Os segredos do lobo

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Administração de estado

Antes que as coisas na Stratton saíssem de controle, o salão era um lugar bem impressionante. Era uma sociedade igualitária no sentido mais puro da expressão, uma meritocracia na qual você era julgado exclusivamente pelo seu desempenho, não pelo peso de seu diploma ou por seus laços de família. Assim que você entrava no salão, não importava mais quem era, de onde vinha, ou quais erros tinha cometido no passado. Tudo podia ser deixado para trás.

O Sistema Linha Reta servia como o Grande Equalizador, permitindo que homens ou mulheres com menos poder se reinventassem e começassem uma nova vida.

Para dar uma ideia de como o Sistema Linha Reta teve um enorme impacto nesses garotos, eu estaria exagerando um pouco se dissesse que mais da metade deles batia na minha porta com uma capacidade limítrofe de andar e mascar chiclete ao mesmo tempo. Sessenta dias depois, eu via o mesmo garoto e – bum! – ele estava completamente transformado.

Não importava quantas vezes eu tivesse testemunhado, essa transformação radical nunca passou despercebida. Tudo, de como eles caminhavam, conversavam e se vestiam, até como apertavam a sua mão e faziam contato visual. Você sentia a confiança transbordando deles.

Para aqueles que estão neste momento dizendo a si mesmos: “Não entendo o que há de extraordinário nisso. Quero dizer, se você me pagasse 50 mil dólares por mês quando eu estivesse na casa dos 20 anos, eu teria mudado tudo que você quisesse em mim. Teria andado diferente, falado diferente, vestido diferente, e até lavado atrás das orelhas se fosse necessário! Quero dizer, quem não faria tal coisa, não é mesmo?”.

Se você está pensando em algo parecido, não posso dizer que seja realmente culpa sua. Afinal, seu argumento é inteligente e bem concebido, e revela uma boa compreensão da natureza humana. Infelizmente, não muda o fato de que você está totalmente equivocado.

O programa de treinamento da Stratton durava seis meses, e durante esse tempo eu testemunhei a transformação dos garotos, e nenhum deles havia começado a ganhar dinheiro. Eles ainda eram estagiários e isso queria dizer que ainda estavam quebrados, falidos!

O que causara essa transformação?

No cerne da transformação havia uma poderosa técnica de visualização que eu ensinara aos Strattonitas, chamada caminhar pelo futuro.

Resumindo, caminhar pelo futuro significa projetar na cabeça um filme imaginário no qual você se vê no futuro já tendo alcançado um determinado resultado. A consequência é que você experimenta os sentimentos positivos associados a uma realização futura agora mesmo, em oposição a ter de esperar alguns anos, quando tiver conseguido de fato.

Durante minhas reuniões de vendas diárias, eu fazia questão de lembrar aos estagiários a importância de caminhar pelo futuro de seu próprio sucesso, e fazia com que eles projetassem o filme positivo ali mesmo em suas cadeiras, permitindo que se vissem já ricos e vivendo a vida. E, claro, da mesma forma que eu dissera aos primeiros doze Strattonitas para “agir como se”, continuava a repetir essa mensagem para o salão o tempo todo.

Eu dizia:

— Aja como se fosse um homem de posses, já rico, e ficará rico. Aja como se tivesse uma confiança incomparável, e se tornará confiante. Aja como se tivesse todas as respostas, e as respostas chegarão a você.

Eu dizia a eles que deviam pensar como pessoas ricas e também se comportar desse modo porque isso leva ao estado mental certo.

Como já foi dito, o termo técnico é administração de estado.

Quando você administra seu estado emocional, temporariamente bloqueia quaisquer pensamentos e emoções perturbadoras que poderiam deixá-lo com sentimentos negativos – desse modo, permitindo-se manter um estado mental positivo.

O que torna a administração de estado tão importante para atingir o sucesso é que seu estado emocional determina se você conseguirá ou não ter acesso aos seus recursos internos naquele momento para alcançar seu objetivo.

Quando você está em um estado com poder – como “certeza”, por exemplo –, é capaz de ter acesso aos seus recursos internos, o que o coloca no rumo de um enorme sucesso. Inversamente, quando está em um estado sem poder, é impedido de acessar seus recursos internos, e se coloca no rumo de um enorme fracasso.

É muito similar ao modo como uma válvula funciona.

Um estado de poder é o equivalente à válvula dos seus recursos internos estar inteiramente aberta, lhe permitindo acessá-los à vontade, enquanto um estado sem poder é o equivalente à válvula fechada, o impedindo de ter acesso aos seus recursos, por mais que você precise deles. Vou dar um exemplo:

Imagine que você tem algumas das melhores habilidades de venda do mundo. É um especialista em todos os aspectos do Sistema Linha Reta – desde assumir imediatamente o controle da venda até aplicar padrões de reiteração de primeira categoria e fechar o negócio.

Mas digamos que você passe pela porta de seu comprador potencial em um estado de absoluta incerteza, quão bom vendedor você pode ser nesse momento?

Não muito bom, certo?

Nesse instante específico, você está impedido de acessar seus recursos internos – no caso, suas habilidades de venda –, de modo que não importa quão bom vendedor você poderia ser, simplesmente é incapaz de acessar essa grandeza.

O mesmo vale para sua vida pessoal.

Digamos que você é pai.

Evidentemente, você morre de amor pelos seus filhos e se orgulha de ser um pai incrível. Leu até mesmo alguns livros sobre criação de filhos, para conseguir a estratégia e o conhecimento, então sabe o que está fazendo. Mas digamos que você volte para casa depois de um dia de trabalho realmente duro e passe pela porta em um estado de raiva e impaciência – dois estados muito empobrecedores –, quão bom pai você pode ser naquele momento?

Mais uma vez, não muito bom.

A raiva e a impaciência o impediram de ter acesso aos seus recursos de pai. A despeito do fato de que você ainda ama seus filhos tanto quanto antes, e a despeito do fato de que ainda tem todas aquelas ótimas habilidades para ser um pai incrível, naquele momento específico você está impedido de acessá-los.

Eis o fundamental:

Como vendedor – ou como qualquer pessoa voltada para o sucesso –, você precisa aprender como deflagrar os principais estados de poder; do contrário, estará no rumo de uma vida de desconforto. Não há como evitar.

Contudo, quero esclarecer que não estou dizendo que você precisa, ou mesmo que deva querer, viver em estado de poder o tempo todo. É completamente insano!

Simplesmente pense nisso por um segundo:

De que você chama alguém que passa o dia inteiro com o peito estufado em um estado de absoluta certeza?

Você o chama de babaca, certo? Nós odiamos essas pessoas!

E você não quer ser uma delas!

Não quero me deter nesse ponto, mas esse é um problema muito maior do que você imagina no mundo do desenvolvimento pessoal, especialmente com pessoas que vão a seminários e se concentram unicamente em habilidades de jogo interior. O problema é que quando você ensina essas habilidades sem o contexto de uma aplicação no mundo real, os ouvintes quase invariavelmente recebem a mensagem errada.

A distinção fundamental é que assim que você aprende a técnica de deflagrar um estado de poder (em um momento eu lhe ensinarei a mais poderosa de todas), você só quer empregá-la em determinados momentos, quando são mais importantes, como antes de iniciar um encontro de venda, fechar um negócio, iniciar uma negociação ou mesmo antes de uma decisão séria que precisa tomar em sua vida pessoal.

Nesse último caso, você quer garantir que estará em um estado de poder, porque os seres humanos, como espécie, tomam suas piores decisões pessoais quando estão em um estado sem poder (e suas melhores decisões quando estão em um estado de poder).

Em termos de conseguir sucesso em vendas, há quatro estados fundamentais que você precisa aprender a deflagrar à vontade na administração de estado. Nós os chamamos de quatro Cs:

Certeza, clareza, confiança e coragem

Esses são seus quatro estados determinantes para conseguir riqueza e sucesso. Se não aprender como deflagrá-los, estará jogando roleta-russa com o seu futuro – e esperando estar no estado certo ao iniciar um encontro de vendas, em oposição a saber que estará, por ter uma estratégia infalível para isso. O nome dessa estratégia é âncora olfativa.

Criei a âncora olfativa há quase uma década, em resposta à minha necessidade pessoal de deflagrar instantaneamente um estado de poder em circunstâncias que estavam se tornando cada vez mais bizarras.

Quando, em minha primeira turnê global de palestras, comecei a me ver em situações em que era crucial estar em um estado de poder, a despeito do fato de que o ambiente circundante com frequência trabalhava fortemente contra mim.

Eu era bombardeado constantemente para participar de entrevistas improvisadas para a TV, talk shows, programas de rádio, jornais, pedidos de patrocinadores e sessões de fotos. E tudo exigia que eu tivesse a melhor aparência, o melhor desempenho, e fosse o melhor o tempo todo. Não importava quão cansado, com jet lag ou esgotado eu me sentisse por estar em uma turnê de palestras de vários anos. Esperava-se que eu correspondesse, pura e simplesmente.

Naqueles dias, eu também tinha de subir ao palco e fazer um discurso de duas a dez horas para até 12 mil pessoas que haviam pagado uma bela quantia para me ver, de modo que assim que eu pisasse naquele palco precisava ir de zero a cem em segundos.

Essa era a realidade que eu estava enfrentando.

Na época, eu tinha apenas começado a usar uma técnica de administração de estado chamada âncora de programação neurolinguística, parte de um conjunto de técnicas e estratégias que compõem um corpo de conhecimento batizado de programação neurolinguística, ou PNL para simplificar.

Ao operar na periferia da psicologia dominante, a PNL tem como premissa básica que o cérebro humano opera de forma similar a um computador e, portanto, pode ser programado como tal para fazer mudanças quase instantâneas em certos padrões comportamentais fundamentais. O único problema é que antes de fazer qualquer mudança você precisa saber duas coisas importantes:

1. Como escrever um código para o cérebro humano.

2. Em qual tipo de programa embutir o código.

Sei que soa complicado, mas é exatamente o contrário. Deixe-me explicar e você entenderá exatamente o que eu quero dizer.

Segundo a PNL, o programa do cérebro é a linguagem, e o modo como você escreve o código é criando padrões de linguagem, que consiste em um grupo de palavras – breve como uma frase curta ou longo como alguns parágrafos – estruturadas segundo uma série de princípios linguísticos básicos, mas extremamente poderosos, usados para reprogramar o cérebro de virtualmente qualquer pessoa, incluindo o seu, de formas muito profundas.

Uma dessas formas é a base da âncora da PNL.

A premissa básica da âncora da PNL é que os seres humanos têm a capacidade de escolher como se sentem em determinado momento do tempo, em oposição a ser escolhido por eles pelo que está acontecendo no ambiente circundante ou na vida pessoal.

Em outras palavras, podemos ser proativos no que diz respeito a escolher nosso estado emocional, em oposição a reativos, que é o que a maioria dos seres humanos foi condicionada a crer ser a única opção.

A enorme maioria dos seres humanos acredita que o seu atual estado emocional é resultado de forças externas exercidas sobre eles. Se coisas positivas estão acontecendo, por exemplo, você acaba assumindo um estado emocional positivo; e se coisas negativas estão acontecendo, você acaba em um estado emocional negativo.

Obviamente, a natureza proativa da filosofia da PNL sobre os estados é atraente para qualquer um em vendas, e para qualquer um que queira ter uma vida de mais poder. A PNL destilou todo o processo de administração de estado em dois elementos centrais, ambos sob o controle consciente da pessoa. O primeiro desses elementos é:

Aquilo em que você escolhe se concentrar.

Em determinado momento, você tem a capacidade de escolher em que exatamente se concentrar, e com base nessa escolha você atinge um estado coerente com aquilo em que escolheu se concentrar.

Se você passar os próximos minutos se concentrando em tudo que é ótimo em sua vida – um recente sucesso de negócios, uma relação amorosa, a saúde de seus filhos, uma meta atingida há pouco, um passeio em família –, rapidamente mergulhará em um estado positivo de poder que reflete todas essas coisas maravilhosas.

Inversamente, se passar o mesmo tempo se concentrando em tudo que há de errado em sua vida – um recente fracasso nos negócios, um divórcio, um filho doente, uma meta que não conseguiu atingir –, rapidamente mergulhará em um estado sem poder que reflete todas essas coisas ruins. Simples assim.

O segundo desses dois elementos é:

Sua atual fisiologia.

Composta da soma de todas as formas pelas quais você pode mover e manter o corpo – postura, expressões faciais, movimento de seus braços e pernas, ritmo respiratório, grau geral de emoção –, a fisiologia dos seres humanos no que diz respeito a cada estado emocional é quase idêntica em todas as culturas.

O ser humano, como espécie, adota virtualmente a mesma fisiologia quando em estado emocional positivo e feliz. Dito de outro modo, pessoas que nasceram e cresceram em Papua-Nova Guiné não sorriem quando deprimidas nem franzem o cenho quando felizes mais do que os esquimós ou as pessoas criadas em Portugal.

Se eu apontasse, por exemplo, para uma porta e lhe dissesse: “Atrás daquela porta há uma mulher muito feliz! Em troca de um prêmio de 10 mil dólares, quero que você me diga qual nas seguintes duplas de características físicas melhor a descreve. Ela está sorrindo ou franzindo o cenho? Está empertigada ou ligeiramente encurvada? Os olhos estão bem abertos ou ligeiramente fechados?”. (E, claro, as mesmas perguntas se aplicariam se fosse uma mulher deprimida.)

Fiz as duas versões dessas perguntas para plateias por todo o mundo – Estados Unidos, Reino Unido, África do Sul, China, Rússia, Cingapura, Malásia, México, Canadá, Islândia, Alemanha, e basicamente qualquer outro lugar em que você pense –, e não importava onde eu estivesse, a plateia sempre respondia a essas perguntas exatamente da mesma forma.

Nós sabemos qual a aparência de uma pessoa deprimida e sabemos qual a aparência de uma pessoa feliz; e sabemos também qual a aparência de uma pessoa com raiva e a de uma pessoa amorosa; a de uma pessoa impaciente e a de uma pessoa calma. É tudo bastante lógico.

Deixe-me fazer outra pergunta sobre administração de estado, embora de um ponto de vista ligeiramente diferente. Digamos que você esteja em um estado deprimido neste instante, e eu lhe oferecesse 50 mil dólares para agir alegremente pelos próximos sessenta segundos. Você conseguiria?

Sim, claro que conseguiria!

Seria simples como fazer conscientemente certas mudanças óbvias em sua fisiologia, algumas que você usou inúmeras vezes em sua vida desde que era uma criancinha.

Contudo, e se eu lhe oferecesse 100 mil dólares – não, melhor, 1 milhão de dólares – e pedisse para fazer as mesmas mudanças em sua fisiologia como da última vez, mas com uma importante diferença: desta vez preciso que você mantenha uma fisiologia feliz pelas dezoito horas seguintes. Você conseguiria?

De modo algum.

Não importa o quanto você se esforçasse, simplesmente não conseguiria.

É impossível.

Quero deixar claro que não tem nada a ver com você ser fraco ou forte, ou com qualquer coisa semelhante. Simplesmente é como os seres humanos são como espécie.

Embora seja verdade que podemos nos deixar sentir como quisermos em determinado momento, esse momento é passageiro – nos dando uma janela de oportunidade que varia entre cinco minutos e talvez no máximo uma hora. Depois, você lentamente retorna ao estado em que estava.

Se algo ainda lhe parecer estranho, eis um exercício rápido que esclarecerá as coisas. Pronto?

Quero que você pense em todas as vezes em sua vida em que alguém lhe pediu para administrar seu estado, e você fez isso, mas na época chamou de algo diferente.

Por exemplo:

Quantas vezes alguém lhe disse: “Mantenha o queixo erguido!”, “Demonstre coragem!”, “Fique atento!”, “Fique frio!”, “Sorria e seja educado!” ou “Não perca a paciência!”?

Entende o que quero dizer?

A realidade é que todos tentamos administrar nosso estado em vários momentos da vida, e às vezes tivemos sucesso, às vezes não. O objetivo da âncora é eliminar o “não”.

Então, com isso, vamos ser específicos.

O primeiro salto lógico da PNL teve por base a ideia de que os seres humanos podiam administrar ativamente seu estado emocional com quase 100% de sucesso concentrando seu foco e sua fisiologia de uma forma específica.

O segundo salto foi combinar esse conceito com o clássico Condicionamento Pavloviano, como no cão de Pavlov.

Lembram-se do cão de Pavlov?

Em algum momento perto da virada do século passado, um pouco conhecido cientista russo chamado Ivan Pavlov conduziu uma experiência envolvendo um cão faminto (muito comum na época), um suculento pedaço de carne (quase impossível de achar na época) e um sino extremamente alto (bastante comum, alguém diria, embora ninguém saiba ao certo).

Seja como for, o experimento era simples: presentear o cão faminto com o pedaço de carne suculento, ao mesmo tempo em que toca o sino. Ele fez isso.

Previsivelmente, o cachorro começou a salivar assim que viu a carne, enquanto o som do sino para ele era só uma coincidência, pelo menos no início. Contudo, o que Pavlov logo percebeu foi que à medida que ele continuava repetindo o processo, não demorou muito para que o cão começasse a salivar simplesmente ao som do sino. A visão da carne não era mais necessária.

A razão para isso, Pavlov concluiu, era que sempre que ele repetia o experimento, o cérebro do cão estabelecia uma ligação mais forte entre o som do sino e a visão da carne, até que finalmente a ligação se tornou tão forte que o simples ato de tocar o sino era poderoso o suficiente para disparar a salivação.

Na PNL, o som do sino tocando é chamado de âncora, o ato de tocar o sino é chamado de lançar uma âncora, e o processo pelo qual dois itens formalmente não relacionados estabelecem uma ligação dessa forma é chamado de fixar âncora.

O estado mais comum para o qual vendedores tentam criar uma âncora é o estado de certeza absoluta, e a âncora mais comum que escolhem é uma combinação de gritar a palavra “sim”, simultaneamente batendo palmas.

Se você estiver pensando que gritar a palavra “sim” enquanto bate palmas não parece tão intenso quanto tentar um cão faminto com um pedaço de carne suculento (enquanto toca um sino alto o suficiente para acordar os mortos), você deve estar na mesma situação em que eu estava: frustrado, cético, mas ainda com esperança de uma resposta.

Mas eu sabia que a ciência por trás da abordagem da PNL era boa, e que a recompensa por decifrar o código seria incalculável – nem tanto para mim, mas para as dezenas de milhões de pessoas que compareceriam aos meus encontros ao vivo nos anos seguintes.

Diferentemente da maioria das pessoas, eu fui abençoado com uma capacidade natural de administrar meu estado em um nível extremamente alto, de modo que a âncora era mais um luxo que uma necessidade.

Infelizmente, porém, para cada esquisito como eu, há 10 milhões de sujeitos “normais” cujas habilidades nessa área estão na extremidade oposta do espectro. Consequentemente, continuei a fazer experiências com diversas estratégias diferentes que pudessem ser combinadas com âncoras básicas da PNL de modo a aumentar a sua eficácia. Demorou pouco mais de um mês até que encontrasse ouro.

No verão de 2009, dei à luz uma técnica de administração de estado bastante eficaz que orgulhosamente batizei de âncora olfativa. Ela nasceu pesando pouco mais de 28 gramas e tinha menos de 5 centímetros de comprimento. Um pouco magra, mas ainda assim perfeitamente simétrica. Contudo, de todas as suas características definidoras, havia uma em particular que se destacava acima do resto: ela fedia!