Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете

Шаг 3. Выберите наилучший способ доставки

Теперь, после выполнения домашнего задания, настало время для более тщательной проработки идей тех продуктов, которые вы хотите предложить покупателю. Что вы собираетесь продавать: продукты или услуги? Или и то и другое? Составьте список идей, а затем решите, какой способ доставки оптимальный в вашем случае. Например, вы хотите создать цифровой продукт. Решите, каким он будет: можно ли его скачать с вашего сайта или он потребует офлайн-доставки? К цифровым продуктам, доступным для скачивания, относятся следующие:

• аудиофайлы в формате MP3;

• электронные книги (обычно в формате PDF);

• онлайн-форумы;

• видео.

Примеры продуктов, недоступных для прямого скачивания:

• CD;

• футболки;

• кепки;

• украшения;

• книги;

• уроки игры в гольф;

• обслуживание банкетов.

Как видите, ваш выбор почти безграничен. Вот почему следует сузить список, ранжировав пункты в соответствии с тем, как они соотносятся:

• с вашими талантами, сильными сторонами, навыками и желаниями. Например, если вы увлекаетесь персидскими кошками и вдобавок отлично пишете, то подумайте о создании электронных книг, журналов или рассылок о том, как ухаживать за представителями этой породы. Если у вас нет писательского таланта, то можно продавать футболки или бейсболки с фотографиями питомцев ваших потенциальных клиентов;

• со способами доставки, предпочитаемыми вашей аудиторией. Выясните, чему отдает предпочтение ваша целевая аудитория. Возможно, они любят читать книги или слушать аудиофайлы в машине? А может, выберут онлайн-видео?

А как быть, если вы не писатель, а ваши потенциальные клиенты хотят электронную книгу? Или ваша аудитория ждет кепки, а вы не желаете иметь дело со складом? Или они требуют фотографий, а у вас и личных-то – несколько штук? Неужели все пропало? Конечно, нет!

“Вы упускаете 100 % возможностей, когда даже не пытаетесь что-нибудь делать.

Уэйн Гретцки, профессиональный хоккеист

В таком случае вам не нужно заниматься продвижением собственных продуктов. Многие успешные онлайн-продавцы, обладающие эксклюзивными правами, торгуют продуктами других людей или продают их продукты вместе со своими, участвуя в аффилиативных программах^[18]. Подробнее об этом я расскажу в главе 10, но сейчас важно отметить, что они очень прибыльны, ведь вы будете получать проценты с продаж (так называемую комиссию) всякий раз, когда кто-то купит продукт по вашей партнерской ссылке. Например, вы предлагаете пособие «Как научиться кататься на горных лыжах» в виде электронных книг, CD и видео. В этом случае вы, возможно, захотите продавать через свой сайт продукты других компаний: лыжи и палки, куртки, шапки, ботинки, туристические путевки и даже билеты. Это логическое продолжение вашего продукта, и велика вероятность того, что товары попадут к той же самой целевой аудитории.

В следующем разделе я расскажу, что придумал мой клиент, решивший заниматься кишами, и как он использовал принцип маркетинговой воронки. Шаг 4. Создайте линейку продуктов, используя принцип маркетинговой воронки

Принцип маркетинговой воронки позволяет направлять потенциальных клиентов по продуманному, логически выстроенному пути, который обернется для вас неоднократной прибылью. Срабатывает этот принцип по двум основным причинам:

1. Люди покупают продукты у компаний, которые они знают и которым доверяют (отношения).

2. Гораздо проще и дешевле продать продукт уже существующему клиенту, чем искать нового.

Помните, маркетинг – это не одноразовая сделка. Именно поэтому так важно планировать свое будущее и использовать продуманную стратегию.

“Неважно, что вы продаете, вы все равно оказываетесь в сфере образования. Ведь вашим клиентам нужно, чтобы их постоянно чему-то учили, рассказывая о многочисленных преимуществах сотрудничества с вами, показывали, как использовать ваши продукты эффективнее и как непрестанно улучшать свою жизнь.

Роберт Аллен, автор книги «Множественные денежные потоки»^[19]

Рис. 3.4 иллюстрирует, как предприниматель, решивший заниматься кишами, применил маркетинговую воронку. Как видите, сначала он разослал по электронной почте пять бесплатных рецептов кишей – по одному в неделю в течение пяти недель, используя авторассылку (о которой я расскажу подробнее в главе 7) и оповещая потенциальных клиентов, которым это интересно: они оставили свои имена и адреса электронной почты. Следующий шаг – это еженедельная рассылка, в которой содержались более ценные советы, как приготовить идеальный киш, а также предложение купить за 9,95 доллара книгу, включающую 21 рецепт.

Рис. 3.4. Маркетинговая воронка

Хотя мой друг был бы счастлив разом продать и видео, и Библию киша, он понимал: лишь немногие потенциальные клиенты, как бы они ни любили это блюдо, захотят не раздумывая выложить 49,95 доллара (не говоря уже о 79,95).

А вот почувствовав на себе исключительный клиентский сервис и познакомившись с полезными советами и отличными рецептами, они наверняка не смогут остановиться и будут готовы заплатить за свое пристрастие к кишу.

И он оказался прав. Список клиентов постоянно увеличивался, а вместе с ним росло количество продаж, «направленных клиентов»^[20] и заказов. Более того, столь заинтересованная целевая аудитория помогла ему в создании новых продуктов, которые он затем успешно вывел на рынок!

И вот как он это сделал: пригласил своих клиентов поучаствовать в небольшом электронном опросе в обмен на пять новейших рецептов кишей. Респонденты отвечали, какую еду и напитки подают к своим кишам, вносили предложения о сопутствующих товарах (фартуках, миксерах, муке для кишей, телеуроках, индивидуальных консультациях и т. д.), а также о рецептах других блюд, в получении которых они заинтересованы. И что же? Мой друг использовал их идеи для создания новых продуктов, подписания партнерских соглашений с другими компаниями и усовершенствования существующей линейки товаров.