Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга

Введение

Если вы консультант или когда-нибудь пользовались услугами консультанта, тогда эта книга для вас. Она рассчитана на широкую аудиторию, поскольку в настоящее время практически каждый является своего рода консультантом. Есть консультанты по программному обеспечению, социальные работники и психиатры, консультанты и тренеры для персонала, консультанты в области энергетики и консультанты по работе с информацией, консультанты в сфере безопасности и чрезвычайных ситуациях, консультанты по красоте и консультанты по здоровью, адвокаты, юристы, свадебные консультанты, декораторы, дизайнеры, консультанты в области генетики, семейные врачи, финансовые консультанты, конкурсные управляющие, консультанты по ритуальным услугам, психологи-консультанты.

Все эти специалисты — профессионалы. Однако обращение к мастеру своего дела — не единственный вид консультации. По сути, вы прибегаете к услугам консультанта, когда обращаетесь к соседу с вопросом о том, как он избавляется от сорняков на газоне. Вы становитесь консультантом, когда ваш ребенок обращается к вам с вопросом, в какой вуз лучше поступить. По крайней мере в США не нужна лицензия, чтобы дать совет кому-либо при выборе автомобиля или подсказать прохожему путь до ближайшей станции метро.

Что же общего между всеми этими консультантами при таком их разнообразии? Что заставило их взяться за чтение этой книги? Я определяю консалтинг как искусство влияния на людей по их запросу. Когда человек нуждается в каких-то переменах или же боится каких-то перемен, он ищет консультации в той или иной форме.

Многие люди оказывают влияние на других людей без запроса с их стороны. Например, судья может приговорить вас к тридцати годам каторжных работ. Ваш преподаватель может дать вам задание прочесть тридцать страниц тяжелого текста. Ваш руководитель может отправить вас в тридцатидневную командировку. Ваш священник может благословить вас тридцать раз прочитать молитву Богородице. И судья, и преподаватель, и руководитель, и священник могут выступать в роли консультанта, но не в данных ситуациях, поскольку такая форма влияния спровоцирована определенной системой власти, а не добровольной готовностью человека, который подвержен влиянию такого рода «консультантов».

У других влияющих нет власти, но их также нельзя назвать консультантами, так как им не хватает запросов со стороны людей. Из этой категории сразу на ум приходит в качестве примера менеджеры по продажам автомобилей и другие продавцы. Опять же, они могут выступать в роли консультанта, но не тогда, когда они пытаются продать вам что-то, о чем вы не просили.

Называться консультантом еще не значит быть им. В настоящее время многие должности в компаниях называют «консультантами» лишь для того, чтобы сделать позицию более привлекательной и приукрасить скучную и монотонную работу. Многие «консультанты по программному обеспечению» по-прежнему являются обычными программистами, которые, помимо разработки программного обеспечения, дополнительно работают с клиентами. Последняя вещь, которая необходима их клиентам, — это чтобы такой консультант оказывал влияние на них, а не на их компьютер. Называя временных работников «консультантами», а не каким-либо более соответствующим образом, работодатели всего лишь пытаются сэкономить несколько долларов.

С другой стороны, вы можете быть консультантом, даже не называясь таковым. Любой штатный сотрудник компании может выступать в роли консультанта. Нанимая вас на работу, компания нуждается в ваших услугах (зачем же еще брать сотрудника в штат?). Однако после того как договор заключен и ваше вознаграждение включено в фонд заработной платы, наниматель может забыть, что вас нанимали, чтобы помочь. Иногда даже вы сами можете забыть об этом и ваши задачи начинают отличаться от задач внештатного специалиста, приглашенного для решения определенной проблемы.

Эта книга не о том, как стать консультантом, потому что это относительно просто. Скорее всего, вы уже являетесь консультантом, поскольку становитесь им всякий раз, когда принимаете чей-либо запрос на влияние. Вы начинаете нуждаться в помощи после того, как вы приняли запрос. Став профессиональным консультантом, я вскоре обнаружил, что некоторые люди сталкиваются с необходимостью некоего влияния со стороны, когда их жизнь становится рациональной и упорядоченной. Поэтому консультанты должны предусмотреть долю иррациональности и нелогичности в своей работе. Вы, должно быть, замечали, что нередко тот, кто просит у вас совета, впоследствии сердится на вас из-за того, что обратился за этим советом. Подобная нелогичность поведения может свести консультанта с ума, но, если он справится с этим, это может сделать его богатым.

Признаюсь, временами я не мог с этим справиться. Тогда, чтобы привести в порядок свой рассудок, я начинал писать книги. У любого человека, обладающего достаточной долей иррациональности, чтобы купить одну из моих книг, может быть запрос на влияние, но по крайней мере мне не придется консультировать его лично. Именно поэтому мои книги стоят гораздо дешевле, чем консультации.

Большую часть времени я все же наслаждаюсь непосредственным взаимодействием со своими клиентами, если мне удается справиться с этой иррациональностью. И если я хочу оставаться в этом бизнесе, у меня есть два пути:

1. Мыслить и рассуждать рационально — и сойти с ума.

2. Мыслить и рассуждать нерационально — и прослыть сумасшедшим.

В течение нескольких лет я колебался между этими двумя крайностями, пока меня не озарило: есть третий подход.

3. Мыслить и рассуждать рационально о нерациональном.

Эта книга содержит некоторые из моих открытий о рациональности, казалось бы, нерационального поведения, которое сопровождает запросы на влияние. В этом и заключаются секреты консультирования. Название книги предполагает, что она предназначена для консультантов, но на самом деле она подойдет любому человеку, который сбит с толку абсурдностью и нерациональностью нашего мира и хотел бы это изменить. Поэтому аудитория этой книги практически безгранична.

Если вы являетесь консультантом и озадачены тем, что ваш телефон молчит, возможно, вам самому нужен консультант. Вы можете избежать расходов на консультационные услуги, просто прочитав эту книгу, или же выжать максимум пользы из консультантов за ту сумму, которую вы им платите.

Однако если вы не озадачены, вам определенно не нужна эта книга. Вам нужен психиатр. Любой, кто не озадачен и не сбит с толку современной действительностью, потерял связь с реальностью.

Вам наверняка интересно, что может дать прочтение этой книги. Многие люди уже прочитали рукопись, и некоторые из них утверждают, что она оказала на них положительное влияние. Например, одна из читательниц рассказала, что использовала один из законов, Тест с апельсиновым соком, и благодаря этому подписала жирный контракт, который, в противном случае, она, скорее всего, потеряла бы. Другая — договорилась на более высокий гонорар, руководствуясь Принципом наименьшего сожаления. А один из читателей, действуя в соответствии с тем же Принципом, потерял хороший контракт, но не слишком расстроился из-за этого, именно потому этот прием называется Принципом наименьшего сожаления. Знакомый менеджер поделился тем, что, как только дочитал книгу, уволил консультанта, который стоил ему три тысячи долларов в месяц. Он не упомянул, сожалел ли об этом тот самый консультант.

Прочтение этой книги окажет влияние не только на материальную сторону вашей жизни. Некоторые читатели отмечают, что получают гораздо больше удовольствия от консультирования, так как теперь они лучше понимают происходящее. К примеру, руководитель отдела производства рассказал, что использовал новые знания о буйволах и собаках, чтобы большее количество его рекомендаций внедрялось менеджером по маркетингу. Другая сотрудница не смогла привести конкретный пример, но поделилась тем, что руководитель отметил ее сообразительность.

Знакомый консультант старой закалки поведал мне скучную историю о том, как долго он переживал, что у него нет степени доктора наук (думаю, некоторые скучные истории из моей книги стали своеобразным возмездием для него). В итоге ему потребовалось потратить еще несколько лет на получение докторской степени только для того, чтобы обнаружить, что она не важна для его клиентов. «Чтение этой книги можно сравнить с получением моей докторской степени. На самом деле у меня не было нужды читать ее, но, если бы я не прочитал, я бы думал, что должен был прочитать», — сказал он. Вы узнаете в самой первой главе, что это и есть самый лучший результат, на который может рассчитывать консультант.

Август 1985 года

Дж. М. Вайнберг

Линкольн, Небраска