Os segredos do lobo

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Uma fórmula garantida para administrar seu estado

Só para registrar, eu considero minha descoberta da âncora olfativa uma daquelas situações felizes em que fui capaz de me manter nos ombros de um gênio.

O gênio ao qual me refiro é o doutor Richard Bandler, o brilhante e enigmático cientista, visionário, artista e hipnotizador extraordinário que inventou a PNL, em parceria com o professor de linguística John Grinder.

Concentrada em distinções do mundo interior como sistemas de crenças, hierarquias de valor e administração de estado, a PNL revolucionou o mundo do desenvolvimento pessoal no começo dos anos 1980 e teve um papel central no crescimento desse setor desde então.

O motivo pelo qual eu comecei a estudá-la foi um desejo de aprender duas estratégias específicas pelas quais a PNL era particularmente bem conhecida na época. A primeira estratégia era uma regressão no tempo, concebida para ajudar as pessoas a decifrar o código de suas crenças limitadoras e substituí-las por crenças fortalecedoras; a segunda estratégia era ancoragem, que, como discutido no capítulo anterior, era concebida para ajudar as pessoas a deflagrar um estado emocional máximo sempre que desejado.

No fim, embora eu tivesse conseguido um enorme sucesso em implementar a primeira, tive uma grave deficiência na segunda, como já explicado. Foi então que, no verão de 2009, comecei a testar diversas formas de aumentar a eficácia da ancoragem.

No começo de 2010 eu descobri ouro.

Retrospectivamente, ainda não estou certo por que demorei tanto a decifrar o código da ancoragem. Afinal, a diferença entre a ancoragem da PNL e a âncora olfativa são apenas duas estratégias que acrescentei e que lidam com os dois aspectos cruciais de ancoragem que Bandler considerava especialmente vulneráveis para ser mal executadas.

A primeira vulnerabilidade dizia respeito à intensidade com que você conseguia obter seu estado no momento em que introduzia a âncora. O segredo, Bandler explicou, é que você precisa estar no ponto máximo do estado, em termos de intensidade emocional que sente interiormente para fixar uma âncora com sucesso. Qualquer coisa abaixo disso e a âncora não será fixada.

E como isso se relaciona com a escala de certeza do capítulo 1? Você precisaria estar em um 10 absoluto e inequívoco, sem “se”, “e” ou “mas”; só então, quando sentir a certeza borbulhando dentro de você, como um vulcão fervilhando, você pode introduzir uma âncora e realmente fixá-la.

Esse é o primeiro aspecto da ancoragem da PNL que tende a fazer as pessoas tropeçar; a dificuldade de tentar se colocar artificialmente em um estado de absoluta certeza, ou absoluta qualquer coisa, em oposição a ser assim organicamente.

A segunda vulnerabilidade tinha a ver com o tipo de âncora que você escolhe (o equivalente ao sino no experimento de Pavlov).

Como Bandler explicou, a âncora precisa atingir você imediatamente e também se destacar de forma dramática. Sons ou gestos comuns e cotidianos não conseguirão tal feito. Precisa ser radical – quanto mais radical, melhor – e quanto mais incomum, melhor. Você quer usar algo que atinja seu cérebro de forma inesquecível e que abale seus sentidos. É isso que uma boa âncora faz, e é fundamental que você tenha uma. Mas não perca seu tempo tentando descobrir uma. Há pouco mais de sete anos eu deparei com a maior âncora do mundo e irei dá-la a você em uma bandeja de prata neste capítulo.

A melhor forma de ensinar a âncora olfativa a você é – descobri ao longo dos anos – conduzi-lo, inicialmente, pela ancoragem da PNL. Ela lhe dá o contexto perfeito para dominar a âncora olfativa, tão fácil de administrar que você conseguirá fazer isso em um só dia – até uma criança de 7 anos conseguiria.

Há cinco passos básicos na ancoragem da PNL:

Primeiro passo: escolha um estado

Você estabelece uma intenção para o estado emocional que quer ancorar. Essa será uma decisão consciente, com base nas circunstâncias que você está prestes a enfrentar, não aquelas que enfrenta no momento. Em outras palavras, ancoragem é um processo de olhar para a frente, de ser proativo por natureza.

Para o propósito deste exercício, vamos escolher um estado de absoluta certeza, já que este é o estado no qual você precisa estar quando inicia qualquer encontro de venda.

Segundo passo: escolha sua concentração

Você fecha os olhos e retorna a um momento em que estava se sentindo absoluta e positivamente certo. Um exemplo perfeito disso seria logo após você ter acabado de fechar uma venda realmente difícil, como resultado de ser um profissional impressionante. Por alguma razão, você estava no auge naquele dia e, enquanto desfruta da atmosfera da venda, tem aquela sensação superconfiante de absoluta certeza de que sabe que pode conquistar o mundo e vender para qualquer um que compre.

Assim que você localizar essa lembrança, quero que crie na mente uma imagem clara dela. Quero que veja o quadro inteiro, para identificar todos que estavam lá, parecendo exatamente como pareciam, incluindo como estavam vestidos, de que jeito seus cabelos estavam penteados, e qual era a aparência da sala.

Criar um quadro interno como esse, no qual você se vê desde cima, envolve se colocar no chamado estado dissociado, um aspecto fundamental do estabelecimento de metas e da motivação pessoal – que permite que você se veja concluindo uma determinada meta ou tarefa, ou tendo uma visão ainda mais completa do futuro. Contudo, para os propósitos de estabelecer uma âncora, há uma forma ainda mais poderosa de usar essa imagem interior, que eu abordarei logo, no quarto passo.

Terceiro passo: escolha sua fisiologia

Você irá mudar sua fisiologia para corresponder perfeitamente à fisiologia do estado que está tentando ancorar. Por exemplo, você irá garantir que esteja em pé com certeza, sustentando a cabeça com certeza, caminhando com certeza, falando com certeza e respirando com certeza, para que todos os aspectos de seu corpo, incluindo os menores gestos e as expressões faciais, transmitam a emoção de absoluta certeza.

Caso acredite que vá ajudá-lo, você pode até mesmo pegar o quadro do segundo passo e colocá-lo em movimento, de modo que se veja um filme, e usá-lo como modelo enquanto adota a fisiologia da absoluta certeza.

Lembre-se, ser tímido ou sentir-se desconfortável com sua fisiologia não lhe será de serventia neste momento. Este é um daqueles casos em que mais é mais, não menos é mais, e vale também para sua concentração, como você está prestes a ver, no quarto passo.

Quarto passo: intensifique seu estado

Este passo envolve usar as cinco modalidades sensoriais – também conhecidas como cinco sentidos – no quadro que você criou em sua mente no segundo passo e usar o cérebro para manipulá-lo de modo que intensifique a sensação de absoluta certeza que ele cria dentro de você.

Primeiramente, deixe-me conduzi-lo pelas cinco modalidades sensoriais, que são:

Visual: é o que você vê, externamente, no mundo real, e internamente, em sua mente. No segundo caso, a imagem pode ser de uma lembrança, pode ser algo que você mesmo criou usando a sua imaginação, ou uma combinação dos dois.

Auditiva: é o que você ouve, externa e internamente, e com a mesma combinação vista anteriormente.

Cinética: é o que você sente, externa e internamente, e com a mesma combinação vista anteriormente.

Gustativa: é o gosto que você sente, externa e internamente, e com a mesma combinação vista anteriormente.

Olfativa: é o cheiro que você sente, externa e internamente, e com a mesma combinação vista anteriormente.

Em grande medida, tendemos a nos basear nas três primeiras modalidades para ter noção do mundo, com a modalidade visual sendo a dominante, seguida pelas modalidades auditiva e cinética, respectivamente. Mas, claro, quando você lida com o cérebro, nada é imutável. Se você é um chef, por exemplo, irá se basear na modalidade olfativa.

Como expliquei anteriormente, o modo de usar essas modalidades na ancoragem é alterando o quadro em sua mente de uma maneira que se torne emocionalmente mais poderoso para você.

Se você se concentrar na imagem em sua mente, neste momento, pode instruir seu cérebro a tornar a imagem maior, mais brilhante e mais nítida, e até mesmo trazê-la mais para perto de si. Fazer isso tende a amplificar qualquer que seja o sentimento que a imagem lhe provoca, que, neste caso específico, é um sentimento de absoluta certeza. Contudo, assim como na vida real, há um limite até onde a imagem pode levá-lo, motivo pelo qual os sentimentos que temos assistindo a um filme ou a um programa de televisão são muito mais intensos que os sentimentos que temos olhando para uma pilha de fotos ou folheando uma revista.

A evolução do cinema serve de metáfora perfeita para a relação entre o tamanho e a qualidade das imagens que vemos e as emoções que sentimos como resultado delas. O setor começou com filmes mudos em preto e branco, que foram substituídos por filmes falados em preto e branco, depois filmes coloridos, então substituídos por filmes feitos em Technicolor e estéreo, posteriormente trocados por produções filmadas em tela grande e Technicolor, com som estéreo e redução Dolby, chegando até os cinemas IMAX com 3D e som surround e assim por diante.

Note a evidente tendência na direção de tornar as coisas maiores, mais brilhantes, mais claras e mais realistas… até que chegam a um ponto em que a tendência começa a se inverter, com coisas como telas IMAX superaltas, 3D e poltronas móveis que utilizam sistema Sensurround que nunca funcionam, a despeito de oferecerem uma experiência mais “real”.

É exatamente assim que usamos as cinco modalidades sensoriais para intensificar o estado de certeza – pegando a imagem que você criou na mente e a passando pelo mesmo processo evolucionário da indústria cinematográfica. Eu o conduzirei a partir de agora.

COLOQUE O CÉREBRO PARA TRABALHAR

Quero que você comece olhando a imagem parada que criou na mente e a coloque em movimento, para que possa se deslocar pela imagem e ser sua melhor versão, enquanto fecha esta enorme venda. Caso ajude, coloque uma moldura ao redor da imagem e imagine que é uma TV de tela plana.

Ao tornar uma imagem parada em uma imagem em movimento, você começa a se sentir mais conectado com a cena e seu estado de certeza passa a se intensificar – especialmente quando dermos o passo seguinte, o de adicionar um diálogo de sua lembrança. Faça agora: adicione um diálogo apropriado, da melhor forma que consiga lembrar, e dê a si mesmo aquele tom e aquela linguagem corporal perfeitos. Ou, se o diálogo de que se lembra não é adequado, você pode criar um novo – escolha palavras que o fortaleçam e ajudem a deflagrar o exato estado que deseja.

É hora de tornar seu filme maior, mais brilhante e mais claro, e aproximá-lo de você, até mesmo adicionando 3D ou alguma outra mudança – mas, lembre-se, cada mudança deve fazer o filme lhe parecer mais real e, portanto, aumentar seu grau de certeza. Então, caso chegue a um ponto de redução de resposta em qualquer de suas mudanças (quando é obrigado a se sentar na primeira fila de um cinema, ou aumenta demais o brilho da TV, ou o volume está alto demais), elimine lentamente a mudança até atingir o ponto perfeitamente exato em todos os aspectos do filme.

Enquanto você faz essas várias “edições” nesse filme interno, note como os sentimentos associados a essas lembranças continuam a se intensificar. E você pode intensificar esses sentimentos ainda mais imaginando que ocupam uma determinada parte de seu corpo, sobre o coração ou o plexo solar, por exemplo, e colocar a palma da mão sobre esse ponto notando como o sentimento tende a girar ou rolar em determinada direção. Permita que sua mão se mova com esse sentimento, até que se fundam em uma única entidade. Você pode usar a mão para girar o sentimento ainda mais rápido, e pode até mesmo dar a ele sua cor preferida, ou ter pequenas explosões de fogos de artifício a partir dele… Vamos fazer uma breve pausa.

Tenho uma pergunta para você.

Está pensando que eu perdi um pouco a cabeça? Quero dizer, sentimentos que giram e rolam, têm cores e disparam fogos de artifício? Impossível negar que soa um pouco excêntrico, não acha? Sou o primeiro a admitir isso! Mas você acha que eu desperdiçaria seu tempo e o meu fazendo tudo isso quando tenho muitas outras coisas sobre as quais escrever que simplesmente o Sistema Linha Reta, que eu inventei?

Todos esses pequenos ajustes que você fez, usando o poder de sua mente, irão intensificar seu estado ainda mais, o que é crucial, já que você só consegue estabelecer uma âncora quando está no pináculo de um estado. (Apenas esta estratégia não o levará a esse estágio, mas ela o prepara para a âncora olfativa muito bem.)

Quinto passo: estabeleça sua âncora

Momento em que você estabelece sua âncora. Significa pegar o estado intenso que acabou de criar e ligá-lo a uma palavra ou um mantra, a algum som externo ou alguma sensação aguda, como bater palmas e gritar a palavra “sim” – quando todo o processo passou a desmoronar para mim.

Começou com a minha luta para encontrar um som, uma palavra ou um movimento que parecesse suficientemente radical e único para servir como âncora, e que eu pudesse disparar em qualquer situação. Por alguma razão, nada parecia certo, nada parecia profundo – até que um dia pareceu.

Não lembro exatamente como tive a ideia de usar a sensação do olfato, embora tenha tido alguma relação com minhas lembranças de infância. Na idade adulta, nunca deixei de ficar impressionado com o mais leve sinal de algo que havia cheirado na infância – um gramado recém-cortado nas Montanhas Catskill em um acampamento de verão, a maré baixa no cais aonde meu pai me levava para pescar ou o cheiro almiscarado e de naftalina da casa da minha avó. Cheiros suficientes para despertar em mim lembranças vívidas, a um ponto em que elas me assolavam visceralmente.

Assim que tive a ideia de usar o olfato para estabelecer uma âncora, não demorou muito para que encontrasse o produto perfeito. Havia duas exigências:

1. Precisava ser um cheiro suficientemente radical, incomum, poderoso e pungente para atender aos critérios de Bandler, mas ainda suficientemente agradável ao nariz para não me nausear ou se tornar uma âncora negativa.

2. Precisava ser fornecido de modo suficientemente discreto, portátil, prático e pessoal – que eu pudesse guardar no bolso com facilidade, retirá-lo sem chamar a atenção e usá-lo para disparar minha âncora sem que o cheiro vazasse para o ambiente e atingisse as pessoas ao meu redor.

O nome do produto que encontrei era BoomBoom.[1] Ele vinha em um tubo preto fino, do tamanho de um batom, que eu só precisava destampar, inalar pelas narinas separadamente e mergulhar em meu estado ideal.

Foi uma descoberta impressionante, embora a revolução que isso permitiu tenha sido ainda mais impressionante e transformou a âncora olfativa na estratégia infalível de administração de estado que é hoje.

Então, qual foi essa segunda revolução?

Simplificando, eu descobrira uma forma ridiculamente simples de eliminar os passos dois, três e quatro do processo de ancoragem da PNL, deixando um processo mais ágil, prático e amigável em duas etapas que oficialmente apelidei de âncora olfativa – por causa da peça central olfativa que ele tem como base, especificamente o BoomBoom.

***

Para explicar como fiz isso, vamos recuar um passo: depois de me tornar mestre na prática da PNL, passei os seis meses seguintes tentando estabelecer uma âncora para um estado de certeza. Mas não importava quantas vezes eu tentasse, quando chegava ao quarto passo – usar as cinco modalidades para intensificar a minha concentração –, as coisas desmoronavam.

Os problemas começaram com a lembrança em que escolhera me concentrar. Pensei: em qual momento estive mais absolutamente certo do que naquela terça-feira mágica em que escrevi a Linha Reta em meu belo quadro branco? Estou falando do momento que descrevi detalhadamente no capítulo 2, quando a minha janela de clareza se abriu. Não consegui pensar em outro momento em que me sentira mais absolutamente certo de algo.

Para meu próprio choque, quando tentei estabelecer uma âncora, não deu certo. Nenhuma âncora foi estabelecida. Então tentei de novo, de novo e de novo.

Nada. Nenhum resultado.

Então tentei me concentrar em lembranças diferentes – lembranças mais antigas, lembranças mais recentes, lembranças em que eu estava vendendo, lembranças em que estava treinando vendedores, lembranças em que falava no palco –, mas não importava quão poderosas fossem elas, não importava quantas vezes tentasse usar as cinco modalidades sensoriais para chegar ao completo pináculo do estado, eu sabia que não havia chegado lá.

A necessidade de estar no pico absoluto do estado, de modo a conseguir estabelecer uma âncora com o sucesso, torna essa estratégia extraordinariamente difícil de ser executada. Ainda que você tenha um profissional o orientando durante o processo, não é nada fácil fabricar um estado artificial de absoluta certeza– quero dizer, fazer de verdade, sem palhaçada ou exagero. E, mais importante que tudo, você também pode ficar suscetível a uma grande ilusão pessoal, tentando se convencer de que conseguiu alcançar a estratégia porque quer desesperadamente o benefício.

No que diz respeito a estabelecer uma âncora com PNL, vi mais ilusão pessoal bem-intencionada que qualquer outra coisa, especialmente em eventos ao vivo, quando as pessoas se sentem compelidas a seguir a multidão. Então pulam, comemoram, batem palmas, gritam a palavra “sim” como demônios e depois cumprimentam umas às outras pela âncora “de sucesso” que acabaram de estabelecer.

A dura realidade, porém, é que os muitos benefícios que elas estão conseguindo obter por estar em um estado elevado – aprendem mais rápido, lembram mais, terão uma experiência da qual nunca mais se esquecerão (e para a qual comprarão ingressos novamente!) – são apenas temporários.

Você deve se perguntar aonde eu quero chegar com tudo isso, não?

No fim, acabei me dando conta de que a única forma infalível de estar naquele grau megaintenso de absoluta certeza para estabelecer uma âncora legítima era esperar até estar nesse estado organicamente, e assim estabelecer a âncora.

Por que tentar fabricar um pico de estado de absoluta certeza por intermédio de uma série de técnicas da PNL poderosas, mas totalmente subjetivas, e nunca saber se chegará lá? Tudo o que eu precisava fazer era esperar até fechar uma venda grande, no mundo real, que me levasse a um estado máximo de absoluta certeza organicamente, e então, nesse instante – e quero dizer nesse instante –, quando estivesse desfrutando da sensação de ter fechado uma venda impressionante, e soubesse com toda célula do meu corpo que estava em um estado orgânico de absoluta certeza, em oposição a uma imitação artificialmente fabricada, eu pegaria meu BoomBoom, daria uma inalada gigantesca – bum! bum! – e, assim, teria fixado uma âncora poderosa.

Âncora

Resumindo, com zero preparação, além de escolher qual estado você quer ancorar, só o que você precisa fazer é esperar por aquele momento impressionante em que fecha uma venda grande (ou qualquer situação que o leve a organicamente mergulhar em um estado de absoluta certeza, ou absoluta qualquer coisa). Nesse instante, nesse preciso instante, quando esse momento surgir, você saca o tubo de BoomBoom, destampa, dá uma grande e prodigiosa inalada por uma narina de cada vez, para sentir a descarga de hortelã e limão banhando seus nervos olfativos, que dará aquela agradável ardência revigorante. Depois, cerre os punhos e comece a apertar com força, com as unhas cravando as palmas das mãos, para que consiga sentir de fato, e solte a palavra “sim” de forma decidida, mas controlada, para que o volume e a força sejam dirigidos para dentro, para seu plexo solar, onde irá ressoar no seu coração, na sua alma, no seu fígado, na sua virilha e por todas as suas entranhas. Você acabou de estabelecer uma âncora poderosa e pode usá-la da próxima vez em que estiver prestes a iniciar um encontro de vendas.

É assim que funciona, apresentado em passos:

Primeiro passo: escolha um estado.

Vamos escolher um estado de absoluta certeza.

Segundo passo: estabeleça sua âncora.

Você espera por um momento muito específico, e então saca seu BoomBoom, destampa e segue os passos acima – dá uma enorme inalada por uma das narinas de cada vez, depois cerra os punhos, crava as unhas nas palmas das mãos e pronuncia a palavra “sim” de forma poderosa, mas controlada.

Dez segundos depois, com o cheiro de BoomBoom ainda presente, embora com a força inicial tendo passado, repita o processo.

E, como dizem, é o fim.

Você se ancorou em um estado de absoluta certeza.

Somente para garantir, você pode repetir esse processo mais uma vez – na próxima vez em que fechar o mesmo tipo de venda impressionante – e colocar uma segunda âncora bem em cima da primeira. Não pode fazer mal, já que as âncoras ficam mais fortes quando empilhadas; mas, seja como for, mesmo que só estabeleça a âncora uma vez, ela deve ser bem poderosa na primeira vez em que usá-la, que deve ser logo antes de você iniciar um encontro de venda. E só para garantir que sua âncora permaneça firme, ao longo do mês seguinte, sempre que fechar uma daquelas vendas especialmente impressionantes, aquelas que fazem com que você mergulhe em um pico de estado de absoluta certeza, inale outra vez seu BoomBoom e continue a empilhar uma âncora sobre a outra, sobre a outra, até a ligação estar tão entranhada que permanecerá com você para sempre.

Essa é a âncora olfativa em resumo.

Eu a vi operar mágica em inúmeras pessoas que tiveram o impacto disso de forma muito mais profunda do que eu. Afinal, a administração de estado sempre foi algo fácil para mim em vendas ou ambientes empresariais; mas sou exceção à regra. Para cada sujeito como eu há um milhão de outros que são exatamente o oposto, e eles são retidos unicamente porque carecem da capacidade de aparecer para um encontro de venda se sentindo como um dos melhores.

Nesse sentido, não consigo explicar como tem sido gratificante poder dar um salva-vidas a essas pessoas na forma de um pequeno tubinho preto com um cheiro terrivelmente pungente. Só é preciso uma cheirada rápida na narina esquerda, uma cheirada rápida na direita, e administrar seu estado é tão simples como pingar algumas gotas de colírio para acabar com os olhos vermelhos.

Entre o impressionante poder do Sistema Linha Reta e a garantia que a âncora olfativa lhe dá de que estará em um estado para acessar aquele poder, você está pronto para realizar virtualmente qualquer coisa que decida tentar.

Vamos retornar às habilidades práticas do Sistema Linha Reta – partindo de onde paramos, com um mergulho fundo nos dez tons centrais influenciadores e princípios da linguagem corporal.