Вы поймете, что продажи – это не сделки, а отношения. Именно в этот момент бизнес становится реальным.

Идеального запуска не бывает

Я пытался найти пример того, кто провалил свой запуск, сделав все идеально. Но за исключением крупных брендов с миллионным финансированием, мне на ум не приходит буквально ничего.

Возможно, это из-за того, что цель запуска не в том, чтобы вы повсеместно заявили о себе, а в том, чтобы шестеренки начали вращаться. Сотни людей, которые с моей помощью стали владельцами бизнеса с семизначным доходом, почти всегда начинали с нуля, пробирались к стартовой линии, запускались с умеренным успехом и развивались дальше. Запуск дал им импульс, необходимый для начала роста.

У меня есть ученик по имени Энтони. Его первым продуктом была сумка-кенгуру, или детская переноска. Он прошел путь от полного банкрота, работающего на трех работах одновременно, у которого нет времени на своих детей, до запуска своего первого продукта. За полтора года он стал предпринимателем с полной занятостью.

Когда вы читаете это, то, наверное, думаете, что у него был настолько удачный запуск, что он взлетел до семизначной цифры. Не совсем так. Я часто сталкиваюсь с тем, что люди заблуждаются, полагая, что если они правильно проведут запуск, то автоматически добьются успеха. Идея «раз, два, пропустить несколько шагов, запустить продукт, и ты миллионер» – совсем не то, что происходит на самом деле. Запуск находится в начале процесса, и теперь у вас должны быть продажи и импульс, чтобы иметь возможность что-то развивать.

Не забывайте, вы все еще на стадии «Наработки».

Энтони прекрасно провел запуск, но его главная сила в том, что он методично подходил к процессу. И держал в уме три-пять будущих продуктов. Он сложил колоду. Запустил один продукт, разжег огонь и повторил процесс для второго, третьего, четвертого и пятого продуктов.

Нельзя пропускать шаги и делать ставку на один лишь запуск. Успех приходит благодаря выполнению каждого маленького шага на этом пути, а не только самого запоминающегося.

Рынок на триллион долларов

Вы можете запустить свой бизнес на Kickstarter или использовать Shopify для выполнения некоторых заказов, но большинство предпринимателей находят лучшие возможности на Amazon.com. Amazon – это крупнейшая торговая площадка в мире, а стоимость компании оценивается в триллион долларов. Важно понимать, что процесс, описанный в этой книге, одинаков независимо от того, на какой платформе вы будете работать, но для новичка нет ничего проще и понятнее, чем продажа на Amazon.

Когда ваш бренд наберет обороты после запуска, Amazon вознаградит вас социальными доказательствами и бесплатными покупателями. Как только вы докажете, что можете приводить клиентов на Amazon, он станет вашей собственной маркетинговой машиной, представляя вас миллионам потенциальных покупателей. Ваш товар будет выше в выдаче по ключевым словам. Возможно, вы начнете бесплатно появляться на некоторых рекламных страницах. Вы сможете получить значок «новинка» или «бестселлер», что поспособствует повышению конверсии. И, наконец, вы начнете получать отзывы, которые могут сделать (или разрушить) ваш бренд.

Один из моих студентов Нейтан недавно превысил показатель в шестьдесят продаж в день в течение первых трех месяцев после запуска. Как? Просто следуя этому процессу. Почему? Потому что маркетинговая машина Amazon увидела его кипучую деятельности и пошла навстречу.

Вы наверняка видели на Amazon раздел «Часто покупают вместе с этим товаром». Когда ваши друзья и другие люди покупают ваш товар, Amazon начинает просматривать, что они покупали раньше. Когда эта маркетинговая машина включается, она высвечивает ваш товар в списках других похожих товаров. Такая бесплатная реклама.

Есть несколько способов, которые позволяют чаще выдаваться на Amazon (мы рассмотрим некоторые из них в следующей главе), но одна из самых распространенных ошибок в том, что они позволяют Amazon определять направление их бизнеса. Если вы решаете, какие продукты выпускать, основываясь на том, что, по вашему мнению, будет хорошо продаваться на Amazon, то поступаете неправильно. Стройте бизнес для своих клиентов, а все остальное пусть решают простота и масштаб Amazon.

Самое большое преимущество продаж на Amazon заключается в том, что эта платформа поощряет набранный вами ход. Чем больше импульс, что вы создаете, тем быстрее будет разгоняться ваш бизнес. Как создать этот импульс? Опираясь на свою аудиторию. Получая отзывы. Привлекая клиентов.

Не стоит недооценивать исключительную важность непосредственного общения с людьми, покупающими ваш продукт. Некоторые думают, что могут переломить ситуацию с помощью купленных фальшивых отзывов. Прибегая к этой уловке, вы упускаете суть вашей деятельности. Вы не просто пытаетесь получить продажи – вы создаете бренд. Если вы сосредоточены только на манипулировании алгоритмами, то вы не сосредоточены на главном – на ваших клиентах.

Вот почему меня коробит, когда люди говорят, что у них «бизнес на Amazon». У вас не бизнес на Amazon. У вас есть бизнес, который продает на Amazon.com.

Легко начать сравнивать себя с другими похожими компаниями, которые также работают на Amazon. В результате у вас появится соблазн принимать решения о ценообразовании и даже о выпуске следующего товара, основываясь на том, что делают ваши прямые конкуренты. Одна из самых сложных вещей для начинающего владельца бизнеса – понять, что конкуренты не так важны, как вы думаете.

Вы видели когда-нибудь фотографию олимпийского пловца Майкла Фелпса за несколько секунд до того, как он победил Чада Ле Кло и завоевал еще одну золотую медаль? Рядом с ним Ле Кло смотрит на Фелпса, наблюдая, как тот побеждает его менее чем на полсекунды. Подпись гласит: «Победители сосредоточены на победе. Проигравшие – на победителях».

В бизнесе вы побеждаете, если ориентируетесь на своих клиентов. Если вы сосредоточитесь на попытке «обойти победителя», то лучшее, на что вы можете надеяться, – это оказаться втянутым в ценовую войну, которая утянет вас на дно. Играйте в свою игру, а конкурентам позвольте играть в свою, и верьте, что система позаботится о себе сама.

На самом деле, если вы правильно выполняете этот процесс, вы даже не будете думать о конкурентах. Вы будете слишком заняты непосредственным общением со своими клиентами, убеждаясь, что у вас чертовски хороший продукт и что они так им довольны.

Не забывайте делать новые заказы

На этом этапе вы сосредоточены на продажах, отзывах и на том, чтобы ваши клиенты были довольны.

Что происходит, когда вы начинаете делать все эти продажи? Вы расходуете складские запасы. А что произойдет, когда они закончатся? Если не будете осторожны, вы вылетите из бизнеса.

Иногда люди так увлечены получением первых продаж, что совершенно забывают о повторных заказах. Не имея товара для продажи, вы не можете вести бизнес. Не можете осуществлять продажи и не получаете доход.

Вам следует задуматься о повторном заказе гораздо раньше, чем вы думаете, и гораздо раньше, чем вам будет удобно. Вы можете подумать: «У меня 500 единиц товара, и я делаю пять продаж в день. Это значит, что у меня есть 100 дней, чтобы разобраться с этим».

Проблема в том, что как только появится несколько положительных отзывов и продажи подскочат до десяти в день, у вас останется только пятьдесят дней. Если вы будете продолжать делать свою работу, то их количество и вовсе сократится до десяти. Это число будет уменьшаться до тех пор, пока не станет равным нулю.

Вот почему вам нужно заказать столько товара, сколько вы сможете, в самом начале и сделать новый заказ, как только у вас появится возможность. Моя стратегия заключается в том, чтобы сделать заказ как можно раньше и как можно быстрее. Совет: как только вы докажете, что у вашего продукта есть все шансы, заказывайте следующую партию товара. Как только ваш запуск будет завершен или вы преодолеете отметку в десять продаж в день, начинайте оформлять следующий заказ.

Я знаю, что отсутствие запасов – это худшее, что может случиться, потому что это случалось и со мной. Мне бы хотелось сказать, что это произошло всего один раз, но такое случалось неоднократно. И подкрадывается этот момент незаметно.

Каждый раз, когда у нас заканчивался товар на складе, мы словно начинали все заново. Нам приходилось вновь создавать ажиотаж, и мы теряли весь тот импульс, который создали. У меня были продукты, запасы которых закончились, но они восстановили свой импульс за пару дней. Но были и продукты, которые перестали продаваться совсем. Это не тот риск, на который вы хотите пойти, поэтому разработайте план, чтобы у вас никогда не заканчивались запасы.

Если они все же закончились, можно поставить людей в лист ожидания; вам просто придется повторить процесс, и вы должны общаться со своими клиентами.

Однажды я купил протеиновые хлопья, которые нашел в Instagram. После того как я сделал заказ и оплатил его, они прислали мне электронное письмо, в котором говорилось, что этот продукт закончился и доставка моего заказа будет отложена.

Это не круто.

Если товар доступен только под заказ, сообщите об этом своим клиентам прямо на странице продаж. Эта информация может реально увеличить продажи. Показывая, что на ваш товар есть спрос, вы создаете социальное доказательство, и это может даже оправдать повышение цены. Если ваши клиенты не против подождать, вы получите свою продажу. Если они не хотят ждать, то, скорее всего, вернутся, когда товар снова появится на складе. Главное – дать им возможность сделать свой собственный осознанный выбор, чтобы ваш бренд не ассоциировался с недобросовестной рекламой.

Занимайтесь клиентами

Волнительно видеть первые продажи и начинать подсчитывать сумму денег, которую вы заработаете, если сможете поддерживать рост. Но поскольку вы занимаетесь бизнесом, связанным с людьми, то должны избегать критической ошибки – думать, что все зависит только от вас.

Да, вы создали классный продукт и много для этого работали, но теперь судьба вашего продукта в руках других людей. Эти первые покупатели могут стать восторженными поклонниками, которые будут писать отзывы и рассказывать о вас своим друзьям, или же причиной того, что ваш бизнес заглохнет. Как только начнете продавать свой продукт, вы должны относиться к клиентам как к королям, ведь некоторые из них могут оставить отзывы.

Здесь мне всегда задают миллион вопросов. Как получить отзывы? Когда я должен их получить? Сколько отзывов мне нужно?

Сколько отзывов вам нужно? Ноль. Множество людей заработали кучу денег еще до появления отзывов. Сколько вам желательно получить? Столько, сколько возможно.

Существуют проданные миллион раз товары с тысячами отзывов, но есть такие же товары, имеющие всего 100 отзывов. Да, технически больше – лучше, но моя философия в отношении отзывов заключается в том, что они должны подкреплять решение о покупке, а не быть ее причиной. Многие продавцы Amazon попадают в ловушку, стремясь получить больше отзывов, чем конкурент, вместо того чтобы сосредоточиться на создании отличных продуктов и хорошем отношении к покупателям. Отзывы важны, но меньше, чем остальная часть формулы для достижения миллиона долларов: от трех до пяти продуктов, двадцать пять продаж в день, средняя цена в 30$. При таких показателях вам не нужны сотни отзывов; нужно ровно столько, чтобы убедить людей, что вы не продаете какую-то ерунду.

Постоянное участие в жизни сообщества, которое вы создали перед запуском, – лучший способ заручиться поддержкой, которая приведет к появлению отзывов. Продолжайте описывать рост вашего бизнеса и его влияние на жизни людей. Постить фотографии, где другие люди пользуются вашим продуктом. Возьмите эти фотографии и ткните в них остальных членов вашего сообщества. Так вы продолжите развивать отношения со своей аудиторией.

Отмечайте отзывы, которые вы получаете. Делайте скриншоты и публикуйте их в социальных сетях. Отправляйте небольшие подарки людям, оставившим отзывы. Обращайтесь лично к тем, кто рассказывает о вашем бизнесе в социальных сетях. В долгосрочной перспективе эти отношения создадут миллионы долларов – сделайте ставку на них.

Такая приверженность и внимание к своим клиентам создадут сообщество, которое будет поддерживать вас, с удовольствием оставлять отзывы о вашем продукте и охотно выбирать вас среди конкурентов.

Затем, время от времени, к ним можно обращаться с просьбой: «Эй, мы только что запустили этот новый продукт, и он продается уже четырнадцать дней. Мы близки к тому, что его запасы скоро закончатся! Но нам очень нужно больше отзывов, чтобы распространить информацию, продолжать продвигать эту идею и привлечь больше людей к йоге [кроссфиту, солнцезащитным очкам или поеданию ананасов – чем бы ни увлекалась ваша аудитория]. Если вы пользовались продуктом и он вам понравился, пожалуйста, оставьте отзыв на Amazon [или на Shopify, или на Walmart.com – везде, где вы принимаете заказы]».

Если вы получили пару десятков отзывов в течение первых нескольких месяцев, значит, у вас достаточно обратной связи, чтобы достичь 25–30 продаж в день. Возможно, у вас пока нет продукта на миллион долларов, но этого уже достаточно, чтобы дойти до 25 продаж в день, а это ваша единственная цель, прежде чем вы повторите весь процесс. Помните, все, что вам нужно, – это 25 продаж в день. Не теряйте концентрации, и, когда вы докажете, что ваш продукт занимает достойное место на рынке, выпустите второй, третий и четвертый продукты. Затем вы продолжите путь к миллиону долларов.

Может случиться и такое, что удачно проведенный запуск продукта приведет вас прямо к миллиону.

Именно это произошло с моей подругой Кэтрин Лэвери, соучредителем компании BestSelf Co., которая помогает людям стать более эффективными, сфокусированными и продуктивными – короче говоря, лучшей версией себя. Кэтрин не собиралась начинать бизнес, который она создала; он возник как случайный результат решения ее собственной проблемы.

«В то время у нас с партнером было по своему бизнесу, – рассказала она, – и вдобавок ко всему мы открыли бизнес на Amazon. Нам было совершенно наплевать на него: мы продавали случайные вещи, солонки и перечницы – ничего значительного. Мы пытались успеть везде и сразу. Просто мы искали основу. Оба записывали все в блокноты Moleskine, и с удовольствием обсуждали, как хотим планировать наши дни. В конце концов мы поняли, что можем разработать собственную систему продуктивности, превратив ее в нечто гораздо более красивое и функциональное. Я разработала ее, Аллен сделал прототип, и мы решили запускаться».

Кэтрин сразу же захотела запуститься на Kickstarter, но Аллен не согласился. «Он хотел сделать формулу запуска продукта, провести запуск по формуле, а я – просто открыть сбор на Kickstarter. Поэтому мы пошли на компромисс и сделали запуск продукта, который превратился в Kickstarter».

«Краудфандинг – отличная вещь, потому что у него есть временные рамки. Люди видят что-то, чего они хотят, – продукт или идею – и видят часы, которые говорят им: нам нужно столько-то денег до этого момента, иначе вы не получите эту вещь, которую хотите. На Kickstarter также есть покупатели, которые просто поддерживают продукты на платформе. У них 15 миллионов спонсоров, и более трети из них – постоянные, те, что возвращаются снова и снова, чтобы продвигать продукты».

Разработка продукции для компании Кэтрин, как и для любого другого бренда, была долгим путешествием с множеством корректировок. «Мы внимательно слушали, что говорят наши клиенты. Раздавали наши ежедневники бесплатно и получали отзывы о том, работает ли система, – сказала она. – Когда люди участвуют в разработке, они чувствуют свою сопричастность, чувствуют себя частью успеха компании».

Кэтрин также складывала свою колоду с помощью списка электронных адресов для рассылки, который она собирала в течение трех месяцев через контент, что размещала на сайте Medium.com. Когда наступил день запуска на Kickstarter, им невероятно повезло, потому что их ретвитнула литератор Арианна Хаффингтон, что повысило узнаваемость их бренда.

Их Kickstarter для ежедневника SELF от BestSelf Co. профинансировали за двадцать два часа. Частично успех был связан с тем, как они установили размер требуемых взносов, чтобы получить толчок к развитию их проекта на Kickstarter. «Алгоритм Kickstarter отдает предпочтение количеству объявленных взносов, а не общей сумме, – объясняет Кэтрин. – Например, если у вас десять взносов по 500$, а у другого – тысяча взносов по 5$, вы собрали одинаковое количество денег, но другая компания привлечет гораздо больше внимания. Мы использовали это в своих интересах. В нашем проекте был уровень вознаграждения в 1$, и это резко подняло нас на платформе».

Вознаграждения за раннее участие – также отличный инструмент для привлечения аудитории. «Секрет быстрого финансирования в том, чтобы установить вознаграждение для ранних пташек, равное вашей цели финансирования. Людям нравится получать выгоду с того, что они приходят первыми, и вы быстро получаете финансирование, выглядите успешным, и алгоритм вас любит. Мы настроили его так, что нам нужно было всего 200 ранних спонсоров, чтобы достичь нашей цели. И получили их за два дня. Это не так много людей».

Живой трафик Kickstarter дает огромный прирост, поэтому Кэтрин и Аллен уделяют так много внимания получению импульса на платформе. Треть всех инвесторов их проекта – просто люди, просматривающие Kickstarter, и для получения этой аудитории BestSelf Co. не пришлось делать ничего.

После запуска на Kickstarter они разместили кнопку «Предзаказ» на странице платформы, куда никого не заманивали специально, не делая никакой дополнительной работы. Через несколько дней Кэтрин посмотрела аналитику и поняла, что продажи в три раза превысили те, что они делали на Amazon за целый месяц.

Она позвонила Аллену и сказала, что не сможет заставить себя вернуться в бизнес на Amazon и хочет сосредоточиться на BestSelf Co. Он согласился.

– Отлично, мы закроем тот бизнес, – сказала она.

– Ммм, нет, – ответил он. – Мы его продадим. (Зачем сжигать дом, если вы решили переехать.)

Они полностью посвятили себя компании BestSelf Co. и их кампании на Kickstarter. Затем Кэтрин и BestSelf Co. заметил Дэймонд Джон из FUBU и Shark Tank. За семь месяцев компания BestSelf Co. выросла с шестизначного дохода до миллиона долларов, и это масштабирование не было связано с Kickstarter. «Мы расширили ассортимент нашей продукции, – говорит она. – Поняли, что люди, которые покупают наш ежедневник, приобретают и другие вещи, способные помочь им повышать производительность. Мы вспомнили, как смотрели шоу Shark Tank и думали о некоторых увиденных там предприятиях – это не бизнес, это товар. Мы никогда не хотели быть такими, поэтому сосредоточились на разнообразии ассортимента».

История Кэтрин показывает, что если у вас есть отличный продукт, вы хорошо относитесь к своим клиентам и складываете колоду в пользу отличного запуска, то в конце концов добьетесь успеха. Даже если это случится не так, как вы себе представляли.

На полпути к миллиону

На этом этапе процесса я люблю говорить предпринимателям, что они на полпути к своему первому миллиону. А они никогда мне не верят. Никогда. Поэтому позвольте мне воспользоваться моментом и сказать вам, как далеко вы уже продвинулись: вы на полпути к своему первому миллиону.

«Как это возможно? – спросите вы. – Мы только начали продавать! Я не зарабатываю полмиллиона долларов!»

Возможно, в данный момент это так, но вы будете потрясены тем, как быстро начинает расти снежный ком на этом этапе. До сих пор вы принимали решения, готовили свой продукт и принимали заказы. Вы были в периоде «Наработки». Теперь мы вступаем в период «Роста», когда количество продаж будет увеличиваться. При условии, что все люди разные, в среднем предприниматели достигают своего первого миллиона уже через шесть месяцев после этого момента.

Значит, вы все-таки реально на полпути к миллиону.

Еще несколько месяцев назад вы были даже не в начале своего пути. Возможно, вы даже не знали, что хотите продавать. Теперь вы запустились, у вас есть продажи, и скоро будут постоянные клиенты, которые будут советовать вас другим.

Вы действительно можете построить бизнес на миллион долларов.

Я видел, как быстро люди достигали отметки в миллион долларов после запуска одного или двух продуктов. Затем в течение трех-четырех месяцев они доходят до цифры в 100 продаж в день, а это означает, что они преодолели порог в один миллион долларов.

Это может произойти так быстро, но все начинают с нуля. С сомнений в себе. Каждый задается вопросом, получится ли у него. Если вы будете придерживаться этого процесса, оставаться преданным своим клиентам и наблюдать за тем, как работает капитализация процентов, то сможете построить бизнес на миллионы долларов, как это сделали сотни моих учеников. Возможно, даже на миллиард долларов.

Но подождите, забудьте о миллиарде долларов – как получить эти 25 продаж каждый божий день? Продолжайте читать, и узнаете.

Предприниматель в центре внимания: Кевин Паско и Джереми Шерк