Рент. Усна біографія Бастера Кейсі

28 — Вбудовані команди

Воллес Бойер (☼ продавець авто): Згадайте, продавці машин намагаються підладнатися під один із трьох типів сприйняття інформації: зоровий, слуховий та кінестетичний.

Говориш, наприклад, з Ехо Лоуренс, і її очі закочені догори, витріщаються в стелю. Що не речення, то звучить: «Як я це бачу…» або «Не спускай з ока цю сучку, Тіну Щосьтам…» Щоб вести Ехо, треба просто дивитися вгору, коли думаєш. І ще — дуже тонко, непомітно скрутіть пальці на лівій руці, щоб зімітувати її паралізовану долоню. Прискорте дихання, поки не досягнете сорока, можливо, навіть п’ятдесяти подихів на хвилину. Кліпайте очима не рідше ніж тридцять разів щохвилини.

Завжди пам’ятайте: хто ставить запитання — той контролює. Досягти отого гігантського, захмарного «так» можна тільки нагромадивши цілу купу маленьких, простеньких «таків». Хороший продавець починає з так званих «ствердних» запитань на кшталт: «Ви ж хочете зробити свою дружину щасливою?» чи «Адже для вас важлива безпека ваших дітей?» Ставте ті питання, на які клієнт стовідсотково відповість «так». Питайте: «Вас, без сумніву, хвилює, скільки бензину споживатиме машина за милю?» та «Напевно, ви шукаєте надійне авто?» Просто продовжуйте громадити оті маленькі «таки».

Чим частіше ваші клієнти кажуть «так», тим поступливішими вони стають.

Інший тип запитань називається «контрольні питання», як-от: «Вам подобаються світлі чи темні кольори?» Або: «Вам потрібен легковий автомобіль чи вантажний?» Контрольні питання містять у собі єдино можливі для клієнта варіанти відповіді. Ви обмежуєте його відповіді тим вибором, який даєте йому самі. Дводверна чи чоти-ридверна? З відкидним верхом чи хардтоп? Вам хочеться шкіряну чи тканинну оббивку?

І коли людина каже «зупиніться» чи «от послухайте», це називається «вбудована команда». Щоби продавати машини, треба користуватися ними впродовж цілого дня.

Наприклад: «Давайте просто поглянемо, яке у цієї красуні двокольорове фарбування».

«Порадуйте себе. Просто помацайте цю шкіряну оббивку».

«Ого, ви тільки послухайте це стерео!»

Якщо ви послідкуєте уважно за Ехо Лоуренс, завважите, що половина слів, що вилітають з її рота, — це вбудовані команди.

Контрольні питання, ствердні питання та вбудовані команди — усе це методи, якими хороший продавець змушує тебе розговоритися, стати відвертішим. Якщо ведете Шота Даньюна, витирайте губи тильним боком долоні під час розмови. Складайте руки на грудях та схиляйте голову то до одного плеча, то до іншого. Кажіть: «Я чув, що…» або «На вулицях подейкують…» Переконуючи Шота, ви маєте перейти на аудіальний тип сприйняття. Дослухайтесь до нього, щоб установити «дверцята», ці крихітні проблиски з глибин його особистого життя. Його собака, наприклад. Його мопс. І не забудьте, його очі завжди бігають з боку в бік, коли він думає про те, як його пес помер.

Але якщо Шот Даньюн дивиться в напрямку свого правого вуха — він бреше.

Отож запам’ятайте: Ехо Лоуренс — це зоровий тип, Шот Даньюн — слуховий тип, Недді Нельсон — кінестетичний.

У цьому останньому реченні слово «запам’ятайте» є вбудованою командою.

І щоб дістатись до гігантського, захмарного «так», треба почати збирати цілу купу маленьких простеньких «таків».