Академия Правителей – 5

Глава 7 Бородатый Герцог Янг, или как отжимают бизнес

16 октября, Антон Цепелин

Академия Правителей

Сегодня нам поставили сразу две ознакомительные пары от одного профессора. Герцог Янг — именитый преподаватель по «Переговорам» и «Разрешению конфликтов». По слухам, гуляющим в кругах старшекурсников, он северный кореец, переехавший в Штаты ещё ребёнком. Став матёрым специалистом, уже взрослый Янг привлёк внимание Ноколоса. Сейчас ему под сорок лет. Несмотря на статус неодарённого, он весьма и весьма знаменит в Академии.

Первой парой нам поставили «Переговоры». К началу лекций все студенты заняли свободные места в первых рядах. Однако прозвенел звонок, а Герцог в аудитории так и не появился.

Первую минуту студенты ждали тихо. На второй стали говорить: «Это неуважение к графику работы Академии». На третьей в реплики добавилось: «За что мы платим?»

На пятой минуте в аудиторию зашёл жу-у-утко довольный мужичок ростом метр шестьдесят… С пышной бородой Карабаса-Барабаса. Это даже не кавказская «лопата», а настоящий водопад из волос, на который горцы будут таращиться во все глаза.

[Борода закрывает собой аж половину Янга!]

Профессор подошёл к первому ряду парт и отцепил от тыльной стороны крышки стола устройство, похожее на миниатюрную колонку.

— Ну что, касатики… Урок первый! — улыбаясь, бородатый Герцог поднял устройство над собой, показывая студентам. — Переговоры начинаются ещё до встречи. Подчёркиваю! Задолго до встречи. Суньте руку к себе под парту и достаньте оттуда похожее устройство…

В аудитории началась возня. Под партами и впрямь нашлись устройства для прослушки.

Янг продолжил.

— … Я вывел вас из равновесия опозданием. Будь это бизнес, я бы потом взял паузу в переговорах со словами: «Мне надо всё обдумать». По аудиозаписям составил голосовые характеристики на вас и определил, какие есть группы интересов. Кто лидеры мнений, а кто лицо, принимающее решение.

Тут я кивнул, соглашаясь с Герцогом Янгом. Во время охоты опытный хищник внимательно изучает повадки своей добычи. Это не желание, а необходимость… Среди тварей Высших рангов [9–10] есть и те, кто устраивает охоту на Охотников, идущих по их следам.

Поставив колонку-прослушку на свой стол, Янг глянул на пустую доску.

— На старших курсах мой предмет куда более востребован, чем у вас. И тем не менее, директор Ноколос выделил по паре занятий для каждой группы первокурсников. Всё остальное время в течение года я преподаю свои предметы на третьем и четвёртом курсе. Те же «Переговоры» и «Разрешение Конфликтов».

Повернувшись к студентам, Янг хитро подмигнул.

— Ну-с! Наша лекция носит ознакомительный характер. Поговорим о том, «чего НЕ будет». Само собой, театра с ролями для студентов. Ещё «приглашения меня к вам работать»…

Янг усмехнулся.

— … И главное, мы не станем освещать тему «межкультурных переговоров», — взгляд бородача сместился на студенток, сидящих в первых рядах. — Дамы! Примите к сведению. «В арабской части мира мужчины с вами не станут заключать никаких сделок. По их мнению, бизнесом может заниматься только сильный пол». Если компанию представляет женщина, о вашей фирме сразу же забудут. Учитывайте эту культурную особенность!

Герцог подошёл к доске и написал: «Дизайн сделки».

— Итак! Поговорим о самом важном в вопросе переговоров. Вы должны понять, чего хотите «вы» и «вторая сторона»… А также на что вы никогда не согласитесь. О да! Если дело серьёзное, смотрите, чтобы вас не нахлобучили через договор. «Второе мнение» можно купить у любой юридической конторы.

Янг отпрянул от доски и, повернувшись к аудитории, буркнул:

— А вот это запишите! Я серьёзно. «Второе мнение» в бизнесе порой дороже денег. Я не знаю ни одной компании, которая бы разорилась из-за покупки услуг по проверке сделки. Но знаю кучу фирм, потерявших всё из-за ошибки в договоре…

Герцог улыбнулся в бороду.

— … Студенты! Посмотрите на африканские страны. Они живут в такой нищете, что вам и не снилось. А всё потому, что их лидеры в большинстве своём не имеют достаточного образования…

Фыркнув, Янг добавил жёстко.

— … Если не хотите всю жизнь таскать нефть в вёдрах… Да, это реальный случай из моей жизни в Нигерии!.. Всегда проверяйте договор. В идеале, в вашей фирме должен быть юрист, через руки которого проходят все документы. Если к третьему курсу У ВАС такого человека не будет… Можете не ходить на мои лекции. Я серьёзно! Мне неинтересно обучать будущих банкротов.

Развернувшись к доске, Герцог написал ещё одну фразу.

— «Нишевые сделки», и она же «Нишевая компетенция», — произнёс Янг нарочито громко. — Думаете, что это чушь какая-то? Кому-то из вас непременно придётся столкнуться с криминальным миром. Триады, кавказцы, мафия… В разных странах эту прослойку общества называют по-разному. Во всех странах суть одна…

Снова повернувшись к первым рядам, Янг ткнул маркером, указывая на студентов.

— … Вы. Ни черта. Не понимаете в переговорах с криминалом! Они в сговоре с копами, с юристами, судмедэкспертами и вообще с кем угодно. Обращаясь за услугами к бандитам, более чем реально «расплатиться за услугу и остаться должником»… НАВЕЧНО!..

Рявкнул Янг, указывая маркером на потолок.

— … То же касается и сделок по нефтяным продуктам. Если вы в переговорах с нефтяником скажете «добы́ча», а не «до́быча», не поставив ударение правильно… С вами сразу же перестанут считаться. Вы не знаете базовых терминов нефтяников! А значит, вы некомпетентны. Это называется «нишевая компетентность» в сделках.

Дав студентам время сделать записи в тетрадях, Герцог продолжил.

— И, наконец, власть. — Янг вытянул маркер перед собой и бросил его на пол. — Вам кажется, это мелочь? Я просто уронил маркер. А до этого просто так опоздал на лекцию. На самом деле в обоих случаях я продемонстрировал Власть, которой обладаю. Власть в рамках сделки! Она же Власть в рамках переговоров! Считайте её полным аналогом Власти, которая доступна всем адептам.

Преподаватель прошёлся цепким взглядом по первым рядам. На лице бородача читалась лёгкая ухмылка.

— Вы все по умолчанию элита! И должны спрашивать себя: «Какой Властью обладает оппонент?» Предположим, у вас ресторанный бизнес, а у вашего оппонента «друзья в пожарной инспекции». Он с ними пьёт в бане с тёлками. Оппонент может сделать ОДИН ЗВОНОК… И ваш ресторан закроют, перекрыв ВАШ источник дохода.

Коршуном глядя на студентов, Янг стал медленно ходить вдоль первых рядов.

— Другой ваш… теперь уже СОПЕРНИК… может очернить ВАШЕ имя в СМИ. Так он снизит стоимость вашей компании на рынке, а потом купит её за копейки. Мало? Отлично. Завидую вашему упорству, господа студенты…

Янг улыбнулся, словно хищник, почуявший запах крови.

— … Прошли годы. Вы пережили личный кризис после продажи фирмы. У вас СНОВА ресторанный бизнес… Но ваши конкуренты заключили коалицию. В этом их Власть.

Янг вытянул перед собой руку и рявкнул:

— С КЕМ дружит ваш соперник? Подумайте! Быть может, ваш конкурент из ресторана напротив имеет брата, а тот держит весь мясной рынок… Вам привезут тухлую ягнятину, чтобы опять купить бизнес за копейки…

Герцог Янг противно хохотнул, шагая туда-сюда вдоль первого ряда парт.

— «Переговоры» — это всегда попытка нахлобучить своего оппонента. Зачастую вы конкурируете за какой-то ресурс… И не всегда это деньги. Может, женщины? Может, должность или место наследника компании? При любом раскладе ВАМ надо чётко понимать, какая Власть доступна вашему сопернику… Возьмём другой пример. У вас есть фабрика по пошиву рубашек. К вам приходит в хлам бухой клиент, который начинает требовать нереально низких цен. Вы в шоке! И отказываете ему раз за разом.

Янг взял паузу и помахал рукой перед собой.

— Власть. Помните о ней? И тут выясняется, что ваш бухой клиент всего-навсего посредник… Но он ОЧЕНЬ опытный посредник! Эдакий сводник в мире бизнеса. Промышленные станки, трубопрокатный бизнес, железобетонные блоки для стройки… Во всех этих бизнесах «профессионально бухать с клиентом» — это обязательный навык! Ваш посредник точно такой же тип. У него есть связи в армии и фирма-прокладка, которая живёт за счёт госконтрактов…

Янг поднял палец.

— Другими словами, ваш бухой клиент-посредник дружит с генералами. У него есть десяток прикормленных друзей, которые подписывают нужные договоры. С него, само собой, откаты генералам. Чай, сахар, печенье-галеты, туалетная бумага, ВАШИ рубашки… Во всех сферах бизнеса, связанных с большими контрактами, есть такие вот бухие посредники…

Янг хмыкнул.

— Чего молчим? Записывайте давайте… «Бухой посредник — это ваш друг. Пропьёт он ВАШУ прибыль или вы её оставите себе, зависит от вас»… Суть примера в следующем. «Вы должны понимать, какой Властью обладает ваш оппонент на переговорах». Так вы прочерчиваете для себя ЕГО границы. Заодно поймёте, как он может повлиять на вас и вашу фирму.

Развернувшись к доске, Янг произнёс чуть громче:

— Теперь давайте быстренько пройдёмся по пунктам. Первое — «дизайн сделки». Понять, чего хотите вы и ваш соперник. Потом проверяем договор…

Видя, что студенты молчат, Янг закатил глаза.

— Записывайте! Вы же элита, чёрт возьми. Вам потом всю жизнь вести переговоры и заключать сделки.

В аудитории сразу заскрипели многочисленные ручки.

— Второе — «нишевые сделки» и «нишевая компетенция».

Янг поднял руку, останавливая студентов, и указал на Настю.

— Мисс Либтон. Вы хороший пример нишевого бизнеса, а значит, и «нишевых сделок». Скажу по опыту работы консультантом в крупных фирмах. «Компетентность в семейном деле» — обязательное требование не только при вступлении в наследство, но и для приглашения на переговоры… Я это к тому, что, если хотите получить хотя бы долю в семейном бизнесе, извольте ознакомиться с чайным рынком.

Настя впала в ступор, не понимая, с чего это вдруг в неё ткнули пальцем на глазах у всех студентов.

[Намёк толще некуда,] — я написал на бумажке несколько слов и показал Чайному Пакетику. — [Он твоего папу, случайно, не консультировал? Герцог даже имя твоё знает.]

Тем временем Янг вернулся к доске и произнёс:

— И, наконец, Власть! — преподаватель, улыбаясь, поднял с пола маркер. — Нет, я не повторяюсь! Я объясняю вам суть урока более углублённо. Власть в переговорах — это самый важный пункт. Она определяет то, насколько далеко ВЫ можете зайти…

Улыбка Герцога Янга стала хищной.

— … Хотите правду? Самую что ни на есть честную… Ваш семейный бизнес могут отжать с помощью рейдерского захвата. Ага! Во прям так, внаглую… Потому что у вашего ПАПЫ есть конкурент с огро-о-о-омной Властью…

В аудитории повисла гробовая тишина. Улыбаясь в бороду, Янг продолжил коршуном смотреть на студентов.

— … Быть может, вы сын или дочь нефтяного магната? Тогда спросите У ПАПЫ, как заключают сделки с племенами чукчей, живущими на месте прокладывания нефтемагистралей? Много ли из аборигенов ещё живы? Или как с мексиканскими наркокартелями заключаются сделки за установку нефтяных вышек на их земле? Или как большие фармкомпании лоббируют свои законы в Штатах? Или как табачные компании подделывают исследования о вреде здоровью их продукции?

Герцог тихо хохотнул, продолжая давить взглядом.

— Власть… Подчёркиваю! Именно Власть — это тот пункт, который станет для всех ВАС важным, когда вы повзрослеете. С вашей высокой точкой старта заработать миллион долларов к тридцати годам совсем несложно. Если ВАШ бизнес перейдёт в ряды среднего, а то и крупного бизнеса… Вы вспомните мои слова! Мало?

Герцог Янг вдруг закашлялся и отпрянул назад, выпучив глаза.

— Какие вы жадные!

Студенты, расслабившись, хохотнули. Преподаватель мастерски управлял их вниманием. Настя с Риет шумно выдохнули. Паша скрипел ручкой, продолжая составлять конспект.

— Вот вам ещё один пример Власти, важной при заключении сделок. — Янг добродушно улыбнулся, не обращая внимания на шум в аудитории. — У кого из вас есть счета за границей?

Почти вся аудитория подняла руки.

— Отлично, — улыбка Герцога стала ещё добрее. — Предположим, я заморожу все ваши зарубежные счета. Да-да! Вот так вот просто. Что вы сделаете?

Тишина в аудитории.

— Ну же! — Герцог Янг обратился к студентам. — Говорите!

С последних парт послышался чей-то голос.

— Выведем деньги в банки, находящиеся в нашей стране.

— Браво! Вот вам ещё один пример Власти, — Янг выдал улыбку людоеда, выпучив глаза. — Я наложу арест на ВАШИ компании, а значит, и на банковские счета. Чувствуете?

Герцог помахал руками, будто принюхивается к воздуху.

— Подгорает, правда? Так бывает, если вашим бизнесом заинтересовалось какое-либо государство. Не обязательно «наше», поверьте. Как человек, проживший в США много лет, я могу сказать вам правду. КОГДА вы имеете крупную компанию, государство вмешивается в ваш бизнес. Это норма. Для примера! АлиМама, ХуаБей, БиВайТи… Во всех крупных китайских корпорациях небольшая доля акций компании выкупается государством. Зачем? Чтобы иностранный капитал не мог влиять на стратегические решения китайской компании. Конкурент может купить вас целиком, а потом закрыть компанию. Вот так просто! Для него это способ быстрого захвата рынка. Есть деньги, но нет времени на разработку хорошего продукта.

Улыбаясь, Герцог Янг указал маркером на доску.

— Дизайн сделки, нишевая компетенция и, наконец, Власть. Это три основные темы «Переговоров», которые вы должны изучить, если хотите остаться элитой хотя бы до третьего года обучения в Академии Правителей. Я не шучу, студенты! Один-два человека обычно разоряются ещё до того, как доходит до моих обычных лекций.

…

После первой лекции по «Переговорам» студенты вышли в коридор и довольно шумно делились впечатлениями.

Герцог Янг произвёл впечатление невероятно крутого специалиста… Человек, которого лучше НЕ видеть в рядах своих врагов. Скользкий, как уж! Если такой вцепится в ногу добычи, то, скорее всего, проглотит целиком.

[Проще говоря, Янг — «юрист, которого лучше держать на своей стороне». Поэтому он в начале лекции и сказал, что не надо предлагать ему работу.]

В контексте переговоров я полностью согласен с Герцогом. Власть — один из самых недооценённых элементов. Подрядчик может задерживать выплаты, прикрываясь договором: этот пункт в документе — его козырь в переговорах. Или шеф может уволить сотрудника без объяснений… До этого заставляя его работать по двенадцать часов семь дней в неделю.

И это тоже не шутка! Студенты в коридоре обсуждали, что в США такая практика распространена. В двух штатах действует такая программа на рынке IT: сотрудников используют по полной, а потом увольняют тех, кто выгорает.

Десять минут спустя студенты снова собрались в аудитории, и прозвенел звонок. Герцог Янг начал вторую лекцию. В этот раз — про «Улаживание конфликтов».

— Итак, студенты! — произнёс профессор крайне довольным тоном. — В этот раз тоже обойдёмся кратким обзором учебного предмета. Пока у вас нет опыта в бизнесе, мои слова для вас прозвучат как бред сивой кобылы или плохая шутка…

Янг помахал рукой.

— … Вы в большинстве своём ещё не нюхали пороха и не знаете, что такое «конфликты». Поэтому ограничим вводную лекцию следующими темами. Во-первых! Определите, конфликт «личный» или «профессиональный». Возьмём, к примеру, меня…

Герцог театральным жестом поклонился студентам.

— … Я могу вам не нравиться как личность или как профессионал. Вы должны понять, по какому критерию начинается конфликт.

Профессор повернулся к Крякря.

— Как вас зовут, миледи?

— Риет.

— О-о-очень приятно, Риет! — голос Янга стал мягким и тягучим. — Вы должны понять, на каком поле идёт столкновение интересов, понимаете? К примеру, вы ненавидите бородатых мужиков, так ведь?

— Д-да… Ой,— Риет тут же осеклась. — Прошу прощения! Я не имела в виду конкретно вас.

— Ага, — Янг в азарте ткнул пальцем в сторону девушки. — Видите? Вот это называется «личным конфликтом». Если я подам на студентку в суд, это будет уже «профессиональное столкновение интересов», потому что задеты моя должность профессора и гордость как преподавателя. Из «личной» проблема перетекла в «профессиональную» плоскость.

Оставив в покое опешившую Крякря, Янг снова обратился к аудитории.

— … Конфликт — это всегда многоплановая штука. В первую очередь вы должны понять: касается он лично вас, или ДЕЛА, которым вы занимаетесь.

Вернувшись к доске, Герцог написал «Личный или профессиональный интерес».

— Пункт второй — «Ненасильственное общение»…

Из дальнейших объяснений Янга я понял, о чём речь. Предположим, человек прошёл голышом через лес, полный колючек, которые сильно царапали кожу. Выходит оттуда весь в крови и ранах, а ты пытаешься его обнять. Человеку больно!

Ненасильственное общение — это то же самое, только на словесном поле. Проще говоря, «как говорить с собеседником, не раня его чувства».

Не поворачиваясь к студентам, Янг написал на доске «Культурные конфликты и межведомственные».

— Вам это кажется чушью, но вы же элита! Объясню иначе. У вас есть отдел продаж и бухгалтерия. Те, кто сидит на телефоне, будут любить тех, кто выплачивает им зарплату. А бухгалтерия — относиться к ним с тихой, испепеляющей, всепоглощающей, долго зреющей ненавистью… Потому что продажники ПОСТОЯННО добавляют работы. В крупных компаниях есть профи, которых нанимают как раз таки для «систематического урегулирования конфликтов»…

Повернувшись к студентам, Янг молчал пару секунд.

— … У ваших пап и мам в компании наверняка есть такой специалист. Советую поговорить с ним хотя бы разок. Тогда поймёте на своей шкуре, о чём вообще мы здесь говорим… ЕСЛИ БЫ вы хоть раз нанимали истинно верующего мусульманина на работу, знали бы… Что им нужно место для вознесения молитв несколько раз в день… В вашем офисе, между прочим! А кое-кому из сотрудников это не по духу. Они католики, христиане, буддисты, анархисты, она… кхм… В общем, не любят публичных молитв на своём рабочем месте.

Янг потянулся, с хрустом разминая спину и пальцы. Затем написал на доске: «Этика и Право».

— Наверное, на этом можно заканчивать лекцию, — профессор зевнул. — Дальше будет не так интересно. Вы все ждёте, что я расскажу вам способы идеально «выходить из конфликтных ситуаций». А таких методов не будет!..

Янг, улыбаясь, посмотрел на студентов.

— … Я же говорил вам в начале лекций. «Переговоры и улаживание конфликтов» — это грязное дело. Один конфликт или два… Неважно. Вы потом всё равно почувствуете себя грязным… Но чтобы вы поняли, о чём речь, я покажу вам пример.

Герцог постучал маркером по доске.

— Смотрим на четвёртый пункт: «Этика и право». Для примера нам нужен доброволец. Есть желающие?

Половина аудитории подняла руки, но Янг лишь хмыкнул.

— Помните, что я говорил про Власть? Вот вам её пример…

Герцог указал на Пашу, продолжавшего корпеть над конспектом. Рыжий и не думал поднимать руку, но профессор уже выбрал цель.

— Вот вы, студент!.. Выглядите наиболее безобидным, поэтому и станете моей жертвой.

— Я? — у Паши лицо вытянулось от удивления.

— О, да! Павел, кажется? Точно вы! Я вашего папу знаю. Он ведь профессор Академии? — Бородач провёл по своим рукам таким жеманным жестом, будто он красотка. — Предположим, меня зовут Маша. Я обвинила вас в харассменте. «Вы, студент, меня жёстко домогались…»

Янг произнёс всю фразу практически женским голосом… И тут же перешёл на мужской, обращаясь к аудитории:

— … У меня есть только слова, но суд будет на моей стороне, потому что закон на стороне жертвы. Да-да! Таковы реалии закона страны и конкретно этого раздела в уголовном праве.

Студенты в аудитории зашумели! Почти все были не согласны… А Паша и вовсе выпал в полнейший осадок. Судя по «обвинениям Маши», дело пахнет судом и уголовным сроком.

Герцог, хитро улыбаясь, глянул на Рыжего.

— … В свою очередь, у Павла есть «добрачный договор», по которому Маша, цитирую, «разрешает делать с ней всё что угодно в течение месяца с момента подписания документа». Так сказать, пробный период перед настоящим браком.

Герцог развёл руками и рявкнул, обращаясь к аудитории.

— СУД В ШОКЕ. Ахрененный договор, правда? Вы тоже в шоке!.. Зачем же тогда Маша подала в суд на Пашу, обвинив в харассменте? Это же бред какой-то! Конфликт поистине ужасающий. После него у Паши и Маши репутация упадёт в ноль.

Янг хохотнул, видя, как аудитория затихла:

— … Но Паша в шоке… Потому что в «добрачном договоре» есть пункт «об охране тайны». И если Паша его нарушит, рассказав суду о документе, то «будет должен заплатить Маше штраф в миллион долларов»… И вот перед нашим студентом Павлом встаёт дилемма. Он либо заплатит миллион долларов штрафа и убьёт свою репутацию в ноль. Либо сядет в тюрьму за харассмент, которого не совершал… И тоже с испорченной репутацией.

В гробовой тишине Герцог развёл руками.

— Видите? Вот этому и учат на моём предмете «Разрешение конфликтов». Дерьмо случается! Вопрос в том, насколько вы к нему готовы. Сможете ли вы трезво проанализировать свою ситуацию? Или впадёте в шок, как сейчас? Быть может, жертва и полиция в сговоре. А ваш юрист?.. Вы по его жадным глазёнкам поняли, что он, возможно, тоже в доле… Как выпутаться из такой ситуации?

Студенты затихли, не зная, что сказать. Во всё той же гробовой тишине Янг указал на доску.

— Вот этому я учу на своих лекциях на старших курсах. Понять, у кого какой интерес и правила игры. Какая Власть в руках у оппонента и как провести переговоры с наименьшим уроном для себя?.. По этой же причине мои лекции всегда ставятся парно.

Янг усмехнулся, глядя на вытянутые лица студентов.

— «Переговоры» и «Улаживание конфликтов». За одно полуторачасовое занятие вы НЕ поймёте и десятой доли того, что должны знать. Записывайте уже! А то мне страшно выпускать вас неподготовленными в мир взрослых.