Эмоциональные вампиры. Психологическая защита от людей-кровопийц, если чеснок и амулеты уже не помогают - читать бесплатно онлайн полную версию книги автора Альберт Бернштейн (Глава 7. Вампир – продавец подержанных машин. Скользкий, словно одежда из дешевого полиэстера. Обязательно читайте ярлычок!) #9

Глава 7. Вампир – продавец подержанных машин. Скользкий, словно одежда из дешевого полиэстера. Обязательно читайте ярлычок!

Я ни в коем случае не хочу очернить людей, которые зарабатывают на жизнь продажей подержанных автомобилей. Уверен, большинство из них добропорядочные граждане. Называя так один из типов эмоциональных вампиров, я имею в виду архетипический образ представителя этой профессии: искусный лжец в клетчатом пиджаке из полиэстера, в белых туфлях, с перстнем на каждом пальце и одометром в руках, заверяющий покупателя, что страховка покрывает абсолютно все (кроме, разумеется, каких-либо поломок).

Все эмоциональные вампиры лгут. Сорвиголовы обманывают, потому что так им легче живется, истерики – потому что сами верят в свою ложь, нарциссы – потому что так им проще получить желаемое, параноики – потому что реальные факты не всегда соответствуют их надеждам, а вампиры с обсессивно-компульсивным расстройством – потому что считают, что ошибаться не могут. Продавцы подержанных машин лгут, потому что им это просто… нравится.

Антисоциалы всех типов обожают острые ощущения. Вампиры – продавцы подержанных машин зависимы от темного удовольствия, которое им приносит обман. Не то чтобы они лгут лишь ради лжи – нет, скорее, чтобы получить то, чего им сильно хочется. Если у вас есть что им нужно, они пойдут на что угодно: соврут, обманут, украдут. Жертвы, как правило, не замечают их махинаций.

Продавцы подержанных машин обладают пугающей способностью имитировать душевную теплоту, не испытывая ничего, кроме желания обрести то, что им не принадлежит. Если вы до сих пор думаете, что худшее, на что они способны, – это стрясти с вас баснословную сумму за некачественный и ненужный вам товар, вам грозит серьезная опасность.

Хейди познакомилась с Джеффом на сайте знакомств. Она побаивалась прибегать к помощи интернет-ресурса в таком вопросе, но, узнав, что одна из ее подруг встретила так своего мужа, решила все же попробовать. Джефф показался ей очень милым парнем. Да еще и симпатичным. Вот только он работал архитектором-консультантом, а потому часто ездил в командировки, но Хейди это не смутило: она так долго жила одна, что научилась ценить время наедине с собой.

Джефф – парень старой закалки, настоящий джентльмен: приносит на свидания букеты, придерживает перед дамой дверь и всегда сам оплачивает счет. Хейди кажется, что она вдруг попала в красивую сказку о любви.

Ее друзья ужасно хотят познакомиться с ним, но он постоянно откладывает эту встречу – такой стеснительный… По мнению Хейди, он просто очарователен. Успешный, уверенный в себе мужчина, но при этом скромный и обаятельный, словно хорошенький малыш. Она не может поверить, что после стольких лет одиночества ей наконец так повезло.

Однако ее подруга, Джин, соглашаться с ней не спешит.

– Хейди, а что еще ты о нем знаешь? Где он живет?

– Где-то в западной части города.

– Он приглашал тебя к себе?

– Нет, но я знаю, что это небольшое кондо. Роскошное жилье ему не нужно, он ведь постоянно в разъездах.

– А в какой фирме он работает?

– В какой-то строительной.

– Давай что-нибудь поищем о нем в интернете.

– Я уже искала, но Джефф Уилсон – имя довольно распространенное. Его носят тысячи мужчин.

– Хейди, – говорит Джин, – мне все это не нравится. Мне очень жаль так говорить, но, похоже, тебя просто…

– Да не нужны ему мои деньги. У него с этим все довольно неплохо.

– Откуда ты знаешь?

Щеки Хейди заливает румянец.

– Это личное.

Джин пытливо смотрит на нее.

– Ну хорошо… Мы как-то гуляли по пляжу – романтика, – и он вдруг спросил, не хочу ли я остаться с ним до утра. Мы зашли в очень милый отель, чтобы снять там номер, но во время регистрации оказалось, что он не может найти кошелек. Тогда я заплатила своей кредитной картой – сказала, что в этом нет ничего такого и я не против. Но на следующий день он вернул мне деньги – это был красивый конверт, а сверху лежала красная роза.

В конце концов оказалось, что «Джефф» был мошенником и с помощью Хейди смог «отмыть» немалую сумму. Позже она узнала, что трюк с «потерянным кошельком» он проворачивал не с ней одной.

– И как только я могла быть такой глупой?

Это очень важный вопрос, но задавать его следует не так, как сделала Хейди: не для самоуничижения, а для интереса. Как вампиру удается заставить нас принять решение, которое позже кажется таким глупым? Лучший способ защитить себя – научиться распознавать их приемы до того, как они успели околдовать вас.

Первым и самым важным правилом здесь является старая поговорка, которую все мы слышали не один раз, но в моменте совершенно выпустили из головы: если сделка кажется слишком заманчивой, то, скорее всего, в ней скрыт какой-то обман.

Забавно, что один из вернейших способов заставить человека вести себя глупо – это убедить его в том, что он невероятно умен.

Как вы могли быть так глупы? Ответ на этот вопрос точно такой же, как и для любого, кто испытал на себе опустошающее влияние эмоционального вампира: вас загипнотизировали.

Гипноз продавца подержанных авто

Как вы, возможно, уже догадались, вампиры этого типа становятся настоящими мастерами гипноза, если им что-то от вас нужно. Их внутренний мир состоит из ловких маркетинговых ходов, которые они применяют один за другим, виртуозно извиваясь, точно фигуристы на льду, и нацеливаясь на смертоносный укус, точно ядовитые змеи.

Распознать их «маркетинговые ходы» непросто. Лучшие из своих трюков эти вампиры проворачивают так быстро и ловко, что жертва даже не успевает ничего осознать. Расчет основан на желании любого человека выглядеть вежливым и порядочным: продавец вам что-то предлагает, и вы, чтобы не казаться грубым, предлагаете что-то взамен.

На мою теорию о «маркетинговых ходах» невероятно повлияла книга Роберта Чалдини[5], социального психолога, сделавшего карьеру на изучении способов взаимодействия между людьми. По его словам, существует ограниченное количество «маркетинговых ходов», но бесконечное множество способов их использования. В основе всех этих моделей естественная реакция человека дать социально приемлемый ответ, не задумываясь о том, что его просят сделать на самом деле.

Вампиры этого типа обычно используют семь основных моделей убеждения.

Сделай это для меня, я ведь тебе нравлюсь

Эмоциональные вампиры отлично знают, как нравиться людям. Если такой вампир-продавец заметит, что вы не склонны дать ему желаемое, он начнет блистать остроумием и лучиться показной любезностью. Длится это обычно всего несколько секунд, однако за это время он успевает совершенно очаровать свою жертву. Никто не бывает так обворожителен, как эмоциональный вампир, которому что-то от вас нужно. Спросите Хейди: Джефф тысячу раз поступал с ней подобным образом.

Исследования показывают, что лучший способ понравиться человеку – это проявить к нему интерес. Эмоциональные вампиры исследований не читают, но с успехом используют этот прием интуитивно.

С самого начала жертве вампира кажется, что она ему невероятно интересна: ее семья, ее хобби – и все остальное, о чем она только говорит. Эмоциональные вампиры – самые очаровательные люди в мире. Вот только не стоит забывать, что это очарование – следствие их гипноза.

Чтобы понравиться, продавцы подержанных машин используют не только свою интуицию, но и особые техники. Людей обычно располагают к себе те, кто на них похож, поэтому вампиры начинают свои «продажи» с того, что проводят между собой и жертвой некую параллель. Они внимательно смотрят в глаза, задают вопросы о вашем характере, увлечениях, мнениях, а потом заявляют, что у них все абсолютно так же. Если не вслушиваться в их слова, то они, скорее всего, покажутся вам безобидной болтовней.

Когда вампир – продавец подержанных машин начинает вести себя подобным образом, следует вернуть разговор в изначальное русло. Когда вам задают слишком много личных вопросов, спросите себя: может, вас хотят провести? Конечно, ваш собеседник может просто проявлять дружелюбие, но ведь дружелюбие – это тоже одна из техник, которые так любят использовать вампиры этого типа.

Один из способов распознать прием «я ведь тебе нравлюсь» – определить, что в вашем разговоре повторяется. Время от времени вампир будет возвращаться к попыткам нащупать между вами что-то общее. Если вы заметите, что поверхностный разговор вдруг обнаруживает ваше сходство, то одно из двух: либо ваш визави – неожиданно обретенная родственная душа, либо вампир – продавец подержанных машин, которому от вас что-то нужно.

Более тонкий способ, которым эмоциональный вампир этого типа может провести между вами параллель, – это заявить, что имеет те же религиозные или политические взгляды, что и вы. Сегодня это встречается все чаще: только вспомните, сколько рекламных объявлений, содержащих изображение национального флага и других символов, вы видели в последнее время. Доверить свое дело человеку, который верит в то же, что и вы, кажется отличным решением. Однако так ли это важно? Спросите себя: разве человек выполнит свою работу (скажем, прочистит у вас дома канализацию) лучше лишь потому, что ходит в церковь по воскресеньям, уважает государственную политику или является веганом?

Вампиры могут подстраиваться под жертв, утверждая, что принадлежат к тому же самому уязвленному меньшинству, что и они. Общие поводы для ненависти связывают людей намного быстрее и крепче, чем интересы. Старайтесь обращать внимание в первую очередь на квалификацию специалиста, а не на его убеждения.

Крис и его коллеги любят слушать на работе выступления консерваторов по радио. Некоторые из них обязательно вступили бы в движение Tea Party, будь возможно в нем членство[6]. Именно эти ребята рассказали Крису о Дарле – бухгалтере, которая знает о налогах больше, чем большинство работников налоговой. Она помогает им использовать лазейки в законодательстве, чтобы возвращать часть уплаченных средств.

Крис решает воспользоваться услугами Дарлы. В ее офисе он видит много изображений национального флага и орлов. Кроме того, она говорит очень правильные вещи: «Вы ведь понимаете, что Вашингтон и Уолл-стрит ведут свои дела сообща. В налоговом законодательстве полным-полно возможностей, о которых простым людям никто не рассказывает».

За свои услуги Дарла берет немалые деньги, однако она заверяет Криса, что на налогах он сэкономит намного больше.

С горящими глазами Крис отправляет заявку на получение налогового вычета. Он не очень хорош в расчетах, поэтому к цифрам особенно не присматривается. Дарла в любом случае во всем разберется.

К сожалению, когда приходит время получения выплаты, она перестает выходить на связь. Своего имени в заявке она, конечно, не указала – уверила Криса, что так вычет он точно не получит.

Обещанного вычета Крис не получает. Только налоговый штраф.

Если вы вдруг подумали, что денежными аферами промышляют лишь консерваторы, то это совсем не так. Либералы могут быть такими же скользкими личностями.

Наоми решила стать вегетарианкой. Однажды она надеется стать веганкой, как Сиерра, которая к тому же является ярой защитницей прав животных и экологии в целом.

В один прекрасный день Сиерра говорит Наоми:

– Ты когда-нибудь слышала о «Супер Грин»? Эта компания по производству витаминов признана самой экологически ответственной во всей стране. Их продукция на сегодня самая чистая: она полностью состоит из натуральных ингредиентов и не проходит испытания на животных. В аптеке ты такого не найдешь.

Попробовав витамины, Наоми соглашается, что они и впрямь работают. А еще потрясающе пахнут! Правда, стоят довольно дорого, но ничего – раз это помогает планете, она готова поучаствовать.

Сиерра уговаривает Наоми стать промоутером витаминов, что требует финансового вложения в размере тысячи долларов – на покупку образцов и брошюр.

В качестве первой покупательницы Наоми выбирает свою сестру, муж которой работает учителем химии.

– Витамины – это всегда химия, Наоми. Нефть тоже натуральное вещество. Не думаю, что эти витамины чем-то отличаются от аптечных.

– Но эта компания признана самой экологически ответственной во всей Америке.

– Кем признана?

Наоми изучает брошюру.

– Тут не сказано.

Оказалось, что сфера продаж Наоми совсем не подходит. Более того, она потеряла веру в свой продукт, а потому просто не находит в себе сил снова продавать витамины «Супер Грин». Она боится, что из-за этого Сиерра в ней разочаруется, поэтому предпочитает избегать ее.

В описанной ситуации не совсем понятно, кто является жертвой, а кто виновником. Сиерру в правильности ее выбора убедил тот, кто продал ей витамины, а его, вполне вероятно, обаяли представители «Супер Грин». Однако поддаться убеждению – это одно, а втягивать в продажу витаминов подругу, которая не умеет говорить «нет», – это совсем другое. Но, конечно, когда человек хочет заработать, ему необходимо как-то продвигать свой продукт.

Сегодня очень многие компании утверждают, что их продукты экологически чисты, однако проверке эти утверждения подвергаются крайне редко – в особенности если это маленькая развивающаяся фирма, которая распространяет свои товары через промоутеров.

Чтобы защитить себя от очарования вампиров – продавцов подержанных машин, главное – помнить, что личная симпатия к человеку, сходство интересов или общие друзья (и враги) вовсе не являются поводом поддаваться их «маркетинговым ходам».

Сделай это в знак взаимности

Вампиры отлично умеют пользоваться этим приемом: получив от них что-то, вы будто оказываетесь им должны. Небольшие услуги, которые они оказывают людям, похожи на бесплатную дегустацию продуктов в супермаркете: она не насыщает, а заставляет покупать.

Защититься от этой техники можно, осознав, что безвозмездное одолжение вас ни к чему не обязывает, если только вы сами не хотите отблагодарить человека. Когда в следующий раз вам что-либо предложат, спросите себя, не ожидают ли от вас ответной выгоды? Если вы поймете, что, согласившись, будете чувствовать себя обязанным, постарайтесь поскорее оказать примерно равноценную услугу, чтобы вас не успели попросить о большем. Помните: человек может связать вас чувством долга лишь в том случае, если вы сами ему это позволите.

Сделай это, потому что все так делают

Вампиры – продавцы подержанных машин отлично умеют внушать людям желание присоединиться к мнению большинства. Оказавшись в такой ситуации, вспомните любимые слова своей мамы: «Если друзья будут прыгать с крыши, ты тоже прыгнешь?»

Сделай это, потому что мое предложение ограничено

Эмоциональные вампиры отлично знают, что ценность редкого товара выходит далеко за пределы его фактической стоимости. Можно назвать это эффектом щекотки: таким образом они «щекочут» жертве нервы, возбуждая интерес к своему продукту.

Сделай это, чтобы выглядеть последовательным

Когнитивный диссонанс – удивительная сила, побуждающая нас сомневаться в уже принятых решениях. Эмерсон назвал бы его глупой последовательностью[7]. Вампиры – продавцы подержанных машин называют его золотой жилой. Они насылают на окружающих дьявола малодушия до тех пор, пока те не начинают поступать так, как им нужно.

Именно благодаря «глупой последовательности» становится возможен груминг[8]. Мы всегда стараемся поддерживать внутреннее чувство последовательности между своими действиями и ожиданиями окружающих. Это довольно трудный процесс. А эмоциональный вампир пытается запутать ваше восприятие себя и своих принципов, шаг за шагом заставляя вас переступать через собственные представления.

В компании друзей Сиерра слывет настоящей поборницей морали. Если вы недостаточно экологичны, политкорректны или жадничаете на благотворительность, она обязательно сообщит вам об этом – как и всем остальным.

Любимая благотворительная организация Сиерры – это она сама. Ради ее одобрения друзья принимают витамины, которые она советует, помогают ей с воплощением проектов, жертвуют вещи для благотворительных распродаж и покупают все, что она продает.

Спустя некоторое время друзья Сиерры начинают понимать, что отношения с этой девушкой имеют определенную денежную цену – и не маленькую, – но они уже так в них углубились, что, попытавшись выбраться, потеряют не только саму Сиерру, но и остальных друзей из этой компании. Каждый раз, получая от нее сообщение с очередной просьбой об одолжении, они вздыхают, а потом все-таки делают то, о чем она просит.

Защититься от дьявола малодушия можно, перестав соглашаться оказывать какую-либо услугу сию же секунду. Столкнувшись с таким отношением, попросите время подумать: это даст вам возможность как следует во всем разобраться. Отказываясь, вы можете предложить какую-то другую помощь и тем самым избежите ярлыка «предателя». Например, Наоми, вместо того чтобы становиться промоутером, могла бы просто купить пачку витаминов.

Сделай это, а не то…

Просмотрев отчет, босс Марка качает головой.

– Я просто не могу поверить в эти цифры. Вы понимаете, как это может повлиять на стоимость акций компании, не говоря уже о наших собственных рабочих местах? Перепроверьте данные. Я уверен, в них закралась ошибка.

Ни один бухгалтер в мире не станет добровольно фабриковать отчетность. Происходит это всегда именно так, как описано в ситуации выше: после недвусмысленного приказа от начальства, подкрепленного угрозой.

Оказавшись в подобной ситуации, вы должны будете сделать выбор между честностью и подчинением вампирскому руководству.

Лучшей защитой станет обезоруживающая простота, игнорирующая направленную в ваш адрес угрозу. Просмотрите отчет и, если ошибки в нем нет, так и скажите начальнику. Как правило, эмоциональные вампиры никогда не прибегают к открытым намекам на нарушение закона, а пытаются поддерживать авторитет непоколебимой правоты. Конечно, в результате вас могут ждать неприятные последствия, однако, по крайней мере, это будут не проблемы с законом.

Сделай это, потому что я авторитет

Эмоциональным вампирам отлично известно, что люди всегда подчиняются авторитетам. Несмотря ни на что.

В ходе самого ужасающего социально-психологического эксперимента всех времен Стэнли Милгрэм[9], исследовавший явление холокоста, стремился выяснить, по какой причине совершенно нормальные, адекватные люди без всяких угрызений совести проявляли готовность применить к своим собратьям потенциально смертельный разряд тока лишь потому, что кто-то сказал им, будто в этом нет ничего плохого. Непогрешимая вера в чей-то авторитет может вызывать ужасные последствия: превращать людей в убийц или террористов-смертников.

С другой стороны, любое общество строится на вере в чей-то авторитет, и по большей части эта вера совершенно оправданна. Конечно, у этого правила существует множество исключений, однако факт остается фактом: человек, разбирающийся в интересующей вас теме, расскажет вам о ней намного больше, чем, скажем, ваш кум, который ничего об этом не знает.

Сегодня в мире складывается довольно опасная тенденция: «экспертам» становится все проще и проще заморочить голову людям, имеющим те же интересы. Конечно, в какой-то мере мы все этим злоупотребляем, однако в основном это касается различных политических и религиозных групп. Догма отвергает факты: каждый день в каждом уголке мира хитрейшие и опаснейшие эмоциональные вампиры убеждают людей, что все, во что верят люди с противоположными взглядами, ложно.

Суевериям противостоит наука. Но по моему мнению, к сожалению, суеверия сегодня побеждают, поскольку любые, даже самые веские доказательства может опровергнуть всего лишь факт существования ученого, выражающего несогласие.

В моих самых кошмарных, параноидальных фантазиях существует особый институт для эмоциональных вампиров, которые утверждают, что курение вовсе не вызывает рак, парниковые газы не влияют на климат, а эволюция – это миф, ведь все ископаемые останки, доказывающие эту теорию, человечеству послал Бог, чтобы испытать нашу веру.

Чтобы защитить себя, всегда старайтесь искать собственные доказательства, которые не сможет опровергнуть ни один авторитетный вампир.

Действительно ли честность – лучшая политика?

Ответ зависит от того, что для вас значит слово «лучший». Если вы хотите знать, всегда ли честность приносит лучшие плоды, то ответ «да». Однозначно.

Если вас интересует, можно ли с ее помощью заработать кучу денег или обрести власть, что ж… Пожалуй, нет.

Возможно, именно поэтому в мире столько успешных вампиров – продавцов подержанных машин. Так что будьте внимательны.