Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Знайомий нашого друга часто здійснює ділові поїздки. Назвімо його Дейвом. Нещодавно він побував у Атлантик-Сіті, де мав важливу зустріч із клієнтами. Аби згаяти час, який у нього залишився після зустрічі до рейсу, він пішов у бар та замовив коктейль.

Як тільки він його випив, до нього підійшла вродлива жінка та запропонувала йому придбати ще один. Дейв здивувався, однак поведінка жінки йому лестила. «Звичайно», — відповів він. Жінка відійшла до бару та повернулася з двома коктейлями — одним для неї, другим для нього. Він подякував та зробив ковток. І це було останнє, що йому запам’яталося.

Точніше, це було останнє, що він пам’ятав, коли прокинувся в якомусь готельному номері у ванній, повній льоду.

Дейв розгублено озирнувся довкола, намагаючись зрозуміти, де він та як тут опинився, і одразу помітив записку:

«Не ворушися. Зателефонуй до рятувальної служби».

Мобільний телефон лежав на невеликому столику поруч із ванною. Задубілими від холоду пальцями Дейв підняв слухавку та набрав номер 911. Дивно, однак йому здалося, що операторові було відомо, що з ним трапилося. Вона сказала: «Сер, повільно та обережно доторкніться до свого попереку. Чи стирчить звідти трубка?»

Стривожений, він помацав свою спину. Там і справді була трубка.

Тоді оператор сказала: «Сер, не панікуйте, проте одну з ваших нирок вирізали. У місті діє банда викрадачів органів. Вони дісталися і до вас. Швидка вже виїхала. Не ворушіться, поки не приїдуть лікарі».

Щойно ви прочитали одну з найпопулярніших міських легенд за останні п’ятнадцять років. Перший секрет успіху полягає у класичному вступі, притаманному міським легендам: «Знайомий нашого друга…» Чи помічали ви, що знайомі наших друзів живуть значно цікавішим життям, ніж самі наші друзі?

Ймовірно, колись ви вже чули історію про викрадення нирок. Сьогодні існують сотні її варіантів, проте в основі їх усіх лежать три елементи: підозрілі напої (1), наповнена льодом ванна (2) і кульмінаційний момент із викраденням нирки. Одна версія такої історії розповідає про одруженого чоловіка, який запрошує у свій готельний номер у Лас-Вегасі повію, а та пригощає його підозрілим коктейлем. Це мораліте з нирками.

Уявіть, що ви закрили цю книгу, зробили перерву на годину, а тоді зателефонували своєму другові та переповіли йому цю історію, не перечитавши її знову. Ймовірно, ви запам’ятали її майже ідеально. Можливо, ви забули те, що чоловік приїхав до Атлантик-Сіті, «де мав важливу зустріч із клієнтами». Та кого це цікавить? Проте ви пам’ятаєте всю важливу інформацію.

Саме такі історії, як ця, «прилипають». Ми їх розуміємо, пам’ятаємо та можемо переповісти. А якщо ми віримо у їхню правдивість, то такі історії можуть вплинути на нашу поведінку, принаймні на нашу готовність прийняти коктейль від привабливих незнайомців.

Порівняйте історію про викрадення нирки та уривок із газети, яку випускає одна некомерційна організація. Починається він із таких слів: «Всебічний розвиток громадських структур, звісно ж, піддається інвестиційному підходу, який можна змоделювати, спираючись на нинішню практику». Далі читаємо: «Фактор, який перешкоджає потоку ресурсів до торгово-промислових палат, полягає в тому, що інвесторам часто доводиться ставити категоричні вимоги стосовно виділення грантів із метою забезпечення фінансової прозорості».

Уявіть, що ви закрили цю книгу та зробили годинну перерву. Або ж навіть можете й не чекати годину. Просто зателефонуйте другові та перекажіть йому цей уривок, не перечитуючи його знову. Нехай вам щастить!

Чи можна вважати порівняння міської легенди та довільно обраного невдалого уривка справедливим? Звісно, ні. Однак саме тут і починається найцікавіше. Якщо говорити про рівень запам’ятовуваності, то наші приклади можна сприймати як два полюси. З яким із них ви частіше стикаєтеся під час розмов на роботі? Як і в більшості людей, ваше робоче місце, ймовірно, тяжіє до «некомерційного полюса» так, ніби він є Полярною зіркою.

Можливо, це природно. Деякі ідеї за своєю суттю є цікавими, деякі — нецікавими. Розповідь про банду викрадачів нирок за своєю суттю цікава. А фінансова стратегія некомерційної організації — зовсім ні! Дискусію про співвідношення вроджених якостей та виховання можна застосувати і до ідей: вони народжуються цікавими чи їх роблять цікавими?

Ця книга стосується радше виховання.

Отже, як досягти того, щоб наші ідеї мали успіх? Чимало хто з нас намагається донести свої ідеї ефективно, так, щоб вони змінили світ на краще. Учитель біології впродовж години пояснює процес мітозу, а через тиждень виявляється, що лише три учні пам’ятають, про що йшлося. Менеджер виступає з пропозицією нової стратегії, його колеги захоплено кивають головами, проте наступного дня він помічає, що працівники і далі застосовують попередній метод.

Творці хороших ідей, намагаючись зарекомендувати їх у світі, часто стикаються з труднощами. Однак сміховинна історія про викрадення нирок все ж залишається популярною, хоча немає жодних ресурсів, які б її підтримували.

Чому? Чи лише через те, що на тему викрадених нирок є більший попит, ніж на інші теми? Та чи можливо створити правдиву, гідну історію, яка б поширювалася так само ефективно, як і ця вигадана розповідь?

Арт Сілверман дивився на пачку попкорну, яка лежала перед ним на столі. Офіс вже давно наповнював штучний запах олії. Завдяки дослідженням своєї організації Сілверман знав, що попкорн, який лежав на його столі, шкідливий для здоров’я. Надзвичайно шкідливий. Йому потрібно було донести цю інформацію до кіноглядачів Америки, які не підозрювали нічого поганого.

Сілверман працював у Науковому центрі захисту суспільних інтересів — некомерційній організації, яка займалася виховною роботою серед громадян з питань харчування. Науковий центр зібрав попкорн з десятків кінотеатрів трьох найбільших міст країни та надіслав їх до лабораторії для визначення харчової цінності. Результати здивували усіх.

Міністерство сільського господарства США рекомендує споживати не більше 20 грамів насичених жирів на день. Результати лабораторних досліджень свідчили, що у звичайній пачці попкорну міститься 37 грамів таких жирів.

Причиною цього є кокосова олія, яку використовують у виробництві попкорну. Кокосова олія має одну величезну перевагу: вона надає попкорну гарну, м’яку текстуру та порівняно з іншими альтернативними видами олії має більш приємний та натуральний запах. На жаль, лабораторні дослідження продемонстрували, що до складу кокосової олії входить надто велика кількість насичених жирів.

Пачка попкорну, що лежала на столі Сілвермана, містила майже подвійну дозу насичених жирів. Ці 37 грамів насичених жирів запаковані в пачку середнього розміру. Безсумнівно, у пачці більшого розміру дозволена норма була б перевищена втричі.

Сілверман зрозумів: проблема полягає в тому, що лише незначна кількість людей дійсно усвідомлює значення фрази «37 грамів насичених жирів». Більшість із нас не запам’ятовує рекомендацій міністерства щодо харчування. 37 грамів — це добре чи погано? Навіть якщо ми інтуїтивно відчуваємо, що це погано, нам цікаво, чи це «зовсім погано» (як цигарки), чи «відносно погано» (як солодощі або молочний коктейль).

Навіть сама фраза «37 грамів насичених жирів» викликала у людей здивування. «Люди не розуміють, що це, — каже Сілверман. — Ця фраза звучить надто науково та нецікаво».

Звичайно, він міг створити якесь візуальне порівняння — наприклад, рекламу, в якій зіставлялась би кількість насичених жирів у попкорні та щоденна доза, рекомендована Міністерством сільського господарства США. Уявіть гістограму, один зі стовпців якої перевищував би інший вдвічі.

Однак це було б надто науково. Надто раціонально. У певному розумінні кількість жиру у попкорні була нераціональною. Вона була смішною. Науковому центру захисту суспільних інтересів потрібен був такий спосіб оформлення своєї ідеї, що передавав би всю безглуздість ситуації.

І Сілверман знайшов вихід.

27 вересня 1992 року Науковий центр захисту суспільних інтересів організував прес-конференцію. Ось як він подав свою ідею: «Звичайна пачка попкорну в звичайному кінотеатрі містить більше жирів, які закупорюють судини, аніж смажені яйця та бекон на сніданок, гамбургер «Біг-Мак» з картоплею фрі на обід і стейк та гарнір на вечерю разом узяті!»

Учасники конференції не могли не звернути уваги на ілюстративні матеріали — яскраві зображення жирної їжі, яку рекламують по телебаченню. Одна пачка поп­корну містила таку саму кількість насичених жирів, як і вся ця їжа.

Така подача ідеї одразу ж стала сенсацією. Про неї розповідали на таких телеканалах, як CBS, NBC, ABC та CNN. Про неї писали на перших сторінках таких газет, як USA Today, Los Angeles Times та The Washington’s Post. Телеведучі Джей Лено та Девід Леттерман не припиняли жартувати про просякнутий жиром попкорн, а журналісти тішили публіку яскравими заголовками статей на зразок «Світло, камера, холестерин!» чи «Один сеанс у кіно — подвійна доза жиру».

Ідея «прилипла». Обурені кіноглядачі масово перестали купувати попкорн. Продажі впали. Працівники кіноте­атрів почали звикати до запитання, чи для виготовлення їхнього попкорну використовувалася «погана» олія. Незабаром майже всі найбільші кінотеатри країни, враховуючи United Artists, AMC та Loews, заявили, що вони не користуватимуться кокосовою олією.

Це історія про те, як ідея здобула успіх. Точніше, це історія про те, як правдива ідея зазнала успіху. Працівники Наукового центру захисту суспільних інтересів знали те, чим варто було поділитися з іншими. Їм вдалося подати свою ідею таким чином, що люди їх послухали та перейнялися піднятою проблемою. Ідея «прилип­ла» так само, як і розповідь про викрадення нирок.

Будьмо відвертими: науковий центр мав усі шанси зазнати фіаско. В історії про шкідливість попкорну бракує драматичності. Ніхто не прокинувся у ванній, наповненій жиром. Тут немає сенсаційності чи комізму. Крім того, існували певні проблеми з аудиторією: мало хто з нас намагається «залишатися в курсі новин стосовно попкорну». З ним не пов’язані ані зірки, ані моделі, ані милі домашні улюбленці.

Коротко кажучи, ідея з попкорном нічим не відрізняється від тих ідей, з якими ми стикаємося щодня. Вони є цікавими, але не сенсаційними; правдивими, але не приголомшливими; важливими, але не вирішальними. Якщо ви не працюєте у сфері реклами чи зв’язків із громадськістю, ймовірно, вам бракує ресурсів для просування своїх ідей. У вас немає багатомільйонного бюджету для реклами чи команди професійних промоутерів. Ваші ідеї мають вирізнятися завдяки своїй оригінальності.

Ми написали цю книгу, аби допомогти вашим ідеям «прилипнути». Під «прилипнути» ми маємо на увазі те, що ваші ідеї зрозуміють і запам’ятають, та те, що вони виявлятимуть довготривалий ефект на погляди та поведінку людей.

Але для чого вашим ідеям взагалі «прилипати»? Зрештою, нам не потрібно запам’ятовувати всю інформацію, якою ми ділимося один з одним під час щоденного спілкування. Розповідаючи друзям про свої особисті проблеми, ми ж не намагаємося створити «довготривалий ефект».

Отже, не кожній ідеї варто «прилипати». Коли ми запитали людей, як часто вони відчувають потребу донести свої ідеї до інших, вони відповіли, що така необхідність виникає раз на місяць, раз на тиждень або від двадцяти до п’ятдесяти двох разів на рік. Для менеджерів ці «великі ідеї» стосуються нових стратегічних напрямів та принципів поведінки. Учителі намагаються передати своїм учням знання та сформувати у них такий тип мислення, яким вони керуватимуться впродовж усього життя. Журналісти намагаються змінити погляди читачів на певні питання політичного характеру. Релігійні лідери прагнуть поділитися своєю духовною мудрістю з іншими віруючими. Некомерційні організації мають на меті переконати волонтерів присвятити свій час добрій справі або виділити на неї свої кошти.

Незважаючи на те, як важливо донести свої ідеї до інших, цьому питанню приділяється надто мало уваги. Поради, які ми отримуємо для вдосконалення мистецтва спілкування, часто стосуються наших манер: «Стійте рівно, підтримуйте візуальний контакт, застосовуйте доречні жести. Практика, практика і ще раз практика (проте намагайтеся не видаватися надто нещирим)». Часом нам дають рекомендації щодо змісту розмови: «Скажіть те, що плануєте сказати. Тоді скажіть те, що вже сказали» або «На початку розмови приверніть до себе увагу за допомогою жарту чи цікавої історії».

Інші радять пізнати свою аудиторію: «Дізнайтеся, чим цікавляться ваші співрозмовники, і тоді ви зможете підлаштувати розмову під них». І нарешті є ще одна відома рекомендація, яка стосується вміння спілкуватися: «Використовуйте повторення, повторення і ще раз повторення».

Безсумнівно, усі ці поради, за винятком повторення, можуть стати у нагоді (якщо вам доводиться повторювати ідею десять разів, то, очевидно, над нею варто ще попрацювати — жодну міську легенду не потрібно повторювати десять разів). Однак ці всі поради мають величезний недолік: вони не допомогли б Арту Сілверману пояснити, що попкорн справді шкідливий.

Сілверман знає усе про важливість зорового контакту та постійної практики. Але яку ідею йому слід практикувати? Він знає свою аудиторію — це люди, які люблять попкорн та не усвідомлюють, наскільки він шкідливий для здоров’я. Тож якою інформацією він може поділитися з ними? І головне — Сілверман знав, що у нього є лише одна спроба зацікавити засоби масової інформації своєю історією.

Або ж уявімо вчительку початкової школи. Вона знає свою мету: донести до учнів матеріал, зафіксований у навчальній програмі. Вона знає свою аудиторію: учні третього класу з різним рівнем знань та умінь. Вона знає усе про ефективне спілкування — постава, дикція, зоровий контакт. Тож мета, аудиторія та формат взаємодії чітко визначені. Однак як саме подати інформацію, незрозуміло. На біології учням потрібно збагнути процес мітозу — і що? Існує незліченна кількість способів пояснити це явище. Однак який з них «прилипне?» Та як дізнатися про це заздалегідь?

Тепер слід відповісти на таке важливе запитання — як створити «липку» ідею?

Нещодавно ми, брати Чіп та Ден, зрозуміли, що вивчаємо ефективність ідей уже впродовж десяти років. Ми здобували знання в абсолютно різних наукових сферах, проте нас обох цікавило те саме запитання: чому одні ідеї досягfють успіху, а інші зазнають фіаско?

Ден завжди захоплювався педагогічною майстерністю. Він брав участь у заснуванні видавничої компанії Thinkwell, яка мала на меті відповісти на таке запитання: якби ви мали можливість створити підручник, використовуючи відео та технології замість тексту, який би він мав вигляд? Обіймаючи посаду головного редактора компанії Thinkwell, Ден зі своєю командою працював над розробкою найкращих шляхів подання матеріалу з економіки, біології, вищої математики та фізики. Йому поталанило співпрацювати з найкращими та найвідомішими педагогами країни — з викладачем вищої математики, який водночас працював естрадним коміком; з викладачем біології, котрий отримав звання найкращого викладача року; з викладачем економіки, який водночас був священиком та драматургом. По суті, Ден досліджував, завдяки чому ці видатні викладачі досягли свого статусу. І він дійшов висновку, що, незважаючи на те, що кожен із них володіє власним індивідуальним стилем, усі вони застосовують майже однакову дидактичну методику.

Чіп, професор Стенфордського університету, протягом десяти років шукав відповідь на запитання: чому погані ідеї іноді займають провідні позиції на ринку ідей? Як фальшива ідея може замінити правдиву? І завдяки чому одні ідеї поширюються швидше, ніж інші? Ці запитання і стали для нього початком дослідження міських легенд та теорій змови. За ці роки він ознайомився з деякими найбільш безглуз­дими та абсурдними видумками. Ось кілька з них:

• Смажений щур замість курки (а й справді, будь-якій історії, де згадується щур та їжа швидкого харчування, гарантовано успіх).

• «Кока-Кола» роз’їдає ваші кістки (особливо цього бояться в Японії, проте у країні ще досі не спалахнула епідемія «желатинових» підлітків).

• Якщо ви ввімкнете дальнє світло фар перед зустрічним автомобілем, то вас застрелить член гангстерської банди.

• Велика китайська стіна — це єдина зроблена людиною річ, яку видно з космосу (стіна справді вражає своєю довжиною, однак вона не є достатньо широкою. Поміркуйте самі: якби стіну було видно з космосу, тоді те саме стосувалося б і будь-якої міжнародної автомагістралі чи супермаркетів Wal-Mart).

• Наш мозок працює лише на 10 відсотків (якби це було правдою, то пошкодження мозку викликало б значно менше проблем).

Чіп та його студенти присвятили сотні годин збиранню та аналізу «липких» ідей, а саме міських легенд, чуток про воєнні часи, приказок, теорій змов та жартів. Міські легенди — це вигадки, однак чимало «липких» ідей є правдивими. Мабуть, найвідомішою групою «липких» ідей є приказки — самородки мудрості, які з плином часу все ще зберігають своє значення в різних культурах. Наприклад, прислів’я «Диму без вогню не буває» є частиною фразеологічного складу п’ятдесяти п’яти мов світу.

Вивчаючи «липкі» ідеї від найбільш банальних до найбільш змістовних, Чіп здійснив близько сорока експериментів, у яких взяли учать понад 1700 людей. Експерименти стосувалися таких питань:

• Чому пророцтва Нострадамуса ще досі залишаються актуальними?

• Чим надихають історії з серії книг «Курячий бульйон для душі»?

• Чому люди користаються неефективними засобами народної медицини?

Кілька років тому Чіп почав викладати курс під назвою «Як створити «липку» ідею?» В його основі лежала думка: якщо ми зрозуміємо, завдяки чому «липкі» ідеї зазнають успіху, то зможемо самі створювати їх. За останні кілька років цей курс відвідали сотні студентів, серед яких були менеджери, аналітики соціальної політики, журналісти, дизайнери та кінорежисери.

У 2004 році ми усвідомили, що розглядали ту саму проблему з різних кутів. Чіп займався дослідженням та вивченням тих факторів, завдяки яким ідеї стають «липкими». Ден намагався віднайти прагматичні способи забезпечення успіху ідей. Чіп порівнював успіх різних міських легенд та історій. Ден порівнював успіх матеріалу для занять з різних навчальних дисциплін. Чіп займався дослідницькою та педагогічною діяльністю. Ден приділяв увагу практиці та написанню праць (ми знали, що наші батьки радітимуть від того, що ми якісно проводимо стільки часу разом).

Ми прагнули здійснити детальний аналіз різних історій — як правдивих, так і вигаданих — і зрозуміти, щó забезпечило їм успіх. Чому міські легенди такі цікаві? Чому заняття з хімії привертають більше уваги, ніж інші предмети? Чому майже у кожній культурі є свої прислів’я? Чому одні політичні ідеї набувають широкого розголосу, а інші зазнають миттєвого провалу?

Коротко кажучи, ми прагнули зрозуміти, що «прилипає». Ми запозичили термін «прилипати» в одного з наших найулюбленіших авторів — Малколма Гладуелла. У 2000 ро­ці Гладуелл видав геніальну книгу «Переломний момент», у якій проаналізував причини поширення соціальних явищ від меншості до більшості. Він провів порівняння з інфекційними захворюваннями, які миттєво розповсюджуються, щойно їх підхоплює невелика група людей, і спробував дати відповідь на запитання на кшталт «Як взуттєвій компанії Hush Puppies вдалося відродити свій успіх?», «Чому рівень злочинності у Нью-Йорку стрімко впав?», «Чому книга “Божественні таємниці сестричок Я-Я” стала такою популярною»?

Книга «Переломний момент» складається із трьох розділів. У першому розділі наголошується на необхідності встановити контакт із правильними людьми, а у третьому — на силі обставин. У другому, який має назву «Фактор липкості», автор стверджує, що нові ідеї поширюються швидше, якщо вони є «липкими». Після публікації цієї книги Чіп зрозумів, що «липкість» — ідеальний термін для того, що він так прагнув знайти на ринку ідей.

Наша книга — це доповнення до «Переломного моменту», адже ми визначимо особливі риси «липких» ідей, а саме цьому питанню Гладуелл уваги не приділяє. Його цікавлять причини поширення соціальних «епідемій». Нас зацікавив сам принцип створення ефективних ідей. Тож хоча ми відійдемо від основної думки «Переломного моменту», все ж хочемо висловити Гладуеллу подяку за термін «липкість». Він «прилип».

У 1960—1970-х роках традиція збирання солодощів під час Гелловіну зазнала серйозної загрози. Ходили чутки, що якісь садисти встромляли леза бритв у яблука та цукерки. Ці чутки поширилися всією країною та вплинули на традицію свята. Тепер батьки ретельно оглядали торбинки своїх дітей із солодощами. Школи були відчиненими, аби діти могли збирати ласощі у безпечному середовищі. Лікарні погодилися перевіряти торбинки рентгеном.

У 1985 році результати опитування, яке проводив телеканал ABC, показали, що 60 відсотків батьків бояться, аби їхні діти не стали жертвами садистів. Ще й донині чимало батьків застерігають своїх дітей не споживати незапакованої їжі. Це сумна історія про сімейне свято, зіпсоване поганими людьми, які таємно прагнули нашкодити дітям. Однак у 1985 році все різко змінилося. Дослідникам вдалося з’ясувати дещо неймовірне про епідемію небезпечних цукерок — вона була вигадкою.

Соціологи Джоел Бест та Джеральд Горіучі вивчили усі зафіксовані інциденти, які траплялися під час Гелловіну з 1958 року. Проте вони не знайшли жодного прикладу намагання незнайомців нашкодити дітям, даючи їм небезпечні солодощі.

Дві дитини таки померли під час Гелловіну, однак винуватцями їхніх смертей не були незнайомі люди. П’ятирічний хлопчик знайшов героїн, який належав його дядькові, і помер від передозування. Його родичі намагалися замести сліди злочину, розсипавши героїн на цукерки, які він зібрав. У другому випадку батько, прагнучи отримати страховку сина, отруїв його цукерки ціанідом.

Інакше кажучи, соціологія доводить, що приймати солодощі від незнайомців — абсолютно безпечно. Побоюватися слід власної родини.

За останні тридцять років історія про небезпечні цукерки змінила поведінку мільйонів батьків. На жаль, сусіди почали ставитися один до одного з пересторогою. У країні навіть змінилися закони. Влада штатів Каліфорнія та Нью-Джерсі прийняла закони, які передбачали особливі покарання для «солодких» зловмисників. Але чому ця вигадка зазнала такого успіху?

Історії про свято Гелловіну та попкорн мають багато спільного. Вони обидві підкреслюють наявність неочікуваної небезпеки у схожих видах діяльності — у споживанні зібраних цукерок та споживанні попкорну. Обидві історії закликають до простих дій — огляду торбинок своїх дітей та відмови від попкорну. В обох розповідях використовуються яскраві образи, які залишають слід у нашій пам’яті — яблуко зі встромленим лезом та багато жирної їжі. Крім того, обидві історії пронизані емоціями — страхом, пов’язаним із цукерками, та огидою, пов’язаною з попкорном.

Історія про викрадення нирок також характеризується такими рисами. Непередбачуваний сюжет: чоловік вирішує випити коктейль та залишається без однієї нирки. Чимало конкретних деталей: ванна, наповнена льодом, дивна трубка, яка стирчить із попереку. Емоції: страх, огида, підозра.

Ми стали помічати, що успішні ідеї мають цілу низку подібних мотивів та рис. Спираючись на дослідження Чіпа та беручи до уваги дослідження десятків фольклористів, психологів, педагогів, політологів і знавців народної мудрості, ми дійшли висновку, що всім «липким» ідеям притаманні певні ключові риси. Для створення «липкої» ідеї не існує жодних «формул». Ми не хочемо перебільшувати. Однак «липким» ідеям все ж притаманний набір рис, завдяки яким у них є більше шансів досягти успіху.

Це те саме, що обговорювати риси висококласного гравця у баскетбол. Звичайно, будь-якому талановитому гравцю притаманні ознаки, які характеризують його зріст, швидкість, спритність, силу та відчуття поля, проте їх наявність не гарантує успіху. Зріст деяких кутових захисників не перевищує 177 см, вони самі худорляві та спритні. Також є чимало повільних, незграбних гравців, зріст яких перевищує два метри. Однак зрозуміло, що коли вам доведеться обирати у свою команду гравців із незнайомих людей, то ви візьмете двометрового юнака.

Ідеї працюють за таким самим принципом. Ми можемо навчитися знаходити ідеї, які мають «природний талант», як і двометровий незнайомець. Пізніше ми поговоримо про рекламну кампанію закладів швидкого харчування Subway, центральною фігурою якої був Джаред, гладкий студент, якому завдяки сандвічам Subway вдалося скинути понад 90 кг. На рекламну кампанію чекав неймовірний успіх. Її створило не якесь рекламне агентство, а звичайний власник магазину, котрий мав чуття на хороші ідеї.

Однак тут паралель із баскетболом і закінчується: у світі ідей ми можемо проектувати власних гравців. Ми можемо створювати ідеї та максимізувати їхню «липкість».

Проаналізувавши сотні «липких» ідей, ми переконувалися знову і знову, що всі вони працюють за шістьма однаковими принципами.

ПРИНЦИП 1: ПРОСТОТА

Як віднайти головну суть наших ідей? Успішний адвокат скаже: «Якщо ви наводите десять аргументів, навіть якщо всі вони є надзвичайно слушними, коли присяжні підуть на нараду, вони не пам’ятатимуть жодного з них». Аби звести ідею до її головної суті, потрібне неабияке вміння відкидати усе зайве. Нам потрібно розставляти пріоритети. Ідеальний приклад — прислів’я. Наші ідеї повинні бути простими та водночас змістовними. Ось золоте правило принципу простоти: формулювання судження має бути коротким, але таким змістовним, що людині знадобиться все життя, аби навчитися діяти відповідно до нього.

ПРИНЦИП 2: НЕСПОДІВАНІСТЬ

Як привернути увагу публіки до наших ідей? Як підтримувати її інтерес, коли нам знадобиться поділитися своїми ідеями з іншими? Важливо порушити очікування людей. Нам потрібно йти проти їхньої інтуїції. Пачка попкорну спричиняє стільки ж шкоди для здоров’я, як і ціла купа іншої жирної їжі! Можна використати прийом раптовості, функція якого полягає у підвищенні настороженості та привертанні уваги людей. Однак раптовість не має довготривалого ефекту. Аби продовжити життя своєї ідеї, потрібно викликати щодо неї зацікавлення та допитливість. Чим можна підживити інтерес студентів до сорок восьмого заняття з історії за рік? Ми можемо підтримувати допитливість людей протягом довгого періоду часу, систематично «відкриваючи прогалини» у їхніх знаннях та заповнюючи їх.

ПРИНЦИП 3: КОНКРЕТНІСТЬ

Що потрібно для того, аби ідеї стали зрозумілими? Нам потрібно пояснювати свої думки відповідно до людської поведінки, до сенсорної інформації. Саме тут ділове спілкування і стикається з труднощами. Постановка завдань, узгодження дій, стратегії, погляди — часто вони здаються нечіткими та незрозумілими. «Липким» історіям притаманні конкретні образи (ванна, наповнена льодом; яблуко з лезом), оскільки мозок людини легше запам’ятовує чітку інформацію. У прислів’ях абстрактні поняття закодовані у конкретну мову: «Краще синиця в руках, ніж журавель у небі». Висловлюватися чітко — це єдиний спосіб переконатися, що наші ідеї набудуть однозначного змісту для кожної людини.

ПРИНЦИП 4: ДОСТОВІРНІСТЬ

Як змусити людей повірити у наші ідеї? Коли Еверетт Куп, колишній голова офіцерського корпусу Служби охорони здоров’я США, виступає щодо питань з медицини, ніхто не сприймає його слова зі скептицизмом. Проте у більшості буденних ситуацій нам бракує авторитету. «Липкі» ідеї самі собою викликають довіру. Люди повинні мати змогу перевірити наші ідеї на собі. Тут спрацьовує філософія «випробуй, а тоді купуй». Намагаючись підтримати свою думку, більшість із нас хапається за складні цифри. Проте у багатьох випадках цей підхід є помилковим. Під час президентських дебатів у 1980 році за участю Рональда Рейгана та Джиммі Картера Рейган міг скористатися даними численних статистик, аби продемонструвати застій в економічній активності. Натомість він поставив просте запитання, яке стосувалося кожного виборця: «Перед тим, як віддати за когось свій голос, поміркуйте, чи стали ви багатшими за останні чотири роки».

ПРИНЦИП 5: ЕМОЦІЙНІСТЬ

Як зацікавити людей своїми ідеями? Вони повинні щось відчувати. У випадку з попкорном їх змусили відчувати огиду через його шкідливість. Показник «37 грамів» не викликає жодних емоцій. Дослідження показують, що більшість людей готові зробити благодійний подарунок одній нужденній людині, ніж цілому збіднілому району. Ми відчуваємо людей, не абстракції. Іноді найскладніше завдання полягає у пошуках правильних емоцій. Наприклад, підліток навряд чи відмовиться від куріння, якщо лякати його страшними наслідками. Однак він може кинути цигарки, якщо дізнається про хитромудрі стратегії тютюнових компаній.

ПРИНЦИП 6: РОЗПОВІДНІСТЬ

Що зробити для того, аби наші ідеї закликали людей до дій? Ми розповідаємо історії. Пожежні зазвичай діляться своїми пригодами після кожної пожежі й таким чином обмінюються досвідом. З часом вони набувають глибоких знань про те, які критичні ситуації можуть виникнути та як під час них поводитися. Дослідження показують, що уявне «прокручування» певної ситуації дає змогу краще впоратися з нею в реальному житті. Тож історії діють як ментальний симулятор, який виробляє у нас значно швидшу та ефективнішу реакцію.

Саме такі шість принципів притаманні успішних ідеям. Ми пропонуємо таку формулу для створення успішної ідеї: проста, неочікувана, конкретна, достовірна, емоційна, розповідна.

Для застосування цих принципів не знадобляться спеціальні знання. Крім того, чимало з них базуються на очевидних фактах. Хіба ми інтуїтивно не відчуваємо, що повинні говорити «просто» та «розповідати історії»? Адже знайти аудиторію для надто складних та в’ялих думок не так вже й легко.

Хвилиночку! Ми твердимо, що застосування цих принципів не спричинить жодних проблем. І що більшість із них є досить очевидними. Тож чому ми ще досі не поринули у море геніальних ідей? Чому наше життя сповнене радше меморандумами, аніж прислів’ями?

На жаль, тут у нас з’являється ворог — природна психологічна тенденція, яка заважає нам створювати ідеї, керуючись цими принципами. Вона називається Прокляття Знань (ми вживатимемо це поняття з великої літери впродовж усієї книги, аби підкреслити його вплив).

У 1990 році Елізабет Ньютон здобула ступінь кандидата психологічних наук за дослідження звичайної гри, в якій учасники діляться на дві групи — «виконавці» та «слухачі». Виконавці отримали список із двадцяти п’яти відомих пісень, враховуючи «Happy Birthday to You» та гімн США. Кожен виконавець мав обрати пісню та простукати її ритм на столі. Завданням слухача було вгадати пісню за простуканим ритмом (до речі, ви й самі можете спробувати зіграти в цю гру вдома, якщо маєте хорошого слухача).

Завдання слухачів у цій грі є досить складним. У ході експерименту їм були запропоновані ритми 120 пісень. Слухачі вгадали лише 2,5 відсотка з них, тобто 3 пісні зі 120.

Але чому результати експерименту стали основою для кандидатської роботи з психології? Перед самою грою Ньютон просила виконавців передбачити ймовірність правильного результату. Вони відповіли, що їхні шанси дорівнюють 50 відсоткам.

Виконавцям вдалося донести мелодію лише в одному випадку із сорока, хоча вони сподівалися, що зможуть зробити це з кожною другою піснею. Чому?

Коли виконавець вистукує ритм пісні, він чує її у своїй голові. Спробуйте самі. Вистукайте ритм певної мелодії. Не почути її звучання у своїй голові неможливо. Проте слухачі чують лише сукупність незв’язних стуків, щось на кшталт чудернацької азбуки Морзе.

Виконавці не переставали дивуватися, наскільки слухачам було складно вгадати мелодію. Хіба не очевидно, ритм якої пісні я вистукую? А коли слухачі приймали пісню «Happy Birthday to You» за гімн США, вираз обличчя виконавців говорив лише одне: «Як ти можеш бути таким телепнем?»

Роль виконавців теж є досить складною. Проблема полягає в тому, що в них уже є певні знання — вони знають назву пісні, тому й уявити не можуть, як це — не мати цих знань. Вистукуючи ритм пісні, вони й не здогадуються, що слухачі чують лише окремі стуки, а не мелодію. Це і є Прокляття Знань. Якщо ми щось знаємо, то нам складно уявити ситуацію, де б ми цього не знали. Наші знання «прокляли» нас. Тому поділитися своїм досвідом з іншими не так просто, адже ми не можемо відтворити для себе їхній стан незнання.

З подібною ситуацією ми стикаємося щодня. Роль виконавців та слухачів виконують керівники компаній та їхні працівники, викладачі та студенти, політики й виборці, маркетологи та покупці, письменники й читачі. Усі вони покладаються на спілкування одне з одним, проте, як і виконавці та слухачі, страждають від значного інформаційного дисбалансу. Обговорюючи «збільшення вартості акцій», керівник чує у своїй голові мелодію, недоступну його працівникам.

Боротися з такою проблемою складно, адже керівник може мати тридцятирічний досвід роботи із закономірностями та нормами у світі бізнесу. Щось змінити уже неможливо. Ви не можете позбутися того, що вже знаєте. По суті, існують два шляхи боротьби з Прокляттям Знань. Перший — не вчити абсолютно нічого. Другий — взяти свої ідеї та змінити їх.

Ця книга навчить вас, як можна трансформувати свої ідеї так, щоб побороти Прокляття Знань. Шість описаних вище принципів — ваша головна зброя. Їх можна використовувати як схему контролю. Візьмемо за приклад керівника компанії, який заявляє своїм працівникам про необхідність «максимізувати вартість акцій».

Чи є ця ідея простою? Якщо брати до уваги її лаконічність, то так, однак їй бракує простоти, притаманної прислів’ям. Чи є вона неочікуваною? Ні. Конкретною? Абсолютно ні. Достовірною? Лише в тому розумінні, що озвучив її керівник компанії. Емоційною? Ні. Чи є вона історією? Ні.

А тепер порівняймо цю ідею з відомим висловлюванням Джона Кеннеді у 1961 році, який закликав «відправити людину на Місяць і повернути її цілою та здоровою до кінця декади». Просто? Так. Несподівано? Так. Конкретно? Звичайно. Достовірно? Завдання здавалося нереальним, проте надійшло воно від надійного джерела. Емоційно? Так. Історія? Невеличка.

Якби Джон Кеннеді був керівником якоїсь компанії, він би сказав: «Наша місія полягає у здобутті статусу міжнародного лідера космічної галузі завдяки розвитку інновацій та стратегічно спрямованих авіакосмічних ініціатив». На щастя, інтуїція Джона Кеннеді працювала краще, ніж у сучасних керівників. Він усвідомлював, що нечіткі, абстрактні завдання не зацікавлюють та не надихають людей. Місія на Місяць — це класичний приклад вдалої спроби обійти Прокляття Знань. Ідея була геніальною та водночас простою, тому вона спонукала мільйони людей до дій.

Уявіть людину, якій легко вдається придумувати ідеї. Уявили? Чимало людей описують стереотипний образ — «креативного генія», людину, яка придумує гасла в якомусь відомому рекламному агентстві. Можливо, ви, як і ми, уявили гарно одягнену людину з модною зачіскою, яка тримає у руках записник, повний іронічних чи душевних висловлювань, готову кинути все та організувати чотиригодинний семінар. А можливо, ваш образ не настільки детальний.

Безсумнівно, одні люди мають значно виразніші творчі здібності, ніж інші. Мабуть, вони народжуються такими. Можливо, вам не дано стати генієм «липких» ідей. Проте мета цієї книги — продемонструвати, що створенню успішних ідей можна навчитися.

У 1999 році дослідницька команда з Ізраїлю відібрала 200 висококласних реклам, які посіли почесні місця у найкращих рекламних змаганнях. Команда дійшла висновку, що 89 відсотків реклам-переможців можна розділити на шість основних категорій, або шаблонів. Дивовижно. Нам здається, що всі креативні концепти є надзвичайно своєрідними, а виявляється, вони створюються за шістьма шаблонами.

Більшість із цих шаблонів стосуються принципу несподіваності. Наприклад, шаблон «Непередбачувані наслідки» базується на демонструванні неочікуваного результату від користування певною продукцією. Одна реклама наголошує на потужності автомобільної магнітоли: коли звучить музика, міст починає розхитуватися у ритм, а коли інтенсивність мелодії зростає, міст ледь не обвалюється. Цей шаблон також стосується відомого гасла часів Другої світової війни, створеного Ad Council — некомерційною організацією, яка займається розробкою соціальних реклам для інших некомерційних та державних структур: «Розкрий рот — потопи корабель». У контексті непередбачуваних наслідків не забуваймо й про рекламу 1980-х років, у якій за допомогою яєць продемонстровано, як наркотики діють на наш мозок (також створено організацією Ad Council). При згадці про цей шаблон на думку миттєво спадають деякі «липкі» ідеї — наприклад, легенда про те, що Ньютон відкрив явище гравітації, коли яблуко впало йому на голову.

Дослідники також спробували використати свої шість шаблонів для класифікації інших 200 реклам, які не здобули нагород, проте були розробленими тими самими організаціями та спрямованими на рекламу тієї самої продукції. Дивно, однак із «менш успішних реклам» шаблонам відповідали лише два відсотки.

Несподіваний висновок цього дослідження: креативні реклами більш передбачувані, ніж некреативні. На думку спадає цитата Толстого: «Усі щасливі сім’ї схожі між собою, кожна нещасна сім’я нещасна по-своєму». Усі креативні реклами схожі між собою, кожна неуспішна реклама неуспішна по-своєму.

Але якщо креативні реклами базуються на сукупності шаблонів, то виходить, що «креативність» — це те, чого можна навчитися. Виходить, що навіть початківець без жодного творчого досвіду, засвоївши ці шаблони, міг би створювати кращі ідеї. Ізраїльські дослідники, прагнучи дізнатися, чи можна навчитися креативності, вирішили перевірити, наскільки шаблони можуть допомогти у цій справі.

Вони поділили початківців на три групи та наділили кожну з них інформацією про три види продукції — шампуні, дієтичну їжу та кросівки. Перша група отримала фонову інформацію про ці товари та розпочала розробку реклам без будь-якої підготовки. Досвідчений художній керівник, який нічого не знав про рівень підготовки групи, відібрав п’ятнадцять найкращих реклам. Тоді вони були запропоновані споживачам, які відповіли, що реклами їх дратують. (Чи може це нарешті пояснити реклами автомобілів?)

Другу групу впродовж двох годин навчав досвідчений викладач, який пояснив учасникам принцип застосування методу вільних асоціацій. Це стандартний метод для розвитку творчого мислення. У результаті його застосування ми формуємо різні асоціації, несподівані зв’язки та чимало креативних ідей. Якщо ви коли-небудь були присутні на занятті, де застосовували цей метод, то, очевидно, вам розповідали про принцип його дії.

Той самий художній керівник, якому знов-таки не було нічого відомо про групу, відібрав п’ятнадцять найкращих реклам, які були запропоновані покупцям. Ті оцінили реклами як менш дратівливі, ніж у першій групі, проте не більш креативні.

Останню групу впродовж двох годин навчали, як застосовувати шість креативних шаблонів. І знову п’ятнадцять найкращих реклам були обрані для перевірки споживачами. Дивовижно, проте початківці цієї групи проявили неабияку креативність. Їхні реклами були на 50 відсотків оригінальнішими та викликали на 55 відсотків більш позитивне ставлення. Як для двогодинного вивчення кількох основних шаблонів — це неймовірний результат! Виявляється, що таки існують систематичні способи створення креативних ідей.

Те, що це ізраїльське дослідження зробило для світу реклами, можна порівняти з тим, що ця книга зробить для ваших ідей. Ми підкажемо вам, як формувати такі ідеї, щоб аудиторії вони здавалися більш креативними та ефективними. Саме з цією метою ми розробили систему шести принципів.

Але хіба використання шаблонів чи принципів достатньо? Звісно, ви ж не стверджуватимете, що завдяки такому підходу ми створюватимемо геніальні ідеї?

Взагалі-то, так, саме це ми і стверджуємо. Якщо ви прагнете поділитися своїми ідеями з іншими, ви повинні працювати у рамках правил, завдяки яким ідеї досягають успіху. Ви ж прагнете створити нові ідеї, а не нові правила.

Ця книга не може запропонувати універсальної інструкції. Зізнаємося одразу: ми не в змозі змусити двадцятирічних студентів пліткувати про явище мітозу біля багаття. А ваша пропозиція щодо удосконалення виробничого процесу не залишатиметься у центрі уваги впродовж десятків років, як це буває з прислів’ями.

Однак ми можемо обіцяти вам ось що: незважаючи на рівень вашої «природної креативності», ми покажемо вам, як завдяки незначним зусиллям практично кожну ідею можна зробити «липкою». А «липка» ідея — це ідея, здатна змінити світ на краще. Усе, що вам слід зробити, — це засвоїти шість принципів успішних ідей.