Бизнес как система отношений. Как расти в карьере, бизнесе и жизни, инвестируя в людей и себя

Глава 3. Три уровня инвестиций в отношения

Отношения становятся по-настоящему мощным ресурсом, когда в них сочетается и качество общения, и результативность. Вместе можно достичь гораздо большего, чем в одиночку. Но на практике нам часто мешают внутренние барьеры и привычка относиться к общению формально — к себе, к другим, к жизни в целом. В этой главе мы разберем, как проходит путь от осознанного понимания себя и другого человека к взаимной выгоде и синергии.

Многие руководители, стремясь к высоким результатам в бизнесе, незаметно для себя попадают в сценарий одиночества. Они перестают вкладываться в отношения: сотрудник для них лишь функция, партнер — средство для сделки, семья — надежный тыл. Но из-за этого они теряют контакт не только с другими, но и с самими собой. В какой-то момент человек как будто «выключается» из отношений — присутствует физически, но действует на автопилоте.

Если вам это знакомо, попробуйте ответить на три важных вопроса:

— Сколько я смогу выдержать, если продолжу все тянуть в одиночку?

— Достигну ли я своих целей без поддержки и партнерства?

— И главное: будет ли в этом счастье?

Почему мы начинаем с себя? Потому что именно из этого контакта рождается все остальное: энергия, выбор, честность, доверие, способность быть в диалоге.

Когда вы хорошо понимаете себя, не нужно притворяться кем-то другим, подстраиваясь под чужие ожидания. Можно использовать свои сильные стороны по-разному. Чем лучше вы понимаете себя, тем активнее расширяете спектр реакций и моделей поведения и тем больше появляется свободы и инструментов влияния на мир и людей вокруг.

Понимать другого важно не для того, чтобы манипулировать им или подстраиваться под него (хотя иногда это и нужно делать), а чтобы видеть человека целиком — с его ценностями, страхами, стремлениями и внутренними противоречиями. В этом видении рождается доверие и способность находить решения, которые привлекательны для обеих сторон.

Есть две твердые опоры, которые помогают строить живые отношения:

• умение вести диалог и узнавать человека через общение;

• готовность принимать его настоящим, без попыток заставить его соответствовать нашим ожиданиям.

На этом фундаменте строятся подлинные отношения в духе win-win. И уже на этом уровне мы можем выходить к взаимной выгоде не как к компромиссу, а как к новой, совместно созданной ценности. Как именно это работает, мы рассмотрим в следующей части.

Многие думают, что «выиграл-выиграл» — это про бесконечные уступки и мягкость. Но это не так. Этот уровень часто включает и острые конфликты, и конструктивные споры — только они ведут не к победе одной стороны, а к поиску решений, где выигрывают все.

Там, где люди готовы вступать в осмысленные споры, где учитываются интересы всех сторон и сохраняется уважение к общей цели, формируется настоящая база для взаимовыгодных отношений.

Кто-то считает, что подход win-win, где в выигрыше остаются все на 100%, — это утопия. Но мы готовы поспорить. Просто потому, что часто у партнеров разное представление о том, что такое «выиграть».

К примеру, сидят два читателя в библиотеке. Один просит открыть окно — ему душно, другой просит закрыть — боится сквозняков. Казалось бы, налицо неразрешимый конфликт интересов. Приходит библиотекарь, выслушивает обоих и открывает окно в соседней комнате — свежий воздух есть, но сквозняка нет, обе стороны в выигрыше.

Или другой пример. Приходит человек в овощную лавку, видит помидоры по 5 рублей и предлагает продавцу: «Давай я куплю у тебя помидоры по 4 рубля, но возьму сразу 2 килограмма». Продавец понимает, что в таком случае зарабатывает даже больше, к тому же помидоров у него полно, завтра оптовики привезут новые — можно и скидку сделать. Так покупатель получил свой выигрыш — купил дешевле, а продавец свой — заработал больше. Чем не настоящий win-win?

В мире большого бизнеса часто встречаются похожие ситуации, только ставки выше, а переменных — больше.

Как это выглядит в бизнесе?

Представим, что две компании обсуждают контракт на поставку оборудования. Одна сторона хочет максимально снизить цену, другая — не готова уступать, не желая терять маржу от сделки. На первый взгляд — классическая конфронтация: кто-то должен уступить. Но если перейти от торга к исследованию интересов, открываются неожиданные возможности.

Может выясниться, что для покупающей стороны критически важно получить оборудование как можно скорее. Так что цена — это не единственный параметр сделки. Поставщик, в свою очередь, готов идти на скидку, если контракт включает не только разовую поставку, но и ежегодное сервисное обслуживание, которое обеспечит дополнительный стабильный доход.

Добавляются переменные: сроки, объем, сервисное обслуживание, гибкие условия оплаты. И оказывается, что можно не делить «пирог», а расширить его. В результате обе стороны получают больше, чем рассчитывали изначально: одни — лояльного поставщика и быструю поставку, другие — долгосрочного клиента и предсказуемый доход.

Или представим переговоры между технологическим стартапом и крупной корпорацией. Стартап разработал инновационное программное решение, но у него нет ни инфраструктуры, ни каналов сбыта. Корпорация заинтересована в цифровизации процессов, но ее внутренние команды слишком медленно внедряют новые технологии. Казалось бы, логичный путь — купить продукт или компанию целиком. Но стартап не готов терять независимость, а корпорация не хочет рисковать, выделяя большой бюджет на нестабильное решение.

В процессе диалога обе стороны начинают прояснять, что на самом деле важно для них. Стартап хочет масштабироваться, но сохранить контроль над развитием продукта. Корпорация предпочитает быстрые результаты без чрезмерных вложений. Тогда они находят вариант стратегического партнерства: корпорация предоставляет ресурсы, инфраструктуру и тестовые площадки, а стартап остается независимым, сохраняя команду и управленческую модель. Вместо покупки — совместный пилотный проект, по результатам которого принимается решение о долгосрочном сотрудничестве.

Такое взаимовыгодное решение не родилось бы в логике «кто кого переиграет». Оно появилось только благодаря искреннему интересу к потребностям друг друга. Такой подход позволяет не поделить имеющееся, а создать больше, чем было.

Синергия — это когда партнеры дополняют друг друга, и в результате появляется нечто новое. Идеи, энергия, скорость — возможности, которые без взаимодействия никогда бы не возникли.

Чаще всего мы действуем на автопилоте: повторяем привычные сценарии, следуем правилам, копируем советы из книг или соцсетей. Кажется, что все уже придумано, остается лишь выбрать вариант. Но это ловушка: живые отношения нельзя строить по чужим инструкциям: «так принято», «так написано в книгах», «так велят семейные традиции» или «таковы правила хорошего тона».

В современной информационной среде тоже сплошные готовые советы из серии «что можно и нельзя делать с партнером», «как правильно вести себя в отношениях». Но так мы просто двигаемся по старым рельсам, совершая одни и те же ошибки снова и снова.

Но стоит начать стремиться к более глубоким отношениям, и становится понятно, что старые сценарии больше не работают. И нужно не бояться выходить за рамки привычного, чтобы вместе с партнером создавать:

• свой уникальный контекст;

• уникальное пространство;

• уникальное видение.

Синергия — это не готовая формула, а процесс совместного творчества. Чем лучше мы понимаем себя и партнера, тем выше шансы выйти на этот уровень, где 1 + 1 = 11.