Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга

Как давно существует профессия консультанта? Некоторые утверждают, что змей в райском саду был первым консультантом: он посоветовал Еве (весьма корректно!) попробовать запретный плод, так как Бог, несомненно, не убьет ее за это. Естественно, змей забыл предупредить ее о побочных эффектах, но никто из консультантов не идеален. Вот почему консультантам тоже нужны советы. Так что в финальной главе я поделюсь с вами секретами одного из моих собственных консультантов.

КОРНИ

Путешествовать весело, но после нескольких утомительных недель, проведенных в увеселительных заведениях разных городов мира, приятно вернуться туда, где можно пустить корни. Как Кандиду Вольтера, мне нравится приезжать домой на мою маленькую ферму и ухаживать за садом.

Одним из преимуществ жизни на ферме является знакомство с фермерами. Для городских жителей установление дружеских отношений с фермерами представляется довольно длительным процессом, потому что фермы живут в совершенно другом ритме. Вы должны жить по соседству с фермером — то есть почти в километре от него — в течение нескольких лет, прежде чем вы начнете обмениваться больше чем одним словом за раз. Вы должны помахать рукой, когда проходите мимо, или сказать: «Привет!», если вы достаточно близки, но должно пройти несколько лет, прежде чем вы дойдете до более сложных тем: «Сколько еще дней будет лить дождь?» или «Когда ожидаются первые морозы?»

С другой стороны, если происходит стихийное бедствие — снежная буря, гололед или наводнение — эти же ваши соседи внезапно появятся со всевозможным оборудованием, едой, готовые оказать любую помощь. Минимум слов, просто помощь. А если вам помощь не нужна, просто кивните головой и скажите: «Спасибо!» — и они снова исчезнут в тишине.

Из-за того что фермеры немногословны, некоторые горожане считают, что они туповаты. Большего заблуждения нельзя себе представить. Каждый из моих соседей-фермеров имеет долю в многомиллионном бизнесе, который тесно связан с двадцатью другими предприятиями. Например, у нас есть несколько акров[31], которые мы не можем эффективно обрабатывать. Тогда мы заключаем соглашение с Джоном, нашим соседом, который управляет молочной фермой. Он выращивает траву или зерно на нашем участке, что позволяет сохранить почву в хорошем состоянии. В дополнение к этому он дает нам столько сена и навоза для нашего сада, сколько мы захотим, и время от времени выполняет разную работу на наших землях. Этот бартер является частью сложной торговой сети. Чтобы такой баланс установился и был стабилен, требуются годы. И при этом не происходит никакого движения денежных средств.

Кроме навоза мы получаем еще одну выгоду: Джон следит за нашим садом. Он никогда не дает нам никаких советов, пока мы не попросим. И за эти годы мы научились спрашивать. Прошлой весной я сажал кукурузу, когда Джон привез немного навоза. Он стоял в полной тишине, наблюдая, как я утрамбовываю семена кукурузы в землю. Он не сказал ни слова, но выражение его лица вызвало у меня ощущение, что я должен что-то у него спросить.

— У вас есть кукуруза в этом году? — спросил я, чтобы растопить лед.

— Да, — ответил он. — Это кукурузу вы сажаете?

— Точно. Разве не заметно?

— Да я не понял, судя по тому, что вы делаете. Мы сеем кукурузу по-другому. Какую систему вы используете?

— Ну, — начал я, защищаясь, — я слышал, что необходимо хорошо прикопать семена, чтобы растения прочно укоренились.

— Да?

— Конечно, — сказал я. — Вы сами говорили мне, как важно, чтобы кукуруза хорошо укоренилась, тогда буря не выдернет побеги с корнем.

— Да, я говорил вам это. Но я не говорил, чтобы вы утрамбовывали семена в землю.

— Но даже на упаковке написано: «Воткните глубоко в землю».

— Ну конечно, — сказал он, — это делается для того, чтобы в случае сильного дождя семена не вымылись. Но вы вдавливаете их пяткой. Вы утрамбовываете почву так плотно, что корни не смогут правильно развиваться. Вы хотите, чтобы почва была хорошей и рыхлой там, откуда должны пойти ростки. Трамбовка не принесет совершенно никакой пользы.

После того как Джон ушел, с середины ряда я стал сеять иначе… Летом я наблюдал, как всходила эта кукуруза. Может, мне показалось, но там, где я утрамбовывал пяткой, кукуруза взошла не так хорошо. Было мало ростков, а те, что взошли, не выглядели такими же здоровыми, как остальные.

Несколько месяцев спустя Джон снова вернулся, чтобы привезти немного соломы для покрытия сада. Между нами состоялась беседа о том, как я поливаю растения, и мы говорили почти в том же русле, как и в прошлый раз. Много времени понадобилось, чтобы я наконец выудил из него информацию. Оказалось, я просто заливал кукурузу. Я попытался объяснить, что обильно поливал всходы, чтобы они могли развить сильную корневую систему.

Джон усмехнулся и обратил мое внимание на то, что иногда сухая почва заставляет растение развивать корневую систему, которая устремляется в землю в поисках влаги. Корни углубляются, следовательно, они становятся сильнее, что повышает шансы растения на выживание в бурю. Если по каким-то причинам я не появлюсь, чтобы полить их, растения смогут сами позаботиться о себе.

Он не произносил в директивной форме, как и что нужно делать правильно. Просто он обратил мое внимание на некоторые закономерности, а потом замолчал и пошел своей дорогой.

Позже, когда он замечал, что некоторые из растений все-таки порой гибнут, то лишь пожимал плечами и говорил: «Вот зачем вы посадили их так много?»

Спустя десять лет таких деликатных советов я стал достаточно сносным садоводом. По крайней мере я получаю в три или четыре раза больше урожая на той же площади, прилагая лишь треть усилий.

УРОКИ С ФЕРМЫ

Когда на днях я пытался составить список консультантов, меня осенило, что Джон — мой консультант по сельскому хозяйству. Я не замечал этого в течение десяти лет, и это делает Джона идеальным консультантом. Его стиль основан на общих принципах сельского хозяйства, и он выработался в течение длительного периода наблюдения за растениями и за тем, как они реагируют на различные виды культивации. Я составил список некоторых вещей, которым он научил меня в садоводстве, и, пересмотрев этот список, я понял, что он мог бы быть прекрасным перечнем для тех, кто хочет давать советы любым типам клиентов и хочет, чтобы те им следовали. Вот кое-что из того, чему Джон научил меня:

1. Никогда не берите дешевые семена. Семена как идеи. Когда вы вырастите растение, стоимость семени будет составлять лишь малую часть бюджета всего процесса сельхозпроизводства. И в сравнении с суммой, которую вы собираетесь инвестировать в развитие этой идеи, стоимость создания идеи очень мала. Так что убедитесь, что ваши идеи наивысшего качества. Делайте все, что можете, чтобы получить лучшие идеи, прежде чем вкладывать большие суммы в их развитие.

2. Секрет садоводства заключается в подготовленной почве. Мы обычно обращаем внимание на то, что растет на поверхности почвы, но основные процессы жизни растения проходят под землей. Даже самые лучшие семена не прорастут в неподготовленной почве. На то, чтобы подготовить почву, уходят годы. Но если у вас есть хорошие семена и хорошая почва, то практически никакие ваши действия не могут все испортить. В сущности, лучшее, что вы можете сделать, — это посеять семена, оставить их в покое и позволить почве выполнить всю работу. Другими словами, сработает идея или нет, по большей части зависит от ее подготовки перед непосредственной «посадкой».

3. Сроки имеют решающее значение. Крошечный росток из лучшего семени, посаженного слишком рано, будет уничтожен, если вдруг наступят заморозки. Лучшее семя, посаженное слишком поздно, никогда полностью не созреет и не принесет плодов. Фермеры тратят очень много времени, наблюдая за погодой, проверяя почву, делая массу других вещей — и все для того, чтобы определить правильное время для посева. А вот консультанты слишком часто разбрасываются своими идеями в тот момент, когда те только зарождаются в их головах, а не в благоприятный для их «прорастания» момент.

4. Устойчивее всего те растения, которые самостоятельно развили свои корни. Вы не получите растение с сильной корневой системой, если будете утрамбовывать семена в землю, чтобы растение понадежнее там сидело. Всего-то и нужно — подготовить почву, поместить в нее семя и позволить ему самому проделать всю остальную работу. Конечно, вы должны оберегать молодой росток. Но чем меньше вы его защищаете, тем сильнее и крепче будет растение. То же самое справедливо для идей, хотя иногда нам кажется, что мы не можем удержаться от того, чтобы утрамбовать их в землю.

5. Чрезмерный полив приводит к слабости, а не силе. Излишек воды ослабляет растение, поскольку у него исчезает необходимость пускать корни глубже в землю. Это относится и к излишку удобрений. Чрезмерная подкормка ускоряет рост листьев, но снижает питание плодов. Все мы хотим оказать поддержку нашим идеям, и это иногда приводит к тому, что мы навязываем эти идеи. Если все ресурсы тратить на незрелую идею, то будет произведено много действий, но мало результатов. Идеи, как растения, развиваются при определенной доле борьбы.

6. Несмотря на все усилия, некоторые растения гибнут. Если вы планируете «разбить сад» вокруг своей идеи, в котором каждое растение должно быть призером, вас постигнет разочарование. Если вы рассчитываете, что все растения выживут, вы можете остаться голодным. Поскольку фермеры всегда работают с большой сложной системой, они научились мириться с неудачами и не принимать их близко к сердцу.

Вот такие секреты я получил от моего консультанта. Я думал переформулировать их в законы, но не думаю, что Джону это понравилось бы. Законы — это не про него, и он наверняка заметил бы, что консультанты обычно или слишком сильно любят свои идеи, или не понимают, насколько они незначительны по сравнению с реальными проблемами. Мне хочется подумать об этом, но сейчас я просто должен пойти покопаться в саду.