Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Медсестра працювала у відділені інтенсивної терапії новонароджених, де лікувала хворих немовлят та спостерігала за станом їхнього здоров’я. Уже протягом кількох годин вона дивилася на одну дитинку, і те, що вона бачила, їй не подобалося. Колір її шкіри, — основний показник потенційних проблем, — постійно змінювався від здорового рожевого відтінку до більш темного.

Раптом за лічені секунди шкіра немовляти стала синьо-чорною. Медсестра пополотніла. Усі, хто тоді перебував у відділенні інтенсивної терапії новонароджених, кинулися шукати рентгенолога та лікаря.

Команда медиків дійшла висновку, що легені дитини зазнали колапсу, — типової проблеми, яка трапляється серед немовлят, підключених до апарата штучної вентиляції легень. Команда приготувалася до звичної процедури — проколоти грудну клітку та за допомогою трубки видалити повітря, що зібралося навколо легень.

Однак медсестра відчувала, що у немовляти були проблеми із серцем. Побачивши жахливий синьо-чорний колір шкіри дитини, вона запідозрила пневмоперикард, — захворювання, яке характеризується скупченням повітря в порожнині навколосерцевої сумки, що перешкоджає серцебиттю. Медсестра неабияк перелякалася, адже вона вже була свідком смерті дитини з таким діагнозом.

Вона спробувала зупинити підготовку лікарів до лікування колапсу легень. «Проблема в серці!» — сказала вона. Проте у відповідь один із медиків вказав на кардіомонітор, який показував, що із серцем все гаразд. Його ритм становив 130 ударів на хвилину, що вважається нормою для новонароджених. Утім наполеглива медсестра кинулася до немовляти та нахилилася до його грудей зі стетоскопом.

Жодного звуку. Серце не билося.

Вона почала робити штучне дихання. Головний неонатолог увірвався в палату, і медсестра вклала у його руку шприц. «Це пневмоперикард, — сказала вона. — Проколюйте серце».

Рентгенолог, який нарешті отримав результати сканограми, підтвердив діагноз медсестри. Неонатолог увів шприц у серце та випустив повітря, яке його душило. Життя немовляти було врятоване. Колір його шкіри повільно повернувся до норми.

Пізніше команда медиків зрозуміла, що кардіомонітор збив її з пантелику. Його завдання — вимірювати електричну активність серця, а не його ритм. З нервами було все в порядку, вони наказували серцю скорочуватися відповідно до норми. Однак повітря, яке накопичилося у навколосерцевій сумці, заважало йому це робити. Лише тоді, коли медсестра взяла стетоскоп та притулила його до грудей немовляти, стало зрозумілим, що його серце зупинилося.

Цю історію розповів Гарі Кляйн, психолог, який вивчає поведінку людей у стресових, критичних ситуаціях. Він працює з пожежними, авіаційними диспетчерами, механіками електростанцій та медиками інтенсивної терапії. Розповідь про новонародженого з’явилася у його книзі «Джерела влади».

Кляйн стверджує, що люди діляться між собою різними історіями через те, що їм притаманна велика мудрість. Історії — це ефективний навчальний матеріал. Вони демонструють, як вплив зовнішніх обставин може призвести до прийняття неправильних рішень. Розповіді ілюструють причинно-наслідкові зв’язки, які раніше були непомітними, та підкреслюють несподівані й ефективні способи вирішення проблем.

З медичної точки зору розповідь про немовля навчає нас важливим речам. Вона інформує, як правильно виявляти та лікувати пневмоперикард. Крім цього, вона застерігає від надмірного покладання на медичне обладнання. Кардіомонітор працював ідеально, проте він не зміг замінити звичайного стетоскопа.

Такі медичні повчання будуть корисними лише для тих, хто працює у сфері охорони здоров’я. Однак ця історія надихає усіх. Це розповідь про жінку, яка залишилася вірною своїй позиції, незважаючи на внутрішню спокусу погодитися з думкою всієї команди. Це розповідь про успіх людини низького рангу: з усього медичного персоналу лікарні саме медсестра підказала правильний діагноз неонатологові. Бажання вийти зі свого «належного місця» змінило її життя.

Отже ефективність історій полягає у двох елементах: моделюванні ситуації (знання про те, як діяти) та натхненні (мотивація діяти). Зверніть увагу, що обидва поняття ведуть до дій. У попередніх розділах ми побачили, що достовірні ідеї змушують людей повірити у себе. Емоційні ідеї змушують людей перейнятися собою. У цьому розділі ми переконаємося, що правильні історії змушують людей діяти.

Мабуть, ксерокс — найскладніший апарат, яким ми коли-небудь користувалися. Адже який інший пристрій щоденного користування поєднує в собі оптичні, механічні, хімічні та електричні технології? Ксерокси — це просто диво. Однак вони часто ламаються. Коли з’являється поломка, офісний працівник навряд чи її усуне. Для цього потрібен кваліфікований і кмітливий майстер.

Дослідник Джуліан Орр чимало часу провів серед ремонтників ксероксів компанії Xerox та довідався, що вони часто обмінюються історіями з працівниками організації. Візьмемо за приклад історію, яку розповів менеджер із продажів компанії за грою у крибедж (у квад­ратних дужках ми додаватимемо деякі пояснення). Спочатку він згадує нещодавню механічну заміну, яку майстер зробив з метою запобігання частим стрибкам напруги через перегорання різних компонентів:

«Нова конфігурація плати ксероксів працювала б за умови наявності коротрона, який формував би електричну дугу. Натомість тепер вона живиться від низьковольтного блока живлення, тому пристрій виходить з ладу. Коли ти знову його вмикаєш, на екрані висвітлюється помилка E053 [це недостовірний код помилки, який стосується частини ксерокса, не пов’язаної зі справжньою проблемою].

Саме така неполадка виникла у ксероксі, що стоїть у кінці коридору. Ми з Вебером протягом чотирьох годин намагалися зрозуміти, в чому річ. Виявилося, що причина крилася у коротроні. Перевіривши всі коротрони, ми виявили, що один із них був несправний. Так, було весело».

Хлопці, які грають у крибедж, ведуть звичайну професійну розмову. Кожен із нас це робить. Мабуть, недостовірний код помилки E053 не звучить для вас як кінець світу, проте в усіх нас виникають подібні труднощі.

Чому люди ведуть професійні розмови? Частково через те, що вони прагнуть поділитися своїми враженнями з тими, хто має з ними дещо спільне. Ремонтники ксероксів працюють з ксероксами, тому вони є темою їхнього обговорення. Однак це ще не все. Менеджер з продажів міг би розповісти свою історію без деталей: «Сьогодні у мене виникла справжня проблема. Мені знадобилося чотири години, аби збагнути, в чому річ. Утім зараз все гаразд». Або ж він міг одразу перейти до головного: «Після кількох годин мордувань я виявив, що причина крилася у несправному коротроні. А як минув ваш день?»

Натомість він розповідає історію, значно цікавішу для його співробітників. Їй притаманна внутрішня драма: недостовірний код збиває двох чоловіків із пантелику, та зрештою після довгих роздумів вони усвідомлюють, що проблема не така й складна. Чому такий формат історії привертає більше уваги? Тому що співробітники менеджера можуть уявити хід подій. Він дає достатньо інформації, аби вони змогли передбачити свою поведінку в подібній ситуації. Співрозмовникам, які раніше не знали про недостовірність коду E053, тепер це відомо. Тепер вони знатимуть напевне, що робити в таких випадках.

Інакше кажучи, ця історія — наполовину розвага, а наполовину інструктаж. Професійні розмови містять у собі важливі підказки щодо того, як реагувати на світ. Вони навчають медсестер не вірити сліпо тому, що зображено на кардіомоніторі. Вони навчають ремонтників ксероксів справлятися з помилкою E053.

Однак вищенаведені історії не лише передають цінну інформацію. Історія про ксерокс — це не еквівалент розісланому по компанії повідомленню зі словами: «Остерігайтеся помилки E053, яка свідчить про несправність коротрона». Тут відбувається щось значно суттєвіше. Доведеться докласти трохи зусиль, аби усвідомити додаткову цінність таких розповідей.

Історії асоціюються з розвагами, адже зазвичай вони трапляються у кінофільмах, книгах, телепередачах та журналах. Коли дитина каже: «Розкажи мені якусь історію», — їй хочеться потіхи.

Видається, що аудиторія розповідей виконує пасивну роль. Недарма тих, хто любить дивитися телевізор, називають «лежебоками». Однак, називаючи аудиторію пасивною, ми дещо перебільшуємо. Коли ми читаємо книгу, нам здається, що ми поринаємо у світ автора. Коли інші розповідають історії зі свого життя, ми переймаємося ними. Переглядаючи фільми, ми порівнюємо себе з героями.

А якби історії ще більше залучали нас у свій світ? Одна команда дослідників провела роботу, результати якої демонструють, що межа між «аудиторією» розповіді та її «протагоністами» є надзвичайно розмитою.

Три психологи, зацікавлені в тому, як відбувається процес розуміння історій, створили для учасників експерименту кілька оповідок, які вони мали прочитати з комп’ютера. Учасників поділили на дві групи. Перша група прочитала історію, в якій певний предмет асоціювався з головним героєм. Наприклад: «Перед пробіжкою Джон вдягнув футболку». Друга група прочитала історію, в якій той самий предмет був відділений від головного героя. Наприклад: «Перед пробіжкою Джон зняв футболку».

Тож коли учасники дійшли до цих речень, комп’ютер засік час, протягом якого вони їх читали. І тут трапилося щось дивне. Ті, хто думав, що Джон перед пробіжкою зняв футболку, читали речення довше, ніж ті, хто думав, що він її вдягнув.

Це дивовижний результат. Схоже на те, що, коли ми чуємо якусь історію, то в уяві створюємо її локальне моделювання. Сказати, що під час прочитання розповіді у наших головах виникають картинки, — це одна річ. Усім це відомо. Але сказати, що ми уявляємо, де саме Джон залишив футболку вдома, — зовсім інше. Для цього нам не просто слід уявити історію, а змоделювати її, беручи до уваги описані у ній просторові співвідношення. Це дослідження наводить на думку, що поняття пасивної аудиторії не існує. Коли ми чуємо якусь історію, наша уява переміщується від одного простору до іншого. Коли ми чуємо якусь історію, то моделюємо її. Але яка ж користь із такого моделювання?

Студентів Каліфорнійського університету в Лос-Анджелесі попросили згадати проблему, яка зараз їх турбує, однак щодо якої існує потенційне вирішення. Така проблема може стосуватися домашнього завдання чи взаємовідносин з іншими.

Студентам повідомили, що мета експерименту — допомогти їм ефективно впоратися з проблемою. Їм надали певні інструкції: «Важливо думати про проблему, вивчати її з різних боків, міркувати про можливі дії, робити кроки назустріч її вирішенню… Знайшовши вихід, ви звільнитеся від стресу, відчуєте задоволення та збагатите свій досвід». Після цього контрольну групу відправили додому та попросили з’явитися в університеті наступного тижня.

Друга група студентів, група моделювання подій, проходила експеримент, не покидаючи стін навчального закладу. Їх попросили уявно змоделювати хід розвитку проблеми:

«Згадайте, як виникла ваша проблема. Згадайте її початок, а тоді вдайтеся у деталі першого інциденту, пов’язаного з нею. Згадайте, як розвивалася проблема. Згадайте кроки, які ви робили. Згадайте свої слова та дії. Згадайте зовнішні обставини, з ким та де ви були».

Учасники групи моделювання повинні були крок за кроком уявити події, що призвели до труднощів. Ймовірно, причиновий зв’язок мав допомогти студентам знайти вирішення проблеми так само, як програмісти виявляють та усувають неполадки.

Третю групу, групу моделювання результату, попросили уявити позитивний вихід з їхньої ситуації:

«Уявіть, як ваша проблема починає вирішуватися. Ви виходите зі стресової ситуації… Уявіть, як ви відчуваєте полегшення. Уявіть, яке задоволення вас переповнює через те, що ви змогли впоратися з проблемою. Уявіть гордість за те, що вам вдалося успішно розв’язати свою проблему».

Студенти групи моделювання результату зосередили свою увагу на бажаному виході із ситуації: що я відчуватиму, коли проблема залишиться позаду?

Після таких вправ обидві групи моделювання відправилися додому. Кожного дня протягом п’яти хвилин вони повинні були повторювати моделювання та повернутися в університет через тиждень.

А тепер завдання для вас: угадайте, якій групі студентів вдалося найефективніше впоратися зі своїми проблемами? (Підказка: це не контрольна група.)

Відповідь: група моделювання подій продемонструвала найкращі результати. Виявляється, моделювання минулих подій приносить більше користі, ніж моделювання майбутніх результатів. Насправді різницю між групами помітили вже після першої вправи. Після її виконання у студентів групи моделювання подій помітно поліпшився настрій.

Коли учасники через тиждень знову з’явилися в університеті, ефект від моделювання подій став ще очевиднішим. Студенти цієї групи були готовими до кроків назустріч вирішенню їхніх проблем. Вони зверталися за порадами та підтримкою до інших. Вони заявили, що збагатили свій досвід.

Результати цього дослідження можуть здатися вам дещо суперечливими, адже сьогодні психологічна література наполягає на важливості візуалізувати успіх. Виявляється, самого лише позитивного мислення недостатньо. Мабуть, нам не варто звертатися до фінансових консультантів, які рекомендують уявляти себе багатієм. Натомість нам слід прокрутити у своїй уяві події, що призвели до нашої бідності.

Чому працює уявне моделювання? Тому що ми не можемо уявити події та їхню послідовність, не задіявши ті самі відділи головного мозку, які були активними під час цих подій. Сканування мозку показує, що коли люди уявляють проблискові маячки, то у мозку активується візуальний відділ. Коли вони уявляють, як хтось торкається їхньої шкіри, то у мозку активується тактильний відділ. Проте уявне моделювання не зводиться лише до процесів, які відбуваються всередині наших голів. Люди, які уявляють слова, що починаються з літер «б» або «п», мимоволі рухають губами, а ті, хто уявляє Ейфелеву вежу, зводять очі догори. Уявне моделювання навіть може змінити деякі фізичні реакції. Коли люди п’ють воду, але уявляють, що це — лимонний сік, виділення слини збільшується. Дивовижно, однак, коли люди п’ють лимонний сік, а уявляють, що це — вода, виділення слини зменшується.

Уявне моделювання допомагає нам впоратися з нашими емоціями. Різні види фобій (страх перед павуками, великою аудиторією, подорожами на літаках) лікують за подібним сценарієм. Пацієнти проходять релаксаційну процедуру, яка допомагає їм звільнитися від усіх тривог, а тоді уявляють, як вони стикаються зі своїми страхами. Перше моделювання розпочинається на периферії страху. Наприклад, людина, яка боїться перельотів, може уявити, як вона направляється в аеропорт. Психотерапевт скеровує думки пацієнта дедалі ближче до серцевини страху: «Оберти двигуна літака зростають, від нього йде все гучніший звук». Кожного разу, коли моделювання викликає тривогу, людина робить паузу та за допомогою релаксаційного методу відновлює внутрішню рівновагу.

Зверніть увагу, що таке моделювання робить акцент на самих подіях, на процесі, а не на результаті. Ще жодна людина не позбулася своєї фобії, уявляючи, наскільки щасливою вона буде, коли усі її страхи зникнуть.

Уявне моделювання допомагає з вирішенням проблем. Воно може знадобитися навіть у щоденних ситуаціях. Коли ми уявляємо похід до продуктової крамниці, то можемо згадати, що нам необхідно зайти у хімчистку, яка стоїть неподалік. За допомогою уявного моделювання ми можемо передбачити свою реакцію на майбутній розвиток подій. Уявляючи конфлікт зі своїм босом, уявляючи його слова, ми збільшуємо свої шанси знайти правильний аргумент у правильний час (та не бовкнути чогось зайвого). Результати досліджень показують, що уявне моделювання запобігає таким шкідливим звичкам, як куріння, надмірне вживання алкоголю та переїдання. Чоловік, який прагне кинути пити, швидше втілить своє бажання у реальність, якщо уявлятиме свою відповідь на чиюсь пропозицію випити бляшанку пива.

Мабуть, найбільше дивує те, що уявне моделювання допомагає розвивати навички. Результати 35-річного дослідження, в якому взяли участь 3214 учасників, показали, що саме лише мислене тренування (ви сидите у спокої, не рухаєтеся та уявляєте успішне виконання свого завдання від самого початку до кінця) може значно вдосконалити ваші результати. Такий висновок підтвердила чимала кількість інших вправ: уявне моделювання допомогло краще паяти та грати у дартс. Тромбоністи вдосконалили своє виконання, а фігуристи — вміння кататися на ковзанах. Як і варто було очікувати, мислене тренування є більш ефективним для розумової діяльності (наприклад, для гри на тромбоні), ніж для фізичної (наприклад, для балансування), однак загалом користі від нього надзвичайно багато. Таке тренування дало дві третини результату від справжнього фізичного.

Висновок простий: уявне моделювання не є настільки ефективним, як справжнє виконання якоїсь діяльності, проте користі від нього таки багато. І, повертаючись до світу «липких» ідей, ми вважаємо, що найкраща історія — це моделювання. Історії — це наче симулятори польоту для мозку. Зрозуміло, під час читання розповіді про медсестру у вас не виникло відчуття, ніби ви перебуваєте у тій палаті, однак вона змусила вас пройнятися нею.

Або згадайте історію про код Е053. Чому почути її значно краще, ніж прочитати про «недостовірну помилку Е053» в інструкції? Через ту саму причину, що й авіаційні симулятори приносять для пілотів більше користі, ніж інструктаж. Чим більше тренування моделює дії, які ми повинні виконувати в реальному світі, тим кращих результатів ми досягнемо.

Історіям притаманна велика сила, адже вони відбуваються у певних контекстах. Тут варто згадати теорію пам’яті, яка стверджує, що чим більше гачків ми прикріпимо до своєї ідеї, тим краще вона запам’ятається. Розповідь про помилку Е053 базується на емоціях, а саме на побоюванні потрапити у таку саму халепу та не змогти впоратися з нею. Вона також базується на історичному контексті, а саме на ідеї, що недавня зміна у конфігурації плати призвела до помилки. Крім цього, вона містить мораль вищого рівня: не варто цілком вірити коду помилки. Таким «скептицизмом стосовно кодів» майстри можуть керуватися у своїй подальшій роботі.

Якщо в людини діагностували апендицит, вилікувати його легко, але, крім цього, ще треба вміти відрізнити запалення апендикса від розладу шлунка, харчового отруєння та виразки. Або поміркуйте про учнів, котрі вивчають алгебру; вони можуть розв’язати складні рівняння, проте застрягають на простенькій арифметичній задачі з тими самими величинами. Проблема Х не зажди ідентифікує себе як проблема Х.

Саме таку роль відіграють історії. Вони поміщають наші знання у контекст, більш наближений до реального життя. Їхня аудиторія зовсім не пасивна. Адже всередині душі ми готуємося до дій.