Эмоциональный интеллект. Практика тренинга и коучинга

Глава 6.

Эмоциональный интеллект в публичных выступлениях и презентациях.

«Избегай многословия, ибо оно подобно большому пространству, на котором множество камней преткновения»

Абу-ль-Фарадж

Ваш успех во многом зависит от умения выступать публично, а для этого нужно уметь сочинять яркие интересные тексты, уметь артистично выступать со сцены, чтобы включать нужные эмоции в аудитории, мотивировать их на нужные вам действия.

В любой деловой презентации есть два вектора: информационный и эмоциональный.

И спикер сам решает, какое должно быть идеальное сочетание в зависимости от содержания выступления, цели выступления, поставленных им задач и настроения аудитории.

В процессе подготовки речевки выступления вам придется поработать и с тем и с другим вектором.

Сейчас мы поработаем с эмоциональным вектором: выразительные, риторические средства.

Если слушателям будет скучно, они попросту ничего не запомнят – и ваши усилия пропадут даром. Поэтому текст выступления можно и нужно оживлять – делая их красочнее, богаче и интереснее. И самое главное: сразу привлечь внимание слушателей. Как это сделать?

Некоторые спикеры прибегают к своеобразному «ритуальному началу» или, напротив, стремятся сыграть на парадоксах и контрастах. Актуальность темы непременно расшевелит участников. Также можно задавать риторические вопросы, приводить цифры и факты, рассказывать интересные случаи из жизни.

Очень важно сразу начать с того, что напрямую касается присутствующих. Подумайте, как ваши слова могут изменить их жизнь? Существует несколько приемов, которые помогут вам это сделать:

Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. Например, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, России, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали).

Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах… Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до тренинга. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явления и многое другое.

Случаи из жизни. Разумеется, случаи, о которых вы рассказываете, должны соответствовать тематике тренинга. Расскажите о том, кто и как торгуется, кто, как ведет переговоры, выступает на публике и так далее. Но стоит соблюдать определенные правила:

• Говорите о том, что происходило в НАСТОЯЩЕМ времени;

• Обращайте внимание на детали, приводите подробные описания;

• «Драматизируйте» историю, делая ее более шаржированной и выпуклой;

• Ясно выделяйте конфликт или проблему, заложенную в случае: какие возникли противоречия, и как они разрешились;

• Не забывайте: любой пример из жизни украсит парадоксальность и новизна.

Вы также можете описывать участникам презентации типичные для их жизни ситуации, периодически задавая им вопрос: «С вами такое бывало или с вами такое случалось?»

Можно рассказывать случаи из своей жизни, из жизни ваших знакомых или известных личностей.

Анекдоты. Хороший анекдот неизменно вызывает улыбку и смех, если он не с «бородой». Даже если кто-то в аудитории его уже знает, не бойтесь рассказать другим участникам. Чем хорош анекдот? Он всегда конкретен и люди мгновенно схватывают его суть. При этом анекдот достаточно короток. И с его помощью можно очень удачно высветить суть проблемы. Анекдот жестко структурирован, его смысл всегда однозначен. Здесь нет разночтений, люди смеются над конкретной шуткой. Хорошо рассказанный (и короткий!) анекдот всегда будет к месту.

Но и тут есть свои минусы. «Бородатым» анекдотам на тренинге места нет – услышанная ранее шутка не будет восприниматься достаточно ярко. Если же анекдот глуп или вульгарен – он вызовет только отторжение.

Притчи. Все мы воспитаны на сказках – и потому любим притчи. Притча – древняя, устоявшаяся аксиома, которая придает речи солидность. Но у нее есть и определенная слабость. Опыт показывает, что аудитория далеко не всегда видит в притче именно тот смысл, который стремится придать ей рассказчик. Притча многогранна, напоминает зеркало, которое отражает не того, кто держит его в руках, а того, кто в него смотрится. Люди «проецируют» на притчу свои проблемы, ценности, взгляды на жизнь. Бывает, оратор имеет в виду одно, а аудитория понимает его совсем по-другому!

Метафоры. Метафора – это оборот речи, состоящий в употреблении слов и выражений в переносном смысле на основе аналогии или сравнения. Метафора всегда основана на подобии или сходстве. Метафорой также служит и рассказ, в котором используется сравнение. Вот примеры: «кастрируя козла глупости» или «перекрестки судьбы».

Олицетворения. Данный прием заключается в приписывании неодушевленным предметам свойств одушевленных:

«Этот автомобиль станет вам лучшим другом…»

Оксюмороны. В переводе с древнегреческого слово «оксюморон» означает «остроумная глупость». И недаром! Это особый стилистический прием: сочетание слов с противоположным значением: «горячий лед», «слепящая тьма», «живой мертвец» и т. п.

Шок. Теперь говорят: «Хайп, хайпануть». Что нас может шокировать? Нечто неожиданное, непривычное, оригинальное, противоречащее самому себе, исходным посылкам, общепринятому, традиционному взгляду или здравому смыслу по содержанию или по форме. Но одного шока недостаточно – слушатели хотят новизны. И потому заявления вроде: «А вы знаете, что не менее трети жителей России нуждаются в помощи психиатра?» или «В связи со стрессами люди теряют миллиарды долларов», непременно будет воспринято с интересом.

Яркие демонстрации. Необычное поведение тренера (в разумных пределах, конечно) или неординарные подручные средства привлекут внимание аудитории. На тренингах я показываю резиновое сердце и объясняю, что сжимает его стресс, а задачи слушателей сделать его свободным, защитить его от стресса.

При объяснении возможностей интервью для оценки потенциального сотрудника, тренер может подбрасывать монету, орёл или решка 50 на 50 и говорить, вот вероятность, что вы подберете на основании интервью нужного человека.

На тренинге общения, я обычно перед отработкой навыков психологического айкидо, показываю на участниках тренинга реальные приемы айкидо и провожу нужные параллели.

Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из мини-лекции, посвященной продаже финансовых услуг:

• Что мы знаем о проблемах инвестирования?

• Какие способы инвестирования существуют на сегодняшний день?

• От чего зависит качество вашей жизни? А успех в вашей карьере?

• Как можно разбогатеть?

• Вы меня понимаете?

• Есть вопросы?

Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие теме тренинга, гарантированно привлекают внимание слушателей. В чем суть парадокса? Он разрушает стереотипные представления о том или ином явлении. А это всегда привлекает внимание.

Контрасты. Это особая разновидность парадоксов:

• Несмотря на довольно низкий уровень жизни в России (по сравнению с развитыми странами), число людей, страдающих ожирением, у нас постоянно растет.

• Несмотря на занятия спортом и использование самых разных диет и препаратов, многие люди не могут добиться ощутимого эффекта при лечении ожирения.

Аналогии. Сравнения – великая вещь. Сравнивать можно, что угодно и с чем угодно, лишь бы запоминалось.

Пользоваться этими технологиями (Agile, менеджмент-3) – все равно, что пересесть с «Жигулей» на «BMW»!

Этот костюм все равно, что машина Мерседес.

Перенос в будущее. Покажите, что тот или иной продукт откроет новые возможности.

• Уже завтра вам будет легче запоминать прочитанный материал.

• Теперь от публичных выступлений вы будете получать удовольствие.

• Вы к концу этого месяца сможете заключить 10 новых контрактов.

• К концу года вы повысите свой доход в два раза!

Удалось привлечь внимание? Важно не «отпускать» аудиторию в течение всей мини-лекции. Используйте волшебную формулу: «описание навыка + связующая фраза + выгода для участников тренинга».

Щедро используйте убеждающие формулировки. Они состоят из слов, вызывающих у людей позитивные ассоциации, например: «новый», «качественный», «эффективный», «надежный», «простой», «мощный», «быстрый», «современный», «инновационный».

Поможет и определенная доля эмоциональности (но не переборщите!). Эмоциональная интонация позволит обратиться непосредственно к потребностям группы. Продумайте интонационный рисунок мини-лекции, акценты, паузы и т. п.

Не забывайте и об использовании цифр, конкретных фактов, профессиональных терминов на протяжении всей мини-лекции. Давно известно, что цифры заставляют наши высказывания казаться более обоснованными и серьезными. С терминами сложнее: уровень их использования должен соответствовать уровню компетентности группы. Например:

• Этот навык позволяет убеждать до 60 % клиентов.

• Данный препарат в 2,5 раза эффективнее аналогичных лекарств на рынке.

Порой не так значим сам материал, как манера ведущего этот материал зачитывать. И здесь важно помнить, про знакомые всем профессиональным ораторам законы передачи устной информации.

Рассмотрим четыре канона передачи устной информации во время публичного выступления:

• Простота изложения: четко формулируйте мысль, говорите ясными фразами. В свое время Владимир Высоцкий писал, что, работая над очередной песней, он старается сделать ее слова максимально простыми. Об этом говорят и режиссеры, и ученые. Нужно, чтобы информация была доступна для понимания.

• Краткость: приводите основные аргументы и не сбивайтесь с главной темы. Сложные длинные предложения воспринимаются с трудом. Есть смысл выражаться сжато. Время сейчас динамичное, на долгие разговоры времени нет. Даже тренинги имеют свой регламент. Надо говорить кратко: сейчас в почете «клиповое» мышление, в виде рекламных слоганов. Даже в аналитических статьях теперь ценится небольшой объем, в котором и изложена вся суть.

• Наглядность: как уже говорилось выше, используйте метафоры, примеры, статистику, случаи из жизни и сравнения. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Рисуйте графики, показывайте картинки, готовьте слайды и презентации. При случае продемонстрируйте клип или яркое видео.

• Новизна: говорите ярко, не прибегая к штампам, об актуальных и неординарных вещах. Новые слова, подходы, взгляды – все это особенно интересно. Обратите внимание на бизнес-язык – сколько новых, оригинальных слов появилось в лексиконе предпринимателей за последние 20 лет: «аудит», «аутсорсинг», «навыки», «компетентность», «фронт-офис», «бэк-офис»… Они привлекают внимание. Сейчас модно ругаться на тех, кто злоупотребляет американизмами. Но молодежи хочется чего-то свежего и необычного, и она не стесняется активно использовать в речи иностранные выражения.

• Помните, «угробить» мини-лекцию, даже имея на руках интереснейший материал – проще простого! Впрочем, если карьера тренера вам уже порядком поднадоела, можете воспользоваться следующими «вредными советами» и больше вас уже никто никуда не пригласит.

Как «угробить» выступление:

• Начинайте вяло и неспешно – чем быстрее аудитория заскучает, тем лучше.

• Говорите монотонно.

• Постарайтесь по максимуму затянуть выступление.

• НЕ придерживайтесь четкого плана – хаотичная подача информации раздражает людей больше всего.

• НЕ приводите аргументов в поддержку ваших тезисов.

• НЕ формулируйте четко ваши тезисы.

• НЕ придерживайтесь структуры публичного выступления.

Еще раз напомню рекомендации, о которых писал выше:

Пусть у мини-лекции будет в конце некоторая интрига – чтобы аудитории захотелось самим получить еще информацию.

Важно избавиться от главных врагов спикера: страха ошибки и желания всем понравиться:

Во-первых, всем участникам вы все равно не угодите.

Во-вторых, кто сказал, что спикер обязан знать все обо всем на свете?

С «навязчивостью совершенства» необходимо бороться всеми силами.

В-третьих, сделали ошибку в выступлении, не останавливайтесь, продолжайте говорить дальше.

В-четвёртых, даже если вы плохо выступите, ваше выступление аудитория скоро забудет.

Сосредоточьтесь лучше на своих задачах. А именно:

• Дать аудитории актуальную информацию, привлечь ее внимание.

• Вызвать интерес участников к теме выступления.

• Мотивировать аудиторию на действие, нужное вам.