Os segredos do lobo

PRÓLOGO

O nascimento de um sistema de vendas

O que dizem sobre mim é verdade.

Eu sou um daqueles vendedores natos que conseguem vender gelo a um esquimó, petróleo a um árabe, porco a um rabino ou qualquer coisa em que você consiga pensar.

Mas quem liga para isso, não é mesmo?

A não ser que você queira me contratar para vender um de seus produtos, minha habilidade para fechar negócios é basicamente irrelevante.

Seja como for, esse é o meu dom: a capacidade de vender qualquer coisa para qualquer um, em enormes quantidades. Se esse dom vem de Deus ou da natureza não sei dizer, embora o que eu saiba – com absoluta certeza – é que não sou a única pessoa que nasceu com ele.

Há um punhado de outros que são meio como eu.

O motivo pelo qual eles são apenas meio como eu tem a ver com outro dom precioso que tenho, infinitamente mais raro e infinitamente mais valioso, e que oferece uma enorme vantagem a todos. Incluindo você.

Qual é esse dom impressionante?

É a capacidade de pegar pessoas de todas as origens, independentemente de idade, raça, credo, histórico socioeconômico, nível de estudos e grau de capacidade natural de vendas, e transformá-las em profissionais de excelência quase instantaneamente.

Sei que é uma declaração ousada, mas deixe-me colocar as coisas do seguinte modo: se eu fosse um super-herói, formar vendedores seria meu superpoder, e não há uma alma no planeta que faça isso melhor que eu.

Essa afirmação soou totalmente medonha, certo?

Só posso imaginar o que você está pensando neste instante: “Que cretino metido é esse cara! Tão vaidoso! Tão cheio de si! Vamos jogar o desgraçado aos lobos! Ah, espere! Ele já é um lobo, não é mesmo?”

Na verdade, eu sou um antigo lobo. Mas, de qualquer modo, acho que é hora de me apresentar formalmente:

Eu sou o Lobo de Wall Street. Lembra-se de mim? Aquele que Leonardo DiCaprio interpretou no cinema, aquele que pegou milhares de garotos que mal conseguiam andar e mascar chiclete ao mesmo tempo e os transformou em vendedores de primeira categoria usando um sistema de treinamento de vendas aparentemente mágico chamado Linha Reta. Aquele que torturou todos aqueles neozelandeses apavorados no fim do filme porque não conseguiam me vender uma caneta do jeito certo. Você se lembra?

Na esteira da Segunda-feira Negra, eu assumi o controle de uma pequena corretora irrelevante chamada Stratton Oakmont e a transferi para Long Island para correr atrás da minha fortuna. Foi lá, na primavera de 1988, que decifrei o código da influência humana e desenvolvi um sistema aparentemente mágico de treinar vendedores.

O nome era Sistema Linha Reta – ou Linha Reta, para encurtar –, que se revelou tão poderoso e eficaz, e tão fácil de aprender, que poucos dias após eu inventá-lo impulsionou grande riqueza e sucesso a todos que ensinei. Consequentemente, milhares de jovens, homens e mulheres, começaram a ir ao salão da Stratton para subir a bordo do trem do Linha Reta e reivindicar sua parcela do sonho americano.

Em sua maioria, eles formavam uma turma mediana – basicamente os tristes, esquecidos, filhos de famílias trabalhadoras dos Estados Unidos. Garotos que nunca tinham ouvido dos pais que eram capazes de coisas geniais; qualquer excepcionalidade que tivessem, havia sido literalmente arrancada deles no dia em que nasceram. Quando chegaram ao meu salão, estavam simplesmente tentando sobreviver, não prosperar.

Em um mundo pós-Linha Reta, porém, nada tinha mais importância. Coisas como educação, intelecto e capacidade natural de vendas não passavam de banalidades que podiam ser facilmente superadas. Tudo o que você tinha de fazer era bater na minha porta, prometer ralar muito, e eu lhe ensinaria o Sistema Linha Reta e o tornaria rico.

Infelizmente, havia também um lado negro em todo esse sucesso precoce. O sistema se revelou quase eficiente demais. Criou novos milionários em um ritmo tão feroz que eles acabaram pulando muitas das lutas típicas da vida pelas quais a maioria dos jovens passa e que servem para construir o caráter. O resultado foi sucesso sem respeito, riqueza sem contenção e poder sem responsabilidade – e, assim, as coisas começaram a sair do controle.

E foi assim que, do mesmo modo que uma tempestade tropical aparentemente inofensiva usa as águas quentes do Atlântico para crescer, ganhar força e mudar até chegar a um ponto de massa crítica que destrói tudo em seu caminho, o Sistema Linha Reta seguiu uma trajetória similar – destruindo tudo em seu caminho, incluindo a mim.

No momento em que teve fim, eu havia perdido tudo: meu dinheiro, meu orgulho, minha dignidade, meu respeito próprio, meus filhos – durante algum tempo –, minha liberdade.

A pior parte de tudo foi que eu sabia que só podia culpar a mim mesmo. Eu pegara um dom divino e o usara mal, pegara uma descoberta impressionante e a corrompera.

O Sistema Linha Reta tinha a capacidade de mudar a vida das pessoas de modo dramático, criando um campo neutro para qualquer um que tivesse sido impedido de alcançar a grandeza por uma incapacidade de transmitir eficientemente pensamentos e ideias de modo que o conectasse com outras pessoas e as levasse a agir.

E o que eu tinha feito com isso?

Além de quebrar um bom número de recordes de consumo de drogas recreativas perigosas, usei minha descoberta do sistema de treinamento de vendas mais poderoso do mundo para realizar todas as fantasias adolescentes que já tivera e, ao mesmo tempo, estimulei milhares de outros a fazer o mesmo.

Então, sim, eu mereci o que recebi: fui totalmente destruído.

A história, é evidente, não acaba aqui; como poderia? Até porque como um sistema que havia criado tanta riqueza e tanto sucesso para todos que o haviam aprendido poderia simplesmente cair na obscuridade?

Não podia. E não caiu.

Começou com os milhares de ex-Strattonitas que, após deixar a empresa, passaram a espalhar o sistema – levando uma versão diluída para dezenas de diferentes setores. Não importava para onde eles fossem, ou quão diluída fosse a versão, aprender uma fração do Sistema Linha Reta era suficiente para transformar um vendedor em dificuldades em um verdadeiro produtor.

Então eu me envolvi.

Na esteira de dois livros de memórias que foram sucesso de vendas e um filme de Scorsese campeão de bilheteria, eu disseminei pelo mundo uma versão não diluída para todas as empresas e todos os setores. De serviços bancários e corretagem a telecomunicações e indústria automobilística, de imóveis a planejamento financeiro, de bombeiros e médicos a advogados e dentistas, de marketing on-line a marketing off-line – e basicamente tudo entre uns e outros. Por mais impressionantes que tivessem sido os resultados na primeira vez, dessa vez eles foram ainda melhores.

Antes de começar a ensinar novamente o sistema, eu passei dois anos inteiros revisando seu código linha a linha – eliminando cada nuance e o levando a um nível ainda maior de eficiência operacional e, ao mesmo tempo, garantindo que tudo fosse baseado no mais alto nível de ética e integridade.

Foram eliminadas todas as táticas de venda de alta pressão, padrões de linguagem questionáveis e até as menores referências de fechar uma venda a qualquer custo simplesmente para ganhar uma comissão. Tudo foi expurgado do sistema em favor de estratégias mais elegantes. Foi um processo doloroso, no qual nenhuma despesa foi poupada, e nada foi deixado de lado.

Especialistas de pura excelência foram chamados para revisar todos os aspectos do sistema – de psicólogos ocupacionais a profissionais de criação de conteúdo, de professores de ensino para adultos a programadores de neurolinguística. E o que brotou em seu lugar foi algo incrível; um sistema tão poderoso e eficaz, com um nível tão alto de ética e integridade, que eu soube que o Sistema Linha Reta evoluíra para o que sempre soube que poderia ser: uma força do bem para ganhar dinheiro.

O que lhe ofereço nas páginas seguintes é uma solução pronta para aplicar o Sistema Linha Reta a qualquer empresa ou setor.

Para aqueles que trabalham com vendas, ou que são donos do próprio negócio, este livro vai ser um divisor de águas. Vai mostrar como reduzir o ciclo de vendas, aumentar o índice de fechamentos, desenvolver um fluxo constante de recomendações de clientes e criar clientes para toda a vida. Ademais, oferecerá uma fórmula-padrão para construir e manter uma força de vendas de primeira categoria.

E, para quem não trabalha com vendas, este livro será igualmente valioso. Um dos erros mais caros que os “civis” cometem é pensar em vendas e persuasão apenas nos termos tradicionais, em que há um vendedor fechando um negócio. Então, ele pergunta a si mesmo: “Já que eu não trabalho com vendas, qual o sentido de aprender a vender?”.

Nada poderia ser mais distante da verdade.

Mesmo que você não trabalhe com “vendas”, precisa se tornar pelo menos razoavelmente eficiente em vendas e persuasão. Do contrário terá uma vida gravemente carente de poder.

Vender é tudo na vida.

Na verdade, ou você está vendendo ou está fracassando.

Você vende às pessoas que suas ideias fazem sentido, seus conceitos fazem sentido, seus produtos fazem sentido; você pode ser um pai vendendo aos filhos a importância de tomar banho ou de fazer os deveres de casa; pode ser um professor vendendo aos seus alunos o valor da educação; um advogado vendendo a um júri a inocência de seu cliente; um religioso vendendo à sua congregação a existência de Deus, Jesus, Maomé ou Buda; um político vendendo aos seus eleitores as vantagens de votar em um determinado referendo – em síntese, vender se aplica a todas as pessoas e a todos os aspectos da vida, profissional e pessoal. Afinal, em algum momento todos precisaremos nos vender a alguém: um possível sócio, um futuro empregador, um futuro empregado, um futuro namorado e assim por diante.

Depois, você tem todos os cenários profissionais que ficam de fora do que normalmente consideramos venda – um empreendedor tentando conseguir investimento ou garantir uma linha de crédito em um banco; vendendo aos seus empregados, ou a alguém que você esteja querendo contratar, o poder e a correção de sua visão de futuro; negociando um novo aluguel de um escritório; garantindo uma taxa de juros melhor na operadora de cartão da sua empresa ou buscando prazos de pagamento melhores com um fornecedor.

Mais uma vez, não interessa qual o seu trabalho, ou se é profissional ou pessoal. Sempre estamos tentando transmitir nossas opiniões, ideias, esperanças e sonhos de modo que não apenas leve as pessoas a agir, mas que nos dê aquilo que queremos da vida.

Persuasão ética diz respeito a isso, e sem essa habilidade fundamental é muito difícil obter sucesso em qualquer nível razoável ou ter uma vida com poder.

Com este livro, que fornece um modo simples e testado de dominar a arte da comunicação, você poderá avançar com muito mais poder pessoal e terá uma vida mais bem-sucedida.

Lembre-se sempre das palavras do tio do Homem-Aranha no primeiro filme da marca: “Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades”.

Este livro lhe dará esse poder.

Eu instigo você a usá-lo, por favor, com responsabilidade.