Гипноз. Практическое руководство

Подготовка к трансу. Сбор информации и установление раппорта

Хорошая коммуникация похожа на танец, в котором партнеры по очереди ведут друга, а прелюдией к этому танцу и является подготовка (предварительная беседа). Она залог успешной коммуникации и наведения транса. Эффективный коммуникатор и гипнотизер в процессе подготовки преследует две цели: первая — это сбор информации, вторая — установление раппорта и доверия, а также сообщение клиенту первоначальных сведений о гипнозе.

Восемьдесят процентов успеха зависит от того, какую информацию от клиента вы получили и как вы ее усвоили. Собирая информацию о клиенте, вы получаете некое представление о его модели мира: убеждениях, верованиях, образовании, интересах, семейной жизни и т. д. Кроме этого, гипнотизер выясняет настоящее и желаемое состояние клиента. Общение с клиентом в процессе сбора информации начинается с раппорта и создания у клиента ощущения взаимопонимания и доверия. О том, как этого добиться, и пойдет речь в этом разделе.

Общаясь с человеком впервые, вы можете понимать (или не понимать), что этот человек в чем-то похож на вас, а в чем-то на других людей, но чем-то он и отличается от всех. Эти отличия могут быть еле заметны, а могут быть разительны. Реакции вашего нового знакомого на ваши слова и поведение в начале общения вам неизвестны. Все, что вы можете сделать, — это оперировать общими понятиями и категориями: если это мужчина/женщина, то реакция, наверное, будет такой-то; если это гуманитарий/естественник, то такой-то и т. д. Классифицировать людей и причислять их к какой-либо категории — это вполне естественно, но вопрос в другом: отдаем ли мы себе отчет в том, что все люди разные-, что человек такой-то и такой-то, как это, например, понимал Милтон Эриксон?

Конечно, это специальные знания и они есть не у каждого. Однако наблюдательность — вещь, доступная всем, и зачастую именно детали проливают свет на те или иные поступки человека.

Сбор информации — это не допрос. Не обязательно выспрашивать все напрямик. Метафоры могут дать больше информации, чем заполнение многих анкет. Типичный для Эриксона пример:

Озадаченный тем, что Эриксон собирает информацию таким странным способом, практикант спросил его, почему бы ему просто не спросить клиента о его родственниках. Эриксон ответил: «Да потому, что если я спрошу вас о вас и вашей семье, вы поместите их в социальную рамку, соответствующую вашему образованию. Если же я буду это делать косвенно, то получу совершенно другую информацию. И, конечно, сбор информации должен быть тактичным и корректным. Разрешайте человеку скрывать от вас все, что угодно, и он вам все расскажет, думая, что об этом можно рассказать. Не успеете заметить, как он вам все расскажет».

Ценный источник информации о процессе — это наблюдение за двигательными программами, которые включаются, когда человек думает о какой-либо деятельности. Вы уже знаете, что способность замечать минимальные несловесные реакции в огромной степени увеличивает эффективность вашей работы как коммуникатора. О том, как развить эту способность, мы и расскажем в разделе «Калибровка».

Прежде чем продолжить наш рассказ о гипнозе, мы хотели бы обратить ваше внимание на ряд упражнений, которые в НЛП и эриксоновском гипнозе называются «калибровочными упражнениями», или просто калибровкой. Калибровочные упражнения помогают развить нашу сенсорную чувствительность и развивают нашу способность замечать словесные и несловесные сигналы любого человека. Воспринимая словесные и несловесные сигналы (и подстраиваясь к ним), вы поймете, что люди постоянно находятся в определенных состояниях сознания. Фактически все упражнения в этой книге можно условно разделить на три типа:

а) калибровка различных переживаний и самопроявлений;

б) подстройка под эти переживания и самопроявления;

в) использование этих переживаний и самопроявлений.

Так как мы постоянно находимся в различных состояниях сознания (или переживаниях), которые пробуждаются к жизни внешними или внутренними стимулами, то умение калибровать эти состояния можно условно разделить на два этапа: во-первых, способность распознавать внешние сигналы, которые означают, что человек находится в определенном состоянии сознания; определять, в каком именно, и подстраиваться под него; и во-вторых, вызывать эти переживания; в данном случае, это способ задавать нужные вопросы.

Подготовка к трансу, или предварительная беседа, — это фактически сбор информации о клиенте, по сути представляющий из себя калибровочный процесс. Упражнения, описанные ниже, научат вас калибровать различные состояния сознания и переживания. Далее будет рассмотрено, какую именно информацию о клиенте нужно собирать и как.

В процессе общения и коммуникации мы постоянно вызываем различные сенсорные сигналы, которые являются внешней реакцией на внутренние переживания, и калибруем их. К сожалению, это умение не всегда бывает осознано. Некоторые люди способны заметить, что другой человек испытывает чувство гнева только тогда, когда он начинает кричать. Не замечая сенсорных сигналов и не определяя полученных реакций, вы просто не будете знать, чего вы добились — успеха или неудачи. Умение наблюдать и задавать вопросы позволит вам собирать нужную информацию в процессе обычной беседы, не нарушая целостности вашего собеседника и не вызывая у него чувства тревоги и беспокойства от того, что кто-то пытается залезть к нему в душу.

Таким образом, калибровка является одним из основных навыков, необходимых гипнотизеру в частности и коммуникатору вообще. Если вы не умеете калибровать разнообразные переживания, все, что написано в этой книге, окажется бесполезным для вас: всего лишь еще один набор знаний. Итак, давайте учиться калибровать…

Упражнения на внимательность

Упражнение 1

Это упражнение позволит вам выработать способность различать такие несловесные сигналы, как «Да» и «Нет». Задавайте вашему партнеру вопросы, рассчитанные на «да» и «нет», и сосредоточьте свое внимание на несловесных реакциях, сопровождающих словесные ответы «да» и «нет». Определите, какие несловесные сигналы соответствуют ответу «да», а какие — ответу «нет». Некоторые люди непроизвольно и не осознавая того, напрягают челюстные мышцы при ответе «нет» и расслабляют их при ответе «да». Некоторые люди становятся чуть бледнее, говоря «нет», и чуть краснее, говоря «да». Некоторые при положительном ответе слегка наклоняют голову вперед и слегка отклоняют ее при несогласии. Существует много подобных реакций, однозначно связанных с согласием и несогласием, и проявляющихся у одних и тех же людей одинаково. Найдите как можно больше невербальных ответов.

Когда вы сможете различать несловесные реакции «да» и «нет», попросите вашего партнера не отвечать на ваши вопросы вслух. После каждого вашего вопроса наблюдайте за реакцией партнера и говорите ему, каков ответ. Когда у вас получится легко угадывать ответы вашего партнера, усложните упражнение: попросите партнера закрыть лицо (журналом или тетрадкой) и проделайте упражнение еще раз.

Упражнение 2

Попросите партнера думать о чем-либо приятном. Пока он думает, наблюдайте за небольшими изменениями в его дыхании, тонусе мышц, позе, в окраске кожи и т. п. Потом попросите вашего партнера думать о чем-либо неприятном для него и опять понаблюдайте за изменениями. Пусть ваш партнер мысленно переходит от человека, который ему нравится, к человеку, которого он не любит, и обратно до тех пор, пока вы не сможете ясно видеть различия между этими двумя переживаниями.

Затем задайте партнеру серию вопросов сравнительного характера для того, чтобы проверить уровень вашей внимательности. Спросите: «Какой из этих двух людей выше? Кого из этих двух людей вы видели недавно? У кого из них волосы темнее?» При этом ваш партнер должен отвечать на вопрос мысленно и лишь себе, а ваша задача — наблюдать за его реакциями и сказать, каков ответ.

После того как вы зададите вопрос, ваш партнер приступит к мысленной его обработке и начнет вырабатывать реакции. Он может, к примеру, представить сперва одного человека, потом другого, а затем ответить на ваш вопрос. Ответную окончательную реакцию (сначала вы увидите взаимные переходы прежних реакций, а потом те реакции, которые ответят на ваш вопрос) вы должны заметить, перед тем как ваш партнер, уже решивший, каков ответ на вопрос, взглянет на вас или кивнет головой в знак того, что он знает ответ.

После 4–5 удачных ответов вы можете усложнить задачу, ограничив количество поступающей от партнера информации. Вы можете, к примеру, закрыть от себя его лицо и отвечать, замечая реакции тела. Или вы можете сменить сенсорный канал. Если до сих пор вы обращали внимание на визуальные изменения, то теперь можете попросить его говорить на отвлеченные темы, когда он думает об одном или другом человеке, а сами закройте глаза.

Калибровка «Нравится — не нравится»

Если «Да» и «Нет» достаточно однозначные сигналы, то реакция «Нравится» — «Не нравится» обычно гораздо шире, от «н-у-у, нравится…» до «НРАВИТСЯ!!!».. Вот с определением именно этой реакции вы сейчас и поработаете.

Пусть ваш партнер выберет 3–4 вещи, которые ему нравятся (женщины/мужчины, жареная картошка, море), и 3–4 вещи, которые ему совсем не нравятся (начальник, свекровь/теща, вставать по утрам., раздражение). Вашему партнеру необходимо представлять их (как в предыдущем упражнении), а ваша задача — откалибровать его «нравится» — «не нравится». Когда вы решите, что у вас уже хорошо это получается, то начните задавать вопросы своему партнеру о его отношении к чему-либо или просто предлагайте ему представить некоторые вещи и пытайтесь определить его отношение. А потом он говорит, как он сам к этому относится.

Для начала пусть ваш партнер просто проговаривает название того предмета, о котором его спрашивают. Чтобы упростить процесс тренинга, калибруйте сначала только то, что вы видите, а затем только то, что вы слышите (для этого лучше, чтобы вы сидели с закрытыми глазами). Например:

Во время этого упражнения старайтесь избегать вопросов, на которые ваш партнер может ответить «Да» или «Нет». Например: «Тебе нравятся жабы?». И хотя вопрос касается оценки, наружу будут выдаваться сигналы «Да» — «Нет», как того и требует вопрос.

Проделайте это упражнение с разными партнерами, каждый раз определяя общие невербальные проявления отношения, которые бы наблюдались у разных людей. Естественно, у каждого было что-то только его, но было и нечто, свойственное почти всем.

Разделите лист бумаги пополам, справа запихните те невербальные реакции, которые появляются, когда человеку что-либо нравится, а слева — когда не нравится.

Например:

Аудиальная калибровка

Для выполнения этого упражнения вам понадобится помощь нескольких партнеров. Суть этого упражнения в следующем: один из вас (Водящий) сядет на стул и закроет глаза, а два других будут хлопать в ладоши и называть свое имя. Например, так:

Хлопать подряд нежелательно. Это очень сильно сбивает. Когда Водящий решает, что он уже откалибровал все, что ему необходимо и может определить, «кто есть кто», он говорит «Стоп», и стоящие за спиной продолжают хлопать, но имен уже не называют. А Водящий должен угадывать. Если он ошибается, просто говорите имя того, кто хлопал в действительности, и продолжайте работать дальше.

Кинестетическая калибровка

Что для вас кинестетика, для некоторых — визуальный канал.

Так нее, как и в предыдущем упражнении, вам понадобится помощь нескольких партнеров: в упражнении участвуют Клиент и два Гипнотизера. Клиент садится и закрывает глаза, а Гипнотизеры в произвольном порядке

нажимают ему на плечи, называя свои имена. То есть все почти так же, как в «Аудиальной калибровке», только вы не хлопаете в ладоши, а нажимаете на плечи.

Когда Клиент решит, что он уже может различать, кто нажал, он подает сигнал, и Гипнотизеры начинают нажимать, уже не называя имен. После того как Клиент угадывает 5 раз подряд, вы меняетесь ролями. Когда вы будете Гипнотизерами, старайтесь двигаться чрезвычайно тихо либо одновременно, чтобы Клиент не мог калибровать по звуку.

После того как вы проделаете и освоите это упражнение, попробуйте выяснить, какова ваша стратегия кинестетической калибровки. Как вы узнаете, кто в данный момент нажал вам на плечо? Это не касается того, что вы между собой сравниваете: силу нажатия, скорость, дрожание и пр. Вопрос в том, как вы делаете вывод и определяете, что это Саша, а это вася.

Возможно, кто-то слышит голос, который говорит ему имя; кто-то видит образ ладони и в зависимости от цвета или яркости может определить, кто сейчас нажимал. А может, для кого-то нажатие одного человека более «теплое», а другого — более «холодное». Попробуйте обратиться внутрь себя и найдите ответ на этот вопрос.

Упражнение «Опыт против галлюцинации»

Это одно из любимых упражнений Бэндлера и Гриндера; оно поможет вам научиться отличать то, что вы видите, от того, что вы об этом думаете. Для выполнения этого упражнения необходимо три участника, назовем их «А», «Б» и «В». «А» калибрует переживания (гипнотизер), «Б» практикуется в переживании различных видов состояний (клиент), а «В» (режиссер) наблюдает и помогает «А» и «Б» держать в памяти то, что делать дальше.

1. «Б» выбирает три различных переживания, которые он испытал и которые были очень интенсивны, но ничего не говорит «А» и «В» об этих переживаниях. Эти переживания могут быть из любой области его жизни, но сделайте их отличными одно от другого (не берите три сходных ситуации). Обратитесь внутрь себя и отыщите эти переживания, пронумеровав их: один, два, три. Выбрав переживание, говорите «А» и «В»: «Первое», затем перенеситесь в то место и время и переживите это состояние снова, потратьте одну, две, три минуты, чтобы полностью оживить переживание. Затем скажите: «Второе», и оживите второе переживание, а потом скажите: «Третье», и погрузитесь в него. Если в своем переживании вы видите себя со стороны, то вам необходимо войти в «картинку» и увидеть все своими глазами, словно вы находитесь там. «А» калибрует переживания «В», а «В» наблюдает.

2. «Б» делает то же самое, что и в части 1, а «А» калибрует изменения и описывает их вслух. «В» обращает внимание на высказывания «А» и следит за тем, чтобы они были сенсорно обоснованными, например: «Цвет вашей кожи становится насыщенным, дыхание замедляется и становится поверхностным, взгляд рассфокусирован, губы слегка приоткрыты». Если вы будете говорить: «Вы выглядите счастливым» или «вы печальны», то это несенсорнообоснованные выражения. Задача «В» следить, чтобы описания «А» были сенсорноопределенные, и подвергать сомнению любое несенсорноопределенное высказывание.

3. «Б» погружается в переживание, но не говорит «А» и «В», что это за переживание. «А» калибрует его и сообщает «Б», что это за переживание: первое, второе или третье. «Б» продолжает проживать свои переживания, но уже в произвольном порядке до тех пор, пока «А» не сможет определить точно, какое переживание испытывает «Б» в данный момент.

4. Как и раньше, «Б» погружается в любое из трех состояний, а «А» галлюцинирует: старается угадать максимально конкретно содержание этого переживания. Мы думаем, что вы будете сильно удивлены, когда обнаружите, что смогли угадать конкретно и очень точно.

В частях 1, 2, и 3 мы просили вас ограничиться только сенсорным опытом, а в части 4 вы галлюцинировали.

Это необходимо для того, чтобы разграничить сенсорнообоснованный опыт и галлюцинации. Галлюцинации ни хороши, ни плохи, это просто еще один способ реагировать. Важно, чтобы вы знали, что и когда вы делаете.

Упражнение «Чтение мыслей»

Если вы освоили предыдущие упражнения, то вам не составит труда, овладеть и этим упражнением, которое вас удивит и позабавит. Партнером в этом упражнении может быть любой ваш знакомый, но лучше, если бы это был мало знакомый вам человек. Это необходимо для того, чтобы вы не могли черпать информацию из воспоминаний и подсознательных сведений о собеседнике, полученных вами в прошлом. Цель этого упражнения — убедить ваше сознание в том, что ваше подсознание уже знает: вы способны «читать мысли» без какой-либо предварительной подготовки. Желательно, чтобы вашим партнером был человек, с которым вы недавно познакомились, или человек, о прошлом которого вы мало что знаете. Это может быть ваш сослуживец, случайный знакомый, сосед по дому, с которым вы только здороваетесь, или приятель, которого давно не видели.

Прежде чем приступить к «чтению мыслей», вы должны откалибровать положительные и отрицательные реакции вашего партнера, проделать все то, чему вы научились в предыдущих упражнениях. После этого вам нужно предложить партнеру собственно само гадание. Например, вы можете сказать, что у вас неожиданно открылся дар ясновидения, или что вас посетило озарение и вы научились узнавать прошлое, или вы изучаете хиромантию и хотели бы в ней попрактиковаться. Короче говоря, вам необходимо заручиться согласием вашего партнера и, как вы понимаете, вариантов у вас для этого множество, в крайнем случае, вы можете сказать: «Что-то вы сегодня печальны/радостны, и мне кажется, я знаю почему».

Для привлечения внимания партнера вы монете использовать воображаемый хрустальный шарик, который лежит у вас на руке. Если вы будете «читать линии руки», то обратите внимание вашего партнера на его собственную руку. Так же вы можете просто поднять одну свою руку на уровень глаз и, представив, что там что-то лежит, смотреть через этот «предмет» на партнера, тем самым привлекая его внимание к вашей руке. Для того чтобы все прошло «без сучка и задоринки», вам необходимо установить раппорт с вашим партнером. Наилучший способ войти в раппорт — это медленно перемещать воображаемый хрустальный шарик вверх и вниз, сообразуя скорость перемещения с быстротой дыхания партнера (если вы гадаете по руке, то вы просто приподнимаете и опускаете руку партнера, а если смотрите сквозь свою ладонь, то делаете так же, как и с хрустальным шариком). Таким образом, с помощью хрустального шарика или руки вашего партнера вы уже делаете две вещи: устанавливаете раппорт, подстраиваясь к дыханию партнера, и сосредоточиваете дыхание партнера на чем-то несуществующем. А сосредоточение внимания на несуществующем предмете всегда означает то, что человек находится в измененном состоянии.

Установив раппорт, вы начинаете говорить что-нибудь вроде: «Я смотрю на хрустальный шар («Я смотрю на вашу линию судьбы» или «Я вижу ваше прошлое»)… и вижу, как клубится туман… Туман сгущается, и из него возникает лицо… очень важное, знакомое вам лицо… из вашего прошлого». Затем прервитесь и подождите до тех пор, пока ваш партнер не сфокусирует все свое внимание на «хрустальном шарике» и не представит себе определенное «важное лицо из прошлого». Следует говорить очень обтекаемо, никаких точных деталей, все очень неопределенно.

Затем вы говорите: «Кажется это, мужчина…», а после этого наблюдаете и ждете, пока не увидите какой-либо реакции: согласия или несогласия. Если вы увидели ответ «Нет», то всегда можно сказать: «Но нет! Первое впечатление обманчиво; теперь я точно знаю, что это женщина!». Все, что вам следует делать, — это подождать, пока ваш партнер выберет определенного человека или переживание из прошлого, а затем высказать предположение об этом человеке и наблюдать за его реакциями. Тем самым вы узнаете, верно ваше предположение или нет. Если вдруг окажется, что предположение неверно, не расстраивайтесь: вы, соответственно, измените свои описания того, что вы видите в «хрустальном шаре» так, словно вы действительно увидели это.

Чтобы узнать, в какой руке спрятана конфета, нужно задать всего один вопрос: «Конфета спрятана в правой руке?». Если ответ «Да», то вы угадали, а если «Нет», то ыы знаете, что она в левой руке. Точно так же можно выяснить, в каком из четырех ящиков стола лежит шоколадка, только в этот раз вам понадобятся два вопроса: «Шоколадка лежит в этих двух ящиках?» Узнав ответ, вы спрашиваете: «Шоколадка лежит в верхнем ящике?». Если ящиков не четыре, а восемь, то нужно задать три вопроса, и т. д.

Этот способ отгадывать — то, что «доктор прописал»; как раз то, что нужно для успешного «чтения мыслей». Вы как бы разделяете все явления на двойственные, противоположные классы: «мужчина/женщина», «толстый/ худой», «старше/младше», «снаружи/внутри», «близкий друг/дальний знакомый» и т. д. Затем вы предлагаете один выбор и ждете реакции, чтобы узнать, принял ваш выбор партнер или отверг.

Итак, суть данного упражнения в том, что вы учитесь верить в свою способность замечать несловесные сигналы и строить дальнейшие высказывания в зависимости от этих сигналов. Используя метод высказывания противоположных категорий, вы можете точно прослеживать реакции «Да» — «Нет». Вы не будете знать, в чем состоит переживание вашего партнера, но в то время, пока вы поддерживаете раппорт, ваш партнер способен заполнить содержанием ваши предположения и ощутить в высшей степени осмысленное переживание.

Общаясь с различными людьми, осознаем мы это или нет, мы всегда преследуем какую-то цель, даже если эта цель — просто поболтать. Идя в магазин, театр, на работу, мы всегда осознаем, чего хотим. Покупая продукты или приобретая различные вещи, мы получаем желаемый результат, исходя из наших возможностей, но этого не происходит с «несбыточными мечтами» или когда мы хотим измениться (бросить пить, похудеть, научиться общаться и т. д.) — Почему? Ответ может удивить вас. Существует несколько правил формирования результата и постановки цели. Если вы знаете их или придерживаетесь их интуитивно, то достигаете поставленной цели, если же нет, то найдется масса Людей, желающих сделать это за вас.

Итак, чтобы достичь успеха, необходимо ясно представлять себе результат. Ваша цель должна быть хорошо сформулирована:

а) определена в позитивных терминах и конкретных сенсорных категориях;

б) практична и достижима;

в) необходима как таковая и в своих последствиях;

г) должна предполагать процедуру проверки и разнообразие средств ее достижения.

Мы постоянно чего-то желаем, испытываем в чем-то потребность. О наших желаниях мы говорим: «Я хочу это» или «Я не хочу того». В чем же разница между этими обычными желаниями? В первом случае вы знаете, чего хотите, а во втором — убегаете от того, что вам не нравится. Найти дорогу ночью, в тумане и прийти куда-нибудь довольно-таки проблематично, тем более, если вы не знаете, куда идти.

Когда Герострат сжег храм Артемиды Эфесской, каждый грек знал, что он должен забыть проклятого Герострата. Однако чтобы о чем-то или о ком-то забыть, нужно вначале представить себе то, что вы хотите забыть, сосредоточив на этом все свое внимание. Попытка сопротивляться чему-то приводит к тому, что это что-то становится назойливым. Наш мозг воспринимает негатив, лишь заменив его позитивом. Поэтому ребенок, которому говорят: «Не кричи» или «Не бегай», продолжает бегать и кричать. Команды «не кричи», «не бегай» мозг ребенка воспринимает как «кричи и бегай». Желая бросить курить, вы вынуждены постоянно думать о сигаретах и курении. «Я хочу бросить курить» и «Я не хочу курить» — эта информация воспринимается нашим мозгом одинаково, а именно: нужно думать о курении.

И в случае с ребенком и в примере с курением говорится о том, чего мы не хотим, но не сказано ни слова о том, что же мы желаем. Общаясь с малышом, ему нужно указывать на то, что он должен делать («Веди себя тихо и спокойно»), а не то, чего он делать не должен. Если же вы желаете бросить курить, то подумайте о том, чего вы хотите для себя взамен курения, и сосредоточьте на этой дели свое внимание. Таким образом, положительно сформулированный результат — это знание, что вы хотите, а не чего вы не хотите.

Позитивные формулировки негативных высказываний

Одна из причин, которая нам мешает достичь желаемого результата, — размер цели. Если вы хотите стать лучшим в чем-то, вы должны понимать, что этого не произойдет на следующий день, или на следующей неделе, или в следующем месяце. Читая эту книгу, вы, очевидно, хотите узнать что-то новое о гипнозе и научиться чему-то конкретному, но вы также должны понимать, что не станете великим гипнотизером только потому, что прочитали ее; для этого вам необходимо усвоить прочитанное и попрактиковаться в упражнениях, которые будут перечислены ниже.

Если вы представили себе слишком большой и смутный результат, отдаленный по времени, то его следует разбить на меньшие куски. Наиболее полезный вопрос в такой ситуации: «Что препятствует мне в достижении этого?». Задав этот вопрос, вы высветите несколько проблем, а проблема — это просто неправильно сформулированный результат. Спросив себя: «Чего я хочу вместо этого?», вы превращаете проблему в цель и выстраиваете лесенку к вашему результату. Теперь у вас есть последовательность шагов, которые вам необходимо сделать для достижения цели. Если же ваша цель ну очень большая, то, очевидно, процесс формирования придется пройти несколько раз, пока первый шаг не окажется достижимым.

Еще один вариант недостижимого результата — это когда результат чересчур уж мелкий и тривиальный, чтобы оказаться привлекательным для вас. Например, вы хотите провести генеральную уборку в доме, но у вас все не доходят руки: то нет времени, то сил. Генеральная уборка — вещь необходимая, но малопривлекательная. Где взять необходимую для ее совершения энергию? Самый лучший вопрос, который вы можете задать себе, — это «Если я получу такой результат, что он может дать мне?» В данном примере это может быть чувство уюта и комфорта и возможность не тратить время на нахождение той или иной вещи. Следствием этого является объединение энергии более высокого по уровню результата с тем, что необходимо совершить. Итак, чтобы цель была практична и достижима, необходимо определить ее размер и протяженность во времени.

Следующий этап в постановке цели — это понимание необходимости результата как такового и того, чего вы ожидаете от получения данного результата. В стремлении достичь поставленной цели люди часто забывают о необходимости данного результата в настоящий момент и о тех последствиях, к которым может привести достижение цели. Желание больше зарабатывать может привести к тому, что все свое время человек будет уделять работе, а как следствие этого, — хроническая усталость и ухудшение отношений в семье (вплоть до развода). Другим примером может служить вкладывание всех денег в подержанный автомобиль. Иногда это приводит к длительной финансовой нестабильности и к тому, что все время и деньги будут уходить на приведение автомобиля в норму. Желание иметь тот или иной результат не всегда связано с необходимостью его получения. Правильно выбранная цель не наносит ущерба вам и окружающим вас людям. Спросите себя: «Что произойдет, если я достигну (или нет) цели? Стоит ли цель моих усилий?»

Еще одним фактором является то, как именно вы узнаете, что достигли цели, и какими средствами вы располагаете для ее достижения. Самый простой пример — это покупка продуктов или любого другого товара. Покупая товар или услугу, вы всегда знаете о том, получили вы этот товар или нет. Приобретая хлеб, вы видите, как продавец протягивает его вам; вы чувствуете как берете его и кладете в сумку; вы слышите, что отвечает вам продавец, и вы сами себе говорите: «Покупка сделана». С ресурсами тоже все понятно: если у вас есть деньги, то вы идете за покупками; если нет, то идете их зарабатывать. И хотя этот пример слишком упрощен, он хорошо иллюстрирует процедуру проверки в достижении результата. Как конкретно вы узнаете, что достигли поставленной цели? Что вы будете видеть, слышать и чувствовать, когда получите нужный результат? Что вам необходимо, чтобы получить это, и что вам мешало в достижении этого раньше? Эти и другие вопросы (смотри таблицу) помогают идентифицировать цель, как свою собственную, так и чужую.

Основной ошибкой начинающих коммуникаторов и гипнотизеров является желание ставить цели для окружающих. Как бы велико ни было это желание, но поставить цель для другого человека не представляется возможным. Это все равно, что приказывать морю не штормить. Наши задачи и цели не совпадают, да и не должны совпадать с желаниями других людей. Ваша цель и цель другого человека могут пересекаться в какой-то точке или какое-то время идти параллельными курсами. Выбор, который осуществляет человек, принадлежит только ему; только он решает, какой результат его может удовлетворить. Единственная возможность, которая предоставляется нам, — это выяснить, в чем состоит цель данного человека и чего он хочет на самом деле.

Полезный подход к определению цели, поставленной другими людьми

Что дает мне основание считать, что я установил, е чем состоит цель данного человека?

Как я принимаю решение о том, что нужно этому человеку?

Какова моя цель?

Определяя свою собственную цель или цель другого человека, помните, что результатов и целей, соответствующих одному намерению, может быть множество, а ваша, задача — выбрать наиболее эффективные из них, без нежелательных и побочных явлений.

Условия правильной формулировки результата

1. Результат сформулирован утвердительно

Что вы хотите, а не чего вы не хотите. Будьте внимательны к словам, указывающим на отрицания: не надо, не должно, прекратить, не будет, да, но… и т. д. Отрицания существуют в языке, а не в опыте. Например: «Я не хочу чувствовать себя плохо». — «Хорошо, а как вы хотите себя чувствовать?».

2. Результат приложим к конкретному лицу, и вы это должны контролировать

Как бы вы хотели измениться! Обратите свое внимание на то, что вы можете сделать. Вы можете быть ответственным за выдвижение формулировки результата и его достижения. Если результат подразумевает участие других людей, вы должны выбрать, как вы будете себя вести: «Я хочу, чтобы моя жена стала более чувствительной.» — «А вам бы хотелось быть спокойным, принимая другие реакции от вашей жены?».

3. Результат должен быть выверен в категориях сенсорного опыта

Что вы увидите, услышите или почувствуете, когда достигнете цели? Каким будет ваше поведение, когда вы добьетесь результата? Определите доказательства: «Я хочу быть уверенным в себе». — «Покажите мне, каким бы вы были, если бы вы были уверены в себе».

4. Результат размещен в нужном контексте

Когда, где, с кем вы этого хотите? Будьте уверены, что вы выяснили ситуации, для которых желаемое поведение подходит, и те ситуации, для которых оно не подходит: «Я хочу все время быть напористым», — «В каких конкретно ситуациях вы хотите быть напористым, а f каких было бы желательно другое поведение?».

5. Результат сопровождается позитивными побочными продуктами (экологическая проверка)

Как данный результат повлияет на вашу жизнь? Тщательно проследите, чтобы ни одно из преимуществ (вторичных выгод) имеющегося состояния не было потеряно: «Я хочу быть независимым». — «Потеряете ли вы что-нибудь ценное, став независимым?». Иногда полезно задавать вопрос — «Что вы получите, когда достигните желаемого?» — несколько раз. Например: «Что вы получите, став независимым?» — «Свободу выбора». — «Будучи независимы, что вы получите, имея свободу выбора?» — «Уверенность». — «Будучи независимы, имея свободу выбора, став более уверенным, что вы приобретете от этого?» — «Ощущение того, что я человек и стоит жить дальше».

6. Масштаб обобщений

Если желаемый результат слишком огромен, выделите для начала один его меньший компонент: «Я хочу, чтобы жизнь приносила мне удовлетворение». — «В какой важной области вы бы в первую очередь хотели получать удовлетворение?». Или: «Что мне мешает получить желаемое?» Если результат незначительный, то стоит задать вопрос: «Если я получу этот результат, что он мне даст?»

7. Доступ к ресурсам

Какие ресурсы вам нужны, чтобы, добиться вашего результата? Определите ресурсы, которые нужно задействовать, чтобы реализовать желаемый результат: «Я хочу быть независимым». — «Что вам нужно, чтобы быть независимым?».

8. Препятствия на пути к результату

Что мешает вам достичь желаемого результата уже сейчас? Сформулируйте эти препятствия в сенсорных категориях опыта.

9. Первый шаг

Как вы собираетесь достичь этого? Определите первый шаг, а также пути возврата и альтернативные пути достижения результата.

Формулируя свою цель, мы пользуемся теми же условиями, что и при формулировании результата. В заключение этого раздела хочется еще раз отметить характеристики эффективной коммуникации:

• знать, что должно стать результатом взаимодействия, и иметь сенсорные критерии для проверки результата;

• иметь развитую сенсорную восприимчивость для определения момента достижения результата;

• быть гибким в выборе поведения и иметь выбор средств для получения желаемого результата в общении.

Определив свою цель и желаемый результат (желаемое состояние), вы наверняка почувствуете разницу между тем, чего хотите, и тем, что имеете в настоящем (настоящее состояние). Эта разница будет проявляться во всем: в мыслях, в чувствах и в поведении. Вспомните свои чувства в то время, когда вы учились читать и писать: зубрежка алфавита и складывание букв в слоги, а слогов в слова, а слов в предложения, и длительное вырисовывание палочек, кружочков и крючочков, и написание первого слова… Вспомнили? А теперь сравните свои чувства тогда и сейчас. Ощутили разницу? Ваши мысли, чувства и поведение тогда отличаются от мыслей, чувств и поведения сегодня. Таким образом, настоящее состояние всегда будет отличаться от состояния желаемого.

Совершая переход из нынешнего состояния в желаемое, вы тем самым превращаете проблему в настоящем в будущий результат, а все, что вам для этого нужно, — это ресурсы. Мы уже говорили, что каждый из нас обладает набором ресурсов для достижения любой поставленной цели. Вы также уже знаете и об энергии, получаемой нами из глубин бессознательного; название этой энергии

Если вы захотите совершить путешествие из одного города в другой, вы можете воспользоваться машиной, поездом, самолетом или пароходом. В данном случае транспорт — это гипнотические техники, а финансовые возможности (ресурсы) позволяют вам совершить это путешествие. В отличие от финансовых наши внутренние ресурсы гораздо богаче, разнообразнее и фактически бесконечны в своих проявлениях. Однако если у вас нет желания, то вы останетесь дома, несмотря на доступность транспорта и финансовые возможности. Наши истинные желания в отличие от просто «хочу» и есть мотивация. Являясь энергией, она (мотивация) способна двигать горы, но только если она совмещена с результатом и вы имеете доступ к необходимым ресурсам. Результат или цель указывают направление движения; ресурсы — это форма, а мотивация — наполняющая ее энергия.

На приведенном рисунке схематически изображены основные фильтры, через которые проходит наше внимание, когда мы его направляем на тот или иной сектор реальности. Ниже мы приводим краткую расшифровку этих фильтров или мета-программ. Хотелось бы отметить, что это не еще один способ классификации людей — это всего лишь мета-программы, которые использует наше внимание. В процессе жизни любой человек использует различные мета-программы, но, как правило, в силу привычки, он зацикливается на одних мета-программах и игнорирует другие. Знание мета-программ поможет вам понять, как люди организуют свой опыт, как они добиваются успеха и создают себе проблемы.

Мета-программы — стили организации информации

Мотивация

Мотивация: ОТ и К

Мотивация К, означает, что человек обращает внимание на то, что ему нужно, что его волнует то, что он хочет получить или достигнуть, а не от чего он хочет уйти. Человек с мотивацией К «едет на отдых», а не «убегает от проблем», «идет на новую работу» а не «уходит со старой».

Плюсы — эти люди хорошо знают, чего они хотят достигнуть, сфокусированы на своих целях, лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Минус — у людей с мотивацией К часто возникают трудности с определением того, чего необходимо избежать.

Мотивация ОТ. Люди с такой мотивацией убегают от негатива, от того, что им не нравится. Обычно наказание (кнут) «затмевает» им собственные цели и они двигаются, как «слепые котята» в потемках, в первую очередь, обращая внимание на то, что им не нравится, чего они хотят избежать. Люди с мотивацией ОТ говорят о проблемах, а не об их решении, «уходят со старой работы», а не «идут на новую».

Плюсы — превосходно обнаруживают ошибки, хорошо определяют, чего стоит избегать, отлично видят «подводные камни» и препятствия на пути к цели (хорошие контролеры качества и критики). Если вы не знаете, какие трудности и опасности вам предстоят, обратитесь к человеку с мотивацией ОТ, он вам все подробно разъяснит.

Минусы — с трудом понимают к чему они стремятся, чего хотят на самом деле.

Мотивация: Активный — Пассивный.

«Активный» человек мотивирует себя сам, он не ожидает воздействия извне, для того чтобы начать действовать, он может начать движение сам. Такие люди могут создавать впечатление ни только «живчиков», которые «быстро-быстро бегают», но и выглядеть внешне спокойными и даже пассивными. Чаще всего говорят короткими фразами предложения с личным подлежащим (существительным или местоимением): «Я собираюсь на следующей неделе, поехать в отпуск».

Плюсы — стараются сделать все заранее, до наступления проблем.

Минусы — то, что называется «инициатива наказуема», и «лезут поперек батьки в пекло».

«Пассивный» человек мотивируется внешним воздействием, он реагирует на происходящее, а не проявляет инициатив. Эти люди могут производить впечатление внешне активных людей, но для начала движения им все равно нужен «пинок извне». Употребляют глаголы в пассивном залоге и номинализации, фразы и предложения незаконченные, говорят о том, чего они хотели бы, а не о том, чего они хотят: «Я хотел бы пойти в отпуск на следующей недели…Отпустит меня начальник или нет?… Есть ли какая нибудь возможность с ним договориться?…»

Плюсы — хорошие аналитики (хотя и медлительные), знают какие конкретно шаги и в какой последовательности надо предпринять, просчитывают на несколько ходов вперед.

Минусы — «каждый сверчок, знай свой шесток», «пока гром не грянет, мужик не перекрестится», «вот приедет барин, барин нас рассудит».

Референция — принятие решений

Внутренняя референция (Сам). Люди, с внутренней референцией, в процессе принятия решения ориентируются только на себя, на свое собственное мнение. Собирая информацию, оценивают ее, но руководствуются собственным мнением, при этом сами себя мотивируют. Воспринимают инструкцию, как своего рода информацию. Когда их критикуют, они судят других.

Плюсы — знают, чего хотят, целеустремленны.

Минусы — игнорируя мнение других людей, часто совершают ошибки, упрямы.

Внешняя референция (другие, контекст). Человек с внешней референцией ориентируется на мнение других людей и директивы извне. Для того чтобы принять решение, им необходимы внешние нормы и стандарты (или мнение авторитетных лиц), с которыми они могли бы сравнивать свои действия. Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают. Информацию воспринимают как инструкцию. Без внешнего руководства самостоятельно действовать, не способны. Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом. Различается ориентация на других людей и на контекст, ситуацию.

Плюсы — хорошие исполнители.

Минусы — не имеют собственного мнения, при критике занимаются самобичеванием.

Врата Сортировки — ценностные ориентиры и интересы.

Люди — Кто? — Для таких людей важны другие люди, — кто и с кем. Говорят в основном о друзьях, знакомых, знаменитостях: — «Кто будет у Ивановых?», «С кем поехать на пикник?», «Кто играет в этом фильме?».

Вещи, предметы, действие — ЧТО? Основной интерес этих людей — вещи и предметы: обстановка, одежда, марка машин или расположение мебели. Кроме того, сюда будут относиться «овеществленные процессы» — действия (что?): «разговор», «еда», «общение», «поездка» и т. д. Для описания процесса используют не глаголы, а номинализации: любовь, счастье, дружба, вера, надежда…

Ценности — ЗАЧЕМ? Вопросы: «а зачем все это нужно?», «а что в этом такого (важного, ценного)», являются лейтмотивом в процессе общения. Интересным считают ценностные представления о мире, ценности. Люди с такой ориентацией пытаются определить причину или смысл действия.

— Доктор, я жить буду?

— А смысл?

Процесс — КАК? Важным представляется — как что-либо сделать: «чем мы будем заниматься и как решать данную задачу». Разговор представляет собой последовательность событий: «Сначала пошел снег, а за ним два дурака». Если человек с ценностью «действие» говорит о том, что происходит (констатация факта), — «Иванов разбил чашку, а Мария Ивановна ругалась», то интересующийся процессом будет говорить, «как» это было — «Иванов не просто разбил чашку, он ее, не глядя, смахнул со стола, а Мария Ивановна дико заорала на него и размахивала руками. А Петровы ее всячески успокаивали».

Время — КОГДА? У данных людей важным фактором является время — для них важно, когда это было, во сколько, какой день недели, часы минуты: — «Когда начнется и когда закончится?», «Сколько времени это займет?», «Давай минутку поболтаем», «Заскочи ко мне на часок» и т. д.

— Это было во вторник. Нет в среду… Хотя возможно и во вторник, но самое главное, что это было в половине пятого!

Место — ГДЕ? Основной интерес для этих людей представляет место, в котором будет что-либо происходить, его местоположение. Чаще всего говорят о местах, в которых бывали или собираются побывать, или где они находились в какой-то конкретный момент времени.

Восприятие времени

ВНЕ времени (диссоциация). Диссоциированное восприятие времени означает, что человек смотрит на время как бы со стороны, словно линия времени проходит вне этого человека, и он свободно может сравнивать что было, что будет и что сейчас.

Плюсы — хорошо отслеживают причинно-следственные связи (зная, что было и что есть, с большой долей вероятности могут предсказать, что будет). Используют прошлый опыт как основу для решения насущных проблем.

Минусы — разрыв между восприятием настоящего и собственными ощущениями. Конфликт между чувствами и разумом, в котором разум, постоянно проигрывает, а чувства НЕ выигрывают! Короче говоря, повезет им в карты, но НЕ ПОВЕЗЕТ В ЛЮБВИ (о чем они всегда мечтают).

Сквозь время (ассоциация). Восприятие времени — здесь и сейчас, так, точно линия времени проходит сквозь человека. Для людей с ассоциированным восприятием времени не существует прошлого, настоящего и будущего, они как бы перемещаются по самой линии времени и, вспоминая любое событие своей жизни, воспринимают его как бы прямо сейчас.

Плюсы — знают настоящую цену настоящему, здесь и сейчас могут получить удовольствие от чего угодно (пение птиц, рассвет на море или написание этих строк).

Минусы — живя здесь и сейчас, не извлекают ничего полезного из прошлого опыта (прошлого не существует), не могут спланировать свое будущее (как это ни смешно, но будущего тоже нет!). Чаще всего проблемы с зависимостями (табак, ожирение, алкоголь, наркотики) возникают у людей со сквозным чувством времени.

Ориентация

Прошлое. В первую очередь ориентированы на прошлое, на то, что было раньше.

Настоящее. В первую очередь ориентированы на то, что происходит сейчас.

Будущее. В первую очередь ориентированы на будущее, на то, что будет.

Стиль организации информации

Индукция

Обобщение. Способ мышления индуктивный: от частного к общему, укрупнение. «Я не похож на других, у меня есть знакомые, которые не похожи на других, поэтому можно сказать что все люди разные». Сначала дает детали.

Дедукция.

Разукрупнение. Способ мышления дедуктивный: от общего к частному. Сначала дает общее представление. «Все люди похожи, поэтому я похож на тебя, а ты на меня».

Абдукция.

Аналогия. Способ мышления абдуктивный (традуктивный): аналогии, эквивалентность. Может придумывать метафоры, чтобы объяснить, что он имеет в виду. «Маша сегодня в юбке, Даша сегодня в юбке, наверно, и Оля сегодня тоже будет в юбке».

Фокус сравнений

Маленький пример. Ответьте на вопрос:

— Что вы можете сказать об этих фигурах?

Одни люди могут заметить, что эти вещи похожи, а другие, что они различаются. Точно так же, одни люди более консервативны и ориентируются на то, что привычно и стабильно, а другие — ищут новое и непривычное. Это и есть Фокус сравнений.

Стабильность. Ориентация на сходство. В первую очередь обращают внимание на то, что похоже, сходно. «Эта вещь чрезвычайно похожа на ту, которую я видел в магазине». Интервал глобальных изменений 15–25 лет. Классический, стандартный, привычный. Эти люди предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и неторопливо и чтобы ситуация на работе медленно развивалась во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются сравнениями типа: «лучше», «хуже», «больше», «меньше».

Развитие. Ориентация на то, как развиваться с течением времени. «То же, что и раньше, но улучшенное». «Новый» и «Усовершенствованный». Глобальные изменения через 7 лет. Улучшенный, усовершенствованный, тотал, супер, плюс. Эти люди занимают промежуточную позицию между ориентацией на сходство и на различия. В речи они сначала обратят внимание на то, что похоже, и лишь потом на различия.

Революция. Замечает и мотивируется новым, непохожим. «Это отличается от того, что я делал раньше тем-то и тем-то». Глобальные изменения 1–2 года. Новейший, революционный, суперновый. Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как «новые» или «не имеющие аналогов».

Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Или, может быть, вы помните случай из своей жизни, когда у вас складывалось впечатление, что вы полностью понимаете своего собеседника, а он — вас? Наблюдали ли вы, как влюбленные, совершая прогулку, идут нога в ногу? Всего лишь несколько примеров, когда люди находятся в раппорте, — это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отражает движения другого человека своими собственными движениями.

Раппорт (или эмпатия) является существенным фактором, для установления атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, когда люди могут взаимодействовать легко и свободно. Установить раппорт — это значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстроиться к его языку телодвижений — чутко и с уважением. Раппорт — это мост между двумя моделями мира: вашей и другого человека. Но что мы делаем для того, чтобы установить раппорт с людьми? Как конкретно мы устанавливаем отношения доверия и отзывчивости?

Упражнения на доверие

Упражнение 1

Составьте список своих друзей и знакомых (не менее 10). Оцените, насколько вы им доверяете по 10-балльной шкале: 0 — не доверяете полностью, 10 — доверяете абсолютно. Например:

— Дима — 8;

— Наташа — 7;

— Иван Сидорович — 4;

— супруг — 10;

— сосед с третьего этажа — 2.

Упражнение 2

Это упражнение противоположно упражнению 1. Представьте себя на месте этих людей и определите, насколько они вам доверяют. Например:

— Дима — 7;

— Наташа. — 6;

— Иван Сидорович — 3; супруг — 10;

— сосед с третьего этажа — 5.

Упражнение 3

Это упражнение выполняется в паре.

1. В процессе беседы ваш партнер рукой показывает уровень доверия к вам. Ваша задача состоит в том, чтобы менять свое поведение, тон голоса, движения, позу, слова, жесты, мимику и т. д. так, чтобы добиться максимально высокого уровня доверия.

2. Следующий этап состоит вот в чем: попробуйте определить, какое ваше поведение вызывает максимально высокое доверие (3–5 пунктов). Например:

• Спокойный голос.

• Расслабленная поза.

• Плавные и симметричные жесты.

• Улыбка.

• Разговор о Формуле-1.

3. На этом этапе вы также стараетесь добиться максимально высокого уровня доверия, но только ваш партнер ничего не показывает вам рукой. Калибруя реакции вашего партнера, старайтесь определить уровень доверия. Меняйте свое поведение до тех пор, пока вы не добьетесь максимально высокого уровня доверия.

4. Обсудите со своим партнером, какие внешние признаки были у вас и у него при высоком и при низком доверии.

Когда вы проделаете это упражнение с несколькими людьми, то обобщите свой опыт и постарайтесь определить, какие именно внешние признаки высокого и низкого доверия вы встречали почти у всех. Например:

Упражнения на доверие помогут вам научиться вызывать чувство доверия у других людей, но доверие — это только 50 % раппорта. Вторая половина раппорта состоит из умения присоединяться к модели мира другого человека, к его самопроявлениям. Подстраиваясь и отражая язык телодвижений, тон голоса, предикаты, движения глаз, а также ценности и убеждения, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Однако подстройка — это не подражание, не слепое копирование и преувеличение движений другого человека, подстройка — это очень тонкий инструмент, который позволяет установить биологическую обратную связь.

Подстройка бывает прямой и перекрестной; при прямой подстройке можно подстраивать частоту своего дыхания под частоту дыхания вашего собеседника, а при перекрестной подстройке можно подстраивать под частоту дыхания собеседника темп своей речи.

Упражнение 4 (подстройка под позу)

Выполняется в группах по трое. «Клиент» принимает любую естественную для него позу стоя или сидя. «Гипнотизер» встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу «клиента» (так, словно он является его отражением в зеркале). «Режиссер», после того как «гипнотизер» решит, что он уже в точности воспроизвел позу «клиента», подходит к «гипнотизеру» и своими руками исправляет неточности, допущенные им. Задача «гипнотизера» — максимально точно воспроизвести позу «клиента», «режиссер», наблюдая со стороны, помогает ему в этом. После этого «гипнотизеру» необходимо оценить свои ощущения: выяснить, комфортно он себя чувствует в этой ситуации или нет. «Гипнотизеру» необходимо достичь чувства комфорта, сохраняя «зеркальное» отражение позы «клиента». Желательно подстроиться к нескольким позам «клиента».

Упражнение 5 (подстройка под дыхание)

Также три участника. «Клиент» садится в удобную для него позу, а «гипнотизер» сначала подстраивается под его позу, а затем напрямую копирует его дыхание, то есть дышит с той же частотой и глубиной.

«Режиссер» кладет свою руку на спину «клиента», чтобы не только видеть, но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в такт его дыханию, чтобы помочь «гипнотизеру», который подстраивается. Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин — грудной. Поэтому, чтобы надежнее увидеть ритм дыхания партнера, вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если ваш собеседник — женщина.

Упражнение 6

Выполняется в парах. Сначала определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой — не согласны. Например, согласие: Иванов — хороший человек; несогласие: высказывание политика N. Теперь начинайте обсуждать эти темы, все время сохраняя подстройку к позе и дыханию собеседника. После выполнения упражнения обсудите свои впечатления.

Упражнение 7 (перекрестная подстройка)

Выполняется в парах. «Клиент» принимает удобную для него позу. «Гипнотизер» «отражает» позу «клиента», а под частоту дыхания можно подстраиваться с помощью покачивания в такт дыхания ногой, покачивая головой, еле заметно отбивая ритм пальцами, ведя разговор на нейтральную тему, "говорить в такт дыханию. Попробуйте перекрестно подстроиться к миганию, глотательному рефлексу, частоте пульса (биение пульса можно заметить, обратив внимание на шею человека).

Упражнение 8

Выполняется так же, как и упражнение № 4, только теперь вы должны подстроиться одновременно к различным самопроявлениям «клиента». Например: поза — прямая подстройка, мигание — прямая подстройка, дыхание — покачивание ногой (косвенная, или перекрестная подстройка), пульс — отстукивание ритма пальцем руки (косвенная подстройка).

Упражнение 9 (присоединение к предикатам)

Общаясь с любым человеком, прислушайтесь к его предикатам и их последовательности. Например: «Сегодня утром было ясно, но прохладно и довольно-таки шумно». Выявив предикаты вашего собеседника, вставьте слова той же модальности в свою речь.

Упражнение 10 (подстройка под глазные сигналы доступа)

В процессе общения обратите внимание, как двигаются глаза вашего собеседника в начале и конце его фразы. Например: в начале фразы — взгляд вверх и направо, а в конце — вниз и влево. Отвечая ему, перемещайте свои глаза «зеркально» — в начале своей фразы вверх и влево, а в конце вниз и вправо.

Упражнение 11

Выполняется в парах. Включив приятную музыку, потанцуйте со своим партнером, но только с закрытыми глазами, держа руки ладонь к ладони, то есть получая сведения о партнере только через ощущения от его ладоней. Ваши задачи: а) почувствовать, какой темп движения ваших рук наиболее приятен для партнера, и присоединиться к этому темпу; б) выбрать момент для внезапной остановки и почувствовать появление каталепсии у партнера.

Упражнение 12

Это упражнение аналогично предшествующему, но не совсем. «Клиент» и «гипнотизер» сидят друг против друга. «Гипнотизер» подстраивается под позу и дыхание «клиента». Потратьте на это немного времени — 1–2 минуты. Затем «гипнотизер» вытягивает одну руку ладонью вверх, а «клиент» кладет свою руку сверху, предварительно сказав себе, что его рука будет лежать на ладони «гипнотизера», как приклеенная. Сохраняя подстройку, «гипнотизер» начинает плавно водить своей рукой (и лежащей на ней рукой «клиента») из стороны в сторону: вверх, вниз, вправо, влево, вперед, назад и по диагонали, комментируя при этом свои действия (говорить необходимо с точки зрения «клиента», а не «гипнотизера»: что для «гипнотизера» право, для «клиента» лево). Например: «Сейчас вверх, а теперь вниз. Снова вверх и по кругу, по часовой стрелке». Задача «клиента» не контролировать свою руку, а проверять правильность комментариев «гипнотизера» и не высказывать свои замечания вслух, когда вдруг обнаружатся несоответствия, а молча отмечать их про себя. Когда «гипнотизер» почувствует, что рука «клиента» словно прилипла к его собственной руке и двигается вслед за ней легко и свободно, то он может постепенно вводить дезориентирующие «клиента» высказывания. Например, перемещать руку вверх, а сказать, что двигает ее вниз. Далее «гипнотизер» выбирает момент для резкой остановки и разрыва контакта с целью вызвать каталепсию руки у «клиента». Более изящно это упражнение будет выглядеть при контакте только кончиками пальцев. Упражнения 8 и 9 представляют из себя не только упражнения на подстройку, но по сути своей, являются формой наведения транса. Выполняя эти упражнения, вы можете заметить у вашего партнера («клиента») признаки транса, которые мы перечисляли выше.

Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям — смеху или плачу.

Упражнения, которые мы описали, позволят вам овладеть начальными навыками, а они являются главными, основными в построении раппорта. Применяя перечисленные приемы, вы создадите благоприятное первое впечатление о себе. И если в результате применения полученных навыков к вам станут лучше относиться, будут считать вас приятным собеседником, чаще куда-то приглашать — это вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем начинайте общение с подстройки.

Под репрезентативными системами понимают сенсорные каналы восприятия, или, как подчеркнул Олдос Хаксли, «двери восприятия»; это наши органы чувств: глаза, уши, рот и кожа. Имея пять органов чувств, или пять систем восприятия, человек познает через них окружающий мир (это внешний способ использования наших органов чувств, а внутренний способ — это репрезентация или перепредставление переживания самим себе). Зрение — это визуальная система; слух — это аудиальная система; кинестетическая система — это совокупность различных рецепторов, расположенных по всему телу (в кинестетическую систему также входят осмическая система — рецепторы языка, отвечающие за восприятие вкуса, и обонятельная, или ольфакторная, система, отвечающая за определение запахов).

Таким образом, пять сенсорных систем образуют три канала восприятия:

а) визуальный канал (В): то, что мы видим. Образы, картинки, кино;

б) аудиальный канал (А): то, что мы слышим. Речь, музыка, шум прибоя и шелест травы. И соответственно, интонация, тембр и высота голоса;

в) кинестетический канал (К): то, что мы чувствуем, обоняем и ощущаем на вкус. Иногда кинестетику хорошо поделить на три части:

• тактильные ощущения — ощущения кожи, осязание;

• внутренние ощущения — мышечные, ощущения в желудке, тепло, холод;

• мета-ощущения — оценочные ощущения, сообщающие нам об отношении к чему-либо, эмоции (радость, горе, любовь и пр.) Обычно мета-сообщения расположены в районе груди, иногда захватывают голову и шею, еще реже ощущаются во всем теле.

Воспринимая мир через системы восприятия (визуальную, аудиальную и кинестетическую), человек кодирует жизненный опыт в коре головного мозга. Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы являются первичными репрезентативными системами, которые мы используем постоянно, но редко осознаем это. И хотя все три системы используются нами одновременно, мы склонны отдавать предпочтение одной по сравнению с другими. Одни люди предпочитают запоминать и вспоминать информацию в виде образов, другие — в виде звуков, а третьи — в виде ощущений.

Репрезентативные системы восприятия имеют свои тонкости и особенности, и хотя мы предпочитаем одну систему другой, они не являются взаимоисключающими. Вспомните, какая буква стоит в алфавите перед буквой «Т»? Вспомнили? Скорее всего, вы начали проговаривать алфавит про себя, так нас учили в школе — запоминать алфавит аудиально. Аудиальная система похожа на магнитофон. Чтобы получить доступ к какой-то информации, необходимо прослушать в голове все то, что находится перед ней. Для того чтобы сократить этот процесс, люди или ускоряют прослушивание (однако сильно увеличить скорость прослушивания не всегда удается: можно потерять смысл), или разбивают весь объем на куски. Разбив информацию на куски, вы начинаете проговаривать алфавит не с «А», а с «М» или «П». Если вы вспоминает визуально, то вы увидите алфавит полностью — все буквы сразу, — и без труда найдете «С» стоящей перед «Т». Самая быстрая система восприятия — визуальная, аудиальная менее быстрая, кинестетическая — самая медленная.

Как уже отмечалось, наше поведение возникает из смеси внутренних ощущений (первичного опыта) и внешних сенсорных переживаний. Отдавая предпочтение той или иной репрезентативной системе, мы сосредоточиваем свое внимание на различных частях нашего опыта. Вы читаете эту книгу, фиксируете свое внимание на том, что здесь написано, и, скорее всего, не осознаете веса книги, своего дыхания и ощущений в мизинце правой ноги. Вы не осознавали всего этого, пока мы об этом не упомянули.

Несмотря на то, что на слова приходится всего 7 % содержания того, что мы говорим, сами слова обладают поразительной магической силой. Дар речи — уникальное достояние человека, и многие считают, что речь выделяет людей среди других живых существ. Мы облекаем в слова наши мысли, и те слова, которые мы используем, отражают тот способ, которым мы думаем. Восприятие реальности и реагирование на нее во многом зависят от языка. Фрейд полагал, что слова являются базовым инструментом человеческого сознания. Он писал:

Из высказывания Фрейда становится понятным, что слова могут как наделять нас могуществом, так и вводить в заблуждения и ограничивать наши возможности. Магия языка притягательна и привлекательна: слова гипнотизируют нас, и мы забываем, что хотя слова и являются «базовым» инструментом, они всего лишь инструмент. Мы применяем язык ежесекундно: мы общаемся с помощью языка и используем язык как один из ключевых компонентов для создания наших внутренних моделей мира. Ричард Бэндлер и Джон Гриндер писали о языке следующее:

Таким образом, язык служит средством создания моделей нашего опыта и средством передачи этих моделей. Слова, с помощью которых мы общаемся (разговор, письма, песни, книги), называют «поверхностными структурами», а модели, из которых проистекают эти слова, — «глубинными структурами». Это значит, что любая поверхностная структура является репрезентацией глубинной структуры. Как следствие этого слова не только отражают, но и формируют наш жизненный опыт. Как отмечали Бэндлер и Гриндер:

Влияние языка так огромно, что он (язык) не только, дублирует, но временами и заменяет собой наш опыт. Являясь связующим звеном между — внутренними репрезентативными системами, язык как отражает их, так и способен создавать новые убеждения или менять старые.

Формируя наши убеждения, язык очень сильно влияет на наше восприятие. Рассмотрим, например, союзы «но», «и/а» и «даже если»; соединяя с их помощью разнообразные переживания или идеи, мы фокусируем свое внимание на различных аспектах одного и того же опыта. Проследите, как изменится ваше восприятие от прочтения трех следующих предложений:

а) Я люблю, но меня не любят.

б) Я люблю, а меня не любят.

в) Я люблю, даже если меня не любят.

В первом предложении все внимание сконцентрировано на том, что вас не любят. Во втором предложении в наше поле зрения попадают оба события. В последнем предложении на передний, план выходит «Я люблю», а «Меня не любят» остается в тени. Таким образом, наша любовь становится мощным ресурсом, способным помочь нам во многих проблемных ситуациях. Осуществляя замену союзов «но» и «а/и» на «даже если», мы осуществляем трансформацию проблемы в ресурс и результат. Данный языковой паттерн не зависит от содержания самих выражений и высказываний. Следующий пример утвердит вас в этой мысли:

а) Я хочу достичь результата, но у меня есть/проблемы.

б) Я хочу достичь результата, и у меня есть проблемы.

в) Я хочу достичь результата, даже если у меня есть проблемы.

Этот пример хорошо демонстрирует изменение нашего восприятия в зависимости от того или иного утверждения. Применяя этот паттерн в обычной беседе, вы помогаете человеку переориентироваться на результат, а в процессе гипнотической коммуникации вы переструктурируете его жизненный опыт и помогаете получить доступ к необходимым ресурсам.

Упражнение

Используйте данный языковой паттерн по следующей схеме:

1. Найдите утверждение, в котором позитивное переживание «обесценивается» словом «но» или «и/а».

Пример: Я хочу научиться использовать этот паттерн, но у меня нет времени.

2. Замените «но» на «даже если» и посмотрите, на чем сфокусируется ваше внимание.

Пример: Я хочу научиться использовать этот паттерн, даже если у меня нет времени.

Взаимосвязь языка и репрезентативных систем хорошо представлена в импровизации Бэндлера и Гриндера:

— Вы знаете, доктор Бэндлер, моя жизнь очень тяжела. Вы знаете, похоже, я просто не могу совладать с этим.

— Я это вижу мистер Гриндер.

— Я чувствую себя так, как будто сделал что-то не то со своими детьми, и не знаю, что именно. И, знаете, я думаю, может быть, вы в состоянии помочь мне ощутить это?

— Конечно. Мне ясно, о чем вы говорите. Давайте сфокусируемся на одной конкретной точке. Постарайтесь описать мне Ваше собственное видение перспективы. Расскажите, как вы видите свою ситуацию в данный момент?

— Ну, вы знаете, я просто, я… просто чувствую себя так, как будто не могу ни за что зацепиться.

— Я это вижу. Для меня важно, что стало ясным из вашего красочного описания; для меня важно, чтобы мы под единым углом зрения увидели ту точку на нашем пути, к которой пойдем вместе.

— Я пытаюсь рассказать вам о том, что моя жизнь, вы знаете, была полна острых углов. И я стараюсь найти способ…

— Все выглядит разрушенным, по крайней мере, в вашем описании. Тона, в которые вы все раскрашиваете, довольно мрачные.

В данном примере Бэндлер и Гриндер демонстрируют, как люди выбирают определенные слова для представления своего опыта — предикаты. Предикаты — это глаголы, прилагательные и наречия в предложениях, которые мы применяем при общении друг с другом. Использование нами предикатов отражает типичные процессы, которые помогают нам кодировать и репрезентировать наш опыт. Обращая внимание на выбор человеком предикатов, вы собираете информацию о том, как говорящий воспринимает и организует свой опыт. Сравните следующие предложения:

— Нужно рассмотреть то, что здесь написано.

— Нужно обсудить то, что здесь написано.

— Нужно прочувствовать то, что здесь написано.

В первом предложении представлен визуальный предикат (рассмотреть); во втором — аудиальный (обсудить); а в третьем — кинестетический (прочувствовать). Предикаты в нашей речи указывают на то, какую репрезентативную систему использует человек в данный момент времени: аудиальную, визуальную или кинестетическую. Постоянное применение одного вида предикатов указывает на предпочитаемую репрезентативную систему человека. В вышеприведенном примере Джон Гриндер демонстрирует человека с кинестетической предпочитаемой репрезентативной системой, а Ричард Бэндлер — с визуальной. Для удобства человека с той или иной предпочитаемой репрезентативной системой условно называют:

• «Визуал» (предпочитаемая репрезентативная система — визуальная);

• «Аудиал» (предпочитаемая репрезентативная система — аудиальная);

• «Кинестетик» (предпочитаемая репрезентативная система — кинестетическая).

Естественно, что эта классификация довольно-таки условна, так как на разных этапах жизни человек может по-разному организовывать свой опыт: «визуал» может стать «кинестетиком» или «аудиалом», и наоборот.

Когда мы используем такие слова, как «думать», «понимать», «знать» или «воспринимать», мы не уточняем, как конкретно организуем свой опыт, т. е. эти слова не являются сенсорноопределенными, а значит, они нейтральны по отношению к репрезентативным системам. Чаще всего нейтральные или полимодальные слова применяются в журналистике и научной-литературе, а художественная литература содержит богатый и разнообразный набор предикатов, используя все репрезентативные системы равным образом. Например:

Иида Дакоцу

Ниже приводятся примеры сенсорноопределенных слов и выражений:

• визуальные: смотреть, картина, кино, взгляд, перспектива, фокус, фокусировать, воображение, зрение, иллюзия, рассматривать, глаз, предвидеть, вид, точка зрения, темный, светлый, мутный, неясный, слепой, визуализировать, отражать, блестеть, обозрение, зрелище, иллюстрировать, замечать, показывать, представлять, панорама, прояснять;

• аудиалъные: звук, голос, говорить, рассказывать, слушать, слышать, спрашивать, звонкий, глухой, звонок, внятный, звенеть, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, громкий, тон, резонировать, монотонный, дискуссия, неразговорчивый, шепот, шелест, журчать, вокальный, петь, заявлять, делать замечание, акцентировать, рифма, кричать, шептать, свистеть, шуметь;

• кинестетические: холодный, горячий, гладкий, шершавый, теплый, сдавить, сжать, ослабить, хватать, ощущать, чувствовать, чувствительный, вручать, контактировать, прикасаться, прикоснуться, осязать, напрячь, твердый, мягкий, тяжелый, легкий, держать, сильный, слабый;

• обонятельные: душистый, ароматный, запах, благоухать, благоухающий, вдыхать, дымный, спертый, свежий, вонючий, нюхать, аромат, пахнуть, зловонье, чутье;

• вкусовые: пресный, острый, сладкий, горький, пряный, привкус, вкус, лизать, вкусный, кусать, глотать, кислый, соленый, сочный;

• полимодальные: понимать, верить, думать, решать, помнить, знать, сознавать, учить, медитировать, догадываться, осознание, мотивировать, отношение, догадываться, оценивать, мнение, изменять, намериваться.

Некоторые предикаты могут иметь несколько значений с точки зрения сенсорных систем. Например: бархатный звук (кинестетическая и аудиальная); свежий взгляд (кинестетическая и визуальная). Такие предикаты могут быть точно определены только с учетом контекста.

• Визуальные выражения: я вижу, что вы имеете в виду; я внимательно рассматриваю эту идею; будущее выглядит светлым; решение возникло прямо перед глазами; приятное зрелище; смотреть глаза в глаза; пролить свет на существо вопроса; смотреть на жизнь сквозь розовые очки; без тени сомнения.

• Аудиальные выражения: говорить на тарабарском языке; держать язык за зубами; нем как рыба; звонить в колокол; слово за слово; пропустить мимо ушей; жить в гармонии; на той же длине волны; давать аудиенцию; болтать без умолку.

• Кинестетические выражения: руки чешутся; связан, по рукам и ногам; хладнокровный человек; палец о палец не ударил; твердое решение; плавно урегулировать; пальцем не тронуть; печенкой чувствовать.

• Обонятельные и вкусовые выражения: чуять недоброе; навязло в зубах; кислая мина; вкус к хорошей жизни; слащавый человек; горькая пилюля.

Параллельные предикаты

Обращая внимание на предикаты, которые использует в своей речи ваш собеседник, вы узнаете, какой репрезентативной системой он предпочитает пользоваться. За говорить на языке другого человека — это значит употреблять те же предикаты, что и он; тем самым вы начнете устанавливать доверие и раппорт, а ваш успех будет зависеть:

• во-первых, от вашей сенсорной чувствительности (способности увидеть, услышать или почувствовать лингвистические паттерны других людей);

• во-вторых, от вашего запаса слов в каждой репрезентативной системе.

Чем больше разнообразных предикатов вы будете использовать, тем больше людей будут понимать вас. Язык гипноза конкретен и абстракт-расплывчат одновременно. Под «конкретикой» мы понимаем сенсорноопределенные слова и выражения, а также факты, о которых вы говори те и которые слушающий вас человек может проверить. «Вы слышите звуки улицы и чувствуете температуру воз духа и видите слова, из которых составлено это предложение, чувствуя соприкосновение своей кожи с одеждой» Все факты, изложенные в предыдущем предложении, конкретны и вы их можете проверить: вы действительно слышите какие-то звуки, чувствуете температуру воздуха и ощущаете свою одежду, а также видите слова, из которых состоит это предложение. В следующем предложении все абсолютно не конкретно и абстрактно-расплывчато: «Воспринимая полученную информацию, вы начинаете понимать, что можете научиться гипнозу, а так-же, что вы являетесь прирожденным гипнотизером. И самое интересное, что и вы, и мы об этом знаем!» В данном предложении нет никакой конкретной информации, все абстрактно и расплывчато. Кто конкретно воспринимает информацию и как она (информация) была воспринята, — прочитана, услышана или прочувствована? Что это за информация? Слово вы не говорит о том, кто конкретно начинает понимать, а также понимать что и как? Далее так же не говорится о том, кто учится гипнозу и как конкретно этот неизвестный(ая) ему могут научиться? Так же «остается за кадром» и то, кто является прирожденным гипнотизером? И уж совсем не понятно следующее: кому интересно и что? Кто такие эти вы и Мы? И, что, эти вы и Мы знают и как они это нечто узнали? Абсолютно неконкретное и безинформативное предложение, но когда вы, читатель, его прочитали, то наполнили его собственным смыслом! Используя в своей речи предикаты, которые услышали в речи собеседника, вы заговорите на его языке, а, говоря абстрактно и расплывчато, вы вызовите в собеседнике иллюзию понимания. Но об этом подробно в разделе «Мета-модель» и «Милтон-модель».

Предпочитаемая репрезентативная система указывает на то, как мы организуем наше осознанное мышление, однако у нас есть и предпочитаемые средства для введения информации в наше сознание. Внутренний канал, который мы используем в качестве ключа доступа к памяти, назвали «ведущей системой», или «системой ввода информации». Вспомните свой отпуск. Каким было ваше первое возникшее воспоминание — картинка, звук или какое-то чувство? То, что вы представили в первую очередь, и есть ваша ведущая репрезентативная система. Вы можете вспоминать о своем отпуске в ярких и красочных картинках, но прежде чем эти воспоминания достигли вашего сознания, вы могли услышать какой-то звук. Таким образом, вашей предпочитаемой системой будет визуальная, а ведущей — аудиальная.

Ведущая и предпочитаемая системы не обязаны сов падать: для того чтобы вспомнить приятные переживания, может быть задействована кинестетическая система, а для соприкосновения с болезненным опытом — визуальная. Ведущая система как запускающая программа компьютера: она поставляет информацию в сознание для ее дальнейшей обработки.

Очень часто бывает, что человек не способен представить в сознании одну из репрезентативных систем. Одни говорят, что не видят никаких внутренних картинок, а другие, что не могут услышать музыку или голоса других людей у себя в голове. На самом деле это невозможно, иначе они были бы не в состоянии отличить один предмет от другого, а также не смогли бы отличить речь от музыки. Неумение видеть внутренние картинки означает, что человек не осознает образы, которые видит внутренним зрением. В тех случаях, когда неосознаваемая система вырабатывает болезненные образы (неважно, какие — визуальные, аудиальные или кинестетические), человек может не подозревать, почему он чувствует себя плохо. Не осознавая кинестетическую систему (или отвергая ее вследствие предшествующего болезненного опыта), люди могут испытывать беспокойство, контактируя со своими чувствами. Довольно-таки часто чувства и ощущения, вытесненные из сознания, возвращаются в виде болезней.

Упражнения

1. В течение часа постарайтесь применять только визуальные предикаты, затем только аудиальные, потом только кинестетические.

2. Придумайте эквивалентное соответствие во всех трех репрезентативных системах. Возьмите предложение X, где X — это полимодальная репрезентация задуманного сообщения, и «переведите» это предложение в аудиальную, визуальную и кинестетическую системы. Например:

Я понял, как надо выполнять это упражнение. (П)

Я увидел, как надо выполнять это упражнение. (В)

Я прочувствовал, как надо выполнять это упражнение. (К)

Я услышал, как надо выполнять это упражнение. (А)

После этого возьмите предложение с визуальным предикатом и «переведите» его в кинестетическую, аудиальную и полимодальную системы. Проделайте это упражнение с каждой репрезентативной системой.

3. Общаясь с людьми, отвечайте им в той системе, в которой они обращаются к вам. Например:

— Я вижу, что вы пытаетесь мне сказать, и не могу уловить вашу мысль.

— Я хочу показать своим рассказом точки соприкосновения наших интересов.

Каждая репрезентативная система, или модель мышления, имеет уникальный набор внешних сигналов. Эти сигналы, или ключи доступа, включают наш выбор слов (предикаты), паттерн движения глаз (глазодвигательные реакции), цвет кожи, мышечный тонус, а также тон и темп речи. Как уже говорилось, сознание и тело — части единой системы, а это значит, что способ нашего мышления влияет на наше тело, и то, как мы используем наше тело, воздействует на то, как мы думаем. И если предикаты указывают на репрезентативную систему человека в момент речи и относятся к области сознания, то паттерны движения глаз обычно находятся за пределами сознания человека.

Какого цвета средний сигнал у светофора? Как выглядит ваша мама? Что первым бросается вам в глаза, когда вы открываете входную дверь своего дома?

Прежде чем ответить на эти вопросы, вы, скорее всего посмотрели вверх и влево. Наши реакции (а перемещение взгляда вверх и влево при вспоминании зрительных образов — это тоже реакция) не являются чем-то случайным; это всего лишь следствие работы нашего мозга.

Исследования в области неврологии доказали, что движения глаз связаны с активизацией различных частей головного мозга. В неврологии эти движения глаз называются «латеральными глазными движениями», а в НЛП и эриксоновском гипнозе — «глазными сигналами доступа». Движения глаз, как и предикаты, также являют ся надежным показателем того, какую репрезентативную систему использует человек. Как отмечают Бэндлер и Гриндер, одни и те же паттерны движения глаз распространены во всем мире, за исключением района проживания басков в Испании.

Последовательность движения глаз отражает стратегию, которую использует человек для извлечения и организации информации (см. рисунок): Вк — визуально конструируемые образы. То, что раньше не видел; Вв — визуальное воспоминание; Ак — аудиальная конструкция; Ав — аудиальное воспоминание; К — кинестетические чувства, а также вкус и запах; Авд — аудиальные звуки и слова (внутренний диалог).

• Вспоминая зрительно наш прошлый опыт (любимый фильм, прошедший отпуск, детство или зеленый сигнал светофора), обычно мы смотрим вверх и влево, а «воображая» зеленого слона в фиолетовый горошек, наши глаза поднимаются вверх и вправо. Расфокусированный взгляд перед собой также означает визуализацию (воображение зрительных образов).

• Перемещение глаз по горизонтали говорит о воспоминании (влево) и конструировании (вправо) звуков.

• Вспоминая зимний холод или теплые, ласковые лучи южного солнца, наши глаза будут смотреть вниз и вправо.

• Разговаривая сами с собой или размышляя о том, что вы только, что прочитали, вы, вероятно, опустите взгляд вниз и влево. Разговоры с самим собой чаще всего еще называют «внутренним диалогом».

Глазные сигналы доступа для типичного правши

Все вышеперечисленное, а также то, как это изображено на рисунке, верно для большинства правшей. У левшей обычно проявляется все наоборот, т. е. смена левой позиции на правую. Иногда и у правши могут наблюдаться такие же изменения. Они характерны либо только для визуального канала (визуально конструируемые образы и образы, извлекаемые из памяти, меняются местами), либо местами меняются внутренний диалог и кинестетика, либо и то, и другое одновременно. Именно систематичность движения делает паттерны глаз надежным указателем того, как именно протекают мыслительные процессы у конкретного человека. Независимо от того, является ли паттерн глазодвигательных реакций «типовым» или же частично или полностью измененным, он тем не менее будет всегда одинаково наблюдаться у одного и того же человека.

Вопросы для выявления движения глаз, связанных с конкретными внутренними процессами обработки информации.

Визуальное воспоминание

Какого цвета ваша зубная щетка?

Какого цвета ваша машина?

Где вы впервые меня увидели?

Сколько дверей в вашем доме?

Какого цвета обои в вашей спальне?

Какого цвета глаза у вашего лучшего друга?

Какого цвета были волосы у вашей первой любви?

Кого первым вы сегодня увидели?

Сколько светофоров вы встречаете по дороге на работу?

Визуально конструируемые образы

Представьте, что парадная дверь в вашем доме покрашена в розовый цвет в зеленый горошек.

Представьте себе корову пурпурного цвета.

Опишите, каким бы вы себя увидели на экране телевизора.

Как вы будете выглядеть с розовыми волосами?

Как будет выглядеть зеленый слон с крыльями?

Какого цвета глаза у солнца?

Представьте, что вы похудели на 10 кг.

Если перевернуть карту, то в каком направлении бу дет юго-восток?

Представьте себе малиновый дождь.

Аудиальное воспоминание

Какая дверь в вашем доме скрипит громче?

Как звенит ваш будильник?

Какая ваша любимая мелодия?

Какой голос у вашей матери?

Как звучит фа-диез?

Какой звук у бьющегося стекла?

Как шумит прибой?

Как звучит вторая скрипка в оркестре?

Аудиольное конструирование

Как громко получится, если сто человек заорут одновременно?

Как будет звучать ваша любимая мелодия, если ее прокрутить наоборот?

Какой: звук издаст пианино, когда упадет с десятого этажа?

Как будет звучать ваше имя, произнесенное наоборот?

Как будет звучать «Лунная соната» под водой?

Как будет звучать «Лебединое озеро» в исполнении группы «Пинк Флойд»?

Кинестетический канал восприятия (включая вкус и запах)

Как вы себя чувствуете сейчас?

Какая ваша рука теплее: левая или правая?

Что значит чувствовать себя счастливым?

Что вы почувствуете, надев мокрые, холодные носки?

Что вы чувствуете, когда вас щекочут?

Какой запах у нашатыря?

Что вы почувствуете, после того как попробуете пересоленный суп?

Внутренний диалог

Каким тоном вы разговариваете сами с собой?

Что вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Прочитайте детский стишок про себя.

Когда вы говорите сами с собой, откуда звучит ваш голос?

Для выполнения следующего упражнения вам понадобится партнер, им может быть ваш друг, знакомый или член семьи. Сядьте в спокойном месте и задайте своему другу приведенные выше вопросы или составьте свой собственный список. Пусть его ответы будут короткими или он может просто кивать, когда у него будет готов ответ. Вас должны интересовать не его сознательные ответы, а движения его глаз. Движения глаз происходят очень быстро, так что вам следует быть наблюдательным, чтобы их заметить. Довольно часто, прежде чем ответить на вопрос, человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе. Если у вашего партнера ведущая система визуальная, то он будет «рисовать» различные картинки (для того чтобы получить доступ к звукам или ощущениям) при ответе на кинестетические или аудиальные вопросы. Глазодвигательные реакции отражают последовательность репрезентативных систем, которые использует человек для ответа на поставленный вопрос. Например, отвечая на вопрос: «Что вы говорите себе, когда дела идут плохо?», ваш партнер может сначала визуализировать ситуацию, в которой у него все «валится из рук», затем почувствовать ощущения, которые он испытывает в подобной ситуации, и только после этого услышать то, что он себе говорит.

В процессе мышления мы сознательно двигаем глазами в любом направлении. Однако чтобы получить доступ к определенной репрезентативной системе, необходимо обратить внимание на естественные движения глаз. Глядя вниз, очень трудно вспомнить, как выглядит ваш друг. Для того чтобы вспомнить то, что вы видели в отпуске или вчера, легче всего будет, если вы посмотрите вверх и влево или зафиксируете взгляд перед собой.

Понаблюдайте за людьми, с которыми вы общаетесь, или за телевизионными ведущими. Вам будет интересно узнать, какие репрезентативные системы они используют для получения доступа к той или иной информации. Придумайте свои вопросы, которые обязательно включат доступ к различным репрезентативным системам, для того чтобы получить ответ на поставленный вопрос. Осторожно задавая эти вопросы в процессе общения, вы узнаете, какими стратегиями пользуется ваш собеседник для организации и извлечения информации. Например, вы можете спросить: «Какой день запомнился больше всего в прошедшем году?». Заметив движение глаз, вы узнаете, какая репрезентативная система является ведущей у вашего собеседника. Задав следующий вопрос: «Как вы это узнали?», поймете, какую репрезентативную систему использует партнер в качестве оценочной, а предикаты укажут вам на первичную или предпочитаемую систему. Например, ваш собеседник использовал визуальные предикаты (В). Отвечая на вопрос «Какой день запомнился больше всего в прошедшем году?», глаза указали на ведущую аудиальную (А) систему, а оценочной системой является кинестетика (К). Таким образом, стратегия вашего партнера выглядит так: ВАК. Используя в своей речи последовательно визуальные, аудиальные и кинестетические предикаты, вы установите хороший раппорт с вашим партнером. Для получения доступа к различным переживаниям люди используют различные стратегии. К сожалению, многие человеческие проблемы связаны с небольшим количеством стратегий: одна и та же стратегия может быть использована как для обучения, так и для любви. Не бывает неэффективных стратегий, бывает неэффективное их использование!

Задав вопрос: «Как вы узнаете, что погружаетесь в гипнотический транс?», вы узнаете стратегию погружения в транс, даже если ваш собеседник утверждает, что его нельзя погрузить в гипноз! Использовав эту стратегию (допустим, она имеет вид ВКК) в своей речи вышеописанным способом, вы установите хороший раппорт и поможете вашему партнеру испытать нужное переживание, в данном случае, состояние транса.

Однако минимальные ключи доступа не ограничиваются только латеральными глазными движениями, хотя их и легче всего заметить. Любой процесс мышления сопровождается набором внешних сигналов, и наше тело отражает то, как мы думаем. Как уже говорилось, эти внешние сигналы, или ключи доступа, включают предикаты, паттерн движения глаз, а также набор более тонких сигналов (минимальные ключи доступа): дыхательный паттерн, цвет кожи, мускулатура, а также тон и темп речи.

«Визуал» будет говорить обычно более быстро и высоким тоном голоса, чем аудиал или кинестетик. Это связанно с тем, что образы возникают в голове быстро и «визуалу» приходится тоже говорить быстро, чтобы успевать за ними. Мускулатура напряжена, особенно в шее, плечах и животе. Дыхание неглубокое, поверхностное и, как правило, верхней частью грудной клетки. Голова приподнята вверх, а лицо бледнее обычного.

«Аудиалы» дышат всей грудью, обычно с долгим выдохом. Мускульное напряжение ровное, хотя часто могут возникать мелкие ритмические движения тела. Тон голоса четкий, чистый, выразительный и резонирующий, а темп речи ровный и ритмичный. Голова покачивается на плечах, как бы балансируя на них, и слегка наклонена к одному из них, словно прислушиваясь к чему-то. Цвет кожи промежуточный между «визуалом» и «кинестетиком», слегка розовый.

Дыхание «кинестетика» ровное, глубокое и, как правило, низом живота. Мускулатура расслаблена, а движения плавные и как бы ленивые. Цвет кожи лица яркий, с румянцем. Тон голоса низкий, глубокий и грудной. Говорит «кинестетик» медленно, с длинными паузами, наклонив голову немного вниз. Классический пример кинестетически думающего человека — это «Мыслитель» Родена.

Узнать человека, который постоянно ведет внутренний диалог, будет легко, если вы обратите внимание на положение головы вашего собеседника: голова наклонена набок, часто ее подпирают рукой или кулаком. Это так называемая телефонная поза; складывается впечатление, что человек как будто говорит по невидимому телефону. Губы слегка шевелятся (словно человек повторяет про себя то, что только что услышал) в такт дыханию.

Кроме этого вам помогут узнать, какую репрезентативную систему использует человек, его движения и жесты. «Визуалы» жестикулируют чаще, чем «аудиалы» и «кинестетики». Кисти рук направлены вверх и как бы указывают на глаза (иногда руки движутся от глаз, слов но показывают, куда человек смотрит). Руки двигаются на уровне плеч, шеи и головы.

У «аудиала» руки указывают на уши и временами демонстрируют «физический процесс слушанья». Жесты располагаются в верхней части туловища: на уровне плеч и груди.

Руки «кинестетика» размещены, как правило, в нижней части тела. Когда человек испытывает сильные ощущения, то его руки указывают на живот или на тот орган, о котором идет речь: «Я сыт по горло!» — рука указывает на горло; «У меня сердце ноет от этих мыслей» — рука в области груди; «Ты у меня уже в печенках сидишь!» — руки указывают на печень или живот.

Важно помнить, что язык телодвижений не расскажет вам о том, о чем человек думает; язык телодвижений поможет вам понять, как он это делает. Умение читать сигналы доступа расширит ваши коммуникационные способности, так как данный подход к языку телодвижений более утонченный и рафинированный, чем обычно принято его интерпретировать.

Полезно запомнить следующее правило: данные обобщения должны быть проверены в наблюдениях и на собственном опыте; классификации, описываемые в этой книге, являются условными, а не еще одним способом навешивать ярлыки или разделение людей на типы; следите за тем, чтобы эти обобщения не ослепили вас и вы не занялись созданием стереотипов; реальные люди всегда богаче любых обобщений, сделанных относительно их поведения.

Упражнение

Чтобы убедиться, какая модель поведения использована, попросите партнера вспомнить:

• Визуальный канал: красивая картина, запомнившийся закат.

• Аудиальный канал: понравившийся концерт или любимая мелодия.

• Кинестетический канал: приятную, теплую ванну.

Попросите описать каждое из воспоминаний, используя соответствующие предикаты (визуальные, аудиальные и кинестетические). Слушая рассказ, обращайте внимание на используемые предикаты и положение глаз. Отметьте, имеются ли отличия от предложенных выше моделей.

1. Внимательно следите за изменениями дыхания, цвета кожи и мускульного напряжения во время каждого рассказа.

2. Отвернувшись от человека и закрыв глаза, прислушайтесь к темпу речи и тональности каждого из воспоминаний.

3. Встаньте позади человека и положите свои руки на его плечи для определения разности напряжения мускулов при воспоминаниях.

Каждая сенсорная система характеризуется своим способом переработки информации и предназначается для определения конкретных особенностей опыта. Например, визуальная система отличается одновременностью, а аудиальная — последовательным характером обработки информации — эти особенности называются «субмодальностями».

Вспомните любую картинку из увиденных вами ранее, потратьте некоторое время, чтобы представить ее четко и хорошо. Когда вы представите ее достаточно хорошо, то поймете, что существует много деталей, которые вы можете уточнить. Где относительно вас находится эта картинка: справа, слева или перед вами? Большая она или маленькая? Цветная или черно-белая? Это кино или слайд? Далеко она или близко? Эти различия будут существовать независимо от того, что будет изображено на картинке. Точно так же будут существовать различия, если вы представите звук или ощущения: звук может быть высоким или низким, тихим или громким; а ощущения сильными или слабыми, горячими или холодными, тяжелыми или легкими.

Если репрезентативные системы являются модальностями или способами восприятия мира, то субмодальности — это кирпичики, из которых строятся эти восприятия. Вы можете увидеть любую картинку так, словно смотрите на нее своими собственными глазами (ассоциированное восприятие) или так, как будто находитесь в другом месте, т. е. смотрите со стороны (диссоциированное восприятие); при этом картинка не может быть ассоциированной и диссоциированной одновременно. Как правило, большинство субмодальностей изменяется постепенно: представьте себе регулятор громкости, яркости, контраста или тембра на телевизоре.

Иными словами, субмодальности — это характеристики, с помощью которых наш мозг кодирует, сортирует и обрабатывает воспринимаемую информацию. Именно субмодальности влияют на наше отношение к уже имеющемуся и предполагаемому опыту. Любое переживание, весь наш жизненный опыт имеют субмодальную структуру, хотя эта структура и не осознается нами, пока мы не обратим на нее свое внимание.

Чтобы проиллюстрировать важное значение субмодальностей, мы хотим привести отрывок из статьи Джозефа О’Коннора и Брайен Ван дер Хорст «Нейронные сети и стратегии в НЛП», напечатанной в «НЛП. Вестник современной практической психологии», в 1998 г.

«…Когда люди ориентировались на модель одиночного нейрона, размышления о работе мозга рождали модели, похожие на ту, которую вы можете найти даже сегодня во многих психологических текста:

Глаз принимает пучок света и отправляет сигнал в область таламуса, называемую латерально-гинекулярное ядро (лат. — LGN), и затем в визуальный кортес мозга для обработки.

Когда ученые и в частности Карл Прибрам (который написал, по крайней мере, одну статью с Ноамом Хомским), начали изучать зрительные процессы в мозге приматов, они столкнулись с несколько иным явлением. Было обнаружено, что зрительные функции взаимосвязаны со многими областями, которые распознавали элементы визуальной модальности, такие как форма, размер, цвет, отражаемость, трехмерная ориентация в пространстве, дистанция, траектория и поворот.

Нейрологи обнаружили, что ЛГЯ, вложенное в эту сеть, также отправляло в визуальный кортес много разнообразных сознательных ожиданий и воспоминаний, хранящихся в гипоталамусе и лимбической системе. В НЛП мы называем их субмодальностями и убеждениями. Принятая карта визуальных путей в мозге не согласуется с традиционным взглядом последовательности действий.

По мнению когнитивного ученого и анатома Франсиско Дж. Варела, недавние исследования показывают, «что 80 % того, что обрабатывает ЛГЯ, приходит не от retina (сетчатка — прим. авторов), а от других глубоко взаимосвязанных областей мозга…. Следовательно, поведение целой системы больше подходит на разговор за коктейлем, чем на последовательность команд». Так, что бы ни видел мозг — это только около 20 % сигналов из окружающего мира и 80 % — от устойчивых фильтров, воспоминаний и убеждений. Варела отмечает, что это является общим принципом для всего мозга».

Хотелось бы добавить, что все вышеперечисленное касается не только визуальной информации, но так же и информации в аудиальной и кинестетической системах. Рассматривая субмодальности подобным образом, можно не только понять, как работает наш мозг, как он кодирует полученную информацию, но также и то, что, перемещая информацию из одной субмодальной структуры в другую (изменяя алгоритм или программу уже имеющегося опыта), мы изменяем и свое отношение к этой информации или опыту. Ниже приводятся наиболее характерные для каждой репрезентативной системы субмодальности:

Изменяя субмодальности так же, как меняется настройка цвета или звука в телевизоре, вы меняете свое отношение к прошлому опыту. Изменение одних характеристик может никак не повлиять на ваше отношение к переживанию, а изменение других повернет его коренным образом.

Наша память хранит множество событий, которые произошли с нами или с другими людьми. Вспоминая различные ситуации из своей жизни, мы реагируем на них, иногда чувствуя себя хорошо, а иногда плохо, но при этом мы не можем повернуть время вспять и хоть что-то изменить в прошедшем событии. Вспоминая что-либо, мы реагируем не на само событие, а на свое воспоминание об этом событии, а любое воспоминание можно изменить. Преображая свои воспоминания, мы меняем не содержание события, а свое отношение к нему (точно так же, как до этого переписывалась история: факты остаются неизменными, зато меняются их трактовка и интерпретация).

«С Ларисой мы учились вместе в школе, в одном классе, и долгое время не виделись. Некоторое время назад мы случайно встретились, разговорились, и когда Лариса узнала, что я занимаюсь НЛП и гипнозом, она попросила оказать ей помощь. У нее случилось страшное несчастье, — ее родной брат повесился, а на следующий день после нашего разговора должны были состояться похороны. Именно Лариса нашла повешенного брата, и эта картина постоянно стояла у нее перед глазами. Она была сильно подавлена, ничего не могла делать, у нее все просто валилось из рук. Переведя разговор на отвлеченные темы и на школьные воспоминания, я помог Ларисе успокоиться, а также «посадил» на один якорь несколько позитивных переживаний (ресурсов). После чего, удерживая положительный якорь, попросил ее описать, как она представляет себе завтрашние похороны. Чтобы Лариса не испытывала дополнительного стресса, я попросил ее смотреть на все это как бы со стороны, как будто она сидит в кинотеатре. После того как она себе это представила, я попросил ее подумать вот о чем: «Лариса, а как бы ты хотела себя чувствовать завтра?» Пока она об этом думала, я «посадил» на уже имеющийся положительный якорь и это переживание. Затем я спросил: «Лариса, представь себе, что завтра ты будешь себя чувствовать так, как ты хотела бы (одновременно запустил позитивный якорь), представила? Хорошо. Опиши, пожалуйста, есть ли отличия между первой и второй «картинками»?» Пока Лариса, с моей помощью, описывала отличия, я калибровал визуальные субмодальности. Я спрашивал у Ларисы, где относительно нее находятся увиденные ее зрительные образы. На каком расстоянии от себя она их видит, какой у них размер. Цветные они или черно-белые, кино или слайд и т. д. После этого я «посадил» первую негативную картину на свою правую руку, а вторую положительную картину — к себе на левую руку. Таким образом, я избегаю возможного сопротивления, кроме того, для некоторых людей тяжело представить, как одна картинка перемещается и занимает место второй или сделать размер у двух картинок одинаковым. Есть люди, которые убеждены, что не могут видеть зрительных образов, а тем более управлять ими! Я не стараюсь переубедить их в этом, я просто говорю: «На правой руке у меня первая картинка, а на левой — вторая. Теперь смотри, я помещаю первую картинку на то же самое место, где находится вторая» И перемещаю свою правую руку на место левой. Человеку ни чего не остается сделать, как переместить первую картинку на место второй, ведь он думает, что это «сделал» я! В случае с Ларисой я так же проделывал все «сам». Я говорил: «Теперь, Лариса, я делаю размер у первой картинки такой же, как у второй. А теперь я делаю их цветными. А теперь я превращаю первую картинку в кино и т. д. и т. д.» В результате проделанной работы Лариса стала относиться спокойно к предстоящим похоронам, но осталась проблема с навязчивым образом повешенного брата. Для начала я выяснил, как конкретно Лариса хочет себя чувствовать, вспоминая смерть брата, что при этом она хотела бы видеть. Затем я заменил субмодальности желаемого состояния субмодальностями навязчивого образа, а сам образ сделал маленьким, темным и отправил далеко, далеко, за горизонт. Похороны для Ларисы прошли спокойно, а проблемный образ повешенного брата так и не появлялся».

Упражнение

Выберите любое переживание из своей жизни: чтение книги, просмотр фильма, скучную или, наоборот, интересную лекцию. Выясните, какой визуальный образ соответствует вашему переживанию. Определите, смотрите ли вы на полученную картинку своими глазами (ассоциация), или наблюдаете за собой со стороны (диссоциация). Если вы ассоциированы, то выйдите из картинки и посмотрите на себя со стороны. Если же вы, наоборот, диссоциированы, то войдите в картинку. Проделайте это несколько раз, чтобы почувствовать, как изменится ваше отношение к данному переживанию. Далее определите, какие звуки и чувства сопровождают ваше воспоминание. После этого, используя вышеприведенную таблицу, откалибруйте субмодальности в каждой репрезентативной системе: на каком расстоянии от вас находится визуальный образ; где относительно вас он располагается: справа, слева или впереди, — и так по каждой позиции, в каждой сенсорной системе. Следующий шаг состоит в постепенном изменении каждой из характеристик. Например, измените расстояние визуального образа (приблизьте или отодвиньте его); если он цветной, то поменяйте его на черно-белый; звук сделайте то тише, то громче, а ощущения — то горячими, то холодными. Изменяя субмодальности, обращайте внимание на изменение вашего отношения к своему воспоминанию.

Это упражнение поможет вам понять, как наш мозг кодирует поступающую информацию, а также как негативные воспоминания сделать нейтральными. Вы можете стать режиссером своего собственного фильма и сами решать, как вы хотите думать, а не быть во власти непроизвольно возникающих эмоций.

Воспринимая реальный мир, мы создаем различные «карты мира», которые порождают различные внутренние значения для одной и той же воспринимаемой «территории». Одни и те же жизненные ситуации разные люди оценивают по-разному, в зависимости от своих внутренних карт: для одних автомобиль — средство передвижения, а для других — роскошь. То, какое значение мы придаем тем или иным событиям, играет огромную роль в восприятии нами этих событий. Интерпретируя свой собственный опыт (репрезентируя его), мы порождаем значение, а какое это будет значение, определяется нашими «картами мира».

Изменяя субмодальные характеристики, мы меняем значение и воздействие конкретного переживания. Одно и то же событие, помещенное в разных контекстах, приобретает для нас разные значения: смерть на экране телевизора и смерть близкого человека мы воспринимаем неодинаково. Переориентируя наше внимание с «проблемы» на «результат» или на «обратную связь в противовес ошибке», мы по-новому интерпретируем свое поведение. А следовательно, и преобразовываем значение ситуации или переживания. Невербальные сообщения также влияют на интерпретацию и соответствующее значение получаемой информации. Сравните: «Нет», «Нет?» или «Нет!».

Значение проистекает из наших ценностей и убеждений и отвечает на вопрос «Почему?». Чем больше события, послания или переживания связаны с нашими основными (центральными) убеждениями и ценностями, тем больше они представляются нам значимыми. Наиболее важные и устойчивые убеждения и ценности — свободно выбранные, а не навязанные нам другими людьми (выбранные с осознанием последствий, они несут в себе разнообразное количество положительных ощущений).

Хотя ценности, убеждения и критерии нередко отождествляют друг с другом, эти понятия не совсем синонимичны. Наши ценности связаны с тем, чего мы хотим и о чем мечтаем; они воплощают то, что является важным для нас, и поддерживаются нашими убеждениями. Убеждения формируют наши мысли, слова и поступки; это наши руководящие принципы, которые мы используем для того, чтобы осмыслить окружающий нас мир. Они лежат в основе мотивации и культуры.

Убеждения и ценности связаны с нашей идентичностью (базисное ощущение самого себя, наша миссия), это фундаментальные принципы, по которым мы живем. И убеждения, и ценности являются порождением нашего опыта, а также моделируются нашими друзьями и родственниками.

Критерии же являются стандартами и признаками, на которые мы опираемся при вынесении суждений и принятии решений. Критерии — это причины, по которым вы делаете что-либо, и это то, что вы получаете из этого знания. Руководствуясь критериями, мы выбираем себе машину, одежду, которую носим; критерии определяют, зачем мы работаем и для кого мы работаем, а также на ком женимся и какую музыку слушаем.

Ценности, критерии и убеждения являются первичными источниками мотивации в жизни человека. Когда наши ценности и убеждения совпадают с ценностями и убеждениями другого человека (или удачно сочетаются с ними), мы чувствуем удовлетворение и гармонию, появляется иллюзия «понимания». Если же совпадений нет, мы начинаем спорить и отстаивать свои убеждения и ценности, чувствовать себя разочарованно, испытываем несоответствие и принуждение (появляется иллюзия «недопонимания» и, как следствие, неудовлетворенность собой или другим человеком).

Ценности

Для того чтобы исследовать собственные ценности или выявить ценности другого человека, необходимо ответить на следующие вопросы: «В общем и целом, что движет вами?», «Что для вас наиболее значимо?», «Что заставляет вас действовать или вытаскивает из постели по утрам?».

Возможные варианты ответов:

• Успех.

• Похвала.

• Признание.

• Ответственность.

• Удовольствие.

• Любовь и принятие.

• Достижение.

• Творчество.

Проделав это упражнение, вы узнаете собственные ценности, которые мотивируют вас. Эти и другие ценности определяют те цели, которые вы себе ставите, выборы, которые совершаете. Как отмечает Роберт Дилтс, «по сути дела, сформулированные цели являются материальным выражением наших ценностей».

Необходимо помнить, что ценности и критерии нужно выражать позитивно, так же, как и выбранную цель. «Не болеть» — это, конечно, может быть ценным для вас, но «быть здоровым» — это гораздо лучшая формулировка. Ценности, которые мы имеем, определяют те цели, которые мы себе ставим. Например, цель «поход в театр» предполагает наличие такой ценности, как «удовольствие», цель «написать книгу» должна включать в себя такую ценность, как «творчество». Если человек обладает такой ценностью, как «стабильность», то он скорее всего предпочтет работать с девяти до пяти, иметь постоянный оклад и выполнять четко и конкретно поставленные задачи. С другой стороны, человек, ценящий «свободу», будет стремиться найти работу, где все будет зависеть только от него (например, коммивояжер), или откроет собственное дело.

В то же время наши ценности определяют, какое значение мы придаем своему восприятию той или иной ситуации. От наших ценностей зависит и выбор сознательных стратегий, и последовательность наших действий. Например, человек, который ценит «предприимчивость», будет рассматривать любую ситуацию с точки зрения «А как на этом можно заработать?». Ценитель «безопасности» в тех же ситуациях будет во всем искать подвох: обжегшись на молоке, дуют на воду.

Являясь основой мотивации, наши ценности и убеждения выступают в роли мощного фильтра восприятия. А связывая наши цели с основными ценностями и критериями оценки, мы вливаем дополнительную энергию в наши действия, которые направлены на достижение поставленных целей, и делаем эти цели более привлекательными для нас. Задавая вопросы «Что является важным для меня/вас?», «Что по-настоящему заставляет меня/вас приступить к действию?», «Что ценного для меня/вас в…?». Вы выясняете основные ценности свои или другого человека. В процессе гипнотической коммуникации присоединение к ценностям клиента играет большую роль в установлении раппорта. Вы можете хорошо подстроиться под вербальные и невербальные самопроявления человека, но если вы игнорируете его ценности и убеждения, то вряд ли установите хороший раппорт. Присоединяясь к ценностям и убеждениям другого человека, вы демонстрируете ему, что уважаете их, но это не означает, что вы обязаны соглашаться с ним.

Критерии

Критерии являются менее общими и всеохватывающими, чем ценности; они описывают те ценности, которые оказываются важными в определенном контексте. Наши критерии определяют типы желаемых состояний, к которым мы стремимся, а также признаки, по которым мы оцениваем свой успех и прогресс в достижении этих состояний. Сами критерии могут быть применены к любому количеству уровней переживаний, они могут быть «экологическими», поведенческими или интеллектуальными, а также основанными на эмоциях и ощущениях. Критерии, как и ценности, являются примером «субъективного опыта» в отличие от «фактов», которые представляют «объективную реальность».

Пытаясь понять, что из себя представляют ценности и критерии, мы неминуемо столкнемся с некоторыми сложностями; критерии и ценности достаточно абстрактны и неоднозначны и способны принимать различные формы. Слова, которые мы используем для обозначения критериев и ценностей, не всегда являются сенсорноопределенными (любовь, творчество, безопасность, успех и т. д.). Следствием этого бывает затруднительно определить, соответствует ли ситуация некоторому критерию или нет. Если для вас представляет ценность «быть здоровым», а критерий данной ценности — «здоровье», то довольно-таки трудно понять, а что же такое «здоровье»? Как вы узнаете, что вы здоровы? Что означает в реальных, практичных терминах критерий «здоровье»? Это ощущение, образ или звук? Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо найти критериальные соответствия, которые представляют собой специфически сенсорные или поведенческие признаки или наблюдения.

Для выявления критериальных соответствий необходимо задать вопрос «Как вы определите, что то или иное поведение соответствует тому или иному критерию или ценности?» или «Как бы вы узнали, что этот критерий удовлетворен?». Чтобы определить ваши собственные критериальные соответствия и понять, как восприятие влияет на ваш уровень мотивации, проделайте следующее упражнение:

1. Вспомните какой-либо критерий или ценность, соответствие которому для вас достаточно значимо (качество, творчество, уникальность, здоровье и т. д.).

2. Как именно вы определите, что соответствуете этому критерию? вы можете это увидеть? Услышать? Почувствовать? Это целиком основано на вашей собственной внутренней оценке или вам требуется подтверждение со стороны, мнение другого человека или соответствие объективному показателю?

3. Представьте, что вы уже достигли цели или результата, которые соответствуют выбранному вами критерию, и получаете от этого настоящее удовольствие. Сосредоточьтесь на том, что вы видите, слышите, делаете или чувствуете, наслаждаясь преимуществами нового положения.

4. Настройте сенсорные характеристики вашего переживания так, чтобы оно стало еще более привлекательным для вас и мотивирующим. Увеличится ли привлекательность, если вы добавите цвет? Яркость? Звук? Слова? Движение? Что случится, если приблизить или, наоборот, отодвинуть зрительный образ? Что произойдет., когда вы увеличите или уменьшите звук? Что вы почувствуете, ускоряя или замедляя движение? Определите, какие именно качества делают ваше переживание наиболее привлекательным, а какие — менее привлекательным. Постарайтесь использовать наибольшее количество субмодальных характеристик.

Выяснив критерии соответствия и поняв, что эти критерии в действительности для вас значат, вы можете подумать о том, насколько они реалистичны. Как любит говорить Ричард Бэндлер, «разочарование требует тщательного и адекватного планирования». Чтобы разочароваться по-настоящему, «по-взрослому», нужно всего лишь нафантазировать со всеми подробностями все то, о чем вы когда-либо мечтали и чего страстно желали. И все это не позднее следующего понедельника.

Ценности и критерии не являются равнозначными по своей сути, они представляют собой последовательность приоритетов. Эта последовательность (или иерархия критериев и ценностей) напрямую взаимосвязана со степенью значимости, которой мы наделяем различные события и переживания. Кто-то готов пожертвовать всем ради финансового успеха, а для кого-то «пустить пыль в глаза» важнее, чем все богатства мира. Естественно, что и стиль жизни у этих людей будет отличаться. Для того чтобы определить иерархию ценностей и критериев, лучше всего воспользоваться «исключением из правил»: поиском противоположных примеров:

1. Что вы могли бы сделать, но не делаете, и почему?

Например: «Я не буду смотреть неинтересный мне фильм».

Критерий: «Интерес».

2. Что могло бы заставить вас это сделать? (Противоположный пример).

Например: «Я стал бы смотреть не интересный мне фильм, если бы смотрел его с любимым человеком».

Критерий более высокого уровня: «Любовь».

Следующее упражнение поможет вам выявлять критерии более высокого уровня, которые оказываются важнее других.

1. Что может подтолкнуть вас попробовать нечто новое?

2. Что может остановить вас? (Пример, противоположный № 1.)

3. Что заставит вас вернуться к прерванному занятию? (Пример, противоположный № 2.)

4. Что может снова заставить вас прекратить заниматься этим? (Пример, противоположный № 3.)

Обратите внимание на порядок возникновения критериев: отвечая на первый вопрос, вы узнаете самый первый критерий в вашей иерархии. А ответ на последний вопрос выявит самый значимый для вас критерий. В вашей иерархии он будет стоять выше всех остальных. Выявляя иерархию критериев, вы узнаете, что будет мотивировать вас или вашего клиента больше всего.

Однако критерии не только обобщают значимые и важные для нас вещи. Чаще всего слова, обозначающие критерии, являются «спусковым крючком» для возбуждения физических и эмоциональных реакций. Такие критерии называют «высоко ценимыми критериями» («красные кнопки», или «ударные слова»). Высоко ценимые критерии — это способы различать, что хорошо, правильно, плохо, ужасно и т. д.; личные ярлыки каждого, которые возбуждают реакции (в особом контексте) и помогают выстраивать предшествующий опыт. Высоко ценимые критерии можно заметить посредством:

— слов-маркеров, указывающих, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще;

— ключевых фраз, в которых слова говорятся так, как будто говорящий в них абсолютно уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные, и таким образом, глухие к логике. Часто слова-маркеры сопровождаются сильной тональностью и «более эмоциональным» языком тела.

Типичные вопросы по критериям (задаются во время предварительной беседы, когда человек говорит о том, что он ценит):

— Чего вы хотите (в работе, доме, ситуации)?

— Что было бы идеальным (в работе, доме, ситуации)?

— Почему вы пользуетесь вашей нынешней системой отношений?

— Что вы имеете в вашей нынешней ситуации?

— Почему вы выбрали вашу нынешнюю работу, дом, в котором живете, и т. д.?

— Что важно для вас в ___?

— Как случилось, что вы выбрали ваши предшествующие работу, дом, образование и т. д.?

— Что для вас важно в вашем нынешнем поле деятельности, в том, чтобы обладать этим таким образом?

— Интересно, вы сказали, что ___ было значимым для вас. Не могли бы вы рассказать, почему вы расцениваете ___ столь высоко и значимо?

Повторяя слова- и фразы-маркеры в своих предложениях в унисон с точным стилем «маркирования» вашего собеседника, вы устанавливаете прекрасный раппорт. Для

этого используйте те же самые слова, запомните и повторите тональность. Если маркировано много слов, то вслушайтесь в последовательность важности и включите ее в вашу реплику.

Последовательность критериев

Упражнение на определение иерархии критериев

1. Спросите партнера: «Чего вы хотите в данной ситуации?», «Чего вы хотите дома, в семье, на работе?». Запишите ответы дословно.

2. Выявите критерии собеседника и вставьте их в свой ответ ему для развития и закрепления раппорта.

3. Выберите любые два критерия вашего партнера. Каждый из них поместите на своих ладонях, достаточно широко разведя руки при этом. Пусть ваш партнер выбирает между ними (своеобразные весы). Внимательно наблюдайте как за языком тела, так и за словами. Продолжайте, пока не выстроится полностью иерархия важности критериев. Например:

А. Предложите вашему партнеру работу, используя слова, противоположные его критериям. Наблюдайте за физиологией вашего партнера, когда он делает выбор.

Б. Предложите партнеру работу, используя как его слова-критерии, так и свои собственные (50/50). Отслеживайте физиологию партнера при его ответах.

В. Предложите партнеру работу, используя его слова-критерии дословно. Наблюдайте за физиологией.

Наблюдая за невербальными сообщениями вашего партнера (поза, жесты, мимика, тон голоса, язык тела, ключи доступа), когда он отвечает на ваши вопросы, вы практикуетесь в выявлении различий в его переживаниях. Таким образом вы развиваете свою сенсорную восприимчивость, и в дальнейшем вам не обязательно будет слышать вербальный (словесный) ответ вашего собеседника: его невербальные сообщения расскажут все сами.

Убеждения

Ценности и критерии играют большую роль в нашей жизни, но они не единственные оказывают сильное влияние на наше поведение. В дополнение к ценностям и критериям нас мотивируют, формируют то, что мы делаем, устанавливают рамки восприятия и помогают осмыслить опыт наши убеждения. Гораздо сложнее научиться чему-либо, если вы не уверены, что у вас это получится. Но что же такое убеждения? Как они формируются и как мы их поддерживаем?

Суждения и оценки, которые мы выносим и которые касаются нас самих, других людей и окружающего нас мира, — это и есть наши убеждения. «Все существует благодаря Богу» и «Все существует благодаря законам природы» — эти утверждения отражают различные убеждения относительно причин происходящего вокруг нас. Высказывания типа «Без труда не выловить и рыбки из пруда» или «Вселенная расширяется» также являются убеждениями. Чаще всего под «убеждениями» понимают:

1. Причинно-следственные связи.

2. Значения.

3. Границы:

а) окружающего мира,

б) нашего поведения,

в) наших возможностей,

г) нашей идентификации.

Таким образом, убеждения — это:

— рамки, выстраиваемые вокруг нашего опыта;

— наши обобщения о причинах, значениях и границах;

— создание фильтров восприятия;

— мы можем совершать все, во что верим, и не больше;

— часто легче сместить стоящее за убеждением предположение, удерживающее его, чем изменить само убеждение.

Связывая наши переживания с системами ценностей или критериями, убеждения влияют на нашу интерпретацию нашего опыта и реальности. Следствием этого является то, что убеждения действуют на ином уровне, чем поведение и восприятие. В своей книге «Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП» Роберт Дилтс отмечает:

Было проведено множество исследований, направленных на изучение убеждений и их влияния. В одном из них группу детей (с одинаковым коэффициентом интеллектуальности) разделили на две подгруппы. Учителям было сказано, что у первой подгруппы детей коэффициент IQ выше, чем у второй. Ожидалось, что с первой подгруппой они будут работать лучше, чем со второй. Так оно и вышло: первая подгруппа достигла значительно более высоких результатов, чем вторая (как показали последующие тесты), хотя единственным различием между этими двумя подгруппами детей были убеждения учителей, которые и отразились на способностях учеников. Другой вид самооправдывающихся пророчеств — это эффект плацебо, который хорошо известен в медицине. Пациент, убежденный, что ему дают эффективное лекарство, будет выздоравливать, даже если он будет принимать плацебо (нейтральное вещество без определенного медицинского воздействия). Исследования устойчиво показывают, что около 30 % пациентов реагируют на эффект плацебо. Джозеф О’Коннор и Джон Сеймор приводят данные, что в одном Исследовании врач сделал инъекцию дистиллированной воды ряду пациентов с кровоточащей язвой желудка, сказав им, что это удивительное лекарство и оно поможет им вылечиться. У 70 % пациентов наступило резкое улучшение, и они показали замечательные результаты, которые сохранялись в течение года.

Ожидания порождаются нашими убеждениями и воздействуют на глубинные нервные процессы, поэтому они приводят к удивительным результатам в сфере физиологии. И этому есть множество примеров. Одна женщина усыновила грудного ребенка, но она настолько была убеждена, что матери должны кормить детей молоком, что у нее началась лактация. Совсем недавно в одной из газет был описан аналогичный случай, но только лактация началась у ОТЦА!

Роберт Дилтс рассказывает об исследовании, в котором было опрошено сто «победителей» рака. У этих людей удалось предотвратить возврат симптомов на протяжении более десяти лет. Как выяснилось, ни один метод лечения не был эффективнее других. Кто-то прошел курс химиотерапии, кто-то принимал лекарства, другие занимались духовным лечением или сконцентрировались на психологическом подходе, но были и такие, кто не делал вообще ничего. Единственное, что объединяло всех членов группы, — это вера в эффективность своего подхода.

Наши позитивные убеждения являются теми ключами, которые отпирают «запоры» и запускают наши способности. Убеждения создают результат и мотивируют нас на его достижение.

Являясь важной составляющей нашей личности, убеждения при всем при этом выражаются вполне простыми словами: «если я сделаю это, то произойдет то…», «я не могу…» или «я могу…». Однако проблема в том, что они превращаются в «я должен…», «мне следует…» или «я не должен…», а эти слова становятся непреодолимыми. Убеждения подобного типа ограничивают нас и программируют наш мозг на неудачу, препятствуя нам в обнаружении наших истинных способностей. Например, фразу «Я не могу петь» можно рассматривать как «Я могу не петь». В первом варианте мы ограничиваем себя как в настоящем, так и в будущем, а во втором мы описываем факт, который имеет силу только в настоящий момент.

Роберт Дилтс выделяет три типа ограничивающих убеждений, которые могут оказывать влияние на наше психическое и физическое здоровье:

1. Безнадежность — это убежденность в том, что цели невозможно достичь в принципе, независимо от наших возможностей: «Что бы я ни делал, все равно я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».

2. Беспомощность — это убежденность в том, что цель в принципе достижима, но не вами и не сейчас: «Кто угодно кроме меня. Я могу достичь цели, но у меня нет времени (способностей, финансов и т. д.). Я слишком плох (немощен, бездарен, неталантлив), чтобы добиться желаемого».

3. Никчемность — это убежденность, что ваши собственные качества помешают вам достичь цели, хотя она и достижима: «Я пустышка. Я недостоин… Я не заслуживаю… Я не такой, как все, я заслуживаю боли и страдания».

Довольно-таки часто ограничивающие убеждения создают тупиковые ситуации; человек в такой ситуации чувствует, что приложил все усилия, и ничего не получилось. Чтобы выйти из таких тупиков, необходимо определить ограничивающее убеждение, которое лежит в их основе. Один из способов обнаружить, на что вы действительно способны, — это притвориться, что вы можете это сделать. Действуя так, «как будто это является правдой», вы будете способны точно установить, что вы действительно можете, а что нет. Пока вы верите в то, что что-то невозможно для вас, вы на самом деле никогда не обнаружите, является ли это действительно возможным для вас или нет.

Упражнение 1

1. Выберите и запишите три убеждения, которые, по вашему мнению, ограничивают вас.

2. Представьте себе огромное злобное зеркало, в котором отражается ваша жизнь. Какой она будет через пять, десять, двадцать лет, если вы будете продолжать поступать так, словно эти убеждения действительно верны?

3. Отвлекитесь от этих мыслей (сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов), подумайте и запишите три новых убеждения, которые будут поддерживать вас и действительно способны изменить вашу жизнь к лучшему.

4. Теперь представьте большое доброе зеркало и вообразите себя поступающим так, как будто эти новые убеждения верны на самом деле. Как изменится ваша жизнь под влиянием этих убеждений через пять, десять, двадцать лет?

Упражнение 2

1. Выберите ограничивающие убеждение, которое у вас есть и в которое вы действительно верите. Как бы оно выглядело, если бы было картинкой? Каким бы оно было, если бы это был звук? Как вы ощущаете это убеждение?

2. Откалибруйте визуальные, аудиальные и кинестетические субмодальности ограничивающего убеждения.

3. Подумайте об убеждении, которое вы действительно хотели бы иметь, которое мотивировало бы вас и помогло бы изменить вашу жизнь к лучшему.

4. Откалибруйте аудиальные, визуальные и кинестетические субмодальности позитивного убеждения.

5. Расположите позитивное убеждение на том месте, где находилось до этого ограничивающие убеждение. Замените субмодальности позитивного убеждения на субмодальности ограничивающего убеждения, а само ограничивающее убеждение сделайте маленьким, темным и отодвиньте далеко-далеко за горизонт.

6. Проверьте, как изменилось ваше отношение к новому позитивному убеждению? Верите ли вы по-прежнему в убеждение, которое вас ограничивало?

Лингвистическая структура убеждений бывает двух видов.

1) причина и следствие:

X —> Y: «Из-за того, что я маленького роста, я не нравлюсь женщинам.»;

2) соответствие:

X = Y: «Так как я боюсь машин, я не могу научиться водить автомобиль».

X — утверждение, поддерживающее убеждение.

Y же содержит в себе ценность (или антиценность).

Модель мира

где ВС — внутреннее состояние: эмоции, ощущения, чувства; НИ — наружное проявление: язык тела, голос, мимика, жесты; ВР — внутренние реакции: последовательность мыслей и т. д.

Контекст очень важен и воздействует на различные составляющие наше го опыта.

Упражнение: Изменение убеждений с помощью паттернов раскрутки

Выберите несколько различных убеждений и приведите их к виду: X = Y, X — > Y. Например, ограничивающие убеждения:

Упражнения

1. Перекрестная разбивка (метафора)

Задача: найти что-то, попадающее под это убеждение, но вызывающее другую реакцию.

1. Вы боитесь, когда видите игрушечный автомобиль?

2. скажите, а что в вас может понравиться женщине, если она не будет обращать внимания на ваш рост?

2. Контрпример

Задача: найти исключение из правила.

1. Случалось ли так, что вы ехали в машине и не боялись?

2. Знаете ли вы кого-то, кто был бы маленького роста, а женщины от него просто были без ума? (Жванецкий, Карцев, Брюс Ли)

3. Модель мира

Задача: используя «силу личности», предложить другой вариант убеждения.

1. В моей модели мира такие сильные реакции, как страх, — это способ, каким мое тело говорит мне о существующей, нуждающейся в проработке проблеме, которая удерживает меня от волнующих переживаний.

2. В моей модели мира маленький рост говорит о недюжинных способностях ума.

4. Иерархия критериев

Задача, найти некий связанный более важный критерий (не обязательно корректно связанный) и спросить, что важнее.

1. Не считаете ли вы, что работать с личными трудностями более важно, чем позволить этим трудностям ограничивать вас?

2. Не считаете ли вы, что более важно сфокусироваться на том, чтобы найти женщину, которая вас любит, чем поддаться депрессии?

5. Последствия

Задача: продемонстрировать человеку возможные страшные последствия (мотивация ОТ).

1. То, что вы никогда не научитесь водить машину, могло бы привести ко многим паническим опытам в будущем.

2. Мне кажется, что если вы и дальше будете думать только о своем росте, то никогда не найдете женщину, которая вас любит.

6. Стратегия реальности

Задача: выяснить конкретные чувства, действия, события.

1. Что вы конкретно чувствуете, когда боитесь?

2. Что именно, связанное с вашим ростом, заставляет вас думать, что вы не нравитесь женщинам?

7. Перевернутые пресуппозиции (Коннирэ Андреас)

ФОРМА: Каким образом X, теперь, когда я думаю об этом, действительно означает, вызывает противоположное Y?

1. Каким образом то, что вы никогда не научитесь водить машину, даст вам причину бояться машин?

Каким образом то, что вы научились бы водить автомобиль, когда вы думаете об этом теперь, действительно не заставляет вас бояться машин?

2. Каким образом ваш маленький рост, теперь, когда вы думаете об этом, действительно поможет вам найти множество женщин, которые будут от вас без ума? В конце концов, то, что вы маленького роста, будет основанием для того, что вы утром встанете с постели.

8. Примените к себе

1. Хорошо, то, что вы никогда не научитесь водить машину, даст вам возможность бояться машин.

2. Быть может, этими мыслями вы сами отталкиваете от себя женщин?

9. Переопределение

1. Мне кажется, что страх — подходящая реакция на ситуации, когда вы оказываетесь за рулем, не научившись предварительно нужным навыкам.

2. Мне кажется, что ваши мысли о маленьком росте

— это, скорее, послание-сигнал о чем-то, над чем надо поработать, нежели нечто, препятствующее вам обратить внимание на женщин, которым вы нравитесь.

10. Другой результат

1. Действительным результатом здесь, может быть, является не то, что вам нужно научиться водить машину. Это может быть то, что вам нужно научиться обращаться с собственным бесполезным страхом.

2. Реальной проблемой здесь является не то, что вы небольшого роста, а то, как вы собираетесь найти женщину, которая вас любит?

11. Позитивное намерение

1. Намерение вашего страха — не препятствовать вашему обучению, а защищать вас во время этого обучения.

2. Мне представляется, что намерение этой вашей части, которая страдает от того, что вы невысокого роста, — это не удерживать вас от общения с женщинами, а заметить, что что-то не так, и дать вам возможность поработать над решением проблемы.

12. Укрупнение

1. Вы верите, что все, кто боится машин, никогда не обучатся вождению?

2. Не могу поверить в то, что вы действительно верите, что женщины не любят мужчин маленького роста?

13. Разукрупнение

1. Боялись бы вы, стоя в большом магазине игрушек, — где вокруг вас было бы множество игрушечных машин?

2. Можете подумать о людях с таким же ростом, как у вас, но которые сами знакомятся женщинами?

14. Мета фрейм

1. Может быть, вы используете страх как предлог не учиться вождению?

2. Может ли так быть, что, фокусируясь на своем росте, вы закрываете глаза на другие удерживающие вас от знакомства с женщинами причины?

15. Выделите ценности и критерии

1. Что настолько важное для вас в ваших действиях не так, что вы считаете, что не можете, научиться водить машину?

2. Чего важного вам не хватает, что вы считаете, что женщинам вы не нравитесь?

16. Позитивный результат

1. Это чувство помогло бы вам более ответственно относиться к вашему обучению.

2. Это чувство заставило бы вас взять себя в руки и самому познакомиться с интересующей вас женщиной.

17. Определение дальнейшего результата

1. А что хорошего вы можете извлечь из того, что вы пока не можете научиться водить машину?

2. Можете ли вы извлечь что-то полезное из того, как вы сейчас общаетесь с женщинами?

18. Деление вниз

1. Что конкретно у вас не получается в обучении вождению?

2. Что конкретно мешает вам понять, что, несмотря на ваш рост, женщины вас любят?

19. Деление вверх

1. А как дела вообще?

20. Временная рамка

1. То, что вы сейчас так думаете, — это временное явление, это пройдет.

21. Обобщение

1. Может быть, вы просто чувствуете себя плохо, а ваши мысли здесь ни при чем?

Модель С.П.Р.Р.Э., или S.C.O.R.E. (симптомы, причины, результат, ресурсы, эффекты) помогает определить первичные компоненты, которые необходимы, чтобы эффективно организовать сбор информации о любой цели или необходимом изменении. Эти элементы представляют из себя минимальное количество информации, которую нужно собрать, чтобы добиться изменений.

• Симптомы — наиболее заметные и осознаваемые аспекты предъявляемой проблемы или имеющегося (настоящего) состояния (калибровка настоящего состояния).

• Причины — более глубоко лежащие элементы, которые ответственны за формирование и обретение этих симптомов (отношение к прошлому опыту, проблема/решение, ценности и убеждения).

• Результат — цель или желаемое состояние взамен прежних симптомов.

• Ресурсы — более глубоко лежащие элементы, которые несут ответственность за создание, формирование и достижение целей, например: любовь, любопытство, уверенность превосходства и т. д., а также наши позитивные ценности и убеждения. Техники НЛП и эриксоновского гипноза — это структуры для использования (утилизации) конкретных ресурсов.

• Эффекты — под эффектами понимаются результаты или отклики на достижение конкретного результата. Положительные эффекты часто являются причиной или мотивацией того, что люди хотят, чтобы результат начинался с эффекта.

Наши жизненные проявления — это специфические характеристики или черты, которые связаны с каждым из вышеприведенных элементов. В эриксоновском гипнозе и НЛП такими жизненными самопроявлениями являются: ключи доступа; положение тела, поза, жесты, мимика; предикаты; паттерны движения глаз; паттерны мета-модели, критические субмодальности; критерии и убеждения.

Поведенческая демонстрация — это доступные для наблюдения примеры этих жизненных проявлений в поведении. Поведенческая демонстрация должна быть выполнена для каждого элемента С.П.Р.Р.Э. По своей сути, поведенческая демонстрация необходима для калибровки различных состояний клиента.