Эмоциональный интеллект. Практика тренинга и коучинга

Глава 4.

Психокомплексы – тонкие струны человеческой души.

Я работаю с людьми уже тридцать лет. С людьми разными: политиками, бизнесменами, юристами, учеными, чиновниками, актерами… Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост – надо уметь управлять эмоциями людей. Как? Научиться использовать их психокомплексы.

Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «ахиллесову пяту» – нужную эмоцию и с человеком выстраивается конструктивное общение. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах, точнее в интонационном рисунке другой человек.

Эксперты в области коммуникаций говорят о чрезвычано важной составляюще общения – эмоциях, чувствах, настроениях. Ваши задача научиться вызывать нужные вам эмоции. Это важно в продажах и переговорах, политике и рекламе, шоубизнесе и управлении персоналом.

Вот наиболее действенные 13 психокомплексов:

1. НОВИЗНА,

«Скажу вам по секрету…» И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное: преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов!

«Что нам любопытно?» Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить «совершенно секретную» информацию о конкретном человеке, это – предел мечтаний.

Людей также всегда интересуют, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец.

Примеры эффективного применения: Помните «Сказки тысячи и одной ночи»? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ «на самом интересном месте». Естественно, он не мог ее обезглавить, не дослушав историю до конца…

Пример использования в торговле:

– Самая последняя модель IPhone у нас! Продажи уже завтра. Люди бегут занимать очередь.

2. ПРЕВОСХОДСТВО

«Вы сегодня великолепны» Лесть движет миром. Это знали еще придворные французских королей сотни лет назад. Искусство делать прямые и скрытые комплименты – главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. В каждом из людей сидит маленький Людовик или Карл, который с готовностью отзовется… на любое предложение льстеца.

Какие комплименты мы любим? Хвалить человека просто: надо лишь восхищаться его предприимчивостью, умом, внешностью и тем, чем он сам в себе восхищается. Комплименты по поводу деловых успехов, как правило, всегда попадают в цель. Равно как и похвала, адресованная жене, детям, любовнице. На худой конец, можно порассуждать о его собаке, автомобиле, загородном доме.

Примеры эффективного применения: Сложно назвать что-то конкретное. Любая фирма любит подчеркнуть свою респектабельность, выказать уважение к клиенту. Так клиент сходу получает скрытый комплимент: «Вот видите, вы умный человек, не абы куда пришли, мы стараемся для вас». Вежливость и готовность персонала помочь еще раз подтверждают исключительность клиента и, конечно же, то, какое хорошее впечатление он производит на окружающих.

Пример использования в торговле:

– Наше особое предложение только для солидных клиентов – таких, как вы. Нам известно, что вы разбираетесь в технике, цените новейшие достижение. Простому обывателю мы бы не стали делать такого сюрприза…

3. ВЕЛИКОДУШИЕ И ДОБРОТА

«Ваша щедрая душа способна помочь страждущим в горе». Великодушие – черта русского национального характера. Щедрость души, доброта – прекрасные качества. Но, увы, на одной доброте далеко не уедешь. Скорее на ней уедут многочисленные вымогатели, для которых щедрый человек – идеальный «клиент».

Как играют на нашей щедрости? «Будь добрее к людям, они будут добрее к тебе», «Мы знаем: вы не крохобор. Пожертвуйте немного, а потом судьба отблагодарит вас сторицей», «Только такой добрый человек как вы, способен мне помочь» – это фразы и их многочисленные вариации открывают кошельки с такой же легкостью, как отмычки – двери.

Примеры эффективного применения: Именно на щедрость и великодушие рассчитывают многочисленные благотворительные организации. А то, что деньги наших благотворительных фондов далеко не всегда доходят по назначению, – это, увы, факт…

Пример использования в торговле:

– Купите эти открытки! Семь из десяти копеек пойдут детям голодающего Зимбабве! Проявите щедрость и великодушие!

4. МУЖЕСТВЕННОСТЬ

«Ты мужик или тряпка?»

Воздействовать на мужскую психику несложно. Главное, говорить напористо и уверенно. В зависимости от ситуации в голосе может сквозить легкая усмешка.

Что говорят мужчине? «Да будь ты мужиком! Посмотри, тобой все понукают. До каких пор о тебя будет вытирать ноги? Ты же слабак, тряпка!»

Примеры эффективного применения: Замечали фитнесс-клубы с броской надписью: «Только для настоящих мужчин»? Соотношение мускулистых качков и хилых бледных нытиков, там такое же, как и везде. А вот клиентов не в пример больше. Почему бы это?

Пример использования в торговле:

– Этот автомобиль, мотоцикл – зверь! Не для слабака, а для настоящего мужчины. Хиляку с таким не справиться, это сразу видно.

– Эти тату для настоящих, продвинутых мужчин, как и этот вариант бороды.

5. ЖЕНСТВЕННОСТЬ

«Вы – сама Венера»

А вот с женщиной надо говорить спокойно, с приятными интонациями. Комплимент здесь – первое дело.

Что говорят женщине? «Ты – настоящая леди. Истинная женщина – умная, красивая, добрая, сексуальная…»

Примеры эффективного применения: С этим приемом работает любой магазин женского белья. Да что там, любой магазин модной одежды. Без комплимента вы даме ничего не продадите. Нужно, чтобы она получала удовольствие, глядя на себя в зеркале в вашем магазине.

Пример использования в торговле:

– Я вижу, именно на вас это платье будет смотреться лучше всего. У вас особенная линия плеч и очень тонкая талия. Муж, должно быть, от вас без ума!

6. СПРАВЕДЛИВОСТЬ

«Порок должен быть наказан»

Увы, от жизни ждать справедливости не приходится. А нас-то с детства учили, что хорошие поступки и трудолюбие вознаграждается, а лень и наглость добра не приносят. Каково после этого постоянно видеть прямо противоположное? Желание справедливости неистребимо, и порой мы сами себе расставляем ловушку.

Какой справедливости мы хотим? В бой за справедливость мы чаще всего бросаемся не глядя. Стоит лишь кому-то шепнуть: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Ага, а повысили-то по службе именно их. Они пользуются твоими связями и идеями. Разве это справедливо?»

Примеры эффективного применения: Лозунг справедливости – неплох для различного рода политиков, юридических контор. В конце концов, разве не справедливость ищут люди в суде? Адвокаты обещают найти ее, давно потерянную…

7. ПАТРИОТИЗМ

«Русский – это звучит гордо!»

Тонкая игра на патриотических чувствах неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Как бы мы ни ругали собственную страну, и не хвалили Запад, русские – народ патриотичный. Отдать жизнь за идею – для нас не пустые слова. Просто для этого необходимо подбросить дровишек в тлеющий огонек патриотизма.

Как распалить наш патриотизм? Да элементарно. Обратить внимание на «свою» страну, «братьев-славян». Несколько слоганов вроде: «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину». «Отстоим русский мир», «КРЫМНАШ» – и дело в шляпе!

Примеры эффективного применения: «Русское радио» вовсю использует данный комплекс: «У нас только лучшее. У нас – только русские песни». Среди засилья западной музыки на большинстве радиостанций, такой подход позволяет «Русскому радио» выгодно выделяться.

8. ЭРОТИКА И СЕКС

Эротика – та самая свеча, на которую слетаются мотыльки. Та самая медовая ловушка, в которую иной раз попадается и осторожный профессионал.

Почему мы на это попадаемся? Все мы люди. А как показывают психологические исследования, как правило, мужчина и женщина «правильной ориентации», впервые увидев особу противоположного пола, подсознательно, прежде всего, видит в ней (в нем) возможного сексуального партнера…

Примеры эффективного применения: Диапазон чрезвычайно широк. Особенно часто эта слабость используется в бизнесе и, разумеется, в разведке. Собрать компромат, получить секретную информацию, оказать давление на «объект» – помощь красивой и сексуальной женщины в таких случаях значительно облегчает задачу.

9. «СЛАБО?»

Это слово обладает поистине магическим действием. Многие, вполне взрослые люди, реагируют на него, как на прикосновение раскаленного прута.

В чем магическая сила слова? Оно давит на самолюбие, подогревает его. Человеку говорят: «Докажи, что ты можешь. Ты не трус, ты сильный, так сделай так, чтобы все в это поверили!»

Примеры практического применения: Индустрия экстремальных развлечений практически полностью держится на магическом слове. Да, часто люди просто ищут острых ощущений. Но еще чаще они доказывают самим себе (а также многочисленным знакомым пришедшим посмотреть на эпохальный прыжок с «Тарзана»), какие они смелые, ловкие и хладнокровные.

Пример использования в торговле:

– Слабо отправиться в экзотический тур на Северный полюс? Лазить по джунглям, которые кишат змеями? Взобраться на вершину Гималаев? Наши туры – не для слабаков, мы предупреждаем сразу…

Но и это еще не все. Воздействие на любой из выше перечисленных психокомплексов может дать великолепный результат. А что, если, задействовать сразу несколько струн? Эффект «аккорда» превзойдет все ожидания. Вот лишь несколько вариантов «мультикомплексов».

10. «КРАСОТА»

Здесь нападение идет по двум направлением: всем людям свойственно стремление к красивым вещам, все ценят эстетику и дизайн. С другой стороны, здесь хорошим подспорьем служит комплекс превосходства. Любая женщина верит, что «Красота спасет мир». Но ей будет еще приятнее услышать деликатный намек на то, что спасать мир красота будет с ее участием…

Как это использовать в торговле?

– Обратите внимание, как это стильно и гармонично. Эти уникальные платья и украшения будут только у вас. Новая линия – только для настоящих леди, умеющих ценить эксклюзивные вещи.

11. «ДЕТИ»

Фраза «Все лучшее – детям» для любящей мамы или любящего папы – не пустой звук. Вот на это и надо давить! Ведь мы живем ради своих детей. Хотим, чтобы им больше повезло в жизни. Большинство людей всерьез считают, что их жизнь была сплошным невезением.

Так хоть ребенку не будет отказано в тех радостях, которые недополучил родитель. Во многом отказываем себе ради них. В мире бизнеса давно известно, что «детский» бизнес – один из самых выгодных.

Как это использовать в торговле:

– Специальные детские туры в Диснейлэнд! Подарите своему ребенку неделю счастья! Пусть он увидит чудеса, в которые вы уже не верите!

12. КОМПЛЕКС МЕЧТАТЕЛЯ

Даже самый прагматичный человек имеет какие-то тайные желания, мечты. Что может быть лучше, чем мечта, ставшая действительностью? Тот, кто пообещает человеку осуществить его мечту, будет пользоваться неограниченным кредитом доверия. А доверие – вещь в предпринимательстве важная.

Как это использовать в торговле?

– Мечты сбываются! С нашей фирмой вы побываете у подножия египетских пирамид, увидите буддистские храмы, проедете по пустыне на верблюдах. Увидеть необычный новый мир, где вы всегда мечтали побывать, вы сможете только с нами!

13. ЗДОРОВЬЕ

Все мы хотим быть здоровыми, находиться в хорошей физической и психической форме, долго и счастлиово жить. Поэтому в наиболее развитых странах востребваны занятия спортом, фитнес, здорове питание, экологически чистые продукты. Индустрия, основанная на здоровом образе жизни (ЗОЖ), набиравет обороты с каждым годом. Самые востребованные эксперты – это врачи диетолги и фитнес-тренеры.