Розпали вогонь! Поради для тих, хто шукає свій шлях

Зустріч 13. Гроші: «Більше» означає «більше». «Достатньо» означає «дуже багато»

Гроші — це лише інструмент. З ними ви дістанетеся куди забажаєте, але за кермом вони вас не замінять.

Айн Ренд[108]

З точки зору фізичного існування, є два типи власності: матеріальна та емпірична, заснована на досвіді. Речі, якими ви володієте, які зберігаєте, позичаєте, і досвід, який ви переживаєте. Питання в тому, що для вас важливе. Як гроші сприяють змістовності вашого життя?

Навіщо вам потрібні гроші, окрім витрат на основні потреби — їжу, житло, здоров’я? Чи важлива для вас краса? Чи важливий комфорт? Чи має велике значення стабільність або можливість подорожувати світом? Якщо ви кажете, що це суттєво, тоді це суттєво. Для кожної людини мають значення абсолютно різні речі.

ЛИШЕ ВИ ВИРІШУЄТЕ, ЩО ДЛЯ ВАС МАЄ ЗНАЧЕННЯ.

Розкіш може бути необхідною передумовою вашого душевного спокою. Виділення десятини на благочинність може бути необхідною складовою вашого світогляду. Свобода може означати опціони на акції та оплату компанією ваших представницьких видатків або право щодня вільно планувати власний розклад. Про ваш культурний рівень може свідчити наявність портрета пензля Франческо Клементе[109], а може — достатня кількість грошей, аби після сплати всіх рахунків пригостити друзів у пабі. Ви можете витрачати свій дохід на купівлю органічних продуктів або спонсорувати експедицію на Еверест.

Визначивши, навіщо вам потрібні гроші, ви отримуєте провідний принцип, що допомагає вам керувати вашими покупками, інвестиціями, пожертвами, заощадженнями — усіма сферами застосування грошей. Ви також стимулюєте своє прагнення досягти найбажанішого.

У своєму щоденнику я зберігаю обшарпаний, але такий дорогий мені список під назвою «Навіщо мені гроші». Коли я складала його, я ледве зводила кінці з кінцями, мене якраз не прийняли до школи мистецтв, і я була без діла — то був бездоганний час для визначення мети. Кожне окреме слово в моєму списку цілей ретельно продумане та пронизане молитвою. Саме тому цей список і десять років по тому залишається актуальним. Я ще не здійснила всіх своїх планів щодо грошей, та рухаюсь у більш-менш правильному напрямку.

Хочете заробляти мільйон баксів на рік? Навіщо? Для чого? Вам дійсно потрібні ці гроші, щоб здійснити те, чого ви прагнете, і бути тим, ким ви хочете бути в цьому житті, чи вам потрібне щось більше? Скільки грошей вам буде достатньо мати після того, як ви досягнете своїх життєвих цілей? Кому насправді потрібно «більше, ніж достатньо»?

Усвідомлене багатство є значно ціннішим.

НАВІЩО МЕНІ ПОТРІБНІ ГРОШІ

Швидко створити міцну імперію продуктів сучасної свідомості + письмові твори… чудове спілкування.

Усюди вільно подорожувати з чоловіком, нашою дитиною, друзями та родиною.

Створювати соціально відповідальні підприємства та інвестувати в них.

Часто робити щедрі подарунки родичам і друзям.

Займатися благодійністю.

Бути власницею гарного будинку у Ванкувері.

Проводити час у розкішних місцях у Санта-­Фе (чи деінде).

Купувати прекрасні витвори мистецтва.

З’ясуйте, якого життя ви бажаєте. Тоді ви з’ясуєте, на які цілі вам потрібні гроші. Тоді ви можете узгодити свої цілі зі своїми діями. У цьому полягає суть планування власного стилю життя. (Я наполегливо рекомендую вам вправу із планування ідеального стилю життя та шляху до мрії з книжки Тімоті Ферріса[110] «Працюй чотири години на тиждень». Він пропонує формулу, яка є чудовим поєднанням фантастичного і буденного та, за його словами, «звільняє від гнітючого відчуття», що ти крутишся ніби в’юн в ополонці, без упину заробляючи та витрачаючи гроші. Скористайтеся цією вправою.)

Гроші сприяють виявленню великої кількості наших потреб. Що чіткіше ми розуміємо своє бажання, то стаємо більш незалежними від способів мислення та соціальних систем, які нав’язують нам жадібність та обмеженість поглядів. Аналізуючи весь діапазон своїх грошових потреб, ви можете усвідомити, що ваш ідеальний спосіб життя значно простіший, ніж ви уявляли, або ж що ви амбітніші, ніж гадали раніше.

Упорядкуйте свій світогляд.

Хай гроші йдуть за метою.

Схвальні відгуки. Зарплатня. Оцінки. Титули. Вам притримують двері, до вас дослухаються, вам співають дифірамби, зважають на ваші почуття, у стосунках із вами виявляють гарні манери. ПО-ВА-ГА. Її прагнуть усі.

Світ ніби віддзеркалює вашу самооцінку. Це закон. Хоч інколи він може виявитися не таким уже й непохитним. Час від часу, коли ми заплутуємось у своїх мріях та самооцінці, з’являється людина і показує нам, які ми чудові. Вона ставиться до нас із такою пошаною, що все проясняється та налагоджується. Такі люди є ангелами, їх можна зустріти всюди. (Цілком можливо, що ви є одним із таких ангелів і так само підтримуєте інших, навіть не підозрюючи про це.) Нерішуче рукостискання налаштовує на відповідний тон. Якщо ви поводитеся з новим роботодавцем боязко, він установлює вам найнижчий розмір заробітної плати. Якщо ви не цінуєте свій час, то сприймайте як належне той факт, що ваш приятель завжди змушує вас чекати. Люди, які вважають, що від них завжди є користь, оточені якоюсь аурою. Вони можуть бути чемними чи надмірно наполегливими, та вони завжди викликають повагу до свого особистого простору і часу.

Урешті-решт, якщо ми не цінуємо себе самі, чого нам очікувати від інших?

Гідність — це така делікатна сфера.

ВІТАННЯ ТИМ, У КОМУ ЖИВЕ ДУХ ПІДПРИЄМНИЦТВА

Продажі вирішують усе.

Марк К’юбан[111]

Коли йдеться про заробляння грошей і пріоритети, в мене найчастіше питають, на чому треба зосередитися в першу чергу. Ось єдина мантра, яка вам потрібна: прокласти шлях вам мають гроші. І все. Я зустрічаю надто багато людей, які переймаються тим, аби надрукувати візитівки чи «підготуватися» до стрімкого злету рівня продажів, забуваючи, що мета перших кількох років у бізнесі полягає в одному — вижити.

ПЕРШЕ: РОБІТЬ ТЕ, ЩО ЯКНАЙШВИДШЕ ПРИНЕСЕ ВАМ ЯКНАЙБІЛЬШЕ ГРОШЕЙ

На чому у своєму бізнесі ви можете заробити прямо зараз? Сьогодні? Цього тижня? А тиждень по тому? Цим і займайтеся. Б’юсь об заклад, тут не йтиметься про ідеальний логотип або правильний костюм. Можливо, вам вдасться навіть домогтися руху готівки без створення сайту і телефонних розмов. Резюмую: немає грошей — немає бізнесу. Тож нумо заробляти гроші!

ДРУГЕ: РОБІТЬ ТЕ, ЩО ПРИНЕСЕ ВАМ ЯКНАЙБІЛЬШЕ ГРОШЕЙ

Швидкі гроші — не завжди великі гроші. Але вам необхідно знаходити час для роботи над проектами, які принесуть великий прибуток, хоча зазвичай це зрозуміло не одразу.

Протягом першого року роботи над стартапом або новим проектом ви, можливо, витрачатимете дві третини свого часу на надходження, які дозволятимуть вам виживати й рухатися вперед, до успіху.

Разом із тим (саме тому ваш робочий день може перетворитися на бо-же-віл-ля) вам потрібно знаходити час для справи, здатної принести великі гроші. Спочатку це може бути третина вашого часу, доки ваші масштабні проекти не почнуть працювати на повну і приносити гроші. Врешті-решт становище зміниться, й ви зосередитеся виключно на великих грошах, на найбільших, улюблених проектах. Саме тоді між грошима і щастям можна по-­справжньому ставити знак рівності.

Для цієї розмови нам треба з’ясувати різницю між «заслуговувати» і «бути гідним». Тут я хочу заглибитись у духовні тонкощі. Кожен із нас заслуговує на щось добре. Самореалізація — наше право від наро­дження. Ми заслуговуємо на любов, радість, комфорт. Цілком і безумовно. Ви заслуговуєте на те, чого хочете. Ви заслуговуєте на найкраще. Звісно, подібний погляд є високодуховним. І він передбачає, що кожному з нас притаманна природна божественність. Він передбачає чистоту та загальну єдність.

І такі самі погляди можна використати як непереконливі відмовки, коли йдеться про необхідність працювати заради того, чого бажаєш. Наше суспільство стає все одержимішим прагненням мати все і негайно: яскравіші та біліші зуби за кілька хвилин; мінус зай­вих двадцять фунтів за двадцять днів; потрібна інформація за мить у Google — нам здається, що сайт може завантажуватися цілу вічність. Ми звикаємо думати, що швидкий результат за незначних зусиль — це правило, а не виняток. Максимальні результати за мінімальних зусиль — блискуча мета з огляду на продуктивність. Але вона не передбачає виконання домашнього завдання, готовності чи підвищення з часом вашої особистої цінності. Ніщо не відштовхує вас від ваших найпалкіших прагнень так, як відчуття безперечного права на них.

Міжособистісні стосунки — яскрава ілюстрація того, як підхід «але ж я вартий цього» може стати на заваді реалізації ваших бажань. Я познайомилася з Ленні в гавайському барі. Люди часто діляться зі мною тим, чого не довірили б іншим. Так часто трап­ляється, й горілка тут ні до чого. Одна чарка — і Ленні вже виливав мені свою душу, розповідав про своє розбите серце. «Я так і не збагнув, чому вона не кинулася в мої обійми. Я ж просто супер! Мабуть, я таки поводився, як недоумок». Ага. Саме так воно й буває, Ленні. І не має значення, яким талановитим вважала тебе матуся. Запропонуйте щось цінне — і вас оцінять.

Якщо у стосунках із партнером ви поводитеся як егоїст, який постійно чогось вимагає, чи гідні ви кохання, турботи та регулярного чудового сексу? Як на мене… Ні, не надто. Чи заслуговуєте ви на увагу та близькість? Звісно, так. Ви — дитина Всесвіту, ви створені з тієї самої матерії, що й сім чудес світу. Але тут і зараз ваші бажання не відповідають вашим діям. Заслуговуєте, так. Чи гідні? Поки що ні.

Аби привабити те, чого, на наш погляд, ми гідні, необхідно вірити у власні чесноти. Але також необхідно звертати увагу на те, що говорить нам світ: наші клієнти, наші партнери, товариші по команді. Люди, з якими ми спілкуємось, інколи розуміють нас краще, ніж ми себе. Якщо наш внесок у ту чи іншу ситуацію дійсно вагомий і цінний, люди й прибутки зазвичай нікуди не йдуть.

Цінність того, що ви пропонуєте, весь час міняється — то збільшується, то зменшується, — незалежно від вашого розвитку та успіху. Цінність людини ніколи не тримається на фіксованому рівні. Ми стаємо досвідченішими у своїй справі, свідомішими і відкритішими для людей, із якими разом ідемо по життю. У нас трапляються невдачі, фальстарти, нам доводиться починати все з нуля.

У стосунках з людьми, на роботі, в мистецтві (насправді це одне й те саме) визначення цінності — то нескінченна гойдалка. То результат взаємодії ваших знань про себе, прохань, із якими ви звертаєтеся до людей, того, що ви даєте іншим і що берете у них, а також відповідного ставлення до вас. І перш ніж визначити вартість золота, треба його видобути, надати йому форми та відшліфувати. Так само нам треба зважувати і збільшувати власну цінність, порівнюючи її з тим, що вже досягнуто іншими.

Деяким людям властиве чудове почуття власної гідності, вони добре розуміють, на що мають право претендувати, — без пихи, у шляхетний і мудрий спосіб. Вони цілком упевнені в тому, що їхні потреби будуть задоволені, що вони достатньо цінні вже тому, що просто присутні в цьому світі. «Я тут. Я чудовий. Що у вас для мене є?»

А мені завжди цікаво, чи раптом у такої людини не було замість однієї три ідеальні матері і чи не провела вона з десяток життів у королівській родині. Бо я, наприклад, народилася з упевненістю (і це мене обмежує), що для досягнення мети мені потрібно працювати. І працювати тяжко! Протягом тривалого часу моя цінність потребувала доведення — ціль тікала, її ніяк не можна було наздогнати. У намаганні заслужити свій хліб, своє місце в житті, пошану від інших я завжди віддавала — все більше, більше й більше. Мої клієнти отримували від мене більше, ніж очікували, я перевершувала сподівання своїх партнерів — і в особистих стосунках, і в бізнесі. Я робила те, що треба, аби мене любили, асоціювали з прибутками, цінували, ба більше — аби мене вважали незамінною.

Що б ви не вкладали в поняття «заслуговувати», суспільство визначає цінність людини частково через комерцію, через взаємодію. Ви можете бути щиро впевнені в тому, що ви чудова коханка чи першокласний менеджер або народжені для великих справ, та насправді це треба довести.

Проявом вашої цінності може бути обмін послугами, товарами, думками чи енергією. Що б то не було — пісня, ідея для команди, наукова робота на отримання ступеня магістра, запрошення на побачення, — ви ніколи не дізнаєтеся, наскільки цінна ваша пропозиція, доки не зробите її. Проведіть власне дослідження. Ризикніть. І не забувайте, що на шляху до успіху вам потрібно буде постійно контролювати своє его. А кілька разів, напевне, доведеться навіть зішкрібати його з підлоги.

ВИЗНАЧЕННЯ ВЛАСНОЇ ЦІННОСТІ Є ПЕВНОЮ МІРОЮ ВИЗНАЧЕННЯМ ВЛАСНОЇ ГОТОВНОСТІ ВІДДАВАТИ ЩОСЬ ЦІННЕ.

Віддавайте те цінне, що у вас є, — вибірково.

Якщо ви бажаєте отримати роботу, зголосіться попрацювати два тижні без зарплатні; запропонуйте без­оплатно виконати частину проекту; роздавайте якомога більше своїх товарів — просто так.

Знаю, що ви думаєте: «Коли я роздаватиму щось задарма, ніхто цього не цінуватиме. Подумають, що я у відчаї. Мене використовуватимуть». Розумію. Тут визначальним словом є «вибірково». Ви не працюєте безоплатно на будь-яку компанію і не роздаєте нічого першому-ліпшому, хто попросить вас про це. Ті, хто отримуватиме вашу любов і ваші шалені навички, повинні довести своє право на них. Ви маєте власні стандарти, маєте свої межі, і навіть якщо вам страшенно хочеться продати свій товар чи отримати роботу, у вас є стратегія.

Стратегія ось яка: даруючи людям свій час або продукцію вибірково, ви фактично проводите лабораторне дослідження і з’ясовуєте свій вплив на довколишній світ. Мова не про благодійність із розрахунком на щасливий випадок. Ви проводите бета-тестування[112] своєї продукції.

Наведу приклад. Келлі відкрила коуч-практику. Їй потрібні клієнти. Келлі пропонує «півгодини коучингу безкоштовно» всім, хто телефонує. Гарантую: якщо хтось і пристане на пропозицію Келлі (бо, знаєте, люди схильні підозріло ставитися до того, що пропонується безоплатно), вони не будуть тими клієнтами, які готові та бажають інвестувати у свій розвиток та користуватися її послугами. Врешті-решт все закінчиться тим, що Келлі буде неабияк ображена на клієнтів, які звикли отримувати все задарма.

Я би порадила Келлі організувати безкоштовний неформальний захід, щось на кшталт «коучинг-вітальні», та присвятити цю зустріч актуальній темі, пов’язаній із її спеціалізацією. Запросити невеличку групу жінок, скажімо, приятельок її подруг. Зустрітись у чиїйсь розкішній вітальні, у студії йоги чи в гарному, затишному офісі після робочого дня. Актуальною темою може бути тема стресу та сексу.

Розмову веде Келлі. Вона ставить групі основні запитання, працює за власною методикою, знаходить практичні поради, тонко відчуває аудиторію. Жінки роблять нотатки. Вони надихаються та сприймають Келлі як мудрого вчителя. Зараз перед нею сидять п’ять жінок. Після зустрічі вони, можливо, будуть захоплено обговорювати мудрість Келлі, а потім стануть її клієнтками або ж порекомендують її іншим. До того ж у неї є дані — додаткова інформація й реальні життєві історії жінок про стрес і секс. Вона може викласти їх у своєму блозі чи в новій книжці, може розповісти їх у ранковому шоу на місцевому телебаченні. Подібну роботу можна провести з групою в телефонному режимі чи індивідуально — як разове заняття або частину ширшої програми.

Те, що ви робите безкоштовно, повертається вам, якщо у вас є план, як скористатися цим найефективніше. Вважайте свої безкоштовні послуги платою за маркетинг та вдосконалення продукту. І доброю кармою.

Нічого безкоштовного не буває. (За винятком любові.) Надання вільного часу, безкоштовної продукції та послуг — це різновид комерції. Що ви хочете для досягнення мети в обмін на те, що даруєте? У відповідь ви можете отримати психологічну, духовну чи матеріальну винагороду або ж усі три одразу. «Віддаючи це безкоштовно, я зміцнюю свої знання, свою впевненість, свою віру». Це чудовий дохід від інвестицій. «Віддаючи це безкоштовно, я маю можливість експонувати свою продукцію, отримую відгуки, нові перспективи, нову клієнтуру». Це чудова угода.

Коли ви чітко усвідомлюєте свою мотивацію, ви отримуєте кращі результати. Якщо, віддаючи щось безкоштовно, ви керуєтесь бажанням догодити людям або обтяжливим почуттям обов’язку, не робіть цього. Якщо ви боїтеся, що ніхто не заплатить за ваш продукт, зупиніться. Якщо ви відчуваєте примус або страх, будь-що дароване людям нестиме на собі відбиток образи чи неврівноваженості, а отже, не матиме того результату, якого ви прагнете.

Націлюйтесь на свого ідеального споживача. Ваша безкоштовна роздача продукції може бути частиною стратегії з визначення цільової аудиторії. Ви можете дізнатися, що ваш ринок є не таким, яким ви його собі уявляли. Але такі сюрпризи рідкісні. Якщо ви ретельно розробили послугу чи товар — чи то продаж домашньої випічки, чи консультації, що потребують глибоких знань та досвіду, — то у вашій уяві, напевно, вже сформувався образ цільового споживача, так? Тож коли ви починаєте кампанію з розповсюдження дармової продукції, потурбуйтеся про те, щоб вона потрапила до людей, які стануть вашою основною клієнтурою в тривалій перспективі.

Створіть ексклюзивну групу для роздачі своєї продукції. Бета-тестери, фокус-група, задоволені люди в ролі «піддослідних кроликів»: обґрунтуйте мету створення такої групи, і тоді ви зможете керувати її очікуваннями від вашої продукції. «Це експеримент. Це вимагає від вас одного вечора на місяць упродовж трьох місяців. Натомість я прошу вас надіслати мені свої враження. Будь ласка, розкажіть своїм друзям. Укажіть свою електронну адресу у відповідному полі…»

Дійте так, ніби ви отримуєте за це гроші. Саме тут виявляються ваш професіоналізм та високі особистісні якості. Той факт, що споживачі не платять вам, не означає, що ви маєте послабити своє завзяття. З’явіться у своєму найкращому вбранні, загорніть товар у найкращу упаковку, якнайкраще обслужіть клієнтів, проведіть їх, висловте свою величезну подяку за те, що вони скористалися вашою пропозицією.

Установіть часовий ліміт. Подібно до стажера, який працює безоплатно лише один семестр, ви теж повинні обмежити терміни роздачі дармової продукції. Інакше ви збанкрутуєте чи збожеволієте.

Пишайтеся своєю щедрістю. Безкоштовні товари чи послуги — це не просто експеримент або піар-трюк. Це спосіб вираження любові, і ви ніколи не знаєте, наскільки корисним це може для вас виявитися.

Коли ви віддаєте людям щось вибірково, ви набуваєте досвіду та набираєте темп — ви підвищуєте свою цінність.

Моя приятелька Вайолет керувала неприбутковою організацією в Нью-Йорку. У тій сфері вона була новачком, але роботу виконувала відмінно. Вона була цілком задоволена своєю початковою зарплатнею. А потім у місті з’явився старий ковбой із величезним досвідом і високими сподіваннями щодо заробітку. За нього дали ту ціну, яку він просив, і взяли його у штат. В організаційній структурі він посідав нижчий щабель порівняно з Вайолет. Вона була його босом, а отримувала на 35 відсотків менше, ніж він.

— Це було очевидно. Якщо вони могли знайти гроші, щоб заплатити Ковбою, яким я керувала (і яким захоплювалась, до речі), з етичної точки зору вони були зобов’язані призначити мені більшу зарплатню.

Так вони й зробили. Вайолет отримала величезну надбавку того самого дня, коли Ковбою виділили окремий стіл.

— Та я все одно почувалася некомфортно. Сума здавалася перебільшеною і недоречною. Не те щоб я вважала, ніби виконую свою роботу не на вищому рівні. Усе було чудово. Та це якось не вкладалось у мене в голові. А комплекс самозванки, який і так не давав мені спокою, ще посилився. Не можу повірити, що зараз це кажу, та я ліпше б сама заробила підвищення чи попросила про нього, аніж отримала його завдяки щасливому випадку — чиїмось вимогам.

«Грошові черевики» Вайолет не підходили їй за розміром. Так можуть з’явитися пухирі.

Я дізналася про «грошові черевики» від надзвичайно авторитетної та успішної бізнес-леді — моєї приятельки Сем. Якось пізно ввечері я надіслала їй електронного листа з проханням дати термінову пораду. Вам знайомі такі листи. Чому було б не мати більше здорового глузду та менше дурної пихи й попросити про пораду тиждень тому? Тепер ви робите все в останній момент, і вам так ніяково, що хочеться крізь землю провалитися. «Семмі, мені треба подати цю пропозицію якомога швидше… Ти ще не спиш? Цілую-обіймаю». Дзвонить телефон. Це Сем. Звісно. «Викладай, дорогенька». Я викладаю. А вона розповідає мені свою історію. Я починаю все занотовувати й одразу відчуваю вдячність.

— Коли я вперше взялася за такі масштабні розрахунки, в мене не було досвіду, я ніколи не оперувала такими великими сумами, — почала розповідь Сем. — Я знала, що мої корпоративні клієнти мають колосальні бюджети. Для мене ціна проекту була просто величезною, а їм вона такою не здавалася. Моя перша робота насправді вартувала $100 000, але ж це було на $70 000 більше, ніж я отримувала за проект раніше! То був грандіозний розрив, хоч я знала ціну своїй праці й розуміла, що на 100 відсотків здатна виконати це завдання. Проте я ще не почувалася комфортно, розгулюючи в черевиках вартістю $100 000. Річ була не в тому, скільки я могла «вибити з них». Річ була в тому, яка сума здавалася прийнятною для мене.

Така вже Сем. Суцільна чесність і непідкупність. За це її всі обожнюють.

Я уявила собі власні нові «грошові черевики» (якщо вам цікаво, то були коричневі шкіряні черевики від Prada, на платформі, із золотими застібками). Сем продовжила:

— Я знала, що на початку своєї кар’єри втрачала гроші, нехтуючи своїми можливостями. Але для мене було важливіше відчувати душевний спокій. У своїх «грошових черевиках» треба почуватися зручно, інакше далеко не підете. Настане момент, коли ви почнете втрачати рівновагу.

Я не хотіла втрачати рівновагу через сумніви та самооцінку. Я лише хотіла отримати роботу, блискуче з нею впоратися та мати цей досвід як перевагу на майбутнє. Думка про те, аби прагнути максимального бюджету заради нього самого, мені аж ніяк не подобалась. Усе це здавалося надто зухвалим. Ми обидві погодилися, що було розумно оцінити проект десь приблизно у $200 000. Зате я почувалася би спокійною — впевненою, незалежною, дуже задоволеною — із сумою в $120 000. І працювати було би приємно. Саме те, що треба. Точно за розміром. А якби я взялася за наступний подібний проект, тоді могла би підняти планку. Це було чесно, це тішило, і я відчувала, що можу досягти своєї мети. Наді мною не тяжіла необхідність когось перевершувати чи з кимось змагатись. Я отримала контракт.

То був один із найпростіших і найефективніших з огляду на часові витрати проектів, над якими я будь-­коли працювала. Мій прибуток за годину складав чималу суму.

Коли ваші «грошові черевики» вам пасують, ваша хода стає жвавішою і… красивішою.

Рубі придумала план, як можна подорожувати за рахунок роботодавця.

— Я переконала свого боса, що поїздка країною, під час якої я продаватиму наш продукт, буде чудовим піар-ходом. На фургоні буде розміщено наш логотип, у кожному місті я організую якийсь захід, а світлини викладатиму у Facebook. Я втамую свою любов до подорожей, а компанія отримає чудову можливість ближче познайомити споживачів зі своєю продукцією. Він був у захваті від цієї ідеї.

Рубі була готова вирушати в дорогу, усі витрати оплачувала компанія.

— Та коли я склала проект бюджету, почала вагатись. Оренда автомобіля, паливо, витрати на житло, організаційна підтримка. Звісно, я не збиралася подорожувати першим класом, але загальна сума лякала мене навіть на папері, і я побоювалася, що, коли керівництво побачить ті цифри, вони відхилять мою ідею. Я почала урізати бюджет, намагаючись зекономити. Я подумала, що можна винайняти компактну автівку замість фургона. Можна напроситися переночувати у друзів, а не зупинятися в готелях. Тривалість подорожі можна скоротити з дванадцяти до восьми місяців. Це все починало мене гнітити.

Мама її спинила й повернула до тями.

— «Скільки коштує, стільки й коштує. Нічого не поробиш», — сказала вона мені. Вона людина практична. Тож я подала бюджетну заявку на досить комфортну, хоча без зайвої розкоші, подорож, а потім кусала нігті, очікуючи почути у відповідь, що я вийшла за межі, як така собі примадонна, і весь проект скасовується. Або ще гірше: знайшлася людина, яка зробить дешевше, — можливо, доведений до розпачу стажер, який готовий спати в хостелах, щоб потім повернутися й посісти моє місце.

Інколи для того, щоб узяти перешкоду, ви мусите добряче попітніти.

— Кілька днів потому бос натрапив на мене в коридорі. «Ви хочете розпочати тур із західного чи східного узбережжя?» — запитав він мене. «Із західного», — відповіла я, розмірковуючи, що він, мабуть, усе ще збирає інформацію для рішення. «Гаразд, гаразд. Хороша ідея». І він попрямував до свого офісу.

— А кошторис він уже встиг побачити до цього? — поцікавилася я в Рубі.

— Я побігла за ним коридором, щоб запитати про це. Можу додати, що почувалася я, ніби гладке маленьке цуценя. А він сказав (тільки уяви собі!): «Скільки коштує, стільки й коштує». Усі мої хвилювання були даремними. От дурна! Урок було засвоєно! Скільки коштує, стільки й коштує, нічого не поробиш! Мамо, ти супер!

Дізнайтеся, що цінують люди, які вас оточують. Розпитайте друзів про те, як вони отримали підвищення, як заробили статки, як підвищували свої ціни та стандарти. У дев’яти випадках із десяти йдеться про рішучі кроки. Рішучі кроки не обходяться без сумнівів, віри, а найчастіше — без задоволення.

Перш ніж пропонувати свою продукцію чи послуги задешево, прочитайте це вголос. Двічі!

Аби про щось дізнатися, треба запитати.

Коли ви про щось просите, то частіше чуєте у відповідь «так», ніж «ні».

Професіонали добре знаються на цьому питанні й розуміють, скільки це коштує.

Повертатися до питання грошей і просити більше після того, як усе вже узгоджено, буде для вас майже нереальним. Починайте з вищої суми — тоді в разі необхідності ви зможете поступитися та знизити її.

Жоден кошторис не є остаточним. Якщо люди розуміють його цінність, вони вигадають спосіб, як зна­йти гроші.

Ще одне…

ДЛЯ ВИНЯТКОВИХ ЛЮДЕЙ РОБЛЯТЬ ВИНЯТКИ.

Взаємність (ім.)

1. Почуття, яке однаково виявляється з обох сторін; обопільність, взаємна повага.

2. Взаємний, обопільний обмін послугами чи матеріальними цінностями.

Готовність робити безкорисливі подарунки — це сила, що веде до великих перетворень. Це стосується і здатності в розумних межах пристосовуватися до оточення.

Обміркуйте вартість того, що ви створюєте, для інших. Упорядкований розклад зустрічей, розваг, пуб­лічних заходів для вашої родини. Душевний спокій чи настанови клієнтам і колегам. Прибутковий бізнес, вигідний багатьом. Затишна домашня атмосфера. Мудрі поради. Пунктуальність. Ніжність і сміх.

Чия взаємність вам потрібна? Ваших друзів, родини, боса, клієнтів… чи… ваша власна?

Якій формі прояву взаємності ви надали би перевагу? Збільшенню прибутків, суспільному визнанню, конструктивним відгукам, обіймам рідних людей, коли ви повертаєтеся додому? Можливо, аби відчути, що вас помічають, чують, цінують, вам потрібен спокійний відпочинок, записка від коханого або прості, щиро вимовлені слова: «Дякуємо за те, що піклуєшся про нас»?

Навіть коли ви віддаєте щось безкоштовно, іноді цілком нормально попросити про взаємність. Двосторонній рух більш ефективний.

Мені здається досить дивним і сумним те, що різниця в зарплатні — невідповідність між тим, що заробляють чоловіки і жінки, — привертає так багато уваги, в той час як значно небезпечнішою проблемою є наша схильність погоджуватися на менше.

Насправді ті, хто отримує замалу зар­платню, заперечують цю проблему через страх. Прийняття правди змушує нас брати на себе відповідальність за зміни. Заперечення до­зволяє не рушати з місця. Визнання звільняє нас.

Барбара Стенні, «Secrets of Six-Figure Women» («Секрети жінок із шестизначною зарплатнею»)

Нам необхідно ще поговорити про гроші. Нам необхідно почути одне від одного розповіді про уроки, які ми засвоїли, про наш досвід, про помилки, яких ми припускались, і про те, як потім знову ставали на ноги. Нам необхідно ставати експертами в питаннях власної фінансової долі й ділитися одне з одним інформацію про те, які методи та прийоми в стосунках із грошима спрацьовують, а які — ні.

Я захоплююсь (навіть майже одержима) тим, скільки коштують різні речі, як люди заробляють свої гроші, що вони цінують. Що більше я чую історії про гроші, то більше дізнаюся про людську натуру, то більше надихаюся на створення власної реальності, де цінність мого часу та моїх грошей визначаю я сама, а не фондовий ринок чи Сьюзі Орман[113]. (Не зрозумійте мене неправильно, Сьюзі мені до вподоби більше, ніж я сама собі.)

Кожен із нас визначає вартість свого часу та грошей щоразу, коли робить вибір.

Моя бабуся Альма, яка обожнює пекти яблучні пироги, зростала в роки Великої депресії. Коли я приїздила до неї, інколи ми здійснювали подорож до банку, що насправді була подорожжю до трьох банків. «Навіщо тобі стільки банків, бабусю?» — поцікавилась я.

Вона відповіла, перейшовши на шепіт: «На випадок, якщо один із них пограбують». Мій семирічний мозок намалював таку картину: двоє піжонів із бакенбардами під’їжджають до банку на своєму Datsun, щоб здійснити пограбування. Альма творила справжні дива з м’ясних консервів Spam, збирала купони на знижку, пристібала англійською булавкою до свого бюстгальтера гаманець із дрібними грошима. У відпустці вона була рази три за все життя. Вона дивилися старий телевізор, на екрані якого завжди «сніжило», бо добрі нові були надто «дорогими». Вона ніколи не позичала грошей і не брала в борг — навіть коли її сім’я була у справжній скруті. Коли Альма померла, з’ясувалося, що вона — сюрприз! — мала сотні тисяч доларів на тих банківських рахунках. Ось як вона цінувала свої гроші і як цінувала свій стиль життя.

Є люди, які зроблять гак у милю, щоб зекономити на чомусь один бакс. А є такі, які замовляють доставку додому. Вартість долара залежить від того, хто його витрачає.

Моє ставлення до грошей подібне до мого ставлення до часу. На мою думку, це форма енергії. Вони з’являються та зникають залежно від моїх намірів. Що ясніші мої наміри, то більший приплив грошей. Перш ніж витратити на щось свої грошенята, я зважую потенційний результат і задоволення від цієї витрати. «Задоволення» набуває різних форм. Це може бути помірна насолода. А іноді ми прагнемо шаленого вибуху почуттів. Добре відомо, що, коли йдеться про витрату грошей, шалений вибух почуттів можна отримати, якщо побалувати себе чимось смачненьким на кшталт тістечка з ароматним ганашем, дозволити собі щось розкішне — наприклад, приватні уроки водіння перегонових автомобілів, або ж зробити щось благородне — наприклад, благочинний внесок на користь важливої для вас справи.

Перш ніж потягтися за гаманцем чи натиснути на кнопку «Купити», запитайте себе: «А чи дійсно це подарує мені такі фантастичні відчуття, що мій доб­робут насправді покращиться?» Якщо ви хочете покращити свій добробут, такий підхід допоможе вам уникнути імпульсивних і нерозсудливих покупок, які роблять, аби потішити своє велике его — найчастіше, щоб виглядати круто. «Чи допоможе це мені отримати результати, яких я прагну?» Коли ви зосереджені на створенні дивовижного майбутнього, вам властиво більше цінувати теперішнє. «Чи це допоможе іншим людям (включно з тими, у яких ви купуєте)?» «Чи полегшить це моє життя та чи звільнить мене настільки, що я почну шукати ще більше… задоволення?» Якщо потенціал задоволення відповідає вашому бюджету, тоді ви можете спокійно дозволити собі таку покупку.

Коли я роблю покупку, то насамперед звертаю увагу на те, чи отримаю разом із нею певний заряд енергії. По-друге, я зважаю на її реальну вартість у доларах. Це означає, що я можу удавати з себе баронесу, а за хвилину поводитись, як остання скнара. Так було одного дня в міжнародному аеропорті Ванкувера.

Коли я прибула в аеропорт, посадка на мій рейс уже п’ять хвилин як закінчилася. Кілька років я мріяла відвідати один спа-салон у Нью-Мексико. Комплекс спа-процедур я вже замовила, тож якби я не з’явилася там вчасно, усі мої мрії розвіялися б за вітром, як перекотиполе в горах Санґре-де-Крісто[114].

Я швиденько зробила певні емоційні підрахунки. Я могла забронювати місце на новий рейс, відмовитися від попереднього замовлення чи полетіти чартером з іншого аеропорту. Чого були варті всі мої переживання? Скільки ще я була готова заплатити, щоб моя мрія не обернулася на прах? Я вирішила, що можу витратити до двох тисяч баксів, аби врятувати свої плани, що було вкрай легковажним рішенням — мамі про таке я точно не розповім. Я мала твердий намір зробити що завгодно, аби потрапити туди, знайшовши цьому логічне обґрунтування. На моє переконання, ейфорія від цілющого відпочинку в горах дала б мені можливість працювати продуктивніше, і таким чином я б швиденько відшкодувала витрачені гроші.

На щастя, мені довелося сплатити лише $150 за перереєстрацію. Я була в захопленні — незабаром я насолоджуватимуся своїм омріяним відпочинком. До того ж $2000 залишилися моїми. Я почувалася сексуальною, усвідомлюючи, що готова потурати собі. «Хай йому біс, дівчинко, гарно ж ти собі догоджаєш!» Я забрала свій посадковий талон, пішла в буфет і взяла з прилавка пакетик із глазурованим мигдалем.

— П’ятнадцять доларів, будь ласка.

— За це? — здивувалась я.

— Так.

— Ви жартуєте. Я не платитиму п’ятнадцять доларів за пакетик мигдалю.

Здійснені мрії були варті тих грошей. А от здирництву не бувати!

Ми детальніше розглянемо питання ваших справжніх цінностей у наступній самостійній роботі «Вільні асоціації з грошима».

Чи залучати гроші зі сторони? Не робіть цього, хіба що будете змушені. І навіть тоді запитайте себе, чи дійсно вам це потрібно. А потім ще двічі подумайте. А потім поцікавтеся думкою інших людей. Автори книжки «Rework» Джейсон Фрід і Девід Гайнемаєр Ганссон ідеально підсумовують моє ставлення до залучення сторонніх коштів. Дозвольте мені переказати їхні слова:

Ви втрачаєте контроль.«Готівкування» починає превалювати над створенням якісного бізнесу.Ви звикаєте витрачати чужі гроші.Такі угоди зазвичай невигідні.Інтереси клієнтів опиняються на останньому місці в списку ваших пріоритетів.Залучення коштів неймовірно відволікає.

Коли ж залучення грошей є правильним рішенням, знайдіть собі наставників, почніть надсилати абонементи своєму банкірові. І знайте, що принаймні 30 відсотків робочого часу вас не буде в офісі. Будьте готові до цього.

Усім найкращим, що я зробив в Apple, я завдячую тому, що а) я не мав грошей і б) я ніколи не робив цього раніше.

Стів Возняк, співзасновник Apple

І це та ситуація, коли ви бачите світло в кінці тунелю і дали собі непохитну обіцянку перейти до роботи, яка зробить вас щасливішими, або до продажу продукції, якою будете пишатися стовідсотково. У будь-який час ви можете поєднувати «роботу для душі» з «роботою заради грошей». Робота для душі — це як комплекс­ний обід: стимуляція, натхнення і гроші одночасно. Робота заради грошей не приносить душевної втіхи, та відіграє значну роль у фінансуванні вашої творчості.

Якщо вам доводиться миритись із ситуацією та братися за роботу, що дає можливість платити за житло, просто зробіть це і звільніть себе від докорів за недотримання принципів мистецтва. Сплачувати орендну плату за житло — це добре. Погано, коли вас через кредитні борги переслідують колектори. Коли ви миритеся з обставинами заради власного блага та не зраджуєте своїх найзаповітніших мрій, вам стане сил і витривалості зробити все, що потрібно зробити, на всіх фронтах. І залежно від того, наскільки швидко ви хочете здійснити свою мрію, «все, що потрібно зробити» — це часто справді дуже багато. Поєднання роботи для душі з роботою заради грошей передбачає подвійне навантаження. Але й віддача тоді теж може бути дійсно неймовірною.

Деякі люди терпіти не можуть постійно жити в борг, сплачуючи мінімальні суми в рахунок погашення карткових кредитів. Інші почуваються спокійно, маючи десятки тисяч доларів боргу для фінансування своїх планів. Борг не є чимось добрим або поганим. Важливо, як ви до нього ставитесь.

Усвідомлення найгіршого сценарію дає вам волю. Уявляючи собі найжахливіші речі, що можуть трапитись у випадку невдачі, ви ставите на місце своїх внутрішніх монстрів. У переважної більшості з нас є достатньо розуму, ресурсів, психічного здоров’я і любові в житті, щоб не довелося жити в автівці. Ви завжди можете влаштуватись офіціанткою, переїхати назад до батьків, позичити грошей у брата, повернутися до колишнього боса, все сплатити й розрахуватися з боргами. Це був би шок, але насправді нічого жахливого з вами не сталося б. Коли ви переживете у своїй уяві найстрашніші варіанти розвитку подій, усі інші відтоді здаватимуться вам кращими.

Не витрачайте гроші до того, як вони у вас з’являться.

Мелоді Бірінджер, самопроголошена фанатка стартапів і засновниця більш ніж двадцяти компаній, остання з яких — CRAVE Company

Дуже складно дотримуватися цієї поради, коли ви нарешті починаєте отримувати гроші, чи коли солідний клієнт починає цікавитися вашою солідною пропозицією, чи коли ви врешті переконуєте кредитного спеціаліста банку в тому, що ви гідна людина. Запам’ятайте неспростовний факт: у вас немає грошей, доки ви їх не заробили. Прогнозовані показники і прагнення — це не те саме, що гроші в банку.

Не витрачайте гроші, коли отримаєте їх.

Роберт Кент, фотограф і філантроп

Ми з моїм останнім бізнес-партнером очікували, що укладемо угоду вартістю півмільйона доларів на виконання творчого проекту. Наші мрії не знали меж. Родичі були в захваті. Ми ось-ось мали стати багатими та успішними. Угода ще не була підписана, а ми вже вибрали нові дивани, які нам мали виготовити за індивідуальним замовленням.

— Незабаром грошова хвиля набіжить, підхопить вас і понесе за собою, — виголосив Роб, смакуючи сувлакі.

Мої мрії про стандартний збірний будинок почали розсипатися.

— Послухайте, — продовжив Роб, — вам потрібно відчути силу, яку дають гроші, можливість на повну реалізувати свій творчий потенціал. Якщо ви отримаєте гроші й одразу ж витратите їх, вам доведеться компенсувати свої витрати. Це висмокче з вас енергію.

Ми не слухали його. На розвиток компанії ми просадили більшість грошей, отриманих за проект, у якому не було необхідності. Нам не потрібне було розширення. Нам потрібні були помірність і зосередженість. Незабаром ми вже розробляли масштабніші проекти, аби встигати за своїми претензіями. А слід було дослухатися ось до якої поради.

Розвивайтеся природним шляхом.

Рікія Седді, експерт із маркетингових стратегій

Рікія відмовилася інвестувати в одну з моїх компаній, бо вважала, що такий бізнес має «розвиватися природним шляхом… поступово, крок за кроком. Ваш бізнес має вибудовуватися сам собою». Ті слова луною прокотилися в моїй голові, коли моє спільне підприємство розвалилося вщент. І я започаткувала свій найбільший самостійний бізнес із головним стратегічним принципом: розвиватися природним шляхом.

Ідіть слідом за грошима.

Багато хто

Бізнесмени зі стажем полюбляють цю давню приказку. Вона дійсно мудра. Якщо вам вдасться дізнатися, хто і як заробляє найбільше грошей, ви розкриєте численні таємниці мотивації.

ВІЛЬНІ АСОЦІАЦІЇ З ГРОШИМА

ЗАВДАННЯ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ

ШВИДКИЙ АНАЛІЗ ЗВИЧОК

На що ви полюбляєте витрачати гроші?Необхідність яких витрат вас страшенно обурює?Що ви вважаєте розкішшю?Коли і де ви буваєте скупими? У який спосіб це виявляється?Коли і де ви буваєте щедрими? У який спосіб це виявляється?

ЧАСТІШЕ ФАНТАЗУЙТЕ

Яка ваша найтиповіша фантазія щодо грошей? Ви уявляєте, як виграєте в лотерею, отримуєте відчутне підвищення зарплатні, одружуєтесь із багатієм, ваш продукт потрапляє в топ продажів, ціни на ваші акції злітають до небес, ви купуєте нову машину за ціною виробника? Якби ваша фантазія номер один не здійснилася, якою була б наступна за значенням? А якби не втілилась і та, про що б ви мріяли? А якби й тут нічого не вийшло, тоді як, на вашу думку, було б найкраще розбагатіти?

Мета цієї вправи — уявити якомога більше різних способів, якими гроші можуть увійти у ваше життя. Розбудіть ту частину своїх спогадів про гроші, яка, можливо, ще спить, і майте на увазі, що гроші є всюди.

ВИЯВЛЯЙТЕ ПОЧУТТЯ ЩОДО ГРОШЕЙ

КРОК 1

Дайте якнайчесніші відповіді на ці запитання. Які почуття викликають у вас:

Ваш борг?Ваш прибуток?Ваші заощадження та майно?Будь-яка людина, яка заборгувала вам гроші?Плата за враження та відпочинок за межами домівки?Купівля продуктів?Купівля подарунків?Купування одягу?Купування предметів декору, витворів мистецтва чи колекційних предметів?

КРОК 2

Визначте, які суто позитивні почуття можуть викликати гроші.

Якщо деякі відповіді виявили негативні почуття, поміркуйте, які позитивні емоції можна їм протиставити. Наприклад, якщо почуття стосовно вашого боргу важкі, гнітючі, обурливі, можливо, позитивним контрастом їм стали б надія на кращі перспективи, появу нових сил, вдячність.

КРОК 3

Оберіть одну позитивну емоцію, пов’язану з грошима, — ту, яку ви вважаєте найважливішою для себе. Подумайте, яка одна дія в кожній із грошових сфер, зазначених нижче, допоможе вам відчути ту емоцію:

Як ви витрачаєте грошіЯк ви заощаджуєте грошіЯк ви віддаєте грошіЯк ви отримуєте грошіЯк ви розпоряджаєтеся грошима

Наприклад, у зв’язку з грошима вам найбільше хочеться відчути вдячність. Що б ви зробили, витрачаючи гроші, щоб почуватися вдячним? Ви можете вести щоденник вдячності за покупки. Ви можете бути надзвичайно ввічливими з продавцями. Ви можете тихо промовити: «Дякую за можливість сплачувати мої рахунки», коли виписуєте чек енергетичній компанії. Припустімо, ваше найпозитивніше почуття — безпека. Що ви можете зробити заради безпеки, коли розпоряджаєтеся своїми грошима? Розробити місячні прогнози руху готівки? Приєднатися до інвестиційної групи? Написати заповіт? Відкрити новий ощадний рахунок? Існує необмежена кількість способів створити бажані позитивні відчуття від кожної вашої взаємодії з грошима.

товаришіуболівальникидуша сестри братиоб’єднаний команда плем’яспівпрацяспільнота